La Cruda Realidad en Cuanto a los Mejores

Libros de Ventas
¿Eres de los que dicen: “no leo en inglés porque me da pereza”? Permíteme
decirte que es un error monstruoso por dos motivos:

1. La Champions League de las Ventas y el Marketing se juega en USA

Así de claro. No le des más vueltas. No es que no haya buenos autores nativos
en español sino que los innovadores en esta área están allí. Tan claro como
que el planeta fútbol asume que los mejores juegan en Europa o los
pensadores de la antigüedad vivían en Grecia.

2. Las Nuevas Tendencias en Ventas y Marketing nacen en USA

Si quieres ir por delante del resto (5-10 años fácilmente) tienes que ir a buscar
las fuentes, donde las nuevas ideas surgen y donde empiezan a implantarse.
¿Ya has oído hablar de Inbound Marketing? ¿Inside Sales? ¿Sabes lo que es
el Social Selling y las consecuencias de la transformación digital en
ventas?

Cuando las nuevas tendencias ya están adoptadas en Estados Unidos es

cuando empiezan a llegar al resto. ¿Quieres esperar o quieres ir por delante?

En la siguiente lista encontrarás una serie de libros de ventas, en español y en

inglés, que tocan todos los temas: negociación, referidos, venta
consultiva, ventas 2.0, prospección, ventas estratégicas o Sales
Management (¡qué pocos libros buenos de gerencia comercial existen!) pero
también de desarrollo o crecimiento personal, porque no dudes de que los
vendedores y los emprendedores son los ATLETAS del mundo profesional.

El orden de la lista es aleatorio. Hay clásicos atemporales, ejemplos de lo que

son las ventas en el siglo XXI y especialidades de cada fase del proceso de
ventas.

Se trata de los mejores libros para profesionales de ventas y emprendedores

que he leído (y he leído muchos). Muchos de estos 30 libros aparecen también
entre los mejor valorados en Amazon.com para la categoría de “Sales &
Selling”. ¡Espero que los disfrutes!

Los 35 Mejores Libros de Ventas

1. Fanatical Prospecting. Jeb Blount
Uno de los mejores libros de prospección jamás escritos con un rating de
4.8 sobre 5 en Amazon.com (más de 500 opiniones) . Hay tanto material,
tantas ideas, tanta verdad… ¡Agradecerás haber aprendido inglés solo por
poder leer a Jeb Blount! Es un tipo brutalmente directo, realista, provocador y
muy pragmático.

Un libro completísimo que no se deja nada en el tintero. Conocerás la ley de los

30 días que aplica a la prospección, la ley de la familiaridad, el mindset o
mentalidad de los prospectores de éxito, cómo proteger tus “horas de oro” más
productivas para generar negocio, gestionar objeciones, guías para diseñar
tus scripts telefónicos, prospección face to face, email, etc.

Ciertamente la cultura de venta telefónica y prospección en USA es más

agresiva que en otras partes del mundo por lo que ciertas prácticas necesitan
de un pequeño retoque o “adaptación” a nuestra cultura, pero el mensaje y las
ideas son muy poderosas.

2. The Science of Selling. David Hoffeld

¡Otro libro con rating 4,8 sobre 5 en Amazon! Y leyéndolo lo cierto es que no
defrauda en absoluto. La diferencia de este libro respecto a otros consiste en
que el autor comparte las mejores estrategias de venta respaldadas por
experimentación científica.
La idea que transmite consiste en que es inútil hacer que el comprador se
adapte al proceso y estrategias del vendedor. The Science of Selling (La
ciencia de la Venta) te muestra cómo alinear tu forma de vender con la forma
en que el cerebro humano toma las decisiones para comprar. ¿No tiene
sentido?

El libro aporta insights contundentes apoyados en abundantes evidencias y

experimentos sobre cómo conectar emocionalmente con el comprador, cómo
hacer preguntas que revelen información clave, cómo crear compromisos
sucesivos o neutralizar objeciones de clientes. Se trata de unos de esos libros
increíbles que te estás perdiendo por no forzarte a leer en inglés.

3. El Vendedor Desafiante (The Challenger sale). Matthew Dixon, Brent

Adamson

Es probablemente el libro de ventas que más “ruido” ha causado en el siglo

XXI. A tal punto que la metodología Challenger ya se ha implantado en
multitud de multinacionales en todo el mundo. Personalmente me causó tanto
impacto que decidí dedicarle un post entero con el título Como es el vendedor
del Futuro.

Si te dedicas a ventas consultivas de soluciones complejas (no

transaccionales) tienes que leer este libro sí o sí. El mundo ha cambiado, tus
clientes y potenciales clientes tienen más información que nunca y eso afecta a
tu proceso de ventas.