Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
5. GENERE DEMANDA
Desarrolle la capacidad para generar demanda en sus clientes. El modelo tradicional de
impulsar ventas con descuentos todo el tiempo no ser lo ms rentable como lo fue en aos
de bonanza. La razn es que todos harn descuentos ante el cliente. Usted deber definir una
estrategia de empujar en oposicin a jalar. sta se logra al acercarse ms a los clientes.
Deber definir una estrategia de acercamiento por medio de un buen call center, un
adecuado CRM (Customer Relationship Manager) o un excelente servicio de atencin
personalizada. Deber conocer ms de cerca las necesidades futuras de sus clientes para
planear sus ofertas. No haga lo que hoy, que vendemos los das 28 en adelante para cerrar el
mes rematando los productos y el precio, ya que los clientes han aprendido que es muy
rentable guardar las compras para los das ltimos porque los vendedores ofrecen ms
ofertas para alcanzar sus cuotas. Usted deber no slo resolver cualquier problema que
tenga su cliente con los productos, sino tambin encontrar formas de ahorrarle dinero, y
ayudarle a mejorar la aplicacin o uso de su producto para reducir costos. Ofrezca algo
adicional a sus clientes que les facilite ahorrar algo, ya sea dinero, tiempo, servicio,
desperdicio o reprocesos.
adquisicin por su menor precio. Venda ms producto de menor tamao. Generalmente las
utilidades son mayores en presentaciones econmicas.
ventas. Debe tener una empresa diseada para tener costos bajos y, en consecuencia,
precios bajos. No baje los precios con una estructura obesa y tradicional que fue diseada
para una economa que hoy no existe y para un mercado que no consume como antes.
Haga un anlisis comparativo de empresas similares a la suya y analice su estructura de
organizacin. Empresas como Big Cola construyeron un negocio centrado en costos para
poder vender a bajo precios; no tienen los costos de las embotelladoras tradicionales, polo
cual pueden dar precios bajos con mejores mrgenes de utilidad. El ao 2015 requiere que
usted consolide la compleja ecuacin de precios bajos con costos bajos para lograr mejores
mrgenes. Hasta los focos de bajo consumo sumarn.
medir cada persona por su contribucin directa a los resultados del rea previamente
definidos. En 2015 las personas debern tener una conciencia de sobrevivencia de su
organizacin y de ellas mismas en sus puestos. Por lo tanto, la medicin y los com promisos
con los resultados debern ser algunas de las acciones cruciales para mejorar la
productividad de su operacin.
Si antes haca promociones para dinamizar ventas, hoy tendr que duplicar el volumen de
promociones. Muchas empresas definen sus objetivos de ventas, como piso, el mnimo a
lograr sin utilidades con cero crecimiento. Muchas de ellas no pretenden ganar dinero
durante 2015. La clave es su sobrevivencia financiera. Por lo tanto, deber estimular a sus
clientes con muchas promociones premiando, dando puntos, bonos, regalos, o cambiando el
modelo tradicional de sus promociones. Haga algo que nunca antes haya intentado.
que entren en una tienda. El cliente serpa bombardeado de tal forma que usted ya no podr
abrir sus puertas, matar las moscas del da anterior y esperar que un cliente leal entre o que
el telfono suene.
Seguramente va a sonar menos y van a entrar menos clientes leales, quienes sern
embalsamados en el museo histrico. En 2015 debe considerar que 70% de sus ingresos
provengan de una estrategia comercial que busque clientes en su zona de influencia. Si usted
tiene una papelera, deber considerar si su negocio puede incursionar en la venta por
catlogo o internet u otro.