La Mercadotecnia Directa

Conceptos Generales
La mercadotecnia directa es una disciplina de comunicacin uno a uno
que a travs de distintos medios o herramientas provoca una reaccin
de respuesta inmediata y medible. Tiene como objetivo principal
incrementar el impacto de los productos o servicios con su campo de
clientes o prospectos especficos a fin de impulsar las ventas.
ltimamente las empresas se han acercado a la mercadotecnia directa
dndole un mayor crecimiento. Su evolucin se debe a los cambios
constantes en la tecnologa, el mercado, los consumidores y
actualmente por las presiones producidas gracias a la crisis financiera
que obliga a los mercadlogos a generar mayores ganancias en medio
de una competencia fuerte.
Caractersticas
Debido a que la mercadotecnia directa es de naturaleza individualizada,
sus caractersticas son fundamentalmente distintas a la mercadotecnia
masiva o general.
En la siguiente tabla se muestran algunas de las caractersticas que
definen y diferencian a la mercadotecnia directa comparada con la
mercadotecnia masiva:
MERCADOTECNIA DIRECTA
Clientes individuales
Perfil del cliente
Oferta personalizada
Produccin personalizada
Mensaje individualizado
Comunicacin bidireccional
Clientes rentables
Participacin de clientes
Retencin de clientes
Distribucin personalizada
MERCADOTECNIA MASIVA
Cliente promedio
Anonimato del cliente
Produccin en masa
Distribucin en masa
Publicidad masiva
Promocin masiva
Comunicacin unidireccional
Participacin del mercado
Clientes totales
Atraccin de clientes


Tienda en lnea
Una tienda en lnea (tambin conocida como tienda online, tienda virtual o tienda
electrnica) se refiere a un comercio convencional que usa como medio principal para
realizar sus transacciones un sitio web de Internet.
Los vendedores de productos y servicios ponen a disposicin de sus clientes un sitio web en
el cual pueden observar imgenes de los productos, leer sus especificaciones y finalmente
adquirirlos. Este servicio le da al cliente rapidez en la compra, la posibilidad de hacerlo
desde cualquier lugar y a cualquier hora. Algunas tiendas en lnea incluyen dentro de la
propia pgina del producto los manuales de usuario de manera que el cliente puede darse
una idea de antemano de lo que est adquiriendo; igualmente incluyen la facilidad para que
compradores previos califiquen y evalen el producto.
Tpicamente estos productos se pagan mediante tarjeta de crdito y se le envan al cliente
por correo o agencia de transporte, aunque segn el pas y la tienda pueden haber otras
opciones, como Paypal.
La inmensa mayora de tiendas en lnea requieren la creacin de un usuario en el sitio web
a partir de datos como nombre, direccin y correo electrnico. Este ltimo a veces es
utilizado como medio de validacin.
Proceso de compra-consumo
Serie de pasos que se dan y de decisiones escalonadas que toma el consumidor o usuario
desde que siente deseo de satisfacer una necesidad hasta el momento en que adquiere y usa
o consume un producto.
Desde que el consumidor se entera de un producto o un servicio que puede o no satisfacer
sus necesidades comienza una cadena de acontecimientos, en ocasiones muy sutiles, que
pueden terminar con una venta exitosa para la marca.
La decisin de comprar o no, o de elegir tal o cual producto se definir a travs de este
proceso, aveces ms emocional, otras ms racional, pero eso s, siempre muy complejo.
Con la intencin de bosquejar una idea de qu es lo que pasa por la mente de los
consumidores antes de realizar sus compras, la agencia Media Mosaic public los pasos que
sigue la gente antes y despus de adquirir sus productos.
1.- Estmulo. El consumidor observa un anuncio (TV, Radio, Espectacular, Internet,
Cartel) que lo invita a comprar un producto o contratar un servicio que resolver un
problema o cubrir una necesidad. Este estmulo tambin puede generarse gracias a una
recomendacin de un amigo o familiar. 46% de los televidentes confan en los
comerciales que ven a travs del televisor.
2.- Investigacin. Los usuarios usan Internet para revisar la informacin de los productos
que planean comprar, as mismo consultan reseas de expertos para conocer qu tan buenos
son los artculos. Dentro de este punto tambin se insertan los cuestionamientos y preguntas
que la gente hace a su crculo social ms cercano. 52% de los usuarios toman en cuenta
los rakings de productos y reseas que se escriben en la web.
3.- Alternativas. Los consumidores analizan otras opciones de compra. El precio, la
calidad, la disponibilidad y la marca son aspectos que evalan entre un producto y otro.
21% de las personas visitan sitios de comparacin de precios.
4.- Punto de venta. La gente acude a la tienda de su preferencia o al sitio web de e-
commerce para cerrar el ciclo. Una vez frente al men de opciones o el aparador todo puede
cambiar. Es necesario entender que el consumidor es un ser catico e impredecible y que
quiz un estmulo en el establecimiento, como una promocin o una activacin puede
cambiar su percepcin. 70% de los consumidores toman la decisin de compra dentro
de la tienda.
5.- Post-venta.- Una vez que se adquiere y usa el producto, el consumidor emite sus
experiencias y las comparte, ya sea de forma presencial o travs de la web. 32% de los
usuarios escribe su opinin del producto en sitios de Internet y Redes Sociales.
Cadena de suministro
Una cadena de suministro est formada por todas aquellas partes involucradas de manera
directa o indirecta en la satisfaccin de la solicitud de un cliente. La cadena de suministro
incluye no solamente al fabricante y al proveedor, sino tambin a los transportistas,
almacenistas, vendedores al detalle (o menudeo) e incluso a los mismos clientes. Dentro de
cada organizacin, como la del fabricante, abarca todas las funciones que participan en la
recepcin y el cumplimiento de una peticin del cliente. Estas funciones incluyen, pero no
estn limitadas al desarrollo de nuevos productos, la mercadotecnia, las operaciones, la
distribucin, las finanzas y el servicio al cliente.


Caractersticas de la Cadena de suministro
1. Es dinmica e implica un flujo constante de informacin, productos y fondos entre
las diferentes etapas.
2. El cliente es parte primordial de las cadenas de suministro. El propsito
fundamental de las cadenas de suministro es satisfacer las necesidades del cliente.
3. Una cadena de suministro involucra flujos de informacin, fondos y productos.
4. Una cadena de suministro tpica puede abarcar varias etapas que incluyen: clientes,
detallistas, mayoristas/distribuidores, fabricantes, proveedores de componentes y
materias primas.
5. Cada etapa de la cadena de suministro se conecta a travs del flujo de productos,
informacin y fondos.
6. No es necesario que cada una de las etapas est presente en la cadena de suministro.
7. El diseo apropiado de la cadena de suministro depende de las necesidades del
cliente como de las funciones que desempean las etapas que abarca.

Cambio social
Cambio social. Variacin de las estructuras de la sociedad conformadas por valores ticos y
culturales, normas, smbolos y productos culturales, a causas de fuerzas internas y externas
(multiplicidad de factores) en el devenir histrico, afectando la forma de vivir y de ver el
mundo de quienes componen ese grupo social, y es estudiado por numerosas Ciencias
Sociales, como la Sociologa, la Antropologa, la Economa, la Poltica y la Historia, entre
otras.
Factores
Los factores pueden ser subjetivos formados por las ideologas de individuos y grupos; u
objetivos, dados por las condiciones econmicas, sociales y polticas en un momento dado.
Pueden ser tambin endgenos o internos, como por ejemplo la influencia del medio
natural, como sucede con las grandes sequas o inundaciones, o la disconformidad con
alguna medida poltico-social; o exgenos, por influencia de otras sociedades, como ocurre
con el creciente efecto de la globalizacin
Aunque algunas teoras sociolgicas atribuyen el cambio social a un solo factor, la mayor
parte de los socilogos defienden bien la existencia de varios factores actuando
simultneamente, o bien la existencia de diversos tipos de cambios debidos cada uno a un
factor distinto. Entre los factores de cambio social se pueden sealar:
Factor demogrfico: Cuando se introduce una variacin significativa en el volumen
o en la composicin de una poblacin, dicha modificacin repercute en la estructura
social, originando diversos cambios.
Factores culturales: La funcin principal de la cultura consiste en proporcionar una
serie de contenidos que faciliten la comprensin del mundo y de los seres humanos
y, al mismo tiempo, sirvan para solucionar los problemas que tiene planteados el
grupo social.
Factores tecnolgicos: La serie de transformaciones tecnolgicas experimentadas
desde la Primera Revolucin Industrial hasta estos das ha alterado reiteradamente
el sistema social existente: desaparecieron los antiguos gremios y surgieron los
sindicatos y las organizaciones empresariales; los status y los roles femeninos han
cambiado por completo, el tiempo dedicado a las tareas laborales ha disminuido
paulatinamente, creciendo, por tanto, el tiempo de ocio y, con l, las preocupaciones
por las actividades culturales, recreativas y deportivas; el avin ha reducido las
distancias existentes entre cualquier lugar del mundo, la televisin y la radio
contribuyeron poderosamente a nuestra formacin.
La ideologa: La ideologa, o el sistema social de ideas y creencias, es un fenmeno
muy complejo que puede revestir una pluralidad de formas distintas y contrapuestas.
En este sentido, las ideologas resultan inseparables de la accin poltica y pueden
constituir, a la vez, poderosos factores de estabilidad y de dinamismo social. Por lo
que se refiere a la estabilidad, la ideologa puede ser el medio a travs del cual se
intenta justificar el orden social y la legitimacin del poder vigente. En cuanto al
dinamismo, la ideologa puede proponer a los individuos una serie de fines o metas
destinados a cambiar la realidad (la igualdad social, una mejor distribucin de las
riquezas, respeto de las libertades...).
Tipos de cambio social
Segn la velocidad con que se lleven a cabo, se pueden distinguir cuatro tipos de cambios
sociales:
Derivada. Es el tipo de cambio social ms lento, tanto es as que resulta
prcticamente imperceptible para los que lo sufren. Consiste en una acumulacin de
cambios minsculos e insignificantes por s solos, pero que desembocan en
resultados innovadores.
Evolucin. Actualizacin progresiva en el tiempo con la que la sociedad no sufre
excesivas perturbaciones. Es propia de las sociedades flexibles y abiertas, en las que
el control social se ejerce atendiendo a los deseos y opiniones de los distintos
grupos sociales.
Revolucin. Supone una ruptura con las instituciones y organizaciones existentes,
que son sustituidas bruscamente por otras distintas. Constituye una actuacin de
doble sentido: destruccin del orden anterior y creacin de otro nuevo.
Caractersticas
Madurado por los primeros socilogos de la historia, con Auguste Comte a la cabeza, el
concepto de cambio social siempre fascin a los estudiosos de las sociedades ya que tiene
que ver con la capacidad de una poblacin determinada o de varias poblaciones que actan
al mismo tiempo, de variar estructuras de diversa importancia para acomodarse a diferentes
momentos histricos de su existencia.
El cambio social puede aplicarse a numerosos aspectos de una sociedad. Aunque
normalmente se lo relaciona con cuestiones econmico-polticas, tambin puede y debe
aplicarse a cuestiones culturales, ticas e identitarias de una comunidad. Por ejemplo, los
cambios en las formas de gobierno, la evolucin de los programas econmicos, la variacin
en los sistemas de costumbres, las modificaciones en los modos de representar
culturalmente la realidad, la alteracin de los valores de comportamiento y los cambios
identitarios intrnsecos de una sociedad son todos claros patrones de cambio social, a pesar
de que algunos se desarrollen ms fcilmente y sean ms visibles que otros.