Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Manual para Realizar Planes de Negocios
Manual para Realizar Planes de Negocios
planes de negocios
planes de negocios
Sergio Daz-Granados
Ministro de Comercio, Industria y Turismo
Corporacin Ventures
Revista Dinero, McKinsey & Company, Ashoka,
Compartamos con Colombia
.Puntoaparte editores
Edicin y diseo
Nomos Impresores
Preprensa e impresin
ISBN: 978-958-8575-22-3
Bogot - Colombia
2010
CONTENIDO
Introduccin
01
02
Equipo de trabajo
12
03
Plan de mercado
18
04
Sistema de negocio
24
05
Anlisis de riesgos
30
06
Plan de implementacin
34
07
Plan financiero
38
08
Resumen ejecutivo
50
09
52
INTRODUCCIN
A quin le sirve este manual?
Este manual es til para una persona que:
tenga una idea de negocios,
pretenda determinar la viabilidad de
una iniciativa empresarial,
desee aprender el lenguaje y el vocabulario del mundo empresarial
y se proponga identificar los aspectos
clave para presentar su iniciativa ante
potenciales socios estratgicos, inversionistas u otras fuentes de financiacin.
En pocas palabras, esta gua es especialmente importante para todo aquel que
est interesado en montar una empresa y
en identificar todas la variables necesarias
para su puesta en marcha.
4 www.mincomercio.gov.co
canismos mitigarlos,
y disear planes de corto, mediano y
largo plazo.
fig.01
Este manual est diseado para mostrarle al lector cmo hacer un plan de
www.mincomercio.gov.co 5
el enfoque de la empresa y sus competencias principales, variables clave para establecer el diseo de la organizacin.
Anlisis de riesgos, donde se muestra
cmo integrar las amenazas del entorno y los riesgos internos a los procesos
de planeacin.
Plan de implementacin, donde se
expone la importancia de realizar una
planificacin sistemtica y de identificar la ruta crtica de procesos antes de
crear la empresa.
Plan financiero, donde se sabr cunto
capital es necesario para poner en marcha el negocio y determinar la viabilidad
econmica del mismo.
Resumen ejecutivo, donde se explica
la importancia de presentar de forma
clara, concisa y atractiva los aspectos
ms relevantes de la iniciativa empresarial en la parte introductoria de la
misma. Si bien el resumen ejecutivo se
inversionistas, socios estratgicos o alia-
presente manual:
Qu caractersticas
debe cumplir un buen
plan de negocios?
Los inversionistas son personas que co-
oportunidad de negocio.
6 www.mincomercio.gov.co
Muchos xitos!
fig.02
Nmero de pginas sugerido para
cada seccin del plan de negocios.
(2 pginas)
DEFINICIN DEL
PRODUCTO
O SERVICIO
PLAN DE
MERCADEO
SISTEMA
DE NEGOCIO
ANLISIS
DE RIESGOS
(4 pginas)
(2 pginas)
RESUMEN
EJECUTIVO
(4 pginas)
(3 pginas)
PLAN DE
IMPLEMENTACI N
PLAN
FINANCIERO
(3 pginas)
(4 pginas)
EQUIPO
DE TRABAJO
(3 pginas)
ENTIDADES
DE APOYO
www.mincomercio.gov.co 7
01
Definicin del
producto o servicio
personas tienen una oportunidad de negocios. El paso de una idea bsica a una
oportunidad de negocios requiere la aplicacin de una perspectiva ms prctica.
8 www.mincomercio.gov.co
Innovacin
Existente
Producto / Servicio
Innovacin empresarial
fig.03
Nueva industria
qu forma lo va a conseguir.
Debe tener un mercado
Una oportunidad de negocios slo adquiere
valor econmico real si la gente quiere y puede comprar el producto o servicio. De tal ma-
Industria existente
Existente
Innovacin
Sistema de negocio
Manual de Oslo.
www.mincomercio.gov.co 9
La situacin actual del mercado indica que cada ao hay ms de 11 millones de consultas
en las salas de urgencias en Amrica Latina debido a dolor abdominal agudo. Ms del 30%
de estos pacientes son dados de alta sin diagnstico por falta de equipos. Endoways ofrece-
las salas de urgencias de los hospitales en pases en vas de desarrollo. Inicialmente, esto se
en el mediano plazo.
invasivo y con un costo razonable para el diagnstico y tratamiento del dolor abdominal.
de innovacin,
explique hasta qu punto la solucin le
ofrece al cliente una utilidad nica,
El producto cumple con los dos requisitos para ser modelo de utilidad: la novedad y la
aplicacin industrial, por lo cual se estn realizando los trmites de solicitud de patente.
10 www.mincomercio.gov.co
Qu es lo ms importante
a la hora de examinar una
oportunidad de negocios?
Lista de comprobacin
viabilidad econmica,
factibilidad tecnolgica,
www.mincomercio.gov.co 11
02
EQUIPO DE TRABAJO
Por qu es necesario
conformar un equipo de
trabajo en el proceso de
creacin de una empresa?
bajo permite:
Mantener un funcionamiento
Enfrentar las insospechadas tareas
importante.
bajo a un inversionista.
12 www.mincomercio.gov.co
Recomendacin
Son escasos los emprendedores que puedan financiar una empresa durante
sus primeros aos. Por esa razn, deben acudir, por ejemplo, a inversionistas que
tratgicos, es decir, que no slo aporten dinero, sino que, adems, contribuyan al
desarrollo de la empresa.
www.mincomercio.gov.co 13
de asimilar informacin
informacin y capital.
14 www.mincomercio.gov.co
el tercer intento.
fig.04
Mara Torres
Juan Surez
Pedro Lpez
Socio potencial
Resistencia
Habilidad negociadora
Comunicacin
Iniciativa
Innovacin
Tecnologa
Capacidad social
Produccin
Ventas y mercadeo
Factores variables
Relaciones
Factores fijos
Direccin de proyectos
Administracin y finanzas
Asesor
www.mincomercio.gov.co 15
musicales, etc.
16 www.mincomercio.gov.co
Qu preguntas har
el inversionista?
Lista de comprobacin
inversionista. En tal medida, esta parte del plan de negocios debe responder las
www.mincomercio.gov.co 17
03
Plan de mercado
El mercadeo es, a grandes rasgos, el proceso mediante el cual una empresa hace
que sus clientes reales o potenciales se
interesen en los servicios o productos que
vende. Este proceso implica investigar, promocionar, distribuir, vender, etc. En este
captulo se abordarn tres temas clave:
Quin es el cliente.
Cmo se debe llegar al cliente.
Quin es la competencia.
El mercadeo es el corazn de la empresa,
pues de este tipo de gestin depende enteramente su capacidad para asimilar las
reacciones del entorno y de conocer mejor
a los clientes y a la competencia. Aunque
el plan de negocios es demasiado corto
para que incluya todo un plan de mercado, s debe sentar las bases del mismo. A
continuacin se mostrarn sus compo-
nentes ms importantes.
la estrategia de mercado.
18 www.mincomercio.gov.co
con un experto.
resantes al respecto:
hacer supuestos,
comparar fuentes,
www.mincomercio.gov.co 19
Cmo se selecciona
un mercado objetivo?
a pagar por l.
Qu significa
segmentar los clientes
y cmo se hace?
mercado?
no
El tamao del
mercado es adecuado?
Ser rentable?
no
20 www.mincomercio.gov.co
s
El segmento
es accesible?
no
La empresa tiene
la capacidad de
ofrecer un valor al
segmento?
no
Este segmento
puede ser su
mercado meta
fiesteros),
comporta-
Cmo elegir un
segmento objetivo?
Dato curioso
Los M&Ms son pequeos chocolates cubiertos con azcar y originalmente te-
nan seis colores: amarillo, anaranjado, rojo, verde, marrn y violeta. Incluso hay
Durante la Guerra Civil espaola, Forrest Mars vio a los soldados comer chocolates
cubiertos de azcar, para que no se deshiciera en los dedos. Tom la idea y la introdujo en Estados Unidos, y utiliz las iniciales de su apellido y el de su socio, Bruce
Murriec, para crear una marca: M&Ms.
veros, entre otras curiosidades. Incluso en los ochenta y noventa los astronautas
www.mincomercio.gov.co 21
Qu estrategia de fijacin
de precios se va a adoptar?
lidad ms altos.
La estrategia de precios bajos suele exigir
fuertes inversiones iniciales y convienen
Cmo se determina la
estrategia de mercado?
Siempre que resulte posible, los inversionistas se decantarn por la estrategia de ganancias mximas y reservarn
la opcin de adoptar una tctica ms
agresivacuando sea conveniente.
22 www.mincomercio.gov.co
agentes o terceros ajenos a la empresa, en la que las comisiones son altas pero los costos fijos bajos,
franquicias, en la que la empresa franquiciante vende una licencia para otorgar el derecho de explotar una marca o
unos procesos al franquiciado,
mayoristas, que intermedian entre el
fabricante de un producto y los agentes
minoristas que llegan directamente al
consumidor final,
y distribucin en establecimiento
propio.
Cmo se le llega
a los clientes?
La promocin es la manera de dar a conocer la naturaleza de un producto o de un
Lista de comprobacin
servicio, su utilidad, sus ventajas y sus beneficios ante los clientes potenciales. La previsin de estas actividades ayuda a identificar
los costos de llegar al mercado. Hay varias
directa
con
clientes
selectos,
mercadeo digital, pginas web, portales, blogs, redes sociales, entre otros,
telemercadeo,
relaciones pblicas,
exposiciones y ferias
y visitas a clientes.
www.mincomercio.gov.co 23
04
SISTEMA DE NEGOCIO
de disearlo.
Qu es un sistema de negocio?
Cualquier tarea empresarial se com-
fig.05
Mercadeo
y ventas
Prestacin
del servicio
Servicio
posventa
24 www.mincomercio.gov.co
Investigacin
y desarrollo
Produccin
Mercadeo
y ventas
Distribucin
Servicio
posventa
fig.06
Seleccin de rutas
Sistema de servicio
de pasajeros
Sistema de gestin
financiero
Gasolina
Cronograma
de vuelos
Cronograma
de tripulacin
Planeacin
de instalaciones
Adquisicin
de aeronaves
Operacin counters
de tiquetes
Operacin de puertas
de embarque
Operacin
de aeronaves
Servicio a bordo
Operacin yasistencia de equipajes
Oficinas de equipajes
Sistema de equipajes
Vuelos de conexin
Acuerdos para rentas
de autos, transporte
terrestre o reservacin de hoteles
Promocin
Publicidad
Programas de viajero
frecuente
Programa de las
agencias de viaje
Ventas en paquete
Operaciones
Logstica externa
Mercadeo
y ventas
Logstica interna
Diseo y concepcin
Actividades
Actividades que permiten a las aerolneas diferenciarse de su competencia dentro del mismo sector.
Servicio de prdida de
equipaje
Servicio de seguimiento de quejas y
reclamos
Servicio
Posventa
www.mincomercio.gov.co 25
Cmo se realiza la
planificacin del personal?
fuera de control.
Despus de determinar las actividades
26 www.mincomercio.gov.co
equipo emprendedor, pero tambin puesAspectos a tener en cuenta en la construccin de una visin
fig.07
cin operar.
2. Marco de operacin
Los servicios que se van a suministrar y los lugares en los que la organizacin va a operar.
Un enunciado
estimulante, basado en
3. Objetivos fundamentales
de la organizacin.
4. Habilidades
Las habilidades que la organizacin desarro-
comerciales con otras, ya sea como compradoras, como proveedoras o como socios
comerciales a un mismo nivel. No obstante, se pueden establecer diferencias entre
Dato curioso
Cuando Henry Ford comenz a fabricar automviles, pretenda hacerlo todo solo,
tener en cuenta:
razn por la cual lleg a comprar extensiones de bosque para obtener la madera del
chasis del modelo T. Pero hoy en da, Ford se concentra en el desarrollo y el merca-
deo. La produccin se limita al montaje final, pues todo lo dems est a cargo de
www.mincomercio.gov.co 27
res y compradores.
28 www.mincomercio.gov.co
Recomendacin
Lista de comprobacin
Despus de terminar este captulo, su plan de negocios debera estar en capaciConocer el Programa de
Transformacin Productiva.
cin productiva.
Ms informacin en
www.mincomercio.gov.co
www.mincomercio.gov.co 29
05
ANLISIS DE RIESGOS
En el proceso de crear una empresa, es importante identificar los riesgos que pueden
surgir y disear estrategias para enfrentarlos en caso de hacerse realidad. En el presente captulo se examinarn dos temas:
Por qu es importante contemplar los
riesgos en el plan de negocios.
Cmo se identifican.
30 www.mincomercio.gov.co
negocios, pues esto denota que el proyecto todava necesita trabajo y que es
fig.08
demasiado arriesgado.
DIMENSIONES
OBJETIVOS
Evaluar si la organizacin est preparada para la
1. Organizacin
implementacin del plan en cada una de las dimensiones: estructura, talento humano, habilidades, sis-
temas y procesos.
2. Financiero
implementacin del negocio, as como tambin la viabilidad de captar los recursos previstos en el plan.
que se incluyan las medidas que se tomarn para afrontar los riesgos.
El siguiente cuadro permite analizar
los riesgos a la luz de cuatro dimensiones
(ver fig.08):
ejemplo: capacitacin ms / menos efectiva, aumento / reduccin del nmero de financiadores, rechazo /
aceptacin de la solicitud de exoneracin fiscal, captura del mercado baja / media / alta).
www.mincomercio.gov.co 31
Riesgos internos
Que no resulte posible cubrir cargos esenciales.
Que un miembro clave del equipo, como podra ser el jefe de desarrollo, abandone el emprendimiento.
Que el retraso en el desarrollo del prototipo retarde el proceso de validacin en el mercado.
Riesgos externos o del entorno
Que slo se venda la mitad de lo previsto.
Que se queme la fbrica de un proveedor clave.
Que poco despus del lanzamiento al mercado, un competidor presente un producto alternativo ms barato.
Que no se consiga patentar una invencin.
Que el socio de distribucin d por finalizado el acuerdo con la empresa.
Que exista una normatividad que restrinja el desarrollo del producto o servicio.
32 www.mincomercio.gov.co
Lista de comprobacin
www.mincomercio.gov.co 33
06
PLAN DE
IMPLEMENTACIN
planificacin que sea lo ms realista posible, ya que cualquier falla acarrear terribles consecuencias para el negocio.
Cmo es una
planificacin realista?
uno de ellos termine con un producto o resultado que cumpla un objetivo especfico.
Cada producto o resultado debe tener un
siguientes pasos:
paquetes de trabajo
34 www.mincomercio.gov.co
Recomendacin
realistas. Cometer el error de ser demasiado optimistas o pesimistas en la planificacin puede acarrear consecuencias graves para el futuro de la empresa, como
una prdida de confianza de los inversionistas y socios, una falta de liquidez o una
www.mincomercio.gov.co 35
Responsable
Producto o
resultado
Costo
Juan
Archivos
$6.000.000
Juan
Informe
$3.000.000
Juan
Archivos
$2.000.000
Carlos
Informe
$1.000.000
Carlos
Catlogo
$3.000.000
Juan
Informe
$2.000.000
10 11
12
ao 2
ao 3
ao 4
ao 5
Desarrollo
Desarrollo de software
Puesta en marcha / operacin del servidor
Inicio en Medelln
Camila
Inicio en Bogot
Inicio en Cali
Clara
Brief
Camila
Informe
$2.000.000
Clara
Informe
$3.000.000
$8.000.000
Clara
Informe
$3.000.000
Camila
Informe
$3.000.000
Camila
Informe
$3.000.000
Perfiles
$4.000.000
Inicio en Barranquilla
Direccin y operaciones
Fundacin de compaa
Pedro
Formacin de equipo
Pedro
Establecimiento de operaciones
Pedro
Informe
$1.000.000
Pedro
Contratos
$1.000.000
$5.000.000
Juan
Informe
$1.000.000
Pedro
Informe
$1.000.000
Pedro
Informe
$1.000.000
Pedro
Informe
$1.000.000
Prototipo
4 ciudades
36 www.mincomercio.gov.co
60 ciudades
10 ciudades
30 ciudades
100 ciudades
Lista de comprobacin
Cules son los puntos clave para la creacin de su empresa y cundo tienen
que cumplirse?
Son coherentes los criterios que sirvieron para armar dicho cronograma?
www.mincomercio.gov.co 37
07
PLAN FINANCIERO
Qu es un estado de
resultados o PyG?
38 www.mincomercio.gov.co
Ejemplo de Estado
de resultados
Estado de resultados ao 1
60
Utilidad bruta
40
manera separada.
100
40%
(-) Depreciaciones
y amortizaciones
Cmo se proyecta el
estado de resultados?
Utilidad operacional
(%) Margen operativo
29
29%
Costos de produccin
Para proyectar el estado de resultados se
28
9.24
Utilidad neta
18.76
Ingresos Operacionales
Margen neto
18.76%
cin de un automvil.
www.mincomercio.gov.co 39
depreciacin de edificios.
de produccin.
dades o servicios.
uno de ellos.
Gastos de ventas
empresa de confecciones.
40 www.mincomercio.gov.co
Margen bruto
Provisin
Depreciaciones y amortizaciones
Las depreciaciones y amortizaciones son
gastos que no representan salida de dinero para la compaa. La depreciacin es
Ventas: $1.000.000
Cunto se debe vender para que con el margen bruto se cubran los gastos
ventas y financieros.
www.mincomercio.gov.co 41
luacin econmica.
librio de la compaa.
Activos corrientes
po menor a un ao.
cheques al da no consignados.
Qu es un balance general?
en los bancos.
42 www.mincomercio.gov.co
Activos fijos
categoras.
Pasivo corriente
maquinaria y equipo
vehculos
muebles y enseres
construcciones
terrenos
Otros pasivos
la evaluacin econmica.
Otros activos
no se ha entregado.
Pasivos
Indican lo que terceros han prestado a
la empresa para desarrollar la actividad
econmica.
Las proyecciones de los pasivos se realizan estableciendo cules son las fuentes de
financiacin que va utilizar la empresa para
sufragar los activos y los requerimientos de
capital de la empresa durante el perodo de
Activos
Activo corriente
30
Total activos
Patrimonio
Pasivos
Capital social
Pasivo corriente
10
70
100
Total pasivos
30
40
Utilidades acumuladas
15
50
Total patrimonio
50
www.mincomercio.gov.co 43
Supervit de capital
Qu es un flujo de caja?
socios o accionistas.
Utilidades retenidas
Capital
44 www.mincomercio.gov.co
EBITDA
y el estado de resultados
Flujo de caja
Ventas de contado
Flujo de caja
Utilidad operacional
Ingresos netos
EBITDA
Utilidad bruta
Utilidad operativa
(+) Depreciaciones
(+) Amortizaciones
Flujo no operacional
EBITDA
(+ / -) Desemboloso / Amortizacin
crditos
(+ / -) Capitalizaciones o dividendos
Flujo de caja
Flujo de caja
www.mincomercio.gov.co 45
Qu es el costo de capital?
de los intereses.
nen un costo.
Pasivos
Fuente de recursos
Capital
Participacin
Costo
Promedio ponderado
60%
20%
12%
Deuda
40%
15%
6%
18%
*Promedio ponderado = 40% (deuda) * 15% (costo) + 60% (capital propio) *20% (costo)
46 www.mincomercio.gov.co
Recomendacin
Debido a que los inversionistas buscan capturar una oportunidad de valor du-
rante un perodo de tiempo determinado (por ejemplo, entre cuatro y seis aos),
venden la participacin que han adquirido al final de este perodo. Esta partici-
pacin puede ser vendida a los socios gestores de la compaa o a socios terceros
estratgicos.
sarrollar la compaa.
Para facilitar la entrada (momento de hacer la inversin) y salida del inversionista (momento de vender su participacin) de la compaa, es necesario que
Qu es la Tasa Interna
de Retorno?
la empresa tenga una figura jurdica propicia para esto (tal como la Sociedad
Annima o la Sociedad por Acciones Simplificada), rganos de gobierno corporativo estructurados, e informacin financiera, contable, administrativa y comer-
www.mincomercio.gov.co 47
ros perodos puede exigir aportes de recursos, es decir, unos flujos negativos. A pesar
$ 100
$ 20
$ 40
fig.09
-$ 10
-$ 30
-$ 50
TIR: 15.72%
nar funcin: TIR. En valores, se ponen los valores del flujo de caja y se da enter.
Qu es un anlisis
de sensibilidad?
del inversionista.
vierten en realidad.
rentable.
48 www.mincomercio.gov.co
Situacin
ptima
Flujo de caja
Situacin
normal
Situacin
psima
Aos
Lista de comprobacin
www.mincomercio.gov.co 49
08
RESUMEN EJECUTIVO
Dato curioso
Ser concreto es importante en el mundo de los negocios. Prueba de ello es que to-
dos los empresarios hablan del elevator pitch o discurso del ascensor. Un empresario
manipulaciones o de informacin
arreglada.
ascensor y que, cuando esto ocurra, querr presentarle su idea y convencerlo de in-
vertir en ella. Para tal efecto, dispondr de tan slo dos minutos. Por eso necesita un
cutivo es, asimismo, un ejercicio que permite reducir una oportunidad de negocio a su
esencia y hacerla ms fcil de transmitir.
50 www.mincomercio.gov.co
Conclusin
Recomendacin
Inversiones requeridas
Lista de comprobacin
plan de implementacin.
www.mincomercio.gov.co 51
09
ENTIDADES DE APOYO
AL EMPRENDIMIENTO
de su empresa
Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo
www.mincomercio.gov.co
El Ministerio de Comercio, Industria y
Unidades de Emprendimiento
Bancldex
www.bancoldex.com
actividades de capacitacin.
planes de negocios.
Sena
Incubacin de Empresas
www.sena.edu.co
estratgicos:
facilitar la formalizacin de la actividad
Fondo Emprender
www.fondoemprender.com
sin de informacin,
52 www.mincomercio.gov.co
medicin.
Colombia Joven
TecnoParque
www.tecnoparquecolombia.org
Corporacin Ventures
www.ventures.com.co
Ventures,
de
lneas de negocio.
Concurso
Nacional
Alcaldas y Gobernaciones
capacitaciones y asesoras.
nales, a saber:
prendedores y empresarios.
Colciencias
www.colciencias.gov.co
www.mincomercio.gov.co 53
Fundacin Coomeva
www.fundacion.coomeva.com.co
ya emprendedores y empresarios en
Endeavor
de empresas:
www.endeavor.org.co
Fundacin de carcter internacional que
en Colombia
Este
Privado en Colombia.
www.mincomercio.gov.co
www.bancoldex.com
Fundacin Bavaria
www.bavaria.com.co
www.redemprendedoresbavaria.net
Simplificada
54 www.mincomercio.gov.co
desarrollado
por
el
Recomendacin
franquicia en Colombia
Esta gua, desarrollada por el Ministerio
de Comercio, Industria y Turismo y la
http://www.mincomercio.gov.co/econtent/Documentos/Publicaciones/GuiaSAS.pdf
www.mincomercio.gov.co 55