Trabajo Integrador

Proceso Estratgico de Ventas Empresa San Fernando S.A.

Empresa San Fernando S.A.

San Fernando es una empresa peruana dedicada a la produccin y comercializacin
de alimentos de consumo masivo de las lneas pollo, pavo, cerdo, huevo y productos
procesados; cuyos principales objetivos son ofrecer productos de la ms alta calidad y
un servicio de excelencia.
Su historia se remonta al ao 1948, cuando el seor Julio Soichi Ikeda Tanimoto
fund San Fernando como un negocio familiar dedicado a la crianza de patos.
Con el pasar de los aos, y el apoyo de sus hijos, en el ao 1963, expande el negocio
e inicia la crianza de pollos parrilleros, obteniendo un gran xito, que permiti ampliar
an ms la empresa. Es as que para 1971, inicia la crianza y comercializacin de
pavos.
Ante la gran acogida de los productos y el xito de las ventas, en el ao 1972 se
apertura la primera tienda San Fernando orientada al comercio detallista, que pasara
a ser conocida, desde 1994, como Multimarket San Fernando.
Asimismo, con el objetivo de garantizar la calidad de los productos y controlar el
proceso productivo en su totalidad, en San Fernando decidieron integrar verticalmente
el negocio, iniciando la crianza de aves reproductoras que permiti autoabastecer de
pollitos beb.
Para 1977, iniciamos operaciones en nuestra primera planta de alimento balanceado,
y gracias a la experiencia y los buenos resultados obtenidos, decidimos incursionar en
dos nuevos negocios: el de huevos comerciales, en 1979, y la crianza de cerdos, en
1986.
Durante ms de 60 aos, en San Fernando ha demostrado constancia y creatividad
para adaptarnos a las nuevas tecnologas y requerimientos de las empresas
modernas, con el fin de exceder las expectativas de clientes cada da ms exigentes.
Esto los ha posicionado como empresa lder, tanto en el Per, como en el exterior.
Actualmente, comercializamos productos en todo el Per, contando con la siguiente
infraestructura:
07 plantas de incubacin.

02 plantas de alimentos balanceados.

08 granjas de pavo.

104 granjas de pollos.

05 granjas de cerdos.

12 granjas de huevos.

02 plantas de beneficio de aves.

01 planta procesadora de productos crnicos.

Gracias a estndares de calidad, reconocidos internacionalmente, productos San

Fernando han logrado ingresar a mercados exigentes como Japn, Mxico,
Argentina, Venezuela, Colombia, Ecuador, Bolivia y El Salvador; exportando
productos genticos como huevos frtiles, pollitos BB y pavitos BB, adems de
pavos
y
cerdos
congelados.
San Fernando, 60 aos uniendo a las familias de verdad.
Misin
Nuestra misin es contribuir al bienestar de la humanidad, suministrando
alimentos de consumo masivo en el mercado global

Herramienta 1: Conocimiento del Cliente SF.

N VARIABLES

DESCRIPCION


Nmero de Clientes,
1 localizacin
2 Necesidades

3 Expectativas

4 Experiencias

5 Hbitos de Compra
6 Hbitos de uso
7 Percepciones
8 Decisiones de Compra

Factores Demogrficos y
9 psicograficos

Poblacin de Lima(9 113 684 habitantes) y Callao(941 268 habitantes).

Consumo de alimentos con calidad garantizada, inocuidad,
alimentacin segura, variedad de productos frescos y procesados, que
estn al alcance del consumidor y a precios razonables
Los consumidores esperan tener productos de siempre as como
tambin una nueva variedad con nuevos productos y nuevas
presentaciones y una mejor disponibilidad de los mismos(ejm en el
caso de canje de los vales en las fiestas navideas, innovacin en su
sistema), ampliar la informacin de los productos que
venden(embutidos y procesados).Mayores promociones.
La relacin del cliente con la empresa San Fernando es de aos
posicionada en la mente de los consumidores hace muchos aos
atrs ,muchos han crecido con esta marca desde la infancia La marca
esta presente en la la vida diaria y en fechas especiales con la familia.
La compra de los productos San Fernando se realizan para su
consumo diario como parte de la alimentacin de la familia/ La compra
se realiza a diario o semanalmente en cualquier producto de sus
lneas(pollos, huevo, pavo, procesados).
El uso se da diariamente o interdiario por ser productos que forman
parte de nuestra alimentacin diaria.
Percibe una marca que nos brinda familiaridad, lazos familiares unin,
el comer sano, calidad y seguridad al consumirlos.
Los que deciden la compra son los padres de familia o el
consumidor(trabajadores, ama de casa, etc.).
Personas con ingresos dependientes o independientes, que tengan
responsabilidad familiar o vivan solos (casados, solteros Personas de
18 a 65 aos por lo general). El mercado San Fernando se ubica en
todo Lima en su lnea de frescos y procesados) con la marca San
Fernando, pero como Grupo abarca a nivel nacional bajo otras razones
sociales que pertenecen a SF(Agropecuaria Chim, Distribuidora
Wanka, Granja Rinconada del Sur)y distribuidores aliados

Herramienta 2: Conocimiento de la Competencia

N
ro Variable
Portafolio de
1 Productos
Linea/Segme
2 nto
3
4
5
6

Canales
Distribucion
Precios
Promocion

Fuerza de
ventas

Empresa Elegida

Competencia 1

Competencia 2

San Fernando S.A

Pollo beneficiado frescos
entero y cortado

Avinka S.A
Pollo beneficiado frescos
entero y cortado

Redondos S.A
Pollo beneficiado frescos
entero y cortado

Utiliza Distribuidores,
mayoristas y detallistas
Masiva
S/. 6.90

Mayoristas/detallistas
Masiva
S/7.00

Mayoristas/detallistas
Masiva
S/. 7

Vendedores Negocio de
Comida(5) para
restaurantes, pollerias, etc.
Vendedores
Autoservicio(10)Ventas
Detallistas(15)

Similar

Similar

Internet, carteles, folletos,

Merchandasin gooros , polos, mandiles,
g
pizarras acrilicos con logo
7 Publicidad
Marca desde hace muchos
esta posicionada en la
mente del consumidor,,
abarca generaciones de
personas que han creido
Posicionamie con esta marca simbolo de
nto
buena alimentacion
Internet,TV.,Radio,Periodic
Medios
os, Carteles, Banner

Internet, carteles, folletos, Internet, carteles, folletos,

gooros , polos, mandiles, gooros , polos, mandiles,
pizarras acrilicos con logo pizarras acrilicos con logo

Internet,TV.,Radio,Periodi Internet,TV.,Radio,Periodi
cos, Carteles, Banner
cos, Carteles, Banner

Herramienta 3: Conocimiento del Mercado.

N VARIABLES

DESC

1 Tamao Real del mercado

(Cantidad de habitantes de Lima y Callao)X(Consumo Per

cpita Pollo x Precio Kg)-% poblacin que no consume Pollo
por diferentes motivos)

2 Tamao potencial del mercado

(Cantidad de habitantes de Lima y Callao)X(Consumo Per

cpita Pollo X (Precio Kg de pollo)

3 Competencia indirecta

Carne de pescado, de gallina, y de res.

4 Participacin de mercado(%)

San Fernando tiene una participacin del 40.8% del mercado.

A,B,C,D, negocios diversos(de comida, autoservicios,
detallistas, etc.), familias, instituciones(hospitales,
comedores, etc.)
Muy exigente en cuanto a calidad de producto, clientes son
empresas y personas naturales.
Tendencias a una preparacin de alimentos ms
saludables ,la lnea de pollos va en aumento por ser parte de
la canasta familiar y ser un alimento practico y verstil
adems de tener un precio razonable. S bien el producto es
consumido a diario el mercado aumenta y disminuye el
consumo de acuerdo a la fluctuacin de precios, tambin hay
una tendencia a buscar productos con menos grasas(carne
pavita fresca, embutidos de pavita,, productos prcticos
rpidos de consumir , que estn mas al alcance del pblico.
Debemos tener en cuenta tambin que existe un sector que
no consume pollo por diversos motivos(por salud, personas
vegetarianas)
SF se encuentra en relanzamiento, introduccin y crecimiento
debido a su variedad de productos.

5 Segmentos
6 Caractersticas

7 Tendencias del mercado

8 Ciclo de vida del mercado
Calculo Tamao Potencial Mercado:
Calculo Tamao Real Mercado:
Nro. habitantes Lima
Nro. habitantes Callao
Consumo Per cpita Pollo(Kg) Lima
Precio Kg de Pollo S/.
% Poblacin que no consume
pollo(por motivos de salud, son
vegetarianos y pobreza extrema)

4373904120
3783427064
9113684
941268
58
7.5

13.5

FORTALEZAS:
Empresa lder ms de 60 aos en el mercado.
Alto nivel de recordacin de la marca.
Orgullo interno (personal ms orgullosos e identificados).
Mayor apertura(bancos, proveedores y clientes)
Fuerza de trabajo bien preparada y altamente calificada
Experiencia en el mercado
Herramienta
4: FODA de productos.
Solidez
en la variedad
Relaciones laborales estables
Lder en el mercado en la venta de reproductoras de aves
Implementacin de nuevos esquemas innovadores para la
fiscalizacin y control eficacesy sistemticos de la produccin
avcola.
Promocin de otros servicios y empleos adicionales.

DEBILIDADES:
Continua variacin de precios del los productos en el mercado
nacional
Problemas legales
Uso de insumos transgnicos (segn ASPEC)
Se dependen de insumos como comodities para elaborar el alimento
balanceado
OPORTUNIDADES:
Pueden ser consumidos por todos los segmentos.
Mayor demanda por los consumidores light.
Integracin comercial
Las preferencias de consumo de pollo a nivel nacional
Expansin y mejoras de ingresos de la poblacin objetivo,

AMENAZAS:
Sensibilidad de los distribuidores al precio y a las promociones.
Nuevos competidores.
Protectores de animales.
Transgnicos.
Malestar de vecinos, cuando se originan las largas colas en

Herramienta 5: Conclusiones y Sugerencias.

La empresa ha logrado su eficiencia debido a la integracin vertical de la cadena

productiva, ya que abarca desde la fabricacin de alimentos balanceados,
reproduccin, incubacin, crianza, postura y finalmente la comercializacin y
distribucin de los productos en el mercado local y extranjero. Esta eficiencia tambin
se debe a las inversiones en tecnologa que realiza la empresa para aumentar el
volumen de produccin y disminuir los coste y al trabajo en equipo de su personal
altamente calificado.

Herramienta 6: Estructura del Plan Comercial

Estado de ganancias y prdidas 2010

Para el ao 2010 podemos ver que las ventas se incrementaron considerablemente, mientras que su
egreso mas fuerte como es el costo de venta tuvo una disminucin del mas del 5%, tambin hubo una
disminucin importante de gastos financieros indicando una buena gestin financiera. En el 2010 la
empresa tuvo una gestin econmica y financiera eficiente que se refleja en sus ganancias.
En periodos anteriores 2008, 2009, la empresa tuvo ganancias mnimas o negativas debido a que
tienen gran porcentaje de costos y gastos de ventas siendo ellos en la mayora mayores al 90% de
total de ingresos por ventas, lo cual indica que la empresa no ha tenido una buena gestin en su
poltica de minimizacin de costos.

Herramienta 9: Estrategias de Desarrollo.

PRODUCTOS
ACTUALES
NUEVOS

Penetracin
Venta de pollo vivo y
trozado.
ACTUALES
Venta de huevos

Desarrollo Productos
Pechuga de pollo enlatada
Salchikids
Alitas picantes
Alitas a la barbacoa

MERCADOS

Desarrollo de Mercados
Pavos a Ecuador,
NUEVOS
Colombia,
Bolivia.
Panam,
Japn

Diversificacin:
Fabricacin de Alimentos
Balanceados.
Mejora gentica
Venta Pollos BB
INTEGRACION

Mejora gentica y venta de pollos BB, granjas, produccin de alimentos

balanceados, plantas de beneficio y corte, planta elaboracin de
procesados, Flota propia para distribucin de productos.

Herramienta 10: Estrategias de Crecimiento.

Estrategias de
Crecimiento

Crecimiento
Diversificado

Crecimiento
Integrado

Regresiva hacia atrs:

Pollos BB, fabricacin de alimentos
balanceados, transportes de granja
a planta de beneficio de pollos.

Progresiva hacia adelante:

Flota propia para la distribucin.
Tiendas Multimarket propia de
San Fernando.