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TEMA 1: QU ES LA PSICOLOGA
SOCIAL?
1.1 PANORAMA HISTRICO
Aos inciales (1885-1934): Intensa conflictividad social en Europa, que genera un cambio
social acelerado. Primeros estudios en Europa: Le Bon, Tripplet, Allport, Ross y Mc Dougall
Perodo de madurez (1935-1945): Emigracin masiva de psiclogos europeos a EEUU. Kurt
Lewin (interaccionismo), Murphy y Murphy, Freud, SPSSI
La rpida expansin (1946-1969): poca de protesta social y de lucha por los derechos
civiles en EEUU. Estudios sobre el comportamiento nocivo. Festinger->dis. Cognitiva
Crisis y re-evaluacion (1970-actualidad): aparece el concepto de cognicin social y la Psico Soc
se aplica a la salud, trabajo, etc.
1.2 DEFINICIN DE PSICOLOGA SOCIAL
Un intento de comprender y explicar cmo el pensamiento, el sentimiento y la conducta de las
personas son influidas por la presencia real, imaginada o implcita de otros. G.W.Allport
(1954, 1968, 1985).
De esta definicin Frenzoi (2000) concluye que la tarea de la Psicologa Social es el anlisis y
comprensin de la conducta de la persona desde la consideracin simultnea de dos factores
fundamentales: sus estados psicolgicos internos y los aspectos de su contexto social.
Presencia de los otros (Allport, 1954)
Presencia real: presencia fsica, la persona se ubica en un mismo espacio fsico con otros.
Ejemplos: actuar, co-actuar, interactuar
Presencia imaginada: representacin que la persona se hace de los otros
Presencia implcita: los productos de las personas nos pueden influir sin estar ellas presentes:
normas, las modas, rituales, etc.
1.3 PSICOLOGA SOCIAL Y PROCESOS
Procesos de naturaleza individual. Tienen lugar dentro del individuo. Se encuadran dentro de
los procesos de percepcin, cognicin social, atribucin, actitudes. El ms importante es el yo
(self) -> auto-referencia (lnea de investigacin).
Procesos de naturaleza interpersonal. De ellos surge algo que no est en los procesos
individuales de las personas que participan, sino de la relacin misma (emergentismo).

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Procesos de naturaleza grupal. Estructura y organizacin bien definida (roles). Motivo de
pertenencia. Integrarse en un grupo acarrea costes a ambas partes.
Procesos de naturaleza societal y cultural. Estructuras sociales de estatus y poder:
instituciones, rituales, tradiciones y costumbres culturales-> presencia implcita.
1.4 COMBINACIN DE PROCESOS DE DISTINTA NATURALEZA
Efecto de la discontinuidad individuo-grupo: La combinacin de procesos llega a invertir el
sentido de la influencia: competir por uno mismo (proceso individual, tendencia a la
cooperacin) vs. en nombre de un grupo (proceso grupal, tendencia a la competicin).
Ejemplo: Juego del dilema del prisionero.
Efecto de las campaas polticas: Los determinantes de la conducta de voto son el resultado
final de mltiples factores
1.5 LA INVESTIGACIN EN PSICOLOGA SOCIAL
Su objeto es la interaccin entre factores psicolgicos y contexto social.
Metodologa Experimental
Dos estrategias:
Manipulacin de variables
Asignar a los participantes aleatoriamente a condiciones distintas (cada valor de la
variable es una condicin experimental: diseos simple y factorial)
Los experimentos pueden ser:
De laboratorio: lo importante es el realismo experimental, no el mundano
De campo: Cueva de los Ladrones (Sherif, 1961) sobre conflicto y cooperacin
intergrupal y efecto Pigmalion (Rosenthal y Jacobson, 1968) sobre la influencia de las
expectativas del profesor sobre el rendimiento de los alumnos
Cuasi-experimentos (no hay asignacin aleatoria a los participantes)
Los tratamientos experimentales pueden ser:
Manipulaciones sociales: colaboracin de un aliado (cmplice). Experimento de Asch
(1951) sobre conformidad a la presin del grupo.
Manipulaciones ambientales (efecto espectador)
Manipulaciones mediante instrucciones: experimentos sobre disonancia cognitiva y
cambio de actitudes
Metodologa Correlacional
permite predecir cambios en una variable a partir de la otra con la que correlaciona. Detecta
mltiples condicionantes.

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1.6 LA PSICOLOGIA SOCIAL COMO PUENTE Y ARTICULACION
Es una disciplina puente: integra conocimientos de distintas ciencias sociales y utiliza procesos
de la psicologa (de naturaleza individual), de la sociologa y economa (de naturaleza societal)
y de la antropologa (de naturaleza interpersonales y grupales).

Dos ejes independientes: procesos individuales (1)/ contexto social (2)
Principios universales: 1- / 2+
Investigacin psicolgica: 1+/ 2-
Investigacin sociolgica y antropolgica estndar: 1-/ 2+
Psicologa Social: 2+/ 2+
1.7 UN EJEMPLO DE EXPLICACIN PSICOSOCIAL: LA RELACIN
ENTRE RIQUEZA Y BIENESTAR
Entre la riqueza de un pas y el bienestar de los ciudadanos no hay una correlacin elevada
(techo de 10.000 dlares per cpita). Principios para explicarlo:
Capacidad humana de adaptacin (proceso individual): a medida que se van
consiguiendo logros ms elevados, parece que pierden valor
Deseo de comparacin (proceso interpersonal o integrupal): percibir que lo que se
consigue es inferior a lo que se considera justo o razonable
1.8 PSICOLOGA SOCIAL Y APLICACIONES
Varios enfoques de las aplicaciones:
Investigacin-accin (Lewin): ciclo teora -> intervencin -> teora inicial
Enfoque de tecnologa social: la prioridad la marca el problema que hay que resolver
Papel del psiclogo en el marco de la Psicologa Social Aplicada:
o Investigador que aplica el mtodo cientfico
o Desarrollador de programas -> mejora de ciertas condiciones de vida
o Investigador de evaluacin
o Consultor
o Investigador de accin
o Activista (mbito socio-poltico)->cambio social en colaboracin con institucin

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TEMA 2: INFLUENCIA DE LA
EVOLUCIN Y LA CULTURA EN LA
MENTE Y LA CONDUCTA SOCIAL
2.1 LA INFLUENCIA DE LA EVOLUCIN
Nuestra supervivencia y xito dependen ms de cmo nos relacionamos con los dems que de
cmo nos relacionamos con el medio natural que nos rodea.
La vida en grupo y la presencia de los otros ha hecho que nuestro cerebro evolucione y
desarrollsemos la capacidad para la cultura.
La cultura es el conjunto de formas especficas de adaptacin a ambientes fsicos y sociales
concretos. Es una de las formas en que la presencia implcita de los otros influye en nosotros
a travs de estrategias consensuadas y transmitidas a lo largo de la historia del grupo.
Hiptesis sobre las causas del gran desarrollo del neocrtex (su tamao en las distintas
especies correlaciona con la complejidad de las relaciones sociales):
1. Inteligencia ecolgica: por la necesidad de resolver problemas tcnicos-> luego se
aplicaran a problemas sociales
2. Inteligencia social: para solucionar problemas sociales y mantener al grupo unido. Dos
versiones: maquiavlica (manipulacin) y social (manipulacin y cooperacin)
El neocrtex:
Marca el lmite de capacidad de procesamiento de informacin,
Por lo que limita el nmero de relaciones sociales
Cuanto ms hay que aprender mayor es su tamao y el proceso de inmadurez
Dualidad humana: altruismo/ agresividad, aceptacin/ rechazo, favorecer/ discriminar,
persuadir/ dejarse influir-> todo esto nos da la flexibilidad para adaptarnos a situaciones
La seleccin por parentesco y el altruismo recproco son dos vas donde el beneficio individual
se extiende hacia el beneficio de los otros. La finalidad es la eficacia biolgica inclusiva.
Otra postura: la seleccin natural acta en varios niveles: favoreces rasgos/ conductas para la
adaptacin y para la reproduccin. Es igual de importante la cooperacin que la competicin.
Influencia de la evolucin en los procesos psicosociales- >Cinco motivos sociales universales:
1. Pertenencia a algn grupo
2. Comprensin: conocerse a s mismo, los dems y el entorno
3. Control: sentirse competentes y eficaces. Relacin hacer/ conseguir

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4. Potenciacin personal: sentirnos especiales como individuos y en el grupo
5. Confianza: esperar cosas buenas de la gente. Provoca hipersensibilidad a lo negativo
Animal social o cultural:
En los humanos, la cultura es tan compleja que dependemos de ella para sobrevivir
Naturaleza y cultura influyen en la mente y la conducta
Si el cerebro humano se ha desarrollado tanto- capacidades cognitivas sofisticadas y
cultura- ha sido porque ambas favorecen la supervivencia
Beneficios de la cultura:
Progreso acumulativo
Divisin del trabajo, diferenciacin de roles y especializacin
2.2 LA INFLUENCIA DE LA CULTURA
La cultura es el patrn de prcticas y significados compartidos y transmitidos que interactan
en s influyendo en las respuestas de un grupo humano a su ambiente, durante generaciones.
La especificidad de la cultura humana se debe a que las habilidades cognitivas han
evolucionado en una direccin distinta (lenguaje verbal, innovar, cultivar el conocimiento).
VARIABILIDAD CULTURAL
Hofstede (1980) fue pionero en identificar las dimensiones culturales (constructos) ->
Inkesless y Lewinson (1969) plantearon los problemas que debe afrontar el ser humano:
1. Individualismo-colectivismo -> Relacin del individuo con el grupo
2. Distancia jerrquica-> Relacin con la autoridad
3. Masculinidad- feminidad-> Relacin entre gneros
4. Evitacin de la incertidumbre-> Control sobre lo desconocido
El individualismo-colectivismo analiza el grado de gregarismo (tendencia a agruparse para
sentirse bien) y la relacin individuo/grupo:
Individualismo: vnculos laxos entre individuos y cada uno cuida de s mismo (culturas
industrializadas de Occidente)
Colectivismo: Endogrupos fuertes y cohesivos a cambio de lealtad incondicional
(culturas asiticas y latinoamericanas)
Se diferencian en la representacin social del yo: autnomo e independiente vs.
relacin con los otros, conectadas al contexto social y dependientes de l
o Sesgo de egocentrismo en los individualistas
o Sesgo de modestia en los colectivistas
Diferenciacin en los juicios: prejuzgar por sus grupos de pertenencia (colectivistas) y
estereotipos/ prejuzgar por atributos personales (individualistas)

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Influencia de la evolucin y la cultura en la interpretacin del contexto: No es el contexto en
s mismo lo que influye sino la interpretacin que hacemos de l. Y sta depende de los
factores culturales y de mecanismos psicolgicos resultantes de nuestra evolucin como
especie, mecanismos motivacionales, cognitivos.
LAS INTERACCIONES
Es necesario interactuar y tambin mantener un cierto grado de privacidad: equilibrio social/
pblico con lo individual/ privado. Mecanismos de regulacin:
Territorialidad: patrn de conducta y actitudes de una persona o de un grupo, basado
en la idea de control (percibido, intencionado, o real) de un espacio fsico, un objeto,
una idea, y que puede conllevar su ocupacin habitual, su defensa, su personalizacin
y su sealizacin.
Espacio personal: es la zona que rodea a la persona y se mueve con ella, y su invasin
provoca malestar. Puede ser ntima, personal, social y pblica.
Endogrupo y exogrupo: El endogrupo beneficia a sus miembros y su supervivencia, mientras
que el exogrupo supone una amenaza y lo pone en peligro. La relacin del individuo con ellos
se ve afectada por las diferencias culturales.
Jerarqua: Es necesaria en todo grupo para funcionar eficazmente, con roles establecidos muy
claramente. No hace referencia al poder sino al liderazgo. La distancia jerrquica depende de
cada cultura: alta (mayor diferenciacin segn estatus) vs. baja (igualitaria).
LA SITUACIN
En el mbito pblico controlamos lo que hacemos porque nos preocupa cmo nos van a
juzgar, ya que estos juicios tendrn efectos positivos o negativos para nosotros, nuestro grupo
y las relaciones futuras.
No es la situacin la que influye sino la interpretacin que hacemos de ella.
La evitacin de la incertidumbre se refiere al grado de ambigedad e incertidumbre que las
personas pueden tolerar (sociedades normativas vs. sociedades permisivas).
Relaciones entre evolucin y cultura: universalidad y diversidad
Las diferencias culturales se deben a que la cultura moldea esas capacidades mentales para
que adopten expresiones concretas.
Existen elementos universales en todas las culturas. Por ejemplo, normas morales como el
cuidado de los dems, la obediencia, la solidaridad grupal, etc.
La bsqueda de autoestima positiva es una motivacin caracterstica de las culturas
individualistas, mientras que en las colectivistas lo que predomina es la bsqueda del
perfeccionamiento personal.

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TEMA 3: COGNICIN SOCIAL
3.1 INTRODUCCIN
La Cognicin Social estudia:
Cmo comprendemos, recordamos y predecimos la conducta de otros, cmo
elaboramos juicios e inferencias y cmo adoptamos decisiones en funcin de toda esa
informacin
Cmo influyen en esos procesos la presencia de los dems
La conducta social est mediada cognitivamente.
3.2 COGNICIN SOCIAL VS. COGNICIN NO SOCIAL
Fiske y Taylor (1991) analizaron las diferencias entre personas y cosas
3.3 ESTUDIO DE LA COGNICIN EN PSICOLOGA SOCIAL
Aos 70: Surge la corriente denominada Cognicin Social. Allport (1954) ya habl de esta
influencia: presencia fsica, imaginada e implcita.Dos modelos de ser humano pensante:
Cientfico ingenuo: acento en lo racional
Tacao cognitivo: bsqueda de soluciones rpidas
Aos 90: Llega la cognicin caliente-> factores emocionales y motivacionales: estratega
motivado
3.4 ESTRATEGIAS PARA MANEJAR LA INFORMACIN SOCIAL Y
ELABORAR JUICIOS
Las estrategias se usan siempre de forma inconsciente:
Reduccin de la informacin a procesar: atencin selectiva
Reduccin/simplificacin de los recursos necesarios
Reduccin de la cantidad de procesamiento: conocimientos ya almacenados
Los Esquemas Sociales
Un esquema es una estructura cognitiva independiente que representa el conocimiento
abstracto que tenemos acerca de una categora de estmulos, las caractersticas que tiene y las
relaciones entre dichas caractersticas: teoras de andar por casa
1. Esquemas de personas: tipos de individuos o grupos, cmo son y cmo se comportan
2. Esquemas de roles: cmo se comportan las personas en sus roles

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3. Esquema de situaciones (scripts o guiones de accin)
4. Esquema del yo: uno por cada faceta del autoconcepto
Son abstracciones mentales, se activan de forma espontnea, dirigen nuestra
atencin, eliminan la informacin redundante, completan la informacin y resuelven
pequeas confusiones
Funcionan como un filtro y de forma automtica
Son estructuras cognitivas compartidas, guan nuestra interaccin social: profecas
autocumplidas o efecto Pigmalin
Se activan completos, no por partes
Son resistentes al cambio: efecto de perseverancia
Los Ejemplares
Un ejemplar es un estmulo o experiencia concreta almacenada. Se combinan para realizar un
juicio global, aportan mucha flexibilidad, dan informacin sobre la variabilidad dentro de una
categora.
Proceso de inferencia
Para hacer juicios y tomar decisiones, cuando la informacin es insuficiente, hacemos
inferencias: causales o para la formacin de impresiones de personas.
1. Perspectiva centrada en los pasos (perspectiva normativa del cientfico ingenuo)
a. Reunir informacin (sesgo: casos confirmados)
b. Seleccionar datos (sesgo: casos no representativos o extremos)
c. Integrar y combinar, mediante regla de decisin-> juicio (sesgos: datos
errneos, subjetivos o escasos, peso o reglas de decisin inadecuadas)
2. Perspectiva interesada en cmo la persona hace realmente las inferencias (tacao
cognitivo -> estratega motivado). Usa los esquemas y ejemplares
Los heursticos
Los heursticos son atajos mentales que utilizamos para simplificar la solucin de problemas
cognitivos complejos transformndolos en operaciones ms sencillas. Son ms flexibles y aptos
que el modelo normativo.
1. Heurstico de representatividad: Se da cuando hacemos inferencias sobre la
probabilidad de que un estmulo pertenezca a determinada categora. Tpico error:
falacia de la conjuncin-> estimar que la probabilidad de que se den conjuntamente
dos o ms eventos es mayor que la probabilidad de que ocurra uno solo
2. Heurstico de accesibilidad o disponibilidad: Se utiliza para estimar la probabilidad de
un suceso, la frecuencia de una categora o la asociacin entre dos fenmenos. Nos
basamos en la accesibilidad de los ejemplos, o en lo reciente o en nuestro yo (efecto
del falso consenso). Errores posibles:
a. Errores de muestreo (muestras reducidas, sesgadas)
b. Fenmeno de correlacin ilusoria (sobreestimar grado de relacin sucesos)

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c. Sesgo de positividad (prestar ms atencin a la informacin positiva)
3. Heurstico de anclaje y ajuste: Se usa en situaciones de incertidumbre y ambigedad.
Tomamos como referencia un punto de partida (ancla), que despus ajustamos para
llegar a la conclusin final.
4. Heurstico de simulacin: Es la tendencia a estimar la frecuencia o probabilidad de un
suceso, basndonos en la facilidad con que podemos imaginarlo, simularlo
mentalmente -> pensamiento contra-fctico (buscar alternativas a hechos o
circunstancias pasadas o presentes), que puede adoptar 2 formas:
a. Al alza: alternativas mejoras a la actual
b. A la baja: alternativas peores a la actual
Los sesgos cognitivos son adaptativos, pues la mayora de las veces funcionan:
Causados por:
o Nuestro diseo mental defectuoso, pero til
o El uso de estudios experimentales (paradigma del error)
o Empleo de heursticos
Nos impiden incurrir en errores ms graves: teora del manejo del error
Sesgos optimistas: optimismo ilusorio e ilusin de invulnerabilidad
Las culturas colectivistas no presentan sesgos optimistas (muestran un estilo de
adaptacin ms estoico a los hechos negativos)
3.5 PROCESOS DE PERCEPCIN SOCIAL
En nuestra cultura las personas se fijan en:
La apariencia fsica, para determinar la categora social
La conducta, para detectar emociones e intenciones (conducta no verbal)
Los rasgos de personalidad, para prever la conducta
Los dos elementos esenciales de la percepcin son la selectividad y su carcter activo. Si la
interaccin se va a extender con las personas, tambin nos formaremos una impresin de
ellas.
Conducta no verbal
Es el intercambio dinmico y casi siempre cara a cara, de informacin mediante claves que no
son palabras. Es anterior al lenguaje verbal, automtica, es posible regularla, son muy
sensibles a factores situacionales y culturales.
Formacin de impresiones
ENFOQUE DE TENDENCIA RELACIONAL (Asch, 1946)
Rasgos estmulo-> rasgos respuesta
Rasgos centrales: son los que adquieren una gran importancia a la hora de formar una
opinin. El resto son rasgos perifricos

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Su carcter depende del contexto
Las impresiones holsticas o globales del enfoque de tendencia relacional
predominarn en situaciones que exigen rapidez
ENFOQUE DE COMBINACIN LINEAL
Modelo suma: donde se suman todos los valores de la lista
Modelo promedio: lo operativo es usar la media del valor de todos los rasgos
Modelo de la media ponderada: asigna diferente peso a cada rasgo
Se har un anlisis detallado, como indica el enfoque de combinacin lineal, cuando
haya alta motivacin y tiempo para integrar la informacin
Factores que influyen en la percepcin social
Factores asociados al perceptor:
La situacin: situacin de diagnstico vs. situaciones de accin
Expectativas: relativas a la categora que pertenece la persona vs. la persona concreta
Familiaridad: percepciones ms complejas y ms positivas (efecto de mera exposicin)
Valor del estmulo: genera acentuacin perceptiva y efecto halo (generalizar una
caracterstica especifica del estmulo al estmulo en su conjunto)
Significado emocional del estmulo: perspicacia perceptiva vs. defensa perceptiva
Experiencia en cierto tipo de rasgos: percepciones ms precisas sobre la persona
estmulo
Factores asociados a la persona percibida: Con el manejo de la impresin intenta alterar a su
favor el resultado del proceso, mediante:
Congraciamiento
Intimidacin
Auto-ensalzamiento (o lo contrario: alegar incapacidad por causa externa)
Factores relativos al contenido de la percepcin:
Efecto del orden: efecto de primaca (rasgos ms claros, concretos y relevantes) vs.
efecto de recencia (rasgos ms vivos o relevantes)
Tono evaluativo de los elementos informativos:
o Los rasgos negativos ejercen mayor impacto
o Idem para la informacin no redundante
o Los rasgos ambiguos ejercen menor impacto
Procesos cognitivos automticos y controlados
Los 4 jinetes de la automaticidad: no conscientes/ no intencionados/ fuera del control
deliberado/ no implican ningn esfuerzo y consumen pocos recursos cognitivos
En funcin del grado de automaticidad:

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Procesos pre-conscientes: afectan a la elaboracin de juicios y a la conducta->
percepcin subliminal
Pensamientos post-conscientes: no se es consciente de sus implicaciones en juicios y
respuestas posteriores
Procesamiento dependiente de metas: supresin de pensamientos/ rumiaciones
Inferencias espontneas sobre rasgos de personalidad: observando el
comportamiento
Procesos controlados: conscientes, intencionados, requieren ms tiempo y esfuerzo
3.7 RELACIN ENTRE AFECTO Y COGNICIN
La influencia del afecto sobre la cognicin
Nuestro estado de nimo influye en:
Percepcin e interpretacin de estmulos
Forma en la que recordamos hechos pasados
Sesgos que cometemos en esos procesos: efecto de congruencia con el estado de
nimo
Segn el modelo de infusin del afecto el estado emocional influye (2 mecanismos):
Afectando a la atencin y a la codificacin y a la activacin de categoras y esquemas
Sirviendo de pista informativa para inferir nuestro juicio (buen humor-> el estmulo
nos agrada). Este mecanismo acta cuando empleamos heursticos
El afecto influye tambin en el contenido de la informacin que se procesa y se recuerda:
Efecto del recuerdo dependiente del estado de nimo: congruencia estado nimo
entre el momento en que se proces la informacin y el momento de la recuperacin
Efecto del recuerdo congruente con el estado de nimo: congruencia estado de nimo
entre el momento de la recuperacin y la valencia de esa informacin
La informacin que provoca reacciones afectivas se puede procesar de forma diferente y ser
ms difcil de ignorar, pq las personas tienen poco control sobre la experiencia emocional, y
dicha informacin puede convertirse en contaminacin mental.
La influencia de la cognicin sobre el afecto
Al activarse un esquema tambin se activa el componente afectivo relacionado. Mecanismos:
Pensamiento retrospectivo: estrategia que consiste en reducir las probabilidades de
xito convencindonos de que era imposible que aquello saliera bien
Caer en la tentacin: Cuando nos sentimos tristes tendemos a realizar actividades que
reducen nuestra angustia, aunque tengan consecuencias negativas

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3.8 El papel de la motivacin en la cognicin social
No hay ninguna actividad cognitiva que est libre de base motivacional. El esfuerzo mental
para centrar la atencin tambin lo es. La motivacin influye en la cognicin: en la direccin y
en la intensidad del procesamiento.
Las metas se pueden clasificar segn su efecto en la cognicin:
Metas de precisin: motivan a llegar a la conclusin ms acertada posible
Metas de direccin: nos motivan a llegar a una conclusin, la que ms nos conviene
La cognicin social est influida por los motivos sociales bsicos de:
Comprensin: es necesario para interactuar con los dems comprenderlos
Control: necesidad que tenemos de sentirnos competentes-> ilusiones optimistas
Confianza: pensar cosas buenas de la gente-> sesgos de positividad (de todas formas,
cuando percibimos seales de peligro aplicamos sesgos de negatividad)


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PRCTICO: DIFERENCIAS SEXUALES
EN LOS CELOS
El sentimiento de celos es una de las principales causas de agresin y de homicidio en el
matrimonio. A travs de la socializacin se crea nuestra identidad de gnero y usamos la
comunicacin para expresar nuestra feminidad o masculinidad en las relaciones con los otros.
SEXO Y GNERO
Kay Deaux (1985, 1999): Sexo hace referencia a diferencias en una categora demogrfica y
gnero cuando se aplica a aspectos culturales de esas diferencias. ste refiere a qu se
considera qu es masculino o femenino en una sociedad y a cmo un individuo se ve a s
mismo dentro de su cultura.
El gnero es una creacin simblica de la cultura. Vara entre culturas y a travs del tiempo.
LA IDENTIDAD DE GNERO
La sociedad ha ido cambiando debido a que las personas que se oponen a las prescripciones
convencionales de gnero, provocan cambios en las expectativas relativas a l:
La psicologa cientfica concedi gran importancia en sus inicios a analizar las dif. H/M
Aos 70: nueva perspectiva que enfatiza los aspectos sociales: critica la propensin a
generalizar los patrones hombre y mujer (hay ms diferencias entre personas del
mismo sexo debidas a dif. etnicas, de educacin o de clase social)
Sandra Bem, 1974: crea el instrumento de medida de identidad de gnero BSRI (Bem Sex Role
Inventory): cuestionario de autoevaluacin con 3 escalas independientes y 20 rasgos cada uno:
feminidad, masculinidad y deseabilidad social. Tipologa de identidad de gnero:
Femeninos/as: ++ feminidad -- masculinidad (en comparacin con la mediana de la
muestra)
Masculinos/as: -- feminidad ++ masculinidad
Andrginos/as: ++ en ambos
Indiferenciados/as: -- en ambos
Teora del auto-esquema de gnero de Bem (1981): personas con esquema del yo tradicional
o sexo-tpicas procesan la informacin de acuerdo con la convencin de los patrones de
gnero de su cultura. Las personas andrginas o indiferenciadas son ms flexibles.
El BSRI se ha criticado como medida de identidad por basarse slo en rasgos de personalidad.
La identidad de gnero es multifactica y afecta a muchos aspectos, igual que sucede con los

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estereotipos de gnero: rasgos fsicos, actitudes, intereses, roles profesionales, orientacin
sexual, etc.
La identidad de gnero es un proceso activo y su formacin es un proceso creativo. Tiene un
carcter flexible y puede cambiar en funcin del contexto: el ideal de persona sera aquella
capaza de combinar los rasgos masculinos y femeninos en funcin de lo que fuera ms
adaptativo para cada situacin.
LA EXPERIENCIA DE LOS CELOS
Las relaciones de pareja suponen una gran inversin cognitiva, emocional y conductual. Los
celos son activados por la amenaza a una relacin que consideramos valiosa.
El planteamiento de la Psicologa Evolucionista
Los celos son un mecanismo seleccionados como solucin a los problemas adaptativos que
supona la prdida de relaciones importantes (no hay ms intensidad en un sexo que en otro):
Hombre: certeza de la paternidad-> la infidelidad sexual activa los celos
Mujer: recursos invertidos por el hombre en la relacin perjudicando a la
descendencia-> infidelidad emocional
La investigacin de Buss, Larsen, Westen y Semmelroth
Buss et al. (1992) analizaron las respuestas de estudiantes universitarios ante escenarios de
infidelidad, con respuesta a cuestionarios y con registros psicofisiolgicos (resultados
concordantes):
Hombres: + desagradable la infidelidad sexual (porcentaje doble en el grupo que tena
experiencia en relaciones de pareja con sexo)
Mujeres: + desagradable la infidelidad emocional (la experiencia previa no influa)
La evidencia transcultural muestra que estos resultados no son exclusivos de una poblacin
concreta. A pesar de esta diferencia, en el estudio de Buss, la infidelidad emocional era
bastante estresante, tambin para los hombres-> los dos tipos estn relacionados y uno puede
proporcionar indicios de la existencia del otro.
La perspectiva sociocultural
Las diferencias entre hombres y mujeres se deben al proceso de socializacin, que forja la
identidad de gnero.
Hiptesis de interdependencia de infidelidades (DeSteno y Salovey, 1996; Harris y
Christenfeld, 1996): ambas son interdependientes para el que las percibe. Las personas
considerarn como ms estresante el tipo de infidelidad que crean que implica ms
probablemente la otra, y las diferencias entre sexos se debe a que adquieren creencias
distintas:

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Hombres: relacin sexual-> relacin emocional (no funciona a la inversa)
Mujeres: relacin emocional -> relacin sexual
La investigacin de Gmez Jacinto, Canto y Garca Leiva
Pretendan estudiar algunas variables sociales y culturales que puedan estar influyendo en las
diferencias encontradas por los psiclogos evolucionistas (primer estudio).
El segundo se centra en los efectos producidos por el artefacto experimental de eleccin
forzada. Sus resultados apoyan la perspectiva interaccionista: sexo biolgico y factores
culturales influyen en la experiencia de los celos, y no confirman la hiptesis de
interdependencia.
TEMA 4: PROCESOS DE ATRIBUCIN
4.1 INTRODUCCIN
La atribucin es la explicacin que elaboramos sobre las causas de la conducta de los dems y
de uno mismo. Las hacemos normalmente frente a hechos inesperados y negativos que nos
hacen perder el control.
En el proceso de atribucin la causa no es directamente observable. Las teoras clsicas se
enmarcan en la psicologa ingenua de la vida diaria-> cientficos ingenuos.
La motivacin y las emociones son procesos adaptativos que interfieren en la atribucin.
La atribucin tiene un carcter social, y acta en todos los niveles de anlisis de la realidad
psicosocial (individual, interpersonal, grupal y societal).
4.2 CUNDO HACEMOS ATRIBUCIONES?
Est demostrado que la atribucin s es un proceso espontneo de anlisis de los
acontecimientos (inesperados, los que se desvan de lo normal, objetivos no logrados).
La atribucin se podra considerar una conducta exploratoria general provocada por la
incertidumbre-> carcter funcional.
Los fallos, fracasos o acontecimientos negativos provocan la realizacin de atribuciones.
El estado de nimo y los sentimientos tambin favorecen el anlisis atributivo:
El mal humor incrementa y complica el anlisis causal y el buen humor lo favorece
Racionalizar la experiencia de una emocin, incluso aunque se haga una atribucin
errnea, ayuda a reducir la intensidad de la misma.
4.3 POR QU HACEMOS ATRIBUCIONES?

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Motivaciones y funciones de las atribuciones se solapan. Como motivaciones encontramos:
Motivo bsico de comprensin
La motivacin de creer en un control efectivo
Dar imagen positiva ante los dems (motivo de pertenencia)
La motivacin de auto-ensalzamiento (motivo de potenciacin personal)
Como funciones encontramos:
Funcin de control, con dos funciones a su vez: explicacin y prediccin
Funcin de autoestima (motivacin egocntrica). Se relaciona con el motivo de
potenciacin personal. Los xitos se atribuyen a factores internos y estables y los
fracasos a factores externos e inestables
Funcin de auto-presentacin: se manipula la informacin que reciben los otros sobre
nosotros, y se controla la percepcin.
4.4 TEORAS CLSICAS DE ATRIBUCIN
Dos categoras (Kelley y Michela, 1980):
1. Teoras de la atribucin: se centran en los antecedentes, en la influencia que la
informacin, nuestras creencias, y la motivacin (var. indep.) tienen en el proceso de
inferencia causal: causas de la accin (variable dependiente).
2. Teoras atributivas: se centran en las consecuencias conductuales, emocionales y
cognitivas (expectativas) (var. dep.), siendo las atribuciones las var. indep.
Psicologa Ingenua
Heider (1958): las personas intentan comprender, controlar, y predecir los acontecimientos
que les conciernen. Las creencias o teoras influyen en el comportamiento de las personas.
Se basa en la teora de las lentes de Brunswik (1956) sobre la percepcin de objetos-> ningn
objeto se puede percibir directamente. Las personas adems son agentes de su propio
comportamiento, son conscientes de que estn siendo percibidas, y tambin son perceptoras.
Heider hace tres aportaciones:
1. El anlisis ingenuo de la accin
Factores ambientales: dificultad (estable) y suerte (variable)
Factores personales: capacidad (estable) y motivacin (variable y controlable,
incluye la intencin y el esfuerzo)
Relacin inversamente proporcionales entre factores ambientales y
personales:
dificultad y esfuerzo son directamente proporcionales
capacidad y esfuerzo son inversamente proporcionales
El perceptor har una atribucin interna cuando perciba capacidad e intencin

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Har una atribucin externa o ambiental cuando la dificultad de la tarea
exceda la capacidad o no perciba intencin
2. Atribucin de responsabilidad. Hay 5 niveles:
Asociacin: responsabilidad atribuida a alguien que no ha realizado el acto
Causalidad: se hace responsable de la accin pero no ha tenido intencin
Previsibilidad: el actor asume su responsabilidad, no tena intencin, pero el
observador cree que el sujeto podra haber previsto lo ocurrido
Intencionalidad: el actor acta con intencin-> atribucin interna de la accin
Justificabilidad: se justifica la accin intencionada por imperativos de la situacin
3. Principio de covariacin: puede atribuirse un efecto a una causa que est presente
cuando ste ocurre, y que est ausente cuando el efecto no se produce. La
covariacin no implica siempre causalidad (cientficos ingenuos)
Teora de las inferencias correspondientes
Jones y Davis (1965): La bsqueda termina cuando se encuentra un motivo que sea razn
suficiente del acontecimiento. Se trata de buscar explicaciones estables e informativas.
Dos etapas en el proceso de atribucin:
ATRIBUCIN DE INTENCIN: Las personas nos fijamos, sobre todo, en los efectos que
percibimos que tiene la conducta del sujeto. Como condicin preliminar necesitamos atribuir
intencin a la eleccin (condicin necesaria es que el actor tenga el conocimiento de los
posibles efectos, y tenga la capacidad). La intencin es precondicin para realizar la inferencia
correspondiente.
INFERENCIA CORRESPONDIENTE: se basa en el concepto de correspondencia atributo
personal (rasgo interno, disposicin)-efecto. La disposicin se infiere a partir de la conducta.
Cuanto menos normal es la conducta del sujeto, y menos deseables son los efectos para el
resto de la gente, habr mayor probabilidad de realizar la correspondencia.
Aspectos que influyen para realizar la inferencia correspondiente:
Efectos de la accin: cuantos menos efectos no comunes haya, mayor probabilidad
Deseabilidad de los efectos: cuantos menor deseabilidad de las consecuencias, ++
Rol social: Ofrece informacin til para establecer una asociacin entre la accin y la
disposicin subyacente cuando esa accin la realiza una persona que no ejerce ese rol
Expectativas previas: Cuando se tienen expectativas sobre el comportamiento de una
persona, la medida en que esto se desconfirma, ++
Relevancia hednica: La conducta que elige el actor puede tener relevancia hednica
para el observador (significado emocional)
Personalismo: Ocurre cuando el observador percibe que el actor quiere beneficiarle o
perjudicarle intencionadamente, ++

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El modelo de covariacin y los esquemas causales
La teora de la atribucin de Kelley (1967) ampla las anteriores intentando encontrar el origen
de la accin. Incluye situaciones sobre acontecimientos nicos y aqullas con mltiples casos
del mismo suceso o sucesos semejantes.
EL MODELO DE COVARIACIN
Hay tres fuentes de informacin para explicar la conducta de los otros: consenso (con
las respuestas de otras personas), distintividad (otros estmulos) y consistencia (otras
situaciones), cada cual puede ser alta o baja
Su modelo se basa en determinar conjugaciones especficas de COVARIACIN que nos
llevarn a inferir que los causantes del efecto son el estmulo, la persona o la situacin
FUENTES DE INFORMACIN
CONSENSO DISTINTIVIDAD CONSISTENCIA
Atribucin al ESTMULO + + +
Atribucin a la PERSONA - - +
Atribucin a CIRCUNSTANCIAS - + -

La investigacin emprica ha confirmado el modelo y puesto de manifiesto sus limitaciones:
Las personas suelen fijarse ms en la consistencia
Es un modelo excesivamente racional: requiere mucho tiempo y mucha informacin
LOS ESQUEMAS CAUSALES
Son necesarios para hacer atribuciones cuando la informacin que recibimos de la persona es
insuficiente, confusa o esta distorsionada. Es una concepcin general que la persona tiene
sobre cmo interactan un determinado tipo de causas, para producir un tipo de efecto
concreto:
Esquema de causas suficientes mltiples: puede actuar el principio atributivo de
desestimacin, cuando el papel de una de las causas presentes en una situacin
disminuye por la presencia de las otras causas posibles
Esquema de causas necesarias mltiples: todas actan juntas para lograr el efecto
El principio atributivo de aumento se da en ambos esquemas: ocurre cuando el papel de una
causa para producir un efecto aumenta si existe la causa inhibitoria en el momento en el que se
produce el efecto.
4.5 ERRORES Y SESGOS ATRIBUTIVOS
Las atribuciones no siempre son correctas, y pueden estar sesgadas.

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Error fundamental o sesgo de correspondencia
Se suele atribuir una conducta exclusivamente a disposiciones del actor, sin tener en cuenta el
poder de las situaciones:
En el modelo de Kelley se suele observar ms covariacin con la persona que con el
estmulo o la situacin
Muchas veces consideramos a personas responsables de ciertos actos, cuando en
realidad son vctimas de las circunstancias (Fiske y Taylor, 1984)
Posibles explicaciones del sesgo:
Los determinantes cognitivos: efecto de la saliencia del actor frente a la situacin.
Los determinantes socioculturales: se llega a considerar que un sesgo no es tal, sino
que es un elemento indispensable del sistema de una cultura determinada: norma
social de internalidad en Occidente: atribuir xitos/ fracasos a la determinacin
personal y la ideologa
Como forma de autopresentacin. En Occidente se prefieren las explicaciones
disposicionales: al estar bien visto, se utilizan para mantener y aumentar la aprobacin
de los otros. No es generalizable al conjunto de las culturas:
o Las culturas colectivistas recurren ms a factores situacionales
o Ven el comportamiento como una interaccin entre el objeto y el
ambiente
o Tienen ms posibilidades de evitar caer en el sesgo
o la tendencia universal a hacer atribuciones disposicionales se podra
explicar por la teora de la mente propia de la especie: era adaptativo y
necesario poder predecir lo que el otro hara antes de tomar una decisin
Infrautilizacin de la informacin de consenso
No se da la misma importancia al consenso (informacin sobre la conducta de otras personas
en la misma situacin), que a la conducta de la misma persona en situaciones similares o
frente a otros estmulos.
Efecto del falso consenso
Las personas tienden a pensar que su forma de actuar es la general en una determinada
situacin y que las otras personas reaccionarn de la misma manera en la misma circunstancia.
Explicaciones:
o Contacto selectivo: se tiende a buscar a otras personas que se nos parecen
o Queremos resolver una ambigedad: actuar en una direccin que creemos obvia
o Mecanismo de autoestima: tenemos la necesidad de pensar que las creencias propias
son las correctas
Atribucin defensiva
Es un deseo por parte del observador de hacer cualquier atribucin que pueda reducir mejor la
amenaza que representa la situacin. Depende de:

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o Posibilidades situacionales: se atribuye la responsabilidad al actor si el observador
piensa que actuara de forma diferente
o Similitudes personales: la hay-> se atribuye a la casualidad; si no la hay, al actor
Tambin se ha observado este sesgo en un contexto de logro.
Atribuciones favorecedoras del yo
Se tiende a atribuir el xito a factores internos y aumenta nuestra autoestima (sesgos auto-
ensalzadores), y el fracaso se atribuye a factores externos y as protegemos nuestra
autoestima (sesgos auto-protectores). Posible explicacin: proceso cognitivo -> el actor puede
percibir la covariacin entre su comportamiento y el xito, pero no entre su comportamiento y
el fracaso.
Segn Ross y Fletcher (1985) tanto los procesos motivacionales como los cognitivos son la base
de estos sesgos. Tendemos a implicarnos en las actividades en las que tenemos posibilidades
de xito.
Efecto actor/ observador
Tendencia del actor a atribuir sus acciones a exigencias ambientales, mientras que el
observador lo hace a disposiciones personales estables. Explicaciones:
o El actor tiene acceso a informacin ms completa
o Influencia del punto de vista o perspectiva perceptiva
o Las distorsiones motivacionales pueden hacer que el actor no sea tan imparcial como
el observador
4.7 QU CONSECUENCIAS TIENEN LAS ATRIBUCIONES?: TEORAS
ATRIBUTIVAS
Teora de la motivacin de logro de Weiner
Se aplica fundamentalmente a la autoatribucin (el de Kelley est orientado a la
heteroatribucin). Se basa en la influencia que las atribuciones que hacemos producen en el
pensamiento, los sentimientos y comportamiento futuro de los otros. Basa su modelo en las
teoras de expectativa-valor.
Atkinson considera que la persona toma decisiones racionales sobre una base hedonista.
Weiner concibe al hombre como un cientfico que intenta comprender las acciones que realiza:
la atribucin aparece como una mediacin cognitiva entre estmulo y accin.
Dimensiones causales:
A. LOCUS DE CAUSALIDAD O INTERNALIDAD: Medida en que una accin se atribuye a
factores internos o externos. Provocan reacciones emocionales (autoestima, orgullo,
vergenza).

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B. ESTABILIDAD: Permanencia en el tiempo de la causa inferida de la accin. Crea
expectativas futuras. Emociones: esperanza/ desesperanza
C. CONTROLABILIDAD: Medida en que la persona puede ejercer algn tipo de influencia
sobre los resultados. Ligada a emociones relacionadas con la relacin social:
culpabilidad, vergenza, orgullo.
Estable Inestable Control
Interno capacidad esfuerzo controlable o incontrolable
Externo dificultad suerte incontrolable

Aunque cambie el contenido o significado de las causas, las dimensiones subyacentes
permanecen estables.
RELACIN ENTRE COGNICIN Y EMOCIN
Los sentimientos surgen de la forma en la que se evala o construye un resultado.
Emociones relacionadas con las dimensiones causales (ver este apartado).
Emociones relacionadas con el resultado de la accin:
o xito: sentimientos de bienestar, felicidad, placidez y satisfaccin
o Fracaso: emociones de insatisfaccin, infelicidad y falta de alegra
Emociones relacionadas con la atribucin. Causas que generan emociones
especialmente intensas:
o Capacidad: contento, orgulloso, satisfecho
o Esfuerzo: satisfecho, bien, contento, seguro y a gusto)
o Dificultad de la tarea, el estado de nimo, la personalidad, el esfuerzo de
otros, la personalidad de otros, la suerte y la motivacin intrnseca
Modelo atributivo sobre la motivacin y la emocin

Sntesis de los modelos de Kelley (heteroatribucin) y Weiner (autoatribucin), Martinko y
Thomson, 1998 (no incluyen la controlabilidad): Consenso=locus de causalidad,
consistencia=estabilidad, distintividad=globalidad

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Un doble anlisis de las explicaciones segn las fuentes de informacin y las dimensiones
causales permite:
Estudiar la atribucin de logro en uno mismo y en los dems
Categorizar con mayor detalle las explicaciones naturales de una accin
Completa la explicacin de algunos sesgos atributivos
Aade informacin que mejora la utilizacin teraputica de la atribucin

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Tema 5: ACTITUDES
5.1 QU SON LAS ACTITUDES?
Una actitud es una tendencia psicolgica expresada evaluando un ente determinad, objeto de
la actitud, con cierto grado de favorabilidad o desfavorabilidad. La actitud es un constructo
psicolgico, no observable, de carcter evaluativo, que media entre un objeto y las respuestas
de la persona frente a l.
Las actitudes se pueden basar en:
Componentes cognitivos: creencias y conocimientos
Componentes afectivos: sentimientos y emociones
Componentes conductuales: experiencias anteriores
Si los componentes no son consistentes entre s las actitudes son ambivalentes.
La actitud es una experiencia psicolgica en relacin a un objeto que influye en las reacciones y
conductas, y se infiere de la respuestas frente al objeto.
Medida de la intensidad de las actitudes
La magnitud de una actitud depende de su valencia (positiva o negativa) y de su intensidad
(grado de la valencia). La intensidad depende de:
la importancia de la actitud para la persona,
la intensidad de su evaluacin, el conocimiento del objeto,
el conocimiento del objeto de actitud, y
la accesibilidad de la actitud
MEDIDAS EXPLCITAS
Se pregunta directamente a las personas, tradicionalmente mediante autoinformes:
Autoinformes tipo Likert (1932): La persona manifiesta su grado de acuerdo u
oposicin con una serie de enunciados. La medida se obtiene sumando todos los tems
Escalas de tipo diferencial semntico: serie de escalas bipolares definidas por dos
caractersticas opuestas, una positiva y otra negativa-> sealar punto discreto en la
escala (-3 -2 -1 0 1 2 3)
MEDIDAS IMPLCITAS
La persona no es consciente del objetivo de medida de la investigacin, y se hacen observando
conductas no verbales, medidas fisiolgicas o medidas basadas en la latencia de las
respuestas. Dos tipos de medidas:

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Paradigma de activacin o Priming: se muestra el objeto de actitud durante unos
segundos y luego se dan palabras de contenido evaluativo (bueno/malo). Si objeto y
adjetivo se ajustan a la actitud del sujeto el tiempo de reaccin es menor.
Test de asociacin implcita (IAT): Se basa en una evaluacin automtica de los
estmulos que se refleja en los tiempos de reaccin. Se clasifican palabras como
pertenecientes a dos categoras. Se realiza en varios bloques: objetos, adjetivos y
mezcla de ambos, estableciendo asociones en los siguientes bloques (marroqu-
malo/espaol-bueno y marroqu-bueno/espaol-malo). Con esto se pueden medir las
actitudes prejuiciosas.
5.2 FUNCIONES DE LAS ACTITUDES
1. Funcin de conocimiento. Las actitudes nos ayudan a comprender nuestro entorno y
darle significado. influyen y sesgan el procesamiento de informacin.
2. Funcin instrumental (funcin de ajuste o utilitaria). Pueden servirnos para obtener
refuerzos o para evitar castigos. Permiten lograr determinadas metas o beneficios.
3. Funcin defensiva del yo. Contribuyen a mantener la autoestima. Cuando sta se ve
amenazada se activan mecanismos de defensa.
4. Funcin expresiva de valores. Expresar determinadas actitudes es como una tarjeta de
presentacin: autoafirmacin.
5.3 ORIGEN DE LAS ACTITUDES
Tienen su origen en el aprendizaje social y adems interactan factores sociales y genticos.
INFLUENCIAS BIOLGICAS
Ciertas actitudes pueden tener su origen en mecanismos innatos que han favorecido a la
especie, aunque algunos actualmente hayan dejado de cumplir esa funcin. Factores
biolgicos que influyen: temperamento, ciertas habilidades.
Los factores genticos predisponen y los de socializacin son los que moldean la actitud.
EFECTO DE MERA EXPOSICIN
Al exponer repetidamente un objeto que le resulta neutro a la persona, aumenta la
favorabilidad hacia l. Si ya existe una actitud negativa, sta aumentar con las exposiciones
repetidas del objeto.
CONDICIONAMIENTO DE LAS EVALUACIONES, APRENDIZAJE E IMITACIN
Las actitudes se pueden formar y modificar mediante condicionamiento clsico (nos puede
llegar a agradar algo porque la exposicin de ese objeto esta apareada con experiencias que
provocan efectos positivos): la publicidad

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Condicionamiento evaluativo por asociacin de estmulos: Se pueden crear actitudes
positivas y negativas a estmulos nuevos, si se aparean con estmulos que provocan estados
afectivos positivos o negativos. Es duradero, se produce con una sola asociacin y no es
necesario ser consciente de la asociacin.
Condicionamiento instrumental por refuerzo de la conducta: Las respuestas aumentarn si
van seguidas de consecuencias positivas y viceversa.
Aprendizaje vicario: observando las consecuencias de las respuestas evaluativas de otros,
tambin formamos actitudes y se adquieren imitando. El condicionamiento instrumental y el
vicario son los ms utilizados por los agentes socializadores (padres, profesores) para influir en
las conductas.
La ignorancia pluralista es la tendencia a creer errneamente que conocemos lo que pasa en
la mente de las otras personas y cules son sus actitudes-> esto puede fomentar en grupos
actitudes que en privado no tendran lugar.
INFLUENCIA DEL CONTEXTO EN LA FORMACIN Y CAMBIO DE ACTITUDES
Las actitudes dependen de la informacin disponible en cada momento: memoria +
informacin accesible en una situacin concreta.
La accesibilidad de la informacin depende de sus cualidades, de su organizacin en la
memoria, de la frecuencia de activacin y de la recencia (lo que se ha activado ms
recientemente).
El contexto tambin influye en la evaluacin a travs de: metas, estado de nimo, estados
fisiolgicos y corporales, estndar usado para la evaluacin.
Las actitudes basadas en informacin ms habitualmente accesible suelen ser ms estables. Si
la informacin es temporalmente accesible la actitud ser estable si el contexto no vara.
Las actitudes se almacenan en la memoria y se pueden recuperar.
5.4 INFLUENCIA ENTRE ACTITUDES Y CONDUCTAS
Influencia de las actitudes en la conducta
La actitud no siempre pronostica la conducta de una persona. Ajzen y Fishbein (1977):
Si actitud y conducta se miden en diferente nivel de generalidad
Que la conducta est condicionada por factores situacionales
Por esto proponen medir la intencin de la conducta en lugar de la conducta real.
EL MODELO MODE

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Explica cmo influyen las actitudes previas hacia un objeto en el procesamiento de
informacin relacionada a ese objeto. Postula que las actitudes pueden guiar el
comportamiento hacia un objeto, mediante dos procesos cognitivos:
Procesamiento espontneo: requiere que la actitud existente se recupere de la
memoria en presencia del objeto, de lo cual no es consciente la persona. La actitud
previa es un filtro que sirve para la interpretacin. Se produce con las actitudes que
son ms accesibles.
Procesamiento ms elaborado: No se gua por actitudes preexistentes. Elabora una
actitud razonada para ese momento. Est determinada por la motivacin y la
oportunidad (si son bajas dominarn las actitudes previas) -> teora de la accin
planificada
La teora de la accin razonada, de Fishbein y Ajzen
Explica y predice el comportamiento en contextos especficos. Y es aplicable a acciones
deliberadas. Se basa en la intencin, que es la motivacin consciente de actuar. Est
determinada por:
1. La actitud hacia la conducta: Medida en que la persona evala favorablemente o no
realizar la conducta concreta. Es un modelo expectativa-valor: A= C x V (C)reencias o
expectativas x (V)aloracin de las consecuencias
2. La norma social subjetiva: Refleja la influencia del contexto sobre el sujeto. Depende
de las creencias ( C ) sobre lo que piensan determinados individuos respecto a si la
persona debe o no realizar la conducta (sus referentes), y de la motivacin ( M ) de la
persona para acatar esa opinin. Es la percepcin que tiene el individuo de la opinin
de los otros, no es la opinin real. Se expresa con la siguiente frmula: C x M = NS
La teora de la accin planificada
Es una ampliacin de la teora anterior y aade un factor nuevo, el control percibido. Se
refiere a la percepcin que tiene la persona de lo fcil o difcil que le resultar realizar la tarea:
Indirectamente la dificultad de la tarea influye
Directamente afecta a la posibilidad real de ejecutar la conducta
Una vez que se ha formado la actitud, la norma subjetiva, la percepcin de control y la
intencin son muy accesibles y estn disponibles rpidamente para guiar la conducta de la
persona.
Influencia de la conducta en las actitudes: Teora de la Disonancia
Cognitiva
La teora del equilibrio de Heider (1958) y la teora de la congruencia de Osgood y
Tannenbaum (1955), plantean el problema de la incoherencia entre diferentes actitudes. En
ambas, la hiptesis central es que la falta de consistencia cognitiva entre actitudes produce un
desequilibrio psicolgico que tratar de equilibrarse cambiando alguna actitud.

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La teora de la disonancia cognitiva de Festinger (1957) se diferencia de las teoras anteriores
porque plantea que las personas difcilmente reconocen su inconsistencia, sino que tratan de
justificarla. No se busca consistencia sino que se racionaliza la inconsistencia.
Define la consonancia y disonancia en cuanto a la discrepancia entre conducta y actitud que
provoca malestar emocional.
POSTULADOS BSICOS DE LA TEORA
La existencia de cogniciones que no son coherentes produce disonancia, que la persona
intentar paliar haciendo cogniciones ms coherentes. Dos hiptesis:
1. La disonancia es psicolgicamente incomoda
2. Cuando hay disonancia evitamos adems cualquier situacin que pueda aumentarla
Las cogniciones son creencias que la persona experimenta como reales, sobre sus estados
psicolgicos, su conducta y su entorno. Siempre que la percepcin de la realidad y nuestras
creencias sean opuestas, nos sentiremos presionados para cambiar nuestra forma de pensar.
La disonancia es un componente de activacin fisiolgica -> motiva un cambio de actitudes. No
es un factor cognitivo sino motivacional.
Grado de disonancia
La magnitud de la disonancia depender de:
la proporcin de cogniciones disonantes en relacin con las consonantes, y de
la importancia de cada una de esas cogniciones para la persona
Las estrategias para disminuirlas pueden consistir en:
aadir nuevos elementos consonantes con la conducta realizada, aumentando la
importancia de los elementos consonantes, o
quitndole importancia a los disonantes
Paradigmas que usamos en las situaciones en que aparece disonancia:
Paradigma de libre eleccin: disonancia despus de tomar una decisin. Permanecen
en la mente los aspectos positivos de la conducta rechazada y los aspectos negativos
de la conducta elegida. Podemos reducir la disonancia restando importancia a la
decisin, considerando que el resultado final sera el mismo con la otra alternativa o
cambiando el atractivo de ambas (caso ms habitual, y se hace ++ importancia de los
elementos consonantes y disonantes, rechazando lo de la elegida o lo + de la
rechazada, aumentando el n de aspectos positivos de la eleccin)
Paradigma de la complacencia inducida: conductas contra-actitudinales-> decir o
hacer algo contrario a su actitud, normalmente por una coaccin externa. Ni el

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incentivo ni el castigo favorecen cambio de actitudes. Simplemente sirven de
autojustificacion
Paradigma de la desconfirmacin de creencias: Cuando recibimos informacin
incompatible con nuestras creencias, podemos cambiar las creencias previas
Paradigma de la justificacin del esfuerzo: Aumentar el esfuerzo puede ser una tctica
para aumentar la valoracin de la meta
REFORMULACIONES DE LA TEORA
Teora de la autopercepcin (Bern, 1967, 1972): cuestiona que la disonancia sea un proceso
motivacional. Sostiene que no es que se produzca disonancia, sino que las personas infieren
sus actitudes a partir de su conducta. Al no encontrar otra explicacin a la conducta, la
atribuyo a una actitud favorable hacia la tarea. Zanna y Cooper (1974) terminaron
demostrando que la teora de la disonancia cognitiva era vlida.
Teoria del new look de la disonancia (Cooper y Facio, 1984): esta perspectiva aport dos
condiciones que deben cumplirse para que se experimente disonancia:
1. Que la persona crea que su conducta gener consecuencias negativas, y que
2. la persona se sienta responsable de haberla realizado
Otros estudios demostraron recientemente que no es necesario que una conducta se
considere aversiva para que provoque disonancia.
Teora de la consistencia del yo (Aronson, 1968, 1999): La disonancia se produce cuando la
persona realiza un comportamiento que no es coherente con su autoconcepto. Si esa imagen
se rompe, se crea la disonancia.
DISONANCIA COGNITIVA Y CULTURA
La disonancia es un fenmeno universal que existe porque la cultura define lo que es
consonante y lo que no lo es. El autoconcepto y la relevancia del contexto son los factores
principales que determinarn la disonancia.
En el modelo de la disonancia cognitiva basado en la accin, la disonancia sera un aviso de
que existe una interferencia entre el pensamiento y la accin que debera seguirse de l: no
somos capaces de controlar nuestra conducta dirigida a una meta, ejerciendo, por tanto, una
funcin adaptativa.
5.5 APLICANDO LAS TEORAS SOBRE ACTITUDES Y CONDUCTAS
Una de las funciones ms importantes de los psiclogos y orientadores es la de influir para
mejorar o implantar determinadas conductas. Para ello, la teora ms usada es la de la accin
razonada y la de la accin planificada.
El desarrollo de la teora de la disonancia cognitiva ha puesto de manifiesto la importancia
que tiene el comportamiento realizado sobre la actitud.

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La coherencia es un rasgo muy valorado en nuestra sociedad, por lo que se puede usar para
implantar conductas deseables en cualquier mbito de la psicologa: clnica, educativa u
organizacional.


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TEMA 6: INFLUENCIA, PERSUASIN
Y CAMBIO DE ACTITUDES
6.1 INTRODUCCIN
Allport (1935): La disciplina de la influencia social es el intento de comprender y explicar cmo
el pensamiento, el sentimiento y la conducta de las personas son influidos por la presencia real,
imaginaria o implcita de otros.
La influencia implica procesos relacionados con el cambio de actitudes hacia un objeto
actitudinal. La influencia puede ser directa o indirecta, inmediata o largo plazo.
Contextos frecuentes en funcin del escenario en que tiene lugar el proceso de influencia:
Comunicacin cara a cara. Es bidireccional y dialctica
Comunicacin directa dirigida a una audiencia. Interaccin poco recproca
Comunicacin de masas. Se transmite a travs de los medios de comunicacin. La
influencia del blanco se limita a aceptar o rechazar
6.2 PRINCIPIOS PSICOLGICOS BSICOS QUE SUBYACEN A LOS
PROCESOS DE INFLUENCIA
Cialdini (2001) sistematiz tericamente las tcticas en relacin con 6 principios, por los cuales
se puede explicar la aceptacin (por aceptacin o complacencia) de las demandas de otra
persona.
Compromiso y Coherencia
La coherencia es una cualidad muy valorada socialmente, pues se asocia a personas honradas,
de gran personalidad, estables y racionales. Teora de la disonancia cognitiva: la falta de
coherencia nos provoca un malestar que nos motiva a cambios en actitudes y conductas.
La coherencia tiene un carcter adaptativo y funcional. Los comportamientos previos nos
sirven como heursticos para actuar de forma similar.
El compromiso es el vnculo que existe entre el individuo y sus actos: nos comprometen los
actos pblicos, no tanto las ideas o las opiniones.
Tcticas de influencia: Heurstico: cuando una persona se compromete con una postura, ser
ms proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura.
1. Tctica del pie de puerta (foot-in-the-door technique). consiste en conseguir un
compromiso inicial, aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona, una

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vez que haya accedido a esa peticin, actuar en consecuencia y ser ms fcil que
vuelva aceptar cualquier peticin.
Variables que incrementan la eficacia:
El blanco de influencia debe llevar a cabo la primera de las acciones
solicitadas
Cuando de forma explcita se etiqueta a esa personas como defensora de
esa causa
La peticin inicial requiere un esfuerzo pequeo, pero no tan mnimo que
no se perciba un cierto compromiso
No pasa demasiado tiempo entre las 2 peticiones
Variables que reducen la eficacia:
Cuando se informa de que hay poca gente dispuesta a acceder a esa
primera peticin
La segunda peticin la realiza la misma persona inmediatamente despus
de la primera
Se paga a las personas por realizar la primera peticin (los incentivos
llevaran a que se justificara la conducta porque le han pagado y no tendra
que cambiar la actitud- teora de la disonancia)

2. Tctica de la bola baja (low ball technique). Se pretende que una persona se
comprometa a realizar una conducta basndose en informacin falsa o incompleta
(prcticas de venta). Suele ser ms eficaz que la tcnica anterior ya que el compromiso
parte de la propia persona y no por iniciativa de otro. La eficacia se maximiza cuando:
se utiliza una misma persona como agente de influencia,
el primer compromiso lo realiza la persona libremente,
el compromiso es pblico, y
cuando se aumenta el nmero de conductas previos a la decisin final (es
decir, aumenta el esfuerzo y el compromiso)

3. Tctica de incluso un penique es suficiente (even a penny helps technique). Consiste
en llamar la atencin de las personas sobre valores que son importantes, e inducir una
situacin de influencia que evoque esos valores de forma que la persona no pueda
rechazar la peticin por muy pequea que sea sin dejar de ser coherente con los
valores que sostiene (fines caritativos).
Reciprocidad
Est presente en todas las culturas y sobre ella se sustenta el funcionamiento de los grupos
humanos. Es adaptativa.
Tcticas de influencia: Heurstico: se debe ser ms proclive a satisfacer la solicitud de una
persona que previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho alguna concesin.
1. Tctica de esto no es todo (thats-not-all technique). Utiliza la estrategia de dar algo
para posteriormente hacer alguna peticin (regalos de empresa).

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2. Tctica del portazo en la cara (door-in-the-face technique). La tctica consiste en
comenzar la peticin con un gran favor, para luego solicitar uno menor que era el que
realmente nos interesaba, por lo que parece una concesin (experimento de Gialdini).
Tambin se llama tcnica de rechazo-retirada y en su funcionamiento influye el
contraste perceptivo. Para que sea eficaz esta tcnica:
La primera peticin no debe ser desmesurada, ya que sera poco creble que se
considerara ese el objetivo real, por lo que rebajarla no parecera una
concesin
Las dos peticiones deben ser semejantes y realizadas por la misma persona
Se debe explicar la razn de la rebaja de peticin
No debe transcurrir mucho tiempo entre ambas (si transcurre ms de un da
disminuye la eficacia)
Validacin social
Necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento comparndolo con el de
personas semejantes (teora de la comparacin social, Festinger 1954), buscamos la validacin
social de nuestro comportamiento. Esta influencia se maximiza cuando estamos en situaciones
ambiguas, y cuando estamos en presencia de personas semejantes.
La influencia de la presencia imaginada de los otros es muchas veces inconsciente.
Tcticas basadas en la validacin social: Heurstico: se debe ser ms proclive a aceptar una
peticin o realizar un comportamiento si es consistente con lo que hacen o piensan personas
similares a nosotros.
1. Lo que hace la mayora. Se presenta una accin como lgica porque la hace la mayora
2. Lista de personas semejantes. Tctica basada en la imitacin
Escasez
Se sustenta en la tendencia a valorar ms las cosas que estn fuera de nuestro alcance o que
son difciles de conseguir, por varias razones:
Funciona el heurstico de creemos que si algo es raro y difcil de conseguir es porque es
valioso
Si algo no se nos est permitido, nuestra libertad y autonoma se ven coartadas
prohben (teora de la reactancia psicolgica, Brehm 1966)
Conseguir un bien escaso reafirma nuestra identidad
Tcticas de influencia: Heurstico: uno debe asegurarse aquellas oportunidades que son
escasas o pasajeras.
1. Tctica de lanzar series limitadas de productos
2. Tctica de plazos limitados de tiempo de compra: El heurstico que funciona es ahora
o nunca.
3. Convencer de que el producto escasea y puede llevrselo otro

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Simpata
La estrategia consiste en provocar un estado de nimo positivo, y asociarlo al producto que se
desea vender. Se pretende motivar un proceso de asociacin al objeto, similar al
condicionamiento clsico. La simpata activa el motivo social bsico de confianza.
Tcticas de influencia: Heurstico: se es ms proclive a acceder a peticiones de los amigos y de
las personas que nos resultan agradables. La simpata adems aumenta por las siguientes
caractersticas/ estrategias muy utilizadas por los expertos: atractivo fsico (funciona el efecto
halo que produce la belleza), semejanza, cooperacin, halagos.
Autoridad
Las personas actan bajo la presin social que ejerce el sentirse obligado a obedecer a una
autoridad, desentendindose de la responsabilidad de los actos, considerndose un mero
instrumento al servicio de la autoridad (obediencia ciega, Milgram, aos 60, holocausto).
Tcticas de influencia: Heurstico: Se debe estar dispuesto a seguir las sugerencias de alguien
que es una autoridad legtima. La influencia de una persona con autoridad puede derivar en
poder coercitivo (repartir premios o castigos) o experto (competencia en materias).
Las tcticas de influencia no se basan en la autoridad, sino en provocar una asociacin
automtica a la autoridad recurriendo a smbolos que la representan (presencia implcita):
ttulos (investigaciones de Milgram) y artculos de lujo.
6.3 EFICACIA DE LAS TACTICAS DE INFLUENCIA
La eficacia de las tcticas depende del contexto social, es decir, de las personas implicadas y de
la situacin. Las reglas o normas que rigen la interaccin en cada situacin son diferentes, y
por eso unos principios de influencia funcionan mejor que otros. Se suelen utilizar varias
tcticas a la vez, lo que maximiza las posibilidades de xito.
6.4 CAMBIO DE ACTITUDES MEDIANTE MENSAJES PERSUASIVOS
La persuasin se refiere al cambio de actitudes que se produce a travs de una comunicacin
que ha sido planificada con ese fin, es decir, con la intencin de influir. La diferencia con los
procesos generales de influencia intencionada radica en que la influencia se debe a la emisin
de un mensaje por parte del comunicador que intencionadamente trata de formar, reforzar o
cambiar las actitudes de una audiencia. Ejemplo: propaganda en la 2 Guerra Mundial.
Para evaluar el cambio de actitud producido por una comunicacin persuasiva hay que analizar
el emisor, el mensaje, el receptor, el canal y el efecto del mensaje en el receptor (modelo
5W: Who says What to Whom through Which channel with What effect, Carl Hoyland).
Sobre su investigacin se asentaron los desarrollos tericos posteriores (6.4.2, 6.4.3 y 6.4.4).

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Modelo de aprendizaje del mensaje (Carl Hoyland)
Para que un mensaje persuasivo cambie la actitud y la conducta, tiene que cambiar
previamente los pensamientos o creencias del receptor del mensaje.
Proceso de aprendizaje: atencin-comprensin-aceptacin-recuerdo + recompensa/satisfac.
Este enfoque se basa en el modelo E-R, y el cambio de actitud depende de los cuatro
componentes claves del proceso persuasivo: fuente, contenido, canal, contexto, cada uno de
los cuales Hoyland estudi sistemtica y empricamente. El efecto estar mediatizado por
susceptibilidad ante la persuasin, edad, nivel educativo, creencias previas, autoestima.
Mc Guire, miembro del equipo de investigacin, propuso la primera reformulacin, reduciendo
las cuatro fases del proceso persuasivo a dos factores:
1. Recepcin, que integra atencin y comprensin
2. Aceptacin, que implica el recuerdo
El mensaje puede causar efectos diferentes sobre estos dos factores y no ir siempre en la
misma direccin. Adems, el aprendizaje de un mensaje no garantiza un cambio de actitud.
Las crticas a las teoras del aprendizaje se basan en que se considera al receptor un ser pasivo,
y no se tienen en cuenta los procesos cognitivos que ocurren en su mente.
Teora de la respuesta cognitiva
Los receptores de un mensaje persuasivo procesan de forma activa la informacin presente en
la situacin. La aceptacin o rechazo depender de los automensajes (sentimientos y
pensamientos). En el rechazo se puede generar efecto boomerang (rechazo aun mayor que si
el mensaje no se hubiera expuesto).
El cambio de actitud depende del n de automensajes (depende de la implicacin + o
distraccin - del receptor) y del balance de pensamientos +/-. La distraccin puede favorecer la
persuasin si el argumento del mensaje es dbil y fcilmente refutable.
Modelo heurstico
En ocasiones somos persuadidos porque seguimos reglas heursticas de decisin, por lo que la
persuasin es resultado de alguna seal o caracterstica superficial del mensaje: apariencia del
mensaje, su estructura, la experiencia, credibilidad y apariencia fsica del comunicador, las
reacciones de la audiencia, etc.
Al utilizar los heursticos o esquemas, muchas veces ni siquiera se ven afectadas la atencin,
comprensin o aceptacin del argumento. Las claves por las que se acepta o rechaza un
mensaje funcionan de forma automtica.
Modelo de probabilidad de elaboracin
Petty y Cacioppo, se impone actualmente frente al resto por ser integrador de otros enfoques.

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Los mensajes pueden llegar a persuadir a travs de dos rutas pensamiento, que son extremos
de un continuo alta/ baja elaboracin:
Ruta central: el cambio se da despus de que el receptor pens cuidadosamente sobre
los argumentos del mensaje (teora de la respuesta cognitiva). Mayor influencia.
Ruta perifrica: el cambio de actitud se basa en claves heursticas presentes en el
contexto. No hay esfuerzo cognitivo, hay una baja elaboracin.
En cada ruta influyen procesos diferentes a nivel cuantitativo (cantidad de pensamientos y
esfuerzo cognitivo) y a nivel cualitativo (se atiende a claves del contexto o se analiza a fondo
los argumentos del mensaje). Habr mayor influencia cuando el mensaje se procesa va ruta
central. Las dos rutas son extremos en un continuo de probabilidad de elaboracin cognitiva.
El proceso de elaboracin depende de 2 variables del receptor:
Motivacin, que se ve afectada por la implicacin del receptor, el sentirse responsable
de la valoracin del mensaje, mensaje proveniente de diferentes fuentes,
inconsistencias entre el mensaje y las actitudes del receptor, necesidad de cognicin.
Capacidad, que se ve afectada por conocimientos previos y oportunidad de pensar.
El xito de la persuasin depende de la cantidad de pensamientos y la valencia de estos
(++pensamientos + -> ms elaboracin produce mayor influencia).
6.5 ELEMENTOS DE LA COMUNICACIN QUE AFECTAN A LA
PERSUASION
La fuente persuasiva o comunicadora
El comunicador debe tener credibilidad y ser atractivo (clave heurstica). La credibilidad
depende de la experiencia o competencia (ttulo acadmico, fluidez, citar fuentes de prestigio)
y de la sinceridad (argumento en contra de la fuente, percibir que la fuente no tiene intencin
de influir o involucrarse).
El mensaje
Es el elemento clave de la persuasin. Aspectos racionales + emocionales que la favorecen:
novedad, cantidad de argumentos (clave heurstica), mensajes bilaterales, que los receptores
extraigan las conclusiones implcitas, inducir miedo, argumentos ms slidos al final (audiencia
con poca motivacin y capacidad, efecto recencia), al principio en caso opuesto (ef. primaca).
El receptor
El xito de la persuasin depende de la motivacin y capacidad del receptor, su actitud previa
hacia el tema del mensaje, de la conviccin con la que acepta el mensaje, de la satisfaccin
psicolgica que le reporte aceptar o rechazar el mensaje.
Factores del receptor organizados en torno a 4 necesidades bsicas (Briol y Petty):

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1. Necesidad de cognicin: si es alta elaboran ms el mensaje y son ms persuasivas
2. Necesidad de consistencia: genera pensamientos + a su actitud previa-> resistencia
3. Necesidad de vala personal: mayor resistencia al cambio. Se reduce el procesamiento
de la informacin: mejor recepcin, peor aceptacin
4. Necesidad de aprobacin social: afectar si la fuente del mensaje es del exogrupo o
del propio grupo
El canal de comunicacin
Visual, auditivo, audiovisual o tctil. Aumentan la influencia: el contacto directo, informacin
sencilla transmitida de forma oral o audiovisual, medio impreso para mensajes largos y
complejos.
El contexto
Se refiere a las caractersticas del medio fsico en el que se establece la comunicacin, los
factores sociales y las circunstancias personales. Afectan la distraccin (signo dependiente de
la fuerza de los argumentos), estado de nimo + del receptor, el receptor fue advertido (-).
6.6 CARA Y CRUZ DE LA INFLUENCIA Y LA PESUASION
Las personas tienden a creer que su conducta est libre de influencia.
El efecto tercera persona se refiere a la idea de que creemos que los medios de comunicacin
no me influyen ni a m, ni a ti, sino a otros diferentes. Al negar los efectos de la influencia no
reconocemos los mecanismos que nos hacen vulnerables a ella.
Tema 7: RELACIONES
INTERPERSONALES NTIMAS
7.1 INTRODUCCIN
La satisfaccin global de la vida tiene mucho que ver con el estado de las relaciones
interpersonales ntimas, ya que estas afectan a tres de los componentes de la felicidad: el
afecto positivo (alegra), la satisfaccin vital, y la salud fsica y mental.
7.2 EL INICIO DE LA RELACION: ATRACCION INTERPERSONAL
Hay cuatro principios relacionados con la atraccin interpersonal:
Principio de semejanza
Hay una relacin positiva entre semejanza y atraccin interpersonal teniendo en cuenta
actitudes: Paradigma del falso desconocido: a mayor semejanza en las respuestas mayor
atraccin -> Ley de la atraccin: hay una relacin lineal directa entre nivel de atraccin y
proporcin de actitudes similares.

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La hiptesis del emparejamiento de Murstein (1970) sostiene que el nivel de atractivo (rasgos
fsicos) de la pareja tiende a ser semejante, si bien la semejanza no es tan clara.
Respecto a los rasgos psicolgicos, no existe mucha evidencia a favor del principio de
complementariedad (atraccin por personas con rasgos complementarios). En cualquier caso,
hay ocasiones en las que no acta este principio, y se tiende a buscar complementariedad.
Principio de proximidad
El mismo entorno nos proporciona mayores oportunidades de interaccin social, pudiendo
surgir la atraccin a partir de dicha interaccin. Tambin puede ser debido al efecto de mera
exposicin, segn el cual tienden a caernos mejor personas que vemos frecuentemente antes
que desconocidos.
Principio de reciprocidad
Nos sentimos atrados por aquellas personas a las que creemos agradar. Ejerce un fuerte
efecto de atraccin mucho mayor que la semejanza.
Aumento de la atraccin bajo condiciones de estrs y ansiedad
Aumenta el deseo de contacto social, sobre todo con personas que estn en la misma
situacin (experimento del puente-> sentimos las mismas sensaciones fsicas que cuando
vemos a alguien atractivo).
7.3 CONSOLIDACION DE LA RELACION
Teora triangular del amor (Sternberg 1989, 2000)
Los 3 componentes del amor:
Intimidad: alude a los componentes que se dan en una relacin humana que fomentan
la proximidad, el vnculo y la conexin. Componente estable y controlable.
Pasin: es un intenso deseo de unin con la otra persona. Puede conducir a la
intimidad o viceversa. Disminuye con el tiempo (los otros 2 suelen aumentar).
Decisin-compromiso: la 1 hace referencia al corto plazo y la 2 al largo. Componente
estable y controlable.

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El agrado es el tipo de amor que suele definir la amistad.
Encaprichamiento: amor a primera vista. Puede disiparse rpidamente.
Amor vaco: matrimonios de conveniencia
Amor romntico: el de las pelculas y la literatura
Amor compaero: pareja con muchos aos de convivencia, pasin disminuida
Amor necio: casarse sin haberse conocido
La asimetra de sentimientos en la pareja puede ser sntoma de inestabilidad en la relacin.
El amor como inclusin de los otros en el yo
El modelo de expansin del yo (para incluir a la persona amada) formulado por Aron y Aron
(1986, 1996) sostiene que la expansin del yo es una motivacin humana bsica, es reforzante,
y se manifiesta en 4 planos:
1. Plano material se satisface con la obtencin de posesiones e influencia social
2. Plano intelectual se satisface aumentando nuestros conocimientos
3. Plano social a travs de la identificacin con otras personas
4. Plano trascendente a travs de la comprensin de nuestro lugar en el universo
La intimidad en las relaciones implica un cierto solapamiento entre el yo de los dos miembros
de la pareja (expansin). Por eso es tan importante el enamoramiento.
Hay una alta correlacin entre la escala IOS y:
La duracin? y satisfaccin de la pareja
la semejanza percibida con la pareja (menor correlacin)
Escala de inclusin de los otros en el yo (IOS. Other in the Self Scale)


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Yo Mi pareja Yo Mi pareja Yo Mi pareja Yo Mi pareja Yo Mi pareja
Estilos de apego en las relaciones de pareja
La teora del apego de Bowlby (1969/1982) explica los tipos de vnculo que un nio establece
con sus cuidadores -> madre, y que luego se trasladan a la edad adulta en la pareja:
Infancia Edad adulta
Apego seguro Preocupacin ante el abandono y
recuperacin rpida al volver la madre
Comodidad teniendo cierta
dependencia de la pareja
Apego evitador Poca preocupacin y tiende a evitarla
cuando vuelve
Incomodidad en relaciones
demasiado cercanas y
desconfianza en los otros
Apego ansioso ++ preocupacin y comportamiento
conflictivo al volver
++ demanda de intimidad y
atencin. Preocupacin ++
ante un posible abandono

Brennan, Clark, y Shaver (1998) proponen dos escalas con 18 items cada una para medir los
estilos de apego, midiendo los niveles de ansiedad y evitacin de la intimidad. El estilo de
apego seguro, tiene una puntuacin baja en ambas escalas.
Conclusiones de un estudio sobre atraccin interpersonal y otras variables relevantes en las
relaciones de pareja (estudio realizado en Espaa):
Es ms importante el ajuste entre pareja real y pareja ideal que tenemos en mente
En el primer periodo de relacin, las discrepancias entre nosotros-pareja real y pareja
real-pareja ideal son menores. Las relaciones negativas son ms fuertes cuando es
mayor la diferencia entre la autopercepcin y la percepcin de la pareja ideal.
La escala de inclusin de los otros en el yo es el mejor predictor de la satisfaccin
Hay baja correlacin entre la semejanza yo-pareja actual y la IOS
No existe correlacin entre la IOS y el tiempo de relacin. La duracin no est
relacionada con las variables de bienestar psicolgico, sino con la calidad de la relacin
La satisfaccin con la relacin tiene que ver de forma positiva con variables que
indican bienestar psicolgico, como autoestima y autoeficacia
7.4 DISOLUCION DE LAS RELACIONES
Tres aproximaciones: psicolgica, clnica, psicosocial. Las 3 concuerdan en las causas:
Problemas de comunicacin
No deterioran los conflictos sino la manera en que la pareja los gestiona.
En las parejas problemticas se produce una escalada del conflicto a travs de los cuatro
jinetes del apocalipsis matrimonial segn Gottman: crtica, desdn, estar a la defensiva y
alejamiento.

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Las mujeres afrontan en mayor medida los conflictos, son ms expresivas emocionalmente y
los estados de nimo son ms extremos. Los hombres son menos expresivos y recurren en
mayor medida que las mujeres a conductas defensivas y de retirada del conflicto.
Los celos
Emocin que surge ante la sospecha real o imaginada de una amenaza a una relacin que
consideramos valiosa.
Segn la perspectiva evolucionista son un mecanismo adaptativo cuyo objetivo es garantizar
la reproduccin. La amenaza principal para los hombres es que la mujer tenga hijos con otro
hombre (infidelidad sexual). Para la mujer, que el hombre se implique emocionalmente con
otra mujer puede poner en peligro los recursos necesarios para su supervivencia.
Segn la perspectiva cultural los celos se conciben en funcin de las normas sociales
existentes en determinada cultura y en un momento concreto acerca de la propiedad sexual.
La percepcin de amenaza es diferente en hombre y mujeres debido a que en el proceso de
socializacin adquieren diferentes creencias. Para cada sexo es ms estresante la infidelidad
que con alta probabilidad implica la otra (sexual para los hombres, emocional para las
mujeres).
La reaccin de celos se genera cuando, mediante la comparacin social, son cuestionados
frente a un rival aquellos mbitos relevantes para el auto-concepto de la persona.