Anlisis de Stock Mnimos

Datos
Empresa: Rumi Import S.A.
Rubro: Importacin y Comercializacin de elementos de ajuste y sujecin.

Antecedentes.
Las compras de la empresa en el Ao 2011, tuvieron una frecuencia de 2 a 3
meses entre cada una de ellas (reposicin de stock), la cual debido al giro del negocio y
al periodo de transito de la mercadera desde el proveedor a la empresa ha venido
generando ruptura de stock constantemente lo cual no nos ha dado flexibilidad para no
caer en este dficit.
La preocupacin ha sido que este elevado nivel de stock que actualmente cuenta
la empresa, la hace menos eficiente en la administracin del almacn; mucha
mercadera que administrar, fuerte llegada de importacin en ciertos periodos
estropeando la fluidez de los despachos, demora en la atencin y preparacin de pedidos
y prdida de espacio para preparacin de los mismos.
En base de las herramientas estadsticas y probabilidades se ha tratado encontrar
el nivel de stock mnimo y en trnsito que debera contar la empresa as como la
frecuencia de compras para no incrementar los costos de oportunidad por la falta de
eficiencia en la administracin de estos recursos.
1,3 MM US$ es el valor del stock valorizado al 26 ene. 12, lo cual
aproximadamente representa 1,1 M TN de mercadera.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

La situacin Inicial.
La empresa en el Ao 2,011 estuvo manteniendo unos niveles de stock
promedios de 1,02 MM US$, los cuales representaban aproximadamente 848 TN de
mercadera mensual promedio. A continuacin se muestra el nivel de stock valorizado al
cierre de cada mes y en base al costo promedio por tonelada se calcul el nmero
mensual de ellas.
Cuadro 01
Niveles de stock mensuales en US$ y Tn.
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembr
e
Octubre
Noviembre
Diciembre
Promedio

US$
1,000,151.83
883,842.60
995,883.31
917,598.03
983,697.90
872,308.87
874,602.57
1,060,679.53

Toneladas
831,789.14
735,059.07
828,239.17
763,132.21
818,105.01
725,466.90
727,374.48
882,127.78

993,337.51
826,121.92
1,071,527.17
891,149.36
1,225,492.01 1,019,196.20
1,358,824.97 1,130,084.27
1,019,828.86
848,153.79

Al 25 de enero de 2012, se evalu todas las lneas de la empresa y que tan sana
eran sus condiciones para satisfacer la demanda promedio mensual de nuestros clientes.
Se concluy que el 41% de la mercadera de almacn se encontraba con problema de
quiebre y posible quiebre de stock al no poder satisfacer un mnimo de 3 meses de
stock. Ms detalle se muestra en el cuadro 02.
Cuadro 02
Situacin actual de los Stock fsico y en transito al 25 Ene 121
Situacin
Normal
Posible Quiebre
Quiebre
Sobre Stock
Sin Venta

Total general

Stock + O/C en
Kilos
459,192
369,540
496,581
442,736
2,804

% Rel
25.9%
20.9%
28.0%
25.0%
0.2%

1,770,854 100.0%

1 Criterios utilizados para las situaciones ver Anexo 01: Grficos y tablas: Tabla 01

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Para un mejor detalle del anlisis por familias ver el anexo 022.
El cronograma de las importaciones, considerando una proyeccin de
Importacin de mercadera la segunda semana de febrero es como se muestra en el
Grfico 01. En cual podemos observar dos muy probables quiebres de stock y la
empresa no podr remediar dicha posicin a menos que se abastezca en el mercado
local. Estos dos quiebres ocurrirn antes de la llegada de las importaciones aprox. Al
cierre e inicio del mes de abril, mientras el segundo todo el mes de mayo hasta la
llegada de la pronosticada importacin.

Grfico 01

A continuacin se realiza un anlisis del almacn, analizando las familias y su

participacin actual. Se ha considerado los stock fsicos y en transito (importaciones).
Adicional se calculo el valor promedio por Kg. por familia. En el anlisis se observa
que el 80% del Volumen representa el 70% del costo.

2 Ver anexo 02: Anlisis de la situacin actual del stock fsico y en transito de las principales familias de
productos

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Cuadro 03
Anlisis de las Familias (Stock fsico y en transito)3

3 Ver Anexos 01: Grficos y tablas; Grfico 01

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Optimizacin de los Stock Fsicos.

Sobre la base, que la empresa debe contar con un stock mnimo estratgico y
tomando la premisa que lo ptimo es que se realice importaciones mensuales se obtuvo
los siguientes resultados.
Datos Estadsticos
Media
246,129.42
Desviacin
160,042.20
En base a la informacin estadstica de las ventas de Feb 11 Ene 12 4 se obtuvo
una promedio de 239 Tn. de mercadera vendida y una dispersin de 154.5 Tn.
Lo que se desea obtener es el stock mnimo promedio mensual que la empresa
debera mantener con un nivel de confianza del 95%. Tomando los datos obtenidos, el
valor del stock estratgico mnimo que debera tener la empresa tomando solo un mes y
un mes y medio de venta es:
Stock Estratgico Mnimo
Un mes
564,147.80
Un mes y medio
686,750.33
De esta manera se optimizara el uso de recursos financieros, el espacio del
almacn, y nuestra eficiencia para atender al cliente con la oportunidad debida. Lo que
originaria un cambio como este, es un trabajo constante y eficiente optimizando las
4 Se ha proyectado las ventas del mes de Enero 2,012 para realizar el anlisis.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

importaciones, calzando las fechas para evitar los quiebres de stock y un continuo
seguimiento de las tendencias en las ventas. Las cuales a la fecha se han proyectado en
aproximadamente 400 mil US$ mensuales.5

5 Ver anexo 03: Anlisis de las ventas de la empresa y su proyeccin ao 2012

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Conclusiones.

Incrementar la frecuencia de importaciones, en cantidades menores y

eficientes. Realizarse mensualmente, por un valor promedio igual al
costo de la mercadera para la venta mensual6.

Seguimiento constante del stock estratgico mnimo para evitar quiebres

de stock (rea de compras y Comercial).

Menor uso de espacio fsico de almacenamiento, lo cual generara un

mayor orden en las ubicaciones y reduccin de la probabilidad de
ocurrencia de accidentes.

Mejoramiento del sistema de gestin de la empresa para realizar los

seguimientos da a da de acuerdo a la dispersin de las ventas.

En lo posible estar al da con los inventarios. Los cuales son base para el
seguimiento de los requerimientos de stock proyectados (compras
importaciones).

6 Ver anexo 01: Grficos y tablas; Grafico 02

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Anexos

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Anexo 01
Grficos y Tablas

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Tabla 01
Clasificacin de los productos vendidos y de la empresa.
Clase
A
B
C
D
E
G
X

Descripcin
No cubren Stock de 3 Meses de Stock Mnimo
El Stock Actual no cubre 2 Meses de ventas
Cubren Stock de 3 Meses de Stock Mnimo, Stock Actual
cubre 2 Meses. Pero no el 4to mes de SM
Cubren sin problemas de 3 a 6 Meses
Cubren sin problemas de 6 a ms Meses
Productos con Venta 0
Productos fabricados o no pertenecen a la empresa

Situacin
Quiebre
Quiebre
Posible Quiebre
Normal
Sobre Stock
Sin Venta

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Grafico 01

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Grafico 02

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Anexo 02
Anlisis de la situacin actual del stock fsico y en transito de las
principales familias de productos.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Anexo 03
Anlisis de las ventas de la empresa y su proyeccin ao 2012

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Como parte del anlisis en la evaluacin del stock mnimo, debemos determinar el valor promedio mensual de las ventas para el ao
2012. En base a las ventas histricas y usando tcnicas de proyeccin, determinaremos los valores esperados para dicho periodo.

Antecedentes y anlisis.
Las ventas en el periodo 2010 / 2011 tuvo un crecimiento del 44.2%, dicho crecimiento se dio con el cambio de la estructura en el rea
comercial seguido al cambio de la fuerza de ventas. El detalle de las ventas mensuales en el periodo Ene 10 Ene 12 se muestra en el cuadro 01.
Cuadro 01
Ventas mensuales de la Empresa ( Ene 10 Ene 127)
2010
Datos
US$
Ene-10
Feb-10
Mar-10
Abr-10
May-10
Jun-10
Jul-10
Ago-10
Sep-10
Oct-10
Nov-10
Dic-10

263,718
168,522
240,522
237,497
239,674
248,576
226,906
270,069
255,921
288,365
307,407
274,314

2011
Datos
US$
Ene-11
Feb-11
Mar-11
Abr-11
May-11
Jun-11
Jul-11
Ago-11
Sep-11
Oct-11
Nov-11
Dic-11

293,366
344,915
429,670
286,983
448,113
358,048
309,784
432,189
380,001
370,999
411,127
290,590

2012
Datos
Ene-12

US$
427,609

7 Dato proyectado en funcin del avance en ventas y las Cotizaciones por procesar.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Si visualizamos el detalle en las ventas podemos observar que el 80% se realizan en lima y slo el 20% en provincia, esta relacin no ha
variado tanto para el 2010 y el 2011. Analizando por separado las ventas, estas han tenido un ligero mayor crecimiento en provincias. Las ventas
en provincia principalmente se centran en Piura, Trujillo, Juliaca, Arequipa, Chimbote y Chiclayo los cuales representan el 80% de las ventas,
mismas que estn ordenas por importancia. Un mejor detalle de los valores en US$ y % vertical y horizontal ver cuadro 02 y 03.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Cuadro 02
Anlisis de las ventas: Lima / Callao y Provincias ( Ene 10 Ene 12)

LIMA / CALLAO
PROVINCIA

2,397,292
624,199

79.3%
20.7%

3,443,946
911,838

79.1%
20.9%

Anal.
Horiz.
2011/2010
43.7%
46.1%

Total general
Prom. Mensual

3,021,49
1
251,791

100.0%

4,355,784
362,982

100.0%

44.2%

Zonas de Venta

2010

Anal. Vert.
2010

2011

Anal. Vert.
2011

2012

Anal. Vert.
2012

324,259
104,790

75.6%
24.4%

429,050
429,050

100.0%

Cuadro 03
Anlisis de las ventas: Provincias ( Ene 10 Ene 12)
Zonas de Venta

2010

PIURA
TRUJILLO
JULIACA
AREQUIPA
CHIMBOTE
CHICLAYO
CUZCO
HUANCAYO
TACNA
ICA
PUCALLPA
IQUITOS
MOQUEGUA
AYACUCHO

102,325
101,489
103,604
66,289
66,894
73,184
61,356
29,502
10,875
3,272
2,857
0
0
2,553

Anal. Vert.
2010
16.4%
16.3%
16.6%
10.6%
10.7%
11.7%
9.8%
4.7%
1.7%
0.5%
0.5%
0.0%
0.0%
0.4%

2011
169,484
130,337
128,310
120,223
115,497
92,146
91,617
35,034
12,744
11,808
3,080
1,501
57
0

Anal. Vert.
2011
18.6%
14.3%
14.1%
13.2%
12.7%
10.1%
10.0%
3.8%
1.4%
1.3%
0.3%
0.2%
0.0%
0.0%

Anal.
Horiz.
2011/2010
65.6%
28.4%
23.8%
81.4%
72.7%
25.9%
49.3%
18.8%
17.2%
260.9%
7.8%
N.D.
N.D.
-100.0%

2012
16,750
24,559
7,961
14,116
20,762
7,705
5,156
4,179
2,437
0
607
0
0
558

Anal. Vert.
2012
16.0%
23.4%
7.6%
13.5%
19.8%
7.4%
4.9%
4.0%
2.3%
0.0%
0.6%
0.0%
0.0%
0.5%

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Sub Total
Prom. Mensual

624,199
52,017

20.7%

911,838
75,986

20.9%

46.1%

104,790
104,790

24.4%

Ahora, analizaremos las ventas por agente. Teniendo como base que los clientes no se transfieren entre vendedores, de determino el valor de
venta de cada uno de ellos en funcin de sus clientes actuales y pasados. Se cuenta con 4 vendedores (CZ, MO, GC y Of.). Observamos que MO
cuenta la mayor cartera tanto en volumen 33.1% (2011) y con 86 clientes, Of. es cuenta con el segundo lugar en volumen de ventas 29.6% (2011)
y con 67 clientes, en tercer lugar se encuentra CZ con un volumen de ventas 23.9% (2011) y 171 clientes; y por ultimo a GC con un 13.4% de las
ventas (2011) y con 50 clientes. Ver cuadro 04 y 05.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Cuadro 04
Anlisis de Ventas por Agente ( Ene 10 Ene 12)
Zonas de Venta

2010

MIGUEL OJEDA
OFICINA
CESAR ZORRILLA
GERARDO CORONADO

1,192,367
960,941
666,610
201,572

Total general

3,021,491

Prom. Mensual

Anal. Vert.
2010
39.5%
31.8%
22.1%
6.7%
100.0%

251,791

2011
1,442,781
1,288,554
1,039,159
585,291

4,355,784

Anal. Vert.
2011
33.1%
29.6%
23.9%
13.4%

Anal.
Horiz.
2011/2010
21.0%
34.1%
55.9%
190.4%

100.0%

44.2%

362,982

Anal. Vert.
2012

2012
154,717
116,888
117,297
40,147

36.1%
27.2%
27.3%
9.4%

429,05
0
429,05
0

100.0%

Cuadro 05
Anlisis de Nmero de clientes y venta promedio por cliente por Agente
( Ene 10 Ene 12)
Vendedores
CESAR ZORRILLA
MIGUEL OJEDA
OFICINA
GERARDO CORONADO
Total general

2010
137
74
66
20
297

Venta
Prom.
405
1,343
1,213
840
848

2011
171
86
67
50
374

Venta
Prom.
506
1,398
1,603
975
971

2012
67
52
38
25
182

Venta
Prom.
1,751
2,975
3,076
1,606
2,357

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Analizando las ventas sobre el mercado que se atiende, la empresa atiende a tres grandes grupos de clientes; los Distribuidores, Ferreteras
e Industriales. Con el cambio de la organizacin se impulso atender al mercado industrial, el cual es atractivo en volumen, sin embargo consume
productos mas especializados. Podemos observar que el ao 2011 se ha redistribuido las ventas incrementndose la participacin de los clientes
industriales en el volumen de ventas y siendo este el sector en donde la empresa ha tenido mayor crecimiento.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Cuadro 06
Anlisis de tipos de clientes y su contribucin en las ventas
( Ene 10 Ene 12)

CLIENTE
DISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL
FERRETERIA
SUPERMERCADOS

TOTAL

2,217,366
292,045
512,079
0

73.39%
9.67%
16.95%
0.00%

2,968,682
722,573
646,153
18,376

68.15%
16.59%
14.83%
0.42%

Anal.
Horiz.
2011/2010
33.88%
147.42%
26.18%
N. D.

3,021,490

100.00%

4,355,784

100.00%

44.16%

2010

Anal. Vert.
2010

2011

Anal. Vert.
2011

2012
318,480
25,785
74,202
9,143

427,609

Anal. Vert.
2012
74.48%
6.03%
17.35%
2.14%
100.00%

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Proyeccin de ventas
En base a las ventas histricas de cada agente, se proyect utilizando la metodologa de promedios mviles (4) y regresin lineal 8. Se tomata
como base la proyeccin para determinar el valor de venta mensual que cada agente debe tener.
Los resultados de las proyecciones de las ventas de cada agente son las que se muestran en los cuadros 07, 08, 09 y 10.
Cuadro 07
Proyeccin de Ventas en Clientes CZ.
Ao
2,010
2,011
Proy 2,012

Ventas Prom.
Mensual
55,550.87
86,596.55
105,039.39

Crec. %
55.89%
21.30%

Cuadro 08
Proyeccin de Ventas en clientes GC.
Ao
2,010
2,011
Proy 2,012

Ventas Prom.
Mensual
16,797.65
48,774.21
73,324.48

Crec. %
190.36%
50.33%

8 Se obtuvo en cada uno de los 4 vendedores un R2 de por lo menos 0.90, indicador que mide como explica las variables el modelo. Excepcin
GC que se obtuvo 0.80.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Cuadro 09
Proyeccin de Ventas en clientes MO.
Ao
2,010
2,011
Proy 2,012

Ventas Prom.
Mensual
99,363.94
120,231.72
132,747.19

Crec. %
21.00%
10.41%

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Cuadro 10
Proyeccin de Ventas en clientes Of.
Ao

Ventas Prom.
Mensual

2,010
2,011
Proy 2,012

80,078.44
107,379.51
124,066.13

Crec. %
34.09%
15.54%

En base a los resultados se proyectaron las ventas para cada agente como se detalla en el cuadro 11.
Cuadro 11
Proyeccin de ventas por Agente 2012

Vendedor
MIGUEL OJEDA
OFICINA
CESAR ZORRILLA
GERARDO CORONADO
TOTAL GENERAL

Miles de
US$
130.0
100.0
100.0
70.0
400.0

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.

Conclusiones

Las ventas tienen una proyeccin de alcanzar un nivel de US$ 400.0 M en promedio mensual todo el 2012.

Las ventas a distribuidores Lima (MO) se esta saturando y se proyecta un crecimiento de alrededor del 10%. Para incrementar el potencial
de ventas en este sector se debera desarrollar productos para incrementar la oferta y por lo mismo las ventas.

Las ventas a provincia, tienen un alto potencial de ventas. Centralizando las ventas en distribuidores autorizados, haciendo a nuestros
clientes nuestros socios estratgicos se podra tener una mejor cobertura de clientes en provincia. Pasar de una posicin de solo
atenderlos, sino a potenciarlos. Se proyectaron las ventas de CZ en 20%.

Otro rubro importante son los industriales; este ao se debe poner un fuerte nfasis en atenderlos, son el grupo que tiene un mayor
potencial de crecimiento, al ser la competencia la que los atiende en su mayora y algunos clientes nuestros. GC tiene una proyeccin de
crecimiento del 50%.

Un segmento que ha empezado a tener una pequea relevancia es supermercados inicialmente atendidos por la empresa, la cual ha sido
mercerizada.

Tenemos una ligera amenaza con respecto de nuestros clientes, algunos ya tienen la capacidad de integrarse hacia atrs y
abastecerse con lneas que ellos consideran importantes al segmento que se dirigen.

Pequeos productores han empezado a desarrollar marca y se estn centrando en los mercados distribuidores; caso de Cia. Industrial
Comercial FIRMES S.A.

Elaborado por: Manuel Izquierdo Caola.