Ventas Mgicas con Las Tcnicas de

la Programacin Neuro-Lingstica o
PNL

Programacin NeuroLingstica o PNL

Es un modelo poderoso de la experiencia

humana y de la comunicacin.
Es una tecnologa que nos ensea cmo
cambiar nuestras percepciones para
mejorar nuestros resultados.
Nos dice cmo programamos nuestra
mente y sistema nervioso, mediante
nuestro lenguaje verbal y no verbal.

Creencias Asociadas a las

Ventas y a la Riqueza
Yo no merezco!
Soy malsima(o) para vender!
Para que alguien gane, alguien ms
tiene que perder.
No se puede estar bien en todo.
Est muy difcil!
Yo no sirvo para las ventas!

Y T Qu Vendes?

Sentimientos,
Sensaciones,
Proyecciones...

Persuasin Para Las

Ventas Mgicas
Es un modelo de
comunicacin que nos indica
cmo crear estados de
motivacin, agrado y placer
en nosotros mismos y en el
cliente.

Realizando Mi Meta de
Riqueza

Concntrate en lo que si quieres lograr.

Ve el final de la pelcula y disfruta de las
imgenes, los sonidos y las sensaciones que
te evoque.
Analiza qu conductas, actitudes, creencias,
identidad, misin y visin se requieren de ti
en este momento para llegar hacia esa
meta.
Verifica que el logro de esta meta sea bueno
para ti y para los que estn cerca de ti.
Busca a alguien que ya la haya obtenido con
maestra y aprende de su estrategia para
lograrla.
Especifica dnde y cundo la logrars.

Percepcin es Realidad
Lo que parecemos, es lo que
proyectamos a los dems.
En los primeros cinco segundos
de la entrevista damos y nos
dan la primera y nica
impresin.
Es importante pensar, decir,
hacer y parecer lo
mismo(Congruencia).

Lo que el vendedor proyecta,

en los primeros treinta
segundos de la entrevista,
provoca que el cliente resuelva
si har negocios con l o no.
Brian
Trecy

Cmo nos Comunicamos?

Actitud y Comunicacin No
Verbal 55%
Tono de la Voz 38%
Palabras 7%

Mi Cliente Interno

Es la gente con la que a diario

convivo: mi pareja, mis hijos, mis
compaeros de trabajo, mi jefe, mis
subalternos, etctera.
En la empresa son proveedores de
informacin para dar un servicio
final al cliente.
En las empresas, las relaciones se
vuelven reversibles, ya que somos
clientes y proveedores de
informacin al mismo tiempo.

Operadores Motivacionales al
Vender

Tengo Que, Necesito Hacer y

Debo = Tarea, Obligacin y
Necesidad.
Quiero Hacerlo, Voy a Hacerlo
= Gusto, Eleccin, Movimiento
y Decisin.
Me Gustara, Podra y Trato =
Posibilidad y Buen Deseo.

Si lo que te dices, no te
ayuda a avanzar
Mira hacia arriba.
Ponlo en la rodilla con la que
pateas y sultalo ya!
Apgale el volumen.
Ponlo en la mano y regrsale la
cinta o colcale la voz del Pato
Donald.
Ubica la voz en el suelo y
psala.

Estados que Debe Manejar un

Buen Vendedor
Ambicin, Apertura,
Aceptacin, Flexibilidad,
Confianza, Serenidad,
Resolucin y Claridad.
Analiza qu puedes hacer por
tu cliente.
Determina cunto ganaras por
tu transaccin.

Creencias Asociadas a las

Ventas y a la Riqueza
Yo no merezco!
Soy malsima(o) para vender!
Para que alguien gane, alguien
ms tiene que perder.
No se puede estar bien en todo.
Est muy difcil!
Yo no sirvo para las ventas!

Estrategias Para Preguntar

Pregntate qu necesitas saber de tu

cliente.
Evita hacer preguntas que se
contesten con un Si o No.
Haz una pregunta a la vez.
Haz pausas entre las preguntas y
prolonga tus silencios para que el
cliente se interese y hable.
Se directo. Qu es lo importante
para usted respecto a X producto?
Retoma su ltima frase para hacer
otra pregunta.

Cmo Perciben las

Personas?
Visual
Auditiva
Sensitiva

o Kinestsica

Visual

Entienden el mundo a travs de los ojos.

Visualizan siempre.
De movimientos rpidos. Delgados y
nerviosos.
Por lo regular, de ojos grandes y
expresivos.
Les gusta ver el panorama de las cosas.
De voz aguda y fuerte.
Sealan todo el tiempo.
Respiran rpido.
Bien presentados y combinados.
Organizados, ordenados y pulcros.
Pases prototipo: Estados Unidos y
Alemania.

Auditiva

Sedentarios, cerebrales, escuchan todo el

tiempo.
Buscan las palabras apropiadas.
Dicen cmo les suenan las cosas.
Organizan las ideas con lgica.
Voz armoniosa y bien modulada.
Muy sensibles a los ruidos.
Se fijan en la msica, tonos y ritmos.
Aprenden escuchando y hablando.
Conservadores y elegantes.
Complexin normal y respiracin media.
Pases prototipo: Inglaterra y Medio Oriente.

Sensitiva o Kinestsica

Sensibles, expresivos e impulsivos.

Les importa mucho la comodidad y comer
sabroso.
Todo el tiempo hacen cosas y calibran
emociones.
De respiracin profunda y complexin
robusta.
Aprenden movindose y sintiendo.
Necesitan que los toquen como seal de
aprobacin y afecto.
De voz grave y lenta.
Pases prototipo: Mxico e Italia.

Como Hablamos Somos

Visual

Ver, previsto, panorama, mirar,

claro, oscuro, brillante,
observar, percibir, vista,
panorama, mostrar, demostrar,
revelar, ensear y asumir.

Como Hablamos Somos

Auditiva

Or, escuchar, silencio, repetir,

expresar, murmurar, rumor,
ruido, recitar, armonizar,
tartamudear, susurrante,
algaraba y sintonizar.

Como Hablamos Somos

Sensitiva o Kinestsica

Tocar, palpar, sentir, latir,

estrechar, encarar, captar,
sacar, rebotar, chocar, atraer,
resbalar, contactar y rechazar.

El Lenguaje Que Convence

Evitar la palabras Pero, an, sin

embargo, a pesar, an as y por otra
parte, ya que descalifican y borran la
opinin del cliente.
Usar palabras que conecten como: Y,
como, as, adems, desde y mientras.
Evitar el uso del No, ya que el cerebro
no lo reconoce antes de lo que queremos
evitar.
Dar soluciones precisas y en el momento.

Claves del Rapport

Iguala el Lenguaje Verbal: Tipo de

Palabras, Reconocimiento y
Afirmaciones.
Iguala Auditivamente: Tono, Ritmo,
nfasis y Velocidad.
Iguala el Lenguaje Corporal:
Respiracin, Gestos, Postura,
Movimientos y Mirada.

Filtros de Direccin o
Metaprogramas

Son una herramienta para

determinar cmo actuamos y de
qu manera tomamos nuestras
decisiones.
Evitar contra Acercarse. Nos
alejamos para evitar el dolor o nos
acercamos al placer o para comprar.
Igualar contra Diferenciar. La
familiaridad es altamente valorada
por algunos clientes, aunque lo
diferente y original tambin les
llama la atencin.

Filtros de Direccin o
Metaprogramas

Pro-activo contra Reactivo. Los proactivos toman la responsabilidad de

sus decisiones y acciones. El
reactivo nunca decide y slo
reacciona ante las decisiones de
otros.
General contra Especfico. Hay
quien slo quiere un panorama de
las cosas y quien desea saber todos
los detalles, paso a paso.

Filtros de Direccin o
Metaprogramas
Convencimiento automtico.
Despus de un tiempo o por
repeticin. Lo ideal para
persuadir son seis repeticiones
o estmulos acerca de ti o de tu
producto.
Interno contra Externo. Qu
pesa ms en tus decisiones lo
que te dicen los dems o lo que
piensas ti mismo?

Filtros de Direccin o
Metaprogramas
Orientacin en el Tiempo

En el tiempo. Actuar, pensar y

decidir en el momento y disfrutando
asociado en el tiempo.
A travs del tiempo. Actuar, pensar
y decidir tomando en cuenta la
duracin de los eventos y con
referencia al pasado, presente y
futuro disociado del tiempo.

Filtros de Direccin o
Metaprogramas
Orientacin en el Tiempo
Entre tiempos. Actuar, pensar y
decidir, brincando entre
tiempos. Organizan el tiempo
por categoras o eventos y
pasan del pasado al presente
con facilidad.

Filtros Comunes
De inters primario (actividad)/
Qu vas a hacer?
De proceso/Cmo se hace?
De persona/Quin lo hace?
De tiempo (fecha)/ Cundo?
De lugar/ Dnde?
De cantidad/ Cunto?

Manejo de Objeciones = Retos Para

Resolver

Vacunando Objeciones. Se las presentas antes

al cliente para que ya no las tome como tal.
Ignorando la objecin. Se ignora para probar
si la objecin existe o es slo una estrategia
del comprador.
Reencuadrando la Objecin. Se saca del
contexto original realizando una pregunta que
ofrezca nuevas alternativas.
Escondiendo la Objecin. Ignorar la objecin
preguntando adems qu otras cosas si
podemos hacer por el cliente.
Convirtindola en la Objecin Final. Tomar la
decisin de dar el precio, el tiempo o la
calidad y cerrar la negociacin.

Estructura de Cierre
1.
2.
3.
4.
5.

Capta la atencin del cliente.

Establece Rapport y recolecta
informacin valiosa del cliente.
Haz una presentacin precisa y
vacuna objeciones.
Maneja objeciones y prueba el
cierre.
Cierra, vacuna, verifica
arrepentimiento y prospecta
otra vez.

Principios de la Persuasin
Para Las Ventas Mgicas

A todo cliente le gusta aumentar sus

ingresos y utilidades.
Mantente apasionado por vender,
saludable y hambriento.
Antes de ver a un cliente lleva fija en tu
mente lo que esperas ganar con tu
transaccin.
Comienza a vender de manera divertida,
seductora y fascinante a partir de ahora.

Principios de la Persuasin
Para Las Ventas Mgicas

Rescata siempre la intencin de tus

mensajes, pues esto les dar direccin.
Si eres ms Visual, aprende a escuchar y
sentir ms.
Si eres ms Auditivo, aprende a ver y sentir
ms.
Si eres ms Sensitivo, aprende a ver y
escuchar ms.
Usa las mismas palabras que el otro,
ubicando su preferencia Visual, Auditiva o
Sensitiva.
Recuerda que la congruencia entre lo que
pensamos, decimos y hacemos, es la clave
para tener credibilidad ante nosotros mismos
y ante los dems.

Principios de la Persuasin
Para Las Ventas Mgicas

Recuerda que tu actitud y lo que proyectas es

el 55% de tu comunicacin.
Escucha, ve y siente cada reaccin de tu
cliente por mnima que parezca.
Si la respuesta que obtienes de tu
comunicacin no es la deseada, se flexible
hasta alcanzarla.
Entra al mapa de los dems utilizando su
lenguaje y haciendo empata con ellos.
Utiliza los Operadores Motivacionales que te
permitan avanzar siempre y elige hacer lo que
si quieres, no lo que deseas evitar.
Evita descalificarte y comienza a proyectarte
como el o la triunfadora que eres.

Principios de la Persuasin
Para Las Ventas Mgicas

Empata sutilmente el lenguaje corporal de

tu cliente.
Iguala tambin su tono de voz y velocidad
al hablar.
En tus presentaciones habla slo el 20% y
escucha el 80% de lo que necesita tu
cliente.
Haz preguntas precisas para saber qu
quiere tu cliente.
Elimina de tu vocabulario las palabras
pero y sin embargo, pues descalifican la
opinin del otro.
Imagnate vendiendo exitosamente en los
espacios y con las personas que son
importantes para ti.

Principios de la Persuasin
Para Las Ventas Mgicas

Modula la voz, ya que es uno de tus

recursos ms importantes para seducir a
tu cliente.
Evita actitudes prepotentes, palabras muy
tcnicas y sonrisas congeladas.
Evita los guiones y las presentaciones prefabricadas y largas.
Vende sistemticamente sentimientos y
sensaciones positivas.
Sigue el proceso mdico para cerrar:
examina-diagnostica y receta.