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El Extrao Caso del Vendedor
Hipntico y la Repeticin
Instantnea...
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Por Alejandro Pagliari
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Q UIZ HAYAS ODO HABLAR del Dr. Milton Erickson,

quien es reconocido como el mejor hipnotizador de todos los

tiempos. El trmino Repeticin Hipntica Instantnea o simplemente
Repeticin Instantnea, proviene de una fascinante investigacin
realizada sobre sus mtodos de trabajo.
!
Vers, mucha de la efectividad del Dr. Erickson como hipnotizador,
se centraba en su habilidad de lograr que sus clientes re-accedieran
acciones tomadas en el pasado.
!
Erickson crea que si una persona haba hecho algo alguna vez, haba
una muy buena chance de que pudieran hacerlo nuevamente.
!
Adems de utilizar la Repeticin Hipntica Instantnea para ayudar a
resolver problemas, Erickson tambin la usaba para ayudar a sus
clientes a alcanzar nuevos niveles de xito.
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Erickson haca que recordaran y revivieran sus mejores momentos
de xito, para que los pacientes pudieran acceder este Poder
Personal cuando lo necesitaran.
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Aplicaciones de la Repeticin Instantnea a la Venta
!
La Repeticin Instantnea, basada en la tcnica del Dr. Erickson, es
una de las tcnicas ms poderosas que puedes usar para duplicar tus
ventas rpidamente.
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Por qu?
!
Porque pone en tus manos una simple estrategia para averiguar el
patrn de compra de tus prospectos y clientes. Ms especficamente,
primero descubres cmo toman decisiones, y luego presentas tu
informacin de tal forma que sea mucho ms factible que tomen la
decisin que t deseas.
!
Por supuesto, est dems decir que si tu producto o servicio
realmente no es para tu cliente, no deberas nunca persuadirle para
que lo compre. Lo ms probable es que lo devuelvan o cancelen de
todas formas.
!
Pero lo opuesto es cierto, perder una venta cuando lo que ofreces es
perfecto para el cliente, es tambin una calamidad para ambas partes.
Con lo que aprenders en este Reporte, de ahora en adelante podrs
evitar esa situacin en la mayora de los casos
!
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Cmo Usar La Repeticin Instantnea en 4 Simples Pasos:
!
1. Pregunta a tu prximo cliente cmo tom anteriormente la
decisin de comprar algo similar a lo que desea comprar hoy.
!
2. Averigua los pasos mentales que recorri. Pregntale qu
criterio de compra es el ms importante para l.
!
3. Ordena esos criterios por nivel de importancia.
!
4. Ahora vndele tu producto/servicio/idea empezando con su
criterio nmero uno. Empieza ah, incluso aunque no sea tu
criterio nmero uno. Cuando haz satisfecho a tu cliente en este
criterio nmero uno, avanza al criterio nmero dos, y as
sucesivamente.
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La Clave est en las Preguntas

Como ya vimos, cuando haces que el prospecto re-acceda y reviva la

forma en que tom decisiones en el pasado, ests aumentado la
chance de que tome la misma decisin de comprar en el presente.
!
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Del mismo modo que las personas tienen formas especficas de
comportamiento, tus prospectos tienen tambin huellas digitales de
compra.
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La tcnica de Repeticin Instantnea ayuda al vendedor a
descubrir no solamente lo que el prospecto considera
importante, sino tambin la secuencia en la que debe presentar
los puntos de venta.
!
En las prximas pginas, veremos esta tcnica aplicada al ms alto
nivel para lograr ventas millonarias, persuadir, y seducir. Pero
empecemos con un ejemplo didctico que muestra claramente la
secuencia de preguntas a seguir para vender un producto. En este
caso un ordenador:
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1. Cmo fue que decidiste comprar tu ltima
computadora?
2. Qu buscaste primero?
3. Y luego?
4. Y despus?
5. Y qu es lo que finalmente te decidi?
!
Qu es lo que el vendedor est haciendo aqu?
!
Primero, determin los detalles de la estrategia de compra del cliente.
Luego, el vendedor establece el orden de los criterios de compra. Y
finalmente, repite ese orden paso a paso con el cliente quien lo
encuentra cmodo y familiar.
!
De algn modo el cliente siente que hay una relacin entre
l y el vendedor. Lo cual no es sorprendente, ya que despus
de todo, es su propia estrategia. Esa es la razn por la que al
cliente le gusta. Y dado que le gustan los productos y servicios
del vendedor, el cliente est contento de aceptarla.
!
Esta es una de las habilidades desconocidas del repertorio de los
vendedores estrella. Aprenden el orden exacto de preferencia de sus
prospectos, y se aseguran de caminar sobre sus huellas.
!
De otro modo, sera como el mozo que trae el plato principal,
seguido del postre, y luego la entrada y la sopa. Es cierto, obtuviste
lo que pediste, pero no en la secuencia que lo esperabas.
!4
!
Es por eso que debes escuchar atentamente al prospecto mientras
describe su estrategia de compra y registrarla como si fuera su
nmero telefnico. Si quieres llegar a l, disca los nmeros en la
secuencia correcta. Una razn por la cual muchos vendedores
competentes no logran ms, es que presentan la informacin correcta,
pero en el orden incorrecto, y con el nfasis equivocado.
!
Pero an hay ms.
!
El vendedor experto puede determinar directamente el motivo
predominante de compra del prospecto, diciendo
!
Es interesante orte enfatizar la estabilidad de la empresa
XYZ. Te importara decirme por qu es estabilidad tan
importante para ti en este tipo de inversin?
!
Ahora todo lo que el vendedor hace es escuchar... y el prospecto lo
proveer con razones racionales y emocionales. El vendedor sabe
ahora los patrones de compra del muy posible cliente y sus
motivadores emocionales. Qu ms se podra pedir?
!
NOTA: Ten presente que debes practicar para mantener una
conversacin que fluya. Evita ser percibido como un inquisidor,
porque crear tensin y reducir el clima de armona, el cual es
fundamental para lograr la venta.
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Los Mltiples Usos de la Repeticin Instantnea
!
La Repeticin Instantnea puede tambin extraer valiosa informacin
para tu base de datos de clientes y prospectos.
!
Por ejemplo, cuando se le pregunt cmo es que todava segua
haciendo negocios con la empresa Mala Calidad y Psimo Servicio
S.A., el dueo del restaurante dijo que generalmente era lento para
cambiar de proveedores. La lealtad era importante para l.
!
Si alguna vez tuvieras que hacer un cambio, pregunt el
vendedor, Qu querras de tu nuevo proveedor que tu
proveedor presente no te ofrece?
!
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El dueo detall su estrategia y motivos emocionales de compra.
Esta combinacin ahorr muchas llamadas futuras de venta no
productivas.
!
Ahora bien, supn que trabajas en una tienda de equipos de audio, y
una mujer entra a mirar grabadoras de DVD. Digamos que
comienzas la conversacin como sueles hacerlo
!
Es esta tu primera visita a Equipos de Audio la Gran
Oreja? y luego pasas a preguntas de calificacin tales como,
Ests familiarizada con las grabadoras de DVD? Tenas en
mente algo en particular? Es la grabadora para ti u otra
persona?
!
Puede que encuentres apropiado mostrarle algunas unidades en
exhibicin en ese momento. Esto te permitir naturalmente
preguntar
!
A qu tipo de televisor conectars la grabadora? Cmo es
que seleccionaste ese televisor en particular?
!
Te diste cuenta lo fcil que fue deslizarte hacia la pregunta de
Repeticin Instantnea?
!
Mientras la escuchas, ella te develar los elementos importantes en
cuanto a su decisin de compra, su secuencia de compra, y el
contenido emocional de cada elemento. Y ahora podrs aplicar la
repeticin instantnea de la estrategia de compra del televisor, a la
venta de la grabadora.
!
Escuchando atentamente, podrs organizar esa informacin de modo
que calce cmodamente en su proceso de toma de decisiones. Y esto
simplemente le encantar, ya que es un sentimiento placenteramente
familiar se siente como en su casa con l. Lo cual har que en
lugar de tener un prospecto, tengas un firme cliente.
!
Digamos que su primera preocupacin es precio, luego confiabilidad,
seguido del estilo del gabinete, y luego lo que dirn los familiares y
amigos, un punto en el cual se mostr realmente exaltada.
!
Sabes sus cuatro inquietudes y la secuencia en la que aparecieron:
!
1. precio,

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 2. confiabilidad,
3. estilo,
4. lo que dirn los dems.
!
Repite estos puntos en ese orden, y luego habla con entusiasmo de lo
que los dems dirn de su eleccin. Este el sendero seguro a travs
del bosque. Es el nmero telefnico que te permite escuchar, Lo
compro.
!
!
Un Ejemplo de la Vida Real
!
Un colega que vende programas de capacitacin en ventas para
grandes empresas (con un valor de decenas de miles dlares),
siempre les pregunta a sus prospectos
!
Cmo fue que decidieron comprar su ltimo programa
de capacitacin?
!
La mayora de la gente es increblemente abierta, y revelarn su
estrategia de compra si sabes cmo preguntar por ella. Si un Director
de Ventas le dice a mi colega que el ltimo programa de capacitacin
de ventas que compr fue...
!
Uno de efectividad probada, basado en estudios cientficos, y
que fue personalizado para mi empresa.
!
eso es exactamente lo que le vende.
!
Empieza con el criterio nmero uno del prospecto, mostrndole la
efectividad probada del programa de entrenamiento y los resultados
que pudo obtener con otras empresas.
!
Luego pasa a una discusin de los estudios cientficos (criterio
nmero dos) que apoyan sus tcnicas, incluyendo disertaciones
doctorales que analizan su efectividad.
!
Luego le muestra cmo personalizar el programa para su empresa
(criterio nmero tres), ensendole a su gente cmo pueden vender
ms de los productos y servicios de esa empresa con menos esfuerzo.
!
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 Al igualar hipnticamente su criterio de compra, es casi
imposible para el prospecto ignorar su presentacin. La nica
forma que podra resistirla es rechazar su propio pensamiento,
criterio de compra, y sistema de valores algo prcticamente
imposible para la mayora de la gente.
!
Vers, cuando le vendes a alguien igualando exactamente su proceso
de pensar y el criterio que emplearon en el pasado para tomar una
decisin, el efecto es positivamente hipntico.
!
Mis propias presentaciones de venta se basan todas en llegar a la
Repeticin Instantnea de la decisin previa de compra del prospecto
y mi xito en trabajar con empresas en ms de 19 pases es
testamento de la efectividad de este enfoque.
!
Esta tcnica hipntica es tan efectiva, que algunos clientes
quieren que les ensee solamente esa tcnica a sus
vendedores. Luego de aprender la tcnica y de practicarla por
unas horas, los vendedores pueden hacerlo intuitivamente.
!
Hay cientos de historias de ventas provenientes de todo el mundo,
que muestran cmo la Repeticin Instantnea puede usarse para
vender desde mquinas fotocopiadoras hasta casas y aviones
privados.
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Funciona Siempre Esta Tcnica?
!
Asumiendo que ests vendiendo algo que el prospecto quiere y que
cubre sus necesidades, la respuesta es s en casi un 100% de los
casos. Y funciona virtualmente en todo tipo de venta.
!
La mayora de los clientes son relativamente honestos en situaciones
de venta, y frecuentemente te proveern con la informacin que
necesitas con solo preguntarles. Te dirn exactamente lo que
necesitas saber. Te dirn cmo toman decisiones de compra, qu tipo
de informacin quieren que les des primero, y lo que necesitan
escuchar de ti antes de tomar una decisin.
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Ms Ejemplos...
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Los mejores vendedores de automviles usan tcnicas de Repeticin
Instantnea cuando preguntan a sus prospectos:
!
Cmo fue que decidiste comprar el ltimo coche que
realmente te gust?
!
Al obtener esta informacin, tienen una muy buena idea de cmo
venderles un automvil el da de hoy. Simplemente reviven los pasos
y conductas mentales que el prospecto tom cuando compraron el
ltimo automvil que realmente les fascinaba.
!
Los vendedores de inmuebles altamente exitosos preguntan:
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Cmo decidiste comprar tu ltima casa?
!
Vers, los seres humanos son criaturas de hbito. Cuando conoces los
hbitos mentales de alguien que est por tomar una decisin de
compra, tus chances de xito aumentan dramticamente. Lo que
destaca a la tcnica de Repeticin Instantnea de otras tcnicas de
ventas, es que funciona an cuando es reconocida. La siguiente
historia ilustra lo que quiero decir
!
!
Intentando en Vano Resistir el Poder
Hipntico de la Repeticin Instantnea
!
La persona que le vendi su ltima casa a un colega experto en la
tcnica de Repeticin Instantnea, us precisamente esta misma
tcnica con l. Mi colega comenta:
!
Saba lo que ella estaba haciendo en cada momento y con
gran sorpresa me encontr comprando una nueva casa
(aunque pensaba que yo ni siquiera estaba en el mercado
para comprar otra propiedad!)
!
Haba comprado una casa haca unos diez meses en Playa
Hermosa, California. Mi agente descubri que tener una casa
con una vista espectacular era mi criterio nmero uno.
Aprendi que mi segundo criterio era tener una casa con un
gran terreno, porque me gusta plantar flores, helechos, y
rboles decorativos al estilo del jardn Ingls tradicional.
Hall que mi tercer criterio es vivir cerca del ocano, porque
adoro la brisa marina y el aire puro. Y finalmente, encontr

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que mi cuarto criterio es una casa con amplio espacio y
techos altos. Es difcil cubrir todos estos criterios en el sur de
California a no ser que tengas un presupuesto ilimitado, el
cual no es mi caso.
!
Cuando ella me encontr la casa en Playa Hermosa, la
compr el primer da que la vi. Cuando me mostr la casa,
cumpli con todos mis criterios en exactamente el orden
preciso. Hasta ofrec el total del precio pedido por la casa
(cosa que nunca haba hecho en el pasado con ninguna casa)
porque quera asegurarme que nadie ms podra obtenerla
ofreciendo ms dinero que yo.
!
Diez meses ms tarde, cuando apenas haba terminado de
desempacar todos mis libros y acababa de empezar a
redisear el patio, mi agente inmobiliario me llam por
telfono. Haba encontrado otra casa que pens que me
interesara, y quera que la viera. Cuando me dijo que era en
Palos Verdes, California, le dije que lo olvidara. No haba
forma de que yo pudiera adquirir una casa en Palos Verdes.
!
Sin embargo, le permit que me diera ms informacin
acerca de esta casa. Tena una vista an ms espectacular que
la anterior y un jardn terraza enorme. Luego me dijo que la
propiedad tena una panormica de todo el condado de Los
ngeles y de la costa del Pacfico hasta Malib. Luego la
escuch describir el espacioso diseo, los pisos de madera,
las estufas a lea y los dormitorios. Mientras describa la
casa me di cuenta que estaba usando las tcnicas de
Repeticin Instantnea conmigo! Me present todas las
caractersticas y beneficios en el mismo orden que yo pienso
en ellos. A pesar de que saba exactamente lo que ella estaba
haciendo no pude resistirlo! Tena que ver la casa.
!
Y ella contino usando la Repeticin Instantnea al
mostrarme la propiedad. Me vendi en exactamente la misma
forma que ella saba que yo haba comprado en el pasado. A
pesar de que ya le haba comprado una casa haca unos
pocos meses, termin haciendo una oferta (que luego fue
aceptada) en la casa de Palos Verdes. Adems de comprar
una hermosa casa ese da, aprend una leccin muy valiosa:
la Repeticin Instantnea es una de las nicas tcnicas de
venta en el mundo, que funciona an cuando los clientes se

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 dan cuenta de que est siendo utilizada. Es que usada
apropiadamente, es casi imposible de resistir.
!
En tu prxima presentacin de ventas, asegrate de preguntar
!
Cmo decidiste comprar tu ltimo [producto/servicio]?
!
Toma nota cuidadosamente mientras tus prospectos describen sus
hbitos de compra. Luego haz una repeticin instantnea de los
criterios que los llevaron a comprar en el pasado. Con tan solo un
poco de prctica, podrs volverte muy habilidoso en esta tcnica y
te encontrars cerrando mucho ms ventas, al igual que el siguiente
vendedor...
!
!
Un Anlisis Cuadro a Cuadro
de la Repeticin Instantnea
!
Un vendedor de cercas y techos para jardn se encuentra con sus
nuevos prospectos. Notando un gran patio exterior, procede de la
siguiente forma:
!
Vendedor: Mmmmm, esto es lo que llamo un patio
interesante. Tres niveles... realmente inusual. Me gustan las
tablas en diagonal, es un diseo verdaderamente creativo.
!
Sra. Prospecto: Gracias, lo disfrutamos mucho.
!
Vendedor: Me imagino que as es. Quien lo haya diseado
saba lo que estaba haciendo. Cmo fue que lo eligieron?
!
Sra. Prospecto: Respondimos a varios anuncios.
!
Vendedor: Ah, ya veo. Qu los hizo decidirse a hacer un
trato con este constructor? Qu es lo que estaban
buscando?
!
Sr. Prospecto: Nos mostr fotografas de algunos diseos.
Despus hizo un plano de lo que propona hacer para nosotros.
Y luego nos ofreci ir a visitar a algunos de sus clientes, de
modo que pudiramos hablar con ellos y ver su trabajo.
!
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 Vendedor: Esa es una excelente forma de presentar su
propuesta. Algo ms?
!
Sr. Prospecto: Bueno, el precio era algo a considerar, pero no
lo nico. Result ser un poquito ms caro que otros
constructores, pero nos gust lo que nos ofreca por el precio
que peda.
!
Vendedor: Comprendo. Qu fue lo que finalmente los
decidi a darle el trabajo a l?
!
Sr. Prospecto: Bueno, hizo una cita para volver y presentarnos
sus planos finales, y darnos una fecha de comienzo. Y cuando
volvi, nos tom por sorpresa su diseo era todava mejor
que el original.
!
Vendedor: Es agradable ser sorprendido de esa forma,
verdad?
!
Sr. Prospecto: Sin lugar a dudas. Su trabajo fue tan bueno que
se lo recomendamos a todo el mundo.
!
Este astuto vendedor tena en marcha su grabador mental. Se
disculp por un momento y pronto volvi con un lbum de
fotografas de sus trabajos.
!
Usando tiza deline el lugar propuesto para el cerco en la tierra, y
luego dibuj dos diseos de techo, discutiendo los pro y los contra. A
los prospectos les encant uno de ellos.
!
El vendedor les pidi permiso para llamar por telfono a algunos
clientes, y los prospectos estuvieron de acuerdo. Quedaron muy
impresionados con un par de instalaciones, les dio un precio
especfico e hizo una cita para mostrarles los diseos arquitectnicos
finales.
!
Sorpresivamente, l tambin pareci superarse a si mismo en su
segunda visita y los prospectos firmaron el contrato con sumo
agrado. El vendedor us la misma estrategia de venta del constructor
del patio, y logr la venta. Fue tan fcil como eso.
!

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En este caso, el vendedor se gui por las fuertes reacciones
emocionales de los prospectos a los elementos de la presentacin del
constructor, y los repiti en la misma secuencia.
!
Cuando un cliente muestra emociones fuertes como deleite,
diversin, o sorpresa sobre un componente ya sea la
apariencia, precio, o confiabilidad sabes que este
componente es especialmente importante. Cuando luego lo
repites usando una emocin o expresin similar a la
exteriorizada por el prospecto, causar un fuerte impacto.
!
Los mejores vendedores hacen esto habitualmente, y funciona como
si fuera magia.
!
!
Aplicaciones de la Tcnica al Ms Alto Nivel
!
El siguiente vendedor utiliz la tcnica de una forma un poco
diferente. En vez de preguntarle al prospecto directamente sobre sus
criterios de compra, le pregunta a un subordinado.
!
Vendedor: Qu tipo de persona es el Presidente de la
Compaa?
!
Directora de Ventas: Es un hombre muy bueno, pero te da la
impresin de que es medio grun e impaciente cuando recin
lo conoces.
!
Vendedor: Ah, un bueno con caparazn de tortuga. [Risas].
Dime, si t tuvieras que venderle nuestro servicio...
cmo lo haras?
!
Directora de Ventas: Bueno, si fuera posible tratara de
hacerlo en cinco minutos y le hara saber esto bien al principio
de la entrevista. Crees que puedes hacer eso?
!
Vendedor: Creo que es posible.
!
Directora de Ventas: Muy bien. Lo que har es presentarte
cuando entremos a su despacho, le dir qu es lo que t haces,
con qu empresas trabajaste, y qu es lo que puede esperar de
ti. Tienes algn material de prueba contigo?
!
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 Vendedor: Si. Tenemos testimoniales y referencias.
!
Directora de Ventas: Eso estar bien.
!
Vendedor: No querr saber qu piensas t al respecto?
!
Directora de Ventas: S, seguro. Quieres que est ah
cuando hagas la presentacin?
!
Vendedor: Si. Estaras dispuesta a venir?
!
Directora de Ventas: S, Me encantara.
!
Y as entran al despacho del Presidente.
!
Una breve introduccin de parte de ella una mirada expectante del
Presidente y un S que eres un hombre ocupado, as que ir
directamente al grano. Me llevar solamente cinco minutos, de parte
del vendedor.
!
Un movimiento de cabeza sin palabras del Presidente indicando
aprobacin algunas preguntas, enunciados, y testimoniales de
parte del vendedor algunos sonidos de asentimiento del
Presidente.
!
Una idea del costo de parte del vendedor una mirada inquisitiva a
la Directora de Ventas de parte del Presidente. Ella dijo que lo quera.
Eso fue suficiente para l... compr.
!
Esta mini historia tiene todos los elementos de la Repeticin
Instantnea en ella, excepto uno. Si hubiera sido el Presidente quien
revelara sus patrones de compra en lugar de ella, hubiera calificado
totalmente.
!
Pocos de nosotros somos bendecidos con una idea tan clara acerca
del prospecto de antemano. Tenemos que aprender cmo hacerlo en
el momento en que hablamos con l.
!
Y como hemos visto, todo lo que se necesita para que el prospecto te
revele su patrn de compra es desarrollar la habilidad para utilizar la
Repeticin Instantnea la cual fotografa todos los elementos
del patrn de compra de tu prospecto.
!
!14
!
Caballero Sin Hacienda Usa La Repeticin
Instantnea
para Conquistar a la Mujer que Ama
!
Con un poco de imaginacin, La Repeticin Instantnea puede ser
usada para lograr mucho ms de lo que es evidente a primera vista.
!
El lector sagaz... el que sabe leer entre lneas... podr encontrar
varias aplicaciones lucrativas para vender ms de sus productos y
servicios cualesquiera que estos sean.
!
Y los ms creativos, pueden llegar a encontrar usos tan diversos,
como el siguiente caballero que conquist a la dama de sus sueos...
!
Un caballero, cuyo nombre no develar, amaba a una hermosa mujer
que recientemente se haba divorciado de su esposo. Su gran desafo
era que tres de los ms poderosos, educados, y encumbrados
caballeros de la comarca, tambin la cortejaban.
!
Para colmo de males, nuestro caballero no tena grandes riquezas, a
pesar de ser valiente no era reconocido como uno de los ms
poderosos, y ciertamente no tena la educacin o refinamiento de los
otros tres.
!
Sin embargo, al final fue el elegido por la dama de sus sueos.
!
Cmo lo logr?
!
Una tarde, mientras conversaba alegremente con su dama, intercal
las siguientes preguntas en el dilogo:
!
Qu es lo que ms te gustaba de tu esposo?
Cmo fue que decidiste casarte con l?
Cules eran las cosas que l haca que no te agradaban
tanto?
Cmo describiras a tu pareja ideal?
!
La dama le dijo que lo que ms le agradaba de su esposo era su
pasin por las artes. En particular le gustaban las largas caminatas

!15
que tomaban por el parque, conversando sobre poesa y msica, y
culminando luego el paseo con un picnic en el medio del parque.
!
Luego describi cmo fue sorprendida por su futuro esposo cuando
le pidi que se casaran en un viaje en globo aerosttico, dijo que este
fue uno de los momentos ms APASIONANTES de su vida.
!
Luego describi en detalle las cosas que no le agradaban de su
marido, y ms tarde pint una clara visin de su pareja ideal.
!
Nuestro astuto caballero escuch atentamente cada palabra. Luego,
simplemente reprodujo los paseos por el parque a la perfeccin. Se
comport de acuerdo a la personalidad que ella buscaba en su pareja
ideal, pero sin dejar de ser fiel a s mismo. Evit hacer las cosas que
agraviaban a su amada, y finalmente reprodujo el paseo en globo, en
el que le pidi su mano en matrimonio.
!
A ella le fue imposible resistir la propuesta de nuestro seductor
caballero y dijo que S.
!
Mientras tanto, los otros tres caballeros se rascaban la cabeza con
una expresin de perplejidad en sus rostros. Su presentacin
estndar no pudo competir con la presentacin personalizada de
nuestro hroe, pero esto, ellos nunca lo sabran...
!
La anterior, no por ser una historia sin nombres, deja de reflejar la
realidad. Conozco a ms de una persona que se encontr en una
situacin similar, y logr su objetivo de forma muy parecida.
!
La Repeticin Instantnea, es la clave para desencadenar ms ventas
en tu empresa y como hemos visto puede ser usada para
influenciar decisiones en todas las reas de la vida y de los negocios.
!
Sin embargo, hay un gran PERO que soy el primero en reconocer.
!
Si el prospecto no confa en ti... si est con los brazos cruzados... si te
considera su oponente, y te mira con sospecha cada vez que mueves
los labios... NUNCA tendrs oportunidad de abrir la boca. O si lo
haces, no obtendrs respuestas que puedas utilizar.
!
Qu hacer entonces?
!
!16
Hay una historia con nombre y apellido que conozco muy bien, y que
provee una fascinante ilustracin de la solucin a este espinoso
problema.
!
Haz clic aqu ahora para leerla
!
!
Es tico Usar esta Tcnica?
!
Alguna gente puede llegar a pensar que la Repeticin Instantnea es
manipulativa. Piensan que puede hacer que los clientes compren
cosas que de verdad no quieren.
!
Mi experiencia muestra que este miedo es infundado. A la mayora
de la gente le encanta comprar. Visitan salones de exhibicin y
tiendas porque les interesa lo que est en despliegue. A la gente le
gusta comprar a no ser que un mal vendedor los descorazone
debido a su falta de profesionalismo.
!
La realidad es que los clientes son menos vctimas de las habilidades
de venta de un Sper Vendedor, que los propios vendedores son
vctimas de su falta de habilidades.
!
La mayora de los vendedores tienden a seguir una secuencia en la
presentacin basada en su propia experiencia o lo que les ensearon.
Asumen que los dems compran de la manera que ellos quisieran que
compraran. Desafortunadamente, esto funciona solamente unas pocas
veces, ya que pone el nfasis no en el cliente (que es donde debe
estar) si no en el vendedor.
!
Las tcnicas de Repeticin Instantnea se basan en venderle al
cliente en lugar de vender el producto. Ests respondiendo a las
verdaderas necesidades del cliente al presentar la informacin en la
secuencia que tiene ms sentido para l.
!
La Repeticin Instantnea te ayuda a dejar tus propios patrones de
lado, al concentrarte en las necesidades del cliente. Te permite leer
cmo el cliente toma una decisin de compra. Estas son las razones
por las cuales la tcnica funciona tan bien.
!
Si bien lleva unas pocas horas de prctica y entrenamiento
para adquirirla, vale la pena el tiempo que inviertas en ella, ya

!17
 que es una de las herramientas ms poderosas en el arsenal de
un vendedor estrella.
!
No obtener y organizar la informacin fundamental en los primeros
pasos de la entrevista, puede ser desastroso. Los mejores vendedores
hacen las preguntas correctas y escuchan atentamente.
!
Gente menos exitosa falla en hacer las preguntas correctas o no
preguntan lo suficiente. O puede que no escuchen bien. Suelen ser
desinformados, rgidos, y cerrados.
!
Desarrolla el hbito de escuchar y nota cuidadosamente las
prioridades de compra de tus prospectos y clientes. Olvdate del
orden que t piensas que debera ser. La secuencia del cliente es la
que tiene ms sentido para l. Y cuando hagas esto, el vendedor
hipntico al que haca referencia en el ttulo de este artculo... sers
t.
!
Desendote un da muy prspero se despide tu amigo y Mentor de
Empresarios Exitosos,
!
Alejandro Pagliari
Reconocido Experto en
Marketing, Publicidad
y Venta Hipntica
!
P.D. Para aprender ms tcnicas y estrategias que te ayudarn a
multiplicar tus ventas, haz clic aqu ahora

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