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Introduccin3 Historia de la Empresa.....4 Misin Actual.........5 Visin Actual...6 Valores Actuales....8 Anlisis Situacional PESTE.9 Anlisis situacional PORTER....

12 Modelo de Negocios Actual .......15 FODA.22 Anlisis Crtico Situacional Actual....24 Modelo de Negocios Futuro..24 Estrategias para implementar el Modelo de Negocios Futuro....28 Prioridades estratgicas.31 Balanced Scorecard32 Mapa y Objetivos estratgicos.....33 Conclusin36

El trabajo que se presenta a continuacin, tiene como objetivo conocer ms a fondo el funcionamiento de la Industria Azucarera Nacional Sociedad Annima.

La importancia de esta empresa radica en que pertenece a una industria (industria alimenticia) muy importante en cada pas por su capacidad de generar empleo y la gran productividad agropecuaria que es un pilar muy importante para el PIB Nacional y su implicancia en el desarrollo de Chile. En este contexto la posicin de la agroindustria en la produccin nacional es muy importante para las empresas que pertenecen al rubro y en el caso de IANSA no deja de lado la importancia, IANSA promueve varias polticas de impulsar y ayudar a los agricultores zonas donde se ubican sus plantas. Sin duda, esta empresa es lder nacional en su rubro, lo que implica una gran responsabilidad de parte de todo el personal en mantener esta imagen y tradicin. El prestigio que ha ido ganado a lo largo del tiempo es lo que le da un valor agregado a sus productos. As como tambin, es destacable su constante innovacin reflejada en el lanzamiento de productos bajos en caloras y que no son dainos para la salud. Y as, se puede estar largo rato sealando las virtudes de esta empresa, por lo que invitamos a leer nuestro informe, donde se desarrollan en profundidad temas de anlisis para esta empresa.

Iansa es una empresa privada dedicada a la produccin de azcar en Chile, iniciando sus actividades el 11 de noviembre de 1953. Desde esa fecha iansa se ha dedicado a la fabricacin de ese puro y necesario alimento y otros derivados de la misma, todos provenientes de la remolacha. Durante casi medio siglo iansa ha sido privilegiada al estar presente en los hogares de chile lo que los ha obligado a mantenerse altos estndares de calidad en las distintas etapas de su elaboracin, comenzando por la seleccin de la remolacha, extraccin del azcar su envasado y finalmente si distribucin a todos los rincones del pas. Pertenecen al grupo de empresas iansa, que operan en 5 plantas en: Curic, chillan, los ngeles y Rapaco, adems de nuestra central se envasado en Santiago. Su objetivo es ser la principal opcin en endulzantes naturales en el mercado nacional tanto para consumidores finales como para grandes clientes.

En Iansa somos lderes en comercializacin, distribucin y produccin de dulzura en Chile abastecindonos de produccin nacional e importaciones y mantenemos una participacin relevante en el mercado de nutricin animal. Buscamos en nuestros negocios la permanente satisfaccin de nuestros clientes, la adecuada rentabilidad para nuestros accionistas y el bienestar de nuestros colaboradores y proveedores. Reformulacin de la Misin: Somos una empresa reconocida como una de las principales compaas en la produccin, comercializacin y distribucin de azcar y coproductos de remolacha. Otorgamos a nuestros clientes productos de dulzura de primera calidad en Chile y el mundo alcanzando un liderazgo gracias al compromiso y trabajo de sus colaboradores a travs del cumplimiento de planes estratgicos y a travs del eficiente uso de energas e innovaciones tecnolgicas para aumentar rendimiento agrcola. Esto con el fin de generar una estabilidad corporativa en plazos de aproximadamente cinco aos, a travs de una buena relacin colaborativa con el mercado, en un buen servicio al cliente y un compromiso con un desarrollo sostenible, enfatizando en un trabajo cooperativo, integral, innovador y un compromiso y responsabilidad con el medio ambiente. Anlisis de la nueva Misin: Quines somos? Somos una empresa reconocida como una de las principales compaas en la produccin, comercializacin y distribucin de azcar y coproductos de remolacha. Qu hacemos? Otorgamos a nuestros clientes productos de dulzura de primera calidad.

Para quin lo hacemos? En Chile y el mundo. Cmo los entrego? Alcanzando un liderazgo gracias al compromiso y trabajo de sus colaboradores a travs del cumplimiento de planes estratgicos (Plan dulce) y a travs del eficiente uso de energas e innovaciones tecnolgicas para aumentar rendimiento agrcola Por qu y para qu hacemos lo que hacemos? Con el fin de generar una estabilidad corporativa de largo plazo, a travs de una buena relacin colaborativa con el mercado, en un buen servicio al cliente y un compromiso con un desarrollo sostenible. Qu Valores respetamos? Enfatizando en un trabajo cooperativo, integral, innovador y un compromiso y responsabilidad con el medio ambiente.

Seremos la empresa de alimentos lder en comercializacin de dulzura en Chile. En todos los mercados en que participamos, superaremos las expectativas de nuestros clientes y consumidores con innovacin y de forma rentable para nuestros accionistas, operando responsablemente con nuestros colaboradores, la comunidad y el medio ambiente.

Reformulacin de la Visin Queremos ser una empresa lder en comercializacin, distribucin y produccin de dulzura en Chile dentro de un plazo aproximado de 10 aos. Abarcando nuevos mercados en el extranjero y entregando a nuestros clientes productos integrales a travs de nuestra estrategia de dulzura, respetando nuestro compromiso con cada actor de la cadena de valor y generando lazos de confianza y colaboracin. Anlisis Visin Qu y cmo queremos ser dentro de 10 aos? Queremos ser una empresa lder en comercializacin, distribucin y produccin de dulzura en Chile dentro de un plazo aproximado de 10 aos. Para quin trabajaremos? Abarcando nuevos mercados en el extranjero, entregando a nuestros clientes productos integrales En qu nos diferenciaremos? A travs de nuestra estrategia de dulzura Qu valores respetaremos? Respetando nuestro compromiso con cada actor de la cadena de valor y generando lazos de confianza y colaboracin.

Valores fundamentales Transparencia Valoracin integral de las personas.

Valores Corporativos Orientacin al cliente Innovacin Confiabilidad Iniciativa Eficiencia

Valores Propuestos INTEGRIDAD

Adherirse a principios ticos y morales. Ser honestos y libres de influencias corruptas. Esto a travs de una elaboracin de sistema de gestin tica, determinando el comportamiento tico que deben mantener todos los que trabajan en empresas Iansa. TRABAJO EN EQUIPO

Realizar un esfuerzo cooperativo y coordinado por parte de cada integrante de la cadena de valor, los cuales operan en conjunto como un equipo para alcanzar un objetivo comn. De esta forma, se considera la Importancia de trabajar en conjunto con agricultores, quienes trabajan juntos en la misin de fortalecer la produccin Nacional y competitividad internacional. RESPETO DEL MEDIO AMBIENTE

Desarrollar una poltica de sustentabilidad, generando valor a todos los actores de la cadena de valor. En 2012 crean la subgerencia de desarrollo sostenible. Mantener un compromiso con el medio ambiente promoviendo e implementando distintas alternativas

para minimizar los impactos negativos en el entorno. Esto se ve reflejado en acciones concretas para impulsar la produccin limpia. RENTABILIDAD

Generar beneficios monetarios en la organizacin, logrando una estabilidad corporativa de largo plazo, otorgando mayor grado de seguridad a los agricultores en condiciones de contratacin. Esto es para Iansa una Ventaja competitiva del cultivo de remolacha frente a otros cultivos alternativos.

1. Poltico Legal: Aplicacin de la banda de precios, de acuerdo a la Ley N 19.897, Modifica el artculo 12 de la Ley N 18.525 y el Arancel Aduanero (D.O. 25.09.2003), el sistema de banda de precios para el azcar estar vigente hasta el 30 de noviembre de 2014. En la actualidad (a mediados de febrero) las importaciones de azcar refinada fuera de cupo ingresan al pas con arancel ad valrem de 6%, ya que el precio de referencia para febrero es de US$ 323,21 y se ubica entre los valores del piso y el techo vigentes. Por otra parte las polticas internacionales al sector son fuertemente proteccionistas incluyendo impuestos especficos a la importacin (de azcar refinada o cruda) subsidios a la exportacin, cuotas y otras medidas arancelarias. Estas polticas de precios y arancelarias a IANSA le afecto mucho en el 2012 que las expectativas de supervit despus del dficit de produccin que enfrento el mundo en los dos aos anteriores. IANSA no estuvo ausente de este dficit y le afecto en el precio del azcar refinado pasando de 704,6 a unos 587,3 dlares por tonelada.

2. Econmico: Durante el 2008, la empresa chilena de azcar obtuvo cifras negativas debido a los altos precios que ofrecan por el maz y el trigo, Leche y la carne elevaron la demanda por tierras para ganado y cultivos que produzcan alimentos para estas cabezas y tambin para vender otros productos de sembrado.

Sumado a las diferentes crisis econmicas, iniciadas en el 2008 hasta la fecha, que han azotado especialmente a Estados Unidos y Europa y tambin las depreciaciones del real y la rupia (Brasil e India los mayores productores de azcar en el mundo). En este sentido el mundo se vio afectado por la bajada de demanda en varios bienes y comodidades. Esto afectaba en la industria de la azcar en el sentido que las importaciones de azcar refinada importada (la azcar refinada se consume en el comercio local y el excedente se exporta como un comoditie) baj su consumo considerablemente en todos los pases del mundo. Dada la baja rentabilidad y los precios bajos numerosos agricultores se haban retirado del cultivo, buscando otras alternativas. Esto afecto enormemente a la industria chilena debido a que sus plantas debieron trabajar con capacidad mnima e inclusive se produjo un cierre de la planta Rapaco, ya que necesitaba para funcionar 1200 hectreas y solo logro 800 con esto se encareca mucho el producto. 3. Social: Fue conocida recin en el siglo XVII, segn algunos historiadores, creen que los primeros en sacar sacarosa de la caa fueron los chinos y alrededor del 510 A.C., los persas, comenzaron a consumirla pero extrada desde la miel. Luego con las conquistas que efecto Alejandro el Grande cerca del 320 A.C. se comenz a ser ms popular y finalmente en la poca de las cruzadas se introdujo por toda Europa y considerada como un bien de lujo. Hoy en da sabemos que el azcar le da un toque de sabor a nuestras comidas, juega un rol de edulcorante, es decir, es un producto que agrega el sabor dulce. Tambin resalta los sabores de los alimentos. Por esto es que incluso se utiliza en productos como las verduras en conserva, los platos preparados y los productos congelados. El azcar es adems un agente de textura y, de acuerdo a las proporciones, contribuye a que los productos sean crocantes. El azcar es natural mientras que los sucedneos del azcar, como la sacarina y el asprteme, son edulcorantes artificiales que, en general, se agregan a los alimentos para que tengan sabor dulce. El azcar es una fuente de energa mientras que los endulzantes artificiales no lo son. El dulzor del azcar es ms agradable y de menor intensidad para las papilas gustativas, mientras que los endulzantes artificiales dejan un sabor amargo. El origen de las caries se debe a la existencia de bacterias, las que se alimentan de glcidos. La saliva ayuda a neutralizar este efecto pero no posee las 10

cualidades suficientes para bloquear el desarrollo de caries. La aparicin de caries depende adems de la cantidad de glcidos en la placa dentaria. Por ello, los odontlogos recomiendan medidas de higiene buco dental. 4. Tecnolgico: Respecto de las tecnologas usadas por los agricultores, en la totalidad de la superficie sembrada en el pas se estn utilizando semillas monogrmicas de remolacha, tales como Festival, Blenheim, Penlope (convencionales) y Magnolia, Nagano, Premiere (tolerantes a enfermedades fungosas), con alto rendimiento en raz e industrial, de rpido cubrimiento de entre hileras (control natural para la emergencia de malezas) y con menores raicillas secundarias, lo que reduce la adherencia de tierra al momento de la cosecha. El anlisis de suelos es ya una prctica comn entre los agricultores, como un instrumento importante de orientacin de compras de fertilizantes y optimizacin de costos. En esta temporada fue realizado por IANSA en convenio con laboratorios, como el del Instituto de Investigaciones Agropecuarias (INIA) de Chilln, sin costo para los agricultores. Se est desarrollando un programa de transferencia tecnolgica ms intensivo para aquellos agricultores que obtienen rendimientos menores, para disminuir la brecha de productividad. Asimismo, se investiga la causa de la reduccin del grado de polarizacin en veranos muy calurosos, como lo sucedido a comienzos de ao y en el otoo de 2008, cuando el promedio nacional disminuy a 16,1%, inferior al obtenido en temporadas anteriores. Si las condiciones meteorolgicas y de manejo del cultivo permiten expresar la productividad potencial, se estima que la produccin nacional de azcar en 2009 podra acercarse a 188.000 toneladas 5. Ecolgico: El agua residual de las fbricas azucareras IANSA proviene de la descarga hidrulica de la remolacha y de las columnas baromtricas, utilizadas en la refinera para condensar los vapores generados en las etapas finales de concentracin y cristalizacin del azcar. En su parte slida, el agua residual contiene la tierra que viene con las races y pequeos trozos de remolacha y hojas, junto con algo de azcar (sacarosa) disuelta y no azcares solubles. Estos residuos industriales lquidos (riles) no contienen aditivos qumicos ni metales pesados, elementos txicos, materiales explosivos o inflamables, como tampoco residuos peligrosos que puedan daar el medio ambiente. 11

Amenaza de nuevos competidores Barreras de Entrada: Esta industria mantiene una economa de escala, debido a que genera grandes volmenes para las ventas disminuyendo su costo unitario y por ende disminuir el precio fijado para la venta y al mismo tiempo una mayor utilidad. Por lo tanto si una empresa quiere ingresar al mercado, tendr que hacerlo con una economa de escala o aceptar una desventaja en el costo. Para poder ingresar a la industria se requiere de un capital muy alto, puesto que aparte de la infraestructura, maquinaria y otros implementos incondicionales para el tratado, embazado y distribucin de las hortalizas y/o frutos, se requiere invertir de una gran parte del capital en publicidad, investigacin y desarrollo anticipados, esto ltimo para ganarse la confiabilidad de los clientes, debido a que en esta industria la diferenciacin prcticamente no existe, o es muy poca, pero si, domina la imagen de marca, por lo que los riesgos son altos y podran ser irrecuperables. Las empresas del rubro, mantienen un canal de distribucin eficiente y muy aceptada por los compradores como supermercados, almacenes, etc. Y se pueden encontrar en todas partes del pas. Segn lo anterior, para una empresa que recin entra al mercado o quiere entrar, esta barrera seria baja, aunque podra tener una desventaja al corto plazo, pero creemos que en el largo plazo podra alcanzar los mismos canales de distribucin (a nivel nacional) que las empresas ya inmersas en la industria.

Rivalidad entre Competidores:

IANSA en el nico productor de azcar de Chile, lo que refleja en una participacin de mercado cercana al 80%. La compaa lidera el avance tecnolgico de los procesos de produccin, lo que se ha traducido en alzas sostenidas de produccin para las cosechas de remolacha. La alta productividad y los bajos costos agrcolas e industriales refuerzan la posicin de Chile como los productores de azcar de remolacha con los menores costos del mundo. Considerando que la demanda del azcar es bastante predecible y crece a una tasa aproximadamente de entre 1% y 2% anual. Las ventas en la agroindustria procesadora de 12

frutas y hortalizas han seguido una tendencia creciente desde principios de la dcada de los 80. Si observamos las industrias lderes en el mercado en Chile, podemos notar que la diferenciacin entre ellas es mnima, aunque se diferencian por cartera de productos, sin ir ms lejos, IANSA es la nica que produce azcar. Actualmente, IANSA posee una competitiva estructura de costos entre los productores de azcar de remolacha lo que, unido a las protecciones que le brinda la banda de precios del azcar, le permite competir de buena manera con las importaciones de azcar de caa y fructosa provenientes desde otros pases.

Productos Sustitutos:

Con respecto al mercado del azcar, tanto el jarabe de fructosa, azcar a base de maz y otros productos reemplazantes del azcar granulada, como endulcorantes no calricos, presentan una real amenaza para IANSA. En efecto, la fructosa es especialmente usada por las embotelladoras de bebidas, pues no necesitan disolverlo en el proceso productivo, lo que disminuye los costos. El precio internacional del jarabe depende de las cosechas mundiales anuales de maz y el nivel de inventarios. En el caso de los edulcorantes no calricos, el uso masivo que se ha observado en pases desarrollados pudiera disminuir la demanda mundial del azcar, as como en nuestro pas en la medida que aumente la demanda por productos dietticos. A lo anterior, se suma el ingreso de edulcorantes en forma de mezcla usados por los clientes industriales de IANSA. Con estos datos obtenidos, podemos observar que la industria (azucarera) se encuentra propensa a muchos sustitutos, que cada da ms, van ganando mercado. Por lo que los productos sustitutos estn ejerciendo una fuerte presin en esta industria.

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Poder negociador de los compradores:

Cerca de la mitad de las ventas de la empresa se originan en el sector industrial, entre los que se cuentan los distribuidores mayoristas, embotelladoras de bebidas y supermercados as como tambin productores de confites y de lcteos. Los compradores de empresas IANSA, tienen un poder negociador medio, ya que lo podemos ver desde dos puntos de vista. En primer lugar observamos que los clientes de IANSA, son grandes empresas, que deben constituir una alta suma de dinero a nivel de ventas, por lo que si alguno de stos fallase, podra afectar el equilibrio de sus ventas, por lo que debe procurar mantener buenas relaciones con sus clientes mayoristas, sin embargo, desde un segundo punto de vista, los clientes debern estar dispuestos a pagar puesto que prcticamente no tendran opcin de elegir entre otra empresa azucarera, porque importarla le conllevara un costo mucho ms alto, ahora si bien observamos los sustitutos, que estn ejerciendo una alta presin, los clientes podran cambiar el azcar de remolacha, por un sustituto, que le podran contribuir con menores gastos.

Poder Negociador de los Proveedores:

Segn la informacin recolectada, los proveedores de IANSA, son los agricultores, quienes siembran la remolacha, hortalizas y frutos, empresas de las cuales IANSA depende, lo que se limita a proveedores nicos, los cuales debido a la baja de produccin de su acreedor han dejado de destinar el 100% de su tierra a la produccin de remolacha, teniendo con esto un alto poder negociador. Los principales proveedores son los agricultores campesinos los que tienen el 46,7% de hectreas de remolacha que provee a IANSA

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1. Aliados estratgicos CORFO: Programa de proveedores de maquinaria este proyecto se inicia el ao 2011 con una duracin de tres temporadas. Su objetivo es capacitar a prestadores de servicios y operadores en el manejo y gestin de sus distintas maquinarias, que actualmente estn siendo utilizadas en el cultivo de la remolacha. Adems se incluy en el plan de estudios de este programa los cuidados en la manipulacin de envases de agroqumicos y todo lo referente a las buenas prcticas agrcolas. INDAP: alianza productiva, su funcin es levar a cabo estrategias para impulsar la insercin de los productores de la agricultura familiar campesina en los mercados, especialmente internacionales.

ANAGRA: Importacin, elaboracin y comercializacin, por cuenta propia o de terceros, de fertilizantes y dems productos relacionados con la agricultura, la prestacin de toda clases de servicios y asesoras vinculadas al agro. Dentro de su giro la empresa tambin presta servicios de recepcin, secado y almacenaje de granos, as como la seleccin de semillas.

AGRICULTORES CAMPESINOS: Empresa iansa les compra su produccin, fija arbitrariamente los precios de la remolacha y por tanto, no se han respetados los acuerdos entre estos aun as

Siguen siendo una potencial en la produccin de la azcar, ya que tienen el 46,7% de hectreas para la produccin e iansa mantiene el 53,3 % al ao 2012.

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2. Recursos claves: Estn los recursos potenciales: Ubicacin de las plantas: La ubicacin estratgica de las plantas procesadoras de remolacha y luego de stevia es una estrategia que IANSA S.A empez a utilizar desde el momento de su fundacin, esta le ha entregado mayor competitividad y eficiencia en la elaboracin de sus productos, ya sea por la distribucin a sus clientes, ubicndose en lugares donde se concentran mayoritariamente estos, como tambin el bajo costo de la mano de obra y el clima para la produccin de remolacha y stevia, de esta forma se concluye que este recurso es valioso pero solo potencial, ya que es fcilmente imitable si en un futuro se pudiese entrar a competir y fabricar azcar de forma directa en el territorio Chileno.

Stock: La poltica de stock ha sido uno de las grandes cualidades que IANSA S.A ha logrado destacar, con una logstica bien planificada a travs de buenas predicciones de sus forecast, le ha permitido disminuir en esta rea inmensamente sus costos (de bodega y almacenaje), como tambin le han permitido siempre cumplir con los pedidos de sus clientes. Confirmamos que solo es potencial debido a que esta eficiencia la entrega la experiencia en el rubro, por lo que si entrasen nuevos competidores a la industria, en unos 3 aos ya podran alcanzar eficiencias parecidas a la de IANSA S.A.

Maquinaria especiales: La adquisicin de maquinaria de ltima tecnologa, sumado a la adecuada capacitacin del personal para operarlas, entregan a IANSA S.A una gran ventaja a la hora de producir una mayor cantidad de producto, y a una excelente calidad, esto lo ha debido realizar para poder aumentar su eficiencia en bsqueda de mayores utilidades, como tambin para cumplir normas pre establecidas por el gobierno, ya que la regulacin de precios hace que IANSA S.A busque cada vez ms la eficiencia para no sucumbir con los precios internacionales del azcar. Este recurso tambin es potencial debido a que los productores de estas mquinas las pueden vender al cliente que est dispuesto a pagar su precio.

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Los recursos Valiosos son:

Instalaciones: Las instalaciones de IANSA S.A efectivamente son unos de sus recursos ms valiosos, debido que son producto de aos de refinamiento y anlisis estratgico llevados a la prctica, mesclados con tecnologa de punta, estas instalaciones son diseadas de tal forma que satisfagan la forma de funcionar el rea productiva, la lnea de producto, como tambin el rea de control de calidad, bodega y embalaje, de esta forma IANSA S.A tiene un diseos de instalaciones que le permite operar de la forma ms eficiente que ha podido encontrar. Este recurso es valioso ya que los competidores tendran que tener el know how de IANSA S.A para as igualar su diseos de instalaciones, sumado al alto costo que implica construir instalaciones de este tamao.

3. Relaciones con el cliente Debe definirse cules tipos de relaciones se establecen con cada uno de los segmentos atendidos, desde las ms personalizadas, como tener ejecutivos de cuenta, pasando por relaciones personales pero masivas como el contact center, hasta aquellas relaciones por medio de los portales web o de voz, automatizados, entre otros. Se deben tener en cuenta las distintas etapas del ciclo de la relacin como preventa, venta, postventa y migracin a nuevas ofertas.

Venta en el punto de fabrica Ejecutivos de ventas Centro de emergencias y ayudas en caso de problemas sanitarios Portales de compra va internet

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4. Segmentos de mercado (Segmentos de clientes) En este bloque se listan los diferentes tipos de clientes a los que se dirige la oferta. La clasificacin se hace con base en diferencias en necesidades, forma de accederlos, tipo de relacin y rentabilidad, entre otros. Despus se procede a describir en mayor detalle cada uno de ellos, con base en variables demogrficas, geogrficas y psicogrficas, entre otras. Enfermedades (azcar light, azcar stevia) Azcar flor y granulada para las preparaciones de repostera y empresas de alimentacin Clientes sector ABC1 A C3 , todas las edades en consumo controlado

5. Fuentes de ingresos Son las fuentes de las cuales se reciben los ingresos tanto por la propuesta de valor que se ofrece (ventas de bienes) como prestacin de servicio: Donde ventas de bienes corresponde a productos terminados: Negocio azcar Alimentos de animal Insumos agrcolas Coproductos (pasta de tomates, jugos, entre otros)

Por otra parte, podemos mencionar como fuentes de ingresos, a la prestacin de servicios que corresponde a: Lnea de Crdito remolacha Prestaciones de servicios de fletes Ventas de materiales

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6. Actividades Clave Produccin Compra a terceros de remolacha que es la base para la elaboracin de azcar. Posee contratos y vnculos estrechos con agricultores de la zona centro sur del pas. La compaa ha fomentado un trabajo eficiente de la tierra a travs de asistencia tcnica para mejorar rendimientos de la remolacha. Importacin de azcar refinada desde Sudamrica y Centroamrica. Desde 2012 la empresa cuenta con una refinera de azcar para hacer ms eficientes sus operaciones. Solucin de problemas Relanzamiento y reformulacin de la marca y producto Cannes Desarrollo de nuevas marcas: Cero K y lanzamiento de nuevos productos y formatos como Azcar Light con Stevia. Red/Plataforma Posee empresas externas encargadas de la distribucin. LDA S.A se encarga de la comercializacin y distribucin de materias primas, de llevarlas hasta puntos de procesamiento, mientras que Iansagro gestiona los canales de distribucin. 7. Estructura de costos Materias primas y consumibles utilizadas. Tambin entran en esta descripcin mercadera, suministros para la produccin, bienes terminados (clasifican todos aquellos bienes que pasaron por el proceso de la Sociedad y que se estima que no tendrn ninguna transformacin posterior para estar en condiciones de ser

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vendidos) y otros inventarios. El acumulado del ao 2012 fue de USD 452.976.000. Gastos por benfico a los empleados. Acumulado 2012: USD 26.362.000. Gastos por depreciacin y amortizacin. Acumulado 2012: USD 4.996.000. Otros gastos por naturaleza: Fletes, Castigo, asesoras y servicios externos, mantencin, inmuebles y otros, seguros, publicidad, patentes y derechos municipales. Acumulado 2012: USD 68.941.000.

8. Propuesta de Valor nfasis en la innovacin como pilar estratgico de la compaa, deriva en diversificacin de portafolio de productos En el ao 2012 Iansa completa su plan estratgico y modelo integral para el perodo 2010-2014, denominado Plan Dulce. El objetivo principal de este plan es reenfocar hacia la elaboracin y comercializacin de azcar y productos que fortalezcan el negocio de nutricin Animal y Alimento de para mascotas. Tambin crearon una subgerencia de desarrollo sostenible, encargada de elaborar el Plan de Sostenibilidad, lo que representa un desafo en el plan dulce, cuyos focos principales son generar valor en: Sociedad: se comprometen con el bienestar de quienes participan en su cadena de alimentos y bienestar de sus comunidades dentro de su planta. Operacin: compromiso con gestin sostenible de operacin en el uso de recursos naturales, minimizando impactos al entorno, mejorar gestin sostenible de la cadena de valor y aportar al desarrollo de las personas en IANSA. Clientes y consumidores: ofrecen alimentos de excelencia que aportan bienestar fsico a sus consumidores. Buscan aportar una vida ms sana a travs de promocin y comunicacin responsable.

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9. Canales distribucin IANSAGRO S.A, filial de la empresa Iansa S.A es la encargada de gestionar los canales de distribucin. El objetivo de la empresa INANSAGRO es: la produccin, fabricacin, transformacin, industrializacin elaboracin, adquisicin, importacin, exportacin distribucin y comercializacin, especialmente la elaboracin, produccin industrializacin, refinacin, adquisicin, enajenacin, importacin, envase, distribucin y comercializacin de azcar y de todo tipo de productos y coproductos sucedneos del azcar, as como todos los productos de hortofrutcolas y sus derivados. Por otra parte la empresa LDA S.A se ocupa del envase, distribucin y comercializacin de toda clase de materias primas, productos, mercaderas y bienes, sean propios o de terceros, la explotacin de toda clase de bodegas y centros de distribucin de bienes y el otorgamiento de servicios de almacenaje y depsito de mercaderas. Las sinergias en la distribucin y comercializacin han permitido en el canal retail la consolidacin de la estrategia de distribucin directa a la salas de supermercado y una mejor presencia en de los productos de Iansa en las gndolas. Tambin has sido beneficiosas en el resto de canales: introduccin de tecnologas de optimizacin en transporte y gestin logstica ha permitido mejorar los procesos de distribucin y mantener indicadores de servicios superiores al95% en los distintos canales.

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Fortalezas: Liderazgo en el mercado azucarero (tiene aproximadamente el 80% de la participacin de mercado).

Competitiva estructura de costos. Los costos de Iansa por la produccin de una tonelada de azcar es de los ms baratos del mundo.

Estrecha relacin con los proveedores. A travs de la filial Insagro, la empresa mantiene una estrecha relacin con los proveedores (aproximadamente 3.000 agricultores en la zona centro-sur del pas).

Reconocida imagen de la marca.

Oportunidades: Proyectos cofinanciados por organismos estatales. Como por ejemplo: Programa de proveedores de maquinaria de CORFO; Alianzas productivas del INDAP; y proyectos de I+D de CORFO.

Feria Remolachera. En 2012 Iansagro organiz la primera feria remolachera en Parral, con el objetivo de reunir en un mismo lugar a todos los representantes de la industria de la remolacha, para conocer los ltimos adelantos en innovacin y nuevas tecnologas que ofrece el mercado (fertilizacin, maquinaria, riego tecnificado y control de plagas, entre otros).

Introducirse en nuevos mercados, como por ejemplo, el mercado de la Stevia rebaudiana (edulcorante que beneficia el tratamiento de la obesidad y la hipertensin).

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Debilidades: Dependen de las siembras de remolacha que contratan anualmente para abastecer sus plantas azucareras.

An casi la mitad de las siembras se hacen sin riego tecnificado. El riego tendido o tradicional tiene una eficiencia del 20%, mientras que el riego por cobertura es del 80% y el de pivotes es de 90%.

Amenazas: Volatilidad en el mercado azucarero. Hay factores que influyen de manera directa y en el corto plazo en el precio de la azcar, como el petrleo.

Riesgo de sustitucin. Si el precio de la azcar es alto, se corre el riesgo de ser sustituido por otro producto que no est ligado a las bandas de precios. Algunos sustitutos son: edulcorantes no calricos y jarabe de alta fructuosa.

Tipo de cambio. Los productos cuyos precios de venta dependen ms del tipo de cambio son el azcar y los jugos concentrados.

Clima. La calidad de la temporada de cosechas depende, de gran manera, del factor clima. El clima afecta el nivel de produccin y los costos.

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Casi la mitad de las siembras se hacen sin riego tecnificado.

Los endulzantes de Iansa no pueden ser consumidos por personas con problemas de salud (tales como: obesos, diabticos, hipertensos, hipo glucmicos, etc.).

No producen stevia, el edulcorante ms sano y beneficioso para la salud.

1. Aliados estratgicos

En el modelo de negocios futuros los aliados son los mismos que los actuales, ya que, pertenecen a la produccin de iansa S.A, solo cambiara el producto que en este caso sera stevia se presenta en la propuesta de valor. Los aliados seran los mismo, solo variara el producto, tanto para la empresa ANAGRA y los agricultores campesinos. 2. Recursos claves

Se utilizaran los mismos recursos anteriormente mencionados, ya que, se seguir produciendo azcar en base a la remolacha, sin embargo, se suma algunos insumos como abonos y fertilizantes para la produccin del nuevo producto (stevia)

3. Relaciones con el cliente

Venta en el punto de fabrica Ejecutivos de ventas Centro de emergencias y ayudas en caso de problemas sanitarios 24

Portales de compra va internet Tambin para orientar ms al cliente agregar promotores donde expliquen el contenido y los beneficios de este producto (stevia)

4. Segmentos de mercado (Segmentos de clientes)

Enfermedades (azcar light, azcar stevia) Personas con diabetes, hipertensin, hipoglucemia, etc. Azcar flor y granulada para las preparaciones de repostera y empresas de alimentacin Clientes sector ABC1 A C3 , todas las edades en consumo controlado

5. Fuentes de ingresos Son las fuentes de las cuales se reciben los ingresos tanto por la propuesta de valor que se ofrecemos con productos stevia y los productos antiguos. A esta nueva fuente agregamos la venta y produccin de stevia.

6. Actividades Clave Produccin Compra a terceros de stevia y produccin de remolacha 75%y el 25% restante se destina a la produccin de stevia. Contratos y vnculos estrechos con agricultores de la zona centro sur y norte del pas. Importacin de azcar refinada desde Sudamrica y Centroamrica

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Solucin de problemas Enfocado a las nuevas necesidades de los clientes como por ejemplo las campaas de obesidad y salud de los gobiernos. Red/Plataforma Una promocin enfocada a la nueva lnea de stevia. Es decir una campaa publicitaria o una nueva pgina o una enlace que proporcione una informacin nicamente del stevia. Esto permite direccionar la promocin y el consumo del nuevo producto.

7. Estructura de costos Este tem lo conservamos con los mismos nombres, ya que son los costos del azcar, pero como queremos dividirlo en un 25% para cada caso los nuevos montos estimados para la stevia y azcar serian: Materias primas y consumibles utilizadas. Tambin entran en esta descripcin mercadera, suministros para la produccin, bienes terminados (clasifican todos aquellos bienes que pasaron por el proceso de la Sociedad y que se estima que no tendrn ninguna transformacin posterior para estar en condiciones de ser vendidos) y otros inventarios. El acumulado del ao 2012 fue de USD 430.327.200 Gastos por benfico a los empleados. Acumulado 2012: USD 26.362.000. Gastos por depreciacin y amortizacin. Acumulado 2012: USD 4.996.000. Otros gastos por naturaleza: Fletes, Castigo, asesoras y servicios externos, mantencin, inmuebles y otros, seguros, publicidad, patentes y derechos municipales. Acumulado 2012: USD 78.941.000.

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8. Propuesta de Valor El objetivo de esta propuesta de valor, se centra en el desarrollo de productos con stevia ya que son productos que no hacen dao a la salud y puede ser consumido por personas que padece de hipoglicemia, diabetes, sobre peso e hipertensin. De esta forma pueden utilizar productos endulzados sin que se vean perjudicados. Pretendemos lograr un impacto con este producto alternativo que es una fuente de azcar natural por su bajo nivel en caloras colesterol, glucosas y que no posee componentes perjudiciales para la salud Relacionada con el plan de sostenibilidad y el plan dulce, mediante la insercin de la stevia a nuevos productos de Iansa S.A

9. Canales distribucin Los canales de distribucin sern los mismos, estos canales pertenecen a la empresa por ende hace que esto facilite al traslado de los productos, tanto para la azcar y la stevia, estos canales sern medibles ya que son controlados por la empresa Iansa S.A

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Nueva Estrategia Aumentar la rentabilidad de IANSA en un 20%. Submetas Disminuir el costo de produccin a travs de cultivo de stevia Aumentar target de clientes Desarrollo de nuevos productos

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Objetivos estratgicos Financiero: Aumentar utilidades en un 20% Clientes: Aumento de clientes Nueva lnea de Negocio Satisfaccin de clientes Mix de productos Fidelizacin Atencin Procesos Marketing y proceso de gestin de personas Gestin de productos Gestin de satisfaccin Proceso de compra Programa de fidelizacin Nueva Estrategia Para llevar la empresa IANSA a un nuevo resultado nos centramos principalmente en un plan de negocio enfocado en la propuesta de valor. Como pudimos observar, IANSA es una empresa que ha centrado sus esfuerzos en un Plan Dulce, donde han desarrollado nuevos productos de calidad para animales y tambin realizaron un Plan de sostenibilidad que para ellos significa una ventaja ya que se centran en mejorar en aspectos relacionados con la sociedad, los clientes, y sus operaciones.

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Con respecto a la nueva estrategia que planteamos, el objetivo principal es generar una mayor rentabilidad para IANSA, estimada en un 20%. Con respecto a su nueva estructura de costos, proponemos que un 25% de la capacidad de suelos que posea para la produccin de remolacha se destine a produccin de STEVIA, lo cual generar esta nueva rentabilidad, ya que ser posible llegar a una mayor cantidad de clientes. Los objetivos financieros estn enfocados a mejorar las utilidades de la empresa. Los objetivos relacionados con los clientes estn enfocados en primer lugar en generar una nueva lnea de productos, que estar formada por productos en base a Stevia. Otro objetivo es aumentar sustancialmente la cantidad de clientes, ya que por las caractersticas de los nuevos productos, estos sern adquiridos por consumidores con problemas de diabetes, hipertensin, hipoglicemia, etc. Tambin es importante mejorar la satisfaccin de los clientes, aumentar la cantidad y calidad del mix de productos, fidelizarlos y mejorar su atencin. Los objetivos estratgicos en cuanto a procesos se definen de la siguiente manera: Marketing y proceso de gestin de personas: este proceso tiene relacin con la gestin del personal que tendr contacto directo con los clientes, en campaas promocionales y de marketing para dar a conocer los nuevos productos. Gestin de productos: tiene que ver con la gestin y desarrollo de la nueva marca. Gestin de satisfaccin: en este proceso se medir la satisfaccin de los clientes a travs de indicadores y realizando encuestas a los consumidores. Proceso de Compra: tiene que ver con el proceso que realizan los clientes en determinados lugares donde se encuentran sus productos. Un ejemplo claro, es ubicar los productos en lugares estratgicos dentro de un supermercado o tienda. Programa de fidelizacin: estos programas se implementarn realizando alianzas con distintos gimnasios, centros de belleza y clnicas bajo la premisa que es posible consumir azcar de manera saludable. Proceso de capacitacin: este proceso implica la capacitacin constante al personal. 30

Los objetivos estratgicos relacionados con el aprendizaje y las personas de la organizacin se agruparn en focos estratgicos como: Cultura organizacional, clima laboral. Crecimiento profesional y motivacin. Gestin de tica. Plan de sostenibilidad. Liderazgo.

La prioridad estratgica de Iansa ser comenzar a producir un nuevo edulcorante en base a Stevia rebaudiana. Esto debido a la gran cantidad de beneficios que tiene, como por ejemplo, que lo pueden consumir personas con problemas de salud relacionados con el azcar, ya que la stevia contiene: carbohidratos, protenas, vitaminas y minerales; no contiene caloras; tiene efectos beneficiosos para la absorcin de la grasa y; disminuye la presin arterial. Todo lo mencionado recin hace que esta empresa de endulzantes (entre otras cosas) pueda atacar un segmento del mercado de los endulzantes que no haba podido en el pasado.

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Misin: Somos una empresa reconocida como una de las principales compaas en la produccin, comercializacin y distribucin de azcar y coproductos de remolacha. Otorgamos a nuestros clientes productos de dulzura de primera calidad en Chile y el mundo alcanzando un liderazgo gracias al compromiso y trabajo de sus colaboradores a travs del cumplimiento de planes estratgicos y a travs del eficiente uso de energas e innovaciones tecnolgicas para aumentar rendimiento agrcola. Esto con el fin de generar una estabilidad corporativa de largo plazo, a travs de una buena relacin colaborativa con el mercado, en un buen servicio al cliente y un compromiso con un desarrollo sostenible, enfatizando en un trabajo cooperativo, integral, innovador y un compromiso y responsabilidad con el medio ambiente. Visin: Queremos ser una empresa lder en comercializacin, distribucin y produccin de dulzura en Chile, abarcando nuevos mercados en el extranjero y entregando a nuestros clientes productos integrales a travs de nuestra estrategia de dulzura, respetando nuestro compromiso con cada actor de la cadena de valor y generando lazos de confianza y colaboracin. Perspectivas estratgicas: Financieros, aprendizaje, clientes, procesos internos. Pilares estratgicos: Se enfoca en la calidad, comunidad, personal y crecimiento. Calidad: Entregar los mejores productos del mercado, para satisfacer a nuestros clientes. Comunidad: Proveer productos de calidad y entregar productos cada vez ms saludables. Personal: Compromiso con los trabajadores y proveedores de la compaa, tanto para capacitaciones como aprendizaje. Crecimiento: Lograr un desarrollo sustancial, adems de mejorar la calidad de produccin de manera eficaz y eficiente.

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Financieros: Aumentar las ventas. Sistema eficiente de medicin de resultados. Aumentar inversin en nuevos mercados y buscar nuevos nichos.

Clientes: Satisfacer los requerimientos y necesidades de los clientes. Capacidad de entendimiento y comprensin de los clientes, en relacin a sus necesidades. Entregar un producto de calidad. A nivel de precios, debe ser una alternativa para los clientes. Generar una cartera de nuevos clientes.

Procesos Internos: Identificar la oportunidad de comercializar nuevos productos, como en el caso de la Stevia. Mejorar los procesos de ventas y los canales de distribucin Desarrollo de nuevos productos. Control de gestin. Evaluacin y desempeo de los trabajadores y empleados de la compaa Proceso de servicio de atencin al cliente. Mejorar los canales de distribucin. Desarrollo de nuevos productos; Stevia. Mejora en los mecanismos de elaboracin de los productos Iansa.

Aprendizaje: Reclutamiento y seleccin Capacidad de los empleados de manejar las nuevas tecnologas, procesos y estrategias, adems de ser capaces de dar un valor agregado a sus funciones. Remuneracin, desempeo y reconocimiento.

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Capacidad del sistema de informacin, sea capaz de orientar y facilitar la gestin de los procesos. Mejorar la productividad, eficacia y eficiencia del personal. Instalar una cultura orientada a procesos y resultados.

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Debemos sealar que los antecedentes presentados anteriormente, fueron realizados previo anlisis del mercado del azcar, y las fluctuaciones que han incidido en los mercados y en los resultados de los ejercicios anteriores (2009 y 2011). Esta proyeccin basada en Plan Dulce que ha alcanzado resultados positivos para Empresas IANSA S.A. en un futuro cercano una adecuada toma de decisiones, en cuanto a sus planes de negocios y a cualquier reestructuracin que deseen realizar dentro de la compaa.

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