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Metodo de Ventas: Spin
Metodo de Ventas: Spin
Spin Selling : :
Ventas SPIN
SUMARIO
Contenido
Sumario
Pg. 1
Nos dice el autor
Pg. 2, 7
Conozca al autor
Pg. 8
Dijeron sobre Ventas SPIN
Pg. 9
de la solucin.
Resumendel
dellibro
libro
Reuniones
que
de Patrick Lencioni
Resumen
Ventas
SPIN de
NeilMatan
Rackham
Pg. 2
{}
NOS DICE EL AUTOR
Las ventas importantes
Es necesario reemplazar las estrategias vlidas para
Resumendel
dellibro
libro
Reuniones
que
de Patrick Lencioni
Resumen
Ventas
SPIN de
NeilMatan
Rackham
Pg. 3
1- Estadio
preliminar
2- Investigacin
3-Demostrar
capacidad
4- Lograr
compromiso
1- Estadio preliminar:
4- Lograr compromiso:
venta.
contienen un nmero de pasos intermedios que denominamos avances. Con cada paso, el compromiso avanza
2- Investigacin:
3- Demostrar capacidad:
Es necesario demostrar a los clientes de que uno tiene
algo valioso para ofrecer. Uno vende soluciones para los
problemas que los clientes tienen. Algunos vendedores
demuestran su capacidad a travs de una presentacin
formal, otros mostrando el producto en accin y otros
describiendo algunos de los benecios potenciales que
el producto tiene para ofrecer.
Resumendel
dellibro
libro
Reuniones
que
de Patrick Lencioni
Resumen
Ventas
SPIN de
NeilMatan
Rackham
Pg. 4
Qu signica SPIN?
SPIN es el acrnimo con el que se presenta la estrategia de ventas que propone Neil Rackham y cada letra S, P,
I y N es la inicial de una palabra (y de un tipo especial de preguntas que el vendedor debe formular) como puede
verse en la siguiente tabla:
S
P
I
N
SITUACIN
PROBLEMAS
IMPLICANCIAS
NECESIDAD DE BENEFICIO
Resumendel
dellibro
libro
Reuniones
que
Matan
de Patrick Lencioni
Resumen
Ventas
SPIN de
Neil
Rackham
SITUACIN
Pg. 5
PROBLEMAS
Son preguntas que permiten explorar -Cules son las reas en las que
las dicultades, las insatisfacciones usted considera que tiene diculdel cliente, sus preocupaciones. Este tades?
tipo de preguntas estn altamente
vinculadas con el xito de las ventas
pequeas pero son menos poderosas
IMPLICANCIAS
NECESIDAD
DE
BENEFICIO
Resumendel
del
libro
Reuniones
de Patrick Lencioni
Resumen
libro
Ventas
SPIN deque
NeilMatan
Rackham
El vendedor utiliza
El modelo de
ventas SPIN
Preguntas de
situacin
Para que el compradorrevele
Para establecer un
contexto
Que lo conduzca a
Necesidades
implcitas
Preguntas de
problemas
Preguntas de
implicancias
Que hacen que el
comprador perciba el
problema de manera
ms clara y precisa
Que lo conduzcan a
Preguntas de
Necesidad de
beneficio
Necesidades
explcitas
Posibilitando al vendedor
establecer
Beneficios
Que estn fuertemente relacionadas con el
xito de las ventas!
Pg. 6
Resumen
libroVentas
Reuniones
Matan
de Patrick Lencioni
Resumen del
del libro
SPINque
de Neil
Rackham
Pg. 7
Resumen
del
libro
de
Patrick
Lencioni
Resumen
del
libro
LaReuniones
empresa
de
Rafael
Echeverria
Resumen
del
libro
Ventas
SPIN emergente
deque
NeilMatan
Rackham
Pg. 8
CONOZCA AL AUTOR
Neil Rackham
Neil Rackham es el presidente y fundador de la empresa Huthwaite. Su
organizacin realiza investigaciones y ofrece consultoras y seminarios
para ms de 200 empresas lderes de todo el mundo entre las que
guran Xerox, IBM, AT&T, Kodak y Citicorp. Su especialidad acadmica
es la investigacin en psicologa. Es autor de ms de 50 artculos y
Para visitar:
http://www.huthwaite.com/
Resumendel
dellibro
libro
Reuniones
que
de Patrick Lencioni
Resumen
Ventas
SPIN de
NeilMatan
Rackham
Pg. 9