OPCIONES ESTRATGICAS OPERATIVAS

OPCIONES ESTRATGICAS OPERATIVAS

Definir un objetivo es una cosa, saber cmo alcanzarlos es diferente, ya que el mismo objetivo puede alcanzarse de diferentes maneras. Las acciones alternativas no son sustitutas y su eficiencia variar de acuerdo con el mercado y las situaciones competitivas. Por lo tanto ms all de las directivas generales dadas por las opciones estratgicas bsicas es necesario especificar las estrategias operativas que permitirn el logro de los objetivos operativos.

ENUNCIADO DE LA ESTRATEGIA

Es una frase descriptiva de cmo se alcanzarn los objetivos de la empresa. El enunciado de la estrategia est dirigido por la planificacin de marketing y por las diferentes funciones dentro de la empresa como: manufactura, direccin de personal, finanzas e investigacin y desarrollo de productos. Esa frase describe las acciones principales y es una gua para la definicin de cada estrategia dentro de la planificacin de marketing en la empresa.

La definicin de la estrategia debe contemplar lo siguiente:

La El

definicin del o de los segmentos objetivos. posicionamiento relativo respecto a la competencia directa. necesidad de lneas de productos, de mezclas,

La

extensiones, etc.
Los Los La La

canales de distribucin directos o indirectos. precios y las condiciones de venta

fuerza de venta publicidad y las promociones. servicios posventa, las garantas y otros estudios de mercado servicios

Los

Los

Esta definicin de la estrategia no debe exceder de dos o tres pginas dentro del plan de marketing. Esto es importante ya que los directivos de la empresa revisarn esta definicin de la estrategia y basados en ella van a aprobar o rechazar los objetivos y por lo tanto tambin el plan de marketing..

CRITERIOS PARA ELEGIR UNA OPCIN ESTRATGICA

Recordemos que la estrategia viene del rea militar, donde los estrategas se quedaban el el cuartel general y planeaban cmo su ejrcito lograra ganar las batallas. Por lo que para elegir una opcin estratgica es necesario seguir ciertas reglas simples inspiradas en la estrategia militar. Entre ellas estn:
Viabilidad

Evaluar las capacidades requeridas y los obstculos

Fortaleza

Siempre tratar de tener una fortaleza como ventaja.

Concentracin

Evitar la dispersin de esfuerzos

Adaptabilidad

y flexibilidad

Estar listos para responder a lo inesperado

Previsin

Evitar el desperdicio de recursos escasos

EJEMPLOS DE CAMINOS ESTRATGICOS A SEGUIR

Un aumento del 10 % en las ventas puede obtenerse, por ejemplo, si se aumenta el precio de venta promedio, o si se expande la demanda total a travs de una disminucin del precio, o aumentando la cuota de mercado sin ningn cambio en el precio pero por medio de una publicidad intensiva o de acciones promocionales. Por ejemplo la empresa puede elegir diferentes caminos estratgicos para lograr el mismo objetivo:

1) OBJETIVO: aumentar en un 10 % el volumen de las ventas.

ESTRATEGIA BSICA: Competitiva - defensiva La estrategia elegida es defender la posicin actual en el mercado con los productos existentes en el mercado existente.

ESTRATEGIAS OPERATIVAS:
DE

PRODUCTO:

Modificacin del producto o servicio en sus caractersticas, embalaje, etc.

DE

DISTRIBUCIN:

Refuerzo en la capacidad de distribucin, nuevos distribuidores, etc.

DE

COMUNICACIN:

Aumentar o redireccionar las acciones promocionales, etc.

 DE

PRECIO:

Establecer precios defensivos a travs de la venta de productos complementarios, etc.

2) OBJETIVO: aumentar en un 10 % el volumen de las ventas.

ESTRATEGIA BSICA: de crecimiento intensivo penetracin de mercados Sin modificar la composicin de la cartera de productos.

ESTRATEGIAS OPERATIVAS :
DE

PRODUCTO:

Aumentar el consumo por ocasin de uso al ofrecer envases ms grandes.

DE

PROMOCIN:

Llegar a los consumidores potenciales de la marca a travs de acciones promocionales para inducirlos a la compra de prueba.

DE

PRECIO:

Estimular a los consumidores irregulares a transformarse en usuarios regulares al proponerles una reduccin de precio por pronto pago, etc.

3) OBJETIVO: aumentar en un 10 % el volumen de las ventas.

ESTRATEGIA BSICA: de desarrollo internacional. Con productos existentes

ESTRATEGIAS OPERATIVAS:
DE

LOGSTICA

Usar una red de agentes de exportacin para manejar las transacciones en el extranjero.

DE

DISTRIBUCIN

Utilizar empresas ya establecidas para distribucin del producto..

DE

RELACIONES

Mantener una base de datos actualizada de distribuidores actuales y potenciales. Establecer relaciones constantes con la red de

distribuidores.

DE

VENTAS

Organizar una red de vendedores en los establecimientos-distribuidores.