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Técnico Superior Universitario en Mercadotecnia Internacional

U2. Evidencia de Aprendizaje. El sistema de


intermediación

Alumna: Eva Godínez Manzano


Matrícula: ES1921004775
Docente: Nayeli Rocío Sajaropulos Nieves
Grupo: MI-IETD-2002-B1-006
Fecha: 18 de Agosto de 2020
Introducción
El propósito en esta actividad es conocer y analizar al producto seleccionado en la
evidencia de aprendizaje de la unidad 1 para identificar las funciones del
intermediario y el proceso de distribución que se lleva a cabo para que el producto
llegue al cliente final. La importancia de esta actividad es retomar los aprendizajes
obtenidos en la unidad 2 acerca del intermediario, y relacionarlo con un producto
para diseñar un canal de distribución en el que intervengan los tipos de
intermediarios, en este caso las sillas Aphrer Chairs será el producto al que se
buscará un canal largo para la comercialización de sus productos, de esta manera,
el aprendizaje será más claro y lograremos relacionarlo en la vida real.
Desarrollo
a) Estructuración de un canal de distribución en el que intervengan al
menos 3 tipos de intermediarios
Aphrer Chairs S.A. de C.V.
La empresa se encuentra ubicada en prolongación Zacatecas #51 en la ciudad de
Dolores Hidalgo, Guanajuato.
Aphrer Chairs es una empresa dedicada al diseño, fabricación y comercialización
de sillas con diseño personalizado por más de 10 años
Su objetivo es trabajar los deseos y necesidades de cualquier cliente, plasmados
en una silla, que proyecten su personalidad, buen gusto y estilo. La empresa inició
en el municipio de Dolores Hidalgo, Gto., que es una ciudad con gran oferta y
demanda de todo tipo de artesanías, especialmente en talavera.
Su fundador tuvo la valiosa idea de crear sillas con diseño personalizado,
empezando a hacer sillas de personajes animados para niños, con el tiempo, esta
novedad fue adquiriendo más demanda y aceptación de los clientes, y fue la idea
de dos sillas personalizadas para novios las que llevaron a ampliar los diseños,
ventas y demanda de dichas sillas.
b) Estructuración de un canal de distribución en el que intervengan al
menos 3 tipos de intermediarios

Fabricante: Es la empresa de sillas personalizadas Aphrer Chairs, y por el


momento solo cuenta con una fábrica, que se ubica en la ciudad de Dolores
Hidalgo, Gto.
Agente: Son los agentes de ventas que ha contratado la empresa, y quienes
salen a buscar nuevos clientes, atender clientes existentes, analizar y estudiar la
competencia, así como tomar pedidor e informar a la empresa de cualquier cambio
o imprevisto, ellos van hacia los mayoristas.
Mayorista: Son los clientes potenciales de la empresa, entre ellos están: Muebles
Placencia, Tamarindo, De Alba Muebles, Sika Muebles, Muebles Dico, Ánso
muebles, Afag Mueblería, Quality muebles, sus mayoristas se ubican en
Querétaro, Michoacán y Guadalajara.
Consumidor final: Son todos los clientes que pertenecen a las mueblerías
mencionadas, y también entre ellos se encuentran consumidores finales que
compran directamente en la fábrica, pero para uso propio, no para
comercialización.
c) Describe las funciones y responsabilidades que desarrolla cada
involucrado en la cadena de distribución de la empresa elegida.

Fabricante: Su principal función es fabricar las sillas con


diseño personalizado, obtener los materiales con los que
se fabrican, lanzar nuevos modelos, mantener las
existencias en bodega, acomodar los materiales en stocks
de manera ordenada para que sean identificados, manejar
inventarios, clasificar pedidos por cada cliente, manejar
diferentes precios: mayoreo y menudeo y lanzarlos al
mercado
Agente: Debe conocer las necesidades del cliente, realizar
ventas a través de estrategias de mercado, conocer y
desarrollar tendencias del mercado, exponer los nuevos
lanzamientos del producto, hacer publicidad a la empresa,
realizar ventas a clientes y conseguir nuevos clientes,
visitar constantemente a los mayoristas para tomar
pedidos, investigar acerca de la competencia, conocer
productos de la compañía y analizar nuevas ideas de
modelos para la empresa. Realizar informes sobre los resultados obtenidos,
informe de ingresos, gastos y perfiles de nuevos
clientes.
Mayorista: Realizar compras en mayoreo al
fabricante, estandarización de los productos,
clasificación de las sillas por precio, color, textura,
material, tamaño. Almacenaje del producto en
bodega, realizar promociones para productos con
elevada existencia, venta al por menor al detallista,
aplicar diversos métodos de pago: al contado, a
crédito, asesoramiento y ventas al detallista. Realizar pedidos al agente, pedir
nuevos productos, poner las sillas en mostrador para que sea atractivo para el
consumidor final. Administración de las ventas, estadísticas
de ventas de las sillas, asesoramiento a los clientes para la
compra de su producto.
Consumidor final: Realizar la compra al mayorista, ver los
diferentes modelos que se manejan, pedir un financiamiento
al mayorista para su compra, decidir que método de pago
utilizará para pagar el producto, recibe las sillas a cambio de una cantidad
monetaria.
d) Especifica los flujos y especificaciones de cada función de los
intermediarios.
Flujo físico

Abastecimiento de
materias primas Producción Distribución Comercialización Consumidor final

Aquí inicia la
logística del El consumidor
Se adquieren las Se fabrican los producto, donde final es quien
materias primas diferentes esta área se Al llegar al realiza la compra
para la fabricación modelos de sillas, encarga de intermediario del producto para
de los diferentes dependiendo sí e distribuir el mayorista, se satisfacer algun
modelos de sillas, spedido especial producto a traves comercializa el deseo o
tale como: Metal, del consumidor o de medios de producto, es decir, necesidad, se
madera, hilos, modelos transporte, se pone a la venta puede volver
alambres, existentes, o almacenar, en las tiiendas cliente potencial sí
tornillos, telas, nuevos empaquetar y departamentales. el producto
simchos etc. lanzamientos acomodar los cumple con sus
pedidos expectativas.

Información: Siempre debe haber información y comunicación en todos los tipos


de intermediarios que existen en el canal de distribución, ya que es fundamental
para la coordinación, debe de existir información en tiempo y forma para que cada
miembro este al tanto de algún cambio, problema o imprevisto, de esta manera se
buscan soluciones en conjunto.
Promoción: La promoción se aplica por parte de los miembros mayoristas,
quienes venden las sillas al consumidor final, las promociones u ofertas pueden
formarse a partir de rebajas que el fabricante le otorgue al mayorista, o bien, la
existencia de productos, nuevos lanzamientos etc.
Contactos: Es importante tener contacto y atención, así como contar con una
cartera de clientes clasificada, donde se ubiquen los clientes potenciales, los
nuevos clientes, y clientes que realizan compras a menudo, así como la
localización de cada uno de ellos.
Adaptación: El ser una empresa de sillas con diseño personalizado, siempre
deben de adaptarse a los gustos, necesidades y deseos del cliente, donde se
realizarán varias propuestas de diseños acorde a sus expectativas, posteriormente
se mostrará el prototipo al cliente, y se debe tener en cuenta, que el cliente puede
hacer cambios en el diseño, la idea es satisfacer sus gustos y deseos.
Negociación: Mediante este flujo, se llegan a acuerdos para la compra de las
sillas, pueden ser descuentos, compra de más producto, promoción, publicidad por
parte del mayorista, la distribución: como se llevará a cabo, en que tiempo y forma.
Elementos de los miembros del canal

Ubicación Solvencia Reputación

La fábrica se ubica en la La demanda de la empresa Gracias a la solvencia de la


ciudad de Dolores cada día va aumentando, es demanda y producción, se ha
Hidalgo, Gto. por ello que se amplio la logrado atender cada pedido de
fábrica y se contrato nuevo cada cliente en tiempo y forma.
Los agentes se encargad personal para solventar la Así mismo, los agentes de ventas
de visitar las diferentes demanda en los pedidos de han brindado un buen servicio y
tiendas en su canal de los clientes, lo que hasta atención al cliente, además han
distribución: Guadalajara, ahora ha logrado cumplir sido puntuales en las visitas, es
Michoacán y Querétaro con las metas. por ello que genera confianza, y
la empresa buena reputación.

Cooperación
Número de años en el
Cada miembro del canal
negocio Líneas que trabaja y ha
intermediario ha cumplido
trabajado
correctamente con sus Los agentes han sido
funciones, así mismo, contratados recientemente Los agentes son personas
siempre hay comunicación en la empresa, apenas preparadas, que cuentan
y coordinación, por ello se llevan dos años que con un historial laboral
ha logrado una buena iniciaron sus labores dentro adecuado en su
cooperación que fluye en la de ella. Y los clientes preparación, por lo que
fabricación, ventas y mayoristas lleva 4 años llevan años de experiencia
distribución de los comprando a la empresa. en las ventas y
productos. conocimiento del mercado.

Potencial de crecimiento a
futuro

La empresa recientemente se
ha dado a conocer en otros
lugares, y cada vez son más
clientes mayoristas quienes
realizan compras, es por ello
que su potencial de crecimiento
es grande y tendrá un desarrollo
sustentable y exitoso a largo
plazo, pues el próximo proyecto
es iniciar exportaciones a otros
países.
Estructuración del canal
Venta directa desde el fabricante: Su venta es directa hacia los mayoristas que
son mueblerías, ya que no utiliza algún otro tipo de intermediario como
distribuidores o tiendas.
Dentro de su estructura del canal, se consideran las siguientes medidas:
Utiliza un número adecuado de niveles, ya que sus clientes potenciales son
clientes mayoristas que se dedican a la venta de muebles al consumidor final.
Número adecuado de los miembros del canal, ya que solo se utilizan agentes de
ventas para conseguir nuevos clientes, tomar pedidos y realizar ventas.
Innovación en los sistemas de distribución: Recientemente se ha hecho la compra
de una flotilla de 4 camiones con capacidad para distribuir hasta 500 sillas cada
uno en un viaje, se ha hecho la compra de 5 camionetas con capacidad para 200
sillas cada
uno, y la

compra de 2 tráileres que tiene capacidad de transportar hasta 1,000 sillas cada
uno.

Porcentaje de ventas en los mercados atendidos: Sus porcentajes han sido


elevados, ya que cada vez aumenta la demanda de las sillas en los clientes
mayoristas, y se han obtenido buenas ventas que logran cubrir los costos de
producción, compra de materias primas, distribución y pago de empleados, entre
otros gastos.
Fortaleza financiera y competitiva de los miembros del canal: La empresa ha
logrado solventar el gasto financiero de los miembros del canal, ya que la venta
generada ha dejado más de lo que se gasta.
Porcentaje de envíos a medias cargas contra cargas completas:
Recientemente, con la compra de nuevos equipos de transporte, las cargas se han
enviado completas ya que se utiliza cada tipo de transporte para cada los pedidos,
dependiendo del tamaño de estos.
Resultados de los costos: Los costos de distribución han aumentado
significativamente, pero esto se debe gracias al aumento de la demanda de
pedidos y a los pedidos de los clientes nuevos, lo que ha generado que los costos
se cubran totalmente.
Políticas claras en niveles de inventarios, almacén, servicio al cliente,
precios: Los niveles de inventarios están estandarizados, ya que, no debe pasar
más de 50 piezas del mismo modelo, pues se empiezan a generar rezagos, es por
ello que deciden ofertar los modelos que más tardan en venderse hasta hacerlos
obsoletos. Dentro del almacén debe haber racks con capacidad para 45 sillas
cada uno, y cajas con piezas para armar, en tarimas de 12 cajas cada una, para el
cuidado y no se sobrepase el peso máximo. El servicio al cliente solo se da a
través de los agentes de venta, quienes ofrecen la gama de modelos existentes,
servicio personalizado y negociación en cuanto al pago, los precios varían
dependiendo de la cantidad de sillas que se compren, se aplican descuentos o
producto extra, dependiendo la decisión del cliente.
Tamaño de los pedidos: Los pedidos varían según su tamaño, ya que las
cantidades que se piden depende del modelo, la demanda que tenga el
intermediario mayorista, por lo que, el pedido puede ser mediano o grande.
e) Justifica las decisiones de distribución en función de las
características del producto o servicio.
Las decisiones de la distribución se basan en el tipo de producto que se
comercializa. El canal de distribución que se maneja en la que no existen
minoristas, se debe a que la empresa fabrica sillas con diseños únicos y
personalizados que logran ser atractivos y con tendencias para los clientes
mayoristas, ya que estos ponen a disposición los productos, y que cuenta con
modelos únicos que no se encuentran en ningún otro lugar, es por ello que
cuentan con un valor agregado muy importante. La empresa decidió vender estos
productos a mayoristas para que, ellos solo se preocupen por fabricar, ya que el
precio de cada silla logra solventar los costos de fabricación, de materiales, y pago
a trabajadores. Su canal de distribución también ocupa de agentes de ventas
porque, son necesarios para ofrecer el valor agregado del producto, con
estrategias de marketing que ayudan a convencer a los nuevos clientes, y seguir
manteniendo los clientes potenciales, también porque el agente es un
intermediario importante para conocer la competencia ya que, es necesario para ir
un paso delante de esta.
f) Conclusiones
Los intermediarios son necesarios en las empresas porque facilitan la distribución
del producto, dependiendo de las distancias, demanda, diversidad de productos, el
origen de fabricación etc. Ahora es más fácil que un producto se lleve hasta la
puerta del cliente, ya que, con los avances de las tecnologías y la implementación
de canales de distribución adecuados, logran agilizar las entregas y abrir flujo de
nuevos mercados. Los intermediarios presentan ciertas ventajas para lograr que
un producto o servicio llegue hasta el consumidor final, sin embargo, es necesario
conocer las estrategias y necesidades de la empresa, para que se adecuen a la
distribución de los productos, y así se logre que cada ves se llegue más lejos, con
servicios óptimos y eficientes que logren solventar la demanda que genera el
consumidor final.

Referencias
Kluwer, W. (s.f.). Canal de distribución. Obtenido de guias juridicas:
https://guiasjuridicas.wolterskluwer.es/Content/Documento.aspx?
params=H4sIAAAAAAAEAMtMSbF1jTAAASMjUwNLtbLUouLM_DxbIwMDS0NDA1OQQGZa
pUt-ckhlQaptWmJOcSoA1sNSFzUAAAA=WKE

UNADM. (2020). Estrategias de distribución. Unidad 2. El intermediario. Obtenido de UNADM:


https://campus.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE1/MI/03/IETD/U2/descargable
s/IETD_U2_Contenido.pdf

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