Obtenga el si

Preguntas para analizar la lectura

1. Indique en qu consiste el enfoque de negociacin que proponen Fisher,
Ury y Patton. Enumere y explique los cuatro principios en que se basa el
mtodo de negociacin que ellos proponen.
Ellos proponen que la negociacin es como una comunicacin de ida y vuelta
diseada entre dos partes que comparten algunos intereses, tambin indican
que se pueden hacer acuerdos sensatos manteniento siempre una relacin
amistosa en ambas partes.
Los cuatro principios son los siguientes:
1.
2.
3.
4.

Separar a la persona del problema

Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
Inventar opciones de mutuo beneficio
Insistir en la aplicacin de criterios objetivos

2. Explique cmo puede protegerse de negociadores poderosos y cules los

los tres aspectos que debe tomar en cuenta para desarrollar su AMAN (o
MAAN).
Para desarrollar una Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado (AMAN) se tiene
que tomar en cuenta tres aspectos muy importantes que son los siguientes:

Inventar una lista de acciones por emprender en caso de no llegar a un

acuerdo.
Mejorar algunas de las ideas ms prometedoras y convertirlas en ideas
prcticas.
Finalmente, aceptar la mejor de todas las alternativas.

Se compara cada una de las ofertas con el AMAN, si se tiene un AMAN muy
atractivo se es ms poderoso y se le hace saber a la otra parte, si no es as no
se le tiene que hacer saber a la otra parte ya que se debilitar la posicin.

3. Explique cada una de las cuatro tcticas engaosas ms comunes y las

tres maneras en que pueden negociarse las reglas del juego cuando la
otra parte usa tcticas engaosas.
-

Engao deliberado: La negociacin debe ser independiente de la

confianza.

Guerra psicolgica: Esta tctica busca incomodar a la otra parte y

acelerar as su toma de deciones.- Situaciones estresantes, ataques
personales etc, ests situaciones son peligrosas.

Tcticas de presin sobre posiciones: Estas tcticas estn diseadas

para estructurar la situacin de forma que solo una de las partes pueda
hacer concesiones de forma eficaz.

Tcticas de bloqueo: Ests estn diseadas para que sea imposible

ceder, como las amenazas han de ser creibles.

UNIVERSIDAD GALILEO
FISICC IDEA
CEI: EL FARO
Da: Mircoles
Hora: 18:00 pm 19:00 pm
Tutor: Licda. Beatriz Chan

TAREA No. 3 OBTENGA EL SI

Ana Gabriela Abalos Sipac

Carn No. 14133065
San Jos Pinula, 14 de octubre de 2015