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Introduccin
Introduccin
ESAN/Cendoc
CHIRINOS, Octavio ; Mc BRIDE, Eduardo ; ABARCA, Jorge ; COAQUIRA,
Jhonny ; GARCA CALDERN, Luis ; LEN, Dany
Exportacin de organo de Tacna al mercado de Brasil. Lima : Universidad
ESAN, 2009. 210 p. (Serie Gerencia Global ; 12)
PLANIFICACIN ESTRATGICA / AGROINDUSTRIA / INDUSTRIAS
DE EXPORTACIN / ORGANO / BRASIL / PER / TACNA
HD 1905 T32Ch57
ISBN 978-9972-622-63-2
Primera edicin
Lima, junio de 2009
Tiraje: 100 ejemplares
Registro de Proyecto Editorial N. 31501400900396
Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca Nacional del Per N. 2009-07298
DIRECCIN EDITORIAL
Ada Ampuero
CORRECCIN TCNICA
Jos Lumbreras
CORRECCIN DE ESTILO Y CUIDADO DE EDICIN
Rosa Daz
DISEO DE CARTULA
Alexander Forsyth
DISEO DE INTERIORES Y DIAGRAMACIN
Ana Mara Tessey
IMPRESIN
Editorial Cordillera S. A. C.
Av. Grau 1430, Barranco
Introduccin
Contenido
Introduccin
11
15
21
21
23
25
26
27
28
28
31
36
41
41
43
45
48
49
51
52
54
55
55
57
58
65
68
68
70
72
75
77
77
78
80
81
82
86
89
93
94
94
94
95
96
98
98
99
100
101
101
103
105
110
111
117
121
121
Introduccin
123
125
126
126
127
128
128
131
133
133
138
138
149
152
155
155
162
167
167
168
Conclusiones
175
Bibliografa
179
Anexos
1. Anlisis de las importaciones brasileas de organo
desde Chile, Per y Argentina
2. Flujo de caja anualizado del proyecto
187
189
209
203
10
Introduccin
11
Introduccin
12
Introduccin
13
14
15
Para lograr los objetivos sealados en la introduccin se plantea una metodologa en tres niveles: anlisis y exploracin, formulacin de un plan de
implementacin y desarrollo del plan propuesto.
Con el propsito de determinar la potencialidad del organo dentro
del contexto agroexportador peruano y especcamente en la regin sur
del Per se recurri a diversas fuentes secundarias como la Organizacin
de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (FAO), la
Asociacin de Exportadores (DEX) y el Ministerio de Comercio Exterior
y Turismo (Mincetur) a travs de su mapa de oportunidades regionales.
Tambin se realizaron estudios de campo mediante entrevistas y visitas a
los mercados para determinar la potencialidad del producto.
El anlisis de mercado se bas en tres componentes: datos histricos,
trabajo de campo en Tacna y trabajo de campo en So Paulo, Brasil. Los
datos histricos se obtuvieron de diferentes fuentes secundarias como
volmenes, precios y tendencias de estudios de mercado de la consultora
Maximixe, el portal aduanero DataTrade, bases de datos pblicas como Pro
Chile (Chile) y Alice Web (Brasil) y otras fuentes de Internet. El trabajo de
campo en la ciudad de Tacna se hizo a travs de entrevistas directas con
funcionarios de la empresa Agroindustrias San Pedro. El trabajo de campo
en la ciudad de So Paulo incluy entrevistas al personal de la Embajada
16
17
Septe identicadas. En los frentes interno y externo se usaron matrices ponderadas: EFE (evaluacin de factores externos) y EFI (evaluacin de factores
internos), con lo que se obtuvo las respectivas opciones estratgicas. Con el
propsito de determinar la estrategia a seguir por la empresa para su internacionalizacin se aplic el reloj estratgico de Bowman y los mtodos
de crecimiento empresarial planteados por Johnson & Scholes.
En cuanto al plan operativo, se evalu el proceso productivo de Agroindustrias San Pedro a travs de visitas a la empresa en la ciudad de Tacna,
en las cuales se observaron sus distintas etapas. Igualmente, se recurri a
fuentes secundarias para evaluar las mejores prcticas en el empleo de los
almacenes y el diseo de planta y se analiz el proceso de control de calidad
que la empresa sigue en las diferentes etapas de produccin.
Respecto del plan de mrketing, se consigui un mejor entendimiento
del proceso de identicacin y seleccin de mercados al dividirlo en cinco
etapas: segmentacin, estrategia de producto, poltica de precios, poltica
de plaza y poltica de promocin:
a) Segmentacin. Considerando el potencial que el organo tiene para
el desarrollo de la Regin Tacna, se realiz un proceso de macrosegmentacin de mercados mundiales para el producto con base en la
gua de macrosegmentacin.
b) Estrategia de producto. En funcin a las investigaciones de mercado
realizadas, y de las fuentes secundarias, se identicaron las estrategias necesarias para poder desarrollar la comercializacin del organo en Brasil.
c) Poltica de precios. El precio del organo est expuesto a cambios en
funcin de la intervencin de los principales productores internacionales como Turqua y Grecia, as como a la demanda de los principales compradores como Estados Unidos y Europa (en especial,
Alemania y Espaa). Para la eleccin de la estrategia se aplic la
matriz precio/calidad
d) Poltica de plaza. En funcin de la informacin obtenida durante el
viaje a So Paulo, la informacin provista por Moiss Daz (experto
trader residente en So Paulo) y otras fuentes secundarias se determin la poltica a seguir.
18
e) Poltica de promocin. En este apartado tambin se utiliz la informacin del experto Daz, as como los aportes del profesor de la
Universidad Esan y experto en comercio internacional Eduardo
McBride y la lluvia de ideas de los autores de la investigacin. De
esta manera se dise la poltica de promocin y el plan de inversin.
El plan nanciero se elabor con su respectivo ujo de caja marginal
de inversiones, operaciones y nanciero del proyecto con el propsito de
determinar su viabilidad econmica. Adems, se realiz un anlisis de
sensibilidad con las variables ms relevantes y la evaluacin de los puntos
crticos y del punto muerto.
En las entrevistas se incluyeron a especialistas y conocedores del tema
como exportadores, brokers, trabajadores de supermercados en So Paulo,
inversionistas, lderes comunales, propietarios y gerentes de Agroindustrias San Pedro, entre otros; adems de la visita a las zonas en evaluacin:
Tacna y So Paulo.
En cada caso, se usaron guas de entrevista como referencia. Si bien era
posible que algunos entrevistados tuvieran escasa educacin o dicultades
de expresin, siempre posean un gran conocimiento del mercado del organo; por tanto, se tuvo cuidado en considerar la validez tcnica o cualitativa
y la mayor conanza en los aspectos provenientes de la experiencia de los
entrevistados.
Las centrales de abasto y los mercados son centros de informacin
donde se puede conseguir series de precios para establecer la estabilidad
de un determinado precio, en este caso el del organo. Se busc entrevistar
a los mayoristas y los minoristas sobre los productos de alto crecimiento
en ventas y sobre aquellos que les interesan de antemano.
En los autoservicios o los supermercados los jefes de compra se mantienen ocupados por lo que hay que solicitar citas con anticipacin. Las
entrevistas pueden resultar largas, lo que hace que pueda ser necesario
acudir a ms de una cita. Se utiliz para este caso cuestionarios como herramienta para facilitar la recoleccin de informacin.
19
20
Anlisis externo:
mundo
Mercado
de Brasil
Anlisis del
sector: Tacna
Fuerzas
Septe
Cinco fuerzas
competitivas
Macrosegmentacin
Matriz
EFE
Anlisis de actores
relevantes
Opciones
estratgicas
Modelo de
negocios
Implementacin:
plan de mrketing
plan operativo
plan nanciero
Elaboracin propia.
Agroindustrias
San Pedro
Cadena
de valor
Matriz
EFI
Investigacin de mercado
21
Investigacin de mercado
El objetivo de este captulo es elegir al pas de destino para la comercializacin del organo tacneo luego de evaluar un conjunto de mercados
actuales y potenciales que brinden las condiciones adecuadas.
En primer lugar, mediante las herramientas de macrosegmentacin se
identica el pas de destino del producto. Luego, un anlisis interno del
pas permitir escoger el estado y la ciudad de destino a los que se realizarn las visitas de campo para determinar los gustos de los consumidores
intermedios y nales, las barreras de entrada, las variables importantes para
la evaluacin del plan de mrketing, los tiempos necesarios para la venta
del producto y los canales existentes de distribucin y comercializacin del
sector de alimentos al cual se piensa ingresar.
1. Anlisis de la demanda
El nuevo estilo de vida que se orienta a preferir el consumo natural de
alimentos con bajo contenido de azcar y sal ha llevado a la industria
alimentaria y gastronmica al empleo de hierbas y especias para hacer
ms agradables las comidas. Como consecuencia del crecimiento del
PBI per cpita en Europa y Norteamrica ha aumentado el consumo
de la cocina extranjera rica en especias; lo que ha mejorado sus precios
22
Asia
Europa
Oceana
13 billones
750 millones
13,5 billones
250 millones
14
10-20
10-20
Pas lder
Estados Unidos
(14%)
Japn (50%)
Alemania (31%) y
Reino Unido (14%)
Australia
(100%)
Canales de
comercializacin
Supermercados
Detallistas
Supermercados
Supermercados
Volumen en dlares
Porcentaje de
crecimiento
Como consecuencia de la creciente demanda de organo, las importaciones se irn incrementando en el mercado mundial. La Organizacin
Mundial del Comercio (OMC) proyecta que la demanda insatisfecha de
organo en el mercado internacional ser cada vez mayor. Esta situacin
incentiva el aumento de la oferta exportable, como muestra el cuadro 2.2.
Cuadro 2.2. Proyeccin de la demanda mundial insatisfecha de organo
(toneladas)
Ao
Demanda mundial
proyectada
Oferta mundial
proyectada
Demanda insatisfecha
proyectada
2005
10 984,53
10 250,17
734,36
2006
11 536,87
10 724,16
812,71
2007
12 689,21
11 109,66
1 579,55
2008
12 641,55
11 499,27
1 142,28
2009
13 193,89
11 888,88
1 305,01
2010
13 746,23
12 278,49
1 467,74
2011
14 298,57
12 668,11
1 630,46
2012
14 856,90
13 057,77
1 799,18
2013
15 409,25
13 447,33
1 955,92
2014
15 955,99
13 836,94
2 119,05
Fuente: OMC.
Investigacin de mercado
23
2. Anlisis de la oferta
El organo es originario de la regin mediterrnea de Europa. El mayor
productor mundial es Turqua; sin embargo, por ubicacin geogrca
(altos costos de ete) y porque existen mercados diferentes a Amrica del Sur
que tienen mayores precios, su produccin llega en cantidades reducidas a
otras regiones (Vizcarra, 2007). En Amrica Latina, los principales pases productores-exportadores son Mxico, Chile y Per (Arizio y Curioni, 2008). El
organo mexicano es de la variedad Mejorana con un aroma suave ideal para
la produccin de aceites esenciales, muy diferente del peruano y el chileno,
del tipo Vulgare, con un fuerte aroma y apropiado para la industria culinaria. El organo mexicano se exporta a Estados Unidos, mientras que el
peruano y el chileno se exportan principalmente en Amrica del Sur. Per
es un conocido exportador de organo con ventas dirigidas sobre todo a
Argentina, Brasil y Chile, pas que lo reexporta a otros, y en cantidades
menores a Espaa y los Pases Bajos (Vizcarra, 2007).
El ao 2006, la exportacin de organo producido en Tacna ascendi a
3 529 000 dlares, lo que represent 72,2% del total de organo exportado.
Le siguieron en importancia Arequipa con 1 127 000 dlares (23,1% del total) y Lima con 3,9%. En el cuadro 2.3 se presentan algunos datos sobre la
produccin de organo de la Regin Tacna y la produccin nacional.
24
Productor
100%
Acopiador
21%
Transportista
79%
Comercio internacional
25%
Bolivia
10%
Chile
15%
Comercio exterior
64,87%
Mayorista Tacna
73%
Exportador
formal
39,87%
Minorista
2%
Mercado
nacional
33,13%
Comercio nacional
35,13%
25
Investigacin de mercado
Produccin de Tacna
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
943
1 011
1 078
1 074
1 067
1 091
1 093
3 306
3 964
4 222
4 136
4 206
4 560
4 589
3 506
3 921
3 917
3 851
3 942
4 180
4 199
Produccin nacional
1 344
1 666
1 432
1 347
1 350
1 560
1 827
4 374
5 666
5 342
5 063
5 191
5 903
6 402
3 254
3 402
3 731
3 758
3 846
3 785
3 504
75,58
69,96
79,03
81,69
81,02
77,25
71,68
26
27
Investigacin de mercado
15 349 km
22 944 km
CUENCA DEL
PACFICOPER
SUDAMERICANO
BRASIL
Amrica
del Sur
23 650 km
CONO SURESTE
Ocano
Atlntico
22 420 km
212 millones de
habitantes
1 071 462 millones
de dlares de PBI
122 968 millones de
dlares de comercio
internacional
Debido a que el organo es considerado un commodity, se deben minimizar los costos para conseguir su mayor competitividad, para ello los
sacos de organo peruano se compactan mediante prensas hidrulicas con
el n de reducir el volumen de los contenedores. En la actualidad, segn
Moiss Mamani, gerente comercial de Agroindustrias San Pedro con amplia
experiencia en Tacna, el organo se entrega en contenedores de 40 pies con
16,5 toneladas.
3.2. Ventaja comercial
El organo en el Per puede ser cosechado ms de dos veces al ao. Es
una caracterstica importante que le da al exportador peruano una ventaja
competitiva signicativa, en benecio de productores y exportadores, sobre otros pases que solo pueden obtener una cosecha anual; lo que es una
fortaleza para la competencia del organo peruano en el mercado internacional (Arizio y Curioni, 2008). Dependiendo del buen manejo del cultivo,
se pueden obtener hasta tres cortes por ao en zonas fras y cuatro cortes en
zonas templadas ( Centro de Estudios para el Desarrollo Ceder, 2004).
Tacna es la principal regin productora de organo. La sierra de Tacna
se caracteriza por su produccin en parcelas. Las cosechas se realizan dos
28
Nafta
Mercosur
CAN
Unin Europea
China
Investigacin de mercado
29
1 873 826
44 942
28 992
58 483
49 190
56 707
164 717
1 603 955
Alemania
Argentina
Estados Unidos
Italia
Venezuela
Otros
Fuente: DataTrade.
Elaboracin propia.
Total
124 800
119 385
Espaa
113 204
108 808
186 113
63 357
155 817
139 199
93 215
982 528
988 324
2003
Brasil
2002
Chile
Pas de destino
3 262 534
119 719
32 346
91 178
67 137
225 404
110 668
211 855
268 258
2 135 969
2004
4 025 525
213 730
22 155
379
73 240
107 582
92 671
840 333
980 142
1 695 293
2005
4 752 888
199 567
98 830
32 454
86 999
119 832
292 964
530 074
993 338
2 398 830
2006
2 295 880
220 127
105 006
126 081
38 957
109 216
354 464
447 220
894 809
Julio de 2007
17 814 608
1 042 660
315 044
412 486
433 624
667 923
713 818
2 211 928
2 921 372
9 095 753
Total general
30
EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL
Investigacin de mercado
31
2,09
0,00
1,81
1,15
1,17
0,95
0,89
0,83
1,05
1,13
0,57
1,20
Estados Unidos
Panam
Alemania
Venezuela
Pases Bajos
Colombia
Espaa
Brasil
Italia
Reino Unido
Chile
Francia
Fuente: DataTrade.
Elaboracin propia.
0,69
2 308 738
14,00
Ecuador
0,00
Suecia
1 603 955
0,00
Japn
2002
Pas de destino
0,89
2 107 087
1 873 826
1,24
0,77
1,20
1,21
0,97
0,99
0,84
1,27
0,00
1,37
3,00
1,84
0,00
0,00
0,00
2003
1,59
2 052 715
3 262 534
0,00
1,52
1,62
1,95
1,34
1,80
1,51
2,10
1,66
2,27
2,10
3,21
0,00
0,00
0,00
2004
2,00
2 013 253
4 025 525
0,00
1,85
3,00
7,43
1,94
2,21
2,52
2,43
2,22
2,75
2,43
3,25
0,00
0,00
3,66
2005
2,15
2 212 793
4 752 888
4,80
1,99
0,00
2,56
2,16
2,40
2,22
2,77
2,32
2,84
2,50
2,97
0,00
3,21
11,33
2006
2,19
1 046 167
2 295 880
0,00
1,97
2,49
2,57
1,97
2,43
2,68
2,22
2,96
2,83
2,74
3,13
2,70
3,04
3,13
2007
1,52
1,23
1,30
1,36
1,65
1,77
1,92
1,93
1,94
2,01
2,42
2,48
2,52
3,11
3,11
3,23
Total
general
11 740 753
17 814 608
44 301
9 095 753
67 250
412 486
2 921 372
2 211 928
106 038
309 858
315 044
713 818
204 077
433 624
16 160
51 071
27 576
Valor FOB
(dlares)
32
EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL
Investigacin de mercado
33
Italia
Japn
Brasil
Francia
Alemania
Argentina
Espaa
Canad
Reino Unido
Mxico
China
Rusia
Australia
Suecia
Blgica
Turqua
Chile
Grecia
Singapur
Israel
Bolivia
16
12
12
20
12
20
20
15
12
12
12
15
15
12
12
15
12
15
12
15
Peso
ndice
Peso
ndice
ndice
12
12
12
12
12
20
20
12
16
12
20
Peso
Importacin
de aceites
esenciales per
cpita
ndice
12
15
15
12
15
Peso
Consumo de
embutidos
y comida
enlatada
per cpita
ndice
16
12
16
20
20
12
20
16
12
20
Peso
Consumo de
carne bovina
per cpita
ndice
ndice
10
10
10
Peso
Consumo de
productos
orgnicos per
cpita
Elaboracin propia.
10
10
10
10
10
10
Peso
Crecimiento
del consumo
de productos
orgnicos
ndice
12
12
12
15
15
Peso
Desarrollo
del turismo
gastronmico
28
31
37
42
47
49
52
52
53
61
65
74
76
79
82
89
93
95
97
100
102
107
Total
Total
Estados Unidos
Pas
Consumo de
especias per
cpita
Consumo de
pizzas per
cpita
Cuadro 2.6. Evaluacin del mercado meta: pases que comercian organo con el Per, 2007
34
EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL
Fuente: DataTrade.
Elaboracin propia.
Japn
Italia
Estados Unidos
Pas de destino
Valor de embarque
Nmero de embarques
3 962
289
76 933
3 637
3 637
69
Valor de embarque
206
256
Valor de embarque
Nmero de embarques
285
73 090
2005
Nmero de embarques
Datos
230
528
82 530
69
10
688
158
517
81 839
2006
Aos
2 836
271
36 169
2 605
5 210
116
347
115
266
30 612
2007
180
1 088
195 632
6 245
8 850
254
16
1 241
529
1 068
185 541
Total general
Investigacin de mercado
35
36
Colombia
Brasil
Italia
Espaa
Portugal
Suecia
Alemania
Argentina
10
Valor
Francia
Peso
Valor
Chile
Peso
3
Valor
20
10
15
15
25
25
25
25
25
25
Valor
Peso
10
10
Valor
10
10
10
Valor
10
Peso
9
12
12
12
15
15
Valor
15
15
15
15
10
10
10
20
15
20
Valor
Valor
Estados Unidos
ndice de dicultad de
contratacin 1-5
(1 ms riguroso)
Peso
2
10
10
10
10
59
65
67
67
67
65
69
69
77
89
101
103
Total
Gran Bretaa
ndice de dicultad de
despido 1-5
(1 ms riguroso)
Peso
ndice de proteccin a la
inversin (0-10)
Peso
Ponderacin
Pases
Investigacin de mercado
37
38
55
10
5
1
1
10
2
9
3
6
3
10
5
5
Fuente: Banco Mundial, Doing Business, 2008.
Elaboracin propia.
1
2
2
1
China
63
66
10
6
3
5
1
2
2
1
20
5
1
4
9
9
3
3
10
4
2
5
8
8
4
4
5
25
5
1
1
2
2
1
India
1
Uruguay
76
79
10
8
4
5
1
2
2
1
15
20
4
3
9
6
2
3
6
6
3
3
6
6
3
3
20
25
5
4
4
1
1
1
Ecuador
4
Finlandia
82
83
8
6
3
4
2
3
3
2
20
10
2
4
12
12
4
4
6
10
5
3
6
10
5
3
25
20
4
5
2
3
3
4
Blgica
1
Sudfrica
89
6
3
3
3
20
4
6
2
10
5
10
5
20
4
4
4
5
Suiza
10
90
97
8
8
4
4
1
1
1
1
15
15
3
3
15
12
4
5
10
10
5
5
10
8
4
5
25
25
5
5
5
3
3
Japn
Valor
5
1
1
5
20
4
15
3
2
Valor
Peso
10
5
Valor
Peso
10
2
5
Peso
Valor
25
Peso
Valor
Peso
Valor
Canad
Peso
Valor
Peso
ndice de dicultad de
contratacin 1-5
(1 ms riguroso)
Valor
ndice de dicultad de
despido 1-5
(1 ms riguroso)
Peso
ndice de proteccin a la
inversin (0-10)
Valor
Singapur
Peso
Ponderacin
Pases
Total
10
102
39
Investigacin de mercado
MEJORES CONDICIONES
DE MERCADO POR
VOLUMEN
MEJORES CONDICIONES
DE INTEGRACIN HACIA
EVALUACIN DEL
DELANTE EN MERCADOS
MERCADO META
ACTUALES
Chile
Gran Bretaa
Brasil
Estados Unidos
Italia
Espaa
Chile
Japn
Alemania
Francia
Brasil
Argentina
Brasil
Francia
MEJORES CONDICIONES
DE INTEGRACIN HACIA
DELANTE EN MERCADOS
POTENCIALES
Singapur
Japn
China
RESULTADO
Mercado meta: Brasil
Estados Unidos
40
41
Brasil es la undcima economa del mundo con un PBI per cpita de 8800
dlares. Su poblacin es la quinta del planeta con 188 millones de habitantes, de los cuales 1,16 millones de familias tienen un ingreso promedio
de 123 500 dlares anuales, segn datos de la Universidad de Campias
(Romero, 2007).
En el pas existe una importante actividad de restaurantes y se ha
desarrollado una demanda interna de lnea gourmet con productos como
pastas, pizzas y carnes que requieren para su preparacin gran cantidad
de especias, entre ellas el organo.
42
400 000
4,00
350 000
3,50
300 000
3,00
250 000
2,50
200 000
2,00
150 000
1,50
100 000
1,00
50 000
0,50
0
1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Dlares
Kilogramos
0,00
El crecimiento de las importaciones de organo en Brasil se ha consolidado a pesar de la volatilidad del precio. Por una sobreoferta de organo
en 2001, los precios bajaron a alrededor de 0,7 dlares por kilogramo, lo que
hizo disminuir la produccin el ao siguiente, pues se gener temor de cultivar organo. Recin a partir de 2005 la produccin se recuper con un precio
estimado de 2 dlares por kilogramo exportado (Arizio y Curioni, 2008). Se
ha proyectado un crecimiento de la demanda de 1,85% anual con base en
la tasa de crecimiento de la poblacin brasilea que es 1,04%, de acuerdo
con el Plan Operativo de Desarrollo de Mercado de Destino Brasil, POM
Brasil 2007 (Romero, 2007) realizado por el Mincetur, lo que se graca en
el cuadro 3.1.
Cuadro 3.1. Proyeccin de la demanda brasilea de organo
Ao
Consumo
(toneladas)
Produccin
(toneladas)
Importacin
(toneladas)
2006
4 000
1 800
2 200
2007
4 042
1 800
2 242
2008
4 084
1 800
2 284
2009
4 126
1 800
2 326
2010
4 169
1 800
2 369
2011
4 212
1 800
2 412
2012
4 256
1 800
2 456
Crecimiento promedio del mercado en cinco aos
Fuente: Alice Web, Mincetur, Emgyd Ltda. y Diario PYME.
Variacin
(porcentaje)
1,89
1,88
1,86
1,84
1,83
1,82
1,85
Elaboracin propia.
43
La aceptacin del producto en el mercado ha permitido mejorar la comercializacin directa, eliminar a intermediarios como Chile y lograr un
mayor margen y el posicionamiento del producto. Adems, Argentina ha
incrementado su exportacin de organo y desplazado a Chile en algunas
ciudades brasileas, lo que ha reducido la participacin de este pas en el
mercado.
Brasil cuenta con una agricultura tecnicada, sin embargo, las condiciones climticas no le permiten desarrollar suciente organo para su
consumo por lo que requiere importarlo. La mayor parte de la actividad
agrcola se concentra en la zona sur del pas, con So Paulo como principal
exponente, como se observa en el grco 3.2.
2. Ver <http://www.extenda.es/export/sites/default/EXTENDA/sobre_extenda/
red_exterior/Brasil.pdf>.
44
Amap
0,1
Roraima
0,1
Acre
0,2
Distrito Federal
0,3
Amazonas
0,5
Sergipe
0,5
0,6
Piaui
0,7
Rio de Janeiro
0,7
Paraiba
0,7
Rondnia
0,7
Tocantins
0,8
Alagoas
1,0
Coar
1,1
Maranho
1,5
Pernambuco
1,9
Par
2,0
Esprito Santo
2,5
2,8
4,1
6,0
Gois
6,9
Bahia
9,4
11,5
Paran
12,1
13,9
Mato Grosso
17,6
So Paulo
0,0
2,0
4,0
6,0
8,0
10,0
12,0
14,0
16,0
18,0
20,0
45
3. Canales de distribucin
Brasil es una economa considerada autosuciente en el sector de alimentos
pues no depende de las importaciones para sostener su canasta bsica de
consumo. Los productos importados son considerados un bien de lujo y
no una necesidad y las empresas minoristas ofrecen productos importados
para tener variedad en su oferta y desarrollar nichos de mercado (Romero,
2007).
Cerca de 70% de los alimentos son comercializados en hipermercados,
supermercados, mercados mayoristas y tiendas independientes, como se
muestra en el grco 3.3.
Grco 3.3. Canales de distribucin en Brasil
27
27
31
31
42
73
73
69
69
58
1999
2001
2003
2004
2005
Otros canales
Supermercados
Fuente: Latinpanel.
46
De acuerdo con la empresa consultora IWS (2008a, b y c), que ha realizado estudios sobre el mercado brasileo, los mrgenes de comercializacin
en Brasil son muy rentables para los mayoristas frente a los minoristas,
lo que explicara el hermetismo del mercado. Segn IWS, los mayoristas
logran un margen de 320% en comparacin con los minoristas que tienen
un margen de 50%, aunque algunos como Po de Aucar aplican mrgenes
mayores que pueden llegar a 70 u 80%.
En el sector mayorista el proyecto est dirigido a los importadores quienes son los nicos que por el momento pueden comercializar el producto a
precio FOB, debido a las restricciones gubernamentales a la nacionalizacin
de un producto para su comercializacin. Se emplea un sistema de pagos
contra entrega o a 60 das, segn el volumen comercializado y el precio
pactado. Moiss Daz arma que la mayora de las negociaciones se realiza
en So Paulo.
En el sector minorista el proyecto se dirige a los mercados municipales,
los cuales permiten mejorar los mrgenes de comercializacin. Luego de una
visita realizada a So Paulo se encontr que la comercializacin requiere
de atencin personalizada a travs de un agente comercial que abastezca
de nuevo stock cada vez que lo solicite el cliente. Se demanda organo en
bolsas de papel de 12,5 kilogramos que es comercializado en bolsas plsticas
transparentes de 50, 100 y 500 gramos.
En el sector detallista el proyecto se dirige a los supermercados, los cuales tienen una gran acogida de los consumidores brasileos porque brindan
una buena relacin calidad-precio. En el cuadro 3.2 se puede apreciar que
los principales supermercados tienen una mayor facturacin en la ciudad
de So Paulo por su gran poder adquisitivo.
Sin embargo, por tradicin, se compra los productos de los distribuidores mayoristas envasados en sobres o frascos de vidrio con marcas
reconocidas. No realizan compras a terceros, sino a travs de sus centros
de compra para toda la red de comercializacin. Este sistema se presenta
en Po de Aucar, Carrefour y Wal-Mart, por lo que se descarta el ingreso
de este proyecto a travs de esa va.
10
10
Empresa
Cooperativa de Consumo
Ranking
2005
Ranking
2006
So Paulo
Sergipe
Rio de Janeiro
So Paulo
Matto Grosso
Santa Catarina
So Paulo
So Paulo
So Paulo
Sede
Facturacin bruta
en 2006 (reales)
41,40
0,80
0,90
1,00
1,10
1,20
36,50
1,20
1,20
10,40
10,40
13,30
Participacin
(porcentaje)
48
2005
Ms de 100 mil
dlares
24
Ms de mil
dlares
17
Menos de mil
dlares
Ms de 100 mil
dlares
14
15
13
Ms de mil
dlares
Menos de mil
dlares
Fuente: Sunat.
49
2004
Export Aromtico
2005
2006
Variacin
2006 / 2005
Participacin 2006
(porcentaje)
508,6
860,8
69,3
18,0
Andean Resources
249,2
416,2
518,0
24,5
10,8
Estela y Ca.
509,5
222,3
467,4
110,3
9,8
Sabor Peruano de
Exportacin
276,5
218,2
465,0
113,1
9,7
202,5
182,5
352,3
93,0
7,4
Productos Vegetales de
Exportacin
81,8
296,6
262,8
6,2
Agroindustrias Huerta
Hermanos
92,6
107,7
231,4
114,9
4,8
Resto
1 932,3
2 288,0
1 591,4
30,4
33,3
Total
3 262,5
4 025,2
4 782,8
18,8
10,0
50
Rendimiento (t/ha)
Consumo
(toneladas)
Exportacin
(toneladas)
Exportacin
(miles de dlares)
Diferencia no
sustentable
(toneladas)
2 130
1 152
1,8
1 700
340
668
780
1 500
10
Brasil
1 800
1 000
1,8
3 400
2 200
4 400
10
600
Chile
2 500
1 000
2,5
1 250*
1 300
2 590
2 200
4 430
350
Per
6 400
1 827
3,5
2 200
2 200
4 750
2 000
Turqua
4 420
9 990
Mxico
2 015
4 560
Importacin
(miles de dlares)
Terrenos de cultivo
(hectreas)
Argentina
Importacin
(toneladas)
Produccin nacional
(toneladas)
Cuadro 3.4. Produccin y consumo de organo de los pases que venden a Brasil
Europa
4 400
9 680
Estados Unidos
6 500
14 700
Fuente: Caempa, OMC, Alice Web, DataTrade, Pro Chile, SAGPyA, Scavage, Emgyd Ltda.y Diario PYME 2007.
* Consumo chileno estimado por Diario PYME 2006.
Elaboracin propia.
FOB (dlares)
Peso lquido
(kilogramos)
2007
1 166 818
600 808
2006
1 127 120
601 765
2005
1 022 526
787 232
2004
676 606
481 980
2003
241 725
188 692
2002
206 679
240 755
FOB (dlares)
Peso lquido
(kilogramos)
2007
1 599 911
644 126
2006
2 237 110
996 401
2005
2 934 065
1 369 905
2004
2 510 886
1 661 559
2003
1 065 426
1 285 899
2002
1 105 133
1 277 398
51
Periodo
FOB (dlares)
2007
152 264
2006
150 497
996 401
2005
119 981
1 369 905
2004
32 430
35 557
2003
644 126
FOB (dlares)
Peso lquido
(kilogramos)
2007
1 185 650
686 228
2006
673 925
403 700
2005
29 691
22 531
2004
2003
52
3,50
3 500
3,00
2,50
2 500
2,00
2 000
1,50
1 500
1 000
1,00
500
0,50
0
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
Kilogramos importados
CIF unitario
Kilogramos exportados
FOB unitario
2005
Dlares
Toneladas
3 000
0,00
53
2 000 000
1 500 000
1 500 000
1 000 000
1 000 000
500 000
0
500 000
500 000
1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
0
500 000
1 000 000
1 000 000
1 500 000
1 500 000
2 000 000
2 000 000
2 500 000
2 500 000
3 000 000
3 000 000
Exportaciones en dlares
Importaciones en dlares
Saldo comercial
2002
2003
2004
2005
2006
Promedio
Porcentaje
Brasil
22 531
383 585
81 223
43,6
Chile
125
354
546
10 105
216 259
45 478
24,4
Espaa
7 920
30 726
33 616
74 325
29 318
15,7
Francia
3 670
26 805
250
321
6 209
3,3
Paraguay
319
282
364
3 415
25 942
6 064
3,3
Uruguay
281
500
1 125
14 520
12 887
5 863
3,1
44
28 536
5 717
3,1
3 200
6 000
3 700
8 769
4 334
2,3
636
343
1 926
931
869
941
0,5
Otros
1 213
375
397
1 329
2 306
1 124
0,6
Total
17 364
28 705
41 337
90 151
753 799
186 271
100,0
Italia
Alemania
Estados Unidos
Fuente: Indec.
54
55
Lavanda
Organo
Coriandro
Manzanilla
Menta
50
620
800
2 572
1 150
Rendimiento (toneladas
por hectrea)
23
1,7
0,44
1,5
1 150
1 860
1 360
1 131,68
1 725
140,96
525,89
155,73
108,13
1 011,4
1 009,04
1 334,11
1 204,27
1 023,55
713,6
10
25
80
3
118
Total departamental
Ilabaya
Candarave
Cairani
Camilaca
Huanuara
Quilahuani
125
10
10
25
80
1 072
174
174
52
68
488
15
2
15
1
5
54
99
24
625
75
Cosecha
(hectreas)
Tarata
Estique
Hroes Albarracn
Sitajara
Susapaya
Ticaco
Candarave
125
Prdida
(hectreas)
34
36
198
118
Siembra
(hectreas)
Gregorio Albarracn
Pachia
Palca
Tarata
Tacna
Tacna
Provincia / Distrito
3 924
4 340
4 340
4 000
4 200
4 000
4 530
4 000
4 146
4 000
3 000
4 200
4 040
4 210
2 320
2 110
3 890
2 215
Rendimiento
(kilogramos
por hectrea)
4 206
714
714
208
288
1 952
68
8
60
3
21
218
410
101
2 524
79
78
813
155
Produccin
(toneladas)
4,08
3,96
3,96
4,75
4,70
4,63
4,57
4,48
3,70
3,60
3,72
3,18
3,81
3,71
4,63
3,81
3,83
3,79
3,82
Precio en
chacra (soles)
Cuadro 3.11. rea, produccin y rendimiento del organo segn provincia y distrito, 2004
56
EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL
57
58
el tiempo gracias al apoyo del Caempa. Argentina tiene costos muy bajos
por su cercana a Brasil, por lo que puede ofrecer precios muy inferiores a
los de Per y Chile (ver anexo 1).
La dependencia del consumo de organo de Brasil es permanente y
creciente y por el momento no existe amenaza de productos sustitutos;
sin embargo, se tiene que buscar un mayor valor agregado y posicionar el
producto como lo ha hecho Chile.
El poder de compra del importador brasileo es muy fuerte y la tendencia va en el sentido de desarrollar vnculos con el mayorista o el minorista
debido a que en So Paulo existe control de precios por los intereses de los
grupos de poder en el sector.
59
c) Licencia de Funcionamiento (Alvara), o documento equivalente vlido para la actividad pertinente, emitida por la autoridad sanitaria
competente del estado, municipio o distrito federal. En el caso del
presente proyecto: el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa)
peruano.
d) Informacin sobre la regularizacin del producto realizada ante
Anvisa, cuando corresponda.
e) Conocimiento de embarque (AWB, BL o CTR).
f) Factura comercial.
g) Certicado de control de calidad, cuando as lo especique la legislacin.
h) Trmino de Guarda y Responsabilidad de la mercadera en almacn
externo al recinto de depsito, cuando corresponda.
Respecto de la reglamentacin tosanitaria y de seguridad, existe un
convenio entre Brasil y el Per mediante el cual el certicado emitido por
Senasa tiene validez para exportar a Brasil. En caso que se quiera comercializar un producto o variedad diferente, se debe realizar un procedimiento
a travs del Ministerio de Agricultura, Pecuaria y Abastecimiento (MAPA)
de Brasil. El principal requisito de acceso para los productos agrcolas es la
certicacin tosanitaria que solicitan el MAPA y las respectivas instancias
de control de sanidad vegetal. Es obligatorio efectuar un anlisis de riesgo
de plagas para todos los productos.
En resumen, el procedimiento que debe seguir una empresa para
obtener los requisitos tosanitarios que permitan exportar al mercado de
Brasil son:
a) Elaborar un documento tcnico para establecer las plagas en los cultivos y las zonas de produccin.
b) Solicitar a Senasa la validacin de la informacin, aprobar el documento tcnico y pedir el inicio del proceso formal al MAPA de
Brasil.
c) El MAPA inicia el proceso y deriva el anlisis al centro colaborador
acreditado para acelerar el trmite. En forma paralela, se entrega el
documento traducido al MAPA.
60
61
Derechos de aduana
La declaracin aduanera formulada por el importador constituye la base del
despacho aduanero de importacin y debe ser procesada por va electrnica
utilizando el Sistema Integrado de Comercio Exterior (Siscomex). La intervencin de una agencia de aduana es opcional, pues los trmites los puede
realizar el importador. Adems, se debe complementar la declaracin con
un documento de conocimiento de carga o equivalente, un ejemplar de la
factura comercial y otros papeles exigidos por acuerdos internacionales o
legislacin especca.
Impuestos internos
Para el ingreso al mercado brasileo se debe pagar varios impuestos:
a) Impuesto de importacin (II) o arancel: por acuerdo con el Mercosur es 0% (preferencia 100%).
b) Impuesto a productos industrializados (RIPI): reglamentado por el
Decreto 4544/2000 (RIPI/2002) (0%).
c) Impuesto a la circulacin de mercaderas (ICMS): cuota establecida
por cada estado, en promedio 17%, es similar al IGV. Este impuesto
va de 17 a 18% para todo producto importado. Si se comercializa el
producto dentro de los estados existe un impuesto de comercializacin entre estados que vara, como se muestra en el cuadro 3.12.
d) PIS, Pasep (1,65%) y Cons (7,6%): se establecen a partir del valor
aduanero y son impuestos de contribucin social que deben ser pagados por todos los productos importados, los cuales acumulados
llegan a 11%, aproximadamente.
62
Alcuota
porcentual
Acre
AC
Alagoas
AL
Amazonas
AM
Esprito Santo
ES
Gois
GO
Maranho
MA
Minas Gerais
MG
12
MS
Mato Grosso
MT
Para
PA
Paraba
PB
Pernambuco
PE
Piau
PI
Paran
PR
12
Rio de Janeiro
RJ
12
RN
Rondnia
RO
Roraima
RR
RS
12
Santa Catarina
SC
12
Sergipe
SE
So Paulo
SP
18
Tocantins
TO
Estado destinatario
63
directa para un periodo de cuatro aos. Actualmente, es Luiz Igncio Da Silva, perteneciente al Partido de los Trabajadores, de tendencia socialista.
Los diversos estados brasileos son autnomos, cuentan con constitucin propia, un gobernador y una cmara legislativa. El entorno poltico
brasileo se ha mantenido estable durante los ltimos aos, ms all de
algunos rumores de corrupcin dentro del partido de gobierno. La aprobacin presidencial promedio est por encima de 30% y la reeleccin del
presidente es un escenario que no debe descartarse.
Anlisis de eciencia aduanera
Nacionalizar las mercancas en territorio brasileo es bastante caro. Adems
de las tasas portuarias, existen costos de almacenaje, despacho, bancarios
y transporte interno, lo que al nal encarece el producto en 65% sobre el
precio FOB. El producto importado en el puerto de Santos puede demorar
de 8 a 15 das en llegar al almacn del importador si no existe presencia
fsica o documental de la mercadera.
Segn la experiencia del importador brasileo Luis Fernando Franca,
el tiempo de arribo al puerto de Santos puede ser hasta de 15 das desde
64
65
Poblacin
(millones)
Norte
3 869
11,3
Noreste
1 561
44,8
Sureste
927
72,4
Sur
577
25,1
1 612
10,5
Regiones
Centro oeste
Densidad
poblacional
(personas
por km2)
Zona
urbana
(porcentaje)
Clima
7,00
2,91
57,80
Ecuatorial
28,90
28,05
60,60
Tropical
42,63
70,89
90,50
Tropical
14,95
43,49
80,93
Subtropical
6,50
6,50
83,10
Tropical
Poblacin
(porcentaje)
Fuente: IBGE.
Regin
Norte
51 357
Peso lquido
(kilogramos)
Precio
(dlares por
kilogramo)
26 825
1,91
Porcentaje del
valor FOB
0,4
Porcentaje
del volumen
importado
0,4
Noreste
205 846
93 970
2,19
1,7
1,5
Sureste
4 638 868
2 358 729
1,97
37,3
37,5
Sur
4 107 077
1 790 774
2,29
33,0
28,5
Centro oeste
3 441 107
2 012 128
1,71
27,7
32,0
12 444 255
6 282 426
1,98
100,0
100,0
Total
66
Norte
Noreste
Sureste
Sur
Centro oeste
Ao
FOB (dlares)
Peso lquido
(kilogramos)
Precio
(dlares por
kilogramo)
2007
51 357
26 825
1,91
2006
0,00
2005
0,00
Total
51 357
26 825
1,91
2007
86 060
35 800
2,40
2006
80 146
37 500
2,14
2005
39 640
20 670
1,92
Total
205 846
93 970
2,19
2007
1 563 101
769 085
2,03
2006
1 606 002
768 426
2,09
2005
1 469 765
821 218
1,79
Total
4 638 868
2 358 729
1,97
2007
1 191 634
551 823
2,16
2006
1 416 504
605 039
2,34
2005
1 498 939
633 912
2,36
Total
4 107 077
1 790 774
2,29
2007
1 327 475
722 084
1,84
2006
1 289 396
778 119
1,66
2005
824 236
511 925
1,61
Total
3 441 107
2 012 128
1,71
67
Dlares
FOB
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos) kilogramo)
Porcentaje
del valor
FOB
Porcentaje
del volumen
importado
Tocantins
51 357
26 825
1,91
1,2
1,3
Pernambuco
86 060
35 800
2,40
2,0
1,7
Esprito Santo
24 510
10 320
2,38
0,6
0,5
Rio de Janeiro
119 075
49 500
2,41
2,8
2,4
1 419 516
709 265
2,00
33,6
33,7
Paran
796 415
327 673
2,43
18,9
15,6
Santa Catarina
395 219
224 150
1,76
9,4
10,6
So Paulo
Distrito Federal
279 612
163 268
1,71
6,6
7,8
1 047 863
558 816
1,88
24,8
26,5
Total
4 219 627
2 105 617
2,00
100,0
100,0
De la evaluacin de las importaciones de pases como Per, Chile, Argentina y Turqua, considerados los principales importadores de organo,
la va martima es la ms usada por el Per mientras que Chile y Argentina
utilizan ms la va terrestre. De acuerdo con los volmenes importados de
organo por va martima por parte de Brasil, el Per transporta por ese
canal cerca de 60% del volumen total de organo. Por tanto, los tiempos
de demora de aduana, los problemas en los puertos, los costos de desembarque y desaduanaje inuyen notoriamente en el costo nal del producto
a comercializar.
El producto peruano ingresa a So Paulo con 55% del mercado, sin
embargo, el posicionamiento de Chile es mejor y los precios por kilogramo
lo favorecen. En el ao 2007, el Per recibi en promedio 1,88 dlares por
kilogramo, en comparacin con Chile que recibi 2,95 dlares. Asimismo,
Turqua recibi 1,80 dlares y Argentina, 1,98 dlares por kilogramo.
Segn las estadsticas del portal aduanero Alice Web, existen estados
como Paran, donde lidera Chile, que compran a buen precio y Mato Grosso
do Sul, de liderazgo compartido entre Argentina y Chile, que compra un
volumen considerable despus de So Paulo.
68
rea (miles
de km2)
Poblacin
al ao 2000
(millones)
Densidad
(personas/km2)
Analfabetismo
(porcentaje)
Mortalidad
infantil
(ndice)
Esprito Santo
46
3,1
67,06
17,30
28,0
Minas Gerais
588
17,9
30,40
10,90
31,2
Rio de Janeiro
43
14,4
327,74
6,30
27,1
248
37,0
148,83
6,10
26,4
So Paulo
Fuente: IBGE.
Elaboracin propia.
69
70
71
72
APNDICE
Informe del viaje a So Paulo
73
reales por kilogramo. Existe un mercado muy grande para este producto y
los comerciantes reconocen el organo peruano; sin embargo, los clientes
an asocian la calidad con el organo chileno por lo que se le vende como
tal para mejorar las ventas.
Visita a los supermercados Carrefour y Po de Acar
Se realiz la visita a dos cadenas de supermercados: Carrefour y Po de
Acar. Carrefour tiene amplios locales a las afueras del centro de So
Paulo, en grandes centros comerciales, con precios cmodos; mientras Po
de Acar tiene dos formatos dentro del mismo So Paulo: Compre Bem,
para un sector con precios cmodos, y Po de Acar, para un pblico
ms selecto.
Carrefour tiene pocos locales, muy amplios y alejados del centro, y
Po de Acar posee mayor nmero de locales pequeos y medianos,
especialmente en el centro, donde en promedio se encuentra un local cada
15 cuadras.
Para poder promocionar sus productos, ambos utilizan los medios
de comunicacin masiva como televisin, peridicos y revistas. Adems,
realizan ofertas que se promocionan en volantes que son repartidos en los
mismos locales, por lo que motivan a los clientes a visitarlos para aprovechar alguna oferta de su inters.
Dentro de los locales se encontr que el organo es comercializado
dentro de la seccin temperos y hierbas, en la cual existen distintas marcas
para el organo. La marca ms tradicional es Kitano, que pertenece al
importador Yoki Alimentos. Adems, se encontraron sobres de 10 gramos
que son los que se comercializan en mayor cantidad. Otras marcas son
Chinezhino y MasterFoods.
Existen tambin presentaciones que no vienen en sobres econmicos,
sino en frascos de plstico con un mayor costo y que son solicitadas por
algunos clientes que buscan una mejor presentacin. Asimismo, algunas
empresas comercializan el organo junto con otros productos para aplicaciones especcas, buscando darle un valor agregado, adems de facilitar
al cliente un producto para preparar una parrillada o una pizza.
74
75
Anlisis de competitividad
del organo tacneo
20,10
646,00
Papa
Olivo
Cebolla
Organo
Vid
Aj
Maz amilceo
Zapallo
Otros
Total
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
100,00
3,10
0,40
0,70
0,90
0,50
1,90
1,30
1,40
2,70
30,90
56,10
2,80
4,60
5,80
3,40
12,00
8,60
8,90
17,50
199,60
Maz chala
2.
362,70
Alfalfa
Porcentaje
1999
Toneladas
1.
N. Producto
670,1
28,2
3,6
5,3
6,3
4,8
s. d.
7,5
16,7
17,7
193,3
386,7
Toneladas
2001
100,00
4,20
0,50
0,80
0,90
0,70
s. d.
1,10
2,50
2,60
28,80
57,70
670,0
29,7
4,1
4,5
4,5
3,9
3,9
9,4
17,2
17,9
198,7
376,2
100,00
4,40
0,60
0,70
0,70
0,60
0,60
1,40
2,60
2,70
29,70
56,10
670,9
36,4
4,7
3,7
4,8
3,9
4,2
8,1
17,5
14,7
192,2
380,7
2003
100
5,40
0,70
0,60
0,70
0,60
0,60
1,20
2,60
2,20
28,60
56,70
545,3
36,5
4,5
5,7
3,6
4,1
7,5
23,5
10,8
141,6
304,5
100,00
6,70
0,08
0,06
1,00
0,07
0,08
1,40
4,30
2,00
26,00
55,80
2002
2000
76
EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL
77
78
Existe una relacin inversa entre los niveles de produccin y los niveles de precio, lo que crea inestabilidad en la oferta pues carece de poder
de negociacin en los mercados internacionales. No existe un sistema de
inteligencia comercial que alerte sobre las estrategias que desarrollan los
pases lderes en la produccin de esta especia aromtica. En su estudio
sobre el organo, Maximixe (2007) alerta sobre una alta dependencia de la
asistencia tcnica brindada por las ONG y otras instituciones como potencial
riesgo para el crecimiento productivo.
1.2. La calidad de los procesos productivos
El informe de Sarmiento et l. (2006), realizado para la empresa Southern
Per Copper Corp., describe las causas del bajo precio del organo. Se
reere a cuatro elementos que provocan el deciente procesamiento del
organo: nanciamiento, comercializacin, mtodos y recursos, como se
muestra en el grco 4.1.
En el caso de los recursos, el factor est ligado al desconocimiento de
las tcnicas para mejorar el proceso productivo y una idiosincrasia poco
emprendedora que mantiene costumbres heredadas. En el caso de la comercializacin el problema es el poco acceso a la informacin para aplicar
nuevas tecnologas a los procesos actuales. Respecto de los mtodos, se
aplican mtodos ancestrales en el tratamiento de los cultivos como el secado
al sol, que perjudica los productos que necesitan tcnicas alternativas para
su tratamiento.
Durante una visita realizada a la ciudad de Tacna se comprob y valid
este anlisis. Adems, se observ gran cantidad de inmigrantes de la zona
de Puno en la serrana de Tacna que han trado sus costumbres a esa zona
como la celebracin de mltiples estas. Segn Moiss Mamani, gerente
comercial de Agroindustrias San Pedro, este nuevo contexto ha provocado
escasa reinversin entre los pequeos agricultores, quienes la necesitan
para tecnicar sus procesos productivos.
Falta de cultura
de la calidad
Baja
calidad
MTODOS
Bajo
volumen
Proceso artesanal
inadecuado
Existencia de
minifundios
Poco acceso a la
informacin de
mercado
Baja asociatividad
Poca
predisposicin
a asociarse
Perl del
agricultor
RECURSOS HUMANOS
Idiosincrasia
FINANCIAMIENTO
Alto costo
nanciero
Limitado
acceso
Informalidad
Poca
capacitacin
Facilidad de
transporte
Informalidad
COMERCIALIZACIN
Grco 4.1. Diagrama causa-efecto: bajo precio del organo por deciente secado
Bajo margen de
rentabilidad del
productor en la
comercializacin
del organo (14%)
80
1
Inspeccin /
vericacin
tosanitaria
Envo al
laboratorio
Tratamiento
5
PFI
Certicado
tosanitario
Certicado
tosanitario
Certicado
tosanitario
Certicado
tosanitario
Inspeccin /
vericacin
tosanitaria
Envo al
laboratorio
Tratamiento
Inspeccin /
vericacin
tosanitaria
Envo al
laboratorio
Tratamiento
Inspeccin /
vericacin
tosanitaria
Envo al
laboratorio
Tratamiento
Cuarentena
posentrada
Inspeccin /
vericacin
tosanitaria
Envo al
laboratorio
Tratamiento
Cuarentena
posentrada
Fuente: Senasa.
Elaboracin propia.
Este bajo nivel de riesgo asegura un proceso rpido para lograr la exportacin del producto terminado, as como la importacin de plantas con
nes de mejoramiento gentico.
81
PRODUCTORES
DE ORGANO
Acopiadores
locales
Asociacin de
productores
Mercado
mayorista
Exportador
Minoristas
locales
Mercado exterior
acopiador
Mercado exterior
transformador
Consumidores
nales
Consumidores nales (industria
alimentaria, elaboracin de perfumes
y cosmticos)
Segn Maximixe, no se tiene identicada una marca lder en el mercado nacional y, por tanto, se presume que el producto es considerado un
82
Ao
2004
2005
2006
2006/2005
4 206,0
4 560,0
4 589,0
0,6
Arequipa
282,1
580,8
935,3
61,1
Moquegua
227,5
273,4
395,6
Junn
310,5
306,6
352,9
Regin
Tacna
Enero-abril
(porcentaje)
Variacin
(porcentaje)
2006
2007
1 333,0
1 403,0
5,3
Arequipa
148,1
333,1
125,0
44,7
Junn
124,2
142,0
14,3
15,1
Moquegua
94,5
34,5
63,6
Regin
Tacna
2007/2006
Resto
164,9
182,3
144,2
20,9
Resto
47,8
36,0
24,7
Total
5 191,0
5 903,1
6 417,0
8,7
Total
1 747,6
1 948,5
11,5
Fuente: Minag.
117,4
48,9
138,3
19,5
20,9
16,0
91,2
2 052,7
Espaa
Alemania
Argentina
Venezuela
EE. UU.
Panam
Resto
Total
Fuente: Sunat.
199,7
Brasil
2004
1 400,8
Chile
Pases
2 013,3
73,0
16,5
22,5
10,0
55,6
33,7
379,9
505,6
916,4
2005
Ao
2006
2 227,9
66,5
25,2
29,4
42,6
59,0
103,1
220,5
474,1
1 207,4
10,7
8,9
52,7
30,5
325,7
6,2
206,0
42,0
6,2
31,8
2006/2005
100,0
3,0
1,1
1,3
1,9
2,7
4,6
9,9
21,3
54,2
2006
Total
Resto
Colombia
Venezuela
Panam
Alemania
Italia
Espaa
Brasil
Chile
Variacin Participacin
Pases
(porcentaje) (porcentaje)
686,4
49,2
12,5
10,0
12,5
56,0
7,6
61,6
179,6
297,4
2006
889,7
38,4
11,0
24,5
24,7
38,6
49,1
123,9
162,5
417,0
2007
Enero-mayo
29,6
21,9
12,0
145,0
97,2
31,2
547,6
101,2
9,5
40,2
2007/2006
Variacin
(porcentaje)
100,0
4,3
1,2
2,8
2,8
4,3
5,5
13,9
18,3
46,9
2007
Participacin
(porcentaje)
268,3
211,9
110,7
225,4
32,3
67,1
33,5
177,4
3 266,0
Espaa
Alemania
Argentina
Venezuela
EE. UU.
Panam
Resto
Total
2 136,0
Brasil
2004
Chile
Pases
4 025,2
174,1
40,0
72,9
22,2
107,6
92,7
840,3
900,1
1 693,3
2005
Ao
4 762,8
168,9
63,1
86,7
93,8
119,8
293,0
530,1
1 023,6
2 398,8
2006
18,8
3,5
1,3
1,8
2,1
2,5
6,1
11,1
21,4
50,2
2006/2005
100,0
3,5
1,3
1,8
2,1
2,5
6,1
11,1
21,4
50,2
2006
Total
Resto
EE. UU.
Panam
Venezuela
Alemania
Italia
Espaa
Brasil
Chile
Variacin Participacin
Pases
(porcentaje) (porcentaje)
1 476,0
114,3
25,2
29,2
22,7
161,6
18,0
157,7
384,4
559,9
2006
1 981,5
108,6
34,2
67,4
75,3
109,2
126,0
302,5
331,1
827,2
2007
Enero-mayo
34,2
5,0
21,2
130,6
232,2
32,4
598,7
91,0
13,9
47,4
2007/2006
100
5,5
1,7
3,4
3,8
5,5
6,4
15,3
16,7
41,7
2007
Variacin Participacin
(porcentaje) (porcentaje)
84
EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL
85
IMPORTACIONES
Pases
FOB (dlares)
Brasil
1 496 052
Per
Argentina
1 207 207
Turqua
284 132
Alemania
729 752
Argentina
219 193
Espaa
446 502
Origen no precisado
Turqua
386 330
Francia
334
Suecia
220 150
Venezuela
175
Australia
159 485
Reino Unido
Japn
117 814
Total
Uruguay
48 953
Italia
37 083
Estados Unidos
21 440
Holanda
15 727
Paraguay
13 150
Dinamarca
9 725
Portugal
9 153
Taiwn
6 886
Guatemala
5 108
Panam
1 053
Bolivia
Anguila (territorio britnico)
Total
Pases
CIF (dlares)
1 972 079
3 615
34
2 479 562
304
36
4 931 910
86
FORTALEZAS
Potencialidades
Infraestructura
Desarrollo empresarial
Desarrollo exportador
Sociales
Articulacin empresarial
Produccin
Infraestructura
Desarrollo empresarial
Desarrollo exportador
87
88
Articulacin empresarial
Desastres naturales.
Dependencia de la asistencia tcnica externa por parte de ONG y otras
instituciones.
89
Camilaca
Huanuara
Quilahuani
Jorge Basadre
Susapaya
Fuente: Minag.
Total Tacna
Sitajara
Ticaco
Albarracn
Estique
Tarata
Tarata
Ilabaya
Cairani
Candarave
Candarave
Palca
Feb.
Ene.
Pacha
Tacna
Provincias /
Distritos
Mar.
1 043
33
135
72
11
20
273
180
180
18
450
54
24
548
18
24
42
Abr.
1 083
20
74
38
10
142
188
188
20
526
90
80
718
18
17
35
May.
Jun.
Jul.
Ago.
Set.
1 067
30
142
62
18
257
198
198
20
460
60
30
572
20
20
40
Oct.
1 013
18
59
46
12
141
148
148
10
516
84
74
686
20
18
38
Nov.
Dic.
Cuadro 4.7. Produccin de organo seco por provincias y distritos, 2004 (toneladas)
4 206
101
410
218
21
60
813
714
714
68
1 952
288
208
2 524
76
79
155
Total
100,00
2,40
9,70
5,20
0,50
0,10
1,40
19,30
17,00
17,00
0,20
1,60
46,40
6,80
4,90
60,00
1,80
1,90
3,70
Porcentaje
90
EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL
91
Hectreas
Porcentaje
1 072
72,58
Arequipa
293
19,84
Moquegua
67
4,54
Puno
0,07
Ayacucho
0,54
27
1,83
0,61
1 477
100,00
Junn
Apurmac
Total
Fuente: Minag.
Poblacin
Porcentaje
266 838
91,64
23 343
8,36
92
Poblacin
Supercie (km2)
Densidad
poblacional
267 446
8 066,1
33,16
Tacna
97 850
2 407,2
40,65
Alto de la Alianza
35 552
371,4
95,72
2 560
108,4
23,62
37 159
173,4
214,30
Incln
3 265
1 414,8
2,31
Pachia
1 719
603,7
2,85
Calana
Ciudad Nueva
Palca
Pocollay
Sama
Gregorio Albarracn
Candarave
1 109
1 417,9
0,78
16 694
265,7
62,83
2 277
1 116,0
2,04
69 261
187,7
369,00
8 626
2 261,1
3,81
Candarave
3 505
1 111,0
3,15
Cairani
1 316
371,2
3,55
Camilaca
1 884
518,7
3,63
Curibaya
253
127,0
1,99
Huanura
740
95,6
7,74
Quilani
928
37,7
24,62
Jorge Basadre
8 553
2 928,6
2,92
Locumba
1 768
969,0
1,82
Ilabaya
5 109
1 111,4
4,60
Ite
1 676
848,2
1,98
Tarata
6 556
2 820,0
2,32
Tarata
3 599
864,3
4,16
Chucatamani
459
372,4
1,23
Estique
324
312,9
1,04
Estiquepampa
107
185,6
0,58
Sitajara
340
251,2
1,35
Susapaya
727
373,2
1,95
Tarucachi
329
113,3
2,90
Ticaco
671
347,1
1,93
291 181
16 075,9
18,11
Total
Fuente: Regin de Salud de Tacna.
93
94
Considerando que en Tacna est la mayor parte de la produccin nacional, la recoleccin y el transporte se realizan a travs de una red de representantes de cada comunidad que compran el producto a los agricultores
de la zona en representacin del mayorista. Si bien las rutas de transporte
no estn en buen estado, el acceso es rpido y, en promedio, se puede llegar
en seis horas a la zona de acopio.
Uno de los elementos crticos en el tratamiento del organo es el proceso
poscosecha, pues el mtodo de secado que se utiliza es el tendido al sol que
no es recomendado por los expertos porque la planta sufre y pierde parte
de sus cualidades; por ejemplo, un excesivo secado al sol la torna amarrilla.
Existen mtodos alternativos, como el secado a la sombra, que permiten
mejorar la calidad del producto.
2.3. Comercializacin
Como se seal, el estudio de Maximixe (2007) sobre la cadena de comercializacin del organo (ver grco 4.2) destaca la gran cantidad de actividades de acopio necesarias debido al elevado nmero de minifundios.
Como resultado del estudio de campo se puede agregar un nivel ms: aquel
del intermediario entre el producto y el exportador, al cual se denominar
procesador.
Segn Moiss Mamani, los exportadores en su mayor parte solicitan a
los procesadores como Agroindustrias San Pedro que les preparen mercadera para exportar. Inclusive comenta que se han presentado situaciones
en las que llegan clientes del exterior a visitar la planta pensando que
pertenece al exportador.
3. Inuencia de factores indirectos
En esa seccin se revisan los factores sociales, econmicos, polticos, tecnolgicos y ecolgicos que afectan la produccin del organo.
3.1. Factores sociales
El gobierno peruano elabor el Plan Integral de Desarrollo de Tacna 20052012 (Gobierno Regional Tacna, 2004), a travs de la comisin especial de
95
Tacna
Resto de la costa
sin Lima
Puno
0,62
0,681
0,608
0,512
520
681
455
220
Per
Tacna
Resto de la costa
sin Lima
Lima y Callao
1970-2001
2,10
2,70
1,50
2,50
1995-2001
2,10
5,10
2,40
1,50
Fuente: INEI.
96
Tacna
Resto de la
costa sin Lima
Total
2,10
5,10
2,40
1,50
Agricultura
1,20
2,90
0,90
2,00
Manufactura
1,60
0,80
2,30
0,90
Minera y petrleo
6,90
4,60
9,30
4,30
Lima
Fuente: INEI.
2. Incrementar
signicativamente
las exportaciones
de productos
agroindustriales,
hidrobiolgicos,
agrcolas y
manufacturados.
1. Elevar la
competitividad
de las empresas
productoras
de la regin y
los servicios
complementarios.
3. Articular
territorialmente
los mercados
regionales e
internacionales.
4. Desarrollar las
capacidades
humanas
y el capital
institucional.
Objetivos de desarrollo
5. Impulsar la
investigacin
cientca y
tecnolgica.
VISIN A 10 AOS
6. Mejorar la
calidad y las
condiciones
de vida de la
poblacin.
7. Fortalecer la
participacin
ciudadana y la
gobernabilidad
en la gestin
pblica.
INTEGRAL
DESARROLLO
DE de
TACNA
Grco 4.3. Visin yPLAN
objetivos
del PlanDE
Integral
de Desarrollo
Tacna 2005-2012
2005-2012
98
99
100
101
Evaluacin de la empresa
Agroindustrias San Pedro
1. La empresa
Agroindustrias San Pedro, fundada en el ao 1975, es una empresa familiar
que estuvo dirigida por Anastacio Yapuchura Yapuchura (fallecido en enero
de 2008), Nicolaza Uchusara, Moiss y Walter Mamani Uchasara (hijos) y
Gaby Leonor (nuera).
Anastasio Yapuchura se caracteriz por ser un empresario emergente proveniente de un estrato socioeconmico bajo con escasa educacin
formal, lo cual no impidi que tanto l como su familia experimentasen, de
manera tarda, un proceso de movilidad social que los llev a la adquisicin
de algunos bienes inmuebles y semiduraderos; sin embargo, el nivel educativo
de su familia no ha tenido una evolucin paralela a su posicin econmica. En
general, su trayectoria de vida muestra que empez con escaso capital para el
nanciamiento inicial de su negocio, pero recurri a distintas estrategias para
progresar haciendo uso de una autntica cultura de trabajo y ahorro.
102
2005
2006
2007
2,20
2,37
2,42
1,98
2,13
2,17
Segn Moiss Mamani, gerente de comercializacin de la empresa, durante el ao 2007 se comercializaron 330 toneladas en el mercado nacional,
especcamente en el mercado mayorista de La Parada (Lima).
La empresa no ha podido realizar exportaciones, solo procesa el organo
por encargo de sus clientes exportadores peruanos. El organo se procesa y
es certicado por empresas como SGS, luego se empaca en sacos suministrados por el exportador. Su produccin de los ltimos seis aos se muestra
en el cuadro 5.2. En el cuadro 5.3 se seala las cantidades de organo
que se procesaron en el ao 2007. Los niveles de produccin mensual son
103
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Produccin (toneladas)
600
680
700
750
780
820
13,3
2,9
7,1
4,0
5,1
Crecimiento (porcentaje)
Crecimiento promedio
6,5%
Feb.
Mar.
Abr.
May.
Jun.
Jul.
Ago.
Set.
Oct.
Nov.
Dic.
Total
60
60
60
80
100
100
80
80
30
80
45
45
820
104
Propietarios
Bancos
Proveedores
Universidades
Agroindustrias
San Pedro
Gobierno
Clientes
Competidores
Administracin
Empleados
Enero-Mayo
2006
Export Aromtico
2007
Variacin
porcentual
Participacin
(porcentaje)
2007 / 2006
2007
301,1
470,8
56,4
23,8
44,2
254,6
476,0
12,8
Estela y Compaa
111,3
230,9
107,5
11,7
Andean Resources
224,8
216,3
3,8
10,9
79,7
127,1
59,5
6,4
110,7
120,7
9,0
6,1
111,3
117,7
5,8
5,9
Resto
493,0
443,4
10,1
22,4
Total
1 476,1
1 981,5
34,2
100,0
105
En el gobierno estn el Ministerio de Agricultura y Prmpex, que buscan el incremento de exportaciones no tradicionales como el organo que
generen ms puestos de trabajo, y en el mbito acadmico, las universidades y los institutos como la Universidad Jorge Basadre y los institutos
tecnolgicos que desean ofrecer servicios a las empresas.
Recepcin
Almacenamiento
Control de
inventarios del
organo
OPERACIONES
Despabilado
Clasicado
Homogeneizado
Pesado
Empacado
LOGSTICA DE SALIDA
MRKETING Y
Mercado local:
Almacenamiento
Transporte y distribucin
VENTAS
Mercado local:
Comercializacin
Mercado internacional:
Almacenamiento
Elaboracin propia.
Logstica de entrada
Ante la necesidad de contar con una oferta importante de organo y un
suministro seguro para el mercado nacional, desde hace aproximadamente
10 aos la empresa ha establecido alianzas estratgicas con doce produc-
106
107
108
109
110
La empresa intuye que, por el volumen de su actividad de comercializacin, el exportador obtiene un margen importante de hasta 30%, que
quisiera tomar para s. Sin embargo, debido al desconocimiento del mercado
internacional y, de alguna manera, por un cierto temor a lo desconocido,
no han podido conseguir clientes para que su producto sea exportado directamente por lo que solo lo entregan procesado al exportador, quien s
tiene clientes en el exterior.
Logstica de salida
Para el mercado nacional, la empresa realiza el almacenamiento del organo
en la planta y luego lo comercializa directamente en el mercado mayorista
de la ciudad de Lima. Respecto del organo de exportacin, la empresa
almacena el producto terminado en la planta de procesamiento para que
el exportador lo acopie y exporte. El rea disponible para almacenar el
producto terminado es de 30 metros cuadrados, pero el rea requerida para
un da de produccin es de 48 metros cuadrados.
Mrketing y servicio posventa
Como se expuso anteriormente, el organo solo se comercializa en el mercado nacional con los distribuidores mayoristas. La empresa no tiene un
servicio de atencin al cliente, pero ha observado que en la comercializacin
est el mayor margen, sin conocer exactamente a cunto asciende.
4. Capacidad de la planta
La capacidad instalada de la planta de procesamiento para un turno de 8
horas llega a las 1440 toneladas anuales y la distribucin de trabajadores
se muestra en el cuadro 5.5 que indica una capacidad para 2 turnos de
trabajo de 2880 toneladas por ao. Sin embargo, es importante sealar
que generalmente se alcanzan los niveles mximos de produccin en las
pocas de cosecha.
111
Empacado
Llenado
Pesado
Cosido
Prensado
Almacenado
Total
18
5. Actividades de apoyo
Estas incluyen administracin, nanzas, investigacin y desarrollo, y sistemas de informacin.
Administracin
La empresa no utiliza conceptos de administracin estratgica, como el
anlisis interno y externo o el planeamiento estratgico, para denir sus
planes de accin y alcanzar sus objetivos. Ni siquiera tiene una visin clara
112
Moiss Mamani
(Hijo)
ADMINISTRACIN
OPERACIONES
CONTABILIDAD
OPERACIONES
Walter Mamani
(Hijo)
Gaby Leonor
(Nuera)
Soledad Garca
(Amiga)
Moiss Mamani
COMERCIALES
Elaboracin propia.
Por las conversaciones sostenidas, se evidencia que el nimo de los trabajadores es bastante bajo pues no se sienten identicados con los objetivos
de la empresa y consideran que su trabajo es temporal mientras encuentran
113
114
2005
2006
2007
2,20
2,37
2,42
1,52
1,59
1,66
3,30
3,27
3,13
Ventas (dlares)
558 040,61
395 895,11
328 323,64
561 585,76
330 711,93
306 255,91
Ventas (kilogramos)
253 654,82
167 397,51
135 670,93
298 417,44
196 938,25
159 612,85
452 147,63
313 173,97
265 171,52
25 943,27
17 454,19
18 234,89
6 969,70
4 944,57
4 100,63
5 333,94
11 709,17
3 702,12
17 874,62
3 055,91
494 096,66
365 156,52
290 562,94
2005
2006
2007
Materia prima
81,02
79,11
80,77
Mano de obra
4,65
4,41
5,55
1,25
1,25
1,25
Gastos nancieros
0,96
2,96
0,00
0,66
4,51
0,93
11,46
7,76
11,50
Gastos de administracin
Margen
115
82,33%
Logstica de salida
Mercado local:
Almacenamiento
Transporte y
distribucin
Mercado
internacional:
Almacenamiento
Mrketing y
ventas
Mercado local:
Comercializacin
9,51%
0,0%
6,12%
Fuente: Agroindustrias San Pedro.
Elaboracin propia.
116
2005
2006
2007
309,41
566,50
311,79
112 008
249 070
89 093
39,73
1 845,96
1,17
24,65
1 492,18
0,68
8,59
16,12
40,54
0,00
30,76
49,08
41,13
68,26
19,89
Capital de trabajo
Das de existencias
Cobranza de clientes
Patrimonio / Total activos (porcentaje)
Capital social / Patrimonio (porcentaje)
81,67
27,39
43,13
96 233
95 895
0,00
138,94
46,42
0,00
31,71
17,64
6,38
0,00
29,70
90,52
0,64
16,46
6,72
2,34
8,99
5,79
0,43
10,61
5,79
1,04
2,96
0,00
11,45
66,47
108,89
4,71
45,37
21,66
7 933
137 301
142 817
0,43
10,61
5,79
12,13
0,70
0,00
0,05
0,07
0,00
1,24
4,04
0,59
0,32
0,80
1,43
0,46
4,03
117
Investigacin y desarrollo
La empresa no cuenta con recursos de investigacin y desarrollo por lo que
cualquier intento de innovacin se limita a imitar las experiencias de otras
empresas, hasta la fecha sin resultados exitosos.
Sistemas de informacin
No existen registros del manejo de la empresa, solo se cuenta con los libros
contables para rendir cuentas a la autoridad tributaria. No estn disponibles
de manera sistemtica los registros de compras, ventas, precios, proveedores, etctera.
DEBILIDADES
A manera de conclusin, se puede armar que las actividades de procesamiento en la planta se realizan de manera manual y poco eciente, pero
118
119
Almacn de organo
despus de clasicado
14 m
Mquina de
limpieza
y despalillado
Almacn de organo
despus de la limpieza
y despalillado
Mquina de
clasicado
Almacn de organo
procesado para el
mercado nacional
Zona habilitada
para vivienda
Almacn de organo
procesado para el
mercado internacional
12 m
Prensa
16 m
Puertas de acceso
Elaboracin propia.
Almacn de
materia prima
Balanza
Desembarque
y embarque
120
121
Tecnolgicas
Elaboracin propia.
Ecolgicas
Mayor eciencia en el
proceso productivo.
Tecnolgicas
Motivacin por la
rentabilidad del producto.
Relacin de la calidad del
producto con la imagen
internacional del pas.
Econmicas
Competidores
Condiciones de
nanciamiento del sector.
Bancos
Polticas
Sociales
Tipo de fuerzas
que inuyen
Empleados
Polticas
Ecolgicas
Propietarios
Econmicas
Sociales
Tipo de fuerzas
que inuyen
Fomentar el desarrollo de la
produccin de organo.
Ampliacin de la frontera
agrcola.
Gobierno
Proveedores (acopiador /
agricultor)
Bsqueda de tecnologas
de produccin limpias.
Desarrollo de tecnologas
para el cultivo.
Universidades
Bsqueda de productos
rentables.
Clientes
122
EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL
123
Calicacin**
Total
ponderado
0,10
0,40
2.
0,06
0,18
3.
0,12
0,48
0,10
0,30
0,09
0,27
0,09
0,27
0,09
0,27
0,19
0,19
0,06
0,12
0,10
2,48
Oportunidades
Amenazas
Volatilidad de los precios internacionales
del organo
Apoyo del Estado (en Argentina y Chile) para
2.
mejorar la calidad del producto
Escasez de agua y falta de infraestructura
3.
de riego
1.
1,00
4,96
Elaboracin propia.
** El rango de valores de la variable peso va de 0,0 (No importante) a 1,0 (Muy importante).
** Los valores de las calicaciones son los siguientes: 1 = Amenaza mayor; 2 = Amenaza menor; 3 = Oportunidad
menor; y 4 = Oportunidad mayor.
Con base en los parmetros de interpretacin que ofrece la gua de evaluacin de Ritchie (1997), se encuentra un entorno altamente favorable que
llega a un total ponderado de 4,96. Sin embargo, es importante considerar
el impacto que podra generar en la cadena de abastecimiento una cada
en los precios internacionales. Adems, los intermediarios en la cadena
de distribucin aprovechan el alto nivel de fragmentacin que tiene esta
cadena de suministro.
124
Peso*
Calicacin**
Total
ponderado
0,06
0,24
0,10
0,30
0,08
0,32
0,06
0,18
0,10
0,30
Debilidades
1.
0,16
0,16
2.
0,06
0,12
3.
0,08
0,08
4.
0,08
0,16
5.
0,06
0,06
6.
0,16
0,16
1,00
2,08
Elaboracin propia.
** El rango de valores del peso va de 0,0 (No importante) a 1,0 (Muy importante).
** Los valores de las calicaciones son los siguientes: 1 = Amenaza mayor; 2 = Amenaza menor; 3 = Oportunidad
menor; y 4 = Oportunidad mayor.
125
3. Opciones estratgicas
Para la generacin de las opciones estratgicas se relacionan los factores internos y los factores externos para minimizar las debilidades y las amenazas
al mismo tiempo que se desarrollan las fortalezas y las oportunidades.
Fortalezas Oportunidades
Se utilizan las fortalezas internas de la empresa para tomar ventaja de las
oportunidades externas, con lo cual se obtiene la estrategia de participar
en la cadena de suministro de organo hacia Brasil para buscar la consolidacin de la empresa y la eliminacin de los intermediarios. Adems, en
funcin del buen manejo de relaciones con los productores de organo,
otra estrategia posible es la de establecer convenios para asegurar a los
clientes externos la disponibilidad de stock. Por ltimo, el conocimiento
de los mejores puntos de produccin de organo permite ofrecer el mejor
organo peruano al cliente externo.
Fortalezas Amenazas
Se utilizan las fortalezas de la empresa para evitar o reducir el impacto de
las amenazas externas, con lo cual se obtiene la estrategia de establecer
convenios de cooperacin con los agricultores para tecnicar su proceso
de riego y aprovechar mejor el escaso recurso hdrico.
Debilidades Oportunidades
Del cruce de debilidades y oportunidades se obtiene la estrategia de profesionalizar o capacitar a los administradores de Agroindustrias San Pedro
para que sean capaces de guiar a la empresa a su internacionalizacin.
Debilidades Amenazas
Se han denido tcticas defensivas con el n de reducir las debilidades internas y evitar las amenazas del entorno. La estrategia encontrada es realizar
un cuidado planeamiento de la cadena de suministros y plantearse escenarios como situaciones de volatilidad de precios y ausencia de lluvias.
126
127
Mayor calidad
Evolucin
Mercado
Espaa
Mercado
Alemania
Mercado
Brasil
Mayor precio
Elaboracin propia.
Esta ruta se dene en funcin de una constante alineacin de las capacidades de la empresa para desarrollar una estrategia sostenible que le
permita llegar a los mercados externos.
4.2. Lineamientos generales para Brasil
El mercado de Brasil tiene potencial para que Agroindustrias San Pedro
logre su internacionalizacin, con ese propsito se plantean los siguientes
objetivos estratgicos:
128
Exportador de
materia prima
va trader
Exportador de
materia prima
va minorista
Elaboracin propia.
Desarrollar un cluster de produccin del organo para lograr la integracin de la cadena productiva y su proceso de tecnicacin (agricultor, gobierno, universidad, etctera).
Caracterizacin del organo peruano para conseguir la identicacin del origen del producto y la calidad asociada a este.
129
Alto
Diferenciacin
Hbrido
VALOR
PERCIBIDO
Bajo precio
Bajo
Bajo precio
Bajo valor
aadido
Diferenciacin
5 focalizada
Bajo
7 Estrategias
8
PRECIO
PERCIBIDO
destinadas
a fracasar
Alto
130
Estrategia precio-valor
Comentarios
1.
2.
Bajo precio
3.
Hbrida
4.
Diferenciacin:
5.
Diferenciacin focalizada
6.
7.
8.
131
Agroindustrias San Pedro no cuenta an con las capacidades organizativas para entrar en el mercado de Brasil.
Productos / Servicios
Efectivo
Proveedor
Fabricante
Distribuidor
Vendedor
Consumidor
Informacin
132
El fallecimiento en los meses recientes del patriarca, Anastasio Yapuchura, ha causado una fuerte inestabilidad en la compaa pues la ausencia de
una gerencia profesional ha generado fuertes desequilibrios en su manejo.
El conocimiento adquirido a lo largo de todos estos aos no ha sido debidamente transmitido a los integrantes de la organizacin. Actualmente la
gerencia general ha sido asumida por la seora Nicolasa Uchusara.
Es necesario profesionalizar la empresa, inicialmente, mediante el nombramiento de un gerente general con conocimientos de comercio exterior,
idiomas y agroexportacin. Moiss Mamani, actual gerente comercial,
debe asumir una posicin de planicacin estratgica sobre todo con los
productores y el personal de acopio y familiarizarse con el proceso de
comercio exterior.
En el caso de la integracin de la cadena de suministros, uno de los
elementos claves dentro del comercio internacional es tener una cadena de
suministro debidamente integrada e informada. Una adecuada planicacin
de los niveles de produccin, inventario y demanda, sumada a sistemas
de informacin, va a permitir mayor eciencia en el uso de los recursos
nancieros y mejor manejo del costo de oportunidad, lo que signica evitar
un deciente manejo de los niveles de inventario.
El Instituto Tecnalia-Infotech asegura que las tecnologas de informacin
como Enterprise Resource Planning (ERP), Supply Chain Management
(SCM), Internet, etctera, aplicadas a la gestin de la cadena de suministros
son elementos que van a permitir:
133
134
Desarrollo de la
produccin agrcola
Agroindustrias
San Pedro
Procesamiento
Exportacin
Importadores
mayoristas
Elaboracin propia.
Minoristas:
churrasqueras
pizzeras
135
Innovacin
Producto
Atributos claves
Nivel de precios
Bajo
Ventaja competitiva
Fcil uso
Consumidores nales
Clientes intermedios
Importadores
Formas de competir
Competencias bsicas
Certicacin de la calidad
Activos estratgicos
Experiencia
Procesos bsicos
Presentacin
Alianzas estratgicas
Fronteras organizacionales
Elaboracin propia.
La visin del modelo es: Ser una empresa que comercializa hojas de
organo con marca propia en el mercado internacional; y la misin: Establecer alianzas estratgicas con los actores de la cadena productiva del
organo para proveer un organo de calidad. Con el propsito de lograr
estos nes, los objetivos planteados son los siguientes:
136
Productores y acopiadores de hojas de organo seco: sern responsables de la produccin, el acopio de organo y el transporte hasta
los almacenes de la empresa.
Planta de procesamiento: en la planta se despalillar, limpiar, clasicar y empacar el organo seco. El producto terminado se transportar al nuevo almacn de la empresa.
Importador: recibir las hojas de organo seco en el puerto de Santos (So Paulo).
137
Transporte interno
Procesamiento
Tacna, Per
Almacenamiento
Transporte
Valles de la
Regin Tacna
Puerto de embarque
Arica, Chile
Transporte
martimo
Puerto de recepcin
So Paulo, Brasil
Churrasqueras
Importador
mayorista
Pizzeras
Supermercados
Elaboracin propia.
138
139
INGRESO
Mercado
detallista
Maquiladores
INICIAL
Exportadores
Importadores
Distribuidores
Proteccin
gubernamental y
administrativa
Mercado
minorista
INGRESO AL
QUINTO AO
ESTADO BRASILEO
Apoyo del
Consulado
Peruano en
So Paulo
MAPA
Nacionalizacin
del producto
Elaboracin propia.
El objetivo es conseguir un precio competitivo para el organo comercializado, buscando la delidad de los clientes al asociar calidad de servicio y
producto con una atencin personalizada. En un inicio se desarrollar una
cartera de clientes (importadores) y se buscar una penetracin del mercado
de 10% del volumen mensual, alrededor de 16,5 toneladas (aproximadamente 200 toneladas anuales) y un crecimiento en las ventas de 20%.
En el quinto ao se iniciar la comercializacin a los clientes minoristas a
travs del representante comercial en So Paulo, con la nalidad de mejorar
el margen y posicionar el producto peruano en ambos sectores.
140
Posicionamiento
Para lograrlo es necesario comprender el sector al cual nos dirigimos. En este
sentido, el sector alimentos brinda las condiciones adecuadas pues el aroma
y el sabor (cualidades organolpticas) son valorados por los consumidores
a quienes se pretende llegar. Los clientes intermediarios y nales valoran
estas cualidades a tal punto que pueden asociarlo al origen del producto;
como ocurre actualmente con el organo chileno al cual el cliente brasileo
asocia con calidad y limpieza, segn entrevistas realizadas a comerciantes
minoristas de So Paulo.
El sector detallista es descartado por la poca accesibilidad y el volumen
de comercializacin. El punto de partida ser el sector mayorista a travs
de los importadores, los cuales son, por el momento, los nicos clientes
a quienes se puede vender el producto. Los contratos de compra y venta
se negocian en So Paulo y, para garantizar la conanza, se realizar el
seguimiento hasta la entrega del producto y el pago por intermedio del
agente comercial contratado para ese n. Se tiene avanzadas las relaciones
para la contratacin de un representante comercial que realice las labores
de campo en el mercado brasileo, el cual cumple las consideraciones para
elegir y rmar un contrato. Sin embargo, no se descarta poder rmar en
el futuro un contrato con una empresa distribuidora, lo que depender de
las condiciones obtenidas al nalizar el quinto ao.
El ingreso al sector minorista se realizar el quinto ao, mientras se
avance en la curva de aprendizaje y se solucionen las dicultades administrativas y gubernamentales para poder nacionalizar el producto con una
marca, es decir, se cumpla con todos los trmites aduaneros y de impuestos
para poder comercializar el producto en el mercado brasileo.
El producto comercializado para el sector alimentos es el organo seco
de longitud estndar (3 a 4 milmetros por hoja), de buena presencia y
limpieza. Esto se debe a que el producto se ha comercializado por aos
de esta manera y los volmenes de hoja fresca suponen an un mercado
pequeo al que no se pretende ingresar. El cuadro 6.6 muestra los detalles
de la denicin del mercado objetivo. En un inicio, la empresa se presentar
como exportadores que comercializan directamente con los brokers y los
importadores brasileos y, a partir del quinto ao, luego de la experiencia
141
A quines?
Cmo?
142
Razn social
04293326000105
03375846000366
66715459000260
43677178000124
59104737000105
05643498000124
00502716900015
Blaudorf Ltda.
62808506000189
65477952000146
47479852000177
60777117000108
01984618000104
61193496000151
61274288000187
69321853000185
01780688000302
68064104000101
00783239000185
51569309000138
48785356000104
48875587000109
61586558001752
Yoki Alimentos S. A.
143
Cuadro 6.8. Evaluacin del precio FOB de venta del organo (dlares)
Rubro
Precio
Unidad
180,00
3,91
1,42
1,67
0,04
Mano de obra
0,14
Flete
0,04
0,14
Costo de ventas
2,04
2,65
2,78
Elaboracin propia.
1 632
3 759
65 920
11 866
13 184
90 970
Costo total
(0% en organo)
(0% de arancel)
5,51
4,00
3,00
2,78*
2,73
Precio
unitario
9,37
6,79
5,10
4,73
4,64
Precio
unitario
14,61
10,59
7,94
7,37
7,23
Precio
unitario
Nota: Otros gastos como costos y derechos de almacenaje pueden elevarse extraordinariamente en el caso de que no se produzca el despacho de la mercadera dentro de los plazos
establecidos.
* El precio de 2,78 considera condiciones de comercializacin al crdito a 120 das, con una tasa mensual de 1,2, por tanto, se reducira si fuera contra entrega.
Fuente: Mincetur; Faro y Faro, 2007; Consulado del Per en So Paulo y Agroindustrias San Pedro.
Elaboracin propia.
8 904
1 376
784
49 465
Derechos de importacin
Precio CIF
459
3 136
Flete marino
45 870
Precio FOB
860
45 010
Precio Ex Works
Costo de embarque
Costos
144
EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL
145
Producto
El producto exportado ser organo seco maquilado en bolsas dobles de
papel kraft de 12,5 kilogramos de peso, con un volumen total recomendado
de 16,5 toneladas por contenedor enviado por va martima para reducir
los costos de transporte y lograr que el producto solo se abra en el destino
nal, al no estar acondicionado con otros productos. El organo estar asociado a un servicio de atencin personalizada para conocer las necesidades
y atender los pedidos solicitados.
El producto comercializado ser de la calidad intermedia manchado.
Se trata de una hoja de 3 milmetros de color verde claro con algunas hojas
oscuras, de aroma fuerte y limpio, de acuerdo con las especicaciones del
importador, pero de calidad superior al que se est comercializando en la
actualidad para desplazar la oferta chilena.
La comercializacin se realizar a travs del importador. A partir del
quinto ao se comercializar con el sector minorista, por lo que se utilizarn
los mismos empaques de 12,5 kilogramos pero con un nombre que haga
referencia a la empresa, en el cual se precisar la ubicacin del almacn.
Para esas fechas, se espera conseguir los derechos de inscripcin y
comercializacin de un producto nacionalizado; trmite que debido a la
burocracia puede durar hasta 2 aos, segn el informe del POM Brasil 2007
de Mincetur. La creacin de una empresa importadora no es viable por
el momento pues requiere una fuerte inversin inicial y muchos trmites
burocrticos. Los clientes son la cartera de importadores y, en cuanto a los
minoristas, los mercados municipales, donde el logotipo de la empresa
a usar servir para identicarse en ese mercado, pero no para un cliente
nal.
El desarrollo de una marca para consumo masivo se descarta porque no
es el sector objetivo; por tanto, el logotipo en el empaque estar asociado
a la atencin personalizada, que es la imagen que se quiere dar al cliente,
y un producto con calidad y limpieza.
Para garantizar la calidad del producto fue necesario establecer las
cualidades del organo que procesa Agroindustrias San Pedro, para lo que
146
se contrat a la empresa Certicaciones del Per S. A. (Cerper). Los resultados de la evaluacin revelaron que el organo que adquiere la empresa
cumple con los requisitos organolpticos de la NTP 209.190 1982: Especias
y Condimentos. Organo, Numeral 5.1.5: propiedades organolpticas.
Mercado
El mercado a atender son los importadores brasileos de la ciudad de So
Paulo. En un inicio se llegar a los importadores mayoristas para ventas a
churrasqueras, pizzeras y supermercados. Al quinto ao del proyecto se
ingresar directamente al Mercado Municipal de So Paulo. Para ello se
contar con una ocina en la avenida Comendador Alberto Bonglioli 577,
la cual formar parte de la vivienda del representante de ventas. De otro
lado, se espera, a partir del cuarto ao, pagar un espacio adicional para el
almacn en la zona de Rua Sebastastiao Fabiano Dias 210, en Belvedere,
con el n de almacenar el producto que se comercializar en el sector minorista. Al nalizar el cuarto ao se ingresar al sector minorista a travs
del Mercado Municipal de So Paulo (ver grco 7.4), dejando de lado el
sector de los importadores.
Precio
Para establecer la estrategia de precios se toma en consideracin la volatilidad del tipo de cambio del dlar. El experto trader Moiss Daz ha
establecido un precio de corte de 5,86 soles por kilogramo, por el cual ya
no se percibe ninguna ganancia al exportar. Por tanto, para compensar
esta disminucin se debe lograr un precio de exportacin FOB en dlares
mucho mayor que el actual de 2,17 dlares.
Como se ha diseado una estrategia de modelo hbrido, en la cual el
precio debe ser competitivo y se busca liderazgo en costos, se establece un
precio mnimo de 2,78 dlares (a un tipo de cambio de 2,70 soles por dlar),
pues se pretende desplazar la oferta chilena en So Paulo.
Esta mejora en el precio ser distribuida en una parte al productor, como
reconocimiento a la relacin de largo plazo que mantiene con Agroindustrias San Pedro, y se realizar con base en un aumento gradual en el precio
de 0,06% mensual; as, se pasar de 2,78 a 3,68 dlares por kilogramos en
147
148
149
150
151
2007
2008
2009
2010
2011
2012
820
873
930
991
1 055
1 123
205
246
295
354
418
1 078
1 176
1 286
1 409
1 541
Capacidad de la planta
(toneladas por ao)
2 448
2 448
2 448
2 448
2 448
44,0
48,0
53,0
58,0
63,0
152
2008
2009
2010
2011
2012
Personal necesario
Elaboracin propia.
Precio
unitario (soles)
3M
24,67
49,34
3M
10,65
10
106,50
3M
24,59
49,18
3M
51,09
306,54
70,00
10
700,00
Botas de seguridad
90,00
10
900,00
Descripcin comercial
Total
Fuente: <http://www.promelsa.com.pe/>.
Cantidad por
trabajador
Total
(soles)
2 111,56
153
Gerente
general
Asesor
tcnico
Administracin
y RR. HH.
Operaciones
Comercializacin
Agente
comercial
(Brasil)
Elaboracin propia.
154
las zonas productivas y las relaciones con los productores agrcolas hacen
de Moiss Mamani un elemento clave en la asesora tcnica.
Para el control de calidad del organo se contratar a una persona calicada que asegure la calidad del organo y evite futuros reclamos de los
clientes. Adems, realizar un estudio tcnico que identique de manera
detallada las diferentes calidades de organo segn su procedencia.
Con el objetivo de desarrollar la participacin permanente de Agroindustrias San Pedro en el mercado brasileo se contratar un agente comercial de esa nacionalidad. Uno de sus principales propsitos es comercializar
el organo con los minoristas, las pizzeras y las churrasqueras.
Evaluacin econmico-nanciera
155
Evaluacin econmico-nanciera
En este captulo se aborda la evaluacin econmico-nanciera del proyecto, teniendo en cuenta la estrategia de la empresa, el anlisis del mercado
descrito en el captulo anterior y la estructura de costos y operaciones de la
empresa Agroindustrias San Pedro. Con este n se realizar un ujo de caja
econmico y se calcular el valor actual, tomando en cuenta inversiones,
periodo de evaluacin, capital de trabajo, costo de capital y valor actual
de la inversin. Tambin se har un anlisis de los principales puntos de
riesgo econmico y nanciero para analizar la viabilidad nanciera del
proyecto.
1. Estructura de la inversin
En cuanto a la inversin necesaria par iniciar la exportacin de organo a
la ciudad de So Paulo (Brasil), esta se sustenta en el anlisis marginal de
la produccin de la empresa dado que a la fecha atiende al mercado local
(40%) y brinda servicios de procesamiento a exportadores nacionales (60%).
Por tanto, ya ha realizado la inversin inicial y la propuesta se considera
como una inversin marginal. Para iniciar el plan de exportacin a Brasil
y desarrollar el canal de comercializacin en So Paulo son necesarias las
inversiones que se indican a continuacin.
156
Inversin en Brasil
La inversin en Brasil para desarrollar un canal de comercializacin e
incrementar la cartera de clientes es crucial para el proyecto, debido a que
en reuniones en el Consulado de Per en So Paulo con clientes potenciales
estos manifestaron la necesidad de contar con un representante local o una
empresa radicada en Brasil. Se evalu ambas propuestas y debido a los costos
de los trmites y la exigencia del gobierno de Brasil de realizar una inversin
mnima de 50 mil reales para la formalizacin de una empresa importadora
(alrededor de 30 mil dlares estadounidenses) se descart esa alternativa. Por
tanto, solo se mantendr un representante de ventas en esa ciudad, una ocina
ubicada en su domicilio con una computadora porttil y los tiles de ocina
necesarios para su trabajo. De esta forma se espera no incrementar el monto
de inversin y otorgarle al representante un ambiente cercano a su familia. De
otro lado, con el representante de ventas se busca ingresar al canal minorista,
que incluye supermercados, churrasqueras, etctera, y aumentar la variedad
de la oferta para beneciarse de la mejora en el precio por calidad. Lo que
se concretar en el transcurso de la vida til del proyecto.
Asimismo, como se indic, se estima concretar el ingreso al canal minorista a nes del cuarto ao de presencia en el mercado brasileo, a partir de
una estrategia de penetracin de mercado y el aprendizaje paulatino acerca
de la cadena de comercializacin en So Paulo, aprovechando la curva de
experiencia que estudian Adam y Ebert (1991).
Inversiones en Brasil y Tacna
En la planta ubicada en la ciudad de Tacna es necesario realizar la ampliacin de la zona de recepcin y almacn debido a que la empresa ha ido
creciendo sin control ni diseo de planta, lo que se indic en el anlisis de
la empresa hecho en los captulos anteriores.
De otro lado, las inversiones que se requieren para iniciar la internacionalizacin de la empresa se detallan en el cuadro 7.1. Estas inversiones se
contabilizaron en el ujo de caja de acuerdo con la norma NIC 253: tratamiento contable de las inversiones.
3. Normas Internacionales de Contabilidad (NIC) que regulan el tratamiento contable
de las inversiones.
Evaluacin econmico-nanciera
157
Dlares
Computadora porttil
1 500
Muebles de ocina
1 000
Inversiones en Tacna
Ampliacin de almacn y zona de recepcin
Total de inversiones en activo jo
14 545
17 045
Elaboracin propia.
Dlares
2 000
500
1 000
3 839
Total
7 339
Elaboracin propia.
158
Periodo
12
24
36
31,25
31,25
31,25
31,25
62,50
62,50
10
8,33
8,33
8,33
8,33
8,33
8,33
30
40,40
40,40
40,40
40,40
40,40
40,40
79,98
79,98
79,98
79,98
Total de depreciacin
48
60
111,23 111,23
Valor de recupero*
Valor contable*
Fuente: NIC 4.
* No se contabiliza el valor de recupero debido a que el bien es parte indivisible de la empresa. El bien no tiene valor
contable.
Elaboracin propia.
No se contabiliza el valor de recupero de la ampliacin o la remodelacin de la planta en el ujo de caja debido a que tiene un valor contable
pero no de recupero dado que es parte indivisible de la empresa.
Capital de trabajo
La evaluacin de las necesidades de capital de trabajo para el plan de
exportacin de la empresa, mostradas en el cuadro 7.4, se calculan de la
siguiente manera:
Evaluacin econmico-nanciera
159
Mano de obra: este valor es reejo de los datos recogidos en entrevistas realizadas a los propietarios de la empresa y de un anlisis
del costo por kilogramo de organo de Agroindustrias San Pedro.
Existencias: el clculo de las existencias de la empresa arroj un valor de 16,91%. Para ello se tom en cuenta los siguientes factores:
la obtencin de la materia prima para atender este nuevo mercado
requiere considerar los das de inventario (30) y los das de compra
mnima del producto en el mercado (30); el producto en proceso tiene una duracin de 10 das en promedio debido a la posibilidad de
humedad, caracterstica que reduce su calidad; y el producto terminado requiere de 30 das ms por el tiempo de envo del embarque
por va martima al puerto de Santos (So Paulo).
160
Valor (porcentaje)
Total de costos
variables
79,00
Mano de obra
5,00
Materia prima
74,00
Caja
10,00
27,50
Contado
0,00
A 30 das
10,00
A 60 das
20,00
A 120 das
70,00
A 180 das
0,00
PPC
Existencias
16,91
Materia prima
9,25
Inventario mnimo
(das)
30,00
Compra (das)
30,00
Producto en proceso
1,09
Duracin
Producto terminado
10,00
6,57
Inventario mnimo
Cuentas por pagar
30,00
0,51
Contado
90,00
A 25 das
10,00
A 60 das
0,00
A 90 das
0,00
A 120 das
0,00
PPP
2,50
99,00
53,90
Evaluacin econmico-nanciera
161
Horizonte de evaluacin
La evaluacin del proyecto se determinar en funcin al periodo de vida
del activo principal de la empresa, el cual es una mquina tipo zaranda
importada de Estados Unidos, la cual, segn los propietarios, tiene una
vida til adicional de 5 aos si se aumenta su utilizacin para atender a los
nuevos clientes, luego de lo cual ser necesario comprar otra. Por tanto, el
presente proyecto de exportacin se basa en un periodo de 5 aos.
De otro lado, se realizar un ujo de caja mensual debido a las caractersticas del negocio; es decir, envos mensuales del producto y cambios en
las variables claves como precio, costo de insumos, tipo de cambio, etctera,
que afectan directamente la rentabilidad en el corto plazo de la empresa.
Estrategias de nanciamiento
En cuanto al nanciamiento, se solicitar a los bancos con los cuales se
mantiene relaciones comerciales, BBVA Banco Continental, Banco de Crdito del Per (BCP) y Scotiabank, una lnea de crdito de acuerdo con las
necesidades de crecimiento de la empresa ao a ao (ver cuadro 7.5), que
ser de 50% del monto total a exportar y cancelable en 120 das, debido a
las caractersticas de pago ya mencionadas.
Cuadro 7.5. Lneas de nanciamiento para exportacin
Lnea del banco para exportacin
Utilizado al cierre
Inters pagado al cierre
Elaboracin propia.
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
100 000
125 000
160 000
230 000
300 000
52 305
67 437
86 948
134 468
72 300
9 875
14 297
18 434
23 890
36 311
162
100 000
100 000
100 000
Banco
BBVA
BCP
Scotiabank
Tasa (porcentaje)
11,0
10,0
10,0
Comisin (porcentaje)
1,0
2,5
2,6
1,4
1,4
1,4
13 400
13 900
14 000
1 053
1 090
1 098
104 280
104 433
104 464
2. Evaluacin econmica
Para realizar la evaluacin econmico-nanciera se consideraron algunos
supuestos que se estiman fundamentales para la situacin de la empresa.
As, sobre el ujo de caja marginal se da por supuesto que la empresa ya
est en funcionamiento y se busca evaluar el ingreso marginal de la internacionalizacin. El plazo del proyecto es de 5 aos debido al periodo de
actividad del activo principal.
La moneda de referencia es el dlar pues gran parte de los ingresos por
las ventas se recibir en esa moneda; adems, se considera una inacin
que no es relevante debido a que en el corto plazo no superar los dos
dgitos segn lo indicado por el BCRP. Por otro lado, se estim iniciar el
proyecto con un tipo de cambio de 2,75 soles por dlar y llegar a un valor
de 2,65 soles por dlar en diciembre de 2008, de acuerdo con los supuestos
de ScotiaCapital (Sol tiene, 2008). Para el segundo ao del proyecto se
espera que el tipo de cambio contine descendiendo hasta nales del mes
24 y luego se estabilice hasta el nal del proyecto.
Evaluacin econmico-nanciera
163
164
Precio mayorista inicial: 2,78 soles, valor que se sustenta en el anlisis del mercado brasileo y la competencia.
Incremento del precio mayorista por mes: 0,6%, valor que se sustenta en el anlisis del mercado brasileo y la competencia.
Incremento del costo de materia prima por mes: 0,50%, valor que se
sustenta en el anlisis interno de Agroindustrias San Pedro.
Merma: 20%; valor que se sustenta en el anlisis interno de Agroindustrias San Pedro.
Evaluacin econmico-nanciera
165
166
14,00%
Prima de riesgo
10,00%
Ke =
25,40%
Porcentaje de deuda
80,00%
Porcentaje de capital
20,00%
KOA
21,78%
KOA (mensual)
1,66%
Elaboracin propia.
En el caso del costo sobre los activos (Koa), se consider para su clculo la segunda proposicin de Modigliani Millar: la rentabilidad que
los accionistas pueden esperar recibir de sus acciones aumenta a medida
que el ratio de endeudamiento de la empresa aumenta. Se obtiene as la
siguiente frmula:
D
C
(1 Tx)
Despejando Koa:
Koa =
D
C
D
1 + (1 T)
C
Ke + Kd (1 T)
Impuesto (30%)
Evaluacin econmico-nanciera
167
3. VAN econmico
Para la evaluacin de la rentabilidad del proyecto se tomarn en cuenta los
valores antes descritos del Kd, el Ke y el Koa, dentro del ujo de caja del
proyecto que se presenta en el anexo 2. Los resultados, que se muestran
en el cuadro 7.8, arrojan un VAN de 266 842 dlares, lo que indica que el
proyecto es econmicamente rentable para la empresa; en otras palabras,
que con la inversin inicial y los gastos preoperativos del accionista (24 387
dlares) el plan de internacionalizacin de la empresa Agroindustrias San
Pedro resulta rentable.
Cuadro 7.8. APV: resultados del ujo de caja (dlares)
Valor actual econmico
Valor actual tributario (deuda)
APV
266 843
23 679
290 552
Elaboracin propia.
4. Evaluacin nanciera
Como se aprecia en los resultados del ujo de caja mostrados, el valor actual
del escudo tributario incrementa el valor del proyecto en 23 679 dlares,
conrmando su rentabilidad, otorgando el APV (valor actual del proyecto
completo) mostrado.
La deuda de la empresa es sobre todo por el capital de trabajo para
atender a los clientes de Brasil y es cancelable a 120 das segn el anlisis
descrito en la seccin de capital de trabajo. Por tanto, las necesidades de
nanciamiento estn relacionadas a las ventas por ao, con lo cual se
utilizar de acuerdo con dichas necesidades para no incurrir en gastos
nancieros innecesarios.
168
5. Evaluacin de riesgos
Entre los riesgos inherentes al proyecto se pueden mencionar el costo del
insumo en chacra, la merma del producto, la demanda en Brasil, el precio
mayorista y los cambios bruscos de oferta y/o demanda, entre otros.
En esta seccin se abordan los riesgos que se consideran ms relevantes
para el proyecto. Se utilizar la metodologa de puntos crticos y el anlisis
de escenarios: optimista, esperado y pesimista.
Anlisis de puntos crticos
En el anlisis de puntos crticos se evalan las variables seleccionadas previamente como sensibles y, luego, se calcula el monto mnimo o mximo de
cada una de ellas, segn corresponda, las cuales producen un APV igual a
cero. Esto permite apreciar los puntos en los cuales la empresa debe tener
especial cuidado para considerarlos en sus planes de accin frente al riesgo.
Los resultados se muestran en el cuadro 7.10.
Cuadro 7.10. Puntos crticos
Factor
Valor original
Valor crtico
2,78
2,31
0,60
0,02
20,00
53,00
1,42
1,76
0,50
1,19
15,00
31,46
0,25
10,20
16 500
6 734
Merma (porcentaje)
Variacin del tipo de cambio mensual (reduccin mensual
por 24 meses)
Demanda de Brasil (kilogramos)
Elaboracin propia.
Evaluacin econmico-nanciera
169
Valores
Optimista Esperado
actuales
Pesimista
2,78
3,00
2,78
2,35
0,60
0,80
0,60
0,40
20,00
25,00
20,00
10,00
1,42
1,35
1,42
1,60
0,50
0,40
0,50
0,60
15,00
12,00
15,00
20,00
0,25
0,15
0,25
0,35
2,75
2,80
2,75
2,50
16 500
18 000
16 500
8 000
290 552
780 059
290 552
293 344
Merma (porcentaje)
170
Escenario optimista
En este escenario se tomaron en cuenta mejoras en los precios iniciales, la
tasa de crecimiento y los costos como respuesta a la actuacin del gerente
general, el jefe de calidad y el representante de ventas, lo que debe afectar
positivamente el ujo a travs del tiempo. Tomando estos valores se observa
que el APV resulta en 780 059 dlares, lo cual muestra que si los resultados
esperados de los nuevos puestos claves en la empresa se concretan, la empresa incrementa signicativamente su valor econmico.
Escenario esperado
En este escenario se utilizan como base clculos conservadores y se consideran valores de crecimiento en ventas y reduccin de costos de mejora
lenta, sobre la base de una curva de aprendizaje. Tomando estos valores
se observa que el APV resulta en 290 552 dlares, lo cual muestra que si los
resultados regulares se logran la empresa incrementa su valor econmico
con este proyecto.
Escenario pesimista
En este escenario se consideran problemas de mercado en el precio que
originan un ingreso con precio bajo y tasa de crecimiento muy lenta debido
a una posible defensa por parte de los exportadores chilenos y argentinos,
principalmente. Tambin una subida en los costos del insumo (organo
en chacra) por la existencia de una lucha entre acopiadores locales y extranjeros, problemas de oferta como heladas o dicultades de transporte,
entre otros. Esto lleva a menores niveles de exportacin y mayores costos,
adems de una cada en el tipo de cambio que genera menores ingresos en
el mercado brasileo.
Tomando estos valores se observa que el APV resulta negativo en
293 344 dlares, lo cual muestra que la empresa debe mantenerse alerta
a los movimientos de sus canales de acopio y comercializacin, dado que
resultan claves para su viabilidad internacional.
Evaluacin econmico-nanciera
171
Anlisis multidimensional
Se trata de un anlisis multivariable que permite ver el efecto de las variables consideradas sobre el APV del proyecto, deniendo para ello su
comportamiento estadstico (distribucin). Las variables son las denidas
en la evaluacin econmica de este captulo. Su comportamiento fue analizado en la investigacin de mercado del captulo 3. En el cuadro 7.11 se
muestran las variables que destacaron en este anlisis.
172
Distribucin estadstica
Triangular
Normal
Normal
Triangular
Normal
Merma
Normal
Normal
Uniforme
Elaboracin propia.
Para realizar este anlisis se utiliz el programa RISK (Excel). El resultado muestra una probabilidad de aproximadamente 90% de que el APV
sea positivo y 80% de que resulte un APV de 251 754 dlares, tal como se
muestra en el cuadro 7.12.
APV
Mnimo
232 293,50
Mximo
1 175 721,00
Promedio
460 603,20
Moda
474 572,70
5% del percentil
86 631,68
65 545,37
151 704,40
251 754,30
312 122,30
349 376,30
381 204,80
Elaboracin propia.
Evaluacin econmico-nanciera
173
174
Conclusiones
175
Conclusiones
176
Como contrapartida, se debe considerar que el mercado brasileo posee importantes barreras de entrada: una fuerte proteccin del Estado al
ingreso de productos extranjeros al interior del pas y complejos trmites
administrativos que dicultan el ingreso directo al mercado detallista o
minorista que son los que permiten mejores niveles de rentabilidad.
El consumidor brasileo es muy nacionalista y difcilmente acepta
productos importados; sin embargo, respecto del organo, no pueden
autoabastecerse por lo que necesariamente se debe importar. Los consumidores valoran especialmente la calidad, el precio y, en menor medida, la
marca de los productos que consumen. La mayor demanda de alimentos
est en los niveles socioeconmicos C, D y E, los cuales buscan un buen
sabor y aroma del producto. Todas estas condiciones favorecen el desarrollo
del mercado del organo peruano en Brasil.
Agroindustrias San Pedro es una pequea empresa administrada por
sus propietarios; su planta, ubicada en la Regin Tacna, es utilizada solo
en 33% de su capacidad instalada en funcin de los requerimientos del
mercado local y de sus eventuales clientes exportadores. Sus procesos son
poco ecientes y su gerencia desconoce herramientas bsicas de gestin y
comercio internacional, por lo que, a pesar de su inters por exportar, no
ha podido hacerlo an. Su experiencia y ventaja competitiva se basa principalmente en una vasta red de acopio y el sistema de procesamiento del
organo. Cualquier estrategia de desarrollo de la empresa debe comenzar
con la contratacin de una nueva gerencia profesional y la capacitacin de
los propietarios de la empresa. Asimismo, se deben establecer procedimientos de control de calidad que aseguren la conformidad y el cumplimiento
de las especicaciones tcnicas requeridas por los clientes.
Como estrategia de entrada al mercado brasileo se propone la integracin hacia adelante, esto es, exportar directamente el organo, eliminando
a los actuales intermediarios, tanto a los exportadores peruanos como a
los compradores chilenos, de la cadena productiva. Para ello, durante la
investigacin, que incluy una visita a So Paulo y reuniones con potenciales compradores en esa ciudad, se identicaron importadores mayoristas
brasileos de organo interesados en el producto de la empresa.
Conclusiones
177
178
Bibliografa
179
Bibliografa
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187
Anexos
Anexos
1. Anlisis de las importaciones brasileas de
organo desde Chile, Per y Argentina
2. Flujo de caja anualizado del proyecto
188
189
Anexos
Anexo 1
Los cuadros estadsticos proporcionados por el portal aduanero Alice Web permiten
establecer que el precio del organo oscila de acuerdo con el volumen de la oferta
y las condiciones del entorno. En pocas de mayor abundancia, el precio baja y
siempre se observa que en el mes de agosto se presenta un incremento de 70%. Los
datos de importacin de los ltimos 3 aos muestran que el consumo mensual es
estacionario al igual que los precios de comercializacin.
Cuadro 1. Importaciones de organo de Brasil, 2007
Dlares FOB
Peso lquido
(kilogramos)
Precio (dlares
por kilogramo)
Diciembre
403 853
176 172
2,29
Noviembre
260 616
124 819
2,09
Octubre
317 360
166 873
1,90
Setiembre
333 700
177 136
1,88
Agosto
593 238
308 110
1,93
Julio
501 828
259 777
1,93
Junio
349 612
190 485
1,84
Mayo
274 308
138 470
1,98
Abril
287 519
133 970
2,15
Marzo
250 296
120 843
2,07
Febrero
315 890
143 629
2,20
Enero
331 407
165 333
2,00
Mes
190
Dlares FOB
Peso lquido
(kilogramos)
Precio (dlares
por kilogramo)
Diciembre
468 478
218 014
2,15
Noviembre
331 757
176 106
1,88
Octubre
373 437
207 258
1,80
Setiembre
333 687
160 451
2,08
Agosto
586 042
304 651
1,92
Julio
430 362
231 600
1,86
Junio
264 850
115 500
2,29
Mayo
220 564
110 300
2,00
Abril
429 674
186 203
2,31
Marzo
367 699
198 828
1,85
Febrero
265 002
138 150
1,92
Enero
320 496
142 023
2,26
158 476
236 838
159 406
150 164
42 639
187 978
107 002
170 950
Setiembre
Agosto
Julio
Junio
Mayo
Abril
Marzo
Febrero
93
39 935
Octubre
Enero
148
65 853
Noviembre
Dlares
FOB
Diciembre
Mes
36
66 218
40 068
74 450
13 068
71 800
73 500
105 368
73 518
13 068
23 068
54
Peso lquido
(kilogramos)
2007
2,59
2,58
2,67
2,52
3,26
2,09
2,17
2,25
2,16
3,06
2,85
2,73
Precio
(dlares por
kilogramo)
194 680
119 717
253 019
308 247
105 250
164 488
163 512
260 214
150 936
42 720
157 384
316 943
Dlares
FOB
82 068
62 150
117 450
129 436
50 000
64 300
89 650
118 943
69 250
17 000
70 718
125 436
Peso lquido
(kilogramos)
2006
2,37
1,93
2,15
2,38
2,11
2,56
1,82
2,19
2,18
2,51
2,23
2,53
Precio
(dlares por
kilogramo)
191 772
243 283
243 479
232 875
258 780
223 451
127 490
375 573
299 624
205 710
287 635
244 393
Dlares
FOB
98 005
128 075
112 753
111 780
102 880
118 850
57 000
161 440
137 518
96 068
133 068
112 468
Peso lquido
(kilogramos)
2005
1,96
1,90
2,16
2,08
2,52
1,88
2,24
2,33
2,18
2,14
2,16
2,17
Precio
(dlares por
kilogramo)
Anexos
191
192
173 819
Santa Catarina
1 559 911
513 930
Total
74 440
Distrito Federal
555 583
Paran
174 304
Rio de Janeiro
So Paulo
67 835
Dlares
FOB
Esprito Santo
Pernambuco
Ciudad
644 126
222 000
36 000
81 350
217 676
58 800
28 300
Peso lquido
(kilogramos)
2007
2,42
2,32
2,07
0,00
2,14
2,55
2,96
0,00
0,00
2,40
Precio
(dlares por
kilogramo)
2 237 110
700 121
26 300
77 208
909 705
456 750
67 026
Dlares
FOB
996 401
406 150
11 000
33 100
338 276
177 875
30 000
Peso lquido
(kilogramos)
2006
2,25
1,72
2,39
0,00
2,33
2,69
2,57
0,00
0,00
2,23
Precio
(dlares por
kilogramo)
824 405
11 700
19 844
37 303
Dlares
FOB
2 934 065
594 259
21 500
16 500
109 250
1 299 304
1 369 905
366 200
10 000
7 500
48 000
521 912
381 743
6 000
8 800
19 750
2,14
1,62
2,15
2,20
2,28
2,49
2,16
1,95
2,26
1,89
Anexos
193
729 402
Sur
Total
1 559 911
588
174 304
Sureste
Centro oeste
67 835
Dlares
FOB
Noreste
Norte
Regin
644 126
258
299 026
58 800
28 300
2,42
2,28
2,44
2,96
2,40
0,00
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2007
2 237 110
700 121
1 013 213
456 750
67 026
Dlares
FOB
996 401
406 150
382 376
177 875
30 000
Peso lquido
(kilogramos)
2006
2,25
1,72
2,65
2,57
2,23
0,00
Precio
(dlares por
kilogramo)
2 934 065
615 759
1 425 054
855 949
37 303
Dlares
FOB
1 369 905
376 200
577 412
396 543
19 750
Peso lquido
(kilogramo)
2005
2,14
1,64
2,47
2,16
1,89
0,00
Precio
(dlares por
kilogramo)
194
EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL
Anexos
195
87 003
155 093
185 859
96 339
30 869
38 055
Setiembre
Agosto
Julio
Junio
Mayo
Abril
Enero
54 145
72
197 384
Octubre
Febrero
82 052
Noviembre
167 719
Diciembre
Marzo
Dlares
FOB
Mes
24 500
30
17 500
15 900
63 575
99 588
82 000
48 000
112 920
34 825
72 000
2,21
2,41
0,00
2,17
1,94
1,52
1,87
1,89
1,81
1,75
2,36
2,33
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2007
110 764
111 165
97 674
32 831
91 932
15
228 200
213 715
32 047
103 55
70 097
19 745
Dlares
FOB
55 125
58 500
68 060
15 000
50 000
113 45
124 65
14 500
52 000
31 488
11 992
2,01
1,90
1,44
2,19
1,84
2,20
2,01
1,71
2,21
1,99
2,23
1,65
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2006
41 185
26 931
28 513
29 592
54 354
76,31
13
132 383
56 657
63 022
91 576
63 083
Dlares
FOB
42 902
30 000
30 000
15 000
39 000
51
6,5
101 060
41 500
30 000
43 500
51 500
0,96
0,90
0,95
1,97
1,39
1,50
2,00
1,31
1,37
2,10
2,11
1,22
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2005
196
EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL
1 166 818
109 510
Total
109 547
29 910
Paran
Distrito Federal
735 768
So Paulo
119 075
Rio de Janeiro
Santa Catarina
24 510
38 498
Dlares
FOB
Esprito Santo
Pernambuco
Tocantins
Ciudad
600 808
52 375
62 588
14 425
390 600
49 500
10 320
21 000
1,94
2,09
1,75
0,00
2,07
1,88
2,41
2,38
0,00
1,83
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2007
1 127 120
192 701
34 580
111 022
156 225
553 747
54 864
23 981
Dlares
FOB
601 765
99 500
16 000
70 000
71 600
309 673
25 000
9 992
1,87
1,94
2,16
1,59
2,18
1,79
2,19
2,40
0,00
0,00
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2006
676 606
163 385
29 388
405 877
13 000
62 619
2 337
Dlares
FOB
481 980
112 000
30 000
302 560
6 500
30 000
920
Peso lquido
(kilogramos)
2005
1,40
1,46
0,00
0,98
0,00
1,34
2,00
2,09
2,54
0,00
Precio
(dlares por
kilogramo)
Anexos
197
29 910
219 057
Sur
Centro oeste
1 166 818
879 353
Sureste
Total
38 498
Dlares
FOB
Noreste
Norte
Regin
600 808
114 963
14 425
450 420
21 000
1,94
1,91
2,07
1,95
0,00
1,83
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2007
1 127 120
227 281
267 247
632 592
Dlares
FOB
601 765
115 500
141 600
344 665
1,87
1,97
1,89
1,84
0,00
0,00
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2006
676 606
163 385
29 388
481 496
2 337
Dlares
FOB
481 980
112 000
30 000
339 060
920
1,40
1,46
0,98
1,42
2,54
0,00
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2005
198
EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL
199
Anexos
Dlares
FOB
2006
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
Diciembre
50 068
29 975
1,67
Noviembre
88 556
53 148
Octubre
79 591
40 825
Setiembre
86 377
Agosto
Dlares
FOB
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
104 714
60 088
1,74
1,67
84 575
64 072
1,32
1,95
141 277
81 663
1,73
55 213
1,56
113 188
61 901
1,83
146 245
85 368
1,71
54 349
35 438
1,53
Julio
100 662
58 689
1,72
39
28
1,36
Junio
82 599
44 375
1,86
62 239
34 125
1,82
Mayo
176 683
95 851
1,84
0,00
Abril
61 486
42 020
1,46
66 596
31 767
2,10
Marzo
122 555
68 775
1,78
8 213
6 318
1,30
Febrero
53 124
37 411
1,42
0,00
137 888
74 638
1,85
0,00
Enero
200
embargo, en otros estados sus precios son muy inferiores al precio promedio. Es
claro que este margen es manejable por lo reducido de los etes debido a la cercana
de Argentina, pas fronterizo.
Si se analiza la exportacin por regiones se observa que Argentina ha ingresado
en las zonas sur y sureste, desplazando a los exportadores chilenos, y a la regin
norte que no era abastecida por el grupo chileno. A pesar de que los volmenes
comercializados en la regin norte son pequeos, los precios pagados son elevados,
lo que signica que existe una demanda insatisfecha dispuesta a pagar mayor precio
por el producto importado (vase cuadro 11).
332 151
159 558
221 400
17 034
424 423
So Paulo
Paran
Santa Catarina
Distrito Federal
1 185 650
18 225
Pernambuco
Total
12 859
Dlares
FOB
Tocantins
Rio de Janeiro
Ciudades
686 288
284 441
9 180
142 800
69 501
167 041
7 500
5 825
1,73
1,49
1,86
1,55
2,30
1,99
2,43
2,21
0,00
673 925
264 457
113 280
22 764
273 424
Precio
Peso lquido
Dlares
(dlares por
(kilogramos)
FOB
kilogramo)
2007
403 700
189 139
71 450
9 613
133 498
1,67
1,40
0,00
1,59
2,37
2,05
0,00
0,00
0,00
29 691
29 250
441
Precio
Peso lquido
Dlares
(dlares por
(kilogramos)
FOB
kilogramo)
2006
22 531
22 500
31
1,32
0.00
0,00
0,00
0.00
1,30
0,00
0,00
14,23
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2005
Anexos
201
18 225
332 151
380 958
441 457
1 185 650
Noreste
Sureste
Sur
Centro
oeste
Total
12 859
Dlares
FOB
Norte
Regin
686 288
293 621
212 301
167 041
7 500
5 825
Peso lquido
(kilogramos)
2007
1,73
1,50
1,79
1,99
2,43
2,21
Precio
(dlares por
kilogramo)
673 925
264 457
136 044
273 424
Dlares
FOB
403 700
189 139
81 063
133 498
1,67
1,40
1,68
2,05
0,00
0,00
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2006
29 691
29 691
Dlares
FOB
22 531
22 531
Peso lquido
(kilogramos)
2005
1,32
0,00
0,00
1,32
0,00
0,00
Precio
(dlares por
kilogramo)
202
EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL
0,25
2,75
30
Valor contable
Valor de recupero
Depreciacin total
4
10
Depreciacin
40,40
8,33
31,25
79,99
40,40
8,33
31,25
111,24
40,40
8,33
62,50
15,0
Merma (porcentaje)
48
0,5
2 al 47
1,42
20,0
111,24
40,40
8,33
62,50
49 al 60
16 500
0,60
2,78
Clculos auxiliares
Anexo 2
Anexos
203
7 339
3 839
Total
1 000
500
2 000
Monto
17 045
Rubros
Total
14 545
1 000
Inversiones en Tacna
1 500
Muebles de ocina
Mes 1
Computadora porttil
Inversiones en Brasil
1 500
1 500
Mes 48
204
EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL
22 935
2,78
3,34
0,00
16 500
45 870
Periodo (meses)
Flujo de operaciones
20,00
3,56
2,97
19 800
58 788
12
5 511
20,00
3,83
3,19
23 760
75 796
24
7 105
20,00
4,11
3,43
28 512
97 724
36
9 161
20,00
4,42
3,68
34 214
151 196
48
25 987
0,00
4,75
3,96
34 214
162 449
60
79 780
23 073
47 320
242 222
60
79 780
24 487
24 487
255 709
48
23 073
9 161
9 161
178 727
36
22 935
7 105
7 105
138 622
24
5 511
5 511
107 517
12
79 780
23 073
46 008
22 935
Capital de trabajo
Periodo (meses)
Anexos
205
1,67
1,42
0,04
0,13
0,04
0,20
0,13
15,00
27,51
33,59
2,75
0,00
Mano de obra
Flete
Maquila en Tacna
Merma (porcentaje)
Tipo de cambio
2,22
Utilidad operativa
2,02
33 253
Incremento de costos
Periodo (meses)
16 450
-0,25
2,68
34,37
27,98
15,00
0,14
0,20
0,04
0,14
0,04
1,50
1,77
2,34
2,14
42 338
24
21 745
-0,25
2,60
35,35
28,96
15,00
0,15
0,20
0,04
0,15
0,05
1,59
1,88
2,47
2,27
54 051
36
28,890
0,00
2,60
36,44
29,56
15,00
0,16
0,20
0,04
0,16
0,05
1,69
1,99
2,61
2,41
68 834
48
56 472
0,00
2,60
37,35
30,25
15,00
0,18
0,20
0,05
0,18
0,05
1,80
2,11
2,77
2,57
94 724
60
62 105
0,00
2,60
38,23
20,92
15,00
0,19
0,20
0,05
0,19
0,05
1,91
2,24
2,98
2,73
100 343
206
EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL
2 000
2 000
977
50 000
2 268
6 194
67 494
48
1 938
79,99
4 602
Impuestos
Depreciacin
Flujo de operaciones
18 470
6 461
Flujo econmico
79,99
300
Depreciacin
2 698
8 209
79,99
3 484
11 613
79,99
300
4 651
11 756
79,99
5 004
16 681
79,99
300
6 324
15 485
79,99
6 602
22 007
79,99
300
33 669
7 682
111,24
3 340
11 133
111,24
300
3 000
2 000
3
757
4 503
6 803
36
8 000
2 000
600
600
3
588
2 684
4 984
24
Mantenimiento de publicidad
47 320
3
459
2 457
4 757
12
Comisin de ventas
Nmero de administrativos
2 577
Sueldo de empleados
1
6 077
Incremento de gastos
Periodo (meses)
110 993
31 143
111,24
13 299
44 331
111,24
300
3 000
8 000
2 437
6 362
17 662
60
Anexos
207
25,40
80,00
20,00
21,78
1,66
Ke (porcentaje)
Porcentaje de deuda
Porcentaje de capital
KOA (porcentaje)
14,00
1,10
266 842,77
23 679,42
290 522,19
24 384,65
Kd mensual (porcentaje)
APV
22 935,00
Kd anual (porcentaje)
Escudo tributario
Amortizacin
Inters
Principal
266 843
10,00
VA econmico
14,00
Kd (porcentaje)
Valor
176,26
251,80
46 007,61
335,97
24 203,63
1 119,91
107 516,73
12
433,17
31 205,96
1 443,90
138 622,29
24
558,49
40 234,13
1 861,64
178 726,96
36
761,57
51 874,22
2 538,56
255 709,20
48
1 060,56
80 258,29
3 535,21
242 222,39
60
208
EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL
209
Anexos
210
Anexos
211
212
EDITORIAL CORDILLERA S. A. C.
en junio de 2009
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