Principio de Pareto

El principio de Pareto es tambin conocido como la regla del 80-20 y recibe este nombre en honor a Vilfredo Pareto, quien lo enunci por primera vez. Pareto enunci el principio basndose en el denominado conocimiento emprico. Observ que la gente en su sociedad se divida naturalmente entre los pocos de mucho y los muchos de poco; se establecan as dos grupos de proporciones 80-20 tales que el grupo minoritario, formado por un 20% de poblacin, ostentaba el 80% de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80% de poblacin, el 20% de ese mismo algo. Estas cifras son arbitrarias; no son exactas y pueden variar. Su aplicacin reside en la descripcin de un fenmeno y, como tal, es aproximada y adaptable a cada caso particular. El principio de Pareto se ha aplicado con xito a los mbitos de la poltica y la Economa. Se describi cmo una poblacin en la que aproximadamente el 20% ostentaba el 80% del poder poltico y la abundancia econmica, mientras que el otro 80% de poblacin, lo que Pareto denomin las masas, se reparta el 20% restante de la riqueza y tena poca influencia poltica. As sucede, en lneas generales, con el reparto de los bienes naturales y la riqueza mundial.

I.- Aplicaciones 1.1 En la logstica Este concepto, 80-20 es de gran utilidad en la planificacin de la distribucin cuando los productos se agrupan o clasifican por su nivel de ventas, tambin conocido como Distribucin A-B-C. El primer veinte por ciento se denominan productos A, el treinta por ciento siguiente se denominan productos B y el resto, productos C. Cada categora puede distribuirse o almacenarse de forma diferente. Por ejemplo, los productos A se distribuyen por toda la geografa en muchos almacenes y con niveles altos de producto almacenado, mientras que los productos C se pueden distribuir desde un nico almacn central con un nivel de existencias mucho ms bajo que el de los productos A. Los productos B tendran una estrategia de distribucin intermedia con unos cuantos almacenes regionales. Cuando un almacn tiene un inventario grande, para concentrar los esfuerzos de control en los artculos o mercancas ms significativos se suele utilizar el principio de Pareto. As, controlando el 20% de los productos almacenados puede controlarse aproximadamente el 80% del valor de los artculos del almacn. La clasificacin ABC de los productos tambin se utiliza para agrupar los artculos

dentro del almacn en un nmero limitado de categoras, cuando se controlan segn su nivel de disponibilidad. Los productos A, 20% de los artculos que generan el 80% de los movimientos del almacn, se colocarn cerca de los lugares donde se preparan los pedidos, para que se pierda el menor tiempo posible en mover mercancas dentro de un almacn.

1.2 En control de calidad No obstante, el principio de Pareto permite utilizar herramientas de gestin, como el diagrama de Pareto, que se usa ampliamente en temas de control de calidad (el 80% de los defectos radican en el 20% de los procesos). As, de forma relativamente sencilla, aparecen los distintos elementos que participan en un fallo y se pueden identificar los problemas realmente relevantes, que acarrean el mayor porcentaje de errores.

1.3 En Ingeniera del Software De la misma manera, en el mundo de la ingeniera del software el principio de Pareto puede ser enunciado de diferentes formas: As por ejemplo cuando hablamos de los costes de desarrollo podramos decir que "el 80% del esfuerzo de desarrollo (en tiempo y recursos) produce el 20% del cdigo, mientras que el 80% restante es producido con tan slo un 20% del esfuerzo". Si hablamos de pruebas de software, el principio nos dice que "el 80% de los fallos de un software es generado por un 20% del cdigo de dicho software, mientras que el otro 80% genera tan solo un 20% de los fallos".

Adems existen algunas particularizaciones o instancias conocidas del principio, como la regla del noventa-noventa cuyo enunciado en tono cmico dice que "el primer 90% del cdigo ocupa el 90% del tiempo de desarrollo. El 10% restante del cdigo ocupa el otro 90% de tiempo de desarrollo" haciendo alusin a la creencia en el entorno del desarrollo de software de que cualquier planificacin nace condenada a no cumplirse.[cita requerida] De ah que los porcentajes son mayores a 100.

Redes Informticas para Computadores

La compaa Cisco calcula que el 80% del trfico de una red o subred de datos ser destinado a dispositivos de otras redes y que slo el 20% restante ir a los dispositivos locales. Conocida entonces como la regla 80/20 de redes informticas de datos. Esto claramente evidencia que si los dispositivos de una LAN no alcanzan el gateway, los usuarios no podrn efectuar sus trabajos.

Ley 20/80 de Pareto o tabla ABC de clientes.

Como indicamos en el titulo, algunos la conoceris como regla de Pareto, otros como ley20/80, ley 80/20 y quizs los ms como norma o ley ABC de clientes. De todos modos, estamos hablando, en cualquier caso su nombre ms tcnico es el del Principio de Pareto. Wilfredo Pareto. Pareto fue un economista, socilogo y filsofo Italiano, una de sus reflexiones ms famosas fue la constatacin matemtica de que en toda Italia, el 20% de la poblacin disfrutaba del 80%de los recursos. Pareto en su anlisis concluyo que esta proporcin econmica, se trasladaba casi con precisin en todos los mbitos empresariales, de modo, que, el 20% de cualquier cosa producir el 80%de los efectos, mientras que el 80% restante slo cuenta para el 20% de los efectos.

De qu le sirve esto a un comercial? Si hacemos una tabla con vuestros clientes y su cifra de ventas, comprobaremos, que punto arriba, punto abajo, el 20% de vuestros clientes os hacen el 80% de la cifra. Salvo contadas excepciones esta regla econmica se cumple del mismo modo que el nmero ureo se repite incesantemente en la naturaleza. Con esta tabla, que debera daros una grfica clientes/facturacin ms o menos como esta: Esta tabla es una simulacin, no obstante si realizis la vuestra veremos no se diferenciara mucho de este ejemplo terico. Hay otra forma clsica de realizadla con cifras de venta acumuladas, la curva es la misma pero invertida en espejo. Sirva como ejemplo comparativo con la tabla que os haris vosotros con vuestros clientes. Tcnica del ABC A partir de la elaboracin de la tabla, la inmensa de las empresas, utilizan el anlisis ABC para mejorar las ventas en base a Pareto. Se trata de diseccionar la lista en tres, o depende del nmero de clientes y/o del sector, en cuatro listas:

Lista A, Son los clientes perfectos, nos hacen una buena cifra, estamos bien posicionados y mimamos, son los clientes principales. Lista B, Son aquellos clientes en los que deberamos centrar nuestro tiempo y actividad Lista C, Son los clientes ocasionales, una gran cantidad de clientes que todos juntos nonos facturan ni la mitad que 1 solo cliente A, solo vamos cuando nos necesitan Lista D, Serian, aquellos puntuales que mas que clientes, los consideramos que tienen cuenta y a veces compran, no se les dedica tiempo.

Segn esta teora, que insisto, es la que barajan la mayora de los directores comerciales, la idea es trabajar con mimo la zona A, dedicar el tiempo y el esfuerzo a que un cliente B se convierta en A, atender a los C si nos avisan, y servir a los D si nos hace pedido. Estimado lector, tu que eres comercial Ya has detectado el gazapo de la teora. Si segn Pareto, la proporcin entre A, B y C no vara, si pasamos uno o dos clientes de B a A, nos faltaran clientes C para mantener la proporcin no es cierto?. Cmo vamos a aumentar clientes C si estamos dedicando nuestro tiempo a los B y estamos pasando de los mismos C y los D ?

Tcnica de la masa crtica. La tcnica de la masa crtica, es tener la agenda controlada, de tal modo, que los clientes A, mimados como siempre, no son desatendidos, y con los B y C ms los clientes que no nos compran y nos son conocidos, crearemos una segunda tabla de Pareto. Pero no con sus compras, si no con su potencial, y en este potencial sumaremos lo que nos compran ms los que compran a nuestra competencia. Crearemos la tabla final

Lista A, Son los clientes activos A, nos hacen una buena cifra, estamos bien posicionados y mimamos. Lista B, Son aquellos clientes activos en los que deberamos centrar nuestro tiempo y actividad, mas los clientes A y B de la lista de clientes potenciales Lista C, Son, una vez ms, los clientes morralla, una gran cantidad de clientes que todos juntos no nos facturan ni la mitad que 1 solo cliente A, pero hay que dedicarles una visita mnima anual (o ms, segn mercados).La idea es que los clientes de menor entablillad y potenciales nos generen un goteo constante de

pequeos pedidos y de aumento del nmero de clientes C, con el fin de generar una base C que en un momento dado provoque superar ese % terico de ventas, con lo que estamos generando nuevos B y en consecuencia con el tiempo, los nuevos B superen su umbral y generen nuevos A.

Recuerda: La tctica ABC, considera los clientes en dos grupos: Pocos vitales y muchos triviales La tcnica de la masa crtica, considera los clientes en dos grupos: Pocos vitales y muchos potenciales.