1.

Una oferta standard satisfactoria para la mayora de los

consumidores.
2. Apoyo en los revendedores para alcanzar el mercado.
3. Grandes campaas publicitarias y de promocin para
liderar y guiar el mercado masivo.
4. recios fi!ados a un nivel accesible.
1. Un mercado consiste en diversos "rupos con diferentes preferencias y
comportamientos de compra.
2. Una compaa puede ser e#itosa si apunta al liderazgo en uno o m$s
se"mentos de clientes.
3. Una compaa puede seleccionar los se"mentos adecuados a
trav%s de un proceso sistemtico de evaluacin:
&'u$n "rande es el se"mento(
&'u$l es el crecimiento potencial del se"mento(
&)nca!an los productos y capacidades de la compaa en este
mercado(
&*iene la compaa una buena posibilidad de "anar una posicin
lder en este mercado(
&)l potencial de mar"en y volumen indican +ue este se"mento
accede, r$ a los ob!etivos "ananciales de la compaa(
&-rinda este se"mento una buena entrada para encarar a
otros se"mentos(
4. .a compaa est$ en una excelente posicin para desi"nar la oferta/
los canales de distribucin y los medios de comunicacin +ue
efectivamente alcanzar$ el mercado focalizado.
Cuatro
paradigmas
La eleccin del paradigma de marketing correcto es la
base para las estrategias que llevar a cabo una
empresa. Segn Philip Kotler existen cuatro
paradigmas de mar- keting del responsable de
marketing de la empresa depende la insercin !
perma- nencia de "sta en el mercado.
#
Marketing masivo 0aradi"ma tradicional1
venta masiva
10
$
Marketing focalizado 0aradi"ma de transicin1
mar2etin" se"mentado
mar2etin" de nic3o
micromar2etin"
Existen demasiadas compaas que piensan de adentro hacia afuera, en vez de hacerlo
de afuera hacia adentro. Estn centradas en el producto, no en el mercado.
1. .as empresas pueden me!orar su actividad concentr$ndose en las
necesidades individuales de los clientes y en su satisfaccin.
2. *ambi%n pueden almacenar y manejar informacin importante
sobre sus clientes individuales.
3. 4oy las empresas pueden acomodar sus ofertas a pe+ueos
clientes/ y no solamente a los "randes. 0)5678A.9:A'978
;A69<A1
4. Adem$s pueden desarrollarse me!or a trav%s del marketing directo/
dependiendo menos de los intermediarios de mar2etin".
1. Una compaa puede conducir su ne"ocio e#itosamente/ bas$ndose
entera, mente en canales electrnicos. 098*)58)* ;A5=)*98G1
2. Una cantidad cada vez mayor de compradores usar$ la computadora
para
ad+uirir informacin de productos/ comparar ofertas y encar"ar
productos. )stos compradores se beneficiar$n en diversos aspectos>
ueden comprar 24 3oras al da.
ueden evitar los via!es a los locales o supermercados.
ueden comparar artculos y precios competitivos m$s cmodamente.
ueden solicitar opiniones de los productos a otros clientes.
ueden dialo"ar con los vendedores m$s f$cilmente.
3. .os marketineros electrnicos tambi%n se beneficiar$n de diversas
maneras>
ueden empezar su ne"ocio con una pequea cantidad de dinero/
ya +ue no 3ay costos de al+uiler o compra del local/ ba!os costos de
publici, dad y ba!os costos de aprovisionamiento de mercadera.
ueden vender al mercado "lobal/ no slo al mercado local.
ueden testear y cambiar la oferta/ mensa!es y precios r$pidamente.
ueden recibir y contestar su"erencias/ in+uietudes y +ue!as de
.as compaas deben cambiar su marketing masivo/ +ue resulta ineficiente/ a un efectivo
marketing enfocado hacia el cliente.
.as compaas deben cambiar su %nfasis en un mar2etin" +ue busca atrapar clientes/ por
un mar2etin" +ue busca retener clientes.
.as compaas deben dominar el mar2etin" de base de datos y de Internet si pretenden
sobrevivir en la futura economa de mercado "lobal.
de marketing
% Marketing del cliente 0aradi"ma nuevo1
telemar2etin"
mar2etin" de clientes clave
& Marketing electrnico 0aradi"ma del futuro1
internet mar2etin"
11
onclusiones
os clientes de ahora son ms exi!entes que los de antes. "ienen un me#or nivel de
educacin $ no se de#an influenciar por la fanfarria.