205-S13

REV. 29 DE MARZO, 2004

THOMAS R. PIPER

Cartwright Lumber Company

Tras experimentar un rpido crecimiento del negocio en los ltimos aos, en la primavera de 2004
Cartwright Lumber Company prevea otro aumento sustancial de sus ventas. A pesar de que los
beneficios eran buenos, la empresa haba sufrido una escasez de liquidez y en la primavera de 2004 vio
la necesidad de aumentar su endeudamiento con el Suburban National Bank a 247.000 dlares
estadounidenses. La cantidad mxima que dicho banco conceda a un prestatario era de 250.000 dlares,
y Cartwright slo haba conseguido mantenerse dentro de ese lmite recurriendo de forma importante a
crditos comerciales. Adems, esta vez el Suburban National Bank exigi que Cartwright ofreciera sus
propiedades inmuebles como garanta del prstamo. Mark Cartwright, nico propietario y presidente de
Cartwright Lumber Company, decidi buscar un banco con el que pudiera negociar un prstamo mayor
sin necesidad de ofrecer ninguna garanta.
Haca poco tiempo que un amigo haba presentado Cartwright a George Dodge, un alto directivo de
un banco mucho mayor, el Northrop National Bank. Ambos haban comentado de forma provisional la
posibilidad de que el banco abriera una lnea de crdito a Cartwright Lumber por un mximo de 465.000
dlares. Cartwright pensaba que un prstamo por esa cantidad superaba con creces sus necesidades
previstas, pero estaba especialmente interesado en la flexibilidad que una lnea de crdito de esa
magnitud poda ofrecerle. Tras esa conversacin, Dodge dio rdenes de que el departamento de crditos
del Northrop National Bank analizara a Mark Cartwright y su empresa.
Cartwright Lumber Company se haba fundado en 1994 como una sociedad entre Mark Cartwright y
su cuado, Henry Stark. En 2001, Cartwright compr la parte de Stark por 105.000 dlares y constituy
una sociedad mercantil. Stark recibi un pagar por valor de 105.000 dlares, pagadero en 2002, para
que Cartwright tuviera el tiempo suficiente para conseguir la financiacin necesaria para abonar dicha
cantidad. La mayor parte de los fondos necesarios para realizar el pago se obtuvieron gracias a un
prstamo de 70.000 dlares, negociado a finales de 2001, que ofreca como garanta el terreno y los
edificios, con un tipo de inters del 11% y reembolsable en plazos trimestrales a razn de 7.000 dlares
anuales durante los diez aos siguientes.
La empresa estaba situada en una zona de rpido crecimiento a las afueras de una gran ciudad de la
costa noroeste del Pacfico. La empresa era propietaria de un solar con acceso a una va ferroviaria
muerta en el que se haban edificado dos almacenes. Sus operaciones se limitaban a la distribucin al por
menor de productos madereros en el mbito local, entre los que se incluan madera contrachapada,
molduras, marcos y productos para puertas. Normalmente, a los clientes se les ofrecan descuentos por
volumen y condiciones de pago a 30 das si disponan de cuenta abierta en la empresa.

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El caso de LACC nmero 205-S13 es la versin en espaol del caso HBS nmero 9-204-126. Los casos de HBS se desarrollan nicamente para su
discusin en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administracin buena o deficiente.
Copyright 2004 President and Fellows of Harvard College. No se permitir la reproduccin, almacenaje, uso en plantilla de clculo o transmisin en
forma alguna: electrnica, mecnica, fotocopiado, grabacin u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

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Cartwright Lumber Company

El volumen de ventas haba crecido mucho gracias a una competencia de precios ventajosa, que fue
posible gracias al frreo control de los gastos de explotacin y a la adquisicin de grandes cantidades de
materiales con descuentos sustanciales. Una gran parte de las molduras, los marcos y los productos para
puertas, que eran artculos significativos en el total de ventas, se utilizaban para trabajos de reparacin.
Aproximadamente el 55% de las ventas totales se realizaba en los seis meses entre abril y septiembre. No
se haba contratado a ningn representante de ventas y los pedidos se reciban exclusivamente por
telfono. Unas ventas anuales de 1.697.000 dlares en 2001, 2.013.000 en 2002 y 2.694.000 en 2003
produjeron unos beneficios despus de impuestos de 31.000 dlares en 2001, 34.000 en 2002 y 44.000 en
2003, respectivamente1. (Vase en el Anexo 1 las cuentas de explotacin de los aos 2001-2003 y del
trimestre finalizado el 31 de marzo de 2004.)
Mark Cartwright era un hombre dinmico de 39 aos que dedicaba muchas horas a su trabajo. Su
adjunto, en palabras del investigador del Northrop National Bank, ha estado haciendo y sabe hacer
prcticamente todas las tareas que Cartwright desempeaba en la empresa. A principios de 2004, la
plantilla contaba con diez empleados ms, cinco trabajando en el almacn y como camioneros y otros
cinco en tareas administrativas y de ventas.
Como parte de su estudio rutinario de posibles prestatarios, el Northrop National Bank pidi
informacin sobre Mark Cartwright a varias empresas que trabajaban con l. El gerente de una de sus
empresas proveedoras ms importante, Baker Company, contest:
Nos complace su forma conservadora de dirigir la empresa. No ha malgastado dinero en
invertir en una planta desproporcionada. Sus gastos de explotacin posiblemente no podran ser
menores de lo que son. Controla todos los aspectos del negocio personalmente, es muy sensato y
est siempre dispuesto a trabajar ms que nadie. Eso, unido a su buen carcter, le proporcionan
un buen volumen de negocios; y desde mi propia experiencia vindole trabajar, s que controla
muy de cerca sus propios crditos.
Las dems cartas recibidas por el banco corroboraban esa misma opinin.
Adems de la empresa maderera, que era su mayor fuente de ingresos, Cartwright y su mujer
tambin eran propietarios de su vivienda. Construir la casa les cost 130.000 dlares en 1992 y se haba
hipotecado por 90.000. Tambin era titular de la pliza de un seguro de vida de 100.000 dlares, del que
era beneficiaria su esposa. Independientemente, ella era propietaria de la mitad de una vivienda
valorada en 80.000 dlares. Aparte de eso, no tenan inversiones personales considerables.
El banco prest especial atencin a la situacin de endeudamiento y al coeficiente de liquidez del
negocio. Tom nota de la gran aceptacin en el mercado que tenan los productos de la empresa en todo
momento y del hecho de que las perspectivas de ventas eran favorables. El investigador del banco
explic: Est previsto que las ventas asciendan a los 3,6 millones de dlares en 2004, y pueden superar
esa cifra si los precios de los productos madereros aumentan de forma sustancial en un futuro prximo.
Por otra parte, se reconoca que, de producirse un menor crecimiento econmico general, podra
disminuir la evolucin de las ventas. Sin embargo, las ventas de Cartwright Lumber quedaban
protegidas en cierta manera de las fluctuaciones de la construccin de nuevas viviendas gracias a la
proporcin relativamente alta que representaban las tareas de reparacin. Era difcil hacer previsiones
ms all de 2004, pero las perspectivas de crecimiento continuo en el volumen de negocio de Cartwright
Lumber para un futuro parecan optimistas.

1 Las ventas en 1999 y 2000 fueron de 778.000 y 1.103.000 dlares, respectivamente; los datos sobre los beneficios durante esos aos
no son comparables con los de 2001 y los aos posteriores debido al cambio de estructura de sociedad a sociedad mercantil. Como
sociedad mercantil, a Cartwright se le gravaba el 15% de los primeros 55.000 dlares de ingresos, el 25% de los siguientes 25.000 y
el 35% de todos los ingresos adicionales superiores a 75.000 dlares.

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Cartwright Lumber Company

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El banco tambin se percat del rpido aumento de las cuentas acreedoras y los pagars de
Cartwright Lumber, especialmente en la primavera de 2004. Las condiciones estndar de compra en el
negocio ofrecan un 2% de descuento para los pagos realizados antes de diez das a partir de la fecha de
facturacin. Las cuentas vencan a los treinta das y entonces se aplicaba el precio indicado en factura,
pero los proveedores no solan presentar objecin alguna si los pagos se efectuaban un poco despus de
la fecha de vencimiento. Durante los ltimos dos aos, Cartwright haba obtenido muy pocos
descuentos de compra debido a su escasez de fondos a raz de la adquisicin de la parte del negocio de
Stark y de la inversin adicional de capital circulante motivada por el aumento del volumen de ventas
de la empresa. Los crditos comerciales estaban muy extendidos en la primavera de 2004, ya que
Cartwright se esforzaba por mantener el prstamo de su banco, el Suburban National Bank, sin
sobrepasar el lmite de 250.000 dlares (vase en Anexo 2 el estado de cuentas a 31 de diciembre de
2001-2003 y a 31 de marzo de 2004).
Las conversaciones provisionales entre George Dodge y Mark Cartwright trataron la concesin de un
crdito renovable automticamente a noventa das, con garanta, que no sobrepasara los 465.000 dlares.
No se haban establecido los detalles especficos del prstamo, pero Dodge explic que el acuerdo
implicara las clusulas estndar de un prstamo de dichas caractersticas. A modo de ejemplo, enumer
los siguientes requisitos: se restringiran los prstamos adicionales, el capital circulante neto se
mantendra a un nivel acordado, las inversiones adicionales en inmovilizado slo se efectuaran con el
consentimiento previo del banco y se fijaran lmites para Cartwright para la retirada de fondos del
negocio. Asimismo, se establecera un tipo de inters variable, y Dodge fij el tipo inicial en un 10,5%
segn las condiciones vigentes a principios de 2004. Ambos acordaron que si Cartwright obtena el
crdito del Northrop National Bank, dara por finalizada su relacin con el Suburban National Bank.

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Cartwright Lumber Company

Anexo 1 Cuentas de explotacin a 31 de diciembre de 2001-2003 y del primer trimestre de 2004 (en
miles de dlares)

Ventas netas
Coste de productos vendidos
Existencias iniciales
Compras
Existencias finales
Coste total de productos vendidos
Beneficio bruto
Gastos de explotacin (b)
Gastos de intereses
Ingresos netos antes de impuestos
Previsin de impuesto sobre sociedades
Ingresos netos

Primer trimestre
de 2004

2001

2002

2003

1.697

2.013

2.694

718

183
1.278
1.461
239
1.222
475
425
13
37
6
31

239
1.524
1.763
326
1.437
576
515
20
41
7
34

326
2.042
2.368
418
1.950
744
658
33
53
9
44

418
660
1.078
556
522
196
175
10
11
2
9

Fuente: autor del caso.

a

En el primer trimestre de 2003 las ventas fueron de 698.000 dlares, y los ingresos netos, de 7.000 dlares.

Los gastos de explotacin incluyen el salario de Mark Cartwright: 75.000 dlares en 2001, 85.000 en 2002, 95.000 en 2003 y 22.000
en el primer trimestre de 2004. Cartwright tambin recibi algunos de los pluses que suelen recibir los propietarios de las
empresas privadas.

Anexo 2
dlares)

Balance de situacin a 31 de diciembre de 2001-2003, y a 31 de marzo de 2004 (en miles de

2001

2002

2003

Primer trimestre
de 2004

Liquidez
Cuentas por cobrar, neto
Existencias
Activo circulante
Propiedades, neto
Total activo

58
171
239
468
126
594

48
222
326
596
140
736

41
317
418
776
157
933

31
345
556
932
162
1.094

Pagars, banco
Pagars, Stark
Pagars, comerciales
Cuentas por pagar
Gastos devengados
Deuda a largo plazo, parte corriente
Pasivo corriente
Deuda a largo plazo
Total pasivo
Valor neto
Total pasivo y valor neto

-105
-124
24
7
260
64
324
270
594

146
--192
30
7
375
57
432
304
736

233

247
-157
243
36
7
690
47
737
357
1.094

-256
39
7
535
50
585
348
933

Fuente: autor del caso.

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