Confecciones Princesa Estrategia

CONFECCIONES PRINCESA
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CAPITULO I
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INTRODUCCION
1. ANTECEDENTES
Confecciones PRINCESA es una microempresa familiar creada con el objetivo de satisfacer y abastecer las necesidades del consumidor en cuanto a la confeccin de prendas de vestir para nias de 4 a 8 aos, consta de un conjunto de 2 piezas una blusita y su calza hechas de tela algodn normal, esto mediante la produccin y distribucin de productos de calidad a precios justos y un buen servicio en atencin al cliente.
Los clientes a los que distribuye en su mayora se encuentran ubicados en la ciudad de Cochabamba, as como tambin en Santa Cruz de la Sierra.
Para la confeccin de estas prendas se utiliza los siguientes materiales: Tela algodn normal de diversos colores. Tela de algodn estampado de diversos colores. Hilos de over y recta. Adornos para colar. Silicona. Maquinas de costura industriales collareta, recta y overlock. Maquina cortadora de tela y otros accesorios.
Todos estos materiales se utilizan para la confeccin de las prendas de vestir que son acabadas en un tiempo mximo de 1 semanas dependiendo de la cantidad del pedido. La empresa cuenta con una persona productos en distintos lugares. La atencin es personalizada, los clientes hacen sus pedidos mediante va telefnica o directamente con el promotor. Una vez que el pedido se hace, se procede a la cotizacin y compra de materiales para luego confeccionar el pedido. encargada de dar a conocer los
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Una vez confeccionado el pedido el promotor viaja va terrestre hasta el lugar de destino del pedido y lo entrega personalmente.
Se realiza pedidos tanto al contado como al crdito, el cliente tambin puede hacer pedidos segn el modelo que quiera, ya que muchas veces son los clientes los que proveen el modelo a confeccionar a la empresa.
En los ltimos meses esta empresa viene registrando
de manera
preocupante una paulatina disminucin de sus niveles de ventas, no cumpliendo con las metas previstas, que si no se ejecutan acciones inmediatas puede traer consigo la disminucin de las utilidades, posicionamiento de sus productos en el mercado, disminucin de la rentabilidad, el despido del personal del taller de confecciones y hasta el cierre permanente de la misma. Esta situacin se debe a una serie de causas entre las que se pueden mencionar que el personal no cuenta con incentivos salariales ni motivacionales, la carencia de publicidad y promocin para incrementar sus ventas del taller. Por lo que se puede deducir que la empresa carece de una estrategia comercial.
A continuacin una breve descripcin de los clientes con los que cuenta la empresa: Tienda RIO DE ORO, ubicado en el mercado La Paz en la ciudad de Cochabamba. Distribuidora de ropa MARY, ubicada en la ciudad de Cochabamba. Tiendas de ropa ubicadas en diferentes mercados de la ciudad de Santa cruz como ser. Mercado La Ramada, Los Pozos, Mutualista, Feria Barrio Lindo, 7 calles y otros.
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2. IDENTIFICACION DE LA EMPRESA
2.1. Razn social Confecciones PRINCESA 2.2. Forma jurdica Empresa Unipersonal 2.3. Domicilio real de la empresa Av. Santos Dumont 6 Anillo/ barrio Transportista/ calle N 1/ N 48 2.4. Disposiciones legales 2.4.1. Disposiciones gubernamentales: Cumplir con la ley del medio ambiente. 2.4.2. Disposiciones municipales: Confecciones PRINCESA no cumple con las disposiciones legales como ser: Licencia de Funcionamiento. Impuestos internos. Ley general del trabajo.
3. IDEOLOGIA DE LA EMPRESA
3.1. Propsito Entregar productos y servicios, encaminado a satisfacer plenamente las necesidades y requerimientos de los clientes, mediante la innovacin continua, y un personal competente.
3.2.
Misin Confecciones PRINCESA es una empresa dedicada al diseo, produccin y comercializacin de ropa para nias, ofreciendo productos para las edades de 4 a 8 aos, tallas y diseos que brindan comodidad a precios accesibles. Contamos con un grupo humano competente enfocado a alcanzar los objetivos de la empresa y a satisfacer a sus socios gestores, empleados y a la sociedad.
CONFECCIONES PRINCESA 3.3. Visin
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En el 2020, confecciones PRINCESA, ser reconocida en el mbito regional y nacional como una empresa lder en la confeccin de ropa para nias, garantizando productos de calidad, cumpliendo con las expectativas de los clientes, logrando un incremento paulatino en la participacin en el mercado.
3.4.
OBJETIVOS 3.4.1. Objetivo General Establecer una estrategia comercial para la empresa de confecciones PRINCESA, aplicando una adecuada mezcla comercial para aumentar las ventas del 20% al 30% en el siguiente ao as lograr un buen posicionamiento en el mercado. 3.4.2. Objetivos Especficos Desarrollar una curva de experiencia. Ofrecer respuestas a las necesidades de los clientes. Establecer polticas de comercializacin para garantizar las ventas de la empresa. Realizar un diagnostico interno, empresa. Determinar los canales de distribucin. Identificar el mercado objetivo de la empresa. Equipar siempre la empresa con la ultima tecnologa externo y del entorno de la
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CAPITULO II
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4. ORGANIZACIN DE LA EMPRESA
4.1. Estructura general de la empresa
Propietario
Encargado de produccin
Encargado de ventas
Encargado de finanzas
Promotor
Fuente: Elaboracin Propia
En cuanto a la estructura orgnica de la microempresa confecciones PRINCESA, en la actualidad no cuenta con un organigrama establecido, por su tamao reducido de la misma. Razn por la cual se supone que consta con el siguiente organigrama relacionado actividades y funciones que realizan. 4.2. Descripcin de los niveles jerrquicos Propietario.- El dueo de la empresa se encarga de realizar las diferentes actividades de administracin, planificacin, coordinacin, organizacin. Encargado de finanzas.- Es el responsable de llevar la contabilidad de la empresa. Encargado de produccin.- Est conformada por todos los operarios que realizan la fabricacin de los diferentes productos bajo la supervisin del propietario.
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Encargado de venta.- Es el responsable de llevar a cabo el proceso de ventas de la empresa. Promotor.- Es el encargado de mantener en contacto con los clientes.
4.3.
Cantidad de personal En la empresa de confecciones PRINCESA se encuentran
trabajando 5 personas en los cargos administrativos y operativos. 4.4. Infraestructura fsica Confecciones PRINCESA es una micro empresa familiar ubicado en la Avenida santos dumont; barrio transportista; calle 1; N48 donde se encuentra ubicado su taller de confeccin. 4.5. Descripcin de las actividades que se realizan en cada rea 4.5.1. Anlisis del rea de produccin Descripcin y nomina de producto Para la produccin de las prendas de vestir para nias confecciones PRINCESA utiliza como materia prima: Maquinarias y equipos Cuenta con las siguientes maquinarias y equipos que utiliza para desarrollar sus actividades productivas: Overlock 3 hilos Maquina para confeccionar en tejido de punto (remeras, calzas, deportivo, frisa, polar, etc.) Tela de algodn normal de diversos colores. Tela de algodn estampado de diversos colores. Hilos de over y recta. Adornos para colar. Silicona. Tallas bordadas para costurar. Tallas para colar. Bolsas.
CONFECCIONES PRINCESA Recta de arrastre simple
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Este equipo nos permite realizar las costuras de los bordes, que requieren un detalle fino y de calidad. Collareta 5 hilos Maquina para confeccionar en tejido de punto (remeras, calzas, deportivo, frisa, polar, etc.), otorga las terminaciones en cuellos, mangas y cintura. Cortadora industrial La maquina cortadora, realiza la operacin de corte de la tela, esta operacin es decisiva ya que una vez realizada es prcticamente imposible corregir errores. Para realizar el corte se pueden se pueden utilizar tijeras convencionales o maquinas cortadoras, entre estas ltimas se pueden utilizar una maquina que consta de 4 a 20 cm. De dimetro que al girar realiza el corte, con esta maquina se pueden cortar pliegos de tela con anchuras de hasta el 40% del dimetro del disco. Cuchilla manual Es conocida comnmente como estilete o piquete, es utilizado para el limpiado de los productos es decir para sacar los hilos que estn fuera de lugar. Descripcin del proceso productivo Diseo
del producto.-
El propietario de
acuerdo a su
creatividad e inspiracin disea el modelo que se ajuste a las necesidades y preferencias de sus clientes. Sacado de matriz o moldes.- El propietario realiza los moldes de acuerdo al diseo del modelo.
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Costo.- El propietario analiza los costos en los que incurrir en todo el proceso de produccin, viendo as la manera de reducir estos para fijar un precio competitivo del producto. Materiales.- El propietario identifica los materiales que necesitar durante todo el proceso de produccin. Provisin de materia prima.- El propietario selecciona el proveedor que ofrezca materia prima de buena calidad, a bajo costo y negocia con l las cantidades de materiales que requiere. Corte.- El propietario da a conocer al personal la forma y los espacios en los que deben ser marcados los moldes viendo la manera de utilizar correctamente los materiales. Confeccin.- Este proceso es realizado por los empleados, el cual consiste en la costura de los materiales. Limpiado.- Este proceso consiste en sacar los hilos que estn fuera de lugar. Control de calidad.- Este proceso consiste en la verificacin de todos los detalles del producto, en observar posibles fallas o errores para ser corregidos posteriormente. Empaquetado.individualmente. Descripcin y nomina de productos Consiste en embolsar los productos
Para la produccin de ropa para nias en los modelos con botoncitos manga corta y manga larga, modelo con floreado, la microempresa confecciones PRINCESA utiliza como materia prima lo siguiente:
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Materiales para la confeccin de ropa de nia Modelo con botoncitos (Bs. 240 por docena)
CONCEPTO
CANTIDAD
PRECIO
TOTAL BS.
CANTIDAD A PRODUCIR
COSTO P/UNIDAD
Tela algodn normal de color Tela algodn normal color blanco Hilo over Hilo recta Serigrafa Adornos para colar Silicona Tallas Costo total por unidad
1 metro 1 metro 2 unidad 2 unidad 1 unidad 1 bolsa 1 docena 1 unidad
15 Bs. 15 Bs. 7 Bs. 7.5 Bs. 2 Bs. 30 Bs. 10 Bs. 10 Bs.
15 15 14 15 2 30 10 10
2 12 250 612 1 50 240 864
7.5 1.25 0.06 0.02 2 0.6 0.04 0.01
11.48
Materiales para la confeccin de ropa de nia Modelo floreado (Bs. 240 por docena)
CONCEPTO
CANTIDAD
PRECIO
TOTAL BS.
CANTIDAD A PRODUCIR
COSTO P/UNIDAD
Tela algodn normal de color Tela algodn floreado Hilo over Hilo recta Serigrafa Tallas Costo total por unidad
1 metro 1 metro 2 unidad 2 unidad 1 unidad 1 unidad
15 Bs. 15 Bs. 7 Bs. 7.5 Bs. 2 Bs. 10 Bs.
15 15 14 15 2 10
2 8 250 612 1 864
7.5 1.88 0.06 0.02 2 0.01
11.47
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Materiales para la confeccin de ropa de nia Modelo manga larga con botoncitos (Bs. 340 por docena)
CONCEPTO
CANTIDAD
PRECIO
TOTAL BS.
CANTIDAD A PRODUCIR
COSTO P/UNIDAD
Tela algodn normal de color Tela algodn normal color blanco Hilo over Hilo recta Serigrafa Adornos para colar Silicona Tallas Costo total por unidad
1.33 metro 1 metro 2 unidad 2 unidad 1 unidad 1 bolsa 1 docena 1 unidad
15 Bs. 15 Bs. 7 Bs. 7.5 Bs. 2 Bs. 30 Bs. 10 Bs. 10 Bs.
19.95 15 14 15 2 30 10 10
2 12 250 612 1 50 240 864
9.97 1.25 0.06 0.02 2 0.6 0.04 0.01
13.95
4.5.2. Anlisis del rea de recursos humanos Polticas de contratacin y desarrollo del personal Responsabilidad y puntualidad constituye uno de los elementos ms importantes para contribuir el logro de los objetivos y desarrollo de la organizacin, para el
reconocimiento hacia los trabajadores. Que el crecimiento y la experiencia de cada trabajador sea igual al de la empresa. Contratar personal capacitado que tenga conocimientos generales y experiencia del proceso de confeccin. Responsable de contratacin El responsable de la seleccin y contratacin del personal dentro de la empresa es el Propietario.
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Calidad y formacin La empresa confecciones PRINCESA considera importante al momento de contratar personal para los diversos cargos realizar una contratacin de acuerdo con el cargo para el cual se est solicitando personal.
A continuacin se detalla los requisitos en la formacin de personal: Operarios: Los trabajadores que desempearan este cargo, deben tener conocimientos generales del proceso de confeccin adems de aspectos primordiales como iniciativas creatividad, dedicacin, compromiso y liderazgo.
4.5.3. Anlisis del rea de comercializacin
Posicionamiento actual La microempresa confecciones PRINCESA en el mercado no es muy conocida.
Mercado meta El mercado meta son las parejas de matrimonios jvenes que tienen hijas comprendidas en las edades de 4 a 8 aos.
Situacin de las ventas Se describe la situacin de las ventas desde el mes de junio del 2011 hasta la situacin actual.
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MES VENTAS JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO 24 docenas 22 docenas 30 docenas 36 docenas 34 docenas 31 docenas 33 docenas 29 docenas 24 docenas 20 docenas 19 docenas 15 docenas
Canales de distribucin
Consumidor final
Confecciones PRINCESA
Mayorista
Consumidor final
Acciones de promocin La estrategia promocional que est usando la empresa es ofrecer productos de calidad. Mezcla actual Producto Los productos de la competencia tienen menor calidad a comparacin de los que ofrece la empresa de confecciones PRINCESA
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Los productos de la competencia no son exclusivos. La competencia tiene una gran variedad de productos para competir en el mercado. Precio La docena cuesta Bs 240 y por unidad a Bs. 35. Distribucin Los productos se trasladan desde el taller hasta el punto de venta. Promocin La estrategia promocional que esta usando la empresa es ofrecer productos de calidad a un precio menor.
Estrategia actual La microempresa confecciones PRINCESA no cuenta con una estrategia comercial. Relaciones comerciales La microempresa confecciones PRINCESA cuenta con
relaciones con los proveedores y con las entidades financieras como es el banco Los Andes.
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5. ESTUDIO DE MERCADO
5.1. OBJETIVOS
5.1.1. Objetivo General Atender la demanda insatisfecha de ropa para nias ofreciendo una diversidad de diseos, colores y tamaos utilizando materia prima nacional para satisfacer las necesidades poblacin de Santa Cruz de la Sierra.
5.1.2. Objetivo Especifico Dar respuesta a los gustos y tendencias de la moda infantil para nias. Utilizar todos los canales de distribucin que faciliten las ventas. Garantizar la calidad y el precio de los productos. 5.2. METODOLOGA 5.2.1. Metodologa de la investigacin. Esta investigacin es viable porque se puede conseguir informacin necesaria con los diferentes instrumentos y herramientas de investigacin. 5.2.2. Tipo de estudio 5.2.2.1. Descriptivo
Nos basamos en una investigacin y estudio descriptivo, para poder conocer el comportamiento de decisin de las personas (Madres de familia con hijas pequeas), al momento de comprar ropa para nias. Por lo que esta investigacin nos lleva a la recoleccin de informacin mediante encuestas donde estos datos los llevamos a un anlisis estadstico.
CONFECCIONES PRINCESA 5.2.2.2.
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Tcnicas de investigacin Fuente primaria
5.2.2.2.1.
Las fuentes primarias de informacin a ser tomadas en cuenta para el estudio son: Entrevistas, realizadas a los Confeccionistas, por constituirse estos los oferentes. Encuestas, realizadas a las personas (madres de familia con hijas pequeas) asiduas a los centros comerciales, mercados y ferias ms frecuentados de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, por ser ellos los directos compradores del producto. 5.2.2.2.2. Fuente secundaria Para el desarrollo de este trabajo, se emple libros especializados en el tema, publicaciones de las instituciones involucradas: Cmara de Industria y Comercio (CAINCO) Funde empresa y otras relacionadas. 5.2.3. Tipos de preguntas 5.2.3.1. Preguntas cerradas
Ofrecen distintas alternativas de respuestas preconcebidas. El respondiente se Limita a seleccionar una de las opciones ofrecidas. 5.2.3.2. Preguntas semi-abiertas o semi-cerradas
Se recoge una lista de posibles respuestas y se deja una opcin abierta, que sera la opcin otros/as.
5.3.
DETERMINACIN DE MUESTRA
Se desarrolla el muestreo tomando en consideracin los siguientes datos y variables:
CONFECCIONES PRINCESA a. Poblacin
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La identificacin de la poblacin para este estudio estar compuesta por: a.1. Poblacin de la oferta La poblacin de la oferta estar conformada por Confeccionistas de Santa Cruz, a quienes se les realizar una entrevista estructurada. a.2. Poblacin de estudio para la demanda Los demandantes directos son las personas asiduas en los Centros comerciales, mercados y ferias ms frecuentados de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, por ser ellos los directos compradores del producto. Santa Cruz tiene una poblacin total de2.785.762 habitantes del cual 1.384.067 son mujeres, aproximadamente 406.916 son madres con hijos(as) pequeos y 195.320 de estas madres tienes hijas mujeres entre 4 a 8 aos. Para la determinacin de la muestra de la demanda se seguirn las siguientes etapas: b. Mtodo de muestreo El mtodo de muestreo que se utiliz fue el Muestreo Aleatorio Simple por
presentar caractersticas ms adecuadas para el levantamiento de la informacin. Este muestreo otorga la misma probabilidad a todos los miembros de la poblacin de ser tomados en cuenta al momento de extraerse la muestra. La modalidad que se emple es con remplazo para obtener un mayor grado de exactitud. c. Unidades de anlisis Las unidades de anlisis son las personas (Madres de familia) de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra compradores del producto, que realizan la adquisicin del mismo de los Centros comerciales, en los mercados y ferias.
CONFECCIONES PRINCESA d. Prueba piloto
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Para la prueba piloto se desarrollaron 21 encuestas, las que sirvieron para mejorar el diseo de la encuesta y corregir falencias que se presentaron en la misma. Adems la prueba piloto sirvi para la determinacin de la cantidad de encuestas a realizar. e. Determinacin de los niveles de confianza y de error de la muestra Para el estudio se considerar un nivel de confianza del 90% por no existir un listado exacto de la poblacin a ser encuestada. El nivel de error a emplearse ser del 5%, por contratiempos que puedan presentarse en el levantamiento de la informacin. f. Determinacin del clculo del n ideal Las frmulas a emplearse son:
(Z2) P x Q n= e2
Donde: n = Tamao de la muestra Z = Valor de rea en la curva normal e = Error N = Poblacin P = Posibilidad de xito Q = Posibilidad de fracaso
CONFECCIONES PRINCESA Clculo del n Datos: P = 0.50 Q = 0.50 e = 0.05 Z= 90% = 1.64
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Los anteriores datos se obtienen de la prueba piloto, P es la probabilidad de xito de que las personas (madres de familia con hijas pequeas) compren ropa para nias en cualquiera de sus modelos y Q es la probabilidad de fracaso en la opcin de que no compren el producto. Remplazando datos en las formulas establecidas para dicha modalidad de muestreo se tiene: (Z2) (P x Q) n= (0.05)2 1.642 x0.50 x 0.50 = 0.052
268,96
Por lo que se determina una muestra de 269 encuestas a realizarse en los Centros comerciales, mercados y ferias de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra. 5.4. IDENTIFICACIN DEL PRODUCTO
El producto a ser comercializado es CONJUNTO para NIAS:
Con manga Larga
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FUXIA
UVA SANDIA
ESMERALDA BARNY
AMARILLO ROJO
ROSADO
CALIPSO
NARANJA
Con manga Corta
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5.5.
ESTUDIO DE LA DEMANDA
El anlisis, la identificacin y la caracterizacin de los demandantes de la ropa para nias se presentan a continuacin: 5.5.1. Identificacin de los demandantes Los demandantes del producto son todas las personas (madres de familia con hijas pequeas) que tengan el poder adquisitivo de comprar el producto que lo adquieren en los Centros comerciales, mercados y ferias de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra. 5.5.2. Proyeccin de la demanda Para la proyeccin de la demanda de la compra de ropa para nias se tomaron datos poblacionales del Instituto Nacional de Estadstica, por ser estos los ms actualizados y confiables.
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La proyeccin abarca desde el ao 2013 hasta 2018. AOS POBLACION DEMANDA GLOBAL (en docenas) 302.746 307.875 313.089 318.393 323.787 329.273
2013 2014 2015 2016 2017 2018
195.320 198.629 201.993 205.415 208.895 212.434
Determinacin de la demanda insatisfecha: Tasa de crecimiento 1.694% Consumo per cpita es de 1,50 docenas/ao AOS POBLACION DEMANDA GLOBAL (endocenas) 273.719 278.357 283.072 287.867 292.744 297.702 PRODUCCION DEMANDA NACIONAL INSATISFECHA (docenas) (docenas) 15.750 15.994 16.258 16.510 16.799 17.118 257.969 262.363 266.814 271.357 275.945 280.584
2007 2008 2009 2010 2011 2012
176.593 179.585 182.627 185.721 188.867 192.066
Fuente: Elaboracin propia
CONFECCIONES PRINCESA 5.6.

ESTUDIO DE LA OFERTA
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La oferta en este estudio est constituida por la industria de la confeccin que es el mayor generador de empleos a nivel nacional ya que genera un total de 180.000 empleos anualmente, de los cuales en Santa Cruz de la Sierra hay 60.000 empleos, y 120.000 estn distribuidos en los dems departamentos, esto significa un promedio de 30 empleados por establecimiento. Segn los directivos de la industria de confecciones en Santa Cruz, el 37%de establecimientos se encuentran enSanta Cruz de la Sierra y 63% estn distribuidos en los dems departamentos. 5.6.1. Proyeccin de la oferta
La proyeccin de la oferta se la realizar en funcin a datos de produccin de Confeccin de ropa para nias y se la detalla en el Cuadro
Ao 2007 2008 2009 2010 2011 2012 TOTAL X 1 Y X2 1 XY
15.750 15.994 16.258 16.510 16.799 17.118 98.429
15.750 31.988 48.774 66.040 83.995 102.708 349.255
2 3 4 5
6 21
4 9 16 25
36 91
Sustituyendo valores en las ecuaciones 2 y 3, resulta:

98429 = 6a + 21b *(-21/6)
349255 = 21a + 91b
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-344501, 5 = -21a 73,5b 349255 = 21a + 91b
4753, 5
17,5b
b = 4753,5/17,5 b = 271,63 Sustituyendo el valor de b en la ecuacin 4, encontramos el valor de a

98429 = 6a + 21b
a = (98429 21*271,63) / 6 a = 15454,13 Por lo tanto los valores corregidos o ajustados (Y) para los aos 2013 a 2018 serian:
Proyeccin de la oferta de ropa de nias

Y13 Y14 Y15 Y16 Y17 Y18
= = = = = =
15454,13 15454,13 15454,13 15454,13 15454,13 15454,13
+ + + + + +
271,63 271,63 271,63 271,63 271,63 271,63
* * * * * *
7 8 9 10 11 12
= = = = = =
17355,54 17627,17 17898,8 18170,43 18442,06 18713,69
Proyeccin de la demanda insatisfecha:
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AOS
DEMANDA GLOBAL (docenas) 302.746 307.875 313.089 318.393 323.787 329.273
PRODUCCION NACIONAL (docenas) 17355,54 17627,17 17898,8 18170,43 18442,06 18713,69
DEMANDA INSATISFECHA (docenas) 285.390 290.248 295.190 300.223 305.345 310.559
2013 2014 2015 2016 2017 2018
94,27 94.27 94,28 94,30 94.30 94.32
Posibilidades del proyecto en funcin de la demanda insatisfecha. El primer ao se tendr una capacidad de produccin de 300 docenas con un incremento anual del 20%anual.
Ao Capacidad operacin Demanda insatisfecha % a cubrir demanda insatisfecha
2013 2014 2015 2016 2017 2018
300 360 432 518 622 746
285.390 290.248 295.190 300.223 305.345 310.559
0.105112% 0.124031% 0.146346% 0.172538% 0.203704% 0.240212%
El proyecto resulta viable ya que durante el 1er ao de operacin el taller de confecciones de ropa para nias podr cubrir el 0.105112% de la demanda insatisfecha. 2do ao se cubrir el 0.124031%, el 3er ao se cubrir el 0.146346%, el 4to ao el 0.172538%, el 5to ao el 0.203704%, y el 6to ao cubrir el 0.240212 % de la demanda insatisfecha.
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6. ANALISIS EXTERNO
6.1. ANALISIS DE LAS TENDENCIAS DEL ENTORNO 6.1.1. Ambiente econmico De acuerdo con los datos del ltimo censo de poblacin y vivienda del ao 2001 las ciudades que estn creciendo poblacionalmente de manera ms acelerada son la ciudad del Alto y la ciudad de Santa Cruz de la Sierra. Sin embargo el nivel de vida, ingresos y oportunidades de la poblacin no siempre van aparejados a este crecimiento, es en este sentido, que la poblacin necesita proveerse de productos a precios accesibles pero sin descuidar la calidad, especialmente para los sectores socio-econmicos ms pobres. Los demandantes del producto son todas las personas (madres de familia con hijas pequeas) que tengan el poder adquisitivo de comprar el producto que lo adquieren en los Centros comerciales, mercados y ferias de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra. El 47% de los consumidores trabaja y el 53% restante no lo hace. Mucho de esta proporcin tiene que ver con consumidores que no trabajan porque no estn en la edad de trabajar o porque son estudiantes o estn buscando un trabajo
activamente. Entre los consumidores que trabajan, se encuentra una mayor proporcin de empleados, con relacin de dependencia laboral, y tambin los denominados cuenta propia que equivalen al 42% y 32% del total, respectivamente. Un 6% de los consumidores que trabajan son obreros y un 9% son profesionales independientes, as como un 3% son empleados del hogar. Como se observa, la demanda esta concentrada precisamente en aquellos consumidores cuyo trabajo se relaciona con una fuente de ingreso laboral, se constituyen en agentes
consumidores con mayor capacidad de compra, contrariamente a lo que se esperaba, como es el caso de obreros u otras ocupaciones como ser empleados del hogar. En trminos de ingreso, el 65% de los consumidores esta por encima de los Bs 500 mensuales (33% entre 500y 800 bolivianos y 35% por encima de los 800
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bolivianos). Un 30% gana entre 200 y 500 bolivianos y el 1% tiene un ingreso inferior a los 200 bolivianos. 6.1.2. Ambiente poltico legal Algunos factores que influyen son: La no existencia de polticas gubernamentales para promover el desarrollo del sector. La no existencia de polticas sobre la importacin y el contrabando desleal. Polticas sobre la ropa usada. 6.1.3. Ambiente tecnolgico Se ha observado que el alcance tecnolgico esta en continuo crecimiento, cada vez aparecen nuevas mquinas que hacen ms eficiente el proceso productivo en la confeccin, que puede afectar al desarrollo del sector de manufactura, es importante que las empresas del sector no dejen de lado la importancia de este factor. En el aspecto tecnolgico, la poltica de reconversin y modernizacin industrial requiere de las siguientes acciones: Como apoyo tecnolgico es necesario crear las unidades de servicios comunes para los productores, en el saco textil se debe instalar la unidad de equipo y maquinaria de teido, acabado, bordado y corte.
6.1.4. Ambiente cultural Las caractersticas del mercado son: a) MODELOS DE CONJUNTO DE NIA QUE PREFIEREN LAS MADRES DE FAMILIA En el Grfico se puede apreciar las preferencias respecto al modelo que prefieren las personas (madres de familia) encuestadas.
COM 400 - 5 Modelo preferido

Modelos Poblacin 102 167 269 % 38% 62%
29
Con manga larga Con manga corta Total
MODELOS
38% 62%
Con manga larga Con manga corta
Las madres de familia que prefieren CONJUNTO DE NIAS con manga larga son 122 (38%) y las mujeres que prefieren CONJUNTO DE NIAS con manga corta son 200 (62%).
COM 400 - 5
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b) LUGARES PREFERIDOS DE COMPRA Y SUS MOTIVOS O RAZONES. Lugar preferido en la compra de conjunto para nias
Lugar Comercial Caoto Feria Barrio Lindo La Ramada Los Pozos Mutualista Otros Total
Poblacin 30 94 68 38 31 8 269
% 11.18% 34.78% 25.15% 14.28% 11.49% 3.11%
LUGAR DE COMPRA
11,49% 3.11% 11,18% Comercial Caoto 14,28% 34,78% 25,15% Feria Barrio Lindo La Ramada Los Pozos Mutualista Otros
Prefieren comprar el conjunto de nias
un 11.21% en el comercial Caoto,
34.78% en la Feria Barrio lindo, un 25.33% en la Ramada, 14.34% en los Pozos, 11.53% en la Mutualista y un 3.11 prefiere comprar en otros lugares.
COM 400 - 5
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Razones para la compra del conjunto de nias

Motivos Barato Cerca Surtido Otras Total Poblacin 97 55 104 13 269 % 36.02% 20.50% 38.81% 4.66%
MOTIVOS
4,66% 36,02% 38,81% Barato Cerca 20,50% Surtido Otras
Los motivos o razones para adquirir este producto en los lugares ya establecidos anteriormente son 36.02% en aquel lugar se vende barato, 20.50% les queda cerca, 38.81% venden surtido, 4.66% otras razones.
COM 400 - 5
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c) CARACTERSTICAS IMPORTANTES DE LA ROPAPARA NIAS PARA EL COMPRADOR Cuadro N 3.6 Caractersticas en las POLERAS
Opcin Precio Calidad Total Poblacin 130 139 269 % 48.45% 51.55%
CARACTERISTICAS DEL CONJUNTO DE NIAS

48,45%
51,55%
Precio Calidad
La caracterstica ms importante que realiza el comprador en el momento de la compra es la siguiente: 48.45% toman en cuenta el precio y un 51.55% la calidad.
CONFECCIONES PRINCESA d) MONTO DE DINERO EN LA COMPRA
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Monto de dinero en la compra de ropa para nias
Monto Bs. 20-35 35-50 Total
Poblacin 249 20 269
% 92,55% 7,45%
MONTO Bs.
7.45%
20-35
92.55%
35-50
El precio ms cmodo que prefieren para adquirir el producto el 92.55% de las personas es 20bs-35bs, y un 7.45% son personas que pueden pagar un poco ms porque les interesa la calidad es de 35bs-50bs.
Las empresas en la actualidad deben tomar en cuenta los valores, las preferencias de los consumidores tratando de influir en ellos, adaptando sus productos de acuerdo a la sociedad en la que se desarrolla.
CONFECCIONES PRINCESA 6.2.
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Anlisis de las cinco fuerzas competitivas de la industria 6.2.1. Barreras de entrada Que la competencia establezca un precio por afrontando
debajo del costo de la empresa,
prdidas que la empresa entrante no se puede permitir. Lealtad de los consumidores, los consumidores pueden mostrarse reacios a cambiar un producto al que estn acostumbrados. Gasto de inversin: especialmente en empresas con grandes economas naturales. Publicidad: las empresas ya establecidas pueden de escala o monopolios
hacer un gasto extraordinario en publicidad que las empresas entrantes no pueden permitirse.
Globalizacin: La entrada de competidores globales

en un mercado local dificulta la entrada de competidores locales. 6.2.2. Poder de los compradores No podemos unificar los clientes para hablar del tipo de negociacin que tienen para con confecciones PRINCESA. Sin embargo podemos distinguir 2 grandes grupos que se distribuyen por su tipo de negociacin: consumidores finales y los mayoristas que compran a confecciones PRINCESA. Si hablamos de los consumidores finales hacen las compras y tienen un gran poder de negociacin ya que imponen sus condiciones y si no se cumplen no compran el producto. En cuanto a los mayoristas la relacin es inversa debido a que confecciones PRINCESA impone sus propias condiciones, disminuyendo el poder de negociacin de los clientes.
CONFECCIONES PRINCESA 6.2.3. Poder de los proveedores
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La provisin de materias primas consta de las telas, ya sea blanco y de color, Hilos de over y recta, adornos para colar y silicona. Destacamos que el de mayor importancia es el que provee las telas. Las compras son de gran volumen y abonadas en tiempo y forma. Adems, debido a la antigedad de la relacin se poseen slidos lazos comerciales. Es por eso que los proveedores no tienen poder de negociacin. A su vez confecciones PRINCESA trabaja con 1 proveedor que le confecciona el estampado de serigrafa y cuenta con el apoyo de otro taller de confeccin que le ayuda cuando existen varios pedidos. Con ellos confecciones PRINCESA se encuentra en una posicin ventajosa con respecto a pedidos de otras empresas ya que les da trabajo tanto en temporada alta como en temporada baja. De esta forma, tanto las estamperas como los talleres priorizan sus pedidos de los del resto. Finalmente, podemos concluir con que el poder de negociacin proveedores es bajo. 6.2.4. Sustitutos El producto sustituto ms directo es la ropa usada. de los
6.2.5. Rivalidad entre sus competidores 6.2.5.1. Competidores
Confecciones melva Confecciones Mariela Moda nios Confecciones a la moda

Confecciones mueca
COM 400 - 5 MATRIZ DE CAPACIDADES
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Precio Precio ms alto que la competencia en un 11 % Producto Producto de mayor calidad y exclusividad Distribucin Promocin Directa No realiza promociones
Confecciones melva
Precios accesibles
Confecciones Mariela
Precios accesibles
Producto de menor calidad y duracin
Producto de menor calidad y duracin
indirecta Realiza promociones
directa No realiza promociones
6.2.6. Estudio de mercado 6.2.6.1. Encuesta dirigida a la competencia
Realizacin de campaas publicitarias

si no
40% 60%
COM 400 - 5
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Utilizacin de medios para promocionar los productos

Tv radio vallas publicitarias 0% 40% 60% internet
0%
Tipo de clientes al que va dirigido el producto

personas de recursos medios personas de recursos altos personas de recursos bajos
20%
40%
40%
COM 400 - 5
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Tiempo en el mercado
De 1 a 3 aos De 3 a 5 aos Ms de 5 aos
20% 40%
40%
cuenta con rea de comercializacin

si no
40% 60%
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Cuenta con personal especializado

si no
40% 60%
6.2.7. Distribucin de cuota de mercado No se cuenta con un estudio que permite la cuota de mercado actual de las empresas dedicadas a las confecciones. 6.2.8. Resumen de las fuerzas competitivas Este rubro de confecciones existen fuerzas competitivas que determinen las reglas del juego. Influyen directamente en los precios y servicios, que las empresas pueden establecer en forma individual, su estructura de costos y sus requerimientos de inversin de capital. 6.2.9. Conclusiones de las fuerzas competitivas La empresa tiene muchas oportunidades ya que el mercado para el producto es grande y son pocas las empresas que producen con la misma calidad, innovacin y tambin estos productos son exclusivos. La empresa con una estrategia adecuada que se adapte a las necesidades y requerimientos del consumidor, lograr cumplir sus objetivos. Pero tambin hay amenaza por parte de otras empresas nuevas que se incorporan al mercado y aprovechan esta oportunidad para competir y vencer a las que ya se encontraban en el mercado.
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7. ANALISIS DE LA SITUACION EXTERNA 7.1. Mercado
Es uno de los sectores mas competitivos debido al perjuicio que se tiene de la industria nacional, es por ello que se trata de eliminar dicho perjuicio con la elaboracin de productos de calidad.
7.2.
Caracterizacin del sector
Existe un mercado amplio, el cual brinda grandes oportunidades para el rubro de las confecciones de prendas de vestir para nias, ya existe un constante crecimiento y cambios en las necesidades, gustos y preferencias del consumidor que cada vez son ms exigentes, lo que nos lleva a desarrollar ms nuestro producto, a perfeccionarlo para as cubrir sus expectativas y obtener valor de nuestros clientes a travs de la compra y preferencia por nuestra marca.
7.3.
Ciclo de vida de la industria
Se podra decir que el ciclo de vida en el que se encuentra la empresa es la de crecimiento debido a: Que se promueven las relaciones con los proveedores y con los clientes, se empieza a conocer la potencialidad real del mercado y se inician procesos innovadores que van generando madurez en la estructura organizativa y productiva.
7.4.
Conclusiones del anlisis del entorno
Segn el estudio realizado en el mercado de las confecciones de prendas de vestir para nias, es un mercado favorable para la empresa ya que cuenta con grandes facilidades para el desempeo de sus actividades, debido a que pocas empresas cuentan con la calidad, exclusividad que tienen los productos de confecciones PRINCESA.
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8. ANALISIS FODA
Fortalezas
Posibilidad de Acceso al crdito Financiero: Se basa en

mantener credibilidad para poder acceder al mismo, dentro del rubro.
Proveedores: Poseen un alto poder de negociacin con los mismos.
Diseos Exclusivos: Este es uno de los factores clave del negocio, el cual le permite poseer una ventaja competitiva y as diferenciarse en el mercado. Atencin al cliente: Saber atender a las personas, para que se sientan bien tratadas y deseen volver. Debilidades No poseer capital suficiente. Escasos canales de distribucin No se cuenta con publicidad por ningn medio de comunicacin Pocos promotores. Volumen: debido al volumen reducido con que trabajan no pueden incorporar tecnologa avanzada, ya que esta requiere de importantes erogaciones de capital y economas de escala.
Oportunidades Depuracin Venta del Mercado: posibilidad de incrementar la
participacin del mercado por la salida de competidores. Minorista: incorporacin de un nuevo canal de
comercializacin. Desarrollo Regional: posibilidad de obtener convenios con
colegiospara elaboracin de uniformes escolares para nias.
Amenazas Productos extranjeros a bajo precios.
CONFECCIONES PRINCESA Acciones gubernamentales.
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Conflictos polticos (huelgas, paros, etc.) Introduccin de nuevas empresas con alta tecnologa. La Moda:los caprichosos cambios de la moda pueden hacer peligrar la produccin de todo un ao.
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CAPITULO III
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9. MARCO TERICO
9.1. Mezcla comercial SE CORRESPONDE CON: NECESIDADES Y DESEOS DEL CONSUMIDOR COMPONENTE PRODUCTO
PRECIO
CALIDAD DEL BIEN / SERVICIO
PLAZA
PRECIO Y CALIDAD DEL PRODUCTO
PROMOCION
CANALES DE DISTRIBUCION, PRECIO Y CALIDAD DEL PRODUCTO.
FUENTE: Beaufond, R. gua de Mercadeo turstico, (indito) UDO/EHT, 1997.
9.2.
Tipos de estrategias
1 LIDERAZGO COSTO
Bsica
2 DIFERENCIACION 3 DEL ESPECIALISTA 1 INTENCIVO
Crecimiento
2 INTEGRACION
3 DIVERSIFICACION
1 LIDER 2 RETADOR 3 SEGUIDOR 4 ESPECIALISTA
Competitiva
1.1. 1.2. 1.3. 2.1. 2.2. 2.3. 3.1. 3.2. 1.1. 1.2. 1.3. 2.1. 2.2. 3.1 3.2. 3.3. 4.1.
De penetracin Desarrollo de productos Desarrollo de mercados Hacia arriba Hacia abajo Horizontal Concntrica Pura Desarrollo demanda global Defensiva ofensiva Disminucin Ataque frontal Ataque por flancos Segmentacin creativa Eficacia en I+D Especializarse Concentracin
Fuente: Lambin JJ, Marketing Estratgico, 1990, Reproduccin del MES.

Kotler, P, Direccin del Marketing, 1990, Reproduccin del MES.
ESTRATEGIAS
CONFECCIONES PRINCESA 9.3. Concepto de marketing
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El concepto de marketing ha evolucionado mucho desde su antiguo significado como sinnimo de ventas, publicidad o investigacin de mercado. Las naciones y las empresas en desarrollo estn prestando cada vez mas atencin a esta disciplina, dada su necesidad de salir a competir con eficiencia en los difciles mercados actuales. Existen distintas interpretaciones respecto de la amplitud del contenido del marketing. a) Marketing como sinnimo de publicidad, promocin y accin de ventas. b) Marketing como un conjunto de mtodos o sistemas de investigacin de mercados. c) Marketing como un sistema de conduccin. Este ltimo concepto es el que est orientado a la totalidad de la empresa y sus integrantes a satisfacer necesidades y deseos de los consumidores, que constituyen oportunidades econmicas para ella. Solo descubriendo las motivaciones y deseos de los compradores, la empresa podr alcanzar sus propios objetivos de crecimiento y rentabilidad en cualquiera de las reas de la misma.
Fuente:www.monografias.com
9.3.1. Nuevo concepto del marketing El objetivo ms importante del marketing es conocer y entender tan bien al cliente, que el producto o servicio que pueda ser desarrollado y ajustado a sus necesidades de manera tal que se venda solo. Las ventas, en cambio, comprenden solamente las acciones
impulsadas por la empresa con el objeto de lograr la salida de sus productos, y obtener el dinero producto de la transaccin. No se
preocupa de las necesidades particulares del consumidor. Ya en 1975 deca Peter Drucker: hay que fabricar lo que se vende y no intentar vender lo que se fabrica.
CONFECCIONES PRINCESA Fhilip Kotler
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dice que Marketing es la actividad humana dirigida a
satisfacer necesidades y deseos por medio de un proceso de intercambio. Ms all de las definiciones, lo importante es comprender que el concepto moderno del marketing se debe orientar hacia el consumidor, no es sinnimo de ventas y debe ser dinmico, con amplia participacin de todos los integrantes de la empresa para adaptarse a la realidad de los mercados. 9.4. Anlisis estratgico Comprende una multiplicidad de estudios de informacin cuyo objeto es optimizar la formulacin de la estrategia empresarial. 9.4.1. F.O.D.A. Una herramienta propia del anlisis estratgico es el anlisis F.O.D.A. que consiste en evaluar al micro y macro ambiente de la compaa. 9.4.2. U.E.N (Unidades estratgicas de negocios) La principal herramienta en la planificacin estratgica es el anlisis de la cartera del negocio, mediante el cual la direccin evala e identifica los negocios claves que forman la compaa. 9.4.3. Los objetivos La definicin de los objetivos es una de las tareas ms complejas del plan, porque constituyen los resultados que se pretenden lograr. 9.4.4. Las estrategias Aqu se definen los caminos a travs de los cuales la empresa alcanzar los objetivos propuestos. 9.4.5. Marketing operativo Consiste en el desarrollo de todas las variables del Marketing Mix, marca, producto, envase, distribucin, precio, comunicacin y
promocin. 9.4.6. Presupuesto Es la cuantitativa del plan de Marketing y de los programas de accin.
CONFECCIONES PRINCESA 9.4.7. Control
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Se describen los distintos mecanismos de verificacin que se deben implementar para medir los resultados. 9.4.8. La misin La misin de una empresa es el marco conceptual que define cual es la y cual debera ser el negocio y establece las grandes lneas estratgicas que marcan el rumbo del negocio. Toda misin empresaria debe apoyarse en una promesa simblica que atrae la voluntad del consumidor y que representa su esperanza de satisfacer una necesidad o un deseo. 9.10. Segn Michael Porter, en cualquier sector, las empresas de distinta
naturaleza y tamao enfrentan los siguientes tipos de competidores:
COMPETIDORES POTENCIALES AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS
PROVEEDORES PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES
COMPETIDORES EN EL SECTOR INDUSTRIAL RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES
COMPRADORES PODER NEGOCIADOR DE LOS CLIENTES
SUSTITUTOS AMENAZA DE PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTOS
a) Accin de los competidores existentes Son los que venden productos y servicios similares a los de la empresa. b) Accin de los competidores potenciales(amenaza de nuevos ingresos) Las empresas potencialmente competidoras pueden detectarse segn tengan ciertas ventajas o facilidades competitivas, para entrar en el mercado. c) Amenaza de posibles productos o servicios sustitutos.
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Se entiende por productos sustitutos aquellos que cumplen la misma funcin para el mismo grupo de compradores, aunque se originen en una tecnologa diferente. Este tipo de amenazas agrava en sectores de rpido cambio tecnolgico o de fcil cambio de la relacin calidad precio. d) La fuerza negociadora de clientes o compradores Los compradores mantienen un determinado poder de negociacin frente a los fabricantes, pudiendo influir en decisiones de precios, funciones del producto, condiciones de pago, etc. e) El poder de negociacin de proveedores El poder de los proveedores ante las empresas clientes radica en el hecho de que puede resultarles posible aumentar los precios de sus productos, reducir la calidad, limitar la cantidad vendida, etc. 9.11. Tipos de clientes Para tener un panorama mas claro, se puede diferenciar a los clientes de acuerdo con la forma en que intervienen en el proceso de compra. Se pueden diferenciar 5 categoras de clientes: 1.Iniciadores: son los que motivan o proponen la compra, la impulsan. Por
ejemplo golosinas, juguetes, espectculos infantiles, y alguna ropa es comprada solamente gracias a la accin de los iniciadores, los chicos. 2.- Influenciadores: son los que interfieren a favor o en contra en la decisin de compra. 3.- Decisores: es la persona que finalmente toma una decisin de compra o una parte de sta, esto es, si comprar o no, qu, cmo comprar o dnde comprar. 4.Compradores: son los que concretan y realizan la transaccin comercial
propiamente dicha. 5.- Usuarios: son los que efectivamente hacen uso del producto servicio. Los usuarios son los que influenciarn nuevas decisiones de compra en un futuro. Producto, 9.12.Producto precio, plaza y promocin.
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El servicio como producto y la comprensin de las dimensiones de las cuales est compuesto es fundamental para el xito de cualquier organizacin de marketing de servicios. Como ocurre con los bienes, los clientes exigen beneficios y satisfacciones de los productos de servicios. Los servicios se compran y se usan por los beneficios que ofrecen, por las necesidades que satisfacen y no por s solos.
El servicio visto como producto requiere tener en cuenta la gama de servicios ofrecidos, la calidad de los mismos y el nivel al que se entrega. Tambin se necesitar prestar atencin a aspectos como el empleo de marcas, garantas y servicios post-venta. La combinacin de los productos de servicio de esos elementos puede variar considerablemente de acuerdo al tipo de servicios prestado.
Las organizaciones de servicios necesitan establecer vinculaciones entre el producto de servicio segn lo reciben los clientes y lo que ofrece la organizacin. Al hacerlo as es til plantear una distincin entre:
1) El concepto de beneficio del consumidor: este concepto es un conjunto de atributos funcionales, eficaces y siclogos. A partir de la idea del beneficio para el consumidor es posible definir el concepto del servicio.
La clarificacin, elaboracin y traduccin del concepto de beneficio del consumidor plantea varios problemas para quienes venden servicios. Primero, los servicios ofrecidos se deben basar en las necesidades y beneficios buscados por consumidores y usuarios. Pero los consumidores y usuarios pueden tener claridad o no respecto a lo que requieren, expresan o no expresan claramente en el anunciado de sus requerimientos. Pueden surgir dificultades debido a que no saben lo que esperan, a la inexperiencia de lo que se requiere o la inhabilidad para determinar su necesidad. En segundo lugar, los beneficios buscados pueden cambiar con el tiempo debido a experiencias buenas o malas en el uso
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del servicio, a travs de nuevas expectativas o cambios en los hbitos de consumo del servicio. En tercer lugar, existen problemas prcticos de evaluacin para los oferentes de los servicios al deducir medidas basadas en el consumidor sobre la importancia de los beneficios buscados en los servicios, las preferencias entre ellos y los cambios en su importancia.
El punto de vista del consumidor debe ser el foco central para dar forma a cualquier servicio que se va a ofrecer, ya que este consumidor, en cierto sentido, ayuda a fabricar su propio "producto" a partir de una serie de posibilidades ofrecidas.
2) El concepto de servicio: este concepto es la definicin de los que ofrece la organizacin de servicios con base en los beneficios buscados por los clientes; es decir, en qu negocio se est y qu necesidades y deseos se tratan de satisfacer.
La definicin del concepto de servicio debe ir seguida de la traduccin de dicho concepto en una oferta de servicio y en el diseo de un sistema de entrega del servicio; es decir, el concepto de servicio es el ncleo central de la oferta del mismo y generalmente se encuentra explicitado en el concepto de
posicionamiento.
3) La oferta del servicio: este punto se refiere a dar una forma ms especfica y detallada a la nocin bsica del concepto del servicio. La forma de la oferta del servicio se origina en decisiones gerenciales relacionadas con qu servicios se suministrarn, cundo se suministrarn, cmo se ofrecern, dnde y quin los entregar. Estas decisiones estn entrelazadas, no se pueden separar de las decisiones sobre el sistema de entrega del servicio y se derivan del concepto de servicio.
4) El sistema de entrega del servicio: el nivel final de anlisis necesario para
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definir el producto de servicio es un factor del sistema de entrega del servicio. Como se dio anteriormente, el proceso de origen y entrega del servicio es un componente integral de este producto. A diferencia de un bien tangible en el cual la manufactura y el mercadeo son procesos separados, en el marketing de servicios estos dos elementos son inseparables.
Varios elementos son importantes en casi todos los sistemas de entrega del servicio, como la gente y los objetos fsicos (o evidencia fsica), los que sern analizados ms adelante.
Con base en todo lo anterior es evidente que un producto de servicio constituye un fenmeno complejo. Consta de una serie de elementos cada uno de los cuales debe tener en cuenta el gerente de servicios al manejar su organizacin. El manejo de una organizacin de servicios requiere una clara comprensin de estos elementos y de las relaciones e interacciones entre ellos. La gerencia exitosa de una organizacin de servicios solamente se puede lograr mediante la integracin sensata de los factores que comprenden el servicio desde el punto de vista del proveedor con las expectativas y percepciones del consumidor. Esta es una tarea difcil, acrecentada por el hecho de que pocas organizaciones de servicios tienen solamente un servicio. La mayor parte de ellas ofrece una lnea de servicios.
9.13. Precio Las decisiones sobre precio son de una importancia capital en la estrategia de marketing tanto para las de consumo como para servicios. En un estudio exploratorio que hicimos en 1989 a unas 40 empresas medianas,
manufactureras de las de consumo, se detect que el precio, en opinin de los ejecutivos, era la variable de marketing ms importante y la de mayor frecuencia en la toma de decisiones. Como ocurre con los dems elementos de la mezcla de marketing, el precio de un servicio debe tener relacin con el logro de las metas organizacionales y de marketing.
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Los principios de fijacin de precios y prcticas de los servicios tienden a basarse en principios y prcticas utilizadas en los precios de los bienes. Como ocurre con los bienes, es difcil hacer generalizaciones sobre los precios. Hay tanta diversidad en el sector servicios como en el sector bienes.
Las caractersticas de los servicios que se mencionaron anteriormente pueden influir en la fijacin de precios en los mercados de servicios. La influencia de estas caractersticas vara de acuerdo con el tipo de servicio y la situacin del mercado que se est considerando. Sin embargo, constituyen un factor adicional cuando se examinan las principales fuerzas tradicionales que influyen en los precios: costos, competencia y demanda.
a) Carcter perecedero del servicio; el hecho de que los servicios no se pueden almacenar y de que las fluctuaciones de la demanda no se pueden atender tan fcilmente mediante el uso de inventarios, tiene consecuencia en los precios. Se pueden utilizar ofertas especiales de precios y reducciones de precios para agotar capacidad disponible y los precios marginales pueden ser una cosa ms comn. El uso constante de estas formas de precios puede conducir a que los compradores deliberadamente se demoren en comprar ciertos servicios con la expectativas de que se van a producir rebajas. Por su parte, los vendedores pueden tratar de compensar este efecto ofreciendo reducciones ventajosas sobre pedidos hechos con anticipacin.
b) Los clientes pueden demorar o posponer la realizacin o uso de muchos servicios. Pueden, incluso, realizar los servicios personalmente. Estas caractersticas conducen a una competencia ms fuerte entre los vendedores de servicio e, incluso, pueden estimular un mayor grado de estabilidad de precios en ciertos mercados, a corto plazo.
c) La intangibilidad tiene numerosas consecuencias para los precios. Los
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usuarios de primera vez pueden tener gran dificultad para entender lo que obtienen por su dinero, lo cual influye directamente sobre el riesgo percibido frente al servicio, mientras ms alto sea el contenido material, ms tendern los precios fijados a basarse en costos y mayor ser la tendencia hacia precios ms estndares. Mientras ms pequeo sea el contenido material, ms orientado ser hacia el cliente y los precios menos estndares.
Finalmente, es posible determinar los precios mediante negociacin entre comprador y vendedor, ya que se puede ajustar el servicio a los requerimientos especficos del cliente.
d) Cuando los precios son homogneos pueden ser altamente competitivos. Mientras ms exclusivo sea un servicio, mayor ser la discrecionalidad del vendedor en la fijacin del precio. En tales circunstancias, es posible utilizar los precios como un indicador de calidad; sin embargo, esta idea es un tanto subjetiva.
e) La inseparabilidad del servicio de la persona que lo ofrece puede fijar lmites geogrficos o de tiempo a los mercados que es posible atender. Igualmente, los compradores de servicios pueden buscar el servicio dentro de ciertas zonas geogrficas o de tiempo. El grado de competencia que opera dentro de estos lmites influye en los precios cobrados.
Los servicios se pueden clasificar para efecto de precios segn estn sujetos a regulacin oficial, sujetos a regulacin formal o sujetos a regulacin del mercado
Servicios sujetos a Reglamentacin Oficial
En esta clasificacin el elemento precio de la mezcla de marketing no lo puede controlar el vendedor y hay que confiar en otros elementos distintos al precio para lograr buenos resultados en las polticas implementadas. Los servicios de
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comunicaciones, servicios educativos, servicios de salud y servicios de transporte son ejemplos en los cuales el precio se regula principalmente en forma oficial.
Servicios sujetos a Autorregulacin Formal
En esta clasificacin los servicios estn sujetos a regulaciones por presiones institucionales de diferentes clases. la autorregulacin formal depende de un rgano de regulacin apropiado que tenga poder para fijar precios y escala de precios. Ese poder solamente existe mientras los miembros valoren los beneficios de la asociacin. Algunos ejemplos de este tipo de fijaciones de precio lo constituan las tarifas areas sujetas a convenio de la IATA, los honorarios profesionales por servicios se pueden determinar institucionalmente, etc.
Servicios sujetos a Regulacin del Mercado
En esta clasificacin los precios cobrados por el servicio dependen de lo que el mercado quiera tolerar, lo que se enmarca dentro de una serie de factores que incluyen condiciones econmicas, susceptibilidad de los consumidores ante los precios, competencia en el mercado, nivel de demanda, urgencia por necesidad de comprador y muchos otros factores. En general se puede decir que el precio es en gran parte determinado por las "fuerzas del mercado".
Las estrategias de marketing implican que los diferentes elementos de la mezcla de Marketing se formulen y ejecuten con los objetivos de esas estrategias muy claras en la mente. Las decisiones sobre precios no son ninguna excepcin a este principio. Al fijar los objetivos de precios para servicios deben tenerse en cuenta varios factores. Los ms importantes son:
Posicin planeada del mercado para el servicio: la posicin del mercado significa
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el sitio que se pretende ocupe el servicio y no ocupa ante los ojos del cliente y en comparacin con los competidores. Se refiere al posicionamiento percibido del servicio en relacin con los otros. Claramente el precio es un elemento importante de la mezcla que influye en esta posicin. Los productos tangibles pueden ocupar una posicin particular debido a sus caractersticas fsicas; los servicios, por el contrario, se posicionan sobre la base de sus atributos intangibles. En general, el precio influira en la posicin del mercado.
Etapa del ciclo de vida del servicio: el precio del servicio tambin tiene relacin con su ciclo de vida. De este modo, al introducir un servicio nuevo una organizacin podra optar por fijar precios bajos para penetrar mercados y lograr rpida participacin en l. Alternativamente, podra optar por cobrar precios altos para ganar utilidades en el menor tiempo posible.
Elasticidad de la demanda: la discrecionalidad que tiene una organizacin para determinar sus objetivos de precios se ve afectada por la elasticidad de la demanda en el mercado. La elasticidad de la demanda en el mercado se refiere a la sensibilidad de esta ante los cambios de precios. Claramente es vital que una organizacin de servicios determine qu tan elstica o inelstica es la demanda para sus servicios en respuesta a los cambios de precios. La elasticidad puede exigir limitaciones a ciertas opciones de precios.
Situacin competitiva: la fuerza de la competencia en el mercado influye en la fijacin de los precios. Es as como en situaciones en que existe poca diferenciacin entre servicios y la competencia es intensa, la discrecionalidad de los precios se limita; es decir, se establecer cierto grado de uniformidad de precios. En otras situaciones la tradicin y la costumbre puede influir en los precios cobrados.
El rol estratgico del precio: las polticas de precios tienen un papel estratgico con el fin de lograr los objetivos organizacionales. As pues, la decisin sobre
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precios para un servicio particular debe ajustarse a objetivos estratgicos. Cualquier estrategia de precios debe ajustarse a la forma en que se manejen los dems elementos de la mezcla de marketing para alcanzar metas estratgicas.
De acuerdo a todos los factores que se deben considerar para la fijacin de precios, y que fueron mencionados anteriormente, se pueden establecer dos mtodos para la fijacin de los precios de los servicios : precios basados en costos y precios orientados hacia el mercado.
a) Precios basados en costos
(I) Orientados a utilidades: Apuntando a un objetivo de utilidad mnima. Los precios fijados por asociaciones industriales y profesionales pertenecen a esta categora. Si la entrada est severamente restringida, los precios se relacionarn ms con la capacidad y voluntad del cliente para pagar y menos con los costos.
(II) Precios controlados por el gobierno: Apuntan a la proteccin del consumidor fijando precios sobre una base costo ms un margen modesto.
b) Precios orientados al mercado
(I) Competitivos: Aceptando la tasa actual o manteniendo o aumentando la participacin en el mercado mediante una agresiva poltica de precios.
(II) Orientados al cliente: Precios establecidos en relacin con las actitudes y comportamiento de los clientes. La calidad y los costos se pueden variar para permanecer en armona con los precios.
Cabe destacar que en los precios basados en los costos el problema ms importante est dado en que los negocios de servicios es difcil establecer qu en una "unidad" de servicio y menos an calcular su costo.
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Una vez determinado el precio se pueden emplear tcnicas tcticas de precios. En este sentido la tctica particular a utilizar depender de la clase de servicio implcito, el mercado objetivo y las condiciones generales que en ese momento predominan en el mercado. Algunas de estas tcticas de precios frecuentemente utilizadas en mercados de servicios son :
Precios diferenciales o flexibles: Este precio consiste en la prctica de cobrar precios diferentes de acuerdo con la voluntad de pagar de los clientes.
La capacidad de utilizar tcticas de precios diferenciales depende de que un mercado sea susceptible de segmentacin sobre la base de un precio, baja posibilidad de reventa o reasignacin de un servicio a otro y mnimo resentimiento del cliente hacia la prctica.
Estos precios parecen constituir una de las prcticas ms comunes en el sector servicios, denominndose como "precio convenido".
Algunos problemas que se pueden presentar cuando se usan los precios diferenciales son que los clientes pueden demorar sus compras esperando a que se utilicen los diferenciales o pueden llegar a esperar descuentos como una caracterstica regular de una oferta de servicio. Debido a estos problemas algunas organizaciones de servicios prefieren emplear prctica de precios uniformes, cobrando el mismo precio a todos los clientes independientemente de el tiempo, lugar o capacidad de pago.
Precios discretos: Implica establecer el precio de modo que quede dentro del nivel de competencia de la unidad que toma decisiones y que simpatice con un servicio particular u organizacin. Por ejemplo, los funcionarios de compra pueden ordenar proyectos por un valor de hasta diez mil dlares sin requerir aprobacin.
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Precios de descuento: Los precios de descuento se presentan en casi todos los mercados y tienen por finalidad constituir una recompensa por servicios realizados que permitan que haya produccin y consumo del servicio, o como instrumento promocional.
La mayora de las organizaciones de servicios puede ofrecer reducciones especiales o pago de esta naturaleza. Lo que no se entiende muy bien es que estos pagos erosionan los mrgenes disponibles para el productor del servicio. Sin embargo, tienen importancia estratgica.
Precios de distraccin: Esto se presenta cuando se puede publicar un precio bsico bajo para un servicio o partes de un servicio, con el fin de fomentar una imagen de estructura de precios bajos.
Precios garantizados: Estos se presentan cuando el pago se hace solamente si se garantizan ciertos resultados.
Precios para mantener un precio alto: Esta prctica se utiliza cuando los consumidores asocian el precio de un servicio con su calidad. En estas circunstancias algunas organizaciones de servicios deliberadamente persiguen una posicin de alto precio y alta calidad.
Precios de artculos de promocin: Implica cobrar un precio reducido para el primer pedido o contrato con la esperanza de obtener otros negocios de un cliente a mejores precios. La principal desventaja consiste en que un precio inicialmente bajo puede convertirse en un precio tope. Los clientes se pueden resistir ante otros aumentos de precio una vez que se ha establecido ese tope.
Precios de comprensin: Es una prctica similar a los precios de distraccin en la cual se cita un precio bsico bajo pero los "extras" tienen cargos relativamente
CONFECCIONES PRINCESA superiores.
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Alineacin de precios: Esto ocurre cuando los precios no sufren variacin pero la calidad, cantidad y nivel del servicio reflejan cambios de costos. Un problema con este mtodo es que la diferenciacin de calidad, cantidad y nivel de servicio tiene que ser relativamente fcil de detectar para los clientes.
Para concluir es necesario reconocer que ninguna estructura o marco es adecuado para todas las decisiones. Cada decisin sobre precios debe tener en cuenta las circunstancias existentes, costo, demanda, competencia, el servicio y sus caractersticas y la situacin en el mercado. La fijacin de precios para servicios, como ocurre para bienes, sigue siendo en gran parte una combinacin de buena gerencia, experiencia, ensayo y error, intuicin y buena suerte.
9.14. Promocin La promocin en los servicios puede ser realizada a travs de cuatro formas tradicionales, de tal manera de poder influir en las ventas de los servicios como productos. Estas formas son:
a) Publicidad: definida como cualquier forma pagada de presentacin no personal y promocin de servicios a travs de un individuo u organizacin determinados.
b) Venta personal: definida como la presentacin personal de los servicios en una conversacin con uno o ms futuros compradores con el propsito de hacer ventas.
c) Relaciones Pblicas (Publicity): definida como la estimulacin no personal de demanda para un servicio obteniendo noticias comercialmente importantes acerca de ste, en cualquier medio u obteniendo su presentacin favorable en algn medio que no est pagado por el patrocinador del servicio.
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d) Promocin de ventas: actividades de marketing distintas a la publicidad, venta personal y relaciones pblicas que estimulan las compras de los clientes y el uso y mejora de efectividad del distribuidor.
Estos tipos de promocin pueden constituir una de las herramientas ms efectivos de influencia y comunicacin con los clientes. Sin embargo, existen evidencias en las investigaciones de que en algunas clases de mercados de servicios estas formas pueden no ser las ms efectivas dado que pueden no utilizarse en forma correcta.
Los propsitos generales de la promocin en el marketing de servicios son para crear conciencia e inters en el servicio y en la organizacin de servicio, para diferenciar la oferta de servicio de la competencia, para comunicar y representar los beneficios de los servicios disponibles, y/o persuadir a los clientes para que compren o usen el servicio.
En general el propsito de cualquier esfuerzo promocional es vender el servicio a travs de informacin, persuasin y recuerdo.
Los principios de la promocin son los mismos para bienes y servicios. Sin embargo, algunas diferencias se deben principalmente a aspectos como : (I) las caractersticas de las industrias de servicios (II) las caractersticas de los servicios. En cada una de estas categoras existen factores responsables de dichas diferencias. Estos son:
(I) Diferencias debidas a las caractersticas de las industrias de servicios:
Falta de orientacin de marketing: Algunas industrias de servicios estn orientadas hacia el producto. No estn al tanto de las posibilidades que ofrecera en sus industrias la prctica del marketing. Se ven como productores de
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servicios y no como organizaciones que atienden las necesidades de los clientes. Los gerentes no estn capacitados, no tienen las habilidades y no conocen el papel que la promocin podra jugar dentro del marketing.
Restricciones profesionales y ticas: Puede haber limitaciones profesionales y ticas que pesan sobre el uso de ciertos mtodos de marketing y de promocin. La tradicin y la costumbre pueden impedir el uso de ciertas formas de promocin. Pueden considerarse como inapropiadas en la industria.
Pequea escala de muchas operaciones de servicios: Numerosas operaciones de servicio pueden ser a pequea escala. No se pueden considerar como lo suficientemente grandes para garantizar gastos en marketing ni en promocin particularmente.
Naturaleza
de
la
competencia
condiciones
de
mercado:
Muchas
organizaciones de servicios pueden no necesitar promover sus servicios extensamente debido a su incapacidad para salir adelante con sus actuales cargas de trabajo. No se visualiza que inclusive en estas situaciones el esfuerzo promocional puede tener a largo plazo un papel que desempear para mantener una posicin segura en el mercado.
Visin limitada de los mtodos disponibles de promocin: Las organizaciones de servicios pueden tener una visin limitada de la gran cantidad de mtodos promocinales que existen. Pueden tener en cuenta solamente la publicidad masiva y la venta personal e ignorar la multitud de otros mtodos que pueden ser adecuados, igual de efectivos y probablemente hasta menos costosos.
Naturaleza del servicio: La naturaleza del servicio puede por s sola limitar el empleo de ciertos instrumentos promocinales a gran escala. La clase de servicio, las tradiciones en la industria particular de servicios, las limitaciones de los mtodos de promocin para cierta clase de servicio, pueden restringir el
CONFECCIONES PRINCESA empleo de promociones.
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(II) Diferencias debidas a las caractersticas de los servicios: Actitudes de los consumidores: Las actitudes de los consumidores es una influencia clave sobre las decisiones de compra. Con los servicios la intangibilidad es una cualidad importante en su marketing. Los consumidores probablemente confan ms en impresiones subjetivas sobre el servicio y sobre el realizador o vendedor del servicio cuando estn comprando. Esta dependencia de las impresiones subjetivas puede ser de menor importancia en la compra de bienes tangibles.
Necesidades y motivos de compra: Las necesidades y los motivos de compra de bienes y servicios en gran parte son iguales. Las mismas clases de necesidades se satisfacen por medio de compra de tangibles o intangibles. Sin embargo, una necesidad que es importante, para ambas situaciones, es el deseo de atencin personal. La satisfaccin de esta necesidad de atencin personal es una forma en que los vendedores de servicios pueden diferenciar sus servicios de los competidores.
Procesos de compra: Las diferencias entre bienes y servicios son ms notables en el proceso de compra. Algunas compras de servicios se consideran como ms arriesgadas en parte porque puede ser ms difcil para los compradores evaluar calidad y valor. De igual manera, los consumidores tienen ms probabilidades de recibir influencia de otros. Esta funcin ms predominante de la influencia personal en el proceso de compra tiene consecuencias para el marketing de servicios. Especialmente para desarrollar una relacin profesional entre los proveedores de servicios y sus consumidores y la necesidad de programas promocinales para crear comunicacin verbal.
Las diferencias entre bienes y servicios pueden tener algunas consecuencias para el programa promocional de la organizacin, por lo que se hace necesario
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cumplir con algunos principios en cada elemento de la promocin para, de este modo, lograr un impacto ms efectivo. Estos principios son :
Publicidad a) Utilizar mensajes claros sin ambigedades. b) Destacar los beneficios de los servicios. c.) Slo prometer lo que se puede dar. d.) Publicidad para los empleados. e.) Obtener y mantener la colaboracin de los clientes en el proceso de produccin del servicio. f.) Crear comunicacin verbal. g.) Dar pistas tangibles (smbolos, temas, formatos, etc.) h). Dar continuidad a la publicidad. i.) Eliminar la ansiedad despus de la compra.
La publicidad de los servicios debe cumplir con cinco funciones par lograr su eficiencia: *Crear el mundo de la compaa en la mente del consumidor. *Construir una personalidad adecuada para la compaa. *Identificar la compaa con el cliente. *Influir en el personal de la compaa sobre la forma de tratar a los clientes. *Ayudar a abrir puertas a los representantes de ventas.
Venta Personal a.)Hacer relaciones personales con los clientes. b) Adoptar una orientacin profesional. c) Uso de venta indirecta. d) Crear y mantener una imagen favorable. e) Vender servicios no servicio. f). Hacer la compra fcil.
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Existe un modelo de siete pautas para la venta personal de servicios. Este se dedujo de datos empricos sobre las diferencias entre venta de bienes y servicios. Las siete pautas de este modelo son :
*Instrumentar el encuentro de la compra del servicio. *Facilitar la evaluacin de la calidad. * Hacer tangible el servicio. *Destacar la imagen organizacional. *Utilizar referencias externas a la organizacin. *Reconocer la importancia de todo el personal de contacto con el pblico. *Reconocer la participacin del cliente durante el proceso de diseo del servicio para generar especificaciones del cliente haciendo preguntas, indicando ejemplos,
Promocin De Ventas
El aumento de la actividad de promocin de ventas en muchos mercados de servicios, en los ltimos diez o quince aos, ha sido uno de los cambios principales que ha tenido lugar en marketing. Formas particulares de actividad han recibido mayor atencin que otras; pero ante todo es un campo del marketing que espera ms atencin detallada.
Finalmente la promocin de ventas es un elemento de la combinacin de promocin en una organizacin de servicios. Los programas promocinales ms efectivos son aquellos que se ajustan a toda la estrategia promocional y se consideran a su vez como un elemento en la estrategia general de marketing.
9.15. Plaza
Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles o intangibles, tienen inters en las decisiones sobre la plaza (tambin llamada canal, sitio, entrega,
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distribucin, ubicacin o cobertura). Es decir, cmo ponen a disposicin de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido poca atencin en o referente a los servicios debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de elementos fsicos.
La generalizacin usual que se hace sobre distribucin del servicio es que la venta directa es el mtodo ms frecuente y que los canales son cortos. La venta directa ciertamente es frecuente en algunos mercados de servicios, pero muchos canales de servicios contienen uno o ms intermediarios. Sera incorrecto decir que la venta directa es el nico mtodo de distribucin en los mercados de servicios. Los intermediarios son comunes. Algunos de estos intermediarios asumen sus propios riesgos; otros realizan funciones que cambian la propiedad y otros realizan funciones que permiten el movimiento fsico. En realidad, no existe ninguna uniformidad en las funciones realizadas por los intermediarios. Pero esta falta de uniformidad no debe obviar la verdad fundamental de que las organizaciones que operan en el mercado de servicios tienen dos opciones principales de canales. Estas opciones son las mismas para productores de elementos fsicos. Estas son:
a) Venta directa: La venta directa puede ser el mtodo escogido de distribucin para un servicio por eleccin o debido a la inseparabilidad del servicio y del proveedor. Cuando se selecciona la venta directa por eleccin, el vendedor lo hace as posiblemente para sacar ventajas de marketing como mantener un mejor control del servicio, obtener diferenciacin perceptible del servicio o para mantener informacin directa de los clientes sobre sus necesidades.
Naturalmente la venta directa la puede realizar el cliente yendo donde el proveedor del servicio o el proveedor yendo donde el cliente. Muchos servicios personales y comerciales se caracterizan por el canal directo entre la organizacin y el cliente. Los canales directo sobre sus necesidades.
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b) Venta a travs de intermediarios: El canal ms frecuentemente utilizado en organizaciones se servicios es el que opera a travs de intermediarios. Las estructuras de canales de servicios varan considerablemente y algunas son muy complejas.
En los mercados de servicios existen muchas formas de intermediarios. Estos son *Agentes: Frecuentes en mercados como turismo, viajes, hoteles, transporte, seguros, crdito y servicios de empleo e industrias. *Concesionarios: Intermediarios entrenados para realizar u ofrecer un servicio y con autorizacin para venderlo. *Intermediarios institucionales: Estn en mercados donde los servicios tienen que ser o son tradicionalmente suministrados por intermediarios como la Bolsa de Valores o la Publicidad. *Mayoristas: Intermediarios en mercados mayoristas como Bancos Comerciales o servicios de lavandera para la industria. * Minorista: Ejemplos de stos son los estudios fotogrficos y establecimientos que ofrecen servicios de lavado en seco.
Las posibles formas de intermediacin son numerosas y en algunas transacciones de servicios pueden participar varias organizaciones.
Relacionado con la eleccin de mtodos de distribucin para los servicios est el problema de la ubicacin. Sea cual fuere la forma utilizada de distribucin, la localizacin de los intermediarios ser un factor importante. Ubicacin en este contexto se refiere a la localizacin de la gente y/o de las instalaciones para realizar las operaciones de servicios. Todas las organizaciones de servicios deben tomar decisiones sobre la ubicacin tal como lo hacen las empresas de distribucin de tangibles La ubicacin puede variar en importancia de acuerdo con la naturaleza del
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servicio vendido. Los servicios se pueden clasificar por la ubicacin en tres formas:
a) La ubicacin puede no tener importancia: La ubicacin puede carecer de importancia para los servicios que se realizan donde est el cliente. Por lo tanto, la ubicacin de cualquier servicio es de menos importancia que para servicios realizados en un sitio especfico. Sin embargo, lo que es definitivo acerca de esos servicios es su "accesibilidad" o "disponibilidad" para el cliente cuando se requiere el servicio. En este sentido la ubicacin se refiere no slo a la proximidad fsica, aunque esto pueda ser importante en algunas organizaciones que sean filiales para estar ms cerca de los clientes. Un elemento importante en el diseo de estos servicios es entonces el sistema de comunicaciones que debe permitir respuesta rpida a las llamadas del cliente. Para establecer y cumplir normas en estas organizaciones de servicios se requieren decisiones sobre el nivel de servicios que se ofrezca.
b) Los servicios pueden concentrarse: Muchos servicios se concentran. Aqu actan dos factores como fuerzas de centralizacin: condiciones de suministro y tradicin. Las razones que estimulan esta concentracin incluyen el status asociado con ciertos sitios; baja intensidad de la demanda; voluntad del cliente para moverse; el desarrollo histrico de servicios complementarios y la poca importancia de la orientacin de la demanda.
c) Los servicios se pueden dispersar: Los servicios que estn dispersos se localizan en funcin del potencial del mercado. La naturaleza de la demanda y las caractersticas del servicio requieren dispersin en el mercado.
La importancia definitiva de la ubicacin en muchas operaciones de servicios da como resultado mtodos ms sistemticos que antes. La intuicin sigue desempeando su papel como parte en la toma de decisiones pero cada vez se complementa ms con anlisis ms cuidadosos y metdicos en el campo de los
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servicios. Los vendedores de servicios cada vez tienen ms conciencia de la importancia que tiene la eleccin de la ubicacin y de los canales en la mezcla de marketing. 9.16. Investigacin de mercados Concepto de investigacin de mercados Se puede definir como la recopilacin y el anlisis de informacin, en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma sistemtica o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing estratgico y operativo. Se trata, en definitiva, de una potente herramienta, que debe permitir a la empresa obtener la informacin necesaria para establecer las diferentes polticas, objetivos, planes y estrategias ms adecuadas a sus intereses. La American Marketing Association (AMA) la define como: la recopilacin sistemtica, el registro y el anlisis de los datos acerca de los problemas relacionados con el mercado de bienes y servicios. En nuestro pas, la investigacin de mercados arroja unos datos para el ao 2009 nada alentadores por la cada sin precedentes de los estudios ad hoc. El negocio de la investigacin en Espaa creci un 0,8 por 100 en 2008 respecto a 2007, lo que se tradujo en una cifra neta de 537 millones de euros, segn el informe elaborado por AEDEMO (Asociacin Nacional de Empresas de Investigacin de Mercados). El 80,5 por 100 de la facturacin procedi de estudios nacionales, mientras que el 19,5 por 100 restante fue aportado por estudios contratados por empresas radicadas fuera de Espaa. Por lo que respecta a los mtodos, la investigacin cuantitativa sigue siendo la que ms peso tiene en la facturacin total: en 2008 represent el 82,3 por 100, frente al 81 por 100 de 2007; seguida de la cualitativa, 13,3 por 100 (15% en 2007) y del desk research y otros, 4,4 por 100 (4% en 2007). En cuanto a la investigacin cuantitativa, las tcnicas ms empleadas en 2008 fueron las entrevistas personales, el 24,8 por 100, y las telefnicas, el 23,8 por 100, si bien su participacin ha decrecido respecto a 2007, ao en que representaban el 34 por 100 y el 32 por 100, respectivamente. La postal se
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mantuvo casi igual, 1,7 por 100 en 2008 y 2 por 100 en 2007, y creci notablemente la investigacin on line, que en el estudio de este ao, por primera vez, se ha desglosado en tres partidas: la captura de datos por medios electrnicos/automticos (14%), la investigacin en lnea (3,6%) y la medicin del trfico en lnea o medicin de audiencia de webs (1,6%). En conjunto representan el 19,2 por 100 mientras que en 2007 suponan el 14 por 100. En cuanto a la facturacin mundial de 2008 ha ascendido a 32.462 millones de dlares, lo que supone un crecimiento del 4,5 por 100 con respecto a 2007. Lo ms destacable de este ejercicio es que Europa sigue siendo el mercado ms importante a nivel mundial y que Espaa ocupa un lugar destacado en este panorama situndose en sptimo lugar. El mercado europeo representa el 49,5 por 100 del conjunto. Tras l se encuentra Norteamrica, supone el 29,6 por 100 del mercado, seguida de Asia, el Pacfico 13,9 por 100, Latinoamrica, el 5,2 por 100, y Oriente Medio y frica, el 1,6 por 100. Asimismo y frente a la atomizacin empresarial que tiene el sector, la solucin vendr dada de la mano de la calidad que se aporte y mxime en un momento en que la investigacin se encuentra en un proceso de cambio profundo afectado por el desarrollo de las nuevas tecnologas, la nueva economa y la globalizacin del mercado.
Carcter interdisciplinario de la investigacin de mercados Para poder llevar a buen trmino un anlisis de mercado, es necesario aplicar diversos conocimientos adquiridos a travs de las siguientes materias:
La economa aplicada, la psicologa y la sociologa. En la medida en que el funcionamiento del sistema econmico se apoya en decisiones de mercado el anlisis del comportamiento del consumidor necesita conocimientos de psicologa; la sociologa se hace necesaria para el estudio de los grupos e instituciones del mercado...
La filosofa por la destacada importancia que tiene la lgica en la investigacin aplicada.
La estadstica y las matemticas por su aporte fundamental en la cuantificacin
CONFECCIONES PRINCESA de los hechos detectados en la investigacin.
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La comunicacin, por el dilogo que se produce de forma permanente en el trabajo de campo.
La direccin empresarial, ya que los objetivos que se persiguen con la investigacin estn estrechamente ligados al diseo de una estrategia y al cumplimiento de unas metas de venta, precios, productos y distribucin.
La capacidad innovadora, aplicada al desarrollo de nuevos mtodos eficaces y diferenciados, en el diseo de soluciones rentables. Contribucin de la investigacin de mercados 1. En la toma de decisiones bsicas La investigacin de mercados proporciona la informacin necesaria para la maduracin de decisiones bsicas y de largo alcance de la empresa que requieren un anlisis cuidadoso de los hechos. Cuando las soluciones alternativas de los problemas son complejas, la toma de decisiones sin su auxilio es peligrosa. 2. En la tarea directiva La investigacin de mercados proporciona al directivo conocimientos vlidos sobre cmo tener los productos en el lugar, momento y precio adecuados. No garantiza soluciones correctas pero reduce considerablemente los mrgenes de error en la toma de decisiones. 3. En la rentabilidad de la empresa Bsicamente contribuye al aumento del beneficio empresarial pues:
Permite adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda. Perfecciona los mtodos de promocin. Hace por una parte ms eficaz el sistema de ventas y el rendimiento de los vendedores, y por otra reduce el coste de ventas.
Impulsa a los directivos a la revaluacin de los objetivos previstos. Estimula al personal, al saber que su empresa tiene un conocimiento completo de su situacin en el mercado y que se dirige hacia unos objetivos bien seleccionados.
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Aplicaciones de la investigacin de mercados Si esquematizamos las aplicaciones que tiene para las empresas, se detectan las siguientes utilidades:
Anlisis del consumidor: Usos y actitudes. Anlisis de motivaciones. Posicionamiento e imagen de marcas. Tipologas y estilos de vida. Satisfaccin de la clientela.
Efectividad publicitaria: Pretest publicitario. Postest de campaas. Seguimiento (tracking) de la publicidad. Efectividad promocional.
Anlisis de producto: Test de concepto. Anlisis multiconcepto-multiatributo. Anlisis de sensibilidad al precio. Test de producto. Test de envase y/o etiqueta. Test de marca.
Estudios comerciales: reas de influencia de establecimientos comerciales. Imagen de establecimientos comerciales. Comportamiento del comprador en punto de venta.
Estudios de distribucin: Auditora de establecimientos detallistas. Comportamiento y actitudes de la distribucin. Publicidad en punto de venta.
Medios de comunicacin: Audiencia de medios.
CONFECCIONES PRINCESA Efectividad de soportes. Anlisis de formatos y contenidos.
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Estudios sociolgicos y de opinin pblica: Sondeos electorales. Estudios de movilidad y transporte. Investigacin sociolgica. Estudios institucionales. 9.17. CALIDAD 9.17.1. Definicin de Calidad Definicin de la norma ISO 9000: Calidad: grado en el que un conjunto de caractersticas inherentes cumple con los requisitos Segn Luis Andres Arnauda define la norma ISO 9000 "Conjunto de normas y directrices de calidad que se deben llevar a cabo en un proceso". Real Academia de la Lengua Espaola: Propiedad o conjunto de propiedades inherentes a una cosa que permiten apreciarla como igual, mejor o peor que las restantes de su especie Philip Crosby: Calidad es cumplimiento de requisitos Walter A. Shewhart: La calidad como resultado de la interaccin de dos dimensiones: dimensin subjetiva (lo que el cliente quiere) y dimensin objetiva (lo que se ofrece). Por consiguiente, el propsito de calidad es proporcionarle al cliente una oferta apropiada con procesos controlados y al mismo tiempo garantizar que esta mejora no se traduzca en costos adicionales. Es posible mejorar un gran nmero de problemas a un bajo costo. Sin embargo, cuanta ms cerca se est de la perfeccin, ms se elevan los costos. (Jean-Franois Pillou) 9.17.2. Tipos de Calidad Calidad externa, que corresponde a la satisfaccin de los clientes. El logro de la calidad externa requiere proporcionar productos o
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servicios que satisfagan las expectativas del cliente para establecer lealtad con el cliente y de ese modo mejorar la participacin en el mercado. Los beneficiarios de la calidad externa son los clientes y los socios externos de una compaa. Por lo tanto, este tipo de procedimientos requiere escuchar a los clientes y tambin debe permitir que se consideren las necesidades implcitas que los clientes no expresan. Calidad interna, que corresponde al mejoramiento de la operacin interna de una compaa. El propsito de la calidad interna es implementar los medios para permitir la mejor descripcin posible de la organizacin y detectar y limitar los funcionamientos incorrectos. Los beneficiarios de la calidad interna son la administracin y los empleados de la compaa. La calidad interna pasa generalmente por una etapa participativa en la que se identifican y formalizan los procesos internos. 9.17.3. Control de Calidad
Mejorar la calidad interna y externa permite que una compaa trabaje con sus beneficiarios en las mejores condiciones, lo que se traduce en una relacin de confianza y ganancias de naturaleza tanto financiera (aumento de ganancias) como personal (clarificacin de roles, necesidades y oferta, motivacin del empleado). La mejora de la calidad es un proceso que requiere la participacin de toda la compaa y, en la mayora de los casos, conduce a cambios en los hbitos de trabajo e incluso en la organizacin. Por lo tanto, un procedimiento de calidad es un acercamiento organizativo al progreso continuo en el rea de la eliminacin de defectos. Es un procedimiento participativo, lo que significa que debe participar toda la compaa, incluyendo el nivel jerrquico ms alto. (Jean-Franois Pillou).
CONFECCIONES PRINCESA 9.18. 9.18.1.
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POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DEFINICIN DE POSICIONAMIENTO
El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relacin de los productos de la competencia Los consumidores estn saturados con informacin sobre los productos y los servicios. No pueden reevaluar los productos cada vez que toman la decisin de comprar. Para simplificar la decisin de compra los consumidores organizan los productos en categoras; es decir, "posicionan" los productos, los servicios y las empresas dentro de un lugar en su mente. La posicin de un producto depende de la compleja serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al producto y en comparacin de los productos de la competencia. El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relacin con productos que compiten directamente con l y con respecto a otros productos vendidos por la misma compaa. 9.18.2. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Los mercadlogos pueden seguir varias estrategias de posicionamiento. Pueden posicionar su producto con base en: 1. Los atributos especficos del producto, por ejemplo los anuncios de Ford Festiva hablan de su precio bajo. Otros sin embargo hablan de su rendimiento, o de su tamao. O como en el caso de Gillette presto barba cabeza mvil, que hace alusin a los atributos del mismo resaltando en el comercial "si quieres que ellas (las mujeres) muevan su cabeza, utiliza un rastrillo que tambin la mueva.
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2. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, Ejemplo: Crest reduce la caries, en contraste con Colgate que ofrece Triple accin (limpieza, frescura y proteccin) 3. Las ocasiones de uso, es decir la poca del ao en que tienen mayor demanda; por ejemplo Gatorade, en verano se puede posicionar como una bebida que sustituye los lquidos del cuerpo del deportista, pero en el invierno se puede posicionar como la bebida ideal cuando el mdico recomienda beber muchos lquidos. 4. Las clases de usuarios: a menudo esta estrategia es utilizada cuando la compaa maneja una diversificacin del mismo producto, por ejemplo: Johnson & Johnson aument su parte del mercado del champ para bebs, del 3 al 14%, volviendo a presentar el producto como uno para adultos que se lavan el cabello con frecuencia y que requieren un champ ms suave. 5. Comparndolo con uno de la competencia, Por ejemplo: Compaq y Tandi, en sus anuncios de computadoras personales, han comparado directamente sus productos con las computadoras personales de IBM. En su famosa campaa "Somos la segunda, as que nos esforzamos ms", o en el caso de Avis que se coloc muy bien compitiendo con Hertz, mucho ms grande que ella. 6. Separndolo de los de la competencia, esto se puede lograr, resaltando algn aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia, por ejemplo: 7-Up se convirti en el tercer refresco cuando se coloc como "refresco sin cola", como una alternativa fresca para la sed, ante Coca y Pepsi. 7. Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos que luchan contra otras marcas sustitutas, por ejemplo: muchas margarinas se comparan con la mantequilla, otras con aceites comestibles. O como en el caso de Camay que se coloca en el mercado comparndose con aceites para el bao y no contra otros jabones de su tipo.
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Con frecuencia los mercadlogos usan una combinacin de estas estrategias de posicionamiento. El champ Affinity de Johnson & johnson se posiciona como un acondicionador de cabello para mujeres que tienen ms de 40 aos (clase de producto y usuario), El bicarbonato Arm y Hammer se ha colocado como desodorante para refrigeradores y basureros (clase de producto y situacin de uso).
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CAPITULO IV
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10. DESARROLLO DE LA PROPUESTA

10.17. OBJETIVO ESTRATEGICO Lograr el posicionamiento de la empresa de confecciones PRINCESA mediante la aplicacin de la mezcla comercial haciendo mayor nfasis en la fuerza de ventas para construir relaciones redituables con los clientes.
10.18. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL PROPUESTA En esta estrategia comercial se propone que se incluya dentro de la estructura organizacional de la empresa un departamento para el rea comercial.
Gerente general
rea de produccin
rea comercial
rea de finanzas
Promotor 1
Promotor 2
10.19. Estrategia a implementar en la empresa de confecciones PRINCESA Se utilizar una estrategia de diferenciacin la cual permitir el posicionamiento del producto.
10.19.1.
Caractersticas del producto Descripcin bsica: conjunto para nia elaborada de tela algodn licra en diferentes colores y tallas.
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Especificaciones: elaborada en tela algodn licra normal, disponibles en diversos colores y estampados coloridos. Aplicacin y uso del producto: prenda de uso exterior y casual. Cubre necesidades bsicas como la de vestir y su decisin de compra es fcil de tomar. Diseo: el diseo del producto es sencillo, se realiza de acuerdo a las tendencias del mercado y la moda. Calidad: los productos son de ptima calidad, se tiene un control de prenda sobre prenda, se realiza los acabados pertinentes para obtener un producto con las tallas 4-6-8. Con
caractersticas que cumplan las expectativas tanto de los clientes como del consumidor final. Empaque: todas las prendas tendrn etiquetas con la marca que hacen que el producto tenga excelente presentacin ante el pblico. El empaque ser sencillo constara de una bolsa en celofn transparente con adhesivo que identificara la talla del mismo. Atributos Percibidos son: Comodidad, Calidad (buen corte y calidad de tela, durabilidad, modelo, buen acabado), Diseo, Durabilidad, Color, Marca, Moda y Precio.
10.19.2.
Precio El precio estimado ser de Bs. 35 el conjunto de nia. Mantener precios bajos y lograr e objetivo de rentabilidad a travs de un mayor volumen de unidades. Otorgar descuentos por volmenes a los clientes. Ofrecer descuentos por pronto pago Programar ofertas a los clientes Cuando los pedidos son de mas de 3 docenas de conjunto de nias el precio es de Bs. 240 la docena, para algunos
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clientes las polticas de crdito que se manejan es la de cancelar en dos cuotas la totalidad de los costos; la primera se cancela cuando se entrega el pedido y la segunda 15 das despus.
10.19.3.
Plaza o distribucin
Empresa de Confecciones
Mayorista
Minorista
CONSUMIDOR FINAL
Esta relacin con el consumidor nos permitir conocer sus inquietudes y opiniones sobre el producto. Se tomara los pedidos de los clientes telefnicamente o desde su punto de venta, pero tambin se mantendr un inventario del producto terminado para clientes que no son permanentes y requieren pocas unidades del producto. Los pedidos deben realizarlo con una semana de anticipo. 10.19.4. Promocin Establecer un buen programa de publicidad, empleando tarjetas de presentacin y medios de comunicacin radio. Presentacin de un catalogo con los diferentes modelos de ropa de nias que ofrece confecciones PRINCESA.
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Ofrecer incentivos en mercadera para los compradores. Descuentos especiales para los primeros compradores de un producto nuevo. Motivar o interesar grupos de consumidores especficos. Venta personalizada. Ofreciendo descuentos, promociones y una publicidad intensiva de manera que podamos captar todos los clientes que se puedan.
Utilizacin de la radio Costo cuatro meses 720
Detalle
Pases da 3
Costo 5 pases da 5
Costo mes bs 180
Radio sudamericana
Elaboracin de tarjetas de presentacin papel couchet cantidad 1000 Costo unitario 0.4 Costo total 400
tamao Tarjetas 6 x 10
10.20. Estrategia de crecimiento hacia atrs Realizaremos esta estrategia mediante un acuerdo con nuestros proveedores: Seremos sus clientes fieles, a cambio de que ellos nos rebajen el precio en relacin a otros consumidores. Que nos otorguen el producto y/o servicio a dos pagos. Y que tambin algunos nos den a crdito por un lapso mnimo de tiempo.
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10.21. Presupuesto general DESCRIPICION Publicidad Tarjetas de presentacin Costo total COSTO/ AO Bs. 720 400 1.020
10.22. CONCLUSIONES Tiene una capacidad de produccin de 850 docenas al ao. Actualmente la empresa no hace ningn tipo de promocin ni publicidad, pero, esta dispuesta a hacerlo en el futuro. Confecciones PRINCESA es una empresa que apoya a la produccin nacional, ofrece a sus clientes productos de calidad. Observamos que la ventaja competitiva que tiene confecciones PRINCESA esta en la comodidad, durabilidad y diseo de sus prendas. 10.23. RECOMENDACIONES Tomar en cuenta la motivacin de los trabajadores mediante incentivos monetarios y no monetarios, tratndolos como socio de la empresa ya que son parte fundamental para el desarrollo de la misma. Un ambiente adecuado para realizar la atencin al cliente. Tomar en cuenta influencia del rumor para que los clientes tengan un bien concepto de la empresa. Se le recomienda a la empresa que considere la estrategia propuesta.
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DISTRIBUCIN DE TASAS ANUALES DE CRECIMIENTO EN BOLIVIA Y SUS DEPARTAMENTOS SEGN DISTINTOS PERODOS Y DISTINTAS FUENTES
Perodo 1950 1976 (1) 1976 1992 (1) 1992 - 2000 (2) 2000 2005 (3) 2005 2010 (3) 2010 2015 (3) 2015 2020 (3) BOL. 2.05 2.11 2.93 2.15 1.96 1.79 1.61 CHU. 1.23 1.51 2.96 2.20 2.0 1.87 1.68 LAP. 2.08 1.66 2.66 1.86 1.59 1.61 1.45 COC.. 1.79 2.76 3.57 2.83 2.58 2.78 2.54 ORU. 1.84 0.58 1.66 1.0 0.86 0.7 0.5 POT. 0.99 -0.12 2.05 1.36 1.59 1.45 1.25 TAR. 2.28 2.83 3.65 2.68 2.42 2.16 1.94 SAN. 4.1 4.17 3.2 2.71 2.52 2.27 2.05 BEN. 3.29 3.16 3.17 2.56 2.33 2.10 1.86 PAN. 2.89 0.63 4.61 2.31 2.17 1.94 1.69
Fuente: Elaboracin propia en base a 1. Datos INE provenientes de los Censos 2. Unidad de Polticas de Poblacin Anlisis e Investigacin 3. Proyecciones INE/CELADE en base a censos y encuestas demogrficas
CONSUMIDORES DE ROPA SEGN SU OCUPACION
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EN PORCENTAJES
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CONSUMIDORES DE ROPA SEGN NIVEL DE INGRESO EN PORCENTAJES
Fuente: Instituto boliviano de Comercio Exterior IBCE, con datos del anexo 3
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MAQUINA CORTADORA
MAQUINA OVER
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MAQUINA RECTA
HILO OVER
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HILO RECTA
MESA PARA CORTAR
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ROPA DE NIA CON MANGA LARGA
ROPA DE NIA CON MANGA CORTA
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Tarjeta de presentacin
Conjunto para nias en tela de algodn. Vestidos
Ventas al por mayor y menor. Nva. Feria Barrio lindo Comercial AVIPC pasillo 5 y 6 caseta 45 46 Cel. 76653073 Santa cruz Bolivia
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Confecciones Princesa Estrategia

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CONFECCIONES PRINCESA

En los ltimos meses esta empresa viene registrando

CONFECCIONES PRINCESA 3.3. Visin

Fuente: Elaboracin Propia

Cantidad de personal En la empresa de confecciones PRINCESA se encuentran

CONFECCIONES PRINCESA Recta de arrastre simple

1 metro 1 metro 2 unidad 2 unidad 1 unidad 1 bolsa 1 docena 1 unidad

15 Bs. 15 Bs. 7 Bs. 7.5 Bs. 2 Bs. 30 Bs. 10 Bs. 10 Bs.

2 12 250 612 1 50 240 864

7.5 1.25 0.06 0.02 2 0.6 0.04 0.01

1 metro 1 metro 2 unidad 2 unidad 1 unidad 1 unidad

15 Bs. 15 Bs. 7 Bs. 7.5 Bs. 2 Bs. 10 Bs.

2 8 250 612 1 864

7.5 1.88 0.06 0.02 2 0.01

1.33 metro 1 metro 2 unidad 2 unidad 1 unidad 1 bolsa 1 docena 1 unidad

15 Bs. 15 Bs. 7 Bs. 7.5 Bs. 2 Bs. 30 Bs. 10 Bs. 10 Bs.

2 12 250 612 1 50 240 864

9.97 1.25 0.06 0.02 2 0.6 0.04 0.01

4.5.3. Anlisis del rea de comercializacin

Posicionamiento actual La microempresa confecciones PRINCESA en el mercado no es muy conocida.

CONFECCIONES PRINCESA 5.2.2.2.

Tcnicas de investigacin Fuente primaria

Se desarrolla el muestreo tomando en consideracin los siguientes datos y variables:

CONFECCIONES PRINCESA a. Poblacin

CONFECCIONES PRINCESA d. Prueba piloto

El producto a ser comercializado es CONJUNTO para NIAS:

2013 2014 2015 2016 2017 2018

195.320 198.629 201.993 205.415 208.895 212.434

2007 2008 2009 2010 2011 2012

176.593 179.585 182.627 185.721 188.867 192.066

Fuente: Elaboracin propia

CONFECCIONES PRINCESA 5.6.

15.750 15.994 16.258 16.510 16.799 17.118 98.429

15.750 31.988 48.774 66.040 83.995 102.708 349.255

Sustituyendo valores en las ecuaciones 2 y 3, resulta:

349255 = 21a + 91b

-344501, 5 = -21a 73,5b 349255 = 21a + 91b

b = 4753,5/17,5 b = 271,63 Sustituyendo el valor de b en la ecuacin 4, encontramos el valor de a

Proyeccin de la oferta de ropa de nias

15454,13 15454,13 15454,13 15454,13 15454,13 15454,13

271,63 271,63 271,63 271,63 271,63 271,63

17355,54 17627,17 17898,8 18170,43 18442,06 18713,69

DEMANDA GLOBAL (docenas) 302.746 307.875 313.089 318.393 323.787 329.273

PRODUCCION NACIONAL (docenas) 17355,54 17627,17 17898,8 18170,43 18442,06 18713,69

DEMANDA INSATISFECHA (docenas) 285.390 290.248 295.190 300.223 305.345 310.559

2013 2014 2015 2016 2017 2018

94,27 94.27 94,28 94,30 94.30 94.32

2013 2014 2015 2016 2017 2018

300 360 432 518 622 746

285.390 290.248 295.190 300.223 305.345 310.559

0.105112% 0.124031% 0.146346% 0.172538% 0.203704% 0.240212%

COM 400 - 5 Modelo preferido

Con manga larga Con manga corta Total

Fuente: Elaboracin propia

Fuente: Elaboracin propia

% 11.18% 34.78% 25.15% 14.28% 11.49% 3.11%

Fuente: Elaboracin propia

Fuente: Elaboracin propia

Prefieren comprar el conjunto de nias

un 11.21% en el comercial Caoto,

Razones para la compra del conjunto de nias

Fuente: Elaboracin propia

Fuente: Elaboracin propia