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1. NOMBRE DEL CASO: (QUE HACEMOS CON TODO ESTE POLLO?).

DIRECCION: Universidad Autónoma de Occidente

FECHA ORIGINAL: Julio 8 de 2006

FECHA REVISION: Enero 15 de 2007

QUIEN: Andrés López

CURSO DONDE PODRA USARSE: Mercadeo

INVESTIGADOR: Diego Fdo Delgado Alegría.

Abdul Shaikh Solís.
Luís Fdo Guerrero

NOMBRE REAL DE LA EMPRESA: “Alternativas Alimenticias”.

RAZON SOCIAL: HugoFdo Trejos Naranjo CC: 71.700.239

DIRECCION DE LA EMPRESA: Calle 9E Nº 23-23 B/Bretaña - Cali.

INFORMADORES O CONTACTOS: Hugo Fdo Trejos Naranjo

Cel: 3164448378
Abdul Shaikh Solis Cel: 3154344501
Mirna Shaikh Solís Cel: 316748382

BIBLIOGRAFIA PRINCIPAL:

Información Tomada de “Alternativas alimenticias”.

KOTLER PHILIP. Dirección de Marketing; España; Prentice Hall Inc.; Edición del
Milenio.

IGNACIO ORREGO ROJO. Cómo vender más y mejor; Editora Géminis.

NARESH K. MALHOTRA. Investigación de Mercados Un Enfoque Práctico;

Prentice may, Segunda Edición. 2000.

ALBERTO DURÁN NAFFAH. Técnicas de Venta; Editorial Grupo Helga Ltda.

JOSÉ MARÍA O’KEAN. Economía para Negocios. Análisis del Entorno

Económico de los Negocios; Mc Graw-Hill; Segunda Edición. 2000.
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DEFINICIONES

a. Describa brevemente el caso que quiere o puede escribir.

b. Tiene acceso a todas las fuentes de información.
c. Por qué le parece interesante la experiencia?

a. Descripción del caso. El caso que a continuación vamos a describir

trata mostrar una experiencia donde “Alternativas Alimenticias” y un socio
se unen para conformar la sociedad “Alimentaya” en la ciudad de Santa fe
de Bogotá y penetrar un mercado inexplorado y altamente potencial. Este
proyecto, que auguraba crecimiento para la nueva sociedad no arrojo los
resultados esperados.

El objeto de la nueva empresa era atender el mercado institucional en la ciudad

de Bogotá por medio de productos carnicos a base de pollo (filetes, milanesas,
chuzos etc.). Donde se contaba con la experiencia de la ya constituida en la
cuidad de Cali atendida por uno de los socios, y la experiencia de conocimientos
de mercadeo y ventas del otro socio que dirigía una multinacional a nivel latino
América, con esta idea clara cada socio tomaba papeles protagónicos pero con
intereses a su amaño.

Por un lado se entro a conseguir una planta que pasaban las expectativas en su
dimensión con una área de 400 mts2, un gerente general sin preparación y la
experiencia en este tipo de negocios para dirigir una empresa de este tamaño y
objeto, y por esas mismas conducciones esta persona no actuaba de acuerdo a
las expectativas esperadas sino a su antojo y amaño dado que fue puesto por
uno de los socios y no por sus conocimientos Esta empresa inicio con gastos
exagerados. No se fórmula el norte de la empresa a partir de las ventas, se
sabia que el producto es bueno y que funcionaba muy bien en otras ciudades
como Cali, Medellín y Pereira, pero Bogota es la plaza especial por ser la mas
grande de Colombia. Para incursionar en esta gran ciudad se requiere un
tratamiento diferente al que se aplico en las otras ciudades y donde se debe
tener en cuenta la dimensión de la ciudad el tamaño de mercado, la población,
la logística de distribución de canales, los proveedores y los mas importante una
fuerza de ventas capacitada, etc.

Por otro lado la falta de atención y de conciencia por parte de los accionistas
donde se requería tiempo y dedicación para conseguir personal acorde las
necesidades de la sociedad. Los socios no trabajaron en equipo, no
reconocieron sus fortalezas y debilidades con canales de comunicación
deficientes, no se presentaron informes sobre el estado de la operación, esto
desemboco en altercados y discusiones sin soluciones viables.

La sociedad “alimenta ya” perdió 6 meses de operación, que costaron 150

millones de pesos se dejo de generar 20 empleos directos y un inventario de
materia prima terminada por valor de 12 millones de pesos que casi se pierde.
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b. Acceso a las fuentes de información. Si, existe acceso a información

primaria por parte de los accionistas de Alternativas Alimenticias como
estados financieros y status de ventas. Información secundaria con una
investigación de mercados muy escueta y poco clara.

c. Por qué le parece importante la experiencia? Porque cuando un

negocio crece se requiere planificar su expansión mediante unos
parámetros montados en una planeación estrategia donde se conjugan el
recurso humano, el recurso financiero, la producción, el producto, las
ventas, la plaza, el precio, la publicidad, la competencia y la logística para
lograr los objetivos esperados por los accionistas.
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2. ESQUEMA DEL PLAN DE TEMAS

FASE I

1. CREACION DE LA SOCIEDAD.
1.1 REUNION PRELIMINAR (SOCIOS ACCIONISTAS).
1.2 PRESENTACION DEL PROYECTO DE SOCIEDAD.
1.3 FIRMA DE ACUERDOS FORMAL DE LA SOCIEDAD.

2. INICIO DE LA OPERACIÓN.

2.1 ALQUIER Y ADECUACION DE LA PLANTA.

2.2 CONSECUCION DE L PEROSONAL ADMINISTRATIVO,
OPERARIOS Y EQUIPO DE VENTAS.
2.3 COMPRA DE MATERIA PRIMA.
2.4 PROCESAMIENTO DE MATERIA PRIMA.

FASE II

3. LANZAMIENTO DE LOS PRODUCTOS AL MERCADO.

3.1 CONOCIMIIENTO DE MERCADO.(CANALES, COMPETENCIA,

COSNUMIDOR FINAL)
3.2 MUESTREO DE PRODUCTO.
3.3 SIEMBRA DE PRODUCTO.
3.4 PRONOSTICO DE VENTAS.

FASE III

4. EVALUACION DE RESULTADOS.

4.1 CONSECUCION DE CLIENTES.

4.2 VENTAS REALES.
4.3 GASTOS Y COSTOS DE LA OPERACIÓN.
4.4 RENTABILIDAD DEL NEGOCIO.

5. ANALISIS DE ESTA SITUACION POR ACIONISTAS.

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3. ESCRIBA AHORA EL PRIMER PARRAFO DEL CASO, Y UN

ESQUEMA DEL RESTO DE LA INTRODUCCION.

Eran las 2:00 de la tarde en la sultana de Valle, en el popular y tradicional barrio

Bretaña se encontraba Marcelo Uribe en su sofocante oficina, Ingeniero de
Alimentos, con amplia experiencia en el sector avícola, había dedicado 15 años
de su vida a laboral como jefe de producción y director comercial en dos
prestigiosas avícolas de ciudad. Sentado en frente el computador con la cara
brillante, mira hacia la ventana. Mazamorra, mazamorra, mazamorra…. Grita el
Arcadio tradicional vendedor ambulante que acostumbra pasar por esta calle.
Rinng, rinng, rinng, repica aquel viejo teléfono verde, de dial.

Carlos Mario: Que hubo marica..!!, como esta el negocio.....!?

Marcelo Uribe: Vendiendo como un putas, marica este mes vamos a facturar
unos 200 palos.

En su conversación de buenos amigos, después de preguntarse por sus

respectivas familias, Carlos Sarmiento le propone a Marcelo Uribe.

CM: Marcelo tengo una plata para invertir, montemos un negocio como el que
tenes en Cali, aquí en Bogota.

MU: Carlos reunámonos entonces la próxima semana para escuchar tú

propuesta aquí que en Cali.

CM: Listo hermano, voy a visitar una amiguita que tengo halla y paso por la
planta, yo te llamo un día antes de viajar para que me recojas en el aeropuerto.
Saludos a tu señora y los gemelos.

Pasados treinta minutos de la conversación con Carlos Sarmiento, Marcelo

cuelga el teléfono.
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4. ESCRIBA EL PARRAFO FINAL DEL CASO

Marcelo le contesta a Carlos, de manera muy diplomática.

- Carlos tranquilízate, hablamos mañana que estés mas calmado, ahora ya

no podemos hacer nada. Que tengas buen día.

Al día siguiente Carlos Mario envía por correo electrónico los informes donde
se reflejaba la gran perdida de este negocio. Marcelo arropado por la mierda
pues estaba en temporada de Diciembre en plena feria y fiestas de fin de año
sin materia prima para abastecer el mercado de Cali, debía recibir producto
de la planta de Bogota el cual estaba a punto de perderse y aun costo que no
era rentable para la operación de Cali.

- Carlos Mario, no seas marica trata de organizar el negoció…!! y mándame ese

pollo como sea, para que no perdamos mas plata…!!

5. RESUMEN DE CADA CAPITULO DEL PLAN DE TEMAS

FASE I

6. CREACION DE LA SOCIEDAD.
Definición del tipo de negocio en la ciudad de Santa fe de Bogotá,
participación de lo socios, roles de los socios, definición de proveedores,
negocios alternativos al negocio principal.

7. INICIO DE LA OPERACIÓN.
Personal a contratar, presupuesto de ventas, presupuesto de la
producción, gastos iniciales de adecuación de la planta y detalles.

FASE II

8. LANZAMIENTO DE LOS PRODUCTOS AL MERCADO.

Consecución de clientes, muestreo de productos, reconocimiento del
mercado foco, evaluación de los consumidores

FASE III

9. EVALUACION DE RESULTADOS.
Evaluación del producto en los canales, informes financieros, informes de
cobertura de las zonas, conclusiones,
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10. ANALISIS DE LA SITUACION POR ACIONISTAS.

Posicionamiento de la empresa, evaluación de los resultados, objetivos a
seguir

5. PREPARE UN CRONOGRAMA DEL TRABAJO QUE AÚN LE FALTA

POR REALIZAR, LAS PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN ADICIONAL.
VUELVA A LEER TODO LO QUE ESCRIBIÓ EN LOS PUNTOS
ANTERIORES, REVÍSELO Y CORRIJA. SI YA TIENE TODOS LOS
DATOS Y ESTÁ SEGURO DEL CASO, AHORA, POR FAVOR,
ESCRÍBALO.
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