FORMATO DE PRESENTACIN DE LA INICIATIVA

PROYECTO IMPLANTACION DE UNA PLANTA PROCESADORA PARA

LA INDUSTRIA DE FRUTICULTURA
LA TROPICAL S.A.
QUINDIO - COLOMBIA

Entorno General
El mercado de frutas tropicales y frutas exticas
El cultivo de las frutas tropicales en Colombia es una actividad, que a pesar de ser
muy promisoria, es muy incipiente, y es por eso que la mayora de las frutas
comerciales (el aguacate, el mango, la pina y la papaya) y algunos productos
exticos (kiwi, pia, papaya, guayaba, guanbana, pitahaya, tamarindo, granadilla,
curuba, uchuva, sanda, carambola, meln e higo), que se producen en cantidades
muy pequeas cobran gran importancia y posibilidades de exportacin.
Los procesados
Un examen general de las tendencias del mercado de bebidas, marca un cambio de
preferencias del consumidor hacia los productos no alcohlicos, naturales,
saludables, con aromas y sabores innovadores, favoreciendo ampliamente el
desarrollo de las bebidas a partir de las frutas y sus procesados, tanto en el
mercado de los pases desarrollados como en de los pases en desarrollo como
Colombia.
Otro factor importante en el desarrollo del mercado del sub-sector de pulpas y
jugos de frutas tropicales lo determina la fluctuacin y el nivel de precios de
comercializacin que pueden sacar un producto del mercado por falta de
competitividad.
La determinacin del precio de las frutas exticas y ctricas exticas, juega un papel
importante con respecto al grado de madurez, tamao y color de la fruta, inclusive
en la perfeccin de su forma. Caractersticas de calidad que se consiguen
tecnificando la produccin en grandes cantidades para cubrir los gastos operativos
y as poder brindar un precio ms competitivo y adecuado al mercado local.

Veamos un poco la caracterizacin de los dos tipos de productores que se
encuentran en este tipo de mercados:

1. Los pequeos productores, familias campesinas con fincas mayores de 1 Ha,
con baja produccin diversificada, ganado que ocupa gran parte del terreno,
ctricos e inclusive otras especies.
2. Las empresas agrcolas, representa algunos productores industriales como
La tropical S.A, que cuentan tambin con plantaciones con reas mayores
a 10 Ha.




La empresa
En los aos 50 Don Secundino Pongut, hijo ilustre del viejo Caldas, trabaj por
muchos aos de jornalero en la finca La Pintada (propiedad de Hanz
Holluetrgmer - Alemn Ilustre), se hizo a la confianza de su patrn, quien adems
de ensearle tcnicas de agricultura especializada, le regalo una parcela y un
dinero a manera de liquidacin, cuando Don Hanz H retorn de nuevo a Europa.

A partir de ese momento Don Secundino Pongut, opto por dedicarse al cultivo de
frutas poco conocidas pero que eran de gran aprecio por sus sabores, sus
propiedades medicinales y hasta afrodisiacas. Muchos recuerdan a Don Secundino
con su tradicional, pero, muy colorido puesto de venta de frutas en las galeras de
varios municipios (mercados locales).

A fuerza de paciencia y lucha, Don Secundo, vio como sus fieles clientes iban
aumentando, as como sus cultivos, especies y desde luego, sus arcas.

En 1965 se hace la promesa de fin de ao de adquirir una finquita, y a mediados
del ao siguiente, extiende su territorio, compra la finca El Frutal con 40
Hectreas de tierra cultivada en frutales tropicales, ubicada en el departamento del
Quindo, muy cerca a Armenia.

Uno poco ms tarde, Don Secundo, decide ingresar al SENA a estudiar acerca de
mejoramiento en cultivos de frutas, dulces, ctricas, y as es que ve la posibilidad
de generar frutas en fresco, pulpas, refrescos y mermeladas.

A partir de esta posibilidad, decide generar trabajo a su esposa, a su comadre y 3
nueras, fundando con ellas en el ao de 1972 la empresa familiar La Tropical
Ltda.

A partir de ese momento la empresa tiene un crecimiento importante, inyeccin de
capital a cargo de Don Secundo, ahorros familiares, la potencializa a un crecimiento
importante por ao, compra algunas herramientas, semillas nuevas de frutas que
les llaman las exticas es as, que la empresa de Don Secundo a finales del ao de
1974 ya cuenta con 40 empleados en campo (en la finca) y 10 empleados en una
incipiente planta procesadora de pulpas y 4 empleados en Administracin, un
crecimiento sostenido del 50% anual con una produccin en ascenso.

En el ao de 1978 Don Secundo viaja a la capital para capacitarse con la
Congregacin de Cultivadores de Bogot, en temas de Produccin, Exportacin,
Mejoramiento de condiciones Agrarias, Tratamiento de elementos no perecederos,
Procesos y maquinaria agrcola del sector, desarrollo alternativo, Diversificacin de
la agricultura tradicional, Comercializacin de frutos Ctricos.

Para 1980 La Tropical Ltda, llega a ms de 200 empleados en la finca y 50 y una
creciente industria empacadora y procesadora de frutas.

En 1990 la empresa compra las primeras maquinas elctricas para despulpe. Sus
reas cultivadas son de 60 hectreas. Su empresa ya cuenta con 300 empleados
en la finca y 80 en la planta, tiene el 40% de la produccin de frutas de este tipo en
la regin,

Hacia los aos de 1998 al 2000, la empresa empieza a generar algunos signos
alarmantes, generados por los altos costos del personal (alta carga prestacional por
la antigedad y concesiones salariales de algunos de ellos), los costos de
mantenimiento de los cultivos por falta de tecnificacin, incremento en los insumos
agrcolas y cada de los precios son muy altos por la creciente competencia en la
produccin de frutas tropicales por finqueros de la regin que han cambiado sus
cultivos de caf y cacao por frutas. Igualmente se ve afectada por inclemencias del
clima. Sus gastos operacionales en general son muy altos. A partir de ese momento
Don Secundino muy visionario le apuesta al mercado internacional adems de la
produccin de nuevas especies y a la tecnificacin tanto en sus cultivos como en el
procesamiento.

Dentro de su estrategia ha incrementado sus cultivos de especies como
Mangostino, Tamarindo, Pitahaya, e higo. Para finales del 2003 la produccin
recupera u ritmo de crecimiento del 16% y el procesamiento del orden del 25%,
sin embargo aqueja algunos inconvenientes de comercializacin.

Dentro de estos aos de crisis (1998 a 2000) y por algunas asesoras contratadas
por Don Secundino, la empresa se reestructura hacia finales del ao 2000,
comienza con un plan de retiro que si bien ayud a sanear las finanzas de la
empresa, genero serios inconvenientes y mal ambiente por parte de los que eran
sus leales empleados a los que Don Secu, como le decan, trataba como a su
familia. Don Secu vende parte de sus empresa a una sociedad formada por
profesionales de varias disciplinas: Mercadotecnistas, Tcnicos agrcolas,
Exportadores, e Inversionistas privados. Aunque la mayor participacin de la
empresa sigue siendo de Don Secundino y su familia, el ha cedido mucho del
control tcnico, comercial y financiero a las personas de esos grupos.

De esta manera la estructura de la empresa es la siguiente:
Gerencia General de la empresa est a cargo de Don Carlos Padilla un
prestigioso empresario compaero de mil batallas de Don Secu, quien ha mostrado
mucho criterio y tesn para manejar las riendas de la empresa.
La Subgerencia financiera est a cargo de Francisco Perea, persona muy
estricta y de entera confianza de los dems socios. Por esta poca se le ve un poco
preocupado por la cada de las ventas nacionales y el impacto cambiario en el
volumen de exportaciones que manejan hacia EEUU.
La Subgerencia de Produccin es ocupada por Anbal Cruz un brillante
Ingeniero que ha mejorado substancialmente los procesos de produccin
primordialmente en la finca y algunas mejoras en planta pero a quien le parece
arriesgado el viraje que se le quiere dar a la empresa.
La subgerencia comercial es ocupada por Remedios Jaramillo quien siempre la
ha tenido un poco de temor a la aventura de la exportacin masiva de productos,
sin embargo a ella se le debe en buena parte el milagro de la recuperacin de La
Tropical.
La direccin de Mercadeo est a cargo de Myriam Soto, es una brillante
profesional que conoce mucho del sector y a quien la idea exportadora le perece
muy prometedora.
La subgerencia administrativa es ocupada por Ana Isabel Aponte quien tiene a
cargo sistemas, recursos humanos, servicios administrativos. Siempre se le ve muy
preocupada pues son frecuentes las quejas e inconformidades de los empleados, el
mal funcionamiento de los sistemas y los permanentes problemas con pedidos,
compras y despachos.
Don Secundino ocupa un lugar privilegiado como Presidente de la Junta
Directiva, en donde tambin tienen asiento Carlos Espinel socio capitalista y
persona clave a la hora de aprobar las iniciativas que requieran inversin, Roberto
Perdomo reconocido en los gremios de cultivadores de frutas de la regin,
Carmenza Olarte, tan estricta como profesional posee muy buenos contactos en
despachos y oficinas pblicas pues su vena poltica le ha llevado a ocupar
interesantes cargos en la administracin pblica. Su grado de influencia sobre
ciertas entidades del gobierno y su relacin con ONG y bancos multilaterales han
proporcionado interesantes oportunidades para la empresa.

Comienza La Iniciativa de Proyecto

En el ao de 2000 Don Secundo a fuerza de oposiciones familiares ( su esposa e
hijas) decide sacar a su hijo mayor a especializarse en Administracin de negocios
internacionales y economa a una Universidad del extranjero, lo mantiene con el
orgullo de sentirse a tono con ese tema de la internacionalizacin o globalizacin
que empezaba a sonar. A finales del ao 2007, Rmulo (el varn) decide regresar
a Colombia a su tierra para apoyar la empresa familiar y darle un toque
internacional y dese luego, competitivo, elevarla a unos niveles de productividad y
expansin dignos de lo que sera su gerencia o gestin profesional. Apenas llega,
Rmulo reasume una posicin dentro de la organizacin, e este caso se ha decidido
dar la oportunidad de organizar una nueva rea que desarrolle iniciativas
tendientes a fortalecer negocios internacionales sobre una estrategia de
fortalecimiento organizacional.

Rmulo muy versado en temas como las relaciones de estos mercados con Estados
Unidos y con la Comunidad Europea, le propone a su pap y a la Junta Directiva
trabajar en toda una estrategia con miras al 2016, la cual estara muy
fundamentada en lo siguiente:

Si bien hasta ahora la empresa ha venido manejando algn volumen de ventas en
el extranjero se concentra en: maracuy, mango y algunos ctricos en la modalidad
de fruta fresca. Este mercado sin embargo ha visto que los precios han venido
deteriorndose desde hace algn tiempo, la estrategia por tanto de la empresa se
enfocara en la expansin de estos productos pero en modalidades de
procesados y la incursin de las especies denominadas exticas tanto en
fresco como en procesado las cuales tienen un potencial importante de mercado
Internacional y ciertos segmentos de mercado nacional. En procesado se manejara
Pulpa congelada, Jugos en lata, mermelada al vaco y la fruta deshidratada.

Con esta estrategia dice Rmulo: La Tropical Ltda. encontrara as un muy buen
potencial de mercados en USA y Europa, inclusive en Japn, en lo que respecta
tambin a lo frutos exticos. La idea, sin embargo, es manejar en paralelo una
estrategia de fortalecimiento y diversificacin en el mercado nacional
sobretodo en las ciudades capitales en el mercado de grandes superficies tanto en
el mercado de Frutos frescos como en de los procesados.

Con este complemento a la estrategia, las cifras mostradas por Rmulo, muestran
una duplicacin de las ventas en dos aos con un mejoramiento del EBITDA en 10
puntos por ao y un crecimiento sostenido mnimo del 45% en las ventas para
los siguientes 5 aos. El mejoramiento de los mrgenes se sustenta en la
recomposicin en la participacin de procesados que pasar del 12% al 40% en los
primeros dos aos y la participacin de negocios internacionales del 5% al 35% en
dos aos. La iniciativa se sustenta en la Posibilidad de entregar la produccin de la
finca en concesin a la Cooperativa de cultivadores y comercializadores de fruta y
derivados del Quindo CCCFQ.

Cabe resaltar que jugar en las grandes ligas implica una inversin en cuotas como
son las de:
Mejorar la mano de obra,
tecnificacin en finca y la planta,
mejoramiento de procesos,
manejo de proveedores de insumos y materiales,
logstica,
condiciones higinicas y sanitarias,
tecnologa,
Investigacin y Desarrollo
infraestructura fsica,
mejoramiento en las condiciones del transporte,
manipulacin y profesionalismo en la manipulacin de este tipo de producto
y certificaciones de calidad en los productos.

Otro beneficio que se obtiene al penetrar el mercado internacional es acceder
a mejores aranceles que como preferencia se le est dando a pases como el
nuestro.

Se requiere desde luego, Mejorar la infraestructura fsica y de planta,
aprovechamiento de la produccin en fincas de la regin ampliando eslabones en su
cadena de suministro y acogiendo buenos precios con miras a fortalecer la lnea de
procesados y de paso dando una mano a las maltrechas finanzas de sus viejos
colegas. Cabe resaltar que uno de los grandes eslabones en que se ha trabado el de
la Comercializacin y negociacin con los dems productores y finqueros, este es
un eslabn que juega un papel muy importante en el desarrollo de esta potencial
cadena productiva y economas a escala.

Sin embargo esto presupone algunos retos:
Primero, Los mercados y produccin de frutas est controlado por clanes o
carteles familiares con un muy bajo criterio de negociacin y apertura, se
caracteriza por la informalidad en los contratos sobretodo de venta, la resignacin
frente a inconvenientes o restricciones, y en segundo lugar, el desconocimiento por
un proceso de mejoramiento, desconocimiento por el proceso de comercializacin,
aprovechamiento en trminos de mejorar y potencializar el producto y sus
derivados.
Segundo, es el inconveniente que se tiene en este tipo de negocio y viene a
complicar el proyecto, son los pequeos niveles o volmenes de produccin que en
la actualidad tienen los finqueros, como tambin los problemas de logstica para
todos:

o Sistemas de caminos en mal estado y congestionados en poca de
cosecha
o Costos muy altos de transporte automotriz
o Mal estado de caminos y carreteras,
o Exposicin al maltrato de la fruta en transporte animal
o Insuficiente ( casi nulo) conocimiento con respecto a la manipulacin del
producto en camino y cosecha
o No se est preparado para un incremento significativo de volmenes de
cosecha, escasa oferta de mano de obra y empleo
o Falta de impulso de venta y posicionamiento de marca en la industria.

Aunque Don Secundo tiene informacin al da de su negocio, el tipo de industria
que est tecnificada y procesa pulpa de manera industrial y otros productos
exticos, son renuentes a informar acerca de sus costos de produccin, sin
embargo, Rmulo ha podido extraer alguna informacin y ha realizado algunos
anlisis comparativos con productos similares, siendo posible inferir que la utilidad
bruta por Kg.de producto procesado es muy elevada. Este margen de utilidad alto
se explica a razn de los pequeos volmenes que este sector est produciendo,
ofrece y comercializa en la actualidad.

Por lo anterior Rmulo muy seriamente le plantea a Don Secundo la ejecucin de
un proyecto que busca la implantacin de una planta procesadora de pulpas y
derivados de fruta a gran escala y consolidar el proyecto exportador, la propuesta
pretende absorber la produccin propia y un 50% de la produccin de terceros,
adems de generar empleos en la zona para acceder a recursos financieros
blandos. La planta tendra capacidad de procesamiento hasta de 1200
toneladas/ao.

Por su parte Rmulo est muy bien informado acerca de los requisitos que debe
cumplir para poder construir la planta y cumplir con los permisos que se le exigen
para el proceso de despulpe y empaque (permisos con el ministerio de Proteccin y
Salud, y las licencias para construccin). Decreto 3075 de 1997 Y las
recomendaciones de la FAO en cuanto al manejo de las frutas.

Una de las grandes limitantes con que Rmulo se ha encontrado es que aunque
cuenta con todo el apoyo de su padre para hacer este proyecto, deber ser
aprobado por la Junta Directiva. por datos de su pap resulta difcil una aprobacin
de recursos propios ms all de los 800 Millones, sin embargo Rmulo considera la
opcin de gestionar por lo menos otra parte de recursos adicionales o bien por
esquemas de financiacin, crditos blandos, subsidio o por el apoyo de la
cooperativa de productores de la regin que tomara alguna participacin en el
negocio. Para que la Junta Directiva le apruebe ms presupuesto, Rmulo, deber
demostrarlo frente a un proceso de Inicio bien detallado y ratificar las condiciones
en que se desarrollar el proyecto una vez presente la planeacin del proyecto.

Vale la pena resaltar que este proyecto debe estar listo en un ao exactamente.

Existe la posibilidad e acceder a interesantes recursos hasta por ms de 500
millones adicionales con bajos costos de financiacin (12% anual) y 3 aos de
gracia con Banco Agrario amparado en un programa del gobierno de fomento a la
diversificacin agrcola e industrial de la regin, otra parte, o bien de Subsidio por
parte de entes gubernamentales y no gubernamentales siempre y cuando
demuestren beneficio social en la regin, innovacin tecnolgica y beneficio
ambiental.
Tambin existe la posibilidad de Acceder a recursos donados por banca multilateral
y ONGs para el desarrollo regional.

Se debe tener en cuenta que para este proyecto, Rmulo est seguro que adems
de representar un salto de la empresa hacia una nueva era asegurando su
viabilidad futura, el proyecto incentiva la mano de obra de su regin, se cree que
puede generar unos 100 empleos directos y mas de 500 empleos indirectos, ayuda
a las maltrechas finanzas de ex-cafeteros y dueos de pequeas fincas de la regin,
tambin se ha encontrado que puede apoyar a polticas de sustitucin de cultivos
ilcitos los cuales han comenzado a hacer presencia en la regin..

Dentro del trabajo que se ha identificado alrededor de esta iniciativa de manera
preliminar se tiene que hay que desarrollar varios frentes:

1. Se debe desarrollar el Plan de Produccin (productos elegidos) y
operacin para la planta, tamaos, procesados etc. La planta debe iniciar
con una produccin del 60% de capacidad en Marzo de 2013
2. Se debe adelantar el modelo de negocio y esquema de negociacin con los
productores de la regin para lograr incorporar el 50% de la produccin
de la regin a la cadena.
3. Se debe trabajar el diseo y Ampliacin de la actual planta de produccin
de 300 toneladas a 1200 toneladas/ao, para manejar diferentes lneas y
productos (pulpa, mermeladas, concentrados, jugos, deshidratados). La
ejecucin de la construccin y/o ampliacin de la planta de produccin
antes de 9 meses.
4. Se ha pensado en la construccin de Biodigestores (tanques de tratamento
de los deshechos tanto del proceso de produccin de frutas como de la
produccin animal de la finca para la generacin de gas metano) este
mecanismo sustituye la generacin de energa tradicional de fuentes
derivadas de hidrocarburos, estos ltimos resultan mas costosas y menos
convenientes desde el punto de vista ecolgico, este aspecto sin embargo
requiere un estudio previo. Sise hace los costos de produccin pueden
llegar a disminuir hasta en un 12% y la consecucin de licencias y
subsidios se vuelve mas probable.
5. Fortalecer el rea de Investigacin y desarrollo y el laboratorio de la planta
6. Adquisicin, instalacin y dotacin de maquinarias y equipos (aun no se
sabe si algunas de ellas se adquieren, se disean y ordenan fabricar
localmente o se importan). Los trmites de importacin pueden resultar
complejos y demorados, la fabricacin nacional puede tener problemas de
cumplimiento y calidad aunque resulta mejor financieramente. Las
maquinas debern estar instaladas por lo menos en el mes de mayo de
2009
7. Contratacin del personal adicional, mejorar las condiciones y mejorar las
competencias del personal existente para operacin de la planta
8. Tramitar licencias y permisos (ambientales, sanitarios y de sanidad) para
operacin, manejo, y exportacin
9. Profundizar el estudio tcnico de mercado para precisar las cifras de
Exportacin y expansin de mercado local y desarrollar el plan de
mercadeo
10. Gestionar los tramites legales para exportacin de los productos
inicialmente a a EEUU, Canad y Japn.

Para este proyecto Rmulo contrata al equipo del que Usted hace parte para que lo
apoyen con la viabilidad de esta iniciativa en el proceso de Inicio, si resulta viable,
lo apoyen con la Planeacin Integral de cada una de las Gerencias, desde luego, le
apoyen la ejecucin y dems grupos de procesos para llevar con xito y de manera
profesional este proyecto.

Para el Desarrollo de esta iniciativa Rmulo ha estimado que requiere una
inversin de unos 2500 millones de los cuales cuenta con el 70% como recursos
propios. Por otra parte cuenta con aproximadamente un ao para su
implementacion. Si el proyecto demora ms de un ao se corre el riesgo de perder
una muy buena oportunidad de financiacin el de aprovechamiento de unas
ventajas arancelarias e incentivos ofrecidos por el gobierno que pueden subsidiar
parte del proyecto.

El proyecto deber ser presentado a la junta directiva y posteriormente a los
directivos de la empresa, posteriormente a organizaciones y entidades de las que
espera conseguir los recursos adicionales. Rmulo ha pensado tambin presentar
el proyecto a la Cooperativa de cultivadores y comercializadores de fruta y
derivados del Quindo CCCFQ cuyo convencimiento asegurar el suministro de
materia prima a futuro. Es importante tener en cuenta el concepto del delegado
regional del medio ambiente quien es muy celoso con el mantenimiento y cuidado
del ro y quebradas circundantes a las fincas.

Para acceder a recursos adicionales de financiacin debe tenerse en cuenta las
exigencias de las entidades financiaras y la entidades gubernamentales y no
gubernamentales que puede subsidiar parte del proyecto y para quien es
importante la sustentacin en beneficio en generacin de empleo e impacto en la
regin.

Aspectos a tener en cuenta (por ahora no los tiene claros del todo Rmulo, se
deben concretar en la formalizacin de la iniciativa):

Para la ampliacin fsica de la planta, Rmulo cuenta con un predio de
unos 3000 m2, pero, debe confirmar estas medidas con los Arquitectos e
Ingenieros del proyecto para solicitar rea definitiva.
Tener en cuenta buena luz y amplitud para las zonas de Seleccin de
frutas, clasificacin, Congelado, Proceso de Despulpe y Empaque. Las
Zonas de recibo de fruta y entrega de empaque no requiere ser muy
grande pero si con muy buena luz. Todos los servicios
Zonas verdes para los empleados para que desarrollen actividades de
recreacin, mdulos anexos que corresponde servicios de cafetera y
baos.
Area de la Planta 1850 m2 con dos pisos, cada piso con capacidad de 450
trabajadores aproximadamente,
Oficinas administrativas en la segunda planta.
Superficie que se distribuye de manera general en 2 plantas con
ambientes dinmicos para exposiciones, cuya capacidad es de 30 personas
al mismo tiempo,

Una vez Rmulo logr que Don Secundo apruebe esta iniciativa de proyecto, el
equipo de Gerentes de proyectos lo apoyar a detallar los elementos para la
planeacin, durante este proceso se afinarn presupuesto, requisitos, limitaciones,
requerimientos, riesgos y dems componentes.

La distribucin preliminar del proyecto es:

Detalle plan de produccin 40 millones
Ampliacin de la planta obra civil 760 millones
Muebles y enseres 450 millones
Maquinaria y equipos 940 millones
Tramites negociacin productores de la regin 20 millones
Biodigestores (aproximado) 60 millones
Tramites sanitarios y licencias 20 millones
Profundizacin estudio tcnico de mercado 20 millones
Desarrollo plan de mercadeo 40 millones
Otros gastos 150 millones
Total presupuesto preliminar 2500 millones



Fin del documento.