SECCIN I

DIAGNSTICO

Objetivos
El presente trabajo tiene como objetivo la bsqueda y recopilacin de
informacin para detectar aquellos proyectos que generen valor
agregado en las actividades agrcolas de los municipios de Coatzintla,
Chumatln, Espinal, Filomeno Mata, Mecatln, Papantla, Tihuatln y
Zozocolco, esperando que dichos proyectos resulten en el desarrollo
econmico y social de la zona.
Para lograr lo anterior, se busc recabar la informacin de campo que
permitiera identificar la situacin y estado del arte de las actividades
agrcolas de los municipios ya mencionados.
El presente trabajo se enfoc principalmente en la obtencin de la
informacin relacionada a las actividades y tcnicas agrcolas empleadas
en el cultivo de Nopal.
Para enriquecer el Diagnstico mencionado, se realiz el perfil de
mercado para Nopal, que permitiera identificar las oportunidades
comerciales para el aprovechamiento del mismo, en el mercado nacional
y norteamericano.
1.
1.1

REGIN DEL TOTONACAPAN

Antecedentes Histricos.

Durante el siglo XVI a la llegada de los espaoles, la regin del

Totonacapan era una zona ocupada por los totonacos; comprenda un
vasto territorio cuyos lmites estaban representados al este por la

porcin costera, al norte por el ro Cazones y al sur por el ro La Antigua,

en el actual estado de Veracruz. Tierra adentro inclua una amplia
seccin de la Sierra Madre Oriental y de las tierras altas de Puebla,
siendo su lmite occidental las localidades de Pahuatln y Zacatln,
ambas en el actual estado de Puebla y Acaxochitln en el actual estado
de Tlaxcala1.
Hoy en da, el centro urbano y ceremonial de Cempoala, que en tiempos
prehispnicos concentraba la mayor parte del Totonacapan meridional,
ha quedado prcticamente deshabitado, convirtindose en asiento de
poblacin espaola y mestiza.
Contrariamente, los lmites del Totonacapan septentrional se mantienen
sin modificaciones notables. nicamente el lmite occidental se ha
contrado en las proximidades de Pahuatln, Acaxochitln y Zacatln,
concentrndose los totonacos en la parte occidental de los municipios de
Huauchinango y Villa Jurez. Los municipios que actualmente concentran
una poblacin totonaca significativa se distribuyen entre los estados de
Veracruz y Puebla2.
1.2

Medio Ambiente y Economa.

El rea de cobertura del Totonacapan se caracteriza por la presencia de

un clima clido hmedo predominante, con temperaturas extremas
mnimas de 5 C en las partes altas durante el invierno y de 38 C entre
marzo y junio, como mxima. En la zona costera, la temperatura media
1

Minerva Oropeza Escobar, Juan Aktzn y el diluvio. Una aproximacin al mito totonaco. INI,
1999. p. 17.
2

Idem. p. 21.

anual vara entre los 15 y 20 C, mientras que la precipitacin pluvial

oscila entre 1,500 y 1,800 mm con concentraciones mximas entre julio
y noviembre.
La altura de la regin sobre el nivel del mar, va desde los cero hasta los
800 metros.
Las corrientes fluviales ms importantes que surcan el Totonacapan son
los ros Cazones, Tecolutla y Necaxa afluente del ro Tecolutla , as
como numerosos arroyos, entre los que destacan el Zozocolco Tecacn
y el Chumatln.
La vegetacin original es bosque tropical lluvioso, rico en maderas
preciosas, que circunscribe actualmente a no ms de 4,000 hectreas
distribuidas entre siete municipios. Existen, adems, rboles de Ceiba,
Laurel, Sauce, Chijol y frutales, entre otros.
La fauna silvestre consta de ardillas, conejos, armadillos tuzas,
tlacuaches,

tecolotes,

mazacuates,

cuatro

papanes,

narices

piscuyos,
nauyacas,

palomas,
acamayas,

perdices,
truchas

camarones, entre otras especies , aunque en reducido nmero.

Las principales actividades econmicas son la agricultura y la ganadera
mayor; en la costa principalmente se produce Maz, alcanzndose dos
cosechas al ao, Frijol, Chile, Naranja, Pltano, Vainilla, Pipin, Camote y
Ajonjol. Adems, existen pequeas industrias dedicadas a la produccin
de ladrillo, piloncillo, muebles de madera y artculos artesanales.

En la sierra, la economa depende casi en un 90% de la actividad

cafetalera

aunque

tambin

se

promueve

la

recoleccin

comercializacin de Pimienta, Zapote y Mamey.

Grupo La Virgen de Natividad, Chumatln, Ver.

Cruce de ro para entrevistar al Grupo Santa Ana

1.3

Organizacin Social y Poltica.-

Tras un largo proceso histrico que disloc la organizacin poltica y

social caracterstica de los antiguos totonacos, actualmente se ha
establecido una estructura oficial formada por: un presidente municipal,
agentes municipales, secretarios, topiles, comandantes, cabos, policas,
juez auxiliar y autoridades agrarias.
El consejo de ancianos, constituido por fiscales religiosos, mayordomos y
caporales, que lleg a ejercer influencia decisiva en la eleccin de
autoridades municipales, ha desaparecido en la mayora de las
comunidades.

A nivel familiar se mantiene vigente la ayuda mutua o mano vuelta

entre

hermanos,

parientes

vecinos.

En

caso

de

presentarse

condiciones adversas o festividades religiosas, la comunidad se organiza

para sufragar los gastos correspondientes.
Actualmente, la familia totonaca enfrenta factores que amenazan su
unidad, entre los que destacan: a) la pulverizacin de la propiedad por el
incremento de la poblacin, lo que a su vez, tambin implica emigracin
a otros lugares de la regin o fuera de ella, ante la insuficiencia de
tierras productivas; y b) la creciente comunicacin entre comunidades,
lo

que

propicia

contactos

interculturales

con

la

consecuente

incorporacin de nuevos elementos y patrones culturales.

En algunas comunidades existe un sistema jerrquico de cargos,
organizado en dos o tres cuadrillas responsables de las actividades
religiosas cuidado y mantenimiento del templo, servicios religiosos en
apoyo

al

sacerdote,

organizacin

de

fiestas

patronales

Las

mayordomas se conservan en muchos lugares de la regin 3.

Op. cit. pp. 24-26.

Nopales en pleno desarrollo

1.4

Municipios y Localidades visitadas.

Coatzintla

Palma Sola

Palma Sola, Coatzintla

Plantacin de Nopal

1.5

Relacin de responsables de los proyectos productivos

Coatzintla
Localidad: Palma Sola

Presidente Municipal: L.A.E. Cesar Ulises Garca Vzquez

Responsable: Nicasio Jimnez Prez. Regidor Tercero, Fomento

Agropecuario

Experto: Agapito Snchez Aguilar. Productor de Nopal

1.6

Listado de funcionarios y especilistas del Municipio de

Coatzintla
MUNICIPO
COATZINTLA

LOCALIDAD
SN. F. COAPECHAPA
FURBEROS

INFORMANTE

ING. AGUSTN BAUZA AUX. DE FOMENTO

DEL MANZO
AGROP.
ING. AGUSTN BAUZA AUX. DE FOMENTO
DEL MANZO
AGROP.
NICASIO
PREZ

VIZCANO
LA FLORIDA

CARGO

JIMNEZ REGIDOR
AGROP.

30

LUIS GARCA JIMNEZ

PRODUCTOR

LUCA GARCA VARGAS

PRODUCTOR

ATENGENES
HERNNDEZ A.

PRODUCTOR

FOM.

2.

SITUACIN ACTUAL

Las condiciones de las carreteras no son las adecuadas para el manejo

de altos volmenes de carga, ya que las brechas no son accesibles a
transportes de alto tonelaje. Estas condiciones se empeoran durante la
poca de lluvias, haciendo las brechas prcticamente intransitables.
Las condiciones para los vehculos no son favorables por el alto costo de
mantenimiento y el desgaste acelerado en llantas, amortiguadores y
juntas, por lo que se incrementa el costo del producto terminado.
Otro punto importante, es la necesidad de mantener un alto nivel de
capacitacin del personal que se dedica a manejar el producto, ya que
actualmente nicamente se les da la mnima indispensable.
Los salarios de la regin son altos si se pretendiera contratar personal de
planta, esto debido a la influencia que existe en la regin de
trabajadores petroleros contratados por PEMEX. Todo mundo trata de
comparar lo que gana un trabajador agrcola contra un trabajador de la
paraestatal petrolera, as como los beneficios y prestaciones que recibe;
esta situacin no es posible.
Las herramientas empleadas en las labores de campo, son rudimentarias
y de poca o ninguna tecnologa.
Los terrenos sembrados estn bajo diferentes regmenes de propiedad,
aunque prevalece el ejido y pequea propiedad, por lo tanto, los peligros
de invasiones y expropiaciones estn fuera de

ser considerados en

estos puntos.

La infraestructura general es buena, ya que existe electricidad en los

poblados, no as en los terrenos los cuales estn considerados como
rurales.
Un punto que se resalta es el clima de orden y paz social en todas las
comunidades que se visitaron durante la realizacin de este trabajo.
Las autoridades municipales o de las agencias son aceptadas por los
miembros de los grupos de trabajo o de las S. S. S., siendo notable el
poder de convocatoria mostrado en estos casos.
La formacin de grupos de trabajo con los intereses unificados es un
avance muy favorable a los esfuerzos de las autoridades municipales y
de las agencias. La fuerza de las organizaciones tiene como resultado
posiciones ventajosas, para obtener resultados positivos en menos
tiempo de lo planeado. La unin hace la fuerza.
El respeto a los integrantes de los grupos, por lo que se pudo observar,
es importante para obtener resultados, estas condiciones son favorables
para las actividades de capacitacin y asesora.
Los grupos estn integrados por personas con igualdad de condiciones;
sin embargo, se nota respeto hacia las personas ms enteradas, quienes
son respetuosos con los dems integrantes de los grupos; se identifica
en ellos a lderes naturales de trabajo.

La existencia de lderes naturales dentro de las organizaciones,

favorecen las actividades para la unificacin de resultados en las
funciones de los grupos de trabajo.

Furberos, Coatzintla
Almacenaje de Nopales cosechados

3.

MARCO DE REFERENCIA

A pesar de tratarse de un producto tradicional y ser parte de la dieta

mexicana, el nopal tiene un auge relativamente reciente que en mucho
se asocia con el renacimiento de la alimentacin y medicina naturales.
Con este auge sobreviene su cultivo comercial principalmente en los
estados de Morelos, Mxico y Distrito Federal. Por lo mismo, su
industrializacin y exportacin es an incipiente.
En la dcada de los aos setenta, Mxico empez a exportar nopal al
mercado estadounidense en cantidades pequeas, producto que se
destinaba a satisfacer la demanda de la poblacin latina radicada en ese
pas, as como a ciertos pases europeos.

10

Entre los aos ochenta y noventa, el producto mexicano comenz a

tener una mayor presencia en Estados Unidos y se inicia la incursin en
los mercados canadiense, japons y europeo.
Cada da son ms los pases que han desarrollado el cultivo de nopal,
destacando Mxico, Chile, Argentina, Bolivia, Per, Colombia, Estados
Unidos, Sudfrica, Marruecos, Argelia, Tnez, Egipto, Jordania, Pakistn,
Israel, Grecia e Italia.
Durante los ltimos aos la superficie cultivada con nopal en los
principales pases productores se ha ubicado en 55.500 hectreas, de las
cuales 90% se localizan en Mxico, 4% en Italia, 2% en Sudfrica y el 3%
entre Chile, Israel y Estados Unidos.
Esta fuerte concentracin de la superficie destinada al cultivo de nopal
ha provocado que Mxico se convierta en el productor ms importante
en el mundo con cerca de 80% de la produccin mundial del nopal, la
que en los ltimos aos, asciende a 500 mil toneladas, Italia con 12% en
el segundo lugar y Sudfrica con 4% en el tercer lugar; entre estos tres
pases se concentra el 96% de la produccin mundial del nopal.
En la historia de nuestro Pas, la planta del nopal es un elemento
fundamental desde la concepcin mitolgica hasta la fundacin en la
civilizacin azteca, conocida por los antiguos pobladores con el nombre
de nochtli o nopalli, es una cactcea endmica del continente americano
perteneciente a los gneros Opuntia y Nopalea, misma que se ha
desarrollado en las regiones ridas y semiridas.

11

De un total aproximado de 104 especies de Opuntia y 10 de Nopalea

clasificadas en nuestro pas, se utilizan 24 especies para consumos
diversos, 15 de ellas como nopal para forraje, seis para tuna, y tres para
nopal verdura, siendo las ltimas especies: Opuntia ficus-indica, Opuntia
robusta y la Nopalea cochellinifera; mismas que con sus diversas
variedades existen en las principales zonas de produccin.
Acorde a la descripcin botnica del genero Opuntia 4, el nopal se alberga
en el subgnero Opuntia (Platyopuntia Engelmann(, Familia; cactceas.
Son especies con tallos aplanados, los cuales se conocen popularmente
como pencas o raquetas. Se especula que esta especie fue de las
primeras que se llevaron a Europa en la poca de la conquista, logrando
aclimatarse y adaptarse en el litoral del Mediterrneo. Otros nopales que
tienen explotacin comercial por su fruto y forraje son: O. Amyclaea, O.
Streptacantha, O. Joconostle, O. Megacantha, O. Rastrera, O. Robusta, y
como ornamento las variedades O. Microdasys.
En la mayora de las regiones del territorio nacional estn presentes las
poblaciones silvestres del nopal, la temperatura para su cosecha oscila
entre los 18 a 26 centgrados, soportando una mxima de 40C, sin
sufrir afecciones graves.
Las temperaturas mnimas van de 10 a 0C y afectan fuertemente al
cultivo, pudiendo incluso causar su muerte en el caso de las heladas por
debajo de las temperaturas mencionadas.
El grado de precipitacin vara desde los 150 hasta 800 mm media
anual. Si la humedad relativa del medio ambiente aumenta la planta se

Gaceta de la red Mexicana de Germoplasma Forestal IV, gaceta 4, ficha 12.

12

afecta en su crecimiento, as como si est expuesta a los ataques de

plagas y enfermedades.
El nopal se cultiva a una altura de los 800 a los 2,600 metros sobre el
nivel del mar, aunque se llega a encontrar hasta los 3,000 msnm.
Existen especies que ayudan a la estabilizacin de dunas, en las costas.
El tipo de suelo en que se desarrolla es el volcnico y calcreo de
textura franca; en los franco-arenosos, franco arenoso-arcillosos y
arenas francas, con un pH de 6.5 a 8.5.
3.1

Cultivo

La plantacin se hace en los meses de abril a mayo, y en octubre y

noviembre posterior a las lluvias, en un terreno limpio, preparado y en
cepas de 40x40x40 centmetros. La penca se entierra hasta la mitad de
su largo y se apisona levemente la tierra. La plantacin se realiza con
una densidad de 40,000 a 55,000 plantas por hectrea, dependiendo de
la variedad, condiciones y caractersticas del suelo y del clima del lugar.
Para el nopal forrajero y las cercas vivas de nopal, las lneas de
plantacin

se

hacen

con

arado

de

subsuelo,

acomodndolas

manualmente en el terreno.
El sistema intensivo de produccin de nopal verdura en micro tneles
empieza a difundirse en diversas regiones, ya que en reas de 30
metros cuadrados se pueden plantar hasta 1,500 pencas con poca
infraestructura.
Cuando el material de reproduccin es muy selecto o escaso, se utiliza el
mtodo de fracciones mnimas. Las pencas despus de 10 das del corte
a la sombra, se cortan en 4,6 u 8 fracciones por penca.

13

Se colocan en el caldo brdeles al 2% (2-2-100, cal, sulfato de cobre

tribsico y agua) y se dejan a la sombra de 7 a 15 das. Se construye un
almcigo a cielo de 1 a 1.5 m de ancho, con una mezcla de composta en
el suelo de arena, tierra y estircol, cubriendo ligeramente con esta
mezcla y aplicando riegos ligeros durante 7 das hasta el inicio de su
enraizamiento. As permanecen por 6 meses hasta estar listos para su
transplante al terreno definitivo.
3.2

Usos y Aplicaciones

En nuestro pas el nopal tiene varios usos y Aplicaciones:

Para producir cosmticos: cremas limpiadoras, cremas humectantes,

shampoos, enjuagues, mascarillas, jabones, tintes para el cabello.

Medicinas, procesado en: cpsulas, comprimidos y polvos. Controla

los niveles de azcar y, por lo tanto, es un auxiliar en el tratamiento
de

la

diabetes

Mellitus;

controla

el

colesterol

en

la

sangre

(triglicridos), y se usa tambin como fibra para mejorar el proceso

digestivo.

Alimento: El nopal es de uso comestible en su totalidad y se clasifica

como verdura. A partir de l, se elaboran diversos platillos y
ensaladas. Actualmente se comercializa preparado en salmuera, en
escabeche, mermeladas y dulces, como la melcocha y el queso de
tuna. Tambin se aprovecha la tuna sin procesar como fruta fresca.

Licores

14

Sin embargo, se recomienda darle otros usos adicionales tales como:

a) Forraje: en las pocas de sequa sirve como alimento principal del
ganado.
b) Cerco: se usa el nopal espinoso para limitar huertos familiares; este
mtodo es muy antiguo y hasta la fecha se sigue utilizando.
c) Sustrato: en el uso de la grana cochinilla, otra tcnica que se usa
desde el Mxico Prehispnico. Hay que tomar en cuenta que esta
tinta no se toma directamente del nopal, sino del pequeo gusano
que habita en el nopal, que luego de machacarlo, lo que sobra se
usa como tinte.
d) Conservador del suelo: frena la desertificacin y tambin impide la
erosin del suelo.
e) Como medio para combatir la contaminacin: el nopal al presentar
fisiologa tipo CAM consume CO2 por las noches en grandes
cantidades.
3.3

Informacin Tcnica del Nopal

3.3.1

Tipos de produccin en Mxico.

La produccin de nopal en Mxico puede clasificarse en tres tipos:

a) La produccin en nopaleras, en su gran mayora silvestres, se estima
en 3 millones de hectreas distribuidas en 15 estados del pas, en donde

15

son fuente de forraje para el ganado lechero. Tambin se usa como

abasto para su procesado industrial, siendo empacado en salmuera o
escabeche por diversas empresas, para mercado nacional o de
exportacin.
b) La produccin de nopal en huertos familiares y plantaciones se da
para autoconsumo y venta en los mercados de pueblos y ciudades.
c) La produccin de nopal en plantaciones, apareci en los aos
cincuenta, debido a que la demanda de nopal creci en forma
importante, junto con las ciudades y el incremento poblacional.
3.3.2

Particularidades del cultivo

El desarrollo del nopal se ve afectado por las siguientes variables:

a) Variables climticas
El nopal para verdura crece en lugares con precipitacin de 700 a 1.500
mm al ao, aunque se encuentra en lugares con precipitacin anual de
200 a 250 mm principalmente al norte del pas. Las temperaturas en
donde se presentan las plantaciones ms exitosas, son entre 18 a 26 C
en promedio anual, aunque puede soportar temperaturas extremas de
38 a 40 C y de 0 a 8 C.
El fro extremo o bajas temperaturas afecta a las plantas reduciendo la
produccin; generalmente esto sucede durante los meses de diciembre
a febrero. La estacin de lluvias generalmente es de junio a septiembre,
el perodo de sequas comprende los meses de noviembre a mayo. Los

16

lugares con temperaturas elevadas en zonas semitropicales y tropicales

con baja precipitacin, reducen la produccin, por lo que su cultivo en
estas zonas requiere de mayor atencin.
b) Variables edficas
Generalmente el nopal para verdura crece en suelos arcillosos derivados
de rocas gneas y calizas, con un pH neutro o ligeramente alcalino, en
terrenos pedregosos. Los terrenos bajo cultivo requieren de gran
cantidad de materia orgnica, principalmente estircol de bovinos, lo
cual incrementa la produccin, retiene la humedad y enriquece el suelo,
aumentando

su

fertilidad

contribuyendo

su

restauracin

proteccin, por lo que adems se considera como un buen estabilizador

de terrenos desnudos y erosionados.
Sus requerimientos edficos son los siguientes: suelos de origen
calcreo, textura franca, franco arcilloso arenosa, arena franca, franco
arenoso, profundidad de 10 15 cm, pH 6.5 8.5. Los mejores suelos
para las plantaciones de nopal son los de origen gneo o calcreo con
textura arenosa, profundidad media y con un pH neutro o de preferencia
alcalino.
c) Variables topogrficas
El nopal para verdura se presenta desde el nivel del mar hasta los 2.600
m de altura. Su distribucin natural es en laderas, terrenos planos y
valles. Las plantaciones mas grandes se encuentran en laderas al sur de
la ciudad de Mxico y norte del estado de Morelos, el cultivo requiere de
reas con exposiciones soleadas durante la mayor parte del da.

17

En cuanto a las condiciones climticas requeridas para su desarrollo es

necesaria una temperatura media anual de 16 28 C; una precipitacin
pluvial media anual de 700 1500 mm, la altitud tiene un margen de
800 1800 msnm. En general, los rangos mencionados se refieren a
condiciones ptimas de desarrollo del nopal; sin embargo, el nopal
prolifera fuera de estas caractersticas.
3.3.3

Aspectos productivos

La competitividad que deben mantener los productos agropecuarios por

ubicarse y mantener su lugar preferente dentro del mercado, mucho
tiene que ver con el costo de produccin comercial. Este es un indicador
de su capacidad de competencia. Dentro de la estructura de costos del
cultivo de nopalito podemos mencionar los siguientes: deshierbe, poda,
sacado de la poda, fertilizacin, abonado, combate de plagas y
enfermedades

mediante

pesticidas,

riegos,

cosecha,

empaque,

desespinado y limpieza.
Aunado a estos conceptos debemos agregar los costos de transporte y
distribucin que son significativos y marcan diferencias en la demanda
del producto para las diversas zonas de produccin y sus mercados de
venta.}
3.3.4

Mtodos de propagacin

El nopal se reproduce mediante la multiplicacin vegetativa o asexual,

es decir, mediante la plantacin de pencas o fracciones de pencas o
cladodios. Se deben utilizar de preferencia las pencas que tengan pocas

18

espinas, que contengan gran cantidad de agua y poca fibra. En otras

especies como el nopal tunero, la reproduccin puede ser sexual o por
semilla, aunque es muy poco comn esta forma de reproduccin para
cualquier especie de nopal.
La raqueta o planta madre se debe obtener de huertos o viveros con un
buen manejo, lo que garantiza sanidad y calidad en las raquetas, as
como el cumplimiento con las siguientes cualidades:

Presencia de buen vigor

Libre de plagas y enfermedades

Que no presenten malformaciones fsicas

Edad de seis meses a un ao

El tamao mnimo de 20 cm de ancho por 30 cm de largo

Presencia de buen grosor y suculencia

Antes de ser plantada la raqueta debe de tratarse para asegurar sanidad

en la plantacin, desinfectando la raqueta madre con el fin de evitar
problemas de pudricin en la produccin. El tratamiento se debe de
llevar a cabo con caldo bordols al 2%. ste, se prepara con dos partes
de cal y dos partes de sulfato de cobre tribsico en 100 litros de agua.
Las pencas se impregnan del caldo bordols y se dejan de 15 a 20 das a
la sombra con el fin de cicatrizacin y desinfeccin. Posteriormente se
procede a plantar.

19

3.3.5

Labranza primaria

Despus de limpiar el terreno de arbustos, hierbas o restos de cosechas

anteriores se procede a la preparacin del terreno, labor que se realiza
en la mayora de las regiones con tractor y arado; posteriormente se dan
uno o dos pasos de rastra.
Cuando las condiciones del terreno no permiten el uso de maquinaria o
no se dispone de ella, la preparacin se hace con implemento de tiro
animal. En terrenos muy quebrados la preparacin incluye el paso de un
rotocultivar que deja el suelo mullido. En todos los casos, la preparacin
del suelo tiene como objetivo dejar el suelo suelto de manera que
permita el buen desarrollo radicular en las primeras etapas del cultivo.
El trazado de la hilera de plantas para la plantacin tradicional o el
trazado de camas en la plantacin intensiva, se realiza con el apoyo de
una cinta de medir, de cordel y estacas; se trata de que en la plantacin
se coloquen las pencas con orientacin norte-sur (las caras de la penca
hacia este y oeste), pues se ha demostrado que con esta orientacin se
obtiene mayor desarrollo radicular y menor dao por quemaduras del
sol.
Para el establecimiento de las plantaciones, el terreno se debe preparar
y barbechar a una profundidad de 25 a 30 cm, con el objeto de remover
la capa inferior del suelo y eliminar las plagas y nemtodos que atacan
este cultivo. Se debe pasar una rastra con el fin de acondicionar la capa
arable, nivelar el terreno para evitar que se encharque el agua o que se
reseque en las partes bajas y altas respectivamente.

20

La densidad de plantas es de 40 mil raquetas o pencas por hectrea

distribuidas a una distancia de 30 cm contados de centro a centro de
cada penca. La distancia entre surco y surco debe ser de 80 cm. Al mes
o a los dos meses de efectuada la plantacin, se debe aplicar una capa
de estircol de ganado bovino de un espesor de 3 a 5 cm, sobre la hilera
de plantas
En casi todos los lugares o regiones donde se produce nopal de verdura,
se planta haciendo un hoyo con una pequea hazada, se coloca la planta
o penca en posicin perpendicular y se cubre con tierra hasta un tercio
o un medio de la penca (10 a 15 cm).
La orientacin, como ya se mencion, es muy importante ya que as
existe un mejor enraizamiento y menos quemaduras del sol.
3.3.6

Labranza secundaria

Todos los aos se deben realizar podas de formacin, para que las calles
no se cierren y las plantas no crezcan demasiado altas. Los productores
en la poca de mayor produccin, cortan las pencas terminales con lo
que detienen la produccin y acumulan reservas para el otoo y el
invierno, poca en la que se recuperan los precios.
Con las densidades que se utilizan, no es posible cultivar con tractor o
implementos de tiro animal, por lo que cuando se realiza la limpieza de
la maleza, se utiliza el azadn o una pequea azada.

21

Algunos productores utilizan herbicidas, cuidando de no aplicarlo sobre

las plantas de nopal. Se recomienda aplicarlo de da, ya que los estomas
estn cerrados y la absorcin del nopal es menor. Algunos productores
informan que aplicando estircol cada ao controlan la maleza pues la
aplicacin masiva de estircol fresco las quema.
Para prevenir heladas se recomienda utilizar un micro tnel, que es una
estructura de arcos de varilla y de una altura de 1.5 m colocada cada
dos m, sobre los que se pone una cubierta de polietileno, con lo que se
evitan los daos por heladas y se puede seguir produciendo en invierno,
poca en la que el nopal se vende a un precio ms alto.
En la poca de lluvias, se deben de realizar labores de limpieza y de
barbecho, para evitar la proliferacin de plagas y enfermedades y para
eliminar la hierba.

3.3.7

Cosecha

La manera correcta de cosechar el nopal, es hacerlo con cuchillo,

cortando en la unin entre la penca y el nopal, ya que de esta manera el
producto dura ms y despus de varios das la unin se seca y cae. De
esta manera, se evita la pudricin del producto y tambin posibles
daos a la penca que afectan la produccin posterior.
La produccin y cosecha de brotes tiernos, empieza despus de dos o
tres meses de establecida la plantacin, los brotes tiernos son los que se
utilizan como verdura.

22

El nopal es cortado a mano en la mayora de los casos, ya sea con

cuchillo u otro tipo de implementos. Este corte se realiza por la maana,
se junta en canastos y es aconsejable protegerlos del sol en forma
inmediata, colocndolos bajo cualquier sombra, sobre todo cuando van a
ser llevados a mercados distantes, lo que evita su calentamiento y
alarga su tiempo de anaquel. El corte en la maana permite el que se
pueda vender en los mercados el mismo da. El nopal se corta cuando
presenta una longitud de 18 a 23 centmetros. Si la venta es por peso, se
buscan nopales
de mayor tamao. Sin embargo al crecer el producto se vuelve ms
fibroso; de esta manera, deja de ser tierno, perdiendo el mayor atributo
de calidad para el consumo fresco.

3.3.8

Recomendaciones de Manejo y Almacn posterior a la

cosecha
El nopalito que se destina para la exportacin debe tener un manejo
ms selectivo. En principio slo se recomienda cortarlo de nopaleras
debidamente abonadas, fertilizadas, libres de plagas y enfermedades y
que no contengan pesticidas residuales. La cosecha se debe hacer con
cuchillo y con botn. Esto es un pedazo de penca adherida al nopal para
alargar su vida. Puede solicitarse desespinado, con mano de obra
especializada, debiendo ser empacado posteriormente en bolsas de
polietileno. Por conveniencia en la bolsa se deben imprimir los datos del
productor y comercializador, as como el contenido, adems de agregar

23

formas de preparar y consumir el nopal, sus propiedades para la salud y

la leyenda como producto originario de Mxico.
Ya empacado es almacenado en cmara de fro, a una temperatura de
ocho o diez grados centgrados. Esta temperatura se mantiene durante
el transporte y hasta la entrega al consumidor. El nopal desespinado
puede ser tratado con antioxidantes como el cido ctrico, autorizado por
la Food and Drug Administration (FDA). Personal calificado hace la
recepcin posterior al transporte y debe supervisar la condicin del
producto, previa a su distribucin final.
Es comn el manejo de su comercializacin en cientos y con cortes al
tamao

previamente

acordado

con

el

comprador. Tambin

se

acostumbra la entrega a granel de nopal limpio para procesadores

locales, en cantidades diarias fijas de nopal, con tamao estndar para
ser procesado en salmuera o escabeche. Tambin es comn entregar el
nopal sin espinas en reas locales, proceso en forma manual, cuyo costo
es contratado por el productor y transferido al cliente.
Cuando el nopal se vende con espina, se recomienda la utilizacin de
canastos o colotes. La utilizacin de costal se recomienda slo cuando el
producto se vende sin espina en centrales o mercados de centros
urbanos. Para la comercializacin en el norte de Mxico o Estados Unidos
es necesario utilizar cajas de cartn.
De la produccin actual, se pierde cerca del 50 % en el punto de venta
debido al oscurecimiento enzimtico y la pudricin microbiana. Para
alargar la vida de anaquel Higareda et al.,

es recomendable

la

inmersin de la pencas durante 5 minutos en una solucin de cido

24

ctrico al seis por ciento y de sulfito de sodio al 0.02%. Despus las

pencas son lavadas y empacadas en bolsas de polietileno.
Con este tratamiento se logra una vida de anaquel de 14 das a
temperatura ambiente (26 C) y de hasta 32 das a temperatura de
refrigeracin, 4 C .
Aunque los usos del Nopal son mltiples, este producto se caracteriza
por su alto contenido de humedad y es susceptible a la deshidratacin,
oxidacin y ataque de microrganismos; su contenido de gomas y
muclagos baba tambin es alto, lo que hace difcil su conservacin en
fresco, limitando el comercio de la hortaliza a mercados donde exista el
acondicionamiento tecnolgico de la cadena en fro, de manera tal que
llegue desde el productor hasta el consumidor final.
El procesamiento se da principalmente para fines de exportacin, siendo
dos los productos de mayor demanda, el Nopal en salmuera y Nopal en
escabeche, lo cual es importante tomar en consideracin para posibles
acciones futuras en relacin a su agroindustria.
Es importante considerar, mediante un estudio de mercado, el destino al
que estar dirigido el producto, ya que una vez procesado, ste no tiene
sentido para el mercado local o regional. Asimismo, los pequeos
productores difcilmente pueden obtener el registro de la FDA para el
mercado de Estados Unidos, por lo que en una primera etapa, la maquila
de produccin es necesaria como lo hacen pequeas empresas que
trabajan con productos similares a nivel regional para venta en grandes
ciudades, o en forma de maquila para comercializadores de la frontera.

25

Otro producto industrializado, de no tanta demanda, es la mermelada,

donde el Nopal acondicionado se prepara, envasa, etiqueta y enva al
mercado. La mermelada que se envasa es dirigida al mercado
internacional debido a que es prcticamente desconocida en nuestro
pas. Aquella que se produce para consumo interno, no es de una calidad
muy elevada, debido al dominio del gusto por otros tipos de mermelada.
Otra posibilidad de industrializacin tiene que ver con el preparado de
Nopal deshidratado y satinizado en polvo, como base de medicamentos
acordes con la herbolaria, al cual se le atribuyen propiedades curativas
para: afecciones renales, erisipela, induccin de partos, alivio de dolores
y cicatrices causadas por quemaduras, tratamiento de diabetes mellitus,
problemas de colesterol y azcar. No obstante, algunos especialistas
acusan prdida de efectividad al ser transformado el Nopal deshidratado
y obtenerlo finalmente en polvo, cpsulas o comprimidos, puesto que no
tiene el mismo efecto que al ser ingerido crudo o cocinado, por perder
sus propiedades y destruir sus principios activos naturales.
En la industria de la construccin se puede utilizar en forma de goma
como aglutinante en la conformacin y proteccin de muros, techos de
adobe y pinturas.

26

Fuente:
http://www.qro.itesm.mx/agronomia2/extensivos/CNopalGeneralidades.h
tml#GeneralidadesNopal

4. ALCANCES DEL DIAGNSTICO

A diferencia de otros cultivos que en la regin del Totonacapan tienen
una tradicin milenaria como la Vainilla, Pimienta y Maz, el Nopal es un
cultivo relativamente nuevo. El Nopal junto con otro tipo de cultivos
alternos representa una opcin muy viable dentro del esquema de
desarrollo sustentable y de diversificacin productiva.
El Nopal tradicionalmente ha sido cultivado en regiones semiridas, sin
embargo, nuevas variedades han sido desarrolladas hbrido Copena
para sembrarse en climas ms hmedos como es el caso de la regin del
Totonacapan, al norte del estado de Veracruz.
En el diagnstico para el estudio del aprovechamiento del Nopal, que se
llev a cabo por el grupo encabezado por el Centro Promotor de
Diseo - Mxico, se visit la comunidad de Palma Sola, municipio de

27

Coatzintla, pues este es el nico sitio de la regin donde se est

cultivando y con muy buenos resultados.
En la localidad de Palma Sola se visit una plantacin de Nopal de la
variedad hbrido Copena que actualmente est siendo atendida por un
productor quien tiene experiencia en el manejo de este cultivo.
La superficie atendida, la cual se encuentra en produccin, es cercana a
las dos hectreas, en las que se tiene una densidad de siembra o
plantacin de 4,000 plantas por hectrea.

El corte o cosecha se realiza dos y hasta tres veces por semana,

obtenindose alrededor de dos toneladas semanales de producto,
dependiendo del manejo. El Nopal que se cosecha est listo para
enviarlo al mercado.
Los puntos de venta para el producto son tiendas comerciales y de
autoservicio, ubicadas en algunas ciudades de ste y otros estados,
donde el precio del producto alcanza entre cinco y seis pesos por
kilogramo, una vez colocado en dichos establecimientos.
Lo interesante de este proyecto es que este es un cultivo relativamente
nuevo en la regin. Junto con otro tipo de cultivos alternos, representa
una opcin viable dentro del esquema del desarrollo sostenible y de
diversificacin productiva.

28

Por otro lado, tambin resulta interesante dicho plan en virtud de que se
cuenta con un productor con la experiencia suficiente para promover y
difundir el cultivo, el cual es evidentemente rentable desde el punto de
vista econmico y social, de acuerdo a los datos obtenidos.
Algunas de las limitantes que se pudieron observar son: los costos de
establecimiento de una plantacin ya que, a precios actuales, se
requiere disponer de un monto de ms de 160 mil pesos para la
adquisicin del material vegetativo y de 30 mil pesos para su
mantenimiento

por

hectrea,

independientemente

de

los

gastos

generados por otros conceptos como pueden ser la fertilizacin y el

control de plagas y enfermedades.

Palma Sola, Coatzintla

Caminos de acceso a las plantaciones de Nopal

29

La siembra de Nopal en el municipio de Coatzintla tiene dos ventajas

evidentes: una es la reciente donacin de las raquetas para ser
sembradas y la otra es la experiencia de un campo ya en plena
produccin. Las condiciones son las siguientes: es un terreno de dos
hectreas y con una vecindad de otro, el cual sera posible manejar en
buenas condiciones econmicas, las caractersticas de los suelos son
adecuadas actualmente, sin embargo, ser importante cuidar el pH,
para mantener las buenas condiciones de los mismos.
El problema que llama la atencin, es el hecho de que, al momento de la
visita, se encontr que se estaban realizando aplicaciones simultneas
de productos qumicos a la cosecha para el control de plagas como
chapuln y mosca pinta, presumiblemente a base de Paratin Metlico y
Malatin, sin considerar el intervalo de seguridad de cada producto,
situacin que no debe suceder toda vez que el Nopal es un producto
para consumo en verde.
Lo anterior, pone de manifiesto que es necesario impulsar un programa
de asistencia tcnica y capacitacin, con ste y otros productores,
encaminado hacia un manejo integral de la agricultura.
La erradicacin de las plagas se hace con fumigacin de productos con
alta toxicidad y peligro para las personas encargadas de aplicarlas. En
algunas ocasiones los jornaleros han llegado a ser vctimas de
envenenamiento por pesticidas, los cuales pueden ser confundidos con
sntomas de otras enfermedades tales como la gripe. Cuando un
manipulador de pesticidas se enferma por estar trabajando con
insecticidas

organofosfatos

carbamatos

en

ambientes

con

temperaturas elevadas, es generalmente difcil determinar si la persona

30

est sufriendo de agotamiento debido al calor o de un envenenamiento

provocado por pesticidas.
Sera conveniente formular compostas orgnicas para mejorar los
cultivos sin restar posibilidades a los productos enviados a los mercados.
Los

mercados

los

cuales

es

importante

tener

acceso

son:

primeramente los regionales, en segundo trmino el mercado nacional y

finalmente el mercado internacional pases como Japn son grandes
compradores del Nopal; por lo tanto, es imperativo tener productos
libres de los insecticidas y de otros productos contaminantes hacia el
producto.
No debemos olvidar que la permanencia de productos txicos es nociva
para los consumidores y mxime que algunos productos qumicos tienen
capacidad acumulativa y, en algunos casos, sta es reforzada mediante
los aspersores sin dar tiempo a su degradacin en el producto.
La vida til o de anaquel del producto es corta, por lo tanto es
conveniente y necesario estudiar un mtodo para la conservacin en
verde ms all de los seis o siete das sin sufrir deterioro, lo cul hace
perder capacidad de venta del producto.
La capacitacin que se le brinda al personal de campo es la mnima
indispensable; en algunos casos la operacin de corte se realiza a mano
y en otras con navaja o cuchillo, deteriorando el producto y la calidad de
la siguiente poda, la cul tiene posibilidades de ser atacada por insectos
y plagas.

31

Se observ una buena colocacin de Nopal en las cajas de plstico; sin

embargo, las cajas son copeteadas y cuando es colocada una nueva
caja sobre la anterior, se daa el producto, incrementando la merma y
por consecuencia los costos aumentan reduciendo los ingresos.
El terreno tiene una pendiente hacia la carretera con una hondonada al
centro, lo cual propicia el acumulamiento de agua durante la temporada
de

lluvias,

esta

situacin

provoca

encharcamientos

y,

como

consecuencia final, la formacin de charcos, lo cual hace que las races

de los Nopales tengan una alimentacin excesiva de agua y esto puede
llegar a provocar daos irreparables en las plantas.
Los terrenos son apropiados para la siembra de los Nopales contando
con las condiciones adecuadas de pH para la alimentacin de las
plantas.

5. PROBLEMTICA
Los trabajadores agrcolas no usan ropa protectora especial, mezclan los
pesticidas con las manos o en el mejor de los casos usan un palo, pero
sin ninguna proteccin en manos, boca o nariz; sus vetustos rociadores
montados en mochilas a menudo estn perforados y gotean sobre la
ropa, por lo que de este modo el contacto es directo y tambin hemos
de considerar la contaminacin cruzada producida; por ejemplo, al lavar
o sacudir la ropa en casa, de modo que su contacto con los pesticidas es
peligrosamente alto.
El empleo inadecuado de pesticidas que se quedan en el Nopal,
observado durante la visita, es un grave peligro para los consumidores.

32

SECCIN

II

CARACTERSTICAS DEL MERCADO DEL

NOPAL
INTRODUCCIN

En esta Seccin II, se ha considerado necesario incorporar los elementos

bsicos para la definicin de un Estudio de Mercado, sus componentes y
repercusiones.

Posteriormente, se abordan las Condiciones del Mercado Mundial del

Nopal,

mencionando

los

Principales

Productores,

Exportadores,

Importadores. Tambin se trata la Oferta y Demanda Mundiales de esta

planta.

Por la importancia de los Estados Unidos como principal comprador de

este producto, se hace un acopio de informacin relativa a mercado,
regulaciones vigentes y esquemas bsicos de comercializacin

Finalmente, la Seccin II contiene informacin de Mxico sobre

Produccin,

Calidad

Prcticas

Comerciales,

Exportaciones

Importaciones.

33

1.

CONCEPTO DE ESTUDIO DE MERCADO5.

El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las

transacciones comerciales. Por una parte se trata de un lugar fsico
especializado en las actividades de vender y comprar productos y en
algunos casos servicios. En este lugar se instalan distintos tipos de
vendedores para ofrecer diversos productos o servicios, en tanto que ah
concurren los compradores con el fin de adquirir dichos bienes o
servicios. Aqu el mercado es un lugar fsico.
Por otra parte, el mercado tambin se refiere a las transacciones de un
cierto tipo de bien o servicio, en cuanto a la relacin existente entre la
oferta y la demanda de dichos bienes o servicios. La concepcin de ese
mercado es entonces la evolucin de un conjunto de movimientos a la
alza y a la baja que se dan en torno a los intercambios de mercancas
especficas o servicios y adems en funcin del tiempo o lugar. Aparece
as la delimitacin de un mercado de productos, un mercado regional, o
un mercado sectorial. Esta referencia ya es abstracta pero analizable,
pues se puede cuantificar, delimitar e inclusive influir en ella.
En funcin de un rea geogrfica, se puede hablar de un mercado local,
de un mercado regional, de un mercado nacional o del mercado mundial
De acuerdo con la oferta, los mercados pueden ser de mercancas o de
servicios.
En funcin de la competencia, slo se dan los mercados de competencia
perfecta y de competencia imperfecta. El primero es fundamentalmente
terico, pues la relacin entre los oferentes y los demandantes no se da
5

Philip Kotler, Marketing Management, Sixth Edition, Prentice Hall

34

en igualdad de circunstancias, especialmente en periodos de crisis, no

obstante, entre ambos tipos de participantes regulan el libre juego de la
oferta y la demanda hasta llegar a un equilibrio. El segundo, es
indispensable para regular ciertas anomalas que, por sus propios
intereses, podra distorsionar una de las partes y debe entonces
intervenir el Estado para una sana regulacin.

El mercado visto as puede presentar un conjunto de rasgos que es

necesario tener presente para poder participar en l y, con un buen
conocimiento, incidir de manera tal que los empresarios no pierdan
esfuerzos ni recursos.

Visto lo anterior, cualquier proyecto que se desee emprender, debe

tener un estudio de mercado que le permita saber en qu medio habr
de moverse, pero sobre todo si las posibilidades de venta son reales y si
los bienes o servicios podrn colocarse en las cantidades pensadas, de
modo tal que se cumplan los propsitos del empresario.
2.

OBJETIVOS DE UN ESTUDIO DE MERCADO

Un estudio de mercado debe servir para tener una nocin clara de la

cantidad de consumidores que habrn de adquirir el bien o servicio que
se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de
mediano

plazo

qu

precio

estn

dispuestos

obtenerlo.

Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las caractersticas

y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea
comprar el cliente. Nos dir igualmente qu tipo de clientes son los
interesados en nuestros bienes, lo cual servir para orientar la

35

produccin del negocio. Finalmente, el estudio de mercado nos dar la

informacin acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o
servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por
alguna razn justificada.
Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un
propsito de inversin, ayuda a conocer el tamao indicado del negocio
por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones
posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.
Finalmente, el estudio de mercado deber exponer los canales de
distribucin acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea
colocar y cul es su funcionamiento.

3.

RESULTANTES DE UN ESTUDIO DE MERCADO

Como resultado de un proyecto, se debe obtener una visin clara de las

caractersticas del bien o servicio que se piensa colocar en el mercado.
El producto de este trabajo es una de las primeras guas para seguir los
pasos que lleven a cumplir con las exigencias del consumo, en ese
momento. Pero tambin es la primera parte de un sistema de trabajos
de actualizacin con el fin de permanecer dentro de la competencia. Lo
anterior significa el inicio del proceso de planeacin en la empresa.
Dentro de las principales funciones de un proyecto estn:

El uso del bien o del servicio

Los sucedneos

La presentacin

El consumidor

36

El precio

La distribucin

3.1

La Oferta

La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen

a la disposicin del pblico consumidor en determinadas cantidades,
precio, tiempo y lugar para que, en funcin de stos, aqul los adquiera.
As, se habla de una oferta individual, una de mercado o una total.
En el anlisis de mercado, lo que interesa es saber cul es la oferta
existente del bien o servicio que se desea introducir al circuito
comercial, para determinar si los que se proponen colocar en el mercado
cumplen con las caractersticas deseadas por el pblico.
Dada la evolucin de los mercados, existen diversas modalidades de
oferta, determinadas por factores geogrficos o por cuestiones de
especializacin. Algunos pueden ser productores o prestadores de
servicios nicos, otros pueden estar agrupados o bien, lo ms frecuente,
es ofrecer un servicio o un producto como uno ms de los muchos
participantes en el mercado.
En el primer caso referido como el de especializacin, se trata de
monopolios, donde uno solo es oferente en una localidad, regin o pas,
lo cual le permite imponer los precios en funcin de su exclusivo inters,
sin tener que preocuparse por la competencia. A ello, el pblico
consumidor slo puede responder con un mayor o menor consumo,
limitado por sus ingresos.

37

Para los casos de un cierto nmero restringido de oferentes, que se

ponen de acuerdo entre ellos para determinar el precio de mercado, se
les conoce como el oligopolio. Muy similar al caso anterior, el
consumidor no afecta el mercado, pues su participacin igualmente se
ve restringida por su capacidad de compra.
El ltimo caso, el de mercado libre es aqul donde s interviene la
actuacin del pblico que puede decidir si compra o no un bien o
servicio por cuestin de precio, calidad, volumen o lugar. Bajo esta
presin, el conjunto de oferentes de un mismo bien o servicio, inclusive
de un producto sucedneo o sustituto, debe estar atento en poder
vender, de conformidad con las reacciones de los clientes quienes, por
su parte, tienen la posibilidad de cambiar de producto o de canal de
distribucin como les convenga. De ese modo, los compradores influyen
sobre el precio y la calidad de los bienes o servicios. Esta doble
actuacin supone una regulacin automtica de los mercados, por ello,
los oferentes deben velar permanentemente por su actualizacin a
modo de no quedar rezagados en calidad, oportunidad, volumen o
precio.
El hablar de estas caractersticas tiene por objeto que el empresario,
deseoso de poner un negocio en este giro, pueda calibrar el tipo de
mercado existente en cuanto a la oferta y as determinar si le conviene o
no aventurarse.
Es igualmente posible que al iniciar esta parte del trabajo, el futuro
inversionista advierta la inconveniencia de proseguir y el estudio le
habr servido para no arriesgar en una empresa que fuera a resultar
improductiva. La decisin que tome no depender exclusivamente de la

38

participacin en un mercado libre, sino que puede proponerse romper un

monopolio o un oligopolio locales, lo cual tendr su grado de dificultad,
pero puede lograrse. No as, si deseara competir con un gran monopolio
de Estado cuya actuacin frecuentemente es social y que no obedece a
una dinmica del mercado.
En lo relativo al estudio de la oferta, para este giro, se debe conocer
quines estn ofreciendo ese mismo bien o servicio, an los sustitutos
en la plaza donde se desea participar, con el objeto de determinar qu
tanto se entrega al mercado, qu tanto ms puede aceptar ste, cules
son las caractersticas de lo suministrado y el precio de venta
prevaleciente. El estudio debe contener la cantidad de empresas
participantes, los volmenes ofrecidos en la zona y el precio promedio al
que se vende. En este punto, es conveniente realizar un cuadro
comparativo entre los distintos tipos de oferentes con sus diversos
bienes o servicios, comparar sus precios y la calidad ofrecidos, de
preferencia investigar acerca de los potenciales de produccin, o sea
saber si pueden ofrecer en mayores volmenes y hacer un mapeo de la
distribucin en la zona de inters, respecto del giro que se propone
instalar.
3.2

La Demanda

La demanda se define como la respuesta al conjunto de mercancas o

servicios, ofrecidos a un cierto precio en una plaza determinada y que
los consumidores estn dispuestos a adquirir, en esas circunstancias. En
este punto interviene la variacin que se da por efecto de los volmenes
consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor

39

precio. Es bajo estas circunstancias como se satisfacen las necesidades

de los consumidores frente a la oferta de los vendedores.
La demanda tiene, adicionalmente, modalidades que ayudan a ubicar al
oferente de bienes y servicios, en funcin de las necesidades de los
demandantes. En primer lugar hay bienes y servicios necesarios y
bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios. Para el caso de los
bienes necesarios se trata de productos o servicios indispensables para
el cliente, con los cuales satisface sus necesidades ms importantes. En
algunos casos, en funcin de los estratos sociales, algunos bienes o
servicios se vuelven indispensables, pero no es igual para todos los
niveles de consumo.
Los bienes y servicios de lujo no son necesarios para el cliente, pero su
demanda obedece a la satisfaccin de un gusto, lo cual generalmente
los coloca en un costo ms elevado, en este caso el beneficio que deja la
produccin o comercializacin de los mismos es proporcionalmente
mucho mayor que en la produccin.
Por otra parte, en funcin del tipo de consumidor, los bienes y servicios
que se demandan pueden ser de tres tipos: los bienes de capital, los
bienes intermedios y los bienes de consumo final. Por bienes de capital
se entiende las maquinarias y equipos utilizados en la fabricacin de
otros bienes o servicios: Esta es la demanda de la industria y de otras
empresas.
Los bienes intermedios o insumos son aquellos productos que todava se
van a transformar y que han de servir para la produccin de otros bienes
o servicios.

40

Por ltimo, los bienes finales son los consumidos por el cliente quien
har uso de ellos directamente, tal como los entrega el productor o
comercializador al usuario final.
Los productos o servicios tambin se pueden analizar, desde el punto de
vista de la demanda, por su temporalidad. As ciertos bienes o servicios
se demandan durante todo el ao, como el caso de los alimentos
bsicos: pan, tortillas, leche etc. Se dice que stos tienen una demanda
continua. Bajo este mismo ejemplo, se tienen los productos cuya
demanda es estacional y depende de cuestiones culturales, comerciales
o climticas, como las frutas de estacin, los regalos de pocas
navideas o los impermeables en pocas de lluvia. Aunque existen otros
productos cuya demanda es irregular y no obedecen a ninguno de los
factores antes descritos.
Conocer la demanda es uno de los requisitos de un estudio de mercado,
pues se debe saber cuntos compradores estn dispuestos a adquirir los
bienes o servicios y a qu precio. La investigacin va aparejada con los
ingresos de la poblacin objetivo (sta es la franja de la poblacin a
quien se desea venderle) y con el consumo de bienes sustitutos o
complementarios, pues stos influyen ya sea en disminuir la demanda o
en aumentarla.
En el anlisis de la demanda, se deben estudiar aspectos tales como los
tipos de consumidores a los que se quiere vender los productos o
servicios. Esto es saber qu niveles de ingreso tienen, para considerar
sus posibilidades de consumo. Se habla, en ese caso, de estratos de
consumo o de una estratificacin por niveles de ingreso, para saber

41

quines sern los clientes o demandantes de los bienes o servicios que

se piensa ofrecer. Aparte de ello, se deben conocer los gustos y modas,
pues los intereses de los grupos de consumidores menores de edad, no
siempre responden a un nivel de ingresos que les permita consumir
como lo pueden hacer estratos econmicos con un mayor poder
adquisitivo, pero con gustos distintos. Adems, en muchos casos, influye
la moda, que debe tomarse en cuenta para la oferta de bienes o
servicios, pues de manera general los intereses del consumidor cambian
muy rpidamente y es necesario adaptarse a sus gustos.
Finalmente, la demanda, o la oferta, se debe analizar en la relacin
prevaleciente respecto del comercio exterior, pues un cierto nmero de
productos entran al mercado nacional, en tanto que otros salen al
extranjero. Por ello se habla de Consumo Nacional Aparente que se
define como la produccin nacional, ms las importaciones (M), menos
las exportaciones (X). Esto se expresa:

CNA = PRODUCCIN NACIONAL + M - X

Esto ltimo lleva al anlisis del comercio exterior que se ver en su

momento
3.3

Niveles de Precio y Calidad

En Mxico existe la tradicin de ofrecer al mercado bienes o servicios

que dejen cien por ciento de ganancia, lo que duplica de manera
mecnica los costos, debido a que en la etapa de comercializacin del
producto, este pasa por varias etapas o intermediarios y cada uno de
ellos le incorpora un cierto valor, sea porque clasific productos de

42

diversas tallas y calidades, sea porque los destina a distinto tipo de

consumidor, sea porque los transporta desde lugares remotos a una
plaza ms comercial. En cualquier caso, con un mayor o menor nivel de
justificacin, los productos se desplazan por varios medios que deben
obtener un beneficio por su participacin o riesgo.
Es costumbre, entre los comerciantes, hablar de porcentajes calculados
a partir de los precios a los cuales venden. As, cuando un vendedor
coloca un producto en $125.00 y lo adquiri en $100.00 est obteniendo
un margen de 20% para su ganancia incluido el importe del costo de
operacin. Lo anterior implica que con tres intermediarios y un vendedor
final, con un margen de 20% cada uno, el producto llega 2.44 veces ms
caro que el precio al que lo vendi el productor. Si el margen sube a 25%
el producto llega a su destino 4.21 veces ms caro que en el origen.
Lo anterior lleva a conocer bien los costos para establecer un razonable
margen de ganancia y as determinar, en un estudio de mercado los
niveles de precio que puedan ser competitivos, o sea conocer bien los
montos prevalecientes que ofrece la competencia, en las distintas
instancias de intermediacin, para ajustar todos los gastos de manera
competitiva.
Al igual que en el caso anterior, la calidad desempea un papel de
primordial importancia. Bajo las nuevas costumbres que tienden a
imperar en el mundo, la calidad se relaciona directamente con los
materiales utilizados en la elaboracin de los bienes o servicios. As
mismo, la calidad se refleja en el nivel de satisfaccin que se le da al
consumidor por lo cual estar dispuesto a pagar un poco ms por ella.
La calidad tambin se destaca en la presentacin y con los servicios

43

post-venta, esto es el servicio o atencin complementarios ofrecidos,

despus de haber vendido el producto o el servicio.
La obtencin de la calidad debe comenzar desde las materias primas y
continuar hasta la entrega del producto al cliente, por lo que es
necesario el compromiso de todos los que participan dentro de la
cadena productiva, para poder ofrecer bienes o servicios de calidad, de
lo

contrario

no

se

puede

garantizar

alcanzar

los

estndares

internacionales de calidad en caso de que se est buscando la

participacin en el mercado internacional.
Como se mencion anteriormente, la calidad tambin debe ser un
trabajo permanente, en bsqueda de su obtencin, pues una vez
obtenida, fcilmente se pierde si no se contina renovando esta
prctica. Generalmente se obtiene gracias a la contribucin de todos los
participantes en los procesos productivos.

3.4

Canales de Distribucin

Tanto en la distribucin de bienes industriales, como en bienes de

consumo final, y en menor medida para los servicios se dan cuatro
niveles de transacciones comerciales.
En cada nivel, hay una tendencia a perder el control de las polticas de
precio, de promocin, de conocimiento de los deseos del pblico, pero
permite, por otra parte, que cada uno de ellos ample los volmenes de
ventas.

44

Lo anterior, va ligado con la capacidad productiva, la cual se vuelve ms

compleja cuando se trata de atender montos cada vez mayores de
bienes y servicios demandados. En el siguiente cuadro, se presentan las
instancias por las cuales pueden pasar los bienes y servicios entre los
productores y los consumidores finales o industriales. Como se puede
ver, no todas las etapas son obligatorias, sino que dependen del tipo de
bien o servicio ofrecidos.

45

Canales de Distribucin de productos finales e industriales

1a Etapa

Productor

Productor

Productor

Productor

Productor

Productor

Productor

Productor

2a Etapa

3ra Etapa

Consumidor final

Consumidor Industrial

Mayorista

Consumidor final

Agente

Mayorista

Agente

4ra Etapa

Consumidor Industrial

Minorista Consumidor final

Distribuidor Consumidor Industrial

Minorista Consumidor final

Distribuidor Consumidor Industrial

El conjunto de elementos vistos, son los que permiten formarse una idea
de los componentes de un estudio de mercado, que el empresario puede
hacer o mandar a hacer. Con esto se pretende dejar claro los aspectos

46

indispensables para formar una visin panormica, en un momento

determinado, sobre un mercado especfico en una localidad, zona, regin
o pas.
3.5

Anlisis de Precios

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye

ms en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o
servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el
producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la
calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las
variables de decisin principales. En muchas ocasiones una errnea
fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda de un
producto o servicio.
Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se
comportar la demanda. Es importante considerar el precio de
introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o
pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la
demanda, entre otras.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de
introduccin e ingresar con un precio bajo en comparacin con la
competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciacin del
producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la
competencia.

Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres

opciones, cubrindose en todos los casos los costos en los que incurre la

47

empresa, no se pueden olvidar los mrgenes de ganancia que esperan

percibir los diferentes elementos del canal de distribucin.

Opciones existentes en cuanto a precios:

anlisis de ventajas y desventajas

Precio producto
de introduccin

Ventajas

Desventajas

Alto respecto a la
competencia
Menor respecto a la
competencia
Igual respecto a la
competencia

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los

otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y
producto.

48

MTODOS PARA EL ESTUDIO DE MERCADO

4.

Ahora bien, la manera de integrar un estudio de mercado puede hacerse

con distintos medios documentales. Por una parte, es necesario recopilar
informacin existente sobre el tema, desde el punto de vista del
mercado. A esto se le llama informacin de fuentes secundarias y
proviene,

generalmente

de

instituciones

abocadas

recopilar

documentos, datos e informacin sobre cada uno de los sectores de su

inters. Las Cmaras Industriales o de Comercio de cada ramo son las
que reciben informacin directa de sus agremiados y publican informes y
estadsticas sobre los sectores productivos de su competencia. A la par,
rganos oficiales como el Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e
Informtica, los bancos de desarrollo como Banco Nacional de Comercio
Exterior, SNC., Nacional Financiera, S.N.C. y la propia banca comercial
publican regularmente informacin estadstica y estudios sobre diversos
sectores de la economa en donde se puede obtener las caractersticas
fundamentales de las ramas de inters para el inversionista potencial.
Por

otra

parte,

la

informacin

primaria

es

aqulla

investigada

precisamente por el interesado o por personal contratado por l, y se

obtiene mediante entrevistas o encuestas a los clientes potenciales o
existentes o bien a travs de la facturacin, para los negocios ya en
operacin, con el fin de detectar algunos rasgos de inters para una
investigacin especfica. A travs de un ordenamiento de preguntas
debidamente encauzadas con el fin de abarcar una visin clara de
algunos puntos precisos de su inters, se recibe una respuesta concreta
sobre determinados temas que ayuden a conocer ciertas caractersticas
indispensables de los bienes o servicios por vender.

49

Con la combinacin de estos dos medios, es como se conjunta la

informacin necesaria para el procesamiento, anlisis de los datos
recabados y con ello elaborar un estudio de mercado.
Adicionalmente, se debe tener presente que los productos y los servicios
atraviesan un ciclo ocasionado por la respuesta del consumidor. Este
ciclo consta de cinco partes que son las siguientes:

Introduccin

Crecimiento

Madurez

Saturacin y

Abandono

Es evidente que cierto tipo de servicios no entra obligatoriamente en el

ciclo antes descrito, no obstante s debe tenerse en cuenta el
comportamiento del consumidor.

5.

TENDENCIAS Y CONDICIONES DEL MERCADO MUNDIAL

El consumidor es la fuerza que mueve el sistema de alimentos y bebidas

y son los componentes de este sistema (firmas manufactureras,
mayoristas, detallistas, y el servicio de alimentos), que tienen que
responder a los deseos y necesidades del consumidor. Las tendencias
que mueven al sistema de alimentos estn influenciadas por varios
factores.

50

Factores demogrficos: edad, sexo, composicin de la familia y

origen tnico

Tipo de vida del consumidor: especialmente en la demanda de

alimentos convenientes y adaptables a su forma de vida

Segmentacin del mercado: las caractersticas en la composicin

de la poblacin, determinan, los esfuerzos de las compaas de
alimentos para llevar sus productos determinados segmentos del
mercado

Condiciones econmicas: ingresos, mayor participacin de las

mujeres en la fuerza de trabajo, ingresos que se destinan a la
compra de comidas preparadas fuera del hogar

Actitudes pblicas y privadas en temas referentes a la salud, a los

alimentos saludables, una muestra de estas actitudes es la
popularidad que han adquirido las etiquetas que informan, de los
contenidos nutritivos en los productos

A los programas federales, especialmente los que son en beneficio

de la agricultura (granos, leche, etc.)

A pesar de tratarse de un producto tradicional y ser parte de la dieta

mexicana, el nopal tiene un auge relativamente reciente que en mucho
se asocia con el renacimiento de la alimentacin y de las medicinas
naturales.
En la dcada de los aos setentas, Mxico comenz a exportar nopal al
Mercado estadounidense en cantidades pequeas, producto que se
destinaba a satisfacer las necesidades o demanda de la poblacin latina
radicada en este pas, as como otros pases en Europa.

51

Entre los aos ochenta y noventa, el producto de origen mexicano

empez a tener una mayor presencia en Estados Unidos y se inici la
incursin a otros mercados: el canadiense, el japons y el europeo.
Ahora con la hispanizaron de Estados Unidos y el acceso de los latinos a
la clase media se da la: expansin del mercado hispano. El boom del
mercado latino hace que productos tales como el nopal, los tamales y
los chiles puedan entrar en la dieta de los estadounidenses y tambin de
otros grupos latinos.
El

Comercio

la

Industria

estn

al

asecho

de

oportunidades

competitivas en el mbito mundial. Por ello, las principales empresas

alimentarias

de

ingredientes

alimenticios

estn

invirtiendo

en

tecnologa, investigacin y desarrollo, y en instalaciones de elaboracin

de alimentos en los pases productores. Este hecho debera permitir una
productividad, una rentabilidad y un nivel de empleo ms elevados para
los pases productores.

La biotecnologa ha abierto nuevos horizontes para los pases en

desarrollo. Aparte de las posibles ventajas que podran resultar de
tcnica como la transferencia de genesy, la ingeniera gentica, incluso
las

simples

tecnologas

considerablemente

los

de

sistemas

cultivo
de

tisular

produccin,

podran
la

lucha

mejorar
contra

enfermedades y la productividad.

Los pases en desarrollo estn avanzando hacia economas cada vez mas
liberalizadas, creando un entorno propicio para las inversiones
extranjeras directas y la transferencia de tecnologa.

52

5.1

Productores Mundiales

Cada da son ms los pases que han desarrollado el cultivo del nopal.
Mxico es el productor ms importante en el mundo, con cerca de un
80%de la produccin mundial, que en los ltimos aos asciende a 500
mil toneladas; Italia con 12 % en segundo lugar y Sudfrica 4% en el
tercero. Entre estos tres pases se concentra la produccin mundial del
nopal.

6.

6.1

CARACTERSTICAS DEL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS

Condiciones del Mercado de Estados Unidos

En Estados Unidos, residen 35.3 millones de hispanos, que representan

el 12.44 % de su poblacin total; de los cuales, 23 millones de personas,
son de origen mexicano, poco mas del 22% de la poblacin de Mxico, y
es la minora tnica ms grande de los Estados Unidos. El poder de
consumo que estos residentes tienen, es de 450 millones de dlares
anuales. Existen 1,500,000 negocios, con ventas anuales por 184
millones de dlares, es importante que este Mercado que es por
naturaleza una oportunidad de negocio para nuestro producto Nopal.
California tiene el 32% de las empresas, 23%, Texas 20%, Florida el 15%,
y la zona noreste el 10% aproximadamente.,
Los principales mercados a los cuales vamos a dirigirnos son: Chicago,
Dallas-Ft.Worth, El Paso, Houston, Los Angeles, Mc Allen, Bronsville, New
Jersey, Nueva York, San Antonio, Connecticut y San Francisco.

53

Las perspectivas de crecimiento de la poblacin hispana es alcanzar en

2010 la cantidad de 53 millones de hispanos. De ellos, 36 millones sern
de origen mexicano, con un poder de consumo de 965 mil millones de
dlares anuales.
Otro segmento importante para la comercializacin del Nopal y sus
derivados, podr ser la regin noreste del pas. Esta regin ocupa un
territorio de aproximadamente 560 mil km 2 y comprende doce estados y
el Distrito de Columbia, divididos en tres zonas geopolticas: a)Nueva
Inglaterra, que incluye: New Hampshire, Connecticut, Rhode Island,
Maine, Massachusetts y Vermont; b)el Atlntico-medio: que abarca los
estados de Nueva York, Nueva Jersey y Pennsylvania y, por ltimo, c)el
Atlntico-sur: Delaware, West Virginia, Maryland y Washington, D.C.
(Distrito de Columbia).
Esta zona concentra el 24% de la poblacin total de la Unin Americana
y genera el 25% del Producto Interno Bruto (PIB) de ese pas. El noreste
de los Estados Unidos ofrece atractivas oportunidades de negocio al
exportador mexicano, por las siguientes razones:

Elevada proporcin de poblacin adulta: 47 de los 60 millones de

habitantes de esta zona, son personas mayores de 18 aos de edad,
es decir, cerca del 78% de la poblacin.

Ingreso disponible: El noreste de los Estados Unidos, como

regin, tiene uno de los ingresos per cpita ms altos de todo el
pas, que, en el ao de 1998, ascendi a $29,400 dlares
anuales, en esa zona.

54

Pluriculturalismo. La poblacin de diversos orgenes tnicos,

representa nichos de mercado especficos.

Poblacin urbana. El 77% de los habitantes de esta regin vive

en grandes ciudades y sus alrededores, lo cual hace ms
atractivas las zonas urbanas de la regin como mercados
potenciales.

Educacin. El 87% de la poblacin del noreste termin estudios

de preparatoria, lo cual se traduce en un mayor potencial de
ingreso y, por ende, de capacidad de compra de artculos de
consumo y de lujo.

Moda: Nueva York es el centro de la moda y vanguardia ms

importante de los Estados Unidos, marcando la pauta de las
nuevas tendencias que se habrn de propagar al resto del pas
y del mundo.

6.1.1

Tamao del Mercado

El sector de frutas y hortalizas ha sido de los ms dinmicos en el

contexto del negocio de alimentos, en Estados Unidos, en las ltimas
dcadas.

La

demanda

de

estos

productos

ha

aumentado

significativamente, como resultado de fenmenos demogrficos, de

cambios en el estilo de vida de los consumidores norteamericanos y de
los desarrollos tecnolgicos en su manejo y mercado.
La creciente demanda por frutas y hortalizas, el incremento del consumo
de alimentos fuera del hogar y el proceso de consolidacin de las

55

empresas de alimentos, han inducido cambios importantes en el

esquema de comercializacin de frutas y hortalizas en Estados Unidos.
Uno de los cambios ms importantes es el alto grado de concentracin
en los procesos de compra de parte de las cadenas de supermercados y
de los establecimientos que brinda algn servicio de comida.
6.1.2

Produccin

Se produce en los estados de Texas y California, cabe mencionar que de

los Cactus que se producen en estas reas, slo un mnimo porcentaje
es de uso comestible, debido a que en general, no cumplen con los
estndares de calidad para el consumo humano y las hectreas para su
siembra son demasiados pequeas.
En E.U.A. se cultivan alrededor de 100 hectreas de nopal verdura en los
estados de Texas y California, con un rendimiento medio de 50 t/ha.;
adems, importan sobre todo de Mxico y tienen un consumo per capita
de 0.77 kg/ao si slo se considera a los 13 millones de habitantes
mexicanos y estadounidenses de origen mexicano que residen en E.U.A.
6.1.2.1 Principales productores en Estados Unidos
En los Estados Unidos no existen an productores de nopal registrados
como tales, las reas donde se produce el nopal como Texas y California
pertenecen a inmigrantes Mexicanos en su mayora, el cual lo utilizan
como medicamento, para fabricar textiles, y para consumo propio en
diversos platillos, debido a que los recursos econmicos son muy bajos
siendo ste uno de los alimentos que para ellos es bsico para cubrir sus

56

necesidades alimenticias. El gran porcentaje de nopal fresco que se

comercializa en los Estados Unidos es importado de Mxico, por el
estndar que presenta y las cualidades que este tiene.
6.1.2.2 Tendencias de la produccin en Estados Unidos
La produccin de nopalito durante el invierno el cual comprende los
meses de Noviembre, Diciembre y Enero, es nula, por lo que se tiene
que recurrir a al importacin de Mxico el cual es solicitado a la Central
de Abastos del D.F., realizndose los embarques por carretera o va
area en empaques de cartn. Los meses de produccin regular son
Agosto, Septiembre, Octubre y Febrero que son los principales meses
que se tiene produccin.
Cabe sealar, que el nopal que se da en los estados antes mencionados,
es mnimo, en comparacin con lo que se produce en Mxico. La
principal diferencia son las hectreas que se tienen destinadas para este
cultivo en Mxico se cultivan 10,400 hectreas para producir nopalito
con una produccin media de 55.06 t/ha.; se exporta a E.U.A. 1,527
toneladas en fresco y 3,500 procesados, por lo que se estima en Mxico
un consumo aparente de 6.35 kg por habitante al ao. En E.U.A. se
cultivan alrededor de 100 ha. de nopal verdura en los estados de Texas y
California, con un rendimiento medio de 50 t/ha.; adems, importan
sobre todo de Mxico y tienen un consumo per capita de 0.77 kg/ao si
slo se considera a los 13 millones de habitantes mexicanos y
estadounidenses de origen mexicano que residen en E.U.A.

57

6.2 Comercio Exterior

El objetivo es dar a conocer como se desarrolla el comercio exterior de
legumbres en el mercado estadounidense, es decir las exportaciones e
importaciones de Estados Unidos con el resto del mundo; pero antes,
presentaremos los indicadores econmicos de Estados Unidos y un
anlisis de su situacin econmica.

58

6.2.1

INDICADORES ECONMICOS DE ESTADOS UNIDOS

Mxico
Concepto

Estados
Estados
Estados
Mxico
Mxico
Unidos
Unidos
Unidos

1999
PIB % real

2000

2001

3.7

4.2

6.6

5.2

PIB a precios
corrientes (MMD)

481.10

9,269

628.01

9,873

PIB nominal percpita

4,904.3 31,727 6,305.4 32,653 6,118.8 32,641

Inflacin (%)

-0.3

1.7

618.61 10,206

12.3

2.2

8.9

3.4

4.4

2.8

136.4

698

166.5

782

158.4

731

28.4

7.5

28.7

7.9

25.6

7.2

142.0

1,025

174.5

1,218

168.3

1,142

Importaciones/PIB
(%)

29.6

11.1

30.1

12.3

27.2

11.2

Saldo balanza
comercial

-5.6

-329

-8.0

-436

-9.9

-411

98.1

n.d.

99.6

281.4

101.1

n.d.

9.42

n.a.

9.48

n.a.

9.16

n.a.

33,555

67,647

Exportaciones
totales (MMD)
Exportaciones/PIB
(%)
Importaciones
totales (MMD)

Poblacin
(mill. de habas)
Tipo de Cambio
bancario
(final de ao)*
Reservas
Internacionales
Netas (MD)

30,733 71,516

40,880 68,654

Estados Unidos: US Census Bureau, Joint Economic Committee, US Federal Reserve

n.d. No disponible

59

n.a. No aplica.

Estructura porcentual del PIB por Sector de Origen

(2001):
Sector

Participacin

Servicios

80%

Industria

18%

Agricultura

2%

Fuente: US Census Bureau, Joint Economic Committee.

6.2.2

Anlisis de la Situacin Econmica

A pesar de los acontecimientos de septiembre 11, Estados Unidos es el

pas con mayor importancia econmica y comercial para Mxico.
Representa un mercado natural, el cual se sustenta en lazos histricos,
sociales y culturales, que se han visto reforzados desde 1994 por el
Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN).
De 1993 al ao 2000, el PIB de EEUU creci a tasas promedio superiores
al 4.5%. De hecho, durante el ao 2000, la economa tuvo el perodo
ms largo de expansin en su historia, alcanzando un PIB de casi 10,000
millones de millones de dlares. Los niveles de desempleo se redujeron
sensiblemente en los ltimos 6 aos, pasando de 6.7% en 1994 a 4.2%
en 2000; de hecho, en algunas regiones lleg a haber escasez de
trabajadores. El motor del crecimiento econmico fue principalmente el
dinamismo mostrado por el consumo interno, generando una demanda

60

considerable por importaciones, entre cuyos proveedores destaca

Mxico.

No obstante lo anterior, los aos de expansin fuerte e interrumpida de

la economa estadounidense han cedido paso a un perodo de
desaceleracin econmica iniciado el ltimo trimestre del 2000 y
reforzndose fuertemente por los ataques terroristas del 11 de
septiembre, as como por los ltimos escndalos de las grandes
corporaciones.
Segn datos del Economic Trends del Banco de la Reserva Federal de
Cleaveland de agosto del 2002, los datos econmicos no muestran
indicadores de crecimiento durante el resto del ao, e incluso, muestran
que la economa estadounidense al cierre del 2001 fue ms frgil de lo
que se esperaba.
A pesar de que los ingresos familiares crecieron ms que las
estimaciones en 1999 y el 2000, stos cayeron precipitadamente en el
2001 principalmente por la fragilidad de las condiciones del mercado
laboral, ms de 700 mil empleos se han perdido, por lo que el PIB per
cpita anual cay al cierre del 2001. Este pas de $32,653 dlares a
$32,641.
La inflacin fue de slo 2.8%, 0.6 puntos porcentuales inferior a la del
cierre del 2000.
Para el 2002, las cifras muestras que el PIB real crecieron 1.1% durante
el segundo trimestre del 2002. El consumo interno se elev 1.9%.

61

Principalmente por lo sucedido en las grandes empresas, las inversiones

de los negocios cayeron slo 1.6%.
A fin de fortalecer la economa, a principios de este ao, el Gobierno
aprob la reduccin en los impuestos en una generacin. y el 1 de
enero entr en vigor la ronda de alivio tributario donde la tasa marginal
de impuestos para contribuyentes de ingresos moderados cay al 10%.
Hubo un aumento en los crditos tributarios para incentivar a los
negocios a proporcionar servicios de guardera infantil- y el crdito
tributario por adopcin aumentar a 10, 000 dlares principalmente
para incentivar la generacin de empleos.

62

Importaciones por Origen6

Country
Mxico
Costa Rica
Canad
Panam
Trin &
Tobago
China
Repblica
Dominicana
Honduras
Jamaica
Israel
Nicaragua
Grecia
Bahamas
Guatemala
Ecuador
Subtotal :
Los otros:
Total

1999
In 1,000
Dollars
150,455
7,788
2,235
2,032

Country

Mxico
Costa Rica
Canad
Trin &
Tobago
1,150 Panam
853 China
674 Repblica
Dominicana
594 Israel
591 Honduras

344
147
84
62
49
32
167,090
181
167,271

Jamaica
Chile
Nicaragua
Guatemala
El Salvador
Belice
Subtotal :
Los otros:
Total

2000
In 1,000
Dollars
178,164
8,203
2,647
2,197

Country

Mxico
Costa Rica
Canad
Panam

2001
In 1,000
Dollars
230,635
7,571
4,164
2,037

1,877 Trin &

Tobago
738 China
676 Honduras

1,520
735
623

588 Israel
557 Repblica
Dominicana
389 Jamaica
357 Ecuador
133 El Salvador
105 Guatemala
87 Belice
71 Per
196,788
Subtotal :
358
Los otros:
197,147
Total

497
488
336
202
200
122
80
60
249,269
279
249,548

FMI Estadsticas Financieras Internacionales, 2002

63

Exportaciones por Destino7

Country
Canad
Japn
Bermuda
Mxico
Holanda
Gran Bretaa
Br Isla Virgen
Jamaica
Antigua y
Barbuda
Espaa
Bahamas
Barbados
Fr Polinesia
Burundi
Anguila
Subtotal :
Los otros:
Total

6.3

1999
In
1,000
Dollars
56,487
6,173
4,870
3,592
2,916
1,726
1,473
1,329
1,212
904
857
518
509
370
316
83,251
1,996
85,247

Country

2000

Country

2001

In 1,000
Dollars
Canad
Japn
Bermuda
Bahamas
Holanda
Gran Bretaa
Isla Virgen
Mxico
Korea

64,543
8,964
5,976
5,438
2,801
2,544
2,029
1,739
1,618

Antigua y Barbuda
Jamaica
Fr Polinesia
Barbados
Anguila
Francia
Subtotal :
Los otros:
Total

1,130
1,004
687
685
487
252
99,895
1,976
101,871

In 1,000
Dollars
Canad
Japn
Mxico
Corea
Bermuda
Gran Bretaa
Holanda
Isla Virgen
Filipinas

66,935
11,814
11,454
5,187
4,384
2,921
2,794
2,640
1,579

Bahamas
Indonesia
Jamaica
Nueva Zelanda
Anguila
Fr Polinesia
Subtotal :
Los otros:
Total

1,360
996
617
505
422
385
113,995
2,610
116,605

Consumo de Nopal en los Estados Unidos

La industria alimentaria ocupa el primer lugar entre todas las empresas

de

Manufactura en Estados Unidos, en cuanto a valor de ventas se

refiere.

Esta

actividad

industrial

comprende

la

produccin

comercializacin de alimentos frescos y procesados.

7

FMI Estadsticas Financieras Internacionales, 2002

64

Los alimentos frescos, que principalmente comprenden a las frutas y a

los vegetales, ocupan un lugar muy importante en este mercado.

El

consumo de nopal se ha incrementado constantemente en los Estados

Unidos debido a los mltiples usos que tiene: medicinales, culinarios,
construccin, colorantes, rituales, etc.
Es la costa oeste del pas donde se encuentran 15 de las principales
ciudades con una elevada concentracin de hispanos. Como referencia,
en el sur de California las tiendas de alimentos venden ms de 20 mil
millones de dlares anuales y comercializan una gran cantidad de
productos para la comunidad hispana. Slo la ciudad de los ngeles
California registra un poder adquisitivo de 65 mil millones de dlares, lo
que representa grandes oportunidades para productos mexicanos.
Entre los principales productos que se pueden comercializar estn: maz,
salsas, chiles, nopalitos, dulces de leche, chocolates, frijoles refritos,
tamales, sopes, tortillas, tostadas, refrescos, queso panela, pimienta,
fresa.
6.3.1

Principales tipos de consumidores

El mercado para este producto se compone de dos segmentos

principales, uno el de la poblacin hispana y el de productos saludables
mencionados anteriormente.
Una encuesta realizada por Hartman & New Hope sobre la evolucin del
supermercado, revel lo siguiente:

65

El 85% de las personas encuestadas afirman que la salud es un criterio

clave al momento de comprar mientras que el 67% considera como un
criterio clave que el producto sea amigable con el ambiente.
De acuerdo al instituto de mercadotecnia de alimentos, el porcentaje de
consumidores que compran alimentos naturales u orgnicos una vez por
semana es de 25% y el porcentaje de personas que consideran que los
alimentos naturales y orgnicos son una nueva tendencia fue del 75%.
Otro tipo de consumidores lo constituyen:

los comercios de comida

rpida y de comida lista para el consumo, que se ven obligados a

introducir peridicamente nuevos productos. Como se puede anticipar,
la industria alimentaria continuar desarrollndose.
Los consumidores se muestran cada vez ms dispuestos a pagar precios
altos por alimentos de mayor calidad, siempre y cuando sean saludables
y ricos en sabor. Por ello, es preciso reorientar los planes de produccin
para atender estas nuevas exigencias.

El aumento del turismo en el mundo entero esta provocando que la

gente experimente con nuevos tipos de comida. Se ha observado un
aumento en el numero de restaurantes de comida extica y ms
personas que consumen comidas rpidas con un sabor distinto. Todos
estos factores han tenido un efecto positivo en el consumo del Nopal.

Entre los consumidores, existe actualmente, preferencia por los colores y

los sabores naturales, por encima de sus equivalentes sintticos, Por lo
tanto, cabe esperar que la demanda de productos frescos se incremente.

66

Tambin los consumidores estn dispuestos a experimentar nuevas

alternativas de alimentacin, para prevenir y evitar enfermedades.

6.4

Clasificacin Arancelaria y Regulaciones para el Nopal

en Estados Unidos

6.4.1

Clasificacin Arancelaria
0709.90.90

6.4.2

Rgimen Arancelario

Se requiere ser miembro del Consejo de Cdigo Uniforme, para obtener

el cdigo de barras, el costo de la membresa est en funcin del
volumen de ventas del fabricante, si fuera este de importacin, por
ejemplo de Mxico a Estados Unidos, el importador requiere el
Formulario CF7501, se debe presentar en la aduana la Factura comercial
Comercial Invoice o una Factura Pro forma Pro forma Invoice, y una
lista detallada del empaque.
6.4.3

Descripcin Arancelaria

Legumbres, y hortalizas, plantas, races y tubrculos alimenticios - los

dems
6.4.4

Preferencias Arancelarias

Este producto no tiene preferencias arancelarias desde la entrada en

vigor del Tratado de Libre Comercio

67

6.4.5

Barreras Arancelarias y No Arancelarias

Una Barrera Arancelaria, es el impuesto conocido como arancel que un

de pas impone a un producto proveniente de cualquier otro pas. En el
caso del Nopal, recibe tratamiento preferencial al entrar a su territorio.
Dicho arancel, debe ser cubierto por quien exporte el producto a ese
pas. En lo que corresponde al, esta libre de arancel.
6.4.6

Regulacin

impuesta

por

la

Food

And

Drug

Administration FDA.
La Food And Drug Administration FDA, es el organismo encargado de
asegurar que todos lo alimentos vendidos en Estados Unidos sean
seguros para el consumo humano y se etiquetan adecuadamente esta
obligacin incluye a todos los alimentos nacionales e importados.
La Ley Federal de Alimentos, Medicamentos y Cosmticos conocida
como L. F. A. M. C 21 U.S.C. 301-392 y la Ley de Empaque y Etiquetado
U. S. C. 1451-1461 contiene la regulacin que se aplica a los alimentos
y

medicamentos

para

consumo

humano

animal,

cosmticos,

dispositivos mdicos y productos farmacuticos.

Los alimentos regulados por la FDA incluyen a todas las frutas y
vegetales, tanto frescos como procesados, los productos lcteos y sus
derivados, huevo, nueces, cacahuates, productos de panadera, dulces
chocolates, pescados, y mariscos, especias, refrescos, jugos, agua
mineral y purificada, te, caf, licuados, malteadas, y todo tipo de

68

bebidas que no sean alcohlicas, ya que estas estn reguladas por la

Agencia de Alcohol, Tabaco y Armas de Fuego.
Tambin incluye productos crnicos que no sean de res, puerco, borrego,
cabra, pavo o pollo, ya que stos productos son regulados directamente
por el Departamento de Agricultura de Estados Unidos U. S. D. A. por
sus siglas en ingls.
En los productos frescos se asegura que estos hayan sido regados con
pesticidas autorizados por la FDA, desde luego que no todos los
pesticidas que existen en el mercado estn autorizados, ya que se han
comprobado que algunos de ellos pueden llegar a producir cncer en los
seres humanos. Tambin se cerciora que no estn contaminados por
bacterias y hongos.
En el caso de los alimentos procesados se asegura que hayan sido
elaborados con procedimientos y equipos sanitarios de buena calidad,
que las latas estn bien selladas, en el caso de enlatados, que los
congelados estn conservados a las debidas temperaturas; que los
deshidratados no contengan humedad y en general, que estn libres de
bacterias y hongos que puedan causar enfermedades o riesgos a la
salud.
El U. S. D. A. es el departamento de Agricultura de los Estados Unidos,
su objetivo es vigilar y exigir que se cumplan las leyes o normas que
aplican a productos agrcolas y a productos crnicos de res, puerco,
borrego, cabra, pavo y pollo, a travs desde su oficina matriz en la
Ciudad de Washington y de sus divisiones. Y no se limita a productos

69

sembrados, cultivados y cosechados en Estados Unidos sino tambin a

productos de cualquier pas del mundo.
Dentro del terreno de productos agrcolas el U. S. D. A. tambin vigila las
tierras de cultivo asegurndose que utilicen fertilizantes adecuados, que
tengan suficiente riego y proteccin de insectos y plagas. Este
departamento cuenta con una divisin que se dedica exclusivamente a
la investigacin agrcola que va desde estudios de subsuelo y de la tierra
hasta las mezclas genticas de frutas y vegetales con el fin de producir
alimentos con mayor valor nutritivo.
6.4.6.1 Reglamentaciones de la FDA sobre importacin.Como se menciono anteriormente, la misin de la FDA es de vigilar y
exigir que se cumplan ciertas regulaciones, dependiendo del tipo de
producto de que se trate. A continuacin se presentan los tipos de
regulaciones de la FDA:
Etiquetado
Existen regulaciones especficas de etiquetados de alimentos y bebidas
no alcohlicas que deben ser cumplidas para que un producto sea
aceptado.
En el caso de las frutas y vegetales frescos, estos no llevan ninguna
etiqueta, porque generalmente se empacan a granel en cajas, sacos o
costales. Sin embargo, es necesario que el medio de empaque contenga
cierta informacin bsica exigida por la FDA.

70

Se requiere que los empaques contengan lo siguiente:

Nombre comn del producto

Marca del producto, en caso de tenerla

Contenido del empaque: expresado en nmero de piezas y en

peso neto, expresado en el sistema ingls y si se desea tambin
en el sistema mtrico

Pas de origen

Datos del productor, exportador o del importador, incluyendo

nombre de la empresa, calle y nmero, ciudad, estado y cdigo
postal

No existe ningn requisito que indique en que parte especfica del

empaque debe ir esta informacin, ni de que tamao debe ser, pero se
entiende que por sentido comn, est informacin ser colocada en
donde pueda ser vista con facilidad y de un tamao que pueda ser ledo
a simple vista.
Informacin Nutricional
Todos los productos cuyo empaque tenga una etiqueta, deben llevar
cierta informacin nutricional de acuerdo a los requisitos de la FDA. En el
caso de frutas y vegetales frescos, estn exentos de este requisito,
aunque la mayora de las tiendas de supermercados presentan

71

voluntariamente informacin nutricional sobre

los productos que

venden.
Si se trata de un producto comn, lo ms probable es que su valor
nutricional sea el mismo an cuando el producto venga de diferentes
reas de cultivo. Si se trata de algn producto poco comn en el
mercado estadounidense, lo ms probable es que no se tenga
informacin nutricional para este, por lo que sera recomendable que ya
sea el productor mismo o el importador o el distribuidor proporcionara
esta informacin.
Buenas prcticas de manufactura
Medidas

preventivas

para

la

eliminacin

de

detenciones

y/o

prohibiciones de la FDA y del USDA.

El objetivo es llegar a elaborar un producto que no represente ningn
riesgo a la salud del consumidor. Y consisten en contar con condiciones
sanitarias adecuadas en forma constante a lo largo de todo el proceso
de un producto, desde la siembra hasta la cosecha y el empaque.
Estas condiciones se logran mediante el establecimiento de estndares
de calidad y del control continuo de los mismos, vigilando que se
cumplan las normas y estndares establecidos por el gobierno y por el
productor mismo, proporcionando un plan de accin correctiva para
aquellas situaciones en las que no se cumplan los estndares.
Involucran a todo lo que est en contacto directo con el alimento, desde
la limpieza e higiene personal de los trabajadores que estn en contacto

72

directo con el alimento, hasta el equipo, y los utensilios necesarios para

la siembra, cosecha, seleccin y empaque del producto. Tambin
involucra la limpieza general de las bodegas donde se almacena el
producto y del lugar donde se lleve a cabo la seleccin y el empaque.
Los problemas relacionados con la falta de buenas prcticas de
manufactura incluyen la contaminacin por suciedad, mugre, tierra,
polvo,

hongos

y levaduras,

microrganismos,

plagas

de insectos,

partculas extraas como metal, vidrio, plstico y fragmentos de

insectos, excreta de animales, pelos de roedores y plumas de aves.
El cdigo de Regulaciones Federales CFR ttulo 21, seccin 110 indica
con detalle las buenas prcticas de manufactura para todo tipo de
alimentos.
Adems de llevar a cabo buenas prcticas de manufactura, otras
medidas preventivas pueden ser, para los productos frescos, seleccionar
pesticidas aprobados por la FDA, proporcionar a las frutas y vegetales
los tratamientos adecuados para eliminar insectos y plagas, asegurarse
que los medios de empaque sacos, costales, cajas estn limpios y bien
construidos,

garantizar

que

los

contenedores

estn

limpios

desinfectados.
Otras medidas de prevencin
Adems de llevar a cabo buenas prcticas de manufactura, otras
medidas preventivas pueden ser, para los productos frescos, seleccionar
pesticidas aprobados por la FDA, proporcionar a las frutas y vegetales
los tratamientos adecuados para eliminar insectos y plagas, asegurarse

73

que los medios de empaque (sacos, costales, cajas, etc. ) estn limpios y
bien construidos, garantizar que los contenedores estn limpios y
desinfectados.
Tolerancia de mugre
Para fines de estas regulaciones se considera como mugre a cualquier
objeto extrao que se encuentre en el producto o forme parte de este,
por grande o pequeo que sea. Por ejemplo: basuritas, tierra, polvo,
excreta de roedores y de aves, plumas de aves, insectos muertos,
fragmentos de insectos como patas, alas, o partes de los mismos,
vidrios, aserrn de metal, pelos de roedor y pequeos fragmentos de
cscaras.
Sin embargo, resulta casi imposible eliminar toda la mugre y garantizar
que un producto est completamente limpio. La FDA est consciente de
esto, por tal motivo ha establecido lmites o tolerancias de mugre, es
decir, la FDA puede permitir la entrada a un producto siempre y cuando
este no exceda las tolerancias de mugre establecidas para ese producto
en particular. La FDA tiene en su poder un manual de tolerancias de
mugre para alimentos y bebidas no alcohlicas.
Casi todos los laboratorios en Estados Unidos reconocidos por la FDA
cuentan con una copia de este manual, de tal manera que pueden
informar a sus clientes si sus productos exceden o no los niveles de
tolerancia.
Aditivos

74

La FDA ha desarrollado una lista extensa y detallada de aditivos

qumicos y naturales que pueden ser aadidos a los alimentos y bebidas
no alcohlicas, indicando las cantidades mximas permitidas.
La lista de aditivos permitidos se encuentra en el Code of Federal
Regulations Cdigo de Regulaciones Federales en el ttulo, 21, seccin
170.
Estndares de identidad
Se refiere a asegurarse que el producto cuyo nombre aparece en la
etiqueta sea verdaderamente el producto que contenga el envase o
empaque. Esto se aplica particularmente a frutas y vegetales frescos en
los que se puede confundir una cosa por otra. Por ejemplo, si en la caja
dice nectarinas, pero al abrirla se encuentran mandarinas, entonces el
producto est violando el estndar de identidad. Otro ejemplo sera para
productos que existen en diferentes variedades. El empaque debe
contener la variedad que se indica en el mismo.
Estndares de llenado
El objeto de esta regulacin es verificar que los productos enlatados
contengan la proporcin adecuada de slidos y lquidos. Por ejemplo, si
una lata contiene duraznos en rebanadas en almbar, la FDA se asegura
que del peso neto total de la lata, por lo menos un determinado
porcentaje, debe ser de duraznos y otro porcentaje de almbar. Es decir,
si la lata dice que contiene duraznos en almbar y en realidad contiene
tres o cuatro rebanadas de durazno y el resto es almbar entonces la

75

etiqueta debe decir: lata de almbar con duraznos. Tambin se aplica el

peso neto total de la lata, costal o caja.
Pesticidas
Esta regulacin afecta directamente a todos los productos agrcolas, ya
que la gran mayora de ellos son regados con algn tipo de pesticida con
el objeto de proteger al producto contra insectos o plagas.
La FDA no se opone al uso de pesticidas, pero exige que los utilizados
estn aprobados por ella misma, ya que muchos de ellos han
demostrado ser cancergenos en el ser humano. Todo producto agrcola
que llega a los Estados Unidos es analizado por la FDA para detectar la
presencia de pesticidas. La lista de pesticidas autorizados por la FDA se
encuentra en el Code of Federal Regulations Cdigo Federal de
Regulaciones en el ttulo 40, seccin 180.
6.4.6.2

Prohibiciones de la FDA

Tipos de prohibiciones:
Existen dos tipos fundamentales de prohibiciones de la FDA para
alimentos:
Una es temporal y la otra definitiva, para aquellos productos los cuales
por su naturaleza o por lo condiciones en que son procesados, no
alcanzan a cumplir con los requisitos mnimos especficos por la FDA.
Detencin de productos

76

Significa que se ha presentado algn problema de violacin de una o

ms regulaciones de la FDA y por consiguiente el embarque o los
embarques de ese producto no pueden ingresar a los Estados Unidos
hasta que el problema haya sido corregido.
Existen dos tipos de detenciones:
Detencin ocasional: Se considera cuando un producto es revisado
por la FDA y se encuentra que el embarque en particular no cumple
con algn requisito de la FDA, por consiguiente debe ser devuelto a
su pas de origen o bien colocado en una bodega fiscal mientras que
se hacen las modificaciones necesarias para eliminar el problema.
Sin embargo, si se presenta el mismo problema cada vez que el
producto es revisado, entonces puede caer en lo que se llama
detencin automtica. Por ejemplo: si un producto fresco al llegar a la
frontera resulta estar contaminado con algn pesticida prohibido por
la FDA, entonces su embarque completo ser rechazado, pero si los
prximos

embarques

no

estn

contaminados

con

pesticidas

prohibidos, entonces el producto podr ser admitido a los Estados

Unidos, a menos que se encuentre que viola algn requisito.
Detencin automtica: Cuando un producto por alguna razn viola
alguna regulacin en forma repetitiva de por lo menos tres veces
consecutivas y por esta razn se le pone en detencin automtica.
Esto significa que cada vez que un embarque llegue a la frontera y
sea identificado por la FDA, automticamente ser rechazado hasta

77

que cumpla con los requisitos necesarios para eliminar la detencin

automtica.
Existen tres tipos de Detencin Automtica:
Por acuerdos entre gobiernos
Existen casos en el que el gobierno de Estados Unidos est de comn
acuerdo con el gobierno de otro pas para que impida la exportacin de
uno o varios productos determinados a los Estados Unidos.
Por un producto a nivel nacional o regional
Hay casos en los que un producto de una regin completa o de un pas
completo est contaminado o viola algn requisito de la FDA, en este
caso, todos los embarques de ese producto sern considerados bajo
detencin automtica.
Por problemas individuales
Se refiere cuando el fabricante o productor de ese producto es el
responsable de la detencin automtica.

6.4.6.3

Reglamentaciones del USDA sobre importaciones

Existen dos divisiones del USDA que controlan frutas y vegetales frescos,
el Nopal se toma como producto fresco por eso es importante saber las
reglamentaciones:

78

La Agencia del Mercado Agrcola, conocido en ingls como Agricultural

Marketing Service AMS
Dentro de los servicios que ofrece esta subdivisin se encuentran:
adquisicin de productos, aseguramiento de calidad, estndares para
productos frescos y certificacin de calidad, noticias del mercado
Market news, Acta de productos agrcolas perecederos Perishable
Agricultural Commodities Act conocida como PACA, estndares para
productos

procesados

certificacin

de

calidad,

programas

de

promocin e investigacin y finalmente servicios internacionales.

La Agencia de Inspeccin de Salud Animal y Vegetal APHIS
Su misin es proteger las fronteras estadounidenses contra pases y
enfermedades agrcolas y ganaderas extranjeras. El APHIS se subdivide
en
varios sectores con el fin de desarrollar actividades especficas para el
aseguramiento de salud animal y vegetal.

6.4.7

Normas de calidad para el Nopal

El nopal esta circunscrito a las dos normas de calidad vigentes: la Norma

Oficial Mexicana NOM-FF-68-1988 (DGN-SECOFI) y la Norma Codex Stan
185-19993 (Codex Alimentarius-FAO).

79

Las normas se aplican a las mismas especies, y se refieren al gladiolo

con una diferencia enorme, la Norma Mexicana se refiere al nopal con
espina mientras que la Codex se refiere a producto libre de espinas.
Las categoras de clasificacin en la Norma Mexicana son: Mxico
Extra, Mxico 1 y Mxico 2; al referirse en tamao cubre rangos de
9

a 30 cm de menor E,

a mayor A. Especifica tolerancias

dependiendo de punto de inspeccin, embarque y arribo. Trata el

muestreo en dos amplias partes, desde toma de muestra a mtodos de
prueba. Etiquetado, especfica envases y presentacin comercial. La
norma Codex clasifica los tamaos de 9 a 30 cm, de mayor E, a menor
A. La tolerancia no mantiene referencias adicionales. Incluye un
apartado completo sobre residuos txicos, contaminantes (metales
pesados y residuos de pesticidas) y cdigos de higiene. Etiquetado,
identificacin de naturaleza y origen, del empaque solo especfica que el
material no debe daar al producto.

6.5

Comercializacin del Nopal en los Estados Unidos

El objetivo es dar a conocer los diferentes canales o medios de

distribucin por los que un determinado producto desde que sale de su
lugar de origen hasta que llega al consumidor final, segn sea el tipo de
producto o destino final. Esto es de suma importancia ya que se trata
de artculos perecederos, es decir que tienen una vida corta una vez que
se cosechan. El tiempo que pasa desde que se cosechan hasta que
llegan a la mesa del consumidor es crucial, ya que cuando lleguen a
manos del consumidor

deben estar en condiciones

ptimas de

presentacin, de calidad, madurez, y de sabor.

80

6.5.1

Canales de Comercializacin

Para introducir un producto al mercado del noreste de los Estados

Unidos, existen varios mecanismos, entre los que destacan: venta
directa, venta a travs de importadores, distribuidores, agentes, brokers
y representantes. Cada uno de ellos cuenta con diversos grados de
riesgo, beneficio y control sobre el proceso de exportacin.
a) Importadores
La cadena de comercializacin se inicia, en el caso de productos de
importacin con un importador, quien puede ser el agente aduanal y
quien efecta los trmites para su ingreso, incluidos, adems de los
procedimientos aduanales, los de carcter fitosanitario, de etiquetado y
de estndares de calidad. Este importador puede no entrar en posesin
del producto, sino entregarlo a los agentes y/o brokers, quienes realizan
las negociaciones de venta, representando al productor, ante los
mayoristas y distribuidores. Ambos pueden manejar una amplia gama de
productos o bien artculos de consumo muy especficos y estar dirigidos
a los mercados, al detalle o institucional.
b) Agentes de venta y representantes de venta
La inclusin de cualquier intermediario supone compartir varios grados
de responsabilidad entre los participantes a lo largo de todo el proceso.
El uso de agentes de venta y representantes de venta, permite delegar
parte del control del proceso de ventas internacionales. Generalmente,
un representante de ventas se utiliza para promocionar el producto y

81

facilitar la venta, mientras que un agente de ventas se considerara

como un empleado de la organizacin, cuya firma constituira un
compromiso para la empresa representada. Obviamente, la empresa
exportadora deber tener cuidado de distinguir a sus colaboradores con
uno u otro trmino, dada la diferencia en sus responsabilidades y
atribuciones. Inclusive, puede existir requisitos estrictos referentes a la
terminacin de los contratos con agentes de ventas y representantes. El
exportador mexicano deber evaluar cuidadosamente los trminos y
condiciones antes de realizar un nombramiento.
Adems de contar con agentes de ventas y representantes, el
exportador deber usar su propio conocimiento del mercado. Los
representantes y agentes requerirn de apoyo considerable por parte de
la empresa exportadora para desarrollar una presencia en le mercado
extranjero.
c) Distribuidores
Distribuidores desempean un papel muy relevante en promover,
vender y distribuir el producto de una compaa. Un distribuidor tiene la
responsabilidad del mercadeo, venta y distribucin de sus productos en
un territorio especfico. La empresa mantiene el control sobre la calidad
y pierde el control sobre los precios y el posible procesamiento de su
producto en el mercado extranjero.
El distribuidor viene a ser uno de los clientes, toma posesin del
producto y carga con la responsabilidad de las entregas, devoluciones y
manejo de relaciones con clientes. La mayor responsabilidad del
fabricante es asegurar que el producto llegue a tiempo y en buen
estado.

Los

distribuidores

son

una

buena

opcin

para

muchos

82

fabricantes que requieren la mxima exposicin en un mercado,

minimizando el riesgo y los recursos, tanto econmicos como humanos.
Generalmente son los distribuidores o mayoristas quienes cuentan con
la

infraestructura

de

almacenamiento,

empaque-reempaque

distribucin, es decir, hacen llegar el producto a los puntos de consumo

o venta final.

Las situaciones en las que el proveedor del ltimo

consumidor, principalmente las cadenas de supermercados, se involucra

en este proceso son excepcionales y lo hacen slo en casos muy
especficos de productos de alto volumen de venta o en productos de
marca privada.
d) Brokers
Los brokers son muy populares para vender, su funcin consiste en
promover los productos con compradores potenciales, levantar rdenes
y llevar a cabo la negociacin, por lo que cobrarn una comisin cuyo
porcentaje vara del 3% al 5%, segn el producto.
En la mayora de los casos, los brokers ofrecen servicios, tales como:
bodegas de almacenamiento, cobranza, recepcin de devoluciones de
post-venta, por lo que es importante contar con inventario y estar en
condiciones de ofrecer tiempos de entrega ms atractivos.
El valor final del producto estar determinado, no slo por la calidad del
producto o la oferta y la demanda del mismo, sino por el costo de esta
intermediacin o servicios necesarios para su venta.

83

continuacin

se

presenta

un

diagrama

de

los

canales

de

comercializacin:8

Supermercado
Comisin 25-35%

Distribuidor
Comisin 15%-25%

Importador/Distribuidor
Comision 15%

Importador
Comisin 5-8%

Broker
Comision 5%

Exportador
.

Exportador
.

Exportador
.

Flujo de producto

6.5.2

Canales de Distribucin

La distribucin mayorista de frutas y hortalizas en Estados Unidos ha

involucrado

productores,

mayoristas,

mercados

terminales,

intermediarios o brokers, e importadores especializados. La venta a nivel

detallista se realiza principalmente a travs de supermercados (canal
especializado), instituciones y establecimientos de servicio de comidas
(canal institucional), tiendas de barrio y mercados de productores
(farmers markets).
Las frutas y hortalizas vendidas a travs de estos canales pueden
provenir directamente de las zonas de produccin, de intermediarios, o
de mayoristas que operan en los mercados terminales o en sus propias
bodegas. Los mercados terminales han venido perdiendo importancia
8

The Spicemarket in the United States. Recent Develoement and Prospects, Peter Buzzanell, Rex Dull, Fred
Gray

84

en virtud a una creciente tendencia al abastecimiento directo desde las

zonas de produccin tanto para el canal especializado (cadenas de
supermercados) como para el canal institucional (instituciones y
establecimientos de servicios de comidas).
Como en la mayora de sectores comerciales en Estados Unidos, el
negocio de supermercados ha venido experimentando un intenso
proceso de consolidacin a travs de la fusin de compaas. Las
utilidades netas despus de impuestos en este negocio son apenas del
1.2% lo que obviamente implica un altsimo nivel de competencia entre
las empresas. Tanto los procesos de consolidacin como la necesidad de
ofrecer productos de calidad homognea en todos y cada uno de sus
puntos de venta y de aumentar la eficiencia en todas sus operaciones,
han inducido un cambio importante en el esquema de compras de los
supermercados, de tal manera que han ido abandonando gradualmente
la compra en mercados terminales para adquirir grandes volmenes
directamente en las zonas de produccin a travs de compradores
mayoristas que actan a su nombre.
Una evolucin similar ha sufrido el abastecimiento de frutas y hortalizas
en el canal institucional. Tradicionalmente este canal se abasteca a
travs de mercados y de mayoristas locales. Pero a partir de los 80s las
grandes compaas de suministro del canal institucional, atradas por las
oportunidades de este negocio, crearon divisiones especializadas para
el manejo y la distribucin de frutas y hortalizas. Estas compaas han
generado

su

propio

esquema

de

abastecimiento

travs

de

compradores mayoristas y en algunos casos mediante la constitucin de

firmas compradoras o grupos de compra localizados en las zonas de
produccin.

85

Existen 6 principales canales de distribucin:

Productor-importador-agente-

mayorista/distribuidor-minorista-consumidor.

Se

utiliza

para

minoristas que compran grandes volmenes

Productor-

importador-

agente-minorista-

consumidor. Es comn para cadenas de restaurantes, o de

supermercados que compran directamente del agente
Productor-importador- minorista-consumidor. Se

utiliza para productos de importacin cuando el productor ha

logrado la venta con el minorista.
Productor-importador-mayorista/distribuidor-

minorista-consumidor. El mayorista compra directamente del

importador
Productor-broker-mayorista/distribuidor-

minorista-consumidor.
Se utiliza para productos producidos en Estados Unidos y en cuyo
caso, el minorista por comprar volmenes muy grandes, lo hace
directamente a travs de un broker del productor.
Productor-mayorista/distribuidor-minorista-

consumidor. Es utilizado cuando el productor ha logrado la venta

directamente con el mayorista, sin la ayuda de un agente o broker.
Involucra productos producidos en Estados Unidos.
A continuacin se presenta un diagrama de canales de distribucin

Productor

Importado
rrrr

Agente

Mayorista

Minorist
a
Minorist
a

Consumido
r

Consumido
r

86

6.6

Importadores

Son aquellos que se dedican a introducir productos a Estados Unidos,

incluyendo la elaboracin y preparacin de los documentos de la
aduana, el pago de aranceles si lo requiere y el envo de mercancas.
Algunos importadores son:
Diaz Foods
5500 Bucknell Drive
Atlanta, GA 300336
Tel (404)344-5421
Fax (404)300-9375
Norsan Foods
5060 n. Royal Atlanta Dr. 30
Tucker, GA 30080
Tel (770)414-6532
Fax (770)414-5839

Ole Mexican Foods, Inc

2760 Bankers Industrial Dr
Doraville, GA 30360
Tel (770)582-9200
Fax (770)5829400
Le Gourment international e importers NC
1585 Jones Bridge Rd Suite 420-142
Alpharetta, GA 30022
Tel (770)521-1435
Fax (770)521-9054
American Mercantile Corporation
1310 Farmville, Road
Memphis TN 38122

87

Tel (901)454-1900
Fax (901)454-0207
6.7 Tendencias del comportamiento del mercado del Nopal
La tendencia del consumidor promedio en Estados Unidos se ha dirigido
hacia una alimentacin ms sana.

La industria de alimentos saludables en 1999 report ventas de 9.5

billones de dlares, 9.4% arriba de las ventas reportadas en 1998 y se
espera un crecimiento de entre 8 y 10% en los prximos dos aos.

Por su parte, la industria de los suplementos alimenticios entre los

cuales se encuentran cpsulas y suplementos con base en nopal,
report ventas de 15.4 billones de dlares, en 1999, un 5.9% arriba de
las reportadas en 1998.

Por otra parte, el incremento en la popularidad de la comida mexicana

en los Estados Unidos, ha dado lugar a una expansin en la demanda de
productos alimenticios y, especficamente, de los alimentos procesados
estilo mexicano.
La aceptacin de la comida tpica mexicana vara de regin a regin en
Estados Unidos. El mayor consumo se ha registrado en la costa oeste,
donde reside una amplia poblacin de origen mexicano y en donde la
cocina mexicana ha existido, an antes de que California se convirtiera
en un estado ms de la Unin Americana.

88

De hecho, la poblacin anglosajona del noreste del pas, an no ha sido

suficientemente expuesta a la comida mexicana. Estos factores,
permiten apreciar el potencial de mercado existente.
Existe un potencial de mercado interesante para los exportadores de
comida mexicana, en virtud de los siguientes elementos:
Factores que determinan el potencial de mercado existente:
En el Noreste, es la zona de mayor ingreso per capita y de mayor
consumo personal de comestibles que en el resto de E.U.A La
concentracin poblacional en esta parte del pas: 24 %.
El 16.8% de la poblacion de origen Hispano se concentra en el
Noreste de Estados Unidos, de estos, 1.3% corresponde a
poblacin de origen Mexicano.
Segn la firma Find SVP, la moda por la comida mexicana en
Estados Unidos continuar, impulsada por el creciente apetito de
los consumidores por la cocina tpica mexicana.
De acuerdo a las cifras obtenidas por la Consejera Comercial de
Bancomext, con base en encuestas realizadas a Restaurantes e
importadores, el potencial del sector representa 25 millones de
dlares.
6.8

Preferencias

El mercado de productos frescos es un mercado creciente en Estados

Unidos, ya que el consumidor se preocupa ms por su salud y sus
hbitos alimentarios. La salud humana depende en gran parte de una
alimentacin adecuada, la cual consiste en consumir los productos lo
ms natural y lo menos procesado posible, en consumir productos bajos

89

en grasa y colesterol, pero que sean altos en vitaminas y minerales, que

es lo que el cuerpo necesita.
Las frutas y vegetales frescos son productos que renen caractersticas
nutritivas y por lo mismo, el consumo de estos tiene una tendencia de
crecimiento constante. Es por ello que la Asociacin de Mercadeo de
Frutas y vegetales Frescos de Estados Unidos, conocida como Marketing
Association (P.M.A) ha creado un programa de consumo de frutas y
vegetales frescos con una campaa de publicidad en todo el pas,
conocida como el 5 en el da 5 a day que significa consumir 5
frutas y vegetales diariamente para mantener una alimentacin ms
balanceada. Por lo que ahora el consumidor que tiene mayores ingresos
y menos tiempo

para hacer sus compras, preparar los alimentos y

limpiar los utensilios usados en esta tarea, tiene necesidad de alimentos

de conveniencia y comodidad y esta es la clave para que la industria de
alimentos programe sus actividades. A medida que los ingresos
aumentan (individuales o mltiples), los hbitos de alimentacin
cambian y con ms frecuencia se come fuera de casa y esto se refleja en
el crecimiento de la industria que prepara este tipo de alimentos.
Para el ao 2005 se estima el gasto disponible para alimentos y gasto en
comida fuera del hogar tendr la siguiente composicin:
Gasto disponible para alimentos y comidas9
EDADES

25 a 34 aos
25 a 44 aos
45 a 54 aos

GASTO ANUAL

GASTO ANUAL

EN ALIMENTOS

EN COMIDA

dlares
3,400 a 6,000
6,800 a 12,400
7,700 a 13,900

en %
50 al 55
45 al 50
50 al 55

Cuadro de Gastos Disponibles para alimentos y bebidas, cuadro de hbitos alimenticios.

Estudios de la firma Mercadolgica, Hartman and New Hope, New York, USA.

90

55 a 64 aos
64 a +

7,800 a 11,700
4,000 a 6,000

50 al 55
40 al 45

La demanda por ciertos tipos de alimentos ha cambiado, las personas de

edad consumen y gastan ms en productos frescos, vegetales y frutas.
Cabe sealar que la influencia de las campaas efectuadas por el
gobierno federal y por organizaciones privadas respecto al cuidado de la
salud, han impactado favorablemente en la poblacin mayor de diez
aos, sin olvidarnos de las campaas para combatir los efectos del
colesterol en la salud del individuo que hace que tenga mayor
concientizacin acerca del tipo de alimentos que consume lo cual hace
que ste haga una seleccin de los mismos. Asimismo las campaas
para reducir de peso, han cambiado la demanda de ciertos productos, en
especial aquellos que mantienen una publicidad constante sobre los
beneficios que reportan en la salud.
Los consumidores han cambiado hbitos, actitudes, tendencias, ahora se
consume:

Cambio de hbitos alimenticios10

MS
Pollo/aves

MENOS
Carne de cerdo y carne

Queso
Vegetales y frutas

de res
Azcar y otras mieles
Vegetales y frutas

frescas
Cereales
Comidas preparadas

procesadas
productos de panadera
caf y t

de bajas caloras
10

Estudio de la firma mercadolgica Hartman and NewHope, New York, NY, USA

91

Un ejemplo de esto es la demanda por ensaladas ya preparadas fresh

cut ya que la mayora de establecimientos que dan servicio de
alimentos han tenido gran xito.
La apreciacin que tuvimos es que el segmento de mercado anglosajn
est aceptando cada vez ms la comida mexicana, en la medida en la
que ha crecido su deseo por degustar platillos y bebidas diferentes y
exticos.
En cuanto al mercado hispano, el potencial que existe para el exportador
es amplio, en virtud de la creciente poblacin de origen mexicano, que
mantiene lealtad a aquellas marcas o alimentos que consuma en
Mxico.

6.9

Costumbres en los Estados Unidos

Uno de los puntos importantes para el consumo de alimentos son los

orgenes de los grupos tnicos que existen en este pas, debido a que
presenta un gran pluriculturalismo representando nichos de mercados
especficos, y ello se debe a los cambios demogrficos de la poblacin
especialmente de los grupos de origen hispano y asitico.
Los principales mercados tnicos son:

El oriental, que consiste en platillos e ingredientes pertenecientes

a pases tales como: China, Japn, Corea, Vietnam, Tailandia,
Indonesia.

92

El italiano que comprende, pastas, salsas, aderezos, entre los ms

importantes

Latinoamericano hispano: comprende grupos de alimentos de

diferentes pases de habla hispana, de ah que los estadounidenses
lo conozcan como hispano y que entre los principales pases se
encuentra: el mexicano, cubano, puertorriqueo, centroamericano, y
sudamericano.

En el mercado de frutas y vegetales frescos especficamente, los

principales mercados tnicos son el oriental y el latinoamericano. Dada
la importancia de este ltimo, a continuacin se presenta en forma ms
detallada.
Es el grupo tnico que presenta un importante crecimiento en los
Estados Unidos, pero no slo significa el crecimiento en poblacin, sino
tambin, en el mercado de alimentos.
Hoy en da podemos encontrar una gran variedad de platillos, frutas y
vegetales frescos los cuales han alcanzado alta popularidad entre la
poblacin estadounidense e hispanos. Estos pueden ser consumidos en
cadenas

de

supermercados,

donde

compran

el

67.6%;

en

supermercados hispanos que son pequeas tiendas de abarrotes

orientadas al mercado latinoamericano, compran el 26.9% o en tiendas
hispanas de abarrotes, que son an ms pequeas que las anteriores y
tambin dirigidas al cliente hispano.

93

No cabe duda que el mercado hispano de alimentos llegar a ser el ms

grande dentro de los Estados Unidos y que de este enorme mercado, los
productos mexicanos seguirn representando el mayor volumen, a
medida que la poblacin mexicana crece en este pas, que el gusto y
consumo de productos mexicanos aumenta no slo entre los hispanos,
sino tambin entre los estadounidenses y la poblacin negra; a medida
que se sigan eliminando los aranceles para productos mexicanos en
Estados Unidos gracias al Tratado de Libre Comercio de Norte Amrica.
6.10

Inteligencia Comercial en Estados Unidos

6.10.1

Quienes producen en Estados Unidos

En los Estados Unidos no existen an productores de nopal registrados

como tales, las reas donde se produce el nopal como Texas y California
pertenecen a inmigrantes Mexicanos en su mayora, el cual lo utilizan
como medicamento, para fabricar textiles, y para consumo propio en
diversos platillos, debido a que los recursos econmicos son muy bajos
siendo ste uno de los alimentos que para ellos es bsico para cubrir sus
necesidades alimenticias. El gran porcentaje de

nopal fresco que se

comercializa en los Estados Unidos es importado de Mxico, por el

estndar que presenta y las cualidades que este tiene.
6.10.2

Quienes abastecen en Estados Unidos

AMBER FOODS INC.

301 T M ST
Dinuba CA 93618
Tel 559-591-4782
Fax 559-591-4786

94

INN FOODS INC., A SUB OF THE VPS COMPANIES

310- T Walker ST
Watsonville, CA 95076
Tel 831-724-7551
Fax 831-728-5708
SUN RICH FRESH FOODS, INC
22151- T Fraserwood Way
Richmond, BC V6W 1J5
Tel 604-244-8800
Fax 604-244-8811
HORMEL FOODS
1-T HORMEL PL
AUSTIN MN 55912-3680
Phone nbr 507-437-5611
Fax nbr
507-437-5489
www.hormelfoods.com
MC CORMICK&CO. INC
18 LOVETON CIRCLE
SPARKS MD 21152 60000
Phone nbr 410-771-7310
Fax nbr
410-527-8289
www.mccormick.com
HUNTER HB, CO
PO BOX 1599
NORFOLK VA 23501
Phone nbr 757 855 0000
Fax
nbr 757 857 8682
www.huinter.com
DIAZ WHOLESALE AND MANUFACTURING CO., INC.
5500 Bucknell Dr.
Atlanta, Georgia 30336
Tel 404-344-5241
Servicio al cliente 1-800-394-4639
Fax 404-344-3003

95

www.diazfoods.com
MEXGROCER.COM
7445 Girard Av., St 6
La jolla, CA 92307
Tel 858-459-0577
Fax 858-459-0595
E mail: info@mexsuper.com
www.mexgrocer.com
HEB BUTT GROCERY COMPANY
S. Main Ave. (78204-1210)
San Antonio, Tx 78283
Tel (210) 938-8400
Fax (210) 225-7103

6.11

Precios

El precio de un producto esta determinado por muchos factores, que

resultan ser variables, o constantes, entre los cuales se encuentran los
siguientes:
a) Marca del producto: en el caso de un producto para el que se tienen
diferentes fabricantes, cada uno tendr precio diferente, de acuerdo a
costos, y a sus mrgenes de utilidad
b) Calidad del producto: Determinada a su vez por varios factores, como
son la poca de cosecha (en el caso de frutas y verduras), zona de la
cosecha o lugar de origen. Ya que no cuesta lo mismo el chcharo de la
zona norte de Estados Unidos que el de la zona Sur ya que estos pueden
ser de diferente calidad debido al clima, caractersticas del subsuelo,
etc.; variedad del producto; caractersticas fsicas del producto como son

96

su textura, color, sabor, apariencia, etc., las cuales pueden influir en la

determinacin del precio del producto.
c) Transporte del producto: es una estructura importante del precio
final del producto puesto en la bodega del cliente. Existen varios medios
de transporte, como son el ferrocarril, trailer completo, trailer parcial,
piggy back, trailer refrigerado, o congelado, barco o avin.
d) Lugar de elaboracin del producto: el factor es la distancia que hay
entre el productor y el comprador
e) Volumen del producto: se aplica la regla a mayor volumen, menor
precio
f) Canal de distribucin: A medida que ms

grande es el canal de

distribucin, ms se incrementa el precio del producto ya que cada

elemento del canal necesita generar cierta utilidad por la operacin.
g) Precio de competencia: constantemente existe la guerra de marcas
para productos similares, en la que cada fabricante esta pendiente del
precio de su competidor para as superarlo con un mejor precio. Esto
resulta ser una arma de dos filos pues al mismo tiempo que genera
oportunidades de venta para una empresa, tambin la puede forzar a
vender con muy pocos mrgenes de utilidad.
h) Publicidad del producto: el gasto publicitario es un costo que eleva el
costo total del producto, y consecuentemente su precio. Generalmente
las marcas libres resultan ser ms baratas que las marcas comerciales,
debido en gran parte a que estas ultimas generan muchos gastos de
publicidad para sus productos.

97

i) Almacenamiento del producto: este factor afecta a la determinacin

del precio porque el costo de almacenamiento en bodega es un costo
ocioso porque esta ocupando un espacio rentable que bien podra ser
ocupado por un producto que tiene una rotacin de inventario adecuada.
j) Contratos de compra- venta: en el caso De grandes compaas que
compran grandes volmenes es muy comn que se genere un contrato
del precio, volumen programacin, y calidad, de embarques entre un
comprador y un vendedor. De esta manera el precio del producto resulta
ms bajo que si se comprara en cantidades menores. As el precio queda
fijado y protegido por un periodo de tiempo determinado.
6.11.1

Nivel de precios en Estados Unidos

El nivel de precios promedio del nopal en los Estados Unidos es de $

2.27 usd con un promedio de de kilo.
6.11.2

Precios de referencia en Estados Unidos

La siguiente informacin se obtuvo de diferentes supermercados en el

noreste de los Estados Unidos, as como de un site de Internet de
productos
Mexicanos, llamado Mexgrocer.com
A continuacin, presentamos algunos ejemplos:

Doa Mara
Nopalitos 15 oz
Precio $1.75 usd

98

Doa Mara
Nopalitos 30 oz.
Precio $2.95
Embasa Nopalitos
16 oz.
Precio $1.55 usd
Embasa Nopalitos
32 oz.
Precio $2.85 usd
La Costea
Nopalitos
28 oz.
Precio$2.75 usd
Corona Real
Nopalitos
32 oz.
Precio $2.03 usd
Nopalitos Doa Mara
25 onzas
Precio $2.03

6.12
Los

Mrgenes de Intermediacin en Estados Unidos

intermediarios

son

empresas

que

sirven

como

canales

de

distribucin y ayudan a la compaa a encontrar clientes o a vender

productos. En algunos casos llegan hasta el comprador final.

Entre los mrgenes por esas actividades, los importadores tienen una
comisin o ganancia del 5% al 8% del total de la importacin.

99

Los agentes de venta o representantes de venta tienen una utilidad de

un 12 a un 15% del total de las ventas, en este caso son parte de la
empresa o tienen un contrato de representacin para el pas de destino.

Los distribuidores tienen un margen de intermediaron de un 15% a un

25% del precio del producto, ya que ellos lo venden al consumidor final.

Los mrgenes de intermediacin de los brokers es del 3% al 5% de las

ventas totales.

Los supermercados tienen una utilidad del 25% al 35%, as como las
tiendas al menudeo.

El valor final del producto estar determinado, no slo por la calidad del
producto o la oferta y la demanda del mismo, sino por el costo de
intermediacin o servicios necesarios para su venta.

A continuacin, se presenta en forma esquemtica el proceso y sus

diferentes mrgenes de intermediacin:11

11

The Spicemarket in the United States. Recent Develoement and Prospects, Peter Buzzanell, Rex Dull, Fred
Gray

100

Supermercado
Comisin 25-35%

Distribuidor
Comisin 15%-25%

Importador/Distribuidor
Comision 15%

Importador
Comisin 5-8%

Broker
Comision 5%

Exportador
.

Exportador
.

Exportador
.

Flujo de producto

6.13

Recomendaciones de los Mecanismos de

Promocin para exportar

Es importante tomar a consideracin estos puntos ya que hay que tomar

en cuenta que el comprador siempre va a tener un gran nmero de
vendedores y muy poco tiempo para atender a cada uno de ellos.
Generalmente el vendedor que cuente con una excelente calidad a un
precio atractivo y con una garanta de abastecimiento por un tiempo
determinado de comn acuerdo, ser quin realice su venta. Razn por
la cual es de importancia tomar en consideracin las siguientes bases
prcticas.

Deseo de exportar

101

El productor debe tener un objetivo y una meta tanto a corto como a

largo plazo. A corto plazo porque debe reunir todos los factores
necesarios para iniciar la exportacin. A largo plazo porque debe pensar
en la expansin y el crecimiento de su negocio mediante las
exportaciones. Debe tener una visin a largo plazo, de cunto puede
exportar, a quin, cmo y cundo.

Producto de alta calidad

El productor se tiene que informar y documentarse con diversas

organizaciones nacionales de apoyo a la exportacin, de cules son los
diversos grados de calidad que se manejan para cada producto y as
poder determinar con certeza qu grado de calidad tiene su producto.
Dentro del factor de calidad entra tambin el grado de madurez del
producto, ya que se trata de productos altamente perecederos, es de
vital importancia que el producto llegue a manos del comprador con el
grado de maduracin adecuado.

Capacidad de produccin

Esto va ligado a la planeacin y a los recursos del productor, ya que de

esto depende cunta tierra tiene disponible para sembrar, cunto va a
sembrar, en qu pocas del ao y conque frecuencia. Le permitir
conocer con anticipacin su capacidad de cultivo, y de exportacin.

102

Estudio y seleccin del mercado

Consiste en informarse con organizaciones nacionales de apoyo a la

exportacin, cules son los productos que ms demanda tienen, cul es
la mejor poca del ao para exportarlos y cul es el precio que puede
asignar a su producto. Asimismo de las regiones en donde consumen
ms el producto que va a vender.

Regulaciones de FDA/USDA

Si es un producto de importacin el importador debe conocer las normas

y regulaciones de ambas agencias gubernamentales, antes de enviar su
embarque a la frontera.

Representacin legal

Es de suma importancia ya que conoce a fondo las leyes comerciales en

Estados Unidos. Tiene amplio conocimiento sobre contratos de compraventa tiene autoridad para cobrar cuentas pendientes. El trabajo de l es
asegurarse de que los contratos que se firmen entre el vendedor y el
comprador sean justos y de acuerdo a la ley, que no tengan clusulas
que beneficien al comprador y perjudiquen al vendedor. Tambin puede
actuar como agente de cobranzas si el comprador se niega a pagar o
simplemente se retrasa con sus pagos.

Registro de Marca

103

Es importante que cada productor tenga su marca, en el caso de los

productos frescos esto no aplica, este factor es ms bien para productos
procesados y es para evitar la violacin de los derechos de la propiedad
intelectual.

Seguro de Responsabilidad

Se aplica a los productos procesados y no frescos, sin embargo se

mencionar, este protege al fabricante contra posibles demandas de
parte del consumidor o del comprador en caso de que su producto sufra
algn tipo de contaminacin.

Canales de Distribucin

Se debe

de tomar en consideracin todos

los

puntos

que se

especificaron el captulo respecto a este tema ya que cualquier falta de

ellos llevara al fracaso de la exportacin.

Objetivo de Ventas

Los objetivos deben ser los ms especficos que sea posible y deben ser
cuantificables, ya sea en cantidad o en valor monetario, si es que se
puede prever el precio, de tal manera que se pueda saber en cualquier
momento determinado qu tan lejos o cerca se encuentra de los
objetivos planteados y as tomar medidas correctivas necesarias.

Promocin y Publicidad

104

La publicidad no es para el productor o una marca en particular sino ms

bien para una regin de cultivo, como es el caso de Florida para las
naranjas o para una cooperativa o asociacin de productores de una
regin.

Agentes aduanales

De ellos depende la rapidez con la que se lleva a cabo la importacin al

cruzar la frontera. Dado que los productos frescos son altamente
perecederos, esta rapidez con la que se maneje la importacin es vital
para entregar un producto en ptimo estado de maduracin.

Financiamiento

Un aspecto muy importante en este factor es que muchos productores

generalmente piensan que exportar sus productos genera costos muy
bajos

simplemente

que

no

genera

ningn

costo.

Esto

es

absolutamente falso y es sumamente importante que el productor

acepte y comprenda que todo tiene un costo. Simplemente llevara cabo
cada uno de estos pasos para la exportacin tiene un costo. En algunos
casos, el costo es alto y en otros es menor, dependiendo de la magnitud
con que se tenga planeado exportar.
Tocando este punto, es apropiado mencionar que en muchos casos la
ambicin, las metas y los objetivos de ventas del productor estn fuera
de sus posibilidades econmicas y por falta de recursos financieros no
dan marcha a sus planes de exportacin. Es importante que el productor
sepa que es posible solicitar un financiamiento para llevar a cabo sus

105

objetivos. Este es un proceso largo en el que el solicitante debe

demostrar su capacidad para pagar el prstamo.
Aqu

cabe

mencionar

que

muchas

empresas

productoras

estn

conscientes de su incapacidad para pagar dicho financiamiento, sin

tomar en cuenta que las ventas originadas de la exportacin les pueden
proporcionar la solvencia econmica que necesitan para obtener el
prstamo. Esto quiere decir que, el productor inicialmente no cuenta con
el capital necesario para pagar el financiamiento, pero una vez iniciadas
las exportaciones y las ventas, se generar el capital suficiente para
cubrirlo. En estos casos, es recomendable que el productor elabore un
plan de negocios de exportacin,

con estimaciones de estados

financieros que demuestren que una vez iniciada la exportacin, se

generar capital suficiente. Esto es como una garanta de pago del
financiamiento.

Envo del primer embarque

Se observan varios puntos:

a)

Puntualidad: se debe asegurar que el embarque llegue a las

puertas del cliente el da prometido o si es posible antes, no maana

b)

Calidad: abarca factores como son el grado de clasificacin del

producto, el tamao del producto, el color, el sabor, la apariencia, la
textura, y el grado de madurez

106

c)

Cantidad: debe ser el

exacto, si por alguna razn no se

completar es preferible hablar primero con el comprador y despus

enviar el embarque
d)

Presentacin: se verifica como est empacado el producto, si est

en cajas de cartn o de madera, si las cajas estn rotas o
despostilladas, si el producto esta amontonado en la caja, si hay
insectos en la caja, etc. Esto no solo es revisado por el comprador
sino tambin por la FDA

Seriedad

Es importante seguir todos los pasos descritos, ya que muchas veces

slo el vendedor cumple las primeras veces, pero despus el pedido no
llega a tiempo entre otros detalles, basta con quedar mal una vez con el
comprador para cerrarse las puertas definitivamente.

Monitoreo del mercado

Aunque este factor afecta ms a los productos procesados por tratarse

de avances en la tecnologa de produccin, no deja de ser importante
para los productos frescos, pues aun en ellos se ven constantes avances
tecnolgicos, que van desde nuevas variedades de frutas y vegetales,
hasta nuevos mtodos de siembra y de cultivo; maquinaria ms
novedosa; nuevos plaguicidas aceptados por la FDA; mtodos y
materiales de empaque, nuevas tcnicas para el congelado individual
rpido de frescos, conocido en ingls con las siglas IQF.

107

Es importante mantenerse informado de todos estos avances en la

ciencia y tecnologa relacionada con productos frescos.
Existen

organizaciones

de

apoyo

al

exportador,

cuentan

con

departamentos dedicados a la difusin de los avances tecnolgicos de

todas las industrias, incluyendo alimenticia.
6.13.1

Empaque

Es comn el manejo de su comercializacin en cientos y con cortes al

tamao

previamente

acordado

con

el

comprador. Tambin

se

acostumbra la entrega a granel de nopal limpio para procesadores

locales, en cantidades diarias fijas de nopal, con tamao estndar para
ser procesado en salmuera o escabeche. Tambin es comn entregar el
nopal sin espinas en reas locales, proceso en forma manual, cuyo costo
es contratado por el productor y transferido al cliente. Cuando el nopal
se vende con espina, se utilizan canastos o colotes. Se utiliza costal
cuando el producto se vende sin espina en centrales o mercados de
centros urbanos. Para la comercializacin en el norte de Mxico o
Estados Unidos se utilizan cajas de cartn.

El nopalito que se importa, debe tener el siguiente manejo selectivo. En

principio slo se corta de nopaleras debidamente abonadas, fertilizadas,
libres de plagas y enfermedades y que no contengan pesticidas
residuales. La cosecha se hace con cuchillo y con botn. Esto es un
pedazo de penca adherida al nopal para alargar su vida. Puede
solicitarse desespinado, con mano de obra especializada, debiendo ser
empacado posteriormente en bolsas de polietileno.

108

Por conveniencia, en la bolsa se deben imprimir los datos del productorcomercializador, as como el contenido, adems de agregar formas de
preparar y consumir el nopal, sus propiedades para la salud y la leyenda
como producto originario de Mxico. Ya empacado es almacenado en
cmara de fro a 8 o 1C. Esta temperatura se mantiene durante el
transporte y hasta la entrega al consumidor. El nopal desespinado puede
ser tratado con antioxidantes como el cido ctrico, autorizado por la
Food and Drug Administration (FDA). Personal calificado hace la
recepcin posterior al transporte y debe supervisar la condicin del
producto, previa a su distribucin final.

Tambin debe cumplir con

normas de etiquetado y empaque antes descritas.

6.13.2

Ferias y Exposiciones Comerciales

Para los exportadores , uno de los medios internacionales ms poderosos

son las exposiciones o ferias comerciales.
Los productos y sus demostraciones, casi automticamente derriban
todas las barreras de comunicacin, pues proporcionan las instalaciones
para exhibir y demostrar los productos alimenticio, para usuarios
potenciales.
Son una buena oportunidad para generar ventas y establecer relaciones
con agentes y distribuidores, las cuales pueden llevar a canales ms
permanentes de distribucin.
Se hizo un estudio destinado, principalmente, a valorar la utilizacin de
las ferias y exposiciones comerciales industriales como parte de la
estrategia

total

de

comunicacin.

Para

muchas

empresas,

especialmente aquellas de negocios de bienes de capital, las ferias

109

comerciales son generalmente el segundo gasto ms importante en

comunicacin de marketing, despus de la venta personal. Los datos se
recogieron mediante encuesta por correo. Haba 255 encuestados, 147
de los cuales eran fabricantes de productos industriales; 44 eran
fabricantes de productos de consumo; y 64 eran empresas no
fabricantes.

Por consiguiente, las empresas industriales son las ms

importantes de la base de datos, aunque la presencia de fabricantes de

bienes de consumo podra habr distorsionado los datos, en algunos
casos.
Por orden de importancia, los encuestados vieron los siguientes
beneficios u oportunidades en las muestras comerciales.
1. Introducir nuevos productos
2. Establecer contactos personales con posibles clientes
3. Mantener la visibilidad de los productos y el nombre de la compaa
4. Establecer contactos con miembros del centro de compra
5. Realizar ventas directas
6. Capacidad de exponer productos no porttiles
7. Mtodo de desarrollar una lista de posibles clientes
8. Contactar nuevos distribuidores
9. Mtodo de determinar los requerimentos de los clientes potenciales
10. Evaluar los productos de los competidores
11. Descubrir nuevas aplicaciones para los productos existentes
12. Obtener ideas para nuevos productos
13. Descubrir nuevos distribuidores
14. Evaluar las tcticas de marketing de los competidores
15. Formacin para el nuevo personal de ventas
16. Ver a los clientes en un ambiente ms relajado

110

Como mecanismo de promocin para nuestro producto, damos a

conocer el calendario de Ferias en los Estados Unidos:
Enero International Restaurant and Food Service Show(New York,NY) Jacob
19-21 Javitz Convention Center New York, NY Contact Reed Exhibition
(800)8435599. Para mayor infomacin
visite el
websitet:
http://www.headtable.com
Enero Hotel, Motel, and Restaurant Supply 2003 (Myrtle Beach, South
28-30 Carolina) Es uno de los principales foros para el mercado
institucional, Myrtle Beach, South Carolina, Producido y Manejado
por: Leisure Time Unlimited, Inc. (800)2615991 (843)4489483 fax:
((843) 6261513
Febrero Strategies for the Food Industry 2003 (St. Petersburg, FL) The
10-12 American Association of Cereal Chemists (AACC)tiene el gusto de
presentar a usted el desarrollo de productos: as como las estrategias
de la Industria Alimenticia con el propsito de incursionar en el
desarrollo y el proceso de ventas . Para mayor informacin por favor
visite el websitet: http://www.aaccnet.org.
Febrero The top to top Conference, The Association of Sales and Marketing
12-14 Companies (Washington, DC) para realizarse en el Westin Diplomat
Resort & Spa, Hollywood Florida. Para mayor informacion
(906)4774644 http://www.asmc.org
Mar 6-9Natural Products Expo West (Anaheim,CA) Anaheim Convention
Center, Exposicin de productos organicos y productos naturales.
www.expowest.com
Abril
1-2

Pennsylvania Restaurant and Food Service Expo (Pittsburg, PA)David.

L. Lawrence Convention Center, Pittsburg, PA. Contacto: Peter Stern,
Expo Productions (800)3467767.
http://www.theheadtable.com
Abril 28Sysco Food Services - (Syracusse, New York) Syracusse on Center,
Syracusse, NY, contacto Ray Ripple (800) 7268004
Mayo National Restaurant Association (Chicago, ILL) National Restaurant
17-20
Association, Mc Cormick Place, Chicago Illinois, Contacto NRA
Convention Office (312)8532525

111

Jun 7

The Retail Produce Solutions Conference (Monterey, CA, USA) Esta

conferencia atrae a grupos de ventas al menudeo, mayoristas,
productores, juntas de mercaderas, mercadlogos y, organizaciones
para la discusin y juntas para la operacin del abastecimiento de
cadenas de produccin.Para mayor informacin visite PMA's website
at http://www.pma.com.

July 2-3 The Great American Dessert Expo (Las Vegas Convention Center)Este
es un show en donde se localizan las principales empresas
productoras de postres del mundo. Para informacin adicional, favor
contactar Saul Wassertheil at 1-646-792-0504, fax 1-208-247-7681,
o mande su e-mail: saul@imcimpact.com.
Oct 17- PMA Fresh Summit 2003 - The Produce Marketing Association's
21
International Convention and Exposition (Orlando, Florida USA) Esta
es la convencin internacional de frescos ms grande que existe.
Esta convencin atrae a comercializadores o independientes, a
cadenas de supermercados, as como a minoristas ,mayoristas,
productores, operadores de cadenas de alimentos, agentes
aduanales, manejadores de productos genricos, exportadores, y
agentes o corredores. www.pma.com
Nov
8-11

International Hotel-Motel & Restaurant Show,

(New York, NY)

Jacob.K.Javitz Center, New York, NY, contact George Little Managment

(914)4213206 www.glmshows.com

Nov
16 - 18

6.13.3

Expo Comida Latina

(Los Angeles, CA) The Hispanic Food and
Beverage Convention: http://www.expo-comida-latina.com

Direcciones de Internet de inters para el Mercado y el

Producto
Food service World
http://www.foodserviceworld.com
Food show

http://www.foodshow.com

Food web

http://www.foodweb.com

112

The Blue Directory

http://www.pvo.com/pvo/

Thomas Food Industry Register

http://tfir.com

Thomas Regional Directory

http://trendonline.com

Thomas Register

http://www.thomasregister.com

American Society of Assn. Executives

http://www.asanet.org

Company link

http://www.companylink.com

Cusine Net

http://cusinenet.com

Food Marketing Institute

http://www.fmi.org

Food Service & Packaging Inst

http://www.fpi.org

Hoovers

http://www.Hoovers.com

International Food information Council

http://ificinfo.health.org

Natl. Food Safety Database

http://foodsafety.org

Prison Foodservice Homepage

http://corrections.com/food.net

Wall street research net

http://www.wsrn.com

Asociaciones de Comercio
American Dietetic Association

http://www.eatright.org

Biscuit & Cracker Mfrs Association

http://www.net-link.net/bcma

Expo Guide

http://www.expoguide.com

Institute of Food Technologists

http://www.ift.org

North American Foodservice Equip. Mfrs

http://nafem.itrade.net

Natl. Assn. Of Collage/Univ. Foodservice

http://www.nacufs.org/nacfus

Natl Confectioners Association of USA

http://www.candyusa.org

Natl. frozen Food Association

http://www.nffa.org

Natl. Meat Association

http://www.hooked.net/users

Natl. Pasta Association

http://www.ilovepasta.org

Natl. Restaurant Association

http://www.restaurant.org

113

Recursos y Oficinas Gubernamentales

Bureau of Labor Statistics

http://stas.bls.gov/datahome.html

CIA World Fact Book

http://www.ic.gov

EDGAR

http://www.sec.gov/edgarhrp.html

FDAS Food Labeling & Nutrition Page http://vm.cfsan.fda.gov/label.html

FDAS mport/export Page

http://vm.cfsan.fda.gov/-lrd/haccp

Food & Agricultural Organization of the UN

http://www.fao.org

Food & Drug Law Institute

http://www.fdli.org

Forgein Agricultural Service

http://www.ffas.usda.gov/ffas

International Trade Admnistration

http://www.ita.doc.gov

Natl Dairy Promotion & Research Board

http://www.usda.gov/ams/ndbact
National Trade Databank

http://www.stat-usa.gov/ben.html

OSHA

http://www.osha.gov

Uniform Code Council

http://www.uc.council.org

USDAs Agricultural Research Service http://www.ars.usda.gov

USDAs Center for Nutrition Policy
USDAs

Current

http://www.usda.gov/fcs/cnpp.htm

Research

&

info

Service

http://cristel.nal.usda.gov:8080
USDAs Food & Consumer Service

http://www.usda.gov/fcs.html

Noticias e Informacin General

AT&T s Businesses on the web

http://www.bneat.att.com

Bloomberg on line

http://www.bloomberg.com

CNN

http://www.cnn.com

Farcast Push site

http://www.farcast.com

114

Los Angeles Times

http://www.latimes.com

MSNBC

http://www.snbc.com

New York Times

http://www.nytimes.com

Newspage

http://www.newspage.com

Pointcast Push site

http://www.pointcast.com

Time-Warners Pathfinder

http://www.pathfinder.com

Wall Street Journal

http://www.wsj.com

Washington post

http://washingtonpost.com

Servicios Profesionales y Educacin

Academy Press

http://www.nap.edu

Amazon.comBooks

http://www.amazon.com

Culinary Institute of American

http://www.ciachef.edu

Inter-link

http://www.nova.edu/inter-

links/listserv

6.13.4

Catlogos

Es un pequeo libro el cul, muestra el perfil del empresario, los

productos que maneja, la elaboracin, uso, descripcin breve de cada
uno de ellos y los precios que maneja, el productor puede tener clave
para cada producto, esto es con el fin de un control de inventario, es
importante que los catlogos tengan un buen diseo y explicacin clara
y concisa acerca de lo que s esta ofreciendo.

115

Debe llevar informacin bsica como el nombre de la compaa,

telfono, correo electrnico, pgina Web, contacto, cargo del contacto, y
especificar si se es fabricante, comercializador, productor, etc. Esta
informacin debe estar en el idioma ingls; cabe sealar que stos son
una herramienta fundamental para contactar clientes en el extranjero.
6.14

Importadores, Distribuidores, y Asociaciones de Nopal

Existen dos empresas adems de HEB que tienen como premisa el

importar marca propia, estas empresas son:

GOYA FOODS
Contacto: Lidia Cantu
Tel. (201) 348.49.00
CINCO DE MAYO FOOD PRODUCTS
Contacto: Patricia y/o Tony Carcamo
Tel. (201) 991.08.73

Importadores y Distribuidores
Compaa:
Agro Frecsh Products Incorporation
Contacto:
Don Bond
Telfono: (773)2542600
Fax:
(773)2543494
Direccin:
4540 South Kolmar
Chicago Illinois
Zip:
60632
Compaa:
Atom Banana
Contacto:
Dean Gatziollis
Telfono: (312)2264669

116

Fax:
Direccin:
Chicago, Illinois
Zip:

(312)2265154
24 West Soth Market Water
60608

Compaa:
Coosemans Chicago, Inc
Contacto:
Mark Pappas
Telfono: (312) 2266972
Fax:
(312)2266976
Direccin:
18 West South Water Markets
Chicago, Illinois
Zip:
60608
Compaa:
Aguri and Company
Telfono: (860)3439634
Fax:
(860)3439634
Direccin:
574 Main Street
Middletown, CT
Zip:
06457
Compaa:
YS Mexican Products
Contacto:
Yolanda Schwartz
Telfono: (914) 419-9720
Fax:
(914) 628-0031
Direccin:
25 Richard Road
Mahopac NY
Zip:
10541
Antigedad en el mercado : 4 aos
Compaa:
Tierras Mexicanas Inc.
Contacto:
Juan Mendoza
Telfono: (718) 651-4007
Fax:
(718) 651-4007
Direccin:
65-18 Roosvelt St.
Woodside, NY
Zip:

11377

Compaa:
Bataglia Distributing
Contacto:
Fred Bataglia
Telfono: (312)7381111
Fax:
(312)7384030
Direccin:
2545 S. Ashland Avenue
Chicago Illinois
Zip:
60608

117

Compaa:
Agrow Fresh Produce Co.
Contacto:
Don Bond
Telfono: (773)2542600
Fax:
(773)2543494
Direccin:
4540 South Kolmar
Chicago Illinois
Zip:
60632
Compaa:
Central Grocers/Centrella Foods
Contacto:
Marl Faustel
Telfono: (847) 4510660
Fax:
(847)2888712
Direccin:
11100 West. Belmont Avenue
Chicago Illinois
Zip:
60608
Compaa:
Certified Grocers
Contacto:
Donald Shwer
Telfono: (708)5792100
Fax:
(708)5799051
Direccin:
6800 Santa Fe Drive
Hodkings Illinois
Zip:
60525
Compaa:
El Gero 6
Contacto:
Ricardo Garcia
Telfono: (312) 7336820
Fax:
(312)7334615
Direccin:
1900 Blue Island Avenue
Chicago Illinois
Zip:
60608
Compaa:
Laredo Foods, Inc
Contacto:
Art Jimenez
Telfono: (773) 7621500
Fax:
(773) 7621579
Direccin:
3401 W. Cermak
Chicago Illinois
Zip:
60623
Compaa:
N & G Produce
Contacto:
John Curvas
Telfono: (312)2267552

118

Fax:
Direccin:
Chicago Illinois
Zip:

(312)2267552
902 W Randolph
60607

Compaa:
Sonora Produce
Contacto:
Jose Luis Vega
Telfono: (312) 7339970
Fax:
(312) 7338973
Direccin:
32 South Water Market
Chicago Illinois
Zip:
60607
Compaa:
Kramers Art Produce Buying Service
Contacto:
Jerry Silverman
Telfono: (312) 2431158
Fax:
(312)4247767
Direccin:
1131 Jefferson
Chicago Illinois
Zip:
60607
Compaa:
Jeronimos Produce
Contacto:
Jeronimo Sevilla
Telfono: (312)2421078
Fax:
(312)2423956
Direccin:
96 South Water Market
Chicago Illinois
Zip:
60131
Compaa:
Richard Fulton, Inc.
Contacto:
Richard Fulton
Telfono: (516) 349-0407
Fax:
(516) 349-0408
Direccin:
66 Richfield St.
Planview, NY
Zip:

11803

Compaa:
Valley of Mexico
Contacto:
Stephen Bowling
Telfono: (203) 348-0402
Fax:
(203) 323-9926
Direccin:
P.O. Box 62
Rowayton, CT
Zip:
06853-0062

119

Compaa:
Talaji Enterprises
Contacto:
Dr. Francis Talaji
Telfono: (973) 374-6250
Fax:
(973) 374-6250
Direccin:
45 Oakland st.
Irvington, NJ
Zip:
07111
Nmero de empleados: 6
Antigedad en el mercado: 6 aos
Compaa:
Abarrotera Central
Contacto:
Sr. Jose Luis Giadans
Telfono: (718) 861-3089
Fax:
(718) 861-6466
Direccin:
11-70 Randall Av.
Hunts Point, Bronx, NY.
Zip:
10474
Compaa:
Indian Rock
Contacto:
Bill Nelly
Telfono: (215) 536-9600
Fax:
(215) 534-5685
Direccin:
530 California Rd.
Quaker Town, PA.
Zip:
18951
Compaa:
Ver- Mex
Contacto:
Pedro Rodrguez
Telfono: (212) 942-8400
Fax:
(212) 942-0746
Direccin:
433 West 203 St.
New York, NY.
Zip:
10034
Nmero de empleados: 26
Antigedad en el mercado: 7 aos
Compaia:
Cuba Tropical, Inc.
Contacto:
Richard Duarte
Telfono: (718) 585-7540
Fax:
(718) 402-0209
Direccin:
601 Crownwell Av.
Bronx, NY.
Zip:
10451

120

Nmero de empleados: 40
Antigedad en el mercado: 26 aos
Compaa:
New York Produce Inc
Contacto:
Manuel Snchez
Telfono: (718) 585-1041
Fax:
(718) 665-6812
Direccin:
49-53 Bronx Terminal Market
Bronx, New York
Zip:
10451
Nmero de empleados: 40
Antigedad en el mercado: 16 aos
Compaa:
Goya Foods
Contacto:
Lydia Cant
Telfono: (201) 3484900
Fax:
(201) 3486609
Direccin:
100 Seaview
Secaucus, NJ
Zip:
07096-1592
Nmero de empleados: 2000
Antigedad en el mercado: 1936
Compaa:
Mex American Food.
Contacto:
Gerald Riddle.
Telfono: (814) 7811447
Fax:
(814) 8349042
Direccin:
1037 Troutrun Rd.
Saint Marys. PA.
Zip:
15857-3124.
Nmero de empleados: 35
Antigedad en el mercado: 8 aos
Compaa:
Key Food Stores.
Contacto:
Paul Oreccia.
Telfono: (718) 451-1000
Fax:
(718) 451-1000
Direccin:
8925 Avenue D
Brooklyn, New York
Zip:
01238
Nmero de empleados: n/d
Antigedad en el mercado: 30 aos

121

Asociaciones
American Spice Trade Association
2025 M. Street NW
Suite 800. Washington, D.C. 20036
Tel. (202)3671127
Fax. (202)3672127
Agricultural Research Institute
9650 Rockville Pike
Bethesda, MD 20814
Tel (301)530-7122
Fax: (301)5307007
Food Marketing Institute
1750 K. St N.W.
Washington, D. C.20006
Tel (202)452-8444
Fax (202)429-4519
Fresh Produce & Floral Council
1601 E. Olympic Blvd, Suite 212
Los Angeles, CA 90021
Tel (213)629-4171
Fax (213)623-4035
Fresh produce Association of the Americas
P.O. BOX 848
Nogales, Arizona 85628
Tel (520)287-2707
Fax (520)287-2948
Georgia Agricultural Commodity Commission
328 Agriculture Bldg, Capitol Sq.
Atlanta GA 30334
Tel (404)656-3678
Fax (404)656-9380
Import-export Produce Association
P.O. BOX 3916
Mc Allen, Tx 78502
Tel (210)787-2100
Fax (210)702-9258

122

New York Produce Trade Center

36A Hunts Point Terminal Market
Bronx, NY 10474
Tel (212)328-9100
Fax (212)617-5781
Texas Produce Association
901 Business Park Dr, Suite 500
Mission, Tx 78572
Tel (210)581-8632
Fax (210)581-3912

7.

CONDICIONES DEL MERCADO EN MXICO

7.1

Produccin en Mxico

La produccin de nopal puede clasificarse en tres grandes tipos:

nopaleras silvestres, de huertos familiares y plantaciones.
La produccin en nopaleras silvestres, se estima en tres millones de
hectreas12, las cuales, se localizan en suelos pobres y zonas ridas o
semiridas en los Estados de Sonora, Baja California, Baja California Sur,
Sinaloa,

Chihuahua,

Coahuila,

Nuevo Len,

Tamaulipas, Durango,

Zacatecas, San Luis Potos, Jalisco, Guanajuato, Quertaro e Hidalgo.

La segunda forma de produccin son los huertos familiares en el medio
rural. El crecimiento de estos huertos se dio en forma relevante en los
estados de Aguascalientes, Guanajuato, San Luis Potos y. Zacatecas.
Las nopaleras en plantaciones aparecen cuando los productores al cabo
de los aos realizaron una rigurosa seleccin en la que sobresale la
12

Mercado Mundial del Nopalito CIESTAAM; ASERCA (1995).

123

calidad del producto, que actualmente es muy superior al silvestre en

sabor, tamao, consistencia, grosor, color y sobre todo con menor
contenido fibroso, ahuites y espinas.
Mediante una rigurosa seleccin de las mejores variedades para
consumo humano, los productores llevan la explotacin comercial del
nopal a parcelas agrcolas.
A partir de los aos 50s, esta situacin se propaga a los principales
estados productores del pas, y sobre todo en la Delegacin de Milpa
Alta, zona de produccin agrcola en los lmites de la Ciudad de Mxico.
As se logr una explotacin comercial hasta alcanzar lo que ahora es el
principal centro productor de nopal-verdura en nuestro pas, tanto por
los volmenes de produccin logrados como por las caractersticas de la
alta calidad del producto obtenido en la regin.
Para 1999, dentro del grupo de las principales hortalizas que se
cultivaron en el pas de acuerdo con los datos de la SAGARPA 13, la
produccin de nopal se ubic en el lugar nmero 11 en volumen y en el
lugar 12 en lo que se refiere a valor de la produccin.
En ese mismo ao, la superficie de siembra fue de 7,327 hectreas, las
que se encuentran distribuidas en 19 estados, de los cuales: el estado
de Morelos participa con 796 hectreas; San Luis Potos con 380
hectreas; Tamaulipas con 378 hectreas y Baja California con 371
hectreas, que significa en conjunto el 26%.

13

Anuarios Estadsticos de la Produccin Agrcola en los Estados Unidos Mexicanos 1989-1999 SAGARCEA.

124

Los otros 14 estados tienen una participacin marginal de 1,243

hectreas sembradas que representan el 17%.
Destaca de sobremanera el Distrito Federal con 4,159 hectreas, que
representa casi el 57% de dichas superficies.
Cabe sealar que las reas de cultivo en los principales estados
productores no muestran grandes crecimientos. Sobresale el estado de
Morelos, segundo estado productor, que pas de 2 hectreas en 1989-90
a las 795 hectreas cosechadas en el ao 1999; as como Baja California
con un incremento en el mismo perodo de 74 a 312 hectreas y
Aguascalientes de 79 a 233 hectreas cosechadas.
Adems la disminucin de reas dedicadas al cultivo, por factores de
rentabilidad, reconversin de cultivos y otros, afectaron principalmente a
algunos estados productores como Jalisco, San Luis Potos, Tamaulipas,
Guanajuato y Puebla entre otros.
Para 1999, en lo que respecta a la produccin, particip el Distrito
Federal con 258.985 toneladas, Morelos con 21,833 toneladas; el Estado
de Mxico, Baja California y Aguascalientes con 7,495; 5,783 y 4,723
toneladas; respectivamente. El resto de los estados contribuy con un
total de 19,606 toneladas, lo que representa el 6%.
Los mximos rendimientos se observan nuevamente en la regin
nopalera del Distrito Federal con 62,271 t/ha., le sigue Quintana Roo con
46,000, Puebla con 40,046 y Zacatecas con 34,607. Estos tres ltimos
estados tienen superficies limitadas de explotacin.

125

Otros

estados

productores

de

importancia

tuvieron

rendimientos

promedio de 34,378 ton/ha el Estado de Mxico, 27,462 ton/ha Morelos,

21,179 ton/ha Aguascalientes y de 18,534 ton/ha Baja California. Estos
rendimientos promedio son en condiciones de temporal, ya que el nopal
verdura requiere de microclimas para su desarrollo y un cuidadoso
manejo en la explotacin del cultivo.
Al nopal se le asocia con las zonas marginales, sin embargo la
explotacin comercial del mismo muestra una visin diferente. Las zonas
productoras de mayor importancia

tienen caractersticas propias en

cada regin14. Resalta por su importancia, la regin productora de Milpa

Alta.
7.1.1

La Regin de Milpa Alta

Ubicada en el rea agrcola al sureste del Distrito Federal, la zona

productora de nopal de Milpa Alta, es la ms antigua al haberse iniciado
en los aos cincuenta, este centro productor tiene una altitud promedio
de 2,534 msm.; siendo el lugar de mayor produccin en nuestro pas ya
que la economa de la regin depende, en gran medida, de explotacin
de este cultivo, siendo a la vez, el de mayor rentabilidad.
La explotacin clasificada como intensiva, se realiza con densidades de
siembra comunes de entre 276,000 a 30,000 plantas por hectrea, con
distanciamiento de surcos de 1 a 1.5 metros entre hileras y de 0.25 a
0.50 metros entre plantas. Su crecimiento mediante podas, se mantiene
entre 1 y 1.50 metros de altura.

14

CIESTAAM ASERCA, ob cit.

126

Los suelos en su mayora son de ladera, de origen gneo en partes con

afloramiento de rocas. Mantiene un clima templado hmedo y una
precipitacin pluvial de 835 a 1200 mm distribuido en los meses de abril
a septiembre, con una temperatura media anual entre los 13.7 y 16.3 C
y temperaturas bajas de 10C a 3C en los meses invernales de
noviembre a marzo.
El cultivo se encuentra en comunidades del rea de influencia de la
Delegacin y las ms representativas son: Villa Milpa Alta con una
superficie de 2,589 hectreas; San Lorenzo Tlacoyucan con 754 ha.;
Santa Ana Tlacotenco con 298,132, San Jernimo Miacatlan y San
Agustn Ohtenco con 100 hectreas; San Juan Tepenahuac 96; San
Francisco Tecoxpa 98; San Antonio Tecomitl, San Pedro Actopan y San
Pablo Oztotepec con 34,30 y 28 hectreas.
En las plantaciones de temporal se procura mantener un uso adecuado
de pesticidas y se realizan cortes cada semana, durante todo el ao. El
nopal se cosecha con cuchillo o jalado de mano, mismo que se deja
enfriar a la sombra antes de empacarlo.
La produccin disminuye en los meses fros, y se pueden establecer
cuatro temporadas de muy buena a mala, determinada por los
volmenes de comercializacin.
Una desventaja que se ha tratado de combatir es la falta de
organizacin de los productores, que no cuentan con asociaciones
fuertes y representativas que les permitan ejercer mayor incidencia en
la comercializacin y en el precio final del producto.

127

Distribuidos

en

los

10

pueblos

comunidades

existentes

en

su

organizacin social, el nmero de productores en la zona se estima de la

siguiente forma: 1,230 pequeos propietarios, 670 ejidatarios y 4,870
comuneros.
Las actuales formas de organizacin les permite solo a algunos, obtener
derechos de piso para la venta tanto en la Central de Abasto de Villa
Milpa Alta, as como en la Central de Abasto del D.F., ste ltimo es un
centro de consumo por excelencia, que por su cercana a la Ciudad de
Mxico, les brinda ventaja sobre otras regiones productoras.
7.1.2 Costos de produccin
Una ms de las bondades de este producto es la estructura de costos
que est compuesta mayoritariamente por servicios propios de la
actividad. Con ello se genera una derrama mayor de recursos al sector
agropecuario, por la mano de obra demandada, que otros sectores a
travs de la compra de insumos y maquinaria.
La competitividad que deben mantener los productos agropecuarios por
ubicarse y mantener su lugar preferente dentro del mercado, mucho
tiene que ver con el costo de produccin comercial.
Este es un indicador de su capacidad de competencia. Dentro de la
estructura de costos del cultivo de nopalito podemos mencionar los
siguientes: deshierbe, poda, sacado de la poda, fertilizacin, abonado,
combate de plagas y enfermedades mediante pesticidas, riegos,
cosecha, empaque, desespinado y limpieza.

128

Aunado a estos conceptos debemos agregar los costos de transporte y

distribucin que son significativos y marcan diferencias en la demanda
del producto para las diversas zonas de produccin y sus mercados de
venta.
La cosecha es el costo mayor en las diversas zonas mencionadas, siendo
variables los dems por las caractersticas propias de cada zona o regin
productora. Por citar ejemplos en algunas es significativo l deshierbe
porque la mano de obra es cara, en otras el uso de insecticidas es ms
frecuente por el elevado ndice de plagas y por tanto demanda un mayor
costo, etc. Debido a este tipo de situaciones, los costos de produccin se
afectan de diversas maneras.
Para el ao 2000, la Delegacin Estatal de SAGARPA en el Distrito
Federal, quien rige a Milpa Alta maneja en plantaciones nuevas, con
tecnologa TMF, un costo de produccin de $79,222.00 por tonelada para
nopal verdura con un rendimiento esperado de 80 toneladas por
hectrea.
Acorde al precio estimado de $2,178.00 por tonelada, arroja una utilidad
neta de $95,018.00 con una relacin de costo beneficio de 2.2 y una
rentabilidad neta del 120%. La duracin de la plantacin es de 10 aos
en sistema tradicional y de 6 aos en sistema intensivo.
De manera similar se cuenta con un costo para aquellas plantaciones,
donde el costo es de $56,804.00 por tonelada, existiendo una utilidad
neta de $117,436 en una relacin costo-beneficio de 3.1 y una
rentabilidad neta del 20%.

129

Cabe hacer mencin del nmero de jornales que demanda esta

actividad, ya que para las superficies establecidas se requieren 160
jornales por hectrea mientras que las nuevas demandan 182. Segn se
estima en dichos costos, adems del hecho de que se cosecha durante
todo el ao,
nos seala la gran importancia econmica que el cultivo derrama sobre
la poblacin.
Podemos afirmar que este factor, demanda de mano de obra, tiene
influencia en las regiones productoras para disminuir la migracin a
otras ciudades o lugares de trabajo.
7.1.3

Manejo post-cosecha

El nopal es cortado a mano en la mayora de los casos con cuchillo u otro

tipo de implementos cuando presenta una longitud de 18 a 23
centmetros Este corte se realiza por la maana, lo que permite que se
pueda vender en los mercados el mismo da, se junta en canastos y es
aconsejable protegerlos del sol en forma inmediata, colocndolos bajo
sombra, sobre todo cuando van a ser llevados a mercados distantes, lo
que evita su calentamiento y alarga su tiempo de anaquel.
El producto puede llevarse en forma inmediata a la venta sin ningn tipo
de tratamiento, se puede empacar de diversas maneras para su
distribucin. A granel en camioneta, slo se acomoda para su venta en
mercados locales.

130

Si la venta es por peso, se buscan nopales de mayor tamao, al crecer el

producto se vuelve ms fibroso y correoso, perdiendo su atributo de
calidad, lo tierno de la hortaliza.
Es

prctica

comn

entre

los

productores,

el

manejo

de

su

comercializacin en cientos y con cortes al tamao previamente

acordado con el comprador; sin contratos slo por convenios de palabra.
Una prctica comn es manejar la entrega en reas locales de producto
sin espinas, proceso que se hace en forma manual, cuyo costo es
contratado por el productor y transferido a sus compradores.
Se acostumbra la entrega a granel de nopal limpio para procesadores
locales, en cantidades diarias fijas de nopal, con caractersticas de
tamao estndar para ser procesado en salmuera o escabeche.
Cuando se vende con espinas, se utilizan canastos o colotes, tienen una
capacidad de 200 nopales de 18 a 23 cm. Se utiliza el costal cuando el
producto se vende en centrales o mercados de centros urbanos.

El

nopal va sin espina en una cantidad de 500 a 550 piezas.

Las cajas de cartn se utilizan para su transporte y comercializacin en
las zonas del norte del pas y para la exportacin del producto cuando se
destina a los mercados de Estados Unidos en empaques de 10 a 15
kilogramos.
La reja de madera es un envase comn utilizado en las diversas zonas
productoras en Milpa Alta y para ciudades como Torren, Monterrey,
Morelia y Guadalajara entre otras.

131

El empaque para comercio en centros de mayoreo, Mercado de Milpa

Alta, Central de Abastos de Iztapalapa, Toluca, Monterrey y Guadalajara,
se hacen en pacas cilndricas de 0.90 metros de dimetro y 1.75 de alto,
con un peso aproximado de 300 kilogramos.
La formacin o empaque en forma de paca cilndrica surgi a mediados
de los aos 70, en sustitucin de la paca cuadrada, la cual slo se utiliza
en la central del Distrito Federal; as como en algunas otras del centro
del pas por ser cortos los perodos de comercializacin (dos a tres das),
ya que se genera una elevacin de temperatura en el centro de la
misma.
El nopal que se destina para la exportacin tiene un manejo ms
selectivo.

Se corta de nopaleras debidamente abonadas, fertilizadas,

libres de plagas y enfermedades y que no contengan pesticidas

residuales.

La cosecha se hace con cuchillo y con bot, esto es un

pedazo de penca adherida al nopal para alargar su vida. Puede

solicitarse desespinado, con mano de obra especializada, debiendo ser
empacado posteriormente en bolsas de polietileno.
Por conveniencia en la bolsa se deben imprimir los datos del productorcomercializador, as como el contenido, adems de agregar formas de
preparar y consumir el nopal, sus propiedades para la salud y la leyenda
como producto originario de Mxico.
Ya empacado es almacenado en cmaras de refrigeracin a una
temperatura de 8 10 C. as se mantienen durante el transporte y
hasta la entrega al consumidor. El nopal desespinado puede ser tratado

132

con antioxidantes como el cido ctrico autorizado por la Food and Drug
Administration (FDA).
7.1.4

Principales estados productores en Mxico

La produccin de nopal se concentra principalmente en los estados de:

Baja California, Distrito Federal, Guanajuato, Jalisco, Mxico, Michoacn,
Morelos, San Luis Potos, Tamaulipas y Zacatecas.
Valor de la Produccin en Mxico

Entidad
Federativa

Superficie Cosechada
Produccin Total
(Ha)
(Tons)
Riego Temporal Total Riego Temporal
Total

Distrito Federal
Morelos

0
0

4057 4057
355 355

270422
8990

270422
8990

Mxico
Baja California
Michoacn
Guanajuato
Tamaulipas
Jalisco
Zacatecas
San Luis Potos
Total

67
216
131
109
13
140
63

3393
210
531

21277

3345
135
50
1098
288174

8355
6473
3641
2436
3605
2657
1774
1098
309450

739

343
10
10
376
5326

Resto del Pas

Total

144
883

36 180 1670
5362 6245 22947

573
288747

2244
311694

89
42
44

156
258
175
109
356
150
73
376
6065

4962
6263
3110
2436
260
2522
1724

Valor de la Produccin
(Miles de Pesos)
Riego Temp
Total
oral
5536
78
553678
1802
18025
5
5316 3167
8483
9416 315
9731
5610 880
6490
5281
5281
338 3345
3683
2743 216
2959
2139 100
2239
1032
1032
30843 5807
611601
58
3080 1150
33923 5819
08

4230
615831

Fuente: Elaboracin con base en informacin de Delegaciones Estatales de la

SAGAR y consulta a organizaciones de productores.

7.2

Consumo en Mxico

133

Los principales consumidores de nopal en pas, por estrato de ingresos,

corresponden a las clases media y baja, esto refleja el hecho de que la
mayor venta de producto se realiza en mercados municipales, tianguis,
banquetas y comercios de acceso popular, mientras que en las tiendas
de autoservicio, los volmenes son marginales.
Se considera que la demanda de nopal es homognea durante todo el
ao, repuntando en cuaresma y Navidad. Es por esto, que el consumo
nacional aparente sigue el balance estricto de produccin, existe un
gran potencial de expansin en el mercado domstico.
Se sugiere incorporar e incrementar el consumo en las zonas costeras,
del sureste y en algunas regiones del norte del pas, Adems de penetrar
en los sectores de altos ingresos en las ciudades.
En l999, considerando en nuestro pas una poblacin estimada en 97
millones de habitantes, el consumo per cpita aproximado de nopal fue
de 3.27Kg ocupando el undcimo lugar entro de las principales
hortalizas producidas en Mxico.
7.3

Inteligencia Comercial

7.3.1

Quienes producen en Mxico

No tenemos datos suficientes para establecer la cantidad de industrias

que procesan actualmente el nopal, sin embargo, el producto es
exportado a los mercados con etiquetado de grandes empresas como La
Costea, Herdez-Doa Mara, Frugo, Ann OBrian, Clemente Jacques,
Embasa y Coronado.

134

La maquila de produccin de pequeas empresas que hacen productos

similares a nivel regional para venta en grandes ciudades o bien en
forma de maquila para comercializadores de la frontera. El producto
procesado no tiene sentido para el mercado local, los pequeos
productores no pueden obtener fcilmente el registro de la FDA para el
mercado de Estados Unidos, por lo que la maquila es necesaria.
Se localizan fbricas de procesamiento en diversos estados del pas,
destacando San Luis Potos por las grandes empresas establecidas all,
Guanajuato, Estado de Mxico, Distrito Federal, Tlaxcala, Zacatecas,
Puebla, Quertaro, Aguascalientes y Baja California.
7.4

Nivel de precios del Nopal en Mxico

Los precios del nopal han observado cierto decremento en algunos

mercados de las grandes ciudades y por tanto no compensan los
incrementos de diversos insumos, ni la inflacin.
Sin embargo el sostenimiento de la explotacin durante todo el ao,
permite un aceptable margen de comercializacin, que ayuda en los
meses en los que los precios van a la baja.

Los movimientos del precio

del nopal responden ms a problemas de volumen de oferta a lo largo

del ao, que a variaciones importantes en la demanda.
En la Central de Iztapalapa, podemos analizar que para un ciento de
nopal grande, el precio promedio anual de enero a diciembre en 1998
fue de $32.52, en 1999 de $29.24, en el 2000 bajo a $25.57 y hasta julio
del 2001 el precio era de $ 27.15.

135

Los precios mximos, medios y mnimos son mayores en los meses de

Octubre, Noviembre, Diciembre y Enero, pero adems arroja que en la
variacin porcentual promedio los precios varan ms de noviembre a
enero, lo que provoca que los precios sean ms bajos o ms altos de un
ao a otro.
Al productor le conviene sacar su produccin en los meses en que los
precios sean altos, ya que las variaciones son muy elevadas. Cuando los
precios son bajos, las variaciones porcentuales tambin lo son.

136

7.5

Comercializacin

Exportacin total de Legumbres incluyendo el Nopal.

Importancia de Estados Unidos En Las Exportaciones Totales
1999-2000
Productos
Verduras [1404.9: desgravada(D)]
Volumen (kgs)
Valor (miles de dlares)

1999
Total
E.U.

20003
Total
E.U.

3,465
8,460

2,601
4,178

3,448
8,435

2,599
4,166

Comida Preparada (2,106.909)

Volumen (Toneladas)
Valor (miles de dlares)

40,957 31,245 21,382 16,360

70,860 44,742 40,745 26,627

Shampoos (330,510)
Volumen (Toneladas)
Valor (Miles de dlares)

31,754
54,786

6,697 16,295
7,171 32,977

1,680
3,900

93
4,592

126
3,826

0.5
34

Usos terapeutas /
Pro-file en cpsulas o pastillas
(300440)
Volumen
Valor (miles de dlares)
Fuente: FAO y BANCOMEXT

7.5.1

Comercializacin del Nopal en Mxico

El lugar nmero uno de ventas en todo el pas es la Central de

Iztapalapa, en donde se estima una comercializacin del 70% de la
produccin total del nopal.

Se estima que el 80% del producto

comercializado en esta central proviene de Milpa Alta, mientras que de

un 5 a un 9% es de Morelos.

137

La zona de subasta es buena, en diez naves se realiza la venta al

mayoreo y medio mayoreo, mientras que en otras dos naves s
desespina, en grandes cantidades, para entrega inmediata y la venta al
menudeo.
La forma de venta es directa entre vendedor comprador, en piso, sobre
los pasillos al mayoreo y medio mayoreo; es trasladada al rea de carga
y descarga donde se vende sobre el camin, una vez acordado los
trminos de flete o precio, cambiando de transporte, la mercanca en
esta misma rea.
El empaque en que se vende vara acorde al mercado de destino, ya que
se entrega en cajas de cartn, rejas de madera, o bien pacas. El nopal
con espinas para conservarse en mejores condiciones se maneja en los
tres

tamaos

como

grande,

mediano

cambray

chico,

redistribuyndose a otras centrales de abasto del pas, adems de

tianguis,

mercados

conurbadas.

municipales-y

locales,

de la

ciudad

y reas

Ellos a su vez les venden a detallistas que lo limpian,

desespinan y seleccionan dndole valor agregado y lo venden al

comprador de menudeo.
La venta por cientos se hace al medio mayoreo envasado en bolsas de
polietileno y cajas de desecho de frutas y verduras, para ser vendidos
posteriormente al detalle por docena o kilogramo, con o sin espina.
La venta al menudeo se hace en bolsas con presentacin de diez
kilogramos, con o sin espinas o bien cortado en tiras. Es en esta rea
donde se desespina el nopal, en grandes cantidades, para negociar una

138

venta al menudeo, generalmente con amas de casa, encargados de

compras

de

restaurantes,

comedores

de

fbricas,

hospitales,

instituciones, escuelas, etc.

Los volmenes de venta del nopal, tiene que ver en forma directa con
sus pocas de produccin y demanda, y presenta una homogeneidad
similar a la mostrada en el caso del de Milpa Alta, variando nicamente
en sus cifras. Existen cuatro temporadas en las que el precio rige su
denominacin de muy buena, buena, regular y muy mala.
Con base a los precios que se obtienen, se tiene una sobreoferta en la
poca que se defina como mala de marzo a julio y que concentra un
60% del volumen anual, mientras que en la temporada muy buena slo
el 6% del volumen total es comercializado en dos meses, noviembre y
diciembre.
Para la cadena produccin-consumo del nopal, los costos de produccin
comparados con los de su comercializacin y venta, mantienen un alto
margen, segn se seala en el precio esperado.

Con esto el producto

obtiene mrgenes altos en ciertas pocas del ao, mientras que a

mediados de ao disminuyen sensiblemente.

Esto afecta no slo al

productor, sino se traduce tanto a comercializadores y detallistas, como

al consumidor final.
Con los datos que se tienen recabados en las diversas centrales de
abasto del pas, se observa una marcada estacionalidad que afecta a los
productores.

Existen pocas de baja cosecha en la que los precios

suben a niveles muy altos, mientras que en un periodo el precio baja

139

significativamente, de tal forma que no es muy redituable su produccin,

a pesar de los grandes volmenes comercializados.
Es aqu donde, a decir de entrevistas directas a productores, entra la
costumbre de comercio de algn modo establecido, la palabra.

El

productor y el comerciante llegan a cuerdos de precio estacional,

significndose en una ayuda mutua para permanecer y no verse
obligados a abandonar la actividad que se tiene con respecto al
producto.

7.6

Degustaciones

Con el objetivo de incrementar el consumo del nopal, tendramos que

hacer algunas degustaciones en el mercado de destino, buscando el
apoyo de las Consejeras Comerciales, los Consulados, los Mxico Trade
Center, las oficinas del gobierno de Guanajuato (Cofoce) y otros
organismos gubernamentales en el Extranjero con la finalidad de que
nos apoyen en esta tarea de dar conocer nuestro producto a travs del
las degustaciones, las fechas propuestas son:
06 de Enero Da de Reyes
02 de Febrero Da de la Candelaria
5 de Mayo Da que en Estados Unidos, celebran la Independencia de
Mxico
16 de Septiembre Da de la Independencia de Mxico
12 de Diciembre Da de la Virgen de Guadalupe
Tambin los das de los Santos Patronos de la poblacin de donde
provienen las personas que son inmigrantes en los Estados Unidos.

140

En los Estados Unidos, existen diversas instancias para disfrutar la

degustacin del Nopal. A continuacin se mencionan algunas.
HostEx
International Center, Toronto, Ontario, Canada
Contact: Canadian Restaurant and Foodservices Association,
plunney@crfa.ca, 416-923-8416
Tennessee Foodservice Exposition
Nashville Convention Center, Nashville, TN
Contact: Tennessee Restaurant Association, swgoad4food@aol.com, 800897-2703
Michigan Restaurant and Lodging Show
Novi Expo Center, Novi, MI
Contact: Michigan Restaurant Association/Michigan Hotel, Motel & Resort
Association, pennyp@acd.net, 800-968-9668
6th Annual SAFE Golf Invitational at Pinehurst
Pinehurst, North Carolina
Contact: Kami Bernstein or Jamie Hummel, National Restaurant
Association, 800-424-5156
The American Dietetic Association 84th Annual Meeting and Exhibition
Philadelphia,PA
Contact: American Dietetic Association, mtgsinfo@eatright.com, 312899-0040
Mid-Atlantic Food, Beverage and Lodging Expo
Maryland State Fairgrounds, Timonuim, MD
Contact: Restaurant Association of Maryland and Restaurant Assn. Of
Metro Washington, kwhittington@marylandrestaurants.com, 800-8741313
Arkansas Hospitality Association 58th Annual Convention & Trade Show
Statehouse Convention Center, Little Rock, AR
Contact: Arkansas Hospitality Association, aha@arhospitality.org, 501376-2323
Vermont Lodging & Restaurant Showcase
Sheraton Burlington Hotel, South Burlington, VT

141

Contact: Vermont Lodging & Restaurant Association, info@visitvt.com,

802-660-9001
Southeastern Restaurant, Foodservice & Beverage Show
Cobb Galleria Center, Atlanta, GA
Contact: Georgia Hospitality & Travel Association, g.slivenik@ghta.com,
404-873-4482 x224
New Jersey Foodservice Pavilion @ IH/M&RS
Jacob K. Javits Convention Center, New York, NY
Contact: New Jersey Restaurant Association, njrest@ix.netcom.com, 800848-6368
International Hotel/Motel and Restaurant Show
Jacob K. Javits Convention Center, New York, NY
Contact: Christian Falkenberg, 914-421-3296, www.ihmrs.com, or
www.glmshows.com

7.7

Valor Agregado para el Nopal

Los usos del Nopal son mltiples, este producto se caracteriza por su
alto contenido de humedad y es susceptible a la deshidratacin,
oxidacin, ataque de microorganismos, as como el contenido de gomas
y muclago

( baba) lo que hace difcil su conservacin en fresco

limitando el comercio de la hortaliza a mercados donde exista el

acondicionamiento tecnolgico de la cadena de fros de manera tal que
llegue desde el productor hasta el consumidor final.
El nopal es un producto aceptado en los mercados internacionales en
presentaciones y aplicaciones diversas.
Como alimento, la presentacin del nopal en salmuera y en escabeche
son las que observan mayor demanda.

142

Tambin se presenta como miel de tuna, queso de tuna y melcocha,

productos muy apreciados por su dulzura.
Se presenta igualmente para la elaboracin de cpsulas, comprimidos y
polvos. Estos productos se destinan al uso de tratamientos para la
diabetes Mellitus y problemas de colesterol; se le atribuyen igualmente
propiedades curativas en afecciones renales, erisipela, induccin de
partos, alivio de dolores y cicatrices causadas por quemaduras.
Como fruta, se consume la Tuna.
Se utiliza igualmente como recuperador y conservador de suelos
desrticos. Posee propiedades biolgicas y proporciona minerales y otros
elementos propios para la recuperacin de los suelos agrcolas.
Se consume como verdura fresca, en ensaladas mixtas.
Diversas comunidades autctonas, utilizan el Nopal como materia prima
para la elaboracin de artesanas.
Una presentacin extremadamente apreciada, es el tinte de cochinilla.
Se obtiene de un gusano y su sangre es el tinte que se utiliza para
teidos de color rojo.
El nopal con tamao, grosor y variedad seleccionado y desespinado, se
lava y escalda, para inactivar enzimas, ablandar y eliminar parcialmente
el murclago, con tiempo, temperatura y agregados segn la variedad.
Posteriomente se lava con agua fra, eliminando pectinas, muclago y

143

fijando el color verde, quedando el Nopal acondicionado como materia

prima para los procesos subsecuentes.
Para salmuera, se sala en tanques con salmuera al 12%, permaneciendo
por 8 o 10 semanas, manteniendo una concentracin mnima de 10%, se
hace una agitacin peridica con pala de madera, en recipientes
tapados que eviten decoloracin y contaminacin. Despus, se desala
con lavadas continuas, se selecciona, pica y envasa en frasco o bolsa
con algunas especias y lquido de salmuera al 2%. Se sellan las bolsas,
los frascos se cierran y esterilizan, se etiqueta y empaca en cajas de
cartn. El rendimiento del Nopal en salmuera para venta es alrededor de
un 57%.
Para escabeche, el Nopal acondicionado como materia prima, contina
su proceso pasando a corte manual o mecnico, y se prepara el
escabeche con vinagre, especias, plantas aromticas y aceite de oliva
en tolvas adecuadas.
Se sofren rodajas de cebolla, ajos, hojas de laurel y zanahoria, se
mezcal el escabeche con el Nopal, se envasa en frascos, se cierra y
esterilizan,

se

etiqueta,

se

empaca

en

cajas

de

cartn,

para

almacenamiento y embarque al mercado.

La maquila de produccin la realizan empresas que hacen productos
similares a nivel regional, para venta en grandes ciudades, o bien en
forma de maquila para comercializadores de la frontera. El producto
procesa no tiene sentido para el mercado local, los pequeos
productores no pueden obtener fcilmente el registro de la FDA para el
mercado de Estados Unidos, por lo que la maquila es necesaria.

144

Se localizan fbricas de procesamiento, en diversos estados del pas,

destacando San Luis Potos, por las grandes empresas establecidas ah;
Guanajuato, Estado de Mxico, Distrito Federal, Tlaxcala, Zacatecas,
Puebla, Quertaro, Aguascalientes y Baja California.
Otro producto industrializado, de no tanta demanda, es la mermelada,
donde el Nopal acondicionado se pica, se pasa a segunda coccin, en
cazos de cobre, se lica el Nopal, se calienta y adiciona gradualmente
pectina y jarabe, benzoato de sodio y cido ctrico, se calienta y mezcla
hasta llegar a una concentracin de 66 Brix, se envasa caliente, se tapa
y sumerge en agua caliente, se esteriliza, se etiqueta y guarda en cajas
de cartn, se almacena y se enva al mercado.
Se estiman en 10, las plantas que elaboran mermelada, la cual es
dirigida al mercado internacional, ya que en nuestro pas predomina el
gusto por otro tipo de mermeladas, siendo un producto prcticamente
desconocido.
Por esta razn se ha incentivado la industrializacin del Nopal generando
otros productos, mismos que segn especialistas acusan prdida de
efectividad, al ser deshidratado y obtenerlo finalmente en polvo,
cpsulas o comprimidos, que segn los especialistas no tienen el mismo
efecto que al ser ingerido crudo o cocinado. Se piensa que pierde sus
propiedades y se pierden sus principios activos naturales
Existen 10 Plantas que producen Nopal deshidratado, en diversas
presentaciones; incluso, se enva al extranjero a travs de la empresa
Oepal en Saltillo. Tambin se fabrica en el Distrito Federal, Estado de

145

Mxico y en los estados de Coahuila, Veracruz, Jalisco, Guanajuato, San

Luis Potos, Nuevo Len y Sinaloa.

146

SECCIN III

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Como resultado del estudio que se llev a cabo sobre el Nopal, se

formulan a continuacin las conclusiones y recomendaciones que se
estima conveniente instrumentar para el mejor aprovechamiento y
comercializacin de este producto.
El cultivo del Nopal es relativamente nuevo en la Regin del
Totonacapan, a diferencia de otros cultivos que tienen una tradicin
milenaria como la Vainilla, la Pimienta y el Maz, por lo que la intencin
de este proyecto sobre el Nopal, es aportar opciones viables para
consolidar

un

esquema

tendiente

al

desarrollo

sostenible

de

diversificacin productiva en la Regin.

En trminos generales, el proyecto est orientado a satisfacer las
necesidades de la poblacin por contar con un mejor ingreso por su
labor en el campo, generar empleos permanentes y bien remunerados,
establecer tcnicas modernas para el uso adecuado de la tierra, as
como

implantar

mecanismos

idneos

para

la

produccin

comercializacin del producto.

En el entorno de la comunidad existe la posibilidad de fortalecer el
desarrollo de la actividad econmica para tener escuelas ms avanzadas
como las de las cabeceras municipales.
Gran parte de estos planteamientos, y otros ms, son factibles de
llevarse a cabo, si se realizan los esfuerzos necesarios; sin embargo,
esto no ser posible sin la participacin activa de los productores,
concurriendo en una organizacin con fines de beneficio comn, adems

147

de hacer partcipes a comerciantes, transportistas y alentando la

voluntad poltica de los gobiernos estatales y municipales.
Con el propsito de impulsar los esquemas de organizacin para
beneficio de los productores, se sugiere considerar la posibilidad de
promover el desarrollo de Empresas Integradoras, ya que son otra
opcin de desarrollo para participar directamente en la comercializacin,
industrializacin y mercadotecnia interna y hacia el exterior.
En el rubro de capacitacin, los productores han recibido sesiones de
capacitacin para el cultivo de Nopal, pero en forma irregular. Es
importante resaltar que todos los productores, sin excepcin, mostraron
inters por estas actividades.
Por lo anterior, se estima importante que cada uno de los grupos de
productores cuente con asesora y capacitacin adecuada para que, de
esta manera, los conocimientos sean ms fcilmente adquiridos, sino
por todos, s por la gran mayora de los agricultores del municipio.
A nivel de campo, es necesario contar con asesora tcnica y
capacitacin para la seleccin del material vegetativo y de aquellas
reas

terrenos

que

presenten

mejores

condiciones

para

el

establecimiento del cultivo.

El uso de una mayor y mejor tecnologa para el cultivo, a travs de la
elaboracin y aplicacin de compostas y mediante la implementacin de
prcticas de conservacin de suelos, como zanjas de infiltracin y/o
terrazas individuales, es un punto importante para la proteccin y el
mantenimiento de la fertilidad de los mismos pero, tambin, para

148

obtener un producto de mejor calidad y, desde luego, con mejores

expectativas para su venta a mejores precios; sin embargo, lo ms
importante ser el nivel de compromiso establecido por el o los grupos
de trabajo o de las personas dueas de los plantos.
La

capacitacin

dirigida

hacia

los

productores

de

las

diversas

comunidades, sobre el manejo y control de plagas barrenador, picudo

de las espinas, gusano blanco del Nopal, gusano cebra, grana cochinilla,
chapuln, mosca pinta y gallina ciega entre otras y enfermedades
mancha bacteriana, mancha o secamiento de la penca, pudriciones
causadas por hongos, bacterias y virus , as como para la elaboracin y
aplicacin de compostas y sobre aspectos de comercializacin, es la
mejor forma para garantizar mejores resultados en todo el proceso
productivo.
De igual modo, es importante destacar que el proyecto, en sus distintas
fases, desde la siembra hasta los procesos de industrializacin y
comercializacin,

deber

estar

acompaado

y soportado

por

un

ambicioso programa de asistencia tcnica y capacitacin con la finalidad

de hacer rentables los procesos en su conjunto.
Tambin es conveniente sentar las bases para que, en el mediano plazo,
se analice la posibilidad de establecer y operar una planta empacadora
de

Nopal,

considerando,

previamente,

un

programa

de

trabajo

encaminado a ampliar y mejorar la superficie de cultivo, as como incluir

dentro del mismo, un programa de diversificacin productiva a travs
del establecimiento, no slo de otras especies de Nopal, sino tambin de
otros cultivos que permitan acceder a otro tipo de mercados mediante la
oferta de diversos productos.

149

Se debe desarrollar la cadena en fro para lograr alargar la vida posterior

a la cosecha del producto, desde el productor hasta el consumidor final,
obteniendo un producto de mejor calidad.
El desespinado de Nopal en forma manual es un problema, ya que se
causan daos al producto durante esta operacin, por lo cual es preciso
tener un desarrollo tecnolgico confiable y con rentabilidad que permita
su uso para esta actividad.
Se necesita lograr una mayor estandarizacin en el producto fresco e
industrializado; as como implementar o mejorar los procesos y la
calidad del producto final, de una manera constante.
Es recomendable adems, promover las opciones tcnico-cientficas
para la identificacin, extraccin y concentracin para uso teraputico,
en medicamentos cada vez ms efectivos, haciendo posible su viabilidad
econmica.
Por otra parte, es importante mejorar los procesos de comercializacin
del Nopal, ya que no existe una infraestructura adecuada para ello;
invertir en lugares de comercio donde no slo se ofrezca el espacio, sino
andenes, techumbres y bodegas climatizadas para que el producto
tenga un manejo adecuado durante su venta.
Es necesario un anlisis posterior del tema relacionado con la
explotacin comercial del Nopal, como base para la obtencin de grana
cochinilla insecto plaga cuyo cadver sirve para elaborar colorantes

150

la cual, no obstante haber decado su cultivo, ha recobrado impulso en

pocas recientes.
En la actualidad el preciado cido carmnico, es una industria rentable,
extendida a nivel mundial, para producir materia prima dentro de un
creciente y competitivo mercado de colorantes naturales.
Para la comercializacin de los productos en verde ser prudente que los
productores conozcan el proceso que permite prolongar la vida de
anaquel de los nopales.
Con la finalidad de lograr un mayor y mejor impacto con este proyecto,
es necesario tomar en cuenta las etapas del mismo, tanto a corto como
a mediano y largo plazos.
A corto plazo dos aos se requiere, bsicamente, considerar la
posibilidad de abrir nuevas reas de cultivo, profundizar en la realizacin
de perfiles o estudios de mercado que permitan conocer la demanda del
producto y sus expectativas, tanto para Nopal en verde como para Nopal
industrializado;

asimismo,

es

importante

desarrollar

acciones

encaminadas a lograr un incremento de la produccin de Nopal,

productividad de los trabajadores y de la calidad del producto para
abastecer la demanda de los mercados regional y nacional y,
tentativamente, para el abastecimiento de la agroindustria.
Desde luego que la consolidacin de las ventas de Nopal en verde
tambin es importante, por lo tanto, se requiere mejorar la presentacin
del producto y disear su empaque para promover las ventas.

151

El empaque en que se vende vara de acuerdo al mercado de destino, ya

que se entrega en cajas de cartn, bolsas de polietileno, cajas de
desecho de frutas y verduras, rejas de madera, o bien, en pacas. Es
importante contar con un empaque ms resistente, que d mayor
proteccin al producto, tanto para el mercado nacional, como el de
exportacin.
En el mediano plazo cuatro aos ser necesario realizar estudios
encaminados hacia la consolidacin del proceso de transformacin del
producto, a travs de la industria de las conservas y enlatados.
A largo plazo, se hace necesario lograr el afianzamiento de la fase de
produccin primaria y de industrializacin en las reas de alimentacin,
cosmtica y farmacutica.
En materia de transporte, es necesaria la adecuacin de los medios que
se emplean para la movilizacin del producto, con la finalidad de hacer
este proceso ms eficiente en el intento por reducir las prdidas durante
esta etapa; lo anterior se menciona, dado que actualmente se utilizan
camiones con capacidad de carga de una tonelada y contenedores de
plstico, lo cual no es recomendable para su traslado a grandes
distancias.
En este sentido, lo ideal sera utilizar medios de transporte climatizados
en donde el producto, empacado y almacenado en cmara de fro, a
temperaturas

entre ocho

y diez grados centgrados,

pueda

ser

conservado durante el transporte hasta la entrega al consumidor.

152

En cuanto a las conclusiones que se obtienen del estudio de mercado, se

considera que la demanda del Nopal es homognea durante todo el ao,
repuntando en Cuaresma y Navidad, es por esto que su consumo
nacional aparentemente sigue el balance estricto de produccin,
existiendo un gran potencial de expansin en el mercado domstico si
se incorpora e incrementa el consumo en las zonas costeras y del
sureste del pas, as como a las regiones menos abastecidas del norte.
Para contar con un mejor panorama sobre este producto, en la parte
final de este apartado se incluye un cuadro con las Fortalezas y
Debilidades del Nopal Mexicano.
El nicho que ofrece la temporalidad del producto puede ser atractivo
para su explotacin. Existe la factibilidad para lograr incrementos en los
rendimientos de las plantaciones existentes y, ms an, en las nuevas.
El cultivo del Nopal en nuestro pas tiene un gran potencial de
crecimiento. Ante las bondades que ofrece el producto, es necesario un
incremento de reas de explotacin de esta hortaliza para su consumo
en fresco y para un mayor nmero de mercados.
En este sentido, se recomienda implementar y mejorar los sistemas de
explotacin actuales con el objeto de sacar al mercado mayores
volmenes de produccin en pocas de mayor demanda.
Asimismo, se requiere contar con mayores apoyos al cultivo, a travs del
impulso

la

participacin

de

las

Universidades

Institutos,

principalmente de investigacin, para buscar el mejoramiento del cultivo

mediante el desarrollo e implementacin de tecnologas modernas de
explotacin.

153

Es necesario desarrollar acciones encaminadas a promover y ampliar la

demanda nacional e internacional, as como incrementar el margen
promedio de utilidad del cultivo.
A nivel nacional, es conveniente difundir el consumo de Nopal en lugares
del norte de la Repblica, poblaciones de la costa y centros tursticos,
donde el nivel de ingreso de los consumidores es ms elevado.
En cuanto al mercado estadounidense, se identific que la percepcin
generalizada es que el Nopal tiene aceptacin en el mercado hispano,
de origen mexicano, residente en los Estados Unidos.
En

este

mercado,

se

considera

que

el

Nopal

es

un

producto

relativamente novedoso y de buena calidad. Es importante considerar,

que la poblacin no hispana del noreste de los Estados Unidos y algunas
otras regiones, estn comenzando a degustar alimentos diferentes, que
tengan un impacto positivo en su salud. En este caso, el Nopal por ser
un alimento natural y que puede tambin ser tratado como orgnico,
tiene una amplia aceptacin entre la comunidad estadounidense.
En el mercado de los Estados Unidos se est comenzando a utilizar el
nopal fresco en los supermercados gourmet como lo son: Whole Food
Market, Farmers Market y Tiendas de Comida Naturista; esto en lo
que se refiere al mercado no-hispano. Por lo que concierne al mercado
hispano, existen supermercados como Associated en el rea noroeste
de los Estados Unidos y HEB en el rea de Texas, as como tiendas de
conveniencia, como las que se concentran en El Barrio en la ciudad de
Nueva York, zona en donde viven personas de origen hispano.

154

Lo anterior sugiere una ventaja a favor de nuestros productos al ser los

primeros que estarn de moda en el mercado hispano de origen
mexicano, que mantienen su deseo por este tipo de productos, del ahora
llamado mercado de nostalgia.
Para asegurar el xito de la comercializacin, se tendr que hacer
conjuntamente una campaa de publicidad y promocin, en donde se
ofrezcan degustaciones variadas en fechas importantes como: 5 de
mayo, 16 de septiembre, o eventos patrocinados por los Clubes de
Migrantes y aquellos organismos gubernamentales en la zona adscrita,
como las oficinas de Turismo, oficinas del Mxico Trade Center,
Consejera Comercial de Mxico en Nueva York y el Consulado.
Los datos recabados, indican que existe un potencial de mercado
interesante para los exportadores de comida mexicana, en virtud de los
siguientes elementos:
Factores que determinan el potencial de mercado existente:

En el Noreste, es la zona de mayor ingreso per cpita y de mayor

consumo personal de comestibles que en el resto de E.U.A La
concentracin poblacional en esta parte del pas es de 24 %.

Del 16.8% de la poblacin de origen Hispano que se concentra en el

Noreste de Estados Unidos, el 1.3% corresponde a poblacin de
origen Mexicano.

Segn la firma Find SVP, la moda por la comida mexicana en Estados

Unidos

continuar

impulsada

por el creciente apetito de los

consumidores por las especias picantes.

Entre las preferencias del consumidor que llaman la atencin, figura la
apreciacin de que en el segmento de mercado anglosajn cada vez se

155

est aceptando ms la comida mexicana, en la medida en que ha

crecido el deseo por degustar platillos y bebidas diferentes y exticos.
En cuanto al mercado hispano, el potencial que existe para el exportador
es amplio, en virtud de la creciente poblacin de origen mexicano, que
mantiene lealtad a aquellas marcas o alimentos que consuma en
Mxico.
El mercado meta para este producto se compone de dos segmentos
principales: a) el de la poblacin hispana y b) de productos saludables
mencionados anteriormente.
Una encuesta realizada por Hartman & New Hope sobre la evolucin del
supermercado, revel lo siguiente:
El 85% de las personas encuestadas afirman que la salud es un criterio
clave al momento de comprar, mientras que el 67% considera como un
criterio clave que el producto sea amigable con el ambiente.
El porcentaje ms alto - 31% - de consumo de productos saludables se
realiza principalmente por personas entre 18 y 29 aos de edad.
De acuerdo al Instituto de Mercadotecnia de Alimentos, el porcentaje de
consumidores que compran alimentos naturales u orgnicos una vez por
semana, es de 25% y el porcentaje de gerentes que consideran que los
alimentos naturales y orgnicos son una nueva tendencia, es del 75%.
Por lo antes expuesto, se sugiere considerar las siguientes acciones
relacionadas con el mercado para este producto:

156

Evaluar la posibilidad de incursionar en el mercado de marca privada, o

private label. Esta alternativa adquiere mayor relevancia en el caso
de empresas que no disponen de los recursos suficientes ni de la
infraestructura en el mercado meta para desarrollar su propia marca.
Darle mayor importancia al empaque del producto y a su diseo. El
consumidor estadounidense da un gran peso a la presentacin del
producto y puede marcar la diferencia entre la aceptacin o el rechazo
del mismo.
Una posibilidad para mejorar la presentacin del producto, para su
comercializacin en fresco en los grandes centros comerciales, es
mediante el tratamiento con antioxidantes como el cido ctrico,
autorizado por la Food and Drug Administration FDA, despus de ser
limpiado o desespinado, cuidando supervisar la condicin del producto,
antes de su distribucin final y despus de la recepcin al transporte.
Con el propsito de que el exportador logre penetrar el mercado de
alimentos frescos en el noreste de la Unin Americana, es recomendable
que participe en eventos internacionales, como los que se mencionan a
continuacin, lo que le permitir conocer directamente a clientes
potenciales, as como a la competencia existente.
International Fancy Food Show, Nueva York.
Hotel, Motel & Restaurant Show, Nueva York.
Natural Products Expo, Baltimore, MD.
New York Restaurant & Foodservice Show, Nueva York.

157

Otro de los puntos importantes, es darle un mayor valor agregado al

producto y poder utilizar los productos como la grana cochinilla, las
pastillas del nopal que sirven para bajar el colesterol, as como fabricar
mermelada de nopal y queso de nopal.
Es recomendable crear canales de distribucin directos entre los
importadores del rea noreste de los Estados Unidos, (de Passaic, New
Jersey, y el mercado del Bronx en Nueva York) y los productores
nacionales, ya que la mayora de las veces adquieren el producto en
Chicago, a travs de brokers a un precio mucho mayor.
Para resolver este problema, es importante buscar apoyo de organismos
gubernamentales (como Bancomext, Mxico Trade Office, Cofoce) y la
Cmara de Comercio Estados Unidos Mxico (American Chamber of
Commerce), para hacer una misin de compradores de alimentos.
Sera ideal que los productores pudieran tener agendas de citas en el
mercado destino. A este respecto, es muy importante que se cree una
infraestructura

mnima

de

comercializacin,

donde

exista

un

representante en el mercado meta, as como una bodega y una pequea

red de comercializacin con la cual, poder trabajar.
En cuanto a los precios se sugiere considerar lo siguiente:
En el mercado de orgnicos, lo que ms nos interesa es que los precios
al pblico son elevados y se obtiene un margen de utilidad mayor,
aunque es necesario cubrir los requisitos para obtener la certificacin
del producto como orgnico.

158

En el mercado de origen hispano, del rea llamada El Barrio, el precio

es intermedio, lo que permite que podamos entrar con facilidad a travs
de los distribuidores de esta zona. Estos se mencionan en el rea de
importadores, distribuidores y asociaciones.
Por otra parte, es necesario establecer medidas fitosanitarias para tratar
de evitar que ingrese a nuestro pas la plaga denominada Cactoblastis
cactorum, cactfago husped del Nopal, originario de Argentina,
Paraguay, Uruguay y el sur de Brasil. Este insecto ha sido utilizado para
el control biolgico del Nopal, ya que en algunos pases, el Nopal, es
considerado como planta invasora. Se detect en La Florida, por vez
primera, en 1989. Existe el peligro de que este insecto se extienda a
Mxico y cause graves daos irreversibles a la produccin nopalera.

159

FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL NOPAL MEXICANO

FORTALEZAS

Bajo costo

Verdura barata, con amplia posibilidad de

competir en el mercado de los vegetales y
botanas.

Alto valor alimenticio

Contiene: Protenas, Grasa, Carbohidratos,

Calcio, Hierro, Tiamina, Rivoflavina, Niacina,
Ascrbico, Retinol.
Aminocidos: Licina, Isoleucina, Treonina, Valina,
Leucina, Triptofano, Metionina, Fenilalanina.

Usos medicinales

Se considera que el nopal ayuda a regular la

funcin gastrointestinal, lubrica el aparato
digestivo, disminuye la acidez estomacal, evita
el estreimiento y al incorporarlo como parte de
la dieta permanente, disminuye el colesterol.
Adems, reduce el nivel de glucosa en la sangre
y el riesgo de ataque cardiaco. Reduce la
posibilidad de cncer en el coln, previene
divertculos intestinales y duodenales y evita
hemorroides.

Potencial
exportacin

de Se puede exportar a Estados Unidos y Canad.

DEBILIDADES

Intermediacin

Los intermediarios aprovechan amplios mrgenes

de utilidad, en detrimento del productor. Los
intermediarios venden entre 26 centavos y 6
pesos el kilo en temporada baja o alta
respectivamente.
Sin embargo, el productor siempre recibe 13
centavos por kilo sin importar la temporada.

Industrializacin.

La industrializacin de este vegetal es incipiente.

160

ANEXO DE LA POLTICA DE COMPRA HEB

Poltica de Alimentos de la Empresa HEB
Gua para vender en H.E.-BUTT GROCERY CO.
Requisitos para ingresar productos a HEB/Mxico
1. El primer paso es entrevistarse con el comprador de la categora
correspondiente en HEB/Mxico
2. Perfil de la empresa mexicana:

Tamao (nmero de empleados, ventas anuales en Mxico, niveles

de produccin).

Antigedad

Clientes

Solvencia y estabilidad financiera

Seguridad de abasto oportuno

3. Cotizacin FOB Monterrey

4. Catlogos, folletos y muestras
-

HEB tiene la iniciativa de probar posibilidades de

compra de productos mexicanos a travs de sus tiendas en
Monterrey, antes de comprar para las tiendas en Estados
Unidos, con el objeto de establecer una buena relacin con el
proveedor y determinar si existe potencial para el producto.

161

Requisitos para ingresar productos a HEB/EU

Una vez que los productos sean probados por HEB/ Mxico el proceso es
el siguiente:
1. Entrevista con el comprador de HEB/EU
2. Vender en HEB Mxico por un periodo de por lo menos 6 meses, con
la finalidad de monitorear la calidad de servicio
3. Anlisis de movimiento de ventas del producto (Scan Move) para
determinar la factibilidad del proyecto,
4. Perfil de la empresa

tamao (nmero de empleados, ventas anuales, niveles de

produccin)

antigedad (5 aos establecida)

clientes

solvencia y estabilidad financiera

seguridad de abasto oportuno

experiencia en exportaciones (2 aos de referencia)

lugares a los que exporta

volumen de exportacin

capacidad de produccin

alta calidad en las instalaciones

tener representacin en Estados Unidos o en centro de distribucin

5. Catlogos, folletos y muestras. Las muestras sern distribuidas para

evaluacin a

los

siguientes

departamentos

de

productos

162

alimenticios,

publicidad,

mercadotecnia,

gerencia

comercial,

seleccin de productos nuevos.

6. Anlisis de las muestras: dependen del tipo de producto. La
certificacin FDA (contenido, etiquetado, empaque, cdigo de barras,
etc.).
7. Una vez aceptado el producto por HEB/EU, se pedir lo siguiente:

Proyecto de sondeo: se solicitarn 20 cajas del producto pro

tienda,

con

el

objetivo

de

comprobar

su

aceptacin,

principalmente para la degustacin del mismo por parte del

consumidor.

In&out: introduccin del producto por un determinado periodo de

tiempo, en funcin de sus ventas se determinar acciones
posteriores.

Anaquel:

introduccin del producto de una manera formal, por un

tiempo determinado en funcin de sus ventas.

8. Planogramas: es la asignacin de los espacios en anaquel, algunos de
los factores que influyen en esta decisin son las caractersticas,
medidas y el tipo de producto.
9. Costo de ingresar productos nuevos (New Item Allowance): se
solicitarn dos cajas gratis por sku (stock keeping unit) para cada
tienda donde se vendan o promocionen los productos.
10.

Planes de mercadotecnia: se debe presentar calendario de

promocin (cupones, demos, descuentos, anuncios, bonificaciones),

determinar las tiendas y fechas en que se promover el producto y
establecer el monto del presupuesto que se tiene para esta actividad.

163

11.

Alta de proveedor:
-

Requisitos necesarios
a) forma para el proveedor de productos nuevos (New item
vendor sheet)
b) Nmero de identificacin de contribuyente. (similar al RFC)
(Tax number)
Datos solicitados:

perfil de la empresa

certificado de seguro de responsabilidad civil, que deber

ser de 5-10 millones de dlares

12.

especificar forma de pago

tipo de transporte que se utilizar y forma de distribucin.

Alta de productos:
Datos solicitados:

13.

caractersticas del producto (dimensiones, peso, etc)

medidas de las etiquetas

dimensiones de las cajas

UPC (cdigo de barras correpondiente)

Costo

Precio de venta

Master pack

Unit pack (10 cajas de productos por sku)

Distribucin

164

Exportadores pequeos: cuando el proveedor es pequeo,

tanto en

volumen de venta como en variedad de

productos, se le enva como mercado latino, principal broker

de productos mexicanos que maneja a la mayora de lso
proveedores de esta cadena, la finalidad que persigue HEB
es disminuir costos de almacenamiento.

Grandes exportadores: la remisin ser directo a la bodega

de HEB

GUIA PARA SER PROVEEDOR DE MARCA PROPIA DE HEB

Marcas propias de HEB:

HEB
HILL COUNTRY FAIR
PERSONAL EXPRESSIONS
ECONOMAX
TIERRA LINDA

1. Requisitos: el primer paso en el proceso de venta a la cadena ser el

de entrevistarse con el comprador de la categora correspondiente en
HEB. Deber proporcionar la informacin y cumplir con los requisitos que
se mencionan a continuacin.
a)

Vender en HEB por un periodo de por lo menos 6 meses para

monitorear la calidad del servicio.

b)

Perfil de la empresa: tamao, clientes, solvencia y estabilidad

financiera, seguridad de abasto oportuno.

165

c)

Catlogos, folletos, muestras, pgina web. Las muestras sern

distribuidas

para

la

evaluacin

los

siguientes

departamentos,

productos alimenticios, publicidad, mercadotecnia, gerencia comercial,

seleccin de productos nuevos.
d)

Contar con ISO9000

e)

Alta calidad en las instalaciones de la planta

f)

Antigedad (5 aos establecida)

g)

Experiencia en exportaciones (2 aos de preferencia)

h)

Lugares a los que exporta

i)

Volumen de exportacin

j)

Capacidad instalada y de produccin

k)

Anlisis de muestras: dependen del tipo del producto, la

certificacin de la FDA. Sustitucin de productos para marca privada

cutting es un anlisis interno y con carcter formal (HEB), realizado
por el centro de evaluacin de productos (product evaluation center).
Consiste en la degustacin y comparacin del producto con otros
similares que ya se encuentran en el anaquel de HEB, el proveedor debe
proporcionar 3 muestras de cada producto, instrucciones en ingls,
conque alimentos acompaarlo, competidores ms cercanos, costo por
onza del producto.
l) Alta del proveedor: formas a requisitar

Forma de requisitado para el proveedor de productos nuevos

Nmero de identificacin del contribuyente

Datos solicitados:
-

Perfil de la empresa

Certificado de seguro de responsabilidad civil, este deber de

ser entre 5 y 10 millones de dlares

166

Especificar forma de pago

Tipo de transporte que se utilizar y forma de distribucin

j) Alta de productos
Datos solicitados:
-

Caractersticas del producto

Medidas de las etiquetas

Dimensiones de las cajas

UPC

Costo

Precio de Venta

Master pack

Unit pack (10 cajas por sku)

CONTACTOS
SUPERMERCADOS INTERNACIONALES HEB SA DE CV
Gomez Morn 300 int 2010
Valle del campestre
San Pedro Garza Garca, N.L.
CP 66220 Mxico
Tel 81-8153-1100
Fax 81-8153-1126
HEB BUTT GROCERY COMPANY
646 S. Main Ave. (78204-1210)
San Antonio, Tx 78283
Tel (210) 938-8400
Fax (210) 225-7103

167