Disc Comercial

PERFIL LABORAL
Caracterstica
DOMINANTE
Caracterstica
INFLUYENTE
Caracterstica
SERENO
Caracterstica
CUMPLIDOR
Temor
Bsico
Fallar
Temor
Bsico
Rechazo
Temor
Bsico
Cambios
Motivador
Poder y fuerza
Motivador
Reconocimiento
de las personas
Motivador
Seguridad
Temor
Motivador
Bsico
Conflictos Reglas y
y
procedimientos
problemas
Aporte para la
Fortaleza
empresa
Bsqueda y logro de Cierre
de
resultados
negocios
Aporte para la
Fortaleza
empresa
Trabajar con y para Apertura de
las personas
negocios
Aporte para la
empresa
Soporte y servicio
Aporte para la
empresa
reas tcnicas y
control de calidad
Fortaleza
Atencin al
cliente
Fortaleza
Aspectos
tcnicos y
contratos
CARACTERISTICAS DE COMPORTAMIENTO
CARACTERISTICA DE COMPORTAMIENTO: Dominante
Los comerciales con alta dominancia tienen iniciativa propia y viven de la
competencia y de los retos. Ellos entran con fuerza y tratan de apoderarse de
la entrevista. Quieren hablarle al cliente de manera fuerte y directa esperando
que el cliente decida rpidamente basndose en informacin clave y en los
beneficios y resultados percibidos.
Buscan con frecuencia el cierre rpido. Ellos buscan romper los rcords y
responden a los incentivos de la compensacin. No se sienten intimidados ante
las situaciones duras ni ante los compradores difciles.
CARACTERISTICA DE COMPORTAMIENTO: Cumplidor
Los comerciales con alto cumplimiento se sienten mejor vendiendo hechos y se
fijan mucho en la estadstica. Precavidos, atentos a los detalles y precisos,
cuentan mucho con los cuadros, las grficas y las propuestas escritas. Es
usualmente muy conocedor y prefiere transferir todo ese conocimiento al
cliente en forma cuidadosa y documentada. Tienden a evitar asuntos o
problemas controversiales y en ciertas ocasiones pueden parecer evasivos.
Sus fortalezas yacen en su auto-disciplina y precisin. Su enfoque ordenado y

atento puede convencer a los clientes de su competencia y confiabilidad.
CARACTERISTICA DE COMPORTAMIENTO: Influyente
El comercial con alta influencia es simptico, extrovertido y se siente cmodo
en situaciones uno a uno. Este comercial se relaciona con la gente con
facilidad, con compostura y presencia y rpidamente establece comunicacin
con los clientes. Le encanta hablar; prefiere las presentaciones orales a las
escritas. Estos comerciales son particularmente buenos para generar una
imagen en la mente del cliente y son efectivos en vender intangibles, por
ejemplo, seguros, inversiones, servicios, etc.
Pueden sustituir su simpata por la precisin, pueden generalizar demasiado y
pueden ser demasiado optimistas. Son rpidos al dar promesas y al dar
respuestas positivas. A este comercial le gusta lograr objetivos que
proporcionen logros y reconocimientos.
CARACTERISTICA DE COMPORTAMIENTO: Sereno
Los comerciales con alta serenidad son amistosos, relajados y predecibles.
Prefiere manejar clientes establecidos en un entorno amistoso. Son por
naturaleza consejeros, escuchan con atencin y son muy orientados al
servicio. Es amigable y sincero y de verdad quiere ayudar al cliente.
Son trabajadores fuertes, sistemticos y capaces de manejar bien la rutina. Es
un compaero de equipo confiable que usualmente establece un ejemplo
personal muy bueno. El enfoque de ventas es poco agresivo y no es
amenazante para los clientes reales y potenciales. Hace contribuciones
permanentes y predecibles a la compaa ao tras ao.
FORTALEZAS PROBABLES DE UN
COMERCIAL CON ALTA DOMINANCIA
-
Decisivo
Iniciador
Enrgico
Asertivo, resuelto.
Competitivo.
Orientado hacia metas.
Autoritario.
Independiente.
COMERCIAL CON ALTA INFLUENCIA
DEBILIDADES POSIBLES DE UN
COMERCIAL CON ALTA DOMINANCIA
-
Altanero.
spero.
Impaciente.
Brusco.
Exigente.
Apresurado.
Dictatorial.
COMERCIAL CON ALTA INFLUENCIA
Carismtico.
Seguro de s.
Extrovertido.
Persuasivo.
Participante.
Optimista.
Estimulante.
Entusiasta.
Comunicativo.
COMERCIAL CON ALTA SERENIDAD
-
Dominio propio.
Servicial.
Persistente.
Paciente.
Oyente atento.
Despreocupado.
Tranquilo.
Compasivo.
Afectuoso.
Confiable.
Preciso.
Adaptable.
Minucioso.
Sistemtico.
Cauteloso.
Concienzudo.
Ordenado.
Bien preparado.
Exacto.
DOMINANCIA (D)
PERFIL PERSONAL LABORAL: Director
Impulsivo
Superficial.
Irrealista.
De mucha labia.
Confa demasiado en s.
Oyente inatento
Egocntrico
Confa demasiado en los dems.
Emocional.
COMERCIAL CON ALTA SERENIDAD
-
FORTALEZAS DE UN COMERCIAL CON

ALTO CUMPLIMIENTO
-
Indulgente.
Presumido.
Indiferente.
No expresivo.
Evita confrontacin.
Aptico.
Persevera lenta y difcilmente.
Pasivo.
Posesivo.
DEBILIDADES DE UN COMERCIAL
CON ALTO CUMPLIMIENTO
-
Demasiado cuidadoso.
Quisquilloso.
Poco analtico.
Sospechoso.
Fastidioso.
Desprendido, indiferente.
Sensible.
Indeciso.
Caractersticas destacadas
Otras personas lo ven como decisivo, analtico e independiente. Su motivacin
viene de adentro y se esmera mucho por superar obstculos y llegar a sus
metas, las cuales con frecuencia son obsesivas.
Le gustan los problemas difciles que puede superar con el poder de su
cerebro, lgica y tcticas. Se concentra en los hechos, es tranquilo y
competitivo y quiere estar a cargo de las cosas para llevarlas a cabo a su
modo. Anhela aceptar responsabilidades y tomar decisiones por cuenta propia.
Deseos bsicos y motivacin interna
En su interior, es dominante, pensativo, activo y muy resuelto. En sus
actividades diarias siente la necesidad de iniciar la accin, de ejercer la
autoridad y producir resultados concretos. Es individualista, solitario y quiere
el poder como tambin la libertad. Funciona bien en ambientes activos. Cuanto
ms difcil es el problema, ms le interesa. Con frecuencia se moviliza con la
misma determinacin que el mejor atleta.
Area de mejora
Su impacto sobre los dems es ms fuerte de lo que usted percibe. Puede ser
fro, brusco y critico. Cuando la gente no cumple con su estndar, habla con
franqueza y eso puede ser hiriente. Debido a su impaciencia por terminar las
cosas, quizs no vacile en hacerlo todo por s mismo. Por lo tanto, no tiene
una gran capacidad de delegar y de comunicarse. Es probable que se
impaciente y se irrite cuando las cosas no andan como usted quiere.
Cmo estimular y administrarse
Trabaja mejor con un gerente que sea directo y franco, con quien pueda hablar
las cosas como son y negociar compromisos en una base de igualdad. Hay
que darle tareas difciles que desafen su habilidad analtica y su lgica. Con
frecuencia hay que hacerle notar el impacto que tiene su mordacidad en sus
compaeros de trabajo y subordinados.
PERFIL PERSONAL LABORAL: Emprendedor

Las caractersticas de decisivo, persuasivo, activo y sumamente independiente
lo identifican como emprendedor. Es individualista supremo, enrgico y
persistente. Es un aventurero incurable y capaz de probar casi cualquier cosa
aun que sea una vez. Funciona de un modo decisivo y positivo y sigue adelante
sin consultar con nadie. Su impaciencia resulta en una reaccin rpida,
aburrimiento instantneo e inquietud por algo mejor. Es verstil flexible y tiene
motivacin propia, con gran sentido de urgencia y una gran tolerancia de la
presin.

Tiene un impulso intenso, es sociable (bajo sus propias condiciones), alerta y
tiene mucha confianza en s mismo. En las actividades diarias tiende a seguir
adelante contra toda resistencia u oposicin. Ve a las restricciones como una
especie de desafo para conseguir rpidamente el resultado que busca. Valora
la libertad ms que la igualdad y para funcionar quiere libertad de movimiento.
Es ms eficaz cuando la innovacin, la experimentacin y los resultados son
importantes.
Area de mejora
Le disgustan las estructuras empresariales y los controles, como subordinado,
tiende a ser rebelde. Es posible que haga las cosas a su modo. Con
frecuencia es crtico de los superiores, a quienes raramente ve como tales y se
siente ofendido cuando le critican sus acciones. Durante la juventud es
probable que pase de un empleo a otro tratando de encontrar el desafo
adecuado. Estos cambios no siempre son voluntarios.
Se le debe dar mayor libertad posible para que haga andar las cosas a su
gusto, pero tambin hay que hacerle ver que existen lmites a su autoridad.
PERFIL PERSONAL LABORAL: Organizador
Usted es decisivo, persuasivo, activo e independiente; es una persona
orientada hacia la accin, un emprendedor que persigue las metas a pesar de
los obstculos que se presenten. No puede concebir la nocin de darse por
vencido o ceder. Es una persona dinmica a quien le encanta la competencia.
Conforme a la situacin, presiona o persuade, elogia o demanda. Tiende a
exigir primero y a pedir despus y su amor por el poder lo dispone para altos
puestos. El orgullo le proporciona el impulso para correr
riesgos
e
implementar planes audaces. En ambientes favorables, es amistoso; en
entornos hostiles, es recio.
Usted es una persona enrgica, tiene confianza en s misma, es impaciente y
firme. En sus actividades diarias
siente la necesidad de proceder
positivamente hacia resultados mensurables y quita del medio lo que le
estorba. Fija un rimo acelerado y espera que sus compaeros o subordinados
mantengan el mismo ritmo. Toma decisiones rpidamente y con facilidad pero
est dispuesto a reconocer que ciertas
limitaciones son razonables y
necesarias.
Area de mejora
Con frecuencia, el impulso para lograr resultados rpidamente hace que no
sepa delegar y que se comunique de un modo directo pero demasiado breve.
Tiende a escuchar a medias y es mejor para dar mensajes que para recibirlos.
Adems, quizs dedique demasiado tiempo a resolver pequeas crisis y no
suficiente tiempo a la planificacin a largo plazo. En cuanto a tomar decisiones,
es posible que sea impulsivo y reaccione con demasiada premura.
Como organizador, su respeto por la autoridad no es obediencia ciega. No le
interesan demasiado los proyectos que carecen de desafo y no le permiten
extenderse. Se debe reconocer su xito abiertamente y con frecuencia.
Necesita progresar dentro de una organizacin o podra irse.
PERFIL PERSONAL LABORAL: Pionero
Caracterstica destacadas
Los dems lo ven como una persona enrgica, que se concentra en los
hechos. Impaciente y sistemtica , reacciona rpidamente ante un desafo con
dinamismo y flexibilidad. Tiene iniciativa propia y versatilidad reacciona
rpidamente ante la competencia. Trata de evitar riesgos o problemas
innecesarios. Es sensible a los matices y tiende a buscar significados ocultos.
Por lo general le hace falta confirmacin de que sus acciones o decisiones
fueron correctas, pero en una situacin crtica tiende a guiarse por la intuicin.
Su mtodo para lograr sus objetivos es lgico. Crtico y cortante. Se siente
desafiado por problemas que requiere acciones originales y analticas.
Bsicamente, es probable que sea perfeccionista y que se esmera por tener
logros por la calidad de su trabajo. No se conforma con cualquier respuesta,
quiere la mejor. En sus actividades diarias, siente la necesidad de resolver su
perfeccionismo con acciones prcticas. En cuestiones rutinarias se decide
rpidamente, pero en cuestiones importantes pondera los pro y los contra con
mucho cuidado. Profiere un ambiente que siempre est cambiando; lo atrae lo
inslito y lo diferente. Quiere encontrar las respuestas por s mismo. Desea
tener autoridad y puestos importantes; para usted es importante progresar y
tener desafos.
Area de mejora
Quizs tenga dificultad con las personas, pues bajo presin puede ser fro y
brusco. Puede ser crtico y encontrarles faltas a los dems cuando no
cumplen con sus normas. Puede tornarse impaciente y disconforme si siente

que su vida se hace rutinaria. Bajo presin, puede parecer que titubea y que
es indeciso cuando encuentra un conflicto entre la necesidad de considerar
todo el cuadro y al mismo tiempo prestar atencin a los detalles.
Trabaja bien con personas francas con quienes puede llamar a las cosas por
su nombre y puede negociar compromisos en una base de igualdad. Hay que
darle tareas difciles que lo desafen y le permitan expandirse. Debe estar
consciente del fuerte impacto que tiene en ocasiones sobre los dems y tratar
de amortiguarlo.
PERFIL PERSONAL LABORAL: Cooperativo
Los dems lo ven como modesto, sociable, predecible y cooperativo. Tiende a
tener cuidado y a ser conservador por lo general est dispuesto a modificar
su posicin para lograr sus metas. Tiende a minimizar los riesgos. Prefieren
una atmsfera libre de hostilidad y desea la armona. Es consecuente, estable
y prefiere trabajar en un solo proyecto a la vez. Por lo general, concentra su
habilidad y experiencia en reas que requieren profundidad y especializacin.
En la mayora de los casos cuando est bajo presin mantiene el control
propio y procura estabilizar su ambiente de buena voluntad.
Por naturaleza conserva en vez de expandirse. Su comportamiento bsico es
parecido a lo que ven los dems; sencillo, amistoso, confiable y
concienzudo. Quiere que las personas sean tan consideradas, justas y
altruistas como lo es usted. Respeta a la autoridad y desea complacer. El
rechazo o el desaire lo hieren, como tambin ser pasado por alto y no
olvida una ofensa. Prefiere evitar contiendas, complicaciones y conflictos.
Area de mejora
Usted no es enrgico y tiende a postergar los asuntos para minimizar el riesgo.
Quizs pierda tiempo, pondere y consulte antes de correr un riesgo o tomar
una decisin. Prefiere mtodos y procedimientos tradicionales antes que la
innovacin y es posible que est demasiado dispuesto a seguir las reglas,
convenciones e instrucciones. Tal vez confa demasiado en la gente y termina
lastimado.
Funciona mejor con un gerente relajado que siempre est disponible para
consultar acciones importantes y que le sirva de apoyo en situaciones de
tensin. Quiere trabajar como miembro de un equipo amistoso y sin apuro.

Desea que sus compaeros tengan un inters personal por usted y que
expresen un aprecio sincero por sus contribuciones. Quiere saber todo lo que
sea posible acerca de lo que se espera de usted para poder hacerlo bien ya
conciencia.
INFLUYENTE (I)
PERFIL PERSONAL LABORAL: Afiliador
Las personas lo ven como modesto, extrovertido, activo e independiente. Se
esmera por hacer que su ambiente sea favorable y amistoso. Trata de causar
una buena impresin y de convencer a los dems de que usted es capaz. Le
agrada hacer favores a las personas. Es optimista, entusiasta y habla bien y
extensamente. Su participacin es activa y demuestra confianza en s mismo.
Prefiere persuadir a las personas en vez de darles rdenes. Desea motivar a
los dems para que trabajen unidos y en equipo.
Las dems personas lo ven alerta, sociable, resuelta pero no presumida. No
siente la necesidad de cambiar su comportamiento bsico para tener xito;
sta le ha dado buenos resultados a travs de los aos. Busca la popularidad y
el prestigio. Le gustan las relaciones amistosas y las actividades en grupo y
quiere trabajar con personas en un ambiente agradable.
Area de mejora
Es posible que confe excesivamente en las personas y se forme un juicio
equivocado acerca de la capacidad de stas. En ocasiones usted quizs hable
demasiado, sea demasiado entusiasta o siga tratando de convencer despus
de haberlo logrado. Es posible que espere resultados excesivos de sus
proyectos y se comprometa demasiado al fijar objetivos. A veces puede actuar
impulsivamente y sacar una conclusin precipitada. El hecho de compenetrarse
demasiado con los dems puede trastornar sus propios planes.
Trabaja mejor con un gerente amistoso y democrtico con el cual puede tratar
libremente cualquier asunto. Le gusta que se le reconozcan los logros. Los
smbolos de alto nivel jerrquico tienden a tener importancia para usted. Lo que
ms necesita es la oportunidad de hablar y ser odo.
PERFIL PERSONAL LABORAL: Negociador
Los dems lo ven moderado, entusiasta, activo y diplomtico. Usted se vale

ms del tacto que de la presin y es sumamente optimista. Es alegre,
conversador y se siente a gusto con desconocidos. Emplea palabras para
disipar el desaliento o las dudas. El lenguaje que usa para persuadir,
cualquiera sea su profesin, es suave y tranquilo. Se maneja bien en charlas
triviales y encuentra con facilidad su entrada en las conversaciones. Tiene la
habilidad de crear y mantener un ambiente de buena voluntad, tanto para s
mismo como para quienes lo acompaan. Es afable y tiene tacto en el trato; es
tranquilo y sonriente y se siente cmodo en un crculo grande y diverso de
conocidos compaeros.
Bsicamente, usted no es arrogante; es extrovertido, alerta y diplomtico. En
sus actividades diarias siente la necesidad de ser persuasivo pero a la vez
considerado con las personas y sus sentimientos. Quiere ser popular y caerle
simptico a la gente, busca el reconocimiento pblico de su habilidad y la
aceptacin de quienes lo rodean. Quiere trabajar con personas en un ambiente
abierto, familiar y amistoso. Tiende a trabajar con compaas prestigiosas
que impresionarn a los dems.
Area de mejora
Algunas personas lo ven como superficial y un poco falso. Tambin puede dar
la impresin de que usted improvisa ms de lo que planifica, que es
ms indirecto que especfico. Las buenas relaciones a largo plazo
pueden ser ms importantes que los resultados inmediatos. Usted
tiende a sobrestimar las habilidades de otras personas y por lo tanto
espera ms de lo que consigue. Suaviza los conflictos interpersonales y
le es difcil ser firme, insistente y directo al tratar problemas con
personas. Es diplomtico, todo lo contrario a un capataz riguroso.
Como estimular y administrarse
Se lleva bien con un superior que en situaciones favorables es amistoso y
placentero y que le brinda apoyo cuando las cosas no andan bien. Quiere tener
la oportunidad de intercambiar ideas y recibir consejos. Preferira tutear a su
jefe participar en la vida social de sus compaeros y superiores. Le va muy
bien con tareas que requieren trabajar con grupos de personas, motivndolos
en situaciones de poca presin.
PERFIL PERSONAL LABORAL: Motivador
Como motivador, usted es verdaderamente enrgico extrovertido, activo e
independiente. Es sumamente sociable. Le guata jugar pero sabe cuando hay
que trabajar. Sus actividades sociales y de negocios lo ponen en contacto con
personas. Se lleva bien con todo tipo de personas y las puede motivar a todas.
Sin embargo, detrs de su aspecto simptico, hay un impulso resuelto de lograr
resultados. Habla bien y persuade fcilmente. Tiene carisma natural y por ello
puede ser corts, aun cuando est en desacuerdo. Puede hacer chistes
acerca de s mismo y trata de no herir los sentimientos de nadie. Sometido a
presin, defiende lo que es correcto.
En su interior, es positivo, sociable, impaciente y original. En sus actividades
diarias procura destacar su habilidad natural para tratar con las personas y
conseguir resultados por medio de la confianza y la persuasin. Es
prejuiciado a favor de las personas y de lo que pueden llegar a ser y lograr.
No le gusta la rutina ni la regimentacin; le gusta desplazarse, vivir bien,
ganar prestigio y un alto nivel social y en general, estar a cargo de las
cosas.
Area de mejora
Tiende a confiar excesivamente en las personas y sobrestima su habilidad para
cambiarlas. Sabe delegar, pero con frecuencia no hace el seguimiento
adecuado porque espera lo mejor d la gente. Percibe las cosas con optimismo
y quizs sea demasiado optimista cuando se trata de los resultados de sus
propios esfuerzos. Ocasionalmente, puede que tenga demasiado entusiasmo y
exagere. Tambin es posible que confe demasiado en su personalidad al
tratar con los dems.
Como estimular y administrarse
Responde bien a un gerente amistoso y democrtico. Quiere que su gerente
sea tanto confidente como jefe, alguien con quien pueda conversar las cosas
de un modo placentero. Usted necesita el reconocimiento pblico de sus
logros; le da importancia a los smbolos de alto nivel jerrquico. Necesita
interactuar con variedad de personas y quiere la oportunidad de demostrar lo
que puede hacer.
PERFIL PERSONAL LABORAL: Persuasivo
Los dems lo ven como una persona positiva, persuasiva, alerta e
independiente. Usted es un extrovertido que acta de manera directa. Es
emprendedor y se orienta hacia las metas. Le gusta correr riesgos. Es afable
pero discutidor e insistente en perseguir sus propias metas. Para usted es ms
importante hablar que escuchar, tiende a dominar la situacin social como
tambin el ambiente profesional. Se pone a hablar y parecera que las cosas
le vienen solas a la mente y salen por la boca. Pero su empata bsica por las
personas con frecuencia supera su deseo de ganar y de sobresalir. Su

autoestima es tan fuerte como su deseo de ser aceptado.
Bsicamente depende de s mismo, es extrovertido, enrgico y libre de
inhibiciones. Para tener xito en sus actividades diarias necesita ser
emprendedor y convencer a las personas de que su forma de hacer las cosas
es la correcta. Posee una determinacin terca de controlar situaciones y
personas. Prefiere tratar los aspectos generales de un asunto, en vez de los
detalles y la rutina. Esta dispuesto a asumir la autoridad e incluso a usurparla.
Le gusta ser el centro de la atencin. Como persuadidor, tiende a ser
indulgente consigo mismo y se impacienta por conseguir lo que quiere.
Area de mejora
Es probable que sea demasiado independiente para cambiar su manera de
hacer las cosas. A pesar de ser amistoso, puede ser bastante desconsiderado
con los dems. Quizs le sea til escuchar y observar ms y limitar su
tendencia terca a discutir. Bajo presin, su afabilidad disminuye un poco a
medida que resiste a la oposicin con rigidez.
Usted es demasiado individualista para reaccionar bien a una supervisin
estricta; quiere ser independiente. Necesita saber por qu se esperan ciertas
cosas de usted y trabaja mejor con instrucciones generales claras y pocas
restricciones. Es necesario que sepa especficamente cuales son las cosas
de las que es responsable. Le hace falta tener mayor libertad posible, pero
tambin tiene que estar consciente de los lmites de su autoridad. Responde
bien al trato de un gerente democrtico con quien pueda tratar los asuntos
libremente.
PERFIL PERSONAL LABORAL: Estratega
Los dems lo ven como una persona positiva, tranquila, firme y sistemtica. Es
directo y dice las cosas como son. Tiene curiosidad intelectual y lo atraen los
problemas difciles que requieren poder mental y anlisis lgico. Es paciente,
controlado, moderado reflexivo y prefiere trabajar con cosas en vez de tener
que influir en las personas. Es reservado y pensativo, dedicado a las normas,
procedimientos, precedentes y mtodos tradicionales. Trata de evitar riesgos o
problemas innecesarios. Es convencional, por lo general diplomtico y se
preocupa con frecuencia. Rara vez queda satisfecho n la bsqueda de la mejor
respuesta. Quiere lograr, pero tambin quiere tener razn. Su afn tanto por
los logros como por la calidad hacen que con frecuencia los dems lo van
como un perfeccionista.

Debido a que una influencia importante en su patrn es el bajo nivel el factor I,
usted prefiere hechos, cifras y cosas en vez de trabajar con personas. Siente
que para tener xito en sus actividades diarias necesita tomarse tiempo para
ponderar con cuidado los pro y los contra de cada situacin. Prefiere hacer una
cosa a la vez bien hecha. Esmera por mantener el statu quo y necesita tiempo
para ajustarse al cambio. Toma pocas decisiones innecesarias, sabiendo que
el tiempo resuelve ms problemas que las personas.
Area de mejora
No es probable que muestre abiertamente sus heridas emocionales, pero
puede albergar resentimientos y llegar a desquitarse con el tiempo. Puesto que
es posesivo con la informacin, es posible que ea lento en comunicarse, pero
cuando lo hace, la falta de I puede tornarlo brusco sin justificacin. Si usted
participa en ms d un proyecto, es posible que haya que presionarlo para que
cumpla con los plazos. Debido a su perfeccionismo, nunca est completamente
satisfecho con nada, lo que puede percibirse como vacilacin e indecisin.
Su gerente debe usar lgica con usted en vez de un mtodo emocional. A usted
hay que darle problemas difciles y el tiempo para llegar a la mejor respuesta.
Trabaja mejor solo que con otras personas.
SERENIDAD (S)
PERFIL PERSONAL LABORAL: Perseverante
Los dems lo ven como una persona modesta, sociable, confiable y resuelta.
Una vez que usted se ha decidido por algo, no ser disuadido fcilmente.
Marca su propio ritmo y se atiene a l. Es un individuo firme que prefiere tratar
un solo asunto a la vez. Es probable que encause sus habilidades y
experiencias a campos que requieran profundidad y especializacin. Firme
bajo presin, se esmera por estabilizar su ambiente y reacciona mal cuando
ste cambia. Es paciente, controlado y acta con moderacin y reflexin en la
mayora de sus proyectos. Por lo general, aun bajo presin presenta una
apariencia tranquila y despreocupada. Suele encarar las situaciones con
cuidado y concentracin.
Bsicamente es conservador, simptico, estable y firme. Para triunfar, siente la
necesidad, en sus actividades diarias, de destacar su persistencia y confianza.
Le gusta establecer una estrecha relacin con un grupo relativamente pequeo
de compaeros ntimos. Tiende a tener fuertes lazos familiares y por lo general
prefiere estar en casa que ir de viaje. Le gustan reas especializadas de

operacin y quiere un ambiente de trabajo familiar con rutinas fciles de
predecir. Quiere y necesita tiempo para ajustarse a un cambio.
Area de mejora
Es posible que oculte agravios y que albergue resentimiento. Es probable que
sea lento en tomar la iniciativa y no se adapta rpidamente al cambio. Se
esmera por mantener el statu quo. Tiende a esperar que los dems acten
primero. Puede ser calladamente obstinado cuando est sometido a presin.
Necesita una inspiracin constante y aprecio sincero. Necesita notificacin
previa a un cambio. Darle mtodos para acelerar su trabajo y asistencia en el
comienzo de nuevos proyectos le ayudarn a cumplir con los plazos. A usted le
gusta ser parte esencial de su grupo. Le va muy bien con responsabilidades de
ndole especializada y trabaja bien con compaeros que se toman el tiempo d
expresar su inters sincero por usted y su familia y quienes realmente desean
ser sus amigos.
PERFIL PERSONAL LABORAL: Investigador

Los dems lo ven cm una persona resulta, lgica tenaz y rgidamente
independiente. Es amistoso pero por lo general reservado, decisivo y
bastante pausado. Es pensativo pero vacila en expresar opiniones. Le
gusta seguir pistas, escarbar para encontrar los hechos y descubrir
significados ocultos. Analiza los problemas y evala las circunstancias
objetiva y desapasionadamente. Domina con la paciencia. Esta
orientado hacia los resultados sin sentirse apurado y da muy poco pro
sentado. Su desempeo eficaz es ms el resultado de un trabajo largo
y arduo que de chispazos de inspiracin e intuicin.
En el fondo, usted es tenaz, sospechoso, terco y no se deja apurar. En sus
actividades diarias necesita ser independiente y usar mtodos
inquisitivos. Se puede contar con usted para completar lo propuesto y
hacerlo cabalmente. Le gusta funcionar solo, a su modo y al ritmo que
usted mismo marque. Prefiere tener sospechas antes que juzgar a la
ligera. Desea tareas difciles que pueda cumplir por su propia cuenta.
Area de mejora
Puesto que usted no cree lo que ve en la superficie, es escptico de las
intenciones ajenas y considera un desafo los problemas sin resolver,
tiende a ver a las personas como obstculo desconcertante y a veces
molestos. No le interesa complacer a los dems y es capaz d ser
brusco, carente de tacto, terco y obstinado. Es difcil, por no decir
imposible, hacerlo que cambie de opinin. Le resulta difcil persuadir a
las personas y generar entusiasmo.
Desdea los recursos emocionales. La supresin de sentimientos es para
usted una virtud y se siente orgulloso de ser irrazonable, analtico y objetivo.
Su mente es unidireccional; es prctico, muy franco y representa un desafo
para cualquier gerente. Reacciona de modo favorable nicamente aun estilo de
gerencia que sea directo pero sincero: Seamos francos, decidamos lo que voy
a hacer y djeme solo para hacerlo. Usted es recio y no les huye a las
confrontaciones y discusiones.
PERFIL PERSONAL LABORAL: Especialista
Como especialista, usted da la apariencia de ser callado, amable, fcil de
predecir, con control propio, prctico y con los pies en la tierra. Busca
lo familiar y tiene relativamente pocos amigos ntimos. Es sensato,
pensativo, considerado y anda bien con otras personas. De hablar
suave, tranquilo, fcil de tratar y relajado, usted acta a su propio ritmo
y se desempea de una manera firme y congruente.
Esencialmente usted es sencillo, objetivo, paciente y preciso. En sus
actividades diarias necesita concentrarse en el trabajo que tiene por delante,
que por lo general es repetitivo y especializado. Le gusta hacer una cosa a la
vez y hacerla bien. Se esmera por mantener el statu quo y necesita tiempo
para ajustarse a los cambios. Por lo general prefiere trabajar en el mismo sitio
en vez de viajar. Toma pocas decisiones innecesarias, sabiendo que el tiempo
resuelve ms problemas que las personas. Su moderacin, naturaleza
posesiva y aspiraciones modestas confluyen para dar forma a una personalidad
plcida y un estilo diligente.
Area de mejora
Usted parece estar ms orientado hacia el pasado que hacia el futuro. Como
tradicionalista parece encontrar ms gusto en el pasado que en las
posibilidades futuras. Habla de los buenos tiempos y d los buenos
das de antao. No es probable que hable de sus heridas
abiertamente, pro puede guardar rencores, y con el tiempo, llegar a
desquitarse. Puesto que usted es posesivo, es posible que le cueste
delegar. Adems, mantenerse activo en un asunto le da seguridad,
porque me necesitan. Por lo general, no tiene iniciativa propia sino
que ms bien tiende a seguir a otros. Si est involucrado en ms de
un proyecto a la vez, es posible que haya que presionarlo para que
cumpla los plazos.
Usted trabaja bien con (no para) un gerente amable, que se empea en
interesarse por usted y expresa un sincero aprecio por su contribucin. Quiere
trabajar con amigos. Necesita bastante tiempo para prepararse para el
cambio. Necesita creer que lo que est haciendo es valioso. Una vez que
comienza un proyecto puede trabajar d un modo constante, pero es posible
que necesite un poco de acicate y ayuda para comenzar.
PERFIL PERSONAL LABORAL: Asesor
Los dems lo ven como una persona tranquila, amistosa, relajada
independiente. Es agradable y no representa ninguna amenaza y como
consecuencia, es imposible que no le guste a la gente. Las personas
se le acercan con sus problemas puesto que a usted le gusta la gente
y est dispuesto a escucharla. Si tiene una sugerencia, la ofrece de
una manera indirecta, casual. Las personas se sienten atradas
naturalmente hacia
usted por su calor, compasin, empata y
comprensin. Su confianza en s mismo, su modestia, aplomo y
moderacin, persistencia y devocin por los dems se combinan para
que usted sencillamente le caiga bien a la gente.
Usted es inherentemente
paciente, atractivo, sencillo y firme. En las
actividades diarias necesita destacar su amabilidad y buena voluntad. Quiere
trabajar con personas que conoce y ayudarlas, en un ambiente personal
tranquilo. Le disgusta estar solo. Por lo general es bondadoso y agradable.
Cualquiera sea su profesin, tiende a ensear, aconsejar y asesorar.
Area de mejora
Quiere ser arriesgado pero le cuesta trabajo decidir cundo someterse y

cundo confrontar, detenerse o persistir, rechazar o hacerse amigo. Le
disgusta tener que dar una orden directa. Es posible que sea
demasiado indulgente con empleados que no sacian las expectativas
de trabajo, y si se disgusta con alguien encontrar la forma de
reconciliarse. Es posible que guarde resentimientos contra quienes lo
critican o no le permiten hacer lo que quiere.
Como asesor, prefiere un estilo de gerencia democrtico y relajado. Se inclina
decididamente hacia un ambiente favorable y no trabaja bien en un entorno
amenazante o lleno de tensin. Su gerente debera llegar a conocerlo como
persona y debera expresar claramente el precio por su trabajo bien hecho.
Puesto que usted no tiene prisa, quizs le haga falta cierto estmulo para fijar
plazos realistas y cumplirlos. No le gustan las personas bruscas; prefiere
individuos pacientes que trabajan unidos por la amistad.
PERFIL PERSONAL LABORAL: Torbellino
Para los dems, usted es positivo, sociable, hiperactivo y sistemtico. Se
impacienta por lograr resultados rpidos, recepciona apresuradamente,
se aburre rpidamente y lo demuestra y est listo para aceptar
desafos. Es verstil, emprendedor y a veces irritable. Es capaz de
soportar presin y no le molesta presionar a los dems. Se siente
cmodo con metas cambiantes, proyectos y mtodos nuevos y cuando
quiere, conquista a la gente con persuasin y optimismo. Puede ser
diplomtico y preciso por un lado, inquieto y disconforme por el otro. No
se contenta hasta que algn acontecimiento o persona confirme que su
accin o decisin fue correcta. Quiere lograr sus objetivos, pero
tambin quiere tener razn. Frecuentemente es visto como
perfeccionista y se esmera igualmente por lograr los objetivos y
perfeccionar la calidad.
Bsicamente, es emprendedor, aplomado, muy impaciente y concienzudo.
Debido a la falta notable del factor S, una enorme energa nerviosa que lo hace
funcionar a altas velocidades. Pero su perfeccionismo no le permite aceptar
cualquier respuesta. Usted quiere la mejor respuesta. En sus actividades
diarias, siente la necesidad de sopesar los pro y los contra de cada situacin,
pero rpidamente. Con un pie puesto en el acelerador y el otro en el freno,
puede generar actividad, ver alternativas y cubrir mucho terreno.
Area de mejora
A veces sus reacciones pueden ser demasiado rpidas e impulsivas. El bajo

nivel de S lo deja insatisfecho con el statu quo e irritado por los obstculos.
Tiende a tomar decisiones repentinas, al parecer, intuitivamente. En otras
ocasiones, quizs vacile. Su comportamiento decisivo en ciertos momentos,
cauteloso en otros, puede confundir a sus compaeros.
Usted trabaja bien con un gerente que le d un amplio campo de operacin,
con muchos problemas por resolver. Pero debe aminorar su marcha y no tratar
de hacer todo a la vez. Y no permita que su perfeccionismo degenere en
indecisin. Si no aprende como tomar las cosas con calma, abarcar mucho
pero apretar poco.
CUMPLIDOR (C)
PERFIL PERSONAL LABORAL: Perfeccionista
Los dems lo ven como una persona conservadora, lgica, despierta y
concienzuda. Tienes a ser diplomtico y preciso por un lado, inquieto e
disconforme por el otro. Es sensible a matice y est alerta a los posibles
significados ocultos y motivos ulteriores. Se siente incmodo hasta ver
confirmadas sus acciones y decisiones. Es reservado, pensativo y quiere evitar
riesgos o problemas innecesarios. Adems de ser confiable, preciso y discreto,
detallista; hace cumplir las reglas establecidas. Es precavido y hace las cosas
cabalmente.
Su comportamiento bsico se parece mucho a lo que ve la gente; es tranquilo,
objetivo, activo y acertado. Para tener xito en sus actividades diarias siente la
necesidad de ser cauteloso y cooperativo. Quiere sentir que hace lo correcto,
pero al ser sometido a presin es posible que su perfeccionismo lo haga
parecer indeciso y vacilante. Parece estar dispuesto a pagar el precio por ser
aceptado socialmente, pero debido a que este comportamiento va contra su
temperamento, puede causarle cierta tensin.
Area de mejora
Es posible que pase demasiado tiempo haciendo las cosas usted mismo para
estar seguro de que estn bien hechas. Su preocupacin por pequeeces y
verificar y volver a confirmar detalles puede interferir con su desempeo. Su
alto sentido de obligacin y su esfuerzo concienzudo por complacer pueden
combinarse al punto de inhibir sus acciones y resultados.

Necesita saber exactamente lo que se espera de usted para poder hacerlo
cabalmente y bien. En particular, le va muy bien con proyectos que requieren
precisin, organizacin y planificacin. Trabaja bien con un gerente que
siempre est disponible para tratar acciones importantes y que pueda dar
sugerencias tiles en situaciones de mucha tensin.
PERFIL PERSONAL LABORAL: Analista
Los dems lo ven como una persona confiable, objetiva, consecuente y
receptivo a nuevas ideas. Tiende a ser insistente en cumplir con el sistema y
mantener el orden. Sus decisiones se basan en precedentes comprobados y
hechos conocidos. En todas sus actividades trata meticulosamente de cumplir
con normas altas. Es diplomtico y preciso, evitando en lo posible riesgos o
problemas innecesarios. No se siente cmodo hasta ver confirmada la validez
de sus acciones y decisiones. Es sensible a significados escondidos y
motivaciones ocultas. S cooperativo y cauteloso, discreto y cabal, consecuente
y precavido. Su mtodo para lograr metas es lgico, crtico e incisivo.
Usted es, bsicamente, la persona que ven los dems: modesto, pensativo,
estable y preciso. Lo desafan los problemas difciles que requieren
consideracin y anlisis pero no puede aceptar cualquier solucin;
usted quiere la respuesta correcta. Trabaja bien en equipo y le gusta
compartir responsabilidades por medio de la participacin en un grupo.
Le gustan los procedimientos operativos y un camino establecido. Es
minuciosamente preciso.
Area de mejora
Es posible que pase demasiado tiempo confirmando y reconfirmando detalles y
haciendo las cosas por usted mismo para estar seguro de que se hagan
correctamente. Puede llegar a depender demasiado de los procedimientos. Sus
decisiones tienden a ser tentativas, cautelosas y de bajo riesgo y posiblemente
vacile en actuar sin ordenes, reglas o precedente.
Trabaja bien con un gerente que est siempre disponible para tratar asuntos
crticos y que est dispuesta a ayudar cuando hay presin. En particular, le va
bien con proyectos que requieren precisin, organizacin y planificacin. Le
gusta saber exactamente lo que se espera de usted para poder hacerlo bien y
concienzudamente.
PERFIL PERSONAL LABORAL: Acomodadizo

Los dems lo ven como conservador, reservado, estable concienzudo. A veces
se siente atrado a empleos que requieren un trabajo meticuloso y atencin
minuciosa al detalle. Prefiere compartir la responsabilidad por medio de la
participacin en un equipo. le disgusta el cambio repentino o brusco. Es buen
planificador puesto que est bien informado; es preciso con los detalles,
conservador en la estimaciones y est seguro de los precedentes.
Al ser acomodadizo, usted es esencialmente servicial, pensativo, metdico y
concienzudo. A veces se siente atrado a empleos que requieren un trabajo
meticuloso y atencin
minuciosa
al detalle. Prefiere compartir la
responsabilidad por medio de la participacin en un equipo. Le disgusta el
cambio repentino o brusco. Es buen planificador puesto que est bien
informado; es preciso con los detalles, conservador en las estimaciones y est
seguro de los precedentes.
Area de mejora
Para asegurarse de que las cosas estn bien hechas, las hace usted mismo;
por lo cual le resulta difcil delegar y cuando lo hace, es probable que en
realidad no lo haga completamente, sino que tiende a administrar de manera
excesiva. La verificacin y corroboracin de los detalles puede trastornar su
programa de trabajo. Quizs vacile en actuar por iniciativa propia, sea tentativo
y cauteloso y espere instrucciones de arriba. Le disgusta el antagonismo y es
capaz de ceder para evitarlo.
Usted trabaja bien con gerente que mantiene una poltica de puertas abiertas,
que siempre est disponible para tratar las cuestiones importantes. Es probable
que le haga falta apoyo y respaldo en situaciones difciles. Prefiere contribuir a
la decisin en vez de tomarla. Necesita instrucciones detalladas y una
descripcin precisa del empleo para saber qu es lo que se espera de usted.
En particular, le v bien con tareas que requieren planificacin, atencin al
detalle, precisin y organizacin.
PERFIL PERSONAL LABORAL: Creador
Para los dems, se presenta como contundente, objetivo, impulsivo y
sistemtico. Es probable que sea sumamente inteligente pero con un estilo
desordenado. Se inclina hacia conceptos, teoras, pronsticos y probabilidades.
Investiga los hechos a cabalidad y examina todas las soluciones posibles de un

problema. No puede aceptar meramente cualquier respuesta; se esfuerza por
llegar a la mejor respuesta. Con frecuencia el resultado de este proceso son
ideas creativas. Por lo consiguiente, mucha gente lo ve como perfeccionista.
Al ser creador, usted es bsicamente dinmico, analtico, intenso y complejo.
Su perfeccionismo emana de su disposicin a ver el bosque adems
de todos los rboles. Puede descubrir ms alternativas de lo que sus
compaeros o conocidos puedan imaginarse. Es muy respetado por
solucionar problemas. Insatisfecho con el pasado, presente y futuro,
siempre est buscando algo para considerar y ponderar. Lo atraen
los problemas, tcticas y estrategias complejas. Prefiere trabajar solo,
por lo general en reas tcnicas. Quiere tiempo para explorar y
libertad para indagar.
Area de mejora
La presencia de un creador puede ser excitante para algunos y exasperaste
para otros. Cautelosamente resuelto, tensamente diplomtico, crtico
de s mismo y demasiado serio, usted impulsa la bsqueda de
resultados con un pie en el acelerador y el otro en el freno. Debido a
sus instintos perfeccionista, nunca est completamente con intensidad
por perodos espordicos en vez de llevar un ritmo constante.
Usted puede decidir y actuar en el momento menos esperado y luego consultar
y demorarse son motivo aparente o justificable para lo dems.
Esta
inconstancia confunde a sus compaeros, quienes no siempre comprenden sus
motivos. Le hace falta alguien que aproveche su flujo creativo y ponga en
prctica sus mejores ideas. Necesita un gerente que le ayude a completar
algunos proyectos y comenzar otros. Su inters est en el proceso, ms que en
sus resultados.
PERFIL PERSONAL LABORAL: Individualista
Los dems lo ven como una persona decisiva, persuasiva, firme

e
independiente. Acta de un modo positivo y directo frente a la
oposicin y sostiene con firmeza su posicin. Esta dispuesto a aceptar
riesgos. Al tratar con los dems, demuestra confianza en s mismo.
Aunque se esmera pro ganar la aprobacin de la gente, se resiste a
ceder su propio punto de vista. Su persistencia y perseverancia da
firmeza a sus decisiones, lo cual puede hacerlo bastante inflexible.
Marca su propio paso y lo mantienen. Cuando se le aplica presin,
puede redoblar su independencia y puede ser sumamente irritante para
quienes quieren que se adapte.
Usted es en gran parte lo que ven los dems: persuasivo, impulsor, decidido y
terco. No siente ninguna necesidad de cambiar su comportamiento bsico para
tener xito. Desea libertad de movimiento y para llevar las cosas a su modo. La
falta del factor C hace que se resista a que lo limiten los precedentes, la
tradicin o la forma aceptada de hacer las cosas. Quiere expresar sus punto de
vista con firmeza y defenderlo con persistencia.
Area de mejora
En momentos determinados, es posible que usurpe el poder y se pase del
lmite de su autoridad. Puesto que la ausencia casi total dl factor C tiene una
influencia notable sobre las tendencias de su comportamiento, puede ser
directo, brusco y osado al reaccionar ante la oposicin. De hecho acepta la
discusin, la confrontacin y la controversia. Si se encuentra bajo tensin, se
puede volver rgido, actuar sin precedente y expresar opiniones impopulares.
No es fcil llevarse bien con usted, puesto que siempre est seguro de saber lo
que se debe hacer. Necesita poder negociar compromisos a base de igualdad
y luego tener la mayor libertad posible para lograr resultados a su manera. Su
gerente debe establecer los lmites de su autoridad o usted se atribuir toda la
que pueda. Luego de haber conseguido los resultados deseados, necesita
reconocimiento por sus logros.
PERFIL PERSONAL LABORAL: Patrones uniformes
Los dems lo ven como una persona adulta, confiable, agradable y firme. Su
impulso por tener logros es contrapesado por su necesidad de tener
razn y como resultado, a veces lo ven como perfeccionista. No puede
aceptar cualquier respuesta; quiere la mejor. No siempre es fcil de
interpretar su disposicin. A veces es decidido, dispuesto a tomar una
posicin, firme en sus convicciones y listo para discutir un asunto. En
otros momentos es capaz de transigir, conceder y atacar una
costumbre aceptada. Puede estar tenso o con una calma sorprendente;
puede ser arriesgado o cautelosos, conspicuo o discreto.
Para tener xito, considera necesario en su vida diaria actuar de manera
diferente en distintos momentos. A veces es positivo, objetivo, despierto y
resuelto. En otros momentos proyecta un aspecto ms tranquilo, amistoso y
servicial. Los cambios que se exige a s mismo pueden provocar cierta tensin.
Quiere amplio tiempo para asegurar la perfeccin de todas sus empresas.
Quiere libertad para explotar y autoridad para reexaminar y volver a comprobar
sus hallazgos.
Area de mejora
En ciertos momentos, su perfeccionismo puede hacerlo vacilar entre
alternativas. En determinados asuntos est dispuesto a seguirle la corriente a
los dems, en otras cuestiones, defiende tenazmente su posicin. Su
comportamiento inconstante puede ocasionar confusin entre sus compaeros
que no logran comprenderlo.
Tiende a trabajar en perodos intensos espordicos en vez de hacerlo a un
ritmo constante. Trabaja bien con un gerente comprensivo que se da cuenta de
que su aparente inconsistencia surge de su perfeccionismo y de su deseo de
realizar el mejor trabajo posible. Quizs necesite ayuda para terminar
proyectos, puesto que quiere seguir refinndolos y mejorndolos.
Nota especial: Las personas que demuestran patrones uniformes pueden
estar atravesando un perodo de grandes cambios o transiciones en su vida.
Por consiguiente, el perfil revela una falta de definiciones clara de
caractersticas de comportamiento.
Recomendamos que las personas cuyos resultados forman un patrn uniforme
(con los resultados de los cuatro elementos dentro de la zona media de 35
a65) vuelvan a tomar este examen cuando la situacin haya sido resuelta.
CONCLUSION DE PATRONES COMPORTAMENTALES: D INCISIVO
I
Tiende a ser directo y franco, dice las cosas como son. Tiene curiosidad
intelectual y se siente estimulado por problemas difciles que requieren poder
mental, as como anlisis y resultados lgicos. No le interesa mucho complacer
a la gente y a veces puede ser brusco, sarcstico y crtico.
Las personas con alta dominancia son fuertes, cuyo resultado es a travs del
poder.
Esta caracterstica acenta el espritu emprendedor, capacidad de liderar, la
postura activa y positiva cuando se enfrenta con situaciones hostiles. Busca
conseguir RESULTADOS y EVITAR LAS FALLAS.
CONCLUSION
RESULTADOS
DE
PATRONES
COMPORTAMENTALES:
CONSIGUE
Se impacienta por obtener resultados rpidos y tiene impulso instintivo por

conseguir poder. Reacciona rpidamente, demuestra aburrimiento instantneo
y acepta desafos. Es verstil, flexible, emprendedor, imperioso e irritable.
Soporta bien la presin y se la aplica a los dems. Al ser crtico e insatisfecho,
se siente a gusto con metas cambiantes, proyectos y mtodos nuevos.
poder.
CONCLUSION DE PATRONES COMPORTAMENTALES: D DECISIVO
C
La oposicin lo estimula. Se define a favor de algo y lucha por defenderlo. Est
decidido a hacer las cosas a su manera. Al ser franco, honesto y directo, se
hace cargo de las cosas, acta de un modo positivo, encaminando hacia la
solucin y procede sin consultar. Por lo general, es muy respetado cuando todo
marcha bien y tiene razn en la mayora de los casos. Cuando ocurre un revs,
en algunos casos alguien lo atribuir a su imprudencia.
poder.
CONCLUSION DE PATRONES COMPORTAMENTALES: I DISCRETO
D
Desea ser aceptado y para lograrlo es amistoso, optimista, confiado y

aplomado. Es cordial y encantador, sociable y conversador. Se siente mejor en
un ambiente social favorable.
Las personas con alta influencia dan resultados, pero depende de: trabajar
para y con las personas.
Caracterstica que acenta una postura orientada hacia otras personas
buscando ser persuasivo. Busca el RECONOCIMIENTO DE LAS PERSONAS
y evitar SER RECHAZADO
CONCLUSION DE PATRONES COMPORTAMENTALES: I AGRADABLE
S
Es impulsivo y necesita atraer la atencin. Se acerca a las personas y le es
fcil y grato el contacto inicial. Su optimismo contagioso, entusiasmo
instantneo y persuasiva espontaneidad se concentran para ganarse a las
personas y con frecuencia lo logra.
CONCLUSION DE PATRONES COMPORTAMENTALES: I CONFIADO
C
Por encima de todo estn seguros de s mismos. Necesita y por lo general
tiene, una confianza absoluta con su propia habilidad. Prefiere obrar con los
dems para lograr lo que quiere de ellos. Puede ser terco de una manera
amistosa; puede dominar una situacin social y sonrer mientras sigue
discutiendo el punto.
Muestra una independencia efusiva y si la gente lo rechaza, los rechazar a
ellos.
CONCLUSION DE PATRONES COMPORTAMENTALES: S CONTROLADO
D
Su anhelo por la sencillez y su aversin a la agresividad abierta se combinan

para que sea controlado, firme y consecuente. Al ser modesto, tranquilo y
deliberado, le gusta hacer una sola cosa a la vez y resiste el Cambio que afecta
su status quo. Puede aminorar la marcha de las cosas cuando est frustrado.
Es posible que guarde rencores.
Las personas con alta solidez, son producto del conocimiento acadmico,
emprico.
Caracterstica que acenta un comportamiento que al enfrentarse con un
ambiente hostil, muestra una reaccin pasiva, tiende a conservar el status quo,
dejando que pase la hostilidad. Valora mucho su propia SEGURIDAD.
CONCLUSIN DE PATRONES COMPORTAMENTALES: S CONCENTRADO
I
Desea un ambiente pacfico en el cual puede proceder a su propio ritmo.
Prefiere trabajar con cosas en vez de tener que influir en los de dems. Es
paciente, controlado, moderado y deliberado. Al ser ocasionalmente tmido, no
le resulta fcil la conversacin y le disgustan el antagonismo y los conflictos.
emprico.
dejando que pase la hostilidad. Valora mucho su propia SEGURIDAD
CONCLUSIN DE PATRONES COMPORTAMENTALES: S PERSISTENTE
C
Se inclina a ser tanto deliberado como terco Prefiere marcar su propio paso y
seguirlo. Cumple con la tarea y resienten que lo presionen. Una vez que se
decide, es difcil influirlo para que cambie de opinin. Persiste laboriosamente
con la tarea que tiene adelante. Tiene una paciencia impresionante. Sin
embargo, puede ser obstinado, reacio y difcil de persuadir.
emprico.
dejando que pase la hostilidad. Valora mucho su propia SEGURIDAD
CONCLUSIN DE PATRONES COMPORTAMENTALES: C COOPERATIVO
D
Es cauteloso y prefiere la cooperacin antes que la confrontacin. Es
conservador, preciso y diplomtico. Con frecuencia es riguroso con los detalles,
hace cumplir las reglas y cuestiona lo diferente. Se dedica a evitar problemas,
especialmente los que se pueden impedir con un poco ms de verificacin. Su
desempeo parejo y mtodo cabal dan la impresin de que es muy perspicaz.
Las personas con alto cumplimiento dan resultados por APEGO A NORMAS
de la empresa.
Caracterstica que acenta una orientacin hacia las reglas y procedimiento.
No le gusta verse envuelto en conflictos y situaciones antagnicas.
CONCLUSIN DE PATRONES COMPORTAMENTALES: C DISCIPLINADO

I
Es reservado y pensativo, se dedica a los precedentes, instituciones, normas
exactas, sistemas, procedimientos definidos y mtodos tradicionales. Quiere
evitar el riesgo y problemas innecesarios. Es convencional, por lo general
diplomtico y cooperativo y con frecuencia, aprensivo.
de la empresa.
CONCLUSIN DE PATRONES COMPORTAMENTALES : C CONCIENZUDO
S
Tiende a ser diplomtico y preciso por n lado, inquieto y disconforme por el
otro. Esta combinacin con frecuencia resulta en tensin, nerviosismo y un
desasosiego generalizado. No se siente contento hasta que se confirma el
acierto de sus acciones o decisiones. Es sensible, a veces sagaz y muy
despierto. Por lo general no se le escapan los motivos ulteriores o prcticas
engaosas por parte de otros.
de la empresa.
CONCLUSIN DE
AMBIVALENTE
PATRONES
COMPORTAMENTALES:
Quiere alcanzar su cometido, peor tambin quiere estar en lo correcto. Con

frecuencia no est conforme con su bsqueda de la mejor respuesta posible.
Parece vacilar y ser indeciso. Su preocupacin simultnea por las metas y por
la calidad lo convierte en un perfeccionista sin mucho realismo. Puede volverse
tenso y difcil de predecir, confundiendo a sus compaeros.
CONCLUSIN DE PATRONES COMPORTAMENTALES: D = C / S = I
ALTA DOMINANCIA = ALTO CUMPLIMIENTO Y BAJA INFLUENCIA = BAJA

SOLIDEZ
Esta persona muestra una tendencia al perfeccionismo y usted puede indagar

por seales oscuras algn estrs. Indicios externos de esta situacin son
tensin y vacilacin.
CONCLUSIN DE PATRONES COMPORTAMENTALES: I = S / D = C
ALTA INFLUENCIA
CUMPLIMIENTO
ALTA
SOLIDEZ
BAJA
DOMINANCIA
BAJO
Esta persona muestra tendencia a ser resistente a los cambios, lo que puede
reducir su independencia.
CONSEJOS PARA EL GERENTE COMERCIAL:
(Para D alto)
- - Ofrezca comisiones como compensacin.
- - Cree concursos en donde exista un nmero limitado de ganadores.
- - Haga que est atento a las posibilidades de ser demasiado imponente
con los clientes.
- - Otorgue la mayor libertad posible.
- - Haga que comprenda los lmites de su autoridad.
- - Permita que diga las cosas tal como son, para as discutir abiertamente
lo que se espera.
- - Reconozca el triunfo abierta y constantemente.
- - Tolere la crtica.
- - Delegue la responsabilidad cada vez que sea posible.
(Para C alto)
- - Permita que compita contra los compromisos a largo plazo en vez de los
compromisos a corto plazo.
- - Brinde apoyo y respuestas.
- - Describa exactamente lo que espera.
- - Asigne proyectos que requieren precisin, organizacin y planificacin.
- - Este dispuesto para discutir actividades crticas y realice sugerencias
tiles en situaciones estresantes.
- - Evite la presin cuando sea posible.
- - Provea apoyo y respaldo en situaciones difciles.
- Provea instrucciones detalladas y desarrolle instrucciones de trabajo
que sean exactas.
- - Anmelo a completar proyectos.
(Para I alto)
- Apoye al establecimiento de metas que le otorguen premios y
reconocimiento.
- - De libertad y oportunidad de ser el nmero uno.
- - Sea generosos con el reconocimiento.
- Discuta situaciones comerciales abierta y sinceramente.

- Motive con smbolos y mecanismos de status y reconocimiento.
- Permita la posibilidad de hablar y ser escuchado.
- Intercambie ideas y consejos.
- Involcrese socialmente.
Mantenga la supervisin a un nivel mnimo para apoyar la
independencia.
- Provea instrucciones claras para generales.
- Motive con apoyo emocional.
(Para S alto)
- - Desarrolle concursos donde todos puedan ganar algo.
- - Intersese en l como una persona que produce y como un individuo.
- - Permita que trabaje a su propio ritmo ajustndose a su nivel.
- - Provea un ambiente estable que evidencie permanencia, seguridad y
consistencia.
- - De ayuda para ayudar a alcanzar las fechas lmites.
- - Otorgue avisos por anticipado antes de cambiar las cosas.
- - Exprese apreciacin sincera por las contribuciones hechas por l.
- - Sea paciente.
CUADRO COMPARATIVO
PERFIL PERSONAL VS PERFIL IDEAL
PERFIL IDEAL:
Alta Influencia, esta persona debe mostrar tendencia a ganarse las personas
con entusiasmo y vivacidad. Debe mostrar un optimismo contagiante y trata de
conquistar a las personas a travs de la persuasin y las emociones.
El cargo requiere motivacin e influencia activa sobre una gran variedad de
personas en una situacin cambiante. Muchos contactos con personas. La
venta de un producto o idea debe ser conseguido a travs de la aceptacin.
I
15
14
13
C
17
12
11
18
16
14
12
11
14
7
5
8
7
3
1
0
-1
-3
6
4
13
12
19
9
2
0
13
12
16
11
15
10
9
8
7
6
5
4
3
2
-5
-1
-6
-8
-3
3
1
0
-1
-3
0
-1
-2
-4
-4
-5
-6
-7
-5
-6
-8
-8
-9
-10
-11
-4
-9
-11
-12
-13
-14
-15
-16
-5
-6
-7
-8
-9
-11
-12
-13
-14
-9
-10
-12
-16
-13
-12
-13
-14
-15

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PERFIL LABORAL

Sus fortalezas yacen en su auto-disciplina y precisin. Su enfoque ordenado y

FORTALEZAS DE UN COMERCIAL CON

PERFIL PERSONAL LABORAL: Emprendedor

Deseos bsicos y motivacin interna

cumplen con sus normas. Puede tornarse impaciente y disconforme si siente

tensin. Quiere trabajar como miembro de un equipo amistoso y sin apuro.

Los dems lo ven moderado, entusiasta, activo y diplomtico. Usted se vale

personas con frecuencia supera su deseo de ganar y de sobresalir. Su

Deseos bsicos y motivacin interna

prefiere estar en casa que ir de viaje. Le gustan reas especializadas de

PERFIL PERSONAL LABORAL: Investigador

Quiere ser arriesgado pero le cuesta trabajo decidir cundo someterse y

A veces sus reacciones pueden ser demasiado rpidas e impulsivas. El bajo

Cmo estimular y administrarse

PERFIL PERSONAL LABORAL: Acomodadizo

Investiga los hechos a cabalidad y examina todas las soluciones posibles de un

Los dems lo ven como una persona decisiva, persuasiva, firme

Se impacienta por obtener resultados rpidos y tiene impulso instintivo por

Desea ser aceptado y para lograrlo es amistoso, optimista, confiado y

Su anhelo por la sencillez y su aversin a la agresividad abierta se combinan

CONCLUSIN DE PATRONES COMPORTAMENTALES: C DISCIPLINADO

Quiere alcanzar su cometido, peor tambin quiere estar en lo correcto. Con

ALTA DOMINANCIA = ALTO CUMPLIMIENTO Y BAJA INFLUENCIA = BAJA

Esta persona muestra una tendencia al perfeccionismo y usted puede indagar

- Discuta situaciones comerciales abierta y sinceramente.

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