Antecedentes:

La base de esta negociación en este caso es la compañía ̈La Estación ̈ cuya

representación legal es el señor Barrios. El señor barrios puso en venta la
compañía ̈La Estación ̈ por un monto de RD$14,000,000, los cuales sustenta en
varios factores como son: La compañía por varios años ha estado posicionada
entre las mejores de su sector, fue adquirida sin participación en el mercado,
además cuenta con importantes proyecciones a futuro, lo que la posiciona como un
proyecto de inversión rentable.

Por otra parte, se encuentra el señor Castro quien funge como posible comprador
de la compañía. El señor Castro ofrece RD$ 8,000,000 que representan ocho veces
su movimiento de efectivo. El mismo sustenta su oferta en el siguiente factor: El
monto exigido por el señor Barrios es excesivo debido a que sus socios vendieron
las (2/3) terceras partes por RD$16,000,000.00.

La negociación no ha sido un éxito debido a que ninguna de las partes quiere

modificar su oferta. En el caso del señor Barrios, considera que no puede aceptar
un monto inferior al establecido por el impacto económico a futuro que representa
la compañía. Por su parte, el señor Castro no está dispuesto a elevar su oferta
debido a su criterio, ya mencionado anteriormente.

Inicio de las negociaciones:

Luego de que ambas partes evaluaran de manera individual los pro y contra que
supone la negociación, se determino que lo mas factible para ambas partes es que
se llegara a un acuerdo entre ambas partes el cual diera como resultado la venta
de la compañía. Esto considerando entre otras cosas, la retribución monetaria que
representa el cierre de la negociación.

A continuación, se presentará el BATNA de negociación que engloba los criterios

de ambas partes:

Ejemplos…
Batna Vendedor

1. Convencer al comprador de que el monto estipulado es razonable

justificándolo con las operaciones pasadas y proyecciones a futuro

2.
3.
4.
5.

Batna Comprador

1. Persuadir al vendedor para que entienda que la oferta brindando es su mejor

opción.

2.
3.
4.
5.