Vincenzo Fanelli

Los poderes secretos

de La comunicacin emptica
Cmo alcanzar el xito en la comunicacin interpersonal mediante la Programacin Neurolingstica y la comunicacin no verbal

ndice

Prlogo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Captulo 1: Crear empata. . . . . . . . . . . . . . . . . . . Captulo 2: Metaprogramas - Esquemas de comportamiento . . . . . . . . . . . . . . . . Captulo 3: Comunicacin no verbal. . . . . . . . . . Captulo 4: Gestionar correctamente las objeciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Captulo 5: El significado del liderazgo. . . . . . . . Captulo 6: Hablar en pblico y PNL . . . . . . . . . Captulo 7: Algunos consejos a modo de recapitulacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Glosario de la PNL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Bibliografa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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Prlogo

Querido lector, considera este libro como un manual, porque ste es el trmino que mejor describe el presente trabajo. Su intencin es la de resultar prctico y fcil de aplicar. Muchas de las tcnicas expuestas proceden de la Programacin Neurolingstica (PNL). Esta disciplina, cada vez ms conocida en Italia, se suele ligar a la formacin empresarial, pero es importante recordar que sta es slo una de sus infinitas aplicaciones. De hecho, el libro est dirigido a cualquier lector que desee mejorar sus habilidades para la comunicacin: maestros, vendedores, mdicos, abogados, padres, hijos...; all donde entre en juego un proceso comunicativo, la PNL resultar de gran ayuda para profundizar en tus capacidades para la interaccin. Aqu encontrars muchas propuestas para comunicarte con eficacia con los dems, pero se te pedir un pequeo sacrificio: que seas flexible. Si desde el principio no aprendes a adaptarte a los otros, encontrars bastantes dificultades para generar empata. La capacidad para adaptarse a las respuestas de los dems es fundamental. Recuerdo que durante un curso de Practitioner (el primer nivel en la PNL) un mdico se limitaba a leer cada uno de los pasos de los apuntes con un compaero sin prestar atencin alguna a sus reacciones. Estaba con7

vencido de que para lograr un cambio en el otro bastaba con leer un esquema y llegar al resultado final. Tras cuatro intentos infructuosos se gir enfadado y se fij en un muchacho de veinte aos que progresaba con xito en el ejercicio. Su malhumor se dispar: Est tcnica no funciona!, grit; en realidad era el nico que estaba experimentando dificultades. Intentar explicarle que la PNL no es un manojo de tcnicas y esquemas para ser ledos no sirvi de nada. ste es uno de los motivos que explican por qu mucha gente no logra aplicar correctamente la PNL: su incapacidad para registrar y asimilar las seales de los dems funciona o no funciona lo que hago?, para crear empata y adaptarse. Este libro supone un avance respecto a la edicin anterior de Los poderes secretos de la comunicacin emptica (Editrice Proto, Bari, 2005). Ofrece dos captulos nuevos (El significado del liderazgo y Hablar en pblico y PNL), un apartado nuevo incorporado al captulo Generar empata, adems del glosario de PNL que encontrars al final del libro. Buena lectura. Vincenzo Fanelli Instructor de NLP

Introduccin

Un buen comunicador debe comportarse igual que una rama al viento: doblarse cuando sea necesario para volver luego a su posicin original.
Autor

La comunicacin es el eje fundamental sobre el que gira todo tipo de relacin. Comunicar con escasa eficacia nos conduce al fracaso en la consecucin de los objetivos prefijados. Esto sucede en cada negociacin, dilogo o intercambio de informacin. Este manual est pensado para todos aquellos que deseen mejorar sus habilidades para la comunicacin. El cerebro funciona mediante esquemas de comportamiento; una vez que hemos logrado identificar los que emplea nuestro interlocutor, disponemos de una serie de instrumentos para relacionarnos con l de forma eficaz. Antes de adentrarnos en los esquemas de comportamiento, tratados en el captulo Metaprogramas, examinaremos algunos aspectos relativos a la comunicacin. La comunicacin ha sido siempre un elemento indispensable para el ser humano y para todas las formas de vida existentes en el planeta. Los animales se comunican entre s mediante la gestin de los espacios territoriales,
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de unos sonidos determinados o generando olores. Este tipo de comunicacin se denomina analgica. El hombre emplea dos tipos de comunicacin: la analgica y la numrica. Esta ltima hace referencia al lenguaje lgico, a la palabra. Podemos afirmar que tendemos a atribuir una importancia enorme a esta ltima. Basta pensar en la comunicacin trasmitida mediante cartas, Internet o mensajes breves de texto. El ser humano ha evolucionado respecto al mundo animal desarrollando este aspecto particular de la comunicacin. Sin embargo, como veremos, contina empleando tambin, y sobre todo, la comunicacin analgica. De hecho, cuando nos comunicamos con alguien, los mensajes que enviamos siguen dos caminos: uno es la palabra, a la que otorgamos una atencin especial; y el otro, que emplea una va subyacente que escapa a nuestra conciencia, formado por la gestualidad, los movimientos inconscientes y una determinada entonacin de la voz. A esta forma de comunicacin le otorgamos normalmente poca relevancia porque pensamos que no es importante, cuando en realidad es fundamental porque influye en la parte inconsciente de quien tenemos delante. Por ejemplo, no os habis encontrado alguna vez frente a alguien que os ha planteado una disquisicin perfecta y bien argumentada desde el punto de vista lgico, pero que, una vez finalizada, habis llegado a la conclusin de que no os convenca? Las reacciones de este tipo no responden a la lgica; si os han expuesto un discurso lgico, una reaccin escptica o dubitativa frente a l no debera ser comprensible. Y sin embargo, en la mayor parte de los casos estas sensaciones tienen una base. De qu se trata? Sencillamente, del inconsciente, esta parte de nosotros mismos que no solemos tomar en consideracin en la sociedad occidental porque no es racional.
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Es necesario precisar que nuestra mente est formada por dos componentes: la parte racional la parte emotiva denominada inconsciente. La parte racional es responsable de todas las funciones lgicas: matemticas, pensamiento numrico, argumentos lgicos y articulacin de la palabra. En cambio, en el inconsciente residen las emociones, los sueos, la intuicin, la creatividad, la imaginacin y la comunicacin no verbal. Esta ltima es la comunicacin analgica a la que me refera con anterioridad y de la que me ocupar ms adelante. Slo unos pocos tienen la fortuna de descubrir ese aspecto de nosotros repleto de recursos latentes. La mayor parte de los occidentales viven de una forma racional reprimiendo el inconsciente en tanto en cuanto no est en sintona con los dictados sociales. Y es una autntica pena! El nivel ms pleno de la existencia reside en la alianza entre lgica y emotividad. Para explicar mejor el funcionamiento de nuestra mente emplear una metfora de Freud, que la comparaba con un iceberg. Cuando observamos uno creemos que el iceberg es slo el trozo visible que emerge, e ignoramos que por debajo de la superficie marina existe una parte todava mucho ms grande: el verdadero iceberg. La mente humana se parece a un iceberg: vemos slo la parte racional, prestamos atencin slo a las palabras de nuestros interlocutores, nos fiamos de las argumentaciones lgicas obviando el hecho de que existe una parte escondida. Dado que no la vemos, pensamos que no existe. Sin embargo, est presente y es responsable de decidir la direccin que seguimos en la vida. Cuntas veces decidimos lgicamente no hacer una determinada cosa, por ejemplo comer chocolate, y desobedecemos
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esta orden autoimpuesta? Qu es lo que nos empuja a ir en contra de la lgica? Quizs decidimos que no deseamos ver ms a una persona porque nos perjudica desde el punto de vista emotivo. Y al da siguiente nos ponemos en contacto con ella para verla de nuevo. No lo volver a hacer! afirma nuestra parte emergente..., pero qu quiere hacer la parte sumergida? El objetivo de todo buen comunicador es establecer un dilogo con el componente subyacente de sus interlocutores, conocer su direccin y alinearse con ella. Si crees que comunicarse consiste slo en hablar tu idioma correctamente, te has equivocado de libro y creo que es el momento de aclararlo. Algunos de mis colegas me acusan de no emplear un lenguaje especialmente tcnico en mis seminarios. Pero mi objetivo no es realizar una exhibicin de mi capacidad lingstica, sino comunicarme de una manera eficaz, porque lo que me interesa es escuchar: He entendido lo que me ha dicho!. En este libro aprenderis a comunicaros con el inconsciente de vuestros interlocutores, a comprender sus esquemas de comportamiento inconsciente y a alinearos con ellos para desarrollar unas relaciones constructivas. Los esquemas que expongo en este libro proceden de la Programacin Neurolingstica y giran en torno al principio win-win: yo gano, t ganas. Convencer significa vencer juntos. Si pretendis aplicar las tcnicas de este libro violando el principio que acabo de enunciar y practicando el yo gano, t pierdes sois libres de hacerlo. Si os proponis vender hielo a los esquimales, hacedlo, es vuestra vida y slo vosotros sois los responsables de vuestras acciones. Si ms tarde los esquimales van diciendo por ah que sois unos estafadores (Me ha vendido hielo, para qu me sirve?) y os empezis a encontrar rodeados de tierra
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quemada, seris vosotros los responsables y nadie ms. Nos os podis hacer una idea de con qu rapidez circulan los rumores negativos, cortando todos vuestros puentes. Os aconsejo que mantengis vuestra tica en todo lo que hagis. Las tcnicas que aprenderis en este libro os ayudarn a profundizar en vuestra capacidad de persuasin en la comunicacin. La persuasin se suele asociar con frecuencia a la presin psicolgica. Esta asociacin es incorrecta; si yo apunto a mi interlocutor con una pistola y le obligo a firmar un contrato, estoy ejerciendo la presin psicolgica. En cambio, la persuasin es la capacidad de comprender cmo funciona la mente de la persona que tenemos delante, cules son sus criterios, sus convicciones, qu le motiva en la vida, y de reaccionar basndonos en ello. Se trata de ser ms hbiles a la hora de tratar con diferentes tipologas de personas y de desarrollar una capacidad mgica: la flexibilidad. Por lo general, las personas tienden a emplear siempre la misma estrategia de comunicacin porque es la que les ha dado mejores resultados en el pasado de acuerdo con su experiencia, a pesar de que esa estrategia no acabe de funcionar con todas las personas con las que se relaciona. Con esa persona no consigo relacionarme!. Creis que esa persona no logra comunicarse con nadie? Claro que s! Y vosotros podrais ser uno de los que lo consigan. Ser capaz de modificar la estrategia de comunicacin en funcin del interlocutor es el eje sobre el que gira la habilidad de un buen comunicador. Pero, qu significa ser un buen comunicador? Significa fundamentalmente dos cosas: 1. aprender a conquistar la confianza del interlocutor; 2. compartir y negociar con quien tenemos delante.
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El primer punto se consigue mediante la empata, es decir, estando en sintona con nuestro interlocutor; el segundo punto se logra aplicando su misma estrategia comunicativa. Cada individuo emplea su propio estilo de comunicacin y nuestro objetivo es sintonizar con l. Cuando deseamos escuchar una determinada emisora sintonizamos siempre su frecuencia. Con las comunicaciones interpersonales sucede lo mismo: tenemos que conocer la frecuencia de quien tenemos delante y sintonizar con ella. En este libro aprenderis: 1. Cmo establecer la empata con vuestro interlocutor. Una vez hayis adquirido esta habilidad seris capaces de conquistar la confianza de las personas con las que os comunicis. Esto os permitir crear una comunicacin mucho ms fluida, profunda y eficaz. 2. Cmo comprender la comunicacin no verbal de quien tenemos delante y cmo descubrir las intenciones reales de su inconsciente. Adquiriris un mapa real y veraz de vuestro interlocutor; sabris qu tipo de temas acepta y cules rechaza. Gracias a esta gua podris gestionar las relaciones de una manera eficaz, llegando casi a leer la mente de las personas. 3. Cmo dominar una serie de instrumentos lingsticos con el fin de comunicar de una manera ms precisa y eficaz. Si llegamos a comprender cmo funciona la mente de quien tenemos delante, podemos llegar a relacionarnos de una manera eficaz, adoptando un comportamiento
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apropiado y evitando todo lo que provoca discordancia en las relaciones. Gracias a estas tcnicas podris ampliar vuestras habilidades. Si sois vendedores, mejoraris vuestra capacidad de negociacin; si sois personas introvertidas, adquiriris confianza en vosotros mismos; si ya comunicis con eficacia, alcanzaris un grado superior de excelencia.

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Captulo 1

Crear empata

Si segus haciendo lo mismo que habis hecho siempre, obtendris los resultados que habis obtenido siempre.
Principio de la PNL

A. Reflejo

Por qu en la vida hay gente con xito y otros que no lo logran?. La PNL surgi a partir de esta cuestin. La Programacin Neurolingstica es una disciplina que naci en los aos setenta en Estados Unidos de la mano del matemtico Richard Bandler y del lingista John Grinder. Sus investigaciones, siguiendo la lnea de trabajo abierta por Gregory Bateson, se concentraron en la determinacin del elemento peculiar que permita a algunos psicoterapeutas como Milton Erickson, Fritz Pearls y Virginia Satir obtener de forma regular una media superior de resultados positivos en su trabajo. Bandler y Grinder formalizaron los esquemas de comunicacin de mayor influencia. En un principio, stos se aplicaron en el terreno de la psicoterapia, pero ms adelante se fueron extendiendo a otros mbitos
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de la comunicacin humana: las ventas, el comercio, la enseanza, actividades legales y en todos los sectores en los que la comunicacin resulta imprescindible. Analicemos en concreto el nombre de Programacin Neurolingstica: Programacin: segn los expertos tenemos un acervo de programas almacenados en nuestra mente y estos programas pueden ser modificados. Neuro: estos programas estn integrados de tal forma que se convierten en configuraciones neuronales. La expresin se refiere en concreto a la fisiologa como un espejo de los procesos internos. Lingstica: el lenguaje forma parte de nuestro sistema de comunicacin con los dems, y mediante determinados lenguajes de precisin es posible conocer los lmites que obstaculizan la consecucin de nuestros objetivos. El anlisis de las estrategias exitosas parti del examen de individuos que trabajaban diferentes campos: cientficos, vendedores, atletas, investigadores, comunicadores, etc. El resultado fue el siguiente: todas estas personas aplicaban unos esquemas mentales que los conducan a alcanzar con xito sus metas. Las personas que fracasaban no seguan estos esquemas. En otras palabras, la PNL estudia la excelencia. Este descubrimiento no resulta excepcional. La novedad consiste en sealar que las personas que tienen problemas para sobresalir tambin pueden adoptar estos esquemas exitosos. Este planteamiento se suele aplicar de forma natural en el campo de las ventas, en el que el vendedor ms veterano o el ms productivo ensea a los recin llegados esquemas prcticos para conseguir contratos. En realidad en todos los
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mbitos en los que resultan necesarias unas determinadas competencias se puede aplicar esta modalidad cognitiva. Esta forma de trasmisin se denomina modelado. Los investigadores se fijaron de manera especial en el hipnoterapeuta Milton Erickson, al que los dems terapeutas recurran exclusivamente para los casos para los que ellos no encontraban una solucin. Erickson haba permanecido temporalmente paralizado a causa de una enfermedad, y dado que no poda hacer otra cosa, se dedic a observar lo que suceda durante la interaccin entre dos o ms personas. De esta forma descubri el aspecto sumergido del iceberg, y expandi de forma considerable su conocimiento. Cuando se recuper de su enfermedad y volvi a trabajar ya posea un bagaje enorme de experiencias que le permitieron aumentar su eficacia. Richard Bandler y John Grinder, los fundadores junto con otros investigadores, de la PNL, estudiaron en profundidad a Erickson. ste sola afirmar que no saba cmo trabajaba. En realidad, sus estrategias eran fundamentalmente inconscientes. Gracias a Bandler y a Grinder, estos esquemas pasaron a ser conscientes y se pusieron a disposicin de todos. Existe un caso muy conocido del cual se ocup Milton Erickson. Se trataba de un individuo que no lograba comunicarse de forma lgica y cuando alguien intentaba hablar con l, responda con una sarta de palabras ilgicas. Por ejemplo deca: Tostadora frigorfico mesa silla hablar. Cuando todos los intentos para ayudarlo hubieron fracasado, recurrieron a Milton Erickson. ste se acerc al individuo, que empez con su sarta de palabras. Erickson le respondi con otra sarta de palabras y empez un autntico dilogo de locos. Despus Milton se levant y se fue. Cada da se encontraban y repetan el mismo tipo de dilogo. Esta conversacin
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prosigui hasta que un da, tras la habitual discusin, el loco se par y dijo: Doctor, aqu el loco soy yo! Por fin haba abandonado su estado alterado y se haba expresado de forma comprensible. Cmo haba logrado Erickson ayudarlo? Haba entrado en su mundo, haba sintonizado con su forma de comunicar, por muy loca que pudiera ser, hablando de la misma manera ilgica. En cambio, los otros psiclogos se haban relacionado con l de la forma clsica, sin intentar sintonizar con el paciente. Erickson haba logrado establecer una relacin emptica. Emptico proviene de empata, un neologismo que significa lo contrario que antipata. Es la capacidad de sintonizar emotivamente con los propios interlocutores creando una relacin constructiva y eficaz. Esta habilidad se denomina rapport. La capacidad de generar empata es comn en todos los buenos comunicadores: lderes, buenos vendedores, terapeutas destacados y seductores. Cmo es posible sintonizar con nuestros interlocutores? Por ejemplo, como Erickson, que hablaba de la misma forma que su paciente. Existen muchas formas de sintonizar con los dems. Os habis fijado alguna vez en una pareja de enamorados sentados en un bar? Uno frente al otro los dos adoptan la misma postura; si uno est apoyado sobre la mesa, sujetndose el mentn con una mano, el otro toma la misma postura. Si uno cambia el otro lo imita. Una investigacin llevada a cabo con parejas que haban establecido de forma natural una relacin ptima, demostr que cuando se relacionaban adoptaban la misma postura como si fueran un espejo. A partir de ahora podis empezar a fijaros en lo que hacen los dems y notaris que hay gente que imita vuestros gestos. Suele tratarse de vuestro compaero o de un amigo muy ntimo.
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Esto sucede porque el inconsciente de vuestros interlocutores intenta sintonizar con el vuestro con el objetivo de desarrollar rapport. Vuestro subconsciente, por su parte, interpreta este comportamiento como una similitud: Esta persona es como yo. Y a partir de la semejanza se genera la confianza y la empata. Este mecanismo funciona en los dos sentidos: vosotros tambin empezis a reflejaros en la persona que tenis enfrente, dando lugar a un baile emptico con vuestro interlocutor. Esta dinmica funciona de forma inconsciente; pero qu sucede si intentamos recrearlo de forma artificial? Qu ocurre si empezamos a imitar la postura de nuestro interlocutor? Que lograremos generar empata. Esta tcnica se denomina reflejo y es la base de todas las tcnicas que examinaremos a continuacin. Reflejar significa reproducir de forma especular la postura de nuestro interlocutor. Por ejemplo, si cruza la pierna derecha, nosotros cruzaremos la izquierda, como si se tratara de un espejo. Cuando cambie su postura, nosotros reproduciremos la nueva. Como es lgico, deberis esperar un poco, porque de otra forma se corre el riesgo de que el otro se sienta caricaturizado. De hecho, podemos cambiar nuestra postura cuando vayamos a participar en el dilogo. Seguid este consejo con cuidado para no provocar el efecto contrario. Al cabo de unos minutos podris comprobar si se ha establecido el rapport. Para verificarlo podis cambiar de postura y observar si vuestro interlocutor os imita. Si es as, habris logrado sintonizar y conquistar su confianza. Notaris un cambio significativo en el nivel cualitativo de vuestro dilogo y se crear mgicamente una gran apertura en vuestra relacin. As lograris superar una serie de barreras y os comunicaris de una forma eficaz con el objetivo de forjar consenso en vuestras relaciones.
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B. El lenguaje basado en los sentidos

Primera parte: decodificar las estrategias inconscientes de nuestro interlocutor (basado en las investigaciones de Dawna Markova). Percibimos la realidad a travs de los cinco sentidos: la vista, el odo, el tacto, el olfato y el gusto. Una serie de estudios han demostrado que normalmente utilizamos uno de ellos de forma prioritaria, y que empleamos los dems de manera subsidiaria. As podemos clasificar a los individuos en tres tipologas diferentes en funcin de su canal informativo preferencial: visuales (V), auditivos (A) y kinestsicos (K), que agrupa el tacto, el olfato y el gusto). Pero qu significa todo esto? Una persona visual (V), por ejemplo, se inclina por recibir las informaciones relacionadas con el mundo de las imgenes. Si le pedimos que describa un da en la playa, nos hablar de la trasparencia y del color azul del agua, del tono amarillo de arena y de la claridad del cielo. Un auditivo (A) nos hablar del murmullo de las olas, de las voces de los nios o del sonido de las gaviotas. El kinestsico nos describir el calor de la arena en contacto con los pies, de la brisa marina que acaricia la cara o de la sensacin de frescura del agua en la piel. Seguramente, alguno de vosotros, mientras lea estas lneas, habr percibido un color determinado, escuchado un sonido o notado una fragancia. Probablemente, una de las sensaciones habr sido ms intensa que las otras dos. Mediante la simple lectura del texto se han activado experiencias visuales, auditivas o kinestsicas.
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Esto sucede porque empleamos preferentemente un tipo de informacin sobre las otras, lo que no significa que stas dejen de activarse. En realidad el canal preferente se denomina canal de acceso precisamente porque si no se emplea ste no permitimos que entren otros tipos de informaciones. Es como una llave que permite abrir una puerta, la puerta de nuestro inconsciente. De hecho, las personas necesitamos disponer de informaciones de una cualidad determinada para poder reconocer la realidad: cuando deseamos escuchar una emisora de radio concreta debemos sintonizar su frecuencia, de lo contrario no podremos acceder a ella. La mente humana funciona de igual forma. Por esta razn se suelen producir con frecuencia incomprensiones: si a una persona visual le hablamos de una manera kinestsica nos dir: No entiendo, necesito tocar con las manos lo que me est diciendo. Podra repetrmelo?. Cuntas veces nos ha sucedido esto mismo? Y sin embargo, estbamos convencidos de habernos expresado con total claridad. Cmo podemos saber si nuestro interlocutor es visual, kinestsico o auditivo? La primera evaluacin, relacionada con el lenguaje empleado, consiste en fijarse en los verbos que la otra persona emplea con ms frecuencia. El lenguaje representa una excelente fuente para conocer el canal preferencial. La tabla siguiente muestra los verbos y las palabras empleadas con ms frecuencia por los tres tipos:
VISUAL AUDITIVO KINESTSICO

Ver claro Focalizar Iluminar Imaginar

Escuchar Gritar Hablar Decir

Tocar Sentir Relajado Tenso 23

VISUAL

AUDITIVO

KINESTSICO

Mostrar Indistinto Colorido Visionar

Llamar Discutir Armona Ruido

Presin Concreto Tocar con las manos Probar

Algunas expresiones no corresponden a ninguna de las tres tipologas. Observad el ejemplo siguiente:
NEUTRO VISUAL AUDITIVO KINESTSICO

Te comprendo Veo tu punto Estoy en de vista sintona contigo

Tengo la sensacin de estar de acuerdo contigo

Para saber a qu tipologa correspondemos podemos realizar el ejercicio siguiente: Escribid en unas pocas lneas una historia relacionada con vuestro da de hoy o de ayer. Es importante redactar simplemente un par de frases relacionadas con el ambiente exterior sin entrar en detalles.

EJEMPLO:

Ayer qued (K) con mi amigo Luigi. Haca calor (K) y le pregunt si le apeteca (K) dar un paseo conmigo. En esta frase destacan expresiones verbales kinestsicas (sealadas con la K). Por lo tanto, una frase de este tipo corresponder seguramente a una persona que posee un
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canal de acceso kinestsico. Sin embargo, nosotros no empleamos un slo canal, sino que tambin empleamos otros. Por eso os he pedido una referencia breve al ambiente exterior. Si continuarais narrando lo que os haba ocurrido empezaras a emplear otro canal porque elaborarais la experiencia vivida (canal de elaboracin).

EJEMPLO:

Ayer qued (K) con mi amigo Luigi. Haca calor (K) y pregunt si le apeteca (K) dar un paseo conmigo. Le dije (A) que si quera ir a tomar un caf y me respondi que (A) le apeteca mucho. Me cont (A) lo que le haba pasado desde la ltima vez que habamos quedado (K) y me alegr mucho al escuchar (A) que haba encontrado (K) un trabajo nuevo en sintona (A) con sus capacidades. De esta narracin sobresalen dos tipos de expresiones verbales: kinestsicas y auditivas. Estas ltimas se presentan con prevalentes cuando hemos pasado a una elaboracin de la experiencia. En este ejemplo, significa que quien lo ha escrito necesita un acceso a informaciones relacionadas con las sensaciones (kinestsico), mientras que cuando elabora y piensa, utiliza referentes relacionados con el mundo de las palabras y de los sonidos (auditivo). Se trata de una autntica estrategia inconsciente, de una modalidad informativa neuronal. En este caso, el canal visual es interior, un sistema informativo que se emplea pocas veces.

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En el dibujo siguiente se representa el flujo de informacin relativo al ejemplo anterior.

ENTRADA DE LAS INFORMACIONES

Canal de
elaboraCin

Canal de
aCCeso

Canal
interior

Empleamos el canal Interior exclusivamente en los momentos ntimos. Interior es un trmino que resulta reductivo dado que en cualquier caso en la comunicacin se emplea el sistema representacional correspondiente. En realidad, se puede decir que empleamos el canal de acceso con las personas que conocemos desde hace poco, el de elaboracin con las personas que conocemos desde hace ms tiempo, mientras que utilizamos el canal Interior con nuestro compaero o con alguien con el que tenemos una relacin muy ntima. Otro aspecto interesante es que los tres canales coinciden con fases cerebrales diferentes. En funcin de nuestro estado mental, emitimos ondas electromagnticas que se pueden medir con determinados instrumentos. Estas ondas se diferencian por su tipo de frecuencia; en este apartado examinaremos cuatro: Gamma, Beta, Alfa y Zeta. Gamma: ms de 30 Hz; estado de hiperexcitacin, en momentos en los que estamos enfadados o muy exaltados.
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 Beta: entre 14 y 30 Hz; coincide con el estado de vigilia en el que nos encontramos habitualmente. Si empezamos a experimentar un estado de tensin, la frecuencia aumentar acercndose a las ondas Gamma. Alfa: entre 7 y 14 Hz; coincide con el estado de relajamiento en el que empiezan a aparecer los sueos, la fase de duermevela o de recin despertados. Estas ondas coinciden con las del trance hipntico. Zeta: entre 4 y 7 Hz; estado de relajamiento extremo, de anestesia o del sueo meditativo. Hasta aqu ninguna novedad, pero lo interesante es que existe una relacin entre las ondas cerebrales y los diversos canales. De hecho, cuando nos encontramos en un canal determinado emitimos unas ondas particulares:

Canal
interior

Canal de
elaboraCin

Canal de
aCCeso

delta

Zeta

alfa

beta

Gamma

Esto significa que cuando empleamos un canal determinado estamos en un estado mental concreto. sta es la razn por la que el canal Interior se emplea en contadas ocasiones; es poco frecuente emitir ondas Zeta, porque requiere un estado de relajamiento extremo; esto sucede slo en circunstancias determinadas y con personas concretas. Existe adems otra combinacin:
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Canal de Acceso

Yo externo: funciones frontales Organizar, dirigir la energa, contar, influenciar, control de la informacin, discriminar, prestar atencin, concentracin, conceptualizar, analizar.

Canal de Elaboracin Mente ordenante: funciones intermedias Clasificar, transiciones, traducciones, dirigirse hacia la neutralidad, equilibrio. Canal Interior Yo interior: funciones posteriores Creatividad, formacin de modelos, asociaciones, conexiones, almacenamiento, finalizacin, sinestesia.

Yo

externo

(organizar modalidad consciente; anlisis, separacin, discriminacin, contar, hemisferio cerebral izquierdo ondas Beta Gamma): fase en la que utilizamos preferentemente las funciones del hemisferio izquierdo, es decir, la parte racional (lgica, valoraciones, matemtica, palabra y todo lo relacionado con los procesos lgicos). Esta fase es muy intensa cuando recogemos informacin acerca de la realidad exterior y nos comunicamos con personas que conocemos poco.

Mente ordenante (clasificacin, modalidad subconsciente; trance, equilibrio. Ondas Alfa): fase de la organizacin de las ideas y pensamientos. Se trata de una fase de gran elaboracin; de hecho se emiten ondas Alfa en la fase REM del sueo.
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Durante esta fase los ojos se mueven con intensidad, indicando la elaboracin de la informacin recogida a lo largo del da. La Mente Ordenante coincide con una parte del inconsciente. Se empieza a acceder a una fase emocional e imaginativa en la que empiezan a tomar vida nuestros sueos. Yo interior (imaginacin, intuicin. Ondas Zeta Receptividad modalidad inconsciente: relacionar, crear, sintetizar, cerebro derecho. Ondas Delta): se trata de una fase profunda en la que accedemos a nuestro ser ms profundo, nuestra parte inconsciente ms remota, en la que se encuentran recursos y esquemas de pensamiento no utilizados. Se puede acceder a esta parte mediante la meditacin y la autohipnosis. Representa el 90 por 100 de la capacidad potencial de la mente.

CANAL INFORMATIVO Canal de acceso Canal de elaboracin Canal interior

ONDAS FASE CEREBRALES MENTAL Gamma y Beta Alfa Gamma: hiperexcitacin Beta: vigilia Relajamiento Trance hipntico

TIPO DE MENTE Mente externa Mente ordenante

Zeta y Delta

Sueo meditativo, Mente relajamiento profunda profundo

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