Presentaciones

l proceso de integracin comercial del Per a los mercados internacionales trae consigo nuevas oportunidades para generar riqueza, empleo y bienestar en el pas. En ese sentido, el sector privado debe afrontar los retos y las exigencias que permitan el aprovechamiento de dichas oportunidades, en tanto que es tarea del Estado crear las condiciones adecuadas para ello. La presente publicacin es precisamente una muestra de ese esfuerzo coordinado. En este contexto, el Proyecto de Produccin y Comercializacin del Limn Tahit en los departamentos de Tumbes, Piura y Lambayeque busca identicar y aprovechar las oportunidades para el cultivo de esta fruta en la costa norte del Per sobre la base de un enfoque estratgico de demanda internacional. El limn es un producto cuyo consumo a nivel global ha crecido de manera sostenida durante los ltimos aos. Prueba de ello es que, en promedio, las exportaciones mundiales de la Subpartida del Sistema Armonizado 080550 Limones (Citrus limon, Citrus limonum) y limas (Citrus aurantifolia, Citrus latifolia) aumentaron en 11% entre 2003 y 2007, ascendiendo en este ltimo ao a 1.531 millones de dlares. En este contexto, el Per export 722 mil dlares, principalmente de limn Sutil. Sin embargo, gran parte del mercado internacional demanda limn Tahit, lo cual permitira ampliar el cultivo de esta variedad de limn. En este sentido, la excelente oportunidad de negocios que constituye el mercado del limn Tahit se fundamenta adems en las ventajas competitivas con las que cuentan los productores peruanos en aspectos claves como el clima, la calidad (cumple con todos los requisitos exigidos en EE.UU. y la UE) y su estacionalidad (podemos producir durante los 12 meses del ao y

as programar cosechas de enero a abril, el perodo de poca oferta de Mxico, principal proveedor mundial). El presente Plan de Negocios proporciona pautas y conocimientos tiles para que agricultores, asociaciones y empresas del sector agroexportador de las regiones de Tumbes, Piura y Lambayeque puedan consolidar su proceso productivo, accedan a atractivos nichos de mercado y se relacionen comercialmente con los principales importadores del mundo. Con la presentacin de este Plan de Negocios, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, acorde con el Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX 2003-2013), contina generando el contexto para que los peruanos emprendedores tomen ventaja de la apertura comercial que nuestro pas ha asumido.

MARTN PREZ MONTEVERDE Ministro de Comercio Exterior y Turismo

travs del Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX), el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) ha denido las polticas orientadas a consolidar, diversicar y ampliar oportunidades para colocar la oferta exportable actual y potencial de nuestros productos y servicios en los mercados internacionales. En tal sentido, una serie de entidades pblicas en alianza estratgica con el sector privado ha establecido una serie de medidas orientadas al desarrollo de una oferta exportable competitiva, las que a nivel descentralizado se encuentran bajo el paraguas de los Planes Estratgicos Regionales Exportadores (PERX) y de los Planes Operativos por Producto (POP). De este modo, el Proyecto de Produccin y Comercializacin del Limn Tahit en los Departamentos de Tumbes, Piura y Lambayeque, que ponemos a disposicin de los interesados, constituye una herramienta que permitir incrementar la produccin y participacin de mercado de un producto peruano de calidad que cuenta actualmente con ventajas competitivas, sobre la base de un plan integral basado en un enfoque de asociatividad y de anlisis de la demanda internacional.

De esta manera, desde el Viceministerio de Comercio Exterior buscamos apoyar a los sectores productivos respectivos con las recomendaciones necesarias que harn realidad las ideas de negocio concretas para la variedad de un producto peruano con gran potencial exportador.

EDUARDO FERREYROS KUPPERS Viceministro de Comercio Exterior

Plan de Negocio para Acceder al Nicho de Mercado del Limn Tahit Primera edicin: Octubre 2009 Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. Calle Uno Oeste N 50, Urbanizacin Crpac San Isidro, Lima, Per. Telfono: 513-6100 www.mincetur.gob.pe Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca Nacional del Per N Creacin: Geogrca / Paraca Comunicaciones La presente publicacin ha sido elaborada con el nanciamiento de la Unin Europea a travs del Proyecto de Cooperacin UE - Per en Materia de Asistencia Tcnica Relativa al Comercio Apoyo al Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX 2003-2013). El contenido de la misma es responsabilidad exclusiva del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo y en ningn caso debe considerarse que reeja los puntos de vista de la Unin Europea.

P L A N D E N E G O CI O

Contenido
Resumen ejecutivo
Organizaciones de productores y exportadores Asociacin de Productores de Limn (PROLIMN) Asociacin Regional de Productores de Limn Lambayeque (ARPL) Asociacin Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo Tumbes Fresh Fruits S.R.L. Limones Piuranos S.A.C. Agrcola Mochica S.A.C. Naturaleza del negocio Proyeccin de rea sembrada por empresa o asociacin Incorporacin de empresas al proyecto segn naturaleza del negocio Caractersticas del producto que se plantea ofrecer Caractersticas propicias del entorno local, regional y nacional Anlisis del mercado identicado y estrategia de intervencin Datos claves sobre la viabilidad econmica y nanciera del negocio 6 6 6 6 6 6 6 6 6 7 7 8 8 9 9 10 10 10 10 10 11 11 11 12 12 12 12 12 12 13 14 14 14 15 15 15 15 16 16 16 16 16 17 17 17 17

Idea del negocio

Descripcin del producto El limn El limn Tahit Estructura morfolgica Evolucin siolgica Requerimientos de suelo y clima Producto nal: limn Tahit fresca Caractersticas de cajas de limn comercializadas Proceso de produccin Etapa agrcola Etapa agroindustrial Operacin logstica Sistema de produccin de empresas agroexportadoras Tecnologa a ser adoptada en la etapa agrcola Distancia de siembra del limn Tahit Tecnologa a ser adoptada en la etapa de procesamiento Principales atributos o factores de competitividad del producto

Anlisis del micro entorno

Clientes Cadena de comercializacin de limn sutil y del limn Tahit Actores de la cadena de comercializacin Competencia directa Mxico Canales de comercializacin Distribuidores principales en Mxico Perspectivas Brasil Produccin y exportacin Precios Certicacin internacional

L I M N TAHIT

Competencia potencial Externa Interna Exportaciones de limn Tahit por COEXA Proveedores Proveedores de fertilizantes Oferta anual de fertilizantes en Per Precios de fertilizantes en Per Proveedores de otros insumos Proveedores de riego tecnicado Amenaza de sustitutos Sustitutos en el campo Regin Tumbes Regin Piura Regin Lambayeque Sustitutos en el mercado de consumo Limn Amarillo Limn Mexicano o sutil

18 18 18 18 18 18 19 19 19 19 19 19 19 20 20 20 20 20 21 21 21 21 21 21 21 21 22 22 22 22 22 22 22 22 23 23 23 23 24 24 24 24 24 24 25 25 25 26 26 27

Planeamiento estratgico
Visin Misin Anlisis FODA Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas

Estudio de mercado
Oferta Ficha tcnica del limn Tahit Parmetros Tiempo de vida Capacidad de entrega Embalajes segn peso y cajas Caractersticas de los pallets segn tamao de caja Volumen de oferta Oferta de limn Tahit en Piura, Lambayeque y Tumbes Distribucin de hectreas por regin Proceso productivo poscosecha Proceso completo del campo al embarque Demanda Mercado objetivo Volumen de demanda del producto Demanda de Pases Bajos, Reino Unido y Francia Demanda de Estados Unidos y Canad Demanda del mercado objetivo de limn Tahit Demanda potencial del mercado objetivo de limn Tahit Demanda del proyecto Puntos crticos: conocimiento del mercado y gestin de comercializacin Propuestas de manejo de puntos crticos identicados Supermercados que exigen la certicacin GLOBALgAp

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Informacin rotulada requerida Identicacin de potenciales competidores

27 27 28 28 28 28 28 28 28 28 29 29 29 29 29 29 29 29 30 30 30 30 31 31 31 31 31 32 32 32 32 33 33 33 33 33 34 34 34 34 34 34 34 34 34 35 35 35 35 36 36 36 36 36 36 36

Plan de comercializacin
Formulacin estratgica Estrategia de posicionamiento Estrategia de crecimiento Estrategia competitiva Perodos de mejores precios Perl deseado del importador Identicacin del mercado meta Reino Unido Consumo Tamao del mercado Consumo de frutas Segmentacin de consumo Tendencias de consumo Caractersticas del mercado de frutas y hortalizas Consumo per cpita de fruta fresca Produccin: evolucin, pronstico y tendencias Oportunidades y amenazas en el consumo y la produccin Canales de comercializacin Principales importadores al Reino Unido Tendencias de las ventas al por menor (retail) Principales cadenas de supermercados en el Reino Unido Estructura de precios Seleccin de socio comercial Importaciones de frutas Pltanos Uva de mesa Manzanas Mandarinas y naranjas Pias y mangos Oportunidades y amenazas en las importaciones y exportaciones Evolucin de precios Requisitos de acceso al mercado Embalaje, etiquetado e impuestos Negocios con el Reino Unido Promocin de ventas Ferias para exportadores de frutas y hortalizas frescas al Reino Unido Revistas para exportadores de frutas y hortalizas frescas al Reino Unido Pases Bajos Caractersticas del mercado de frutas y hortalizas de Pases Bajos Consumo Tamao del mercado Consumo de fruta fresca por hogar Segmentacin del consumo Tendencias del consumo Produccin: evolucin, pronstico y tendencias Oportunidades y amenazas en el consumo y la produccin Canales de comercializacin Principales importadores a Pases Bajos Tendencias de las ventas al por menor (retail) Canales de comercializacin en Pases Bajos Estructura de precios Seleccin de socio comercial Importaciones de frutas

L I M N TAHIT

Naranjas Manzanas Mangos y guayabas Pltanos Exportaciones Oportunidades y amenazas en las importaciones y exportaciones Evolucin de precios Requisitos de acceso al mercado Embalaje, etiquetado e impuestos Negocios con Pases Bajos Promocin de ventas Ferias para exportadores de frutas y hortalizas frescas a Pases Bajos Francia Caractersticas del mercado de frutas y hortalizas a Francia Consumo Tamao del mercado Consumo de fruta fresca por hogar en Francia Segmentacin del consumo Tendencias de consumo Produccin: evolucin, pronstico y tendencias Oportunidades y amenazas en el consumo y la produccin Canales de comercializacin Principales importadores a Francia Tendencias de las ventas al por menor (retail) Principales minoristas en Francia Estructura de precios Seleccin de socio comercial Importaciones de frutas Pltanos Pias Melones y sandas Oportunidades y amenazas en las importaciones y exportaciones Evolucin de precios Requisitos de acceso al mercado Embalaje, etiquetado e impuestos Negocios con Francia Promocin de ventas Ferias para exportadores de frutas y hortalizas frescas Revistas para exportadores de frutas y hortalizas frescas Estados Unidos Consumo Consumo per cpita de fruta fresca en Estados Unidos Segmentacin del consumo Segmentos del mercado latino o hispano de alimentos en Estados Unidos Tendencias de consumo Alimentos consumidos por los hispanos Produccin: evolucin, pronstico y tendencias Importaciones de frutas Canales de comercializacin Canad Consumo segn tipo de alimento Alimentos deshidratados o secos Frutas y verduras frescas Frutas y verduras procesadas Consumo de frutas ctricas Limas Toronjas

37 37 38 38 38 38 38 38 39 39 39 39 39 39 39 39 40 40 40 40 41 41 41 41 41 42 42 42 42 42 43 43 43 43 44 44 44 44 44 44 44 45 45 45 45 46 46 46 46 46 46 46 46 47 47 47 47

P L A N D E N E G O CI O

Limones Mandarinas e hbridos Naranjas Importaciones canadienses de frutas y verduras Tendencias de consumo Sitios Web recomendados Tendencias claves en la industria canadiense de alimentos Estrategias de mezcla del plan de comercializacin Marca Embalaje Precio Plaza Promocin Personal Proceso Meta del proyecto

47 47 47 47 47 48 49 49 49 49 49 50 50 50 51 51 52 52 52 52 52 53 53 53 53 53 53 53 53 54 54 54 54 54 55 55 55 55 55 56 57

Plan operativo
Estrategias Operacin y organizacin Asociatividad Vnculo con los productores Manejo de costos Control de calidad Adaptacin a variaciones del mercado Cumplimiento de entrega Claves para cumplir con la entrega del producto Resolucin de controversias Organigramas propuestos Organigrama de una asociacin Organigrama de un consorcio comercial Organigrama de una empresa agroexportadora Compromisos de agentes involucrados en el plan de negocios Compromiso de los productores Hectareaje comprometido por los productores Compromiso de los agroexportadores Limones Piuranos Fresh Fruits Agrcola Mochica Compromiso de los operadores

Conclusiones Recomendaciones

L I M N TAHIT

Resumen ejecutivo
Este Plan de Negocios proporciona pautas y conocimientos tiles para que agricultores, asociaciones y empresas del sector agroexportador de las regiones de Piura, Tumbes y Lambayeque puedan consolidar su proceso productivo, acceder a nichos de mercados internacionales y entablar relaciones comerciales con los importadores de los mercados de consumo de lima o limn Tahit, un producto en el que los productores de limn peruanos sin duda pueden competir con xito.

Fresh Fruits S.R.L.

Esta empresa agroexportadora es la nica en las tres regiones estudiadas que actualmente exporta limn o lima Tahit (Citrus latifolia). Fresh Fruits, que desde el 2006 exporta limn a Pases Bajos, es adems pionera en la exportacin a Estados Unidos. El negocio principal de esta empresa est en el mango fresco, y es a partir de su relacin con el cliente importador de este producto que nacen los primeros pedidos de limn Tahit. No cuenta con campos propios (se abastece del fundo del Sr. Sebastin Oneto, ubicado en Olmos). El procesamiento y el empacado son realizados en la planta de la empresa Frutos Olmos Per S.A.C., de la cual la empresa es socia.

Organizaciones de productores y exportadores

En las visitas efectuadas a las tres regiones investigadas se hallaron, adems de agricultores independientes, empresas y asociaciones agrcolas interesadas en el tema materia del estudio, entre las que destacan las siguientes organizaciones que actualmente ya se dedican a la agricultura o agroexportacin de limn sutil o mexicano (Citrus aurantifolia Swingle) y de limn Tahit (Citrus latifolia).

Limones Piuranos S.A.C.

Empresa de capitales peruanos dedicada a la produccin y exportacin de limn sutil o limn mexicano (Citrus aurantifolia Swingle), aceite esencial destilado y cscara deshidratada. Constituida en diciembre de 2002, Limones Piuranos dispone de una planta de produccin de aceite, cscara deshidratada y empaque de fruta fresca, plantaciones propias y una logstica de abastecimiento de limn que le permite estar presente en todas las principales zonas de produccin del norte del pas (Motupe, Olmos, Piura, Chulucanas, Sullana y Tumbes). Adems, cuenta con personal calicado y una planta procesadora ubicada en Sullana con equipos de primer nivel. Sus 40 hectreas sembradas de limn Tahit en el 2007 deben entrar en produccin en el 2010.

Asociacin de Productores de Limn (Prolimn)

Este conglomerado agrupa a 100 productores medianos y pequeos de los departamentos de Piura y Lambayeque, que representan ms de 17.000 hectreas cultivadas y una produccin de aproximadamente 50.000 toneladas mtricas anuales de limn sutil o mexicano. Actualmente, PROLIMN se prepara para exportar limn a los Estados Unidos en el marco del Tratado de Libre Comercio vigente desde este ao 2009.

Agrcola Mochica S.A.C.

Empresa productora y exportadora de mango, limn sutil o mexicano, palta y, ltimamente, uva. Si bien el mango es el principal producto de exportacin de la empresa, con 200 hectreas, tambin dispone de 70 hectreas de limn, adems de 50 de palta y 14 de uva red globe. Esta empresa, que est asociada a la Asociacin de Productores de Ctricos del Per (PROcITRUS), posee una planta seleccionadora de mango y limn, adems de certicaciones en los sistemas de calidad GAP (Good Agricultural Practices) y EUREpGAp (Euro-Retailer Produce Working Group).

Asociacin Regional de Productores de Limn de Lambayeque

Esta organizacin es conformada por 170 asociados distribuidos principalmente en los distritos de Olmos y Motupe. Cuenta con 6.017 hectreas con potencial de siembra, de las cuales 630 estn ya dedicadas a la produccin de limn sutil y 690 ms se hallan en proyecto. Esta asociacin regional ha logrado el nanciamiento del perl de proyecto para una planta procesadora y empacadora de limn, a travs de la Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperacin (COSUDE).

Naturaleza del negocio

Actualmente, solo dos empresas manejan operaciones de limn Tahit: Limones Piuranos (40 hectreas) y Fresh Fruits (8 hectreas). Las otras empresas y asociaciones planean integrarse paulatinamente al proyecto, que para el ao 2017 abarcar una supercie combinada de 475 hectreas. En una primera etapa, se incorporarn como negocio agrcola, luego como procesadoras y nalmente como exportadoras. De esta forma, se estima que hacia el ao 2011 las seis empresas norteas mencionadas manejen estos tres tipos de operaciones. Tambin se prev que cuatro de ellas cuenten con planta de procesamiento desde el 2009 y cinco desde el 2013.

Asociacin Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo Tumbes

La Asociacin Silvo Agropecuaria de Matapalo agrupa a 560 familias de pequeos agricultores del distrito del mismo nombre, perteneciente a la provincia de Zarumilla, en la regin Tumbes. En la actualidad, sus agricultores cuentan con ms de 500 hectreas en produccin de limn sutil o mexicano y otros cultivos, principalmente bananos y frijoles.

P L A N D E N E G O CI O

Proyeccin de rea Sembrada por Empresa o Asociacin, 2008-2017

Regin Lambayeque ARPL (1) Hectreas Planta Hectreas Planta Hectreas 8 x 10 10 10 10 10 20 20 20 20 20 x 15 15 15 15 15 25 25 25 25 20 20 20 20 30 30 30 30 Inversin 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Fresh Fruits (2) Agrcola Mochica Piura Prolimn

Hectreas Planta Hectreas Planta 40 x

50

90

130

170

210 x

210

250

290

330

Limones Piuranos (3) Tumbes Matapalo (4)

40

40

40

40

40

40

40

40

40

Hectreas Planta

20 x

20

20

20

20

30

30

30

30

(1) Asociacin Regional de Productores de Limn de Lambayeque. (3) Limones Piuranos recin sembr en 2007. Elaboracin Propia (ASEcAL, S.L. y Mercurio Consultores, S.L.).

(2) Cadena productiva, actualmente operativa. (4) Asociacin Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo.

Incorporacin de Empresas al Proyecto segn Naturaleza del Negocio, 2008-2017

Regin Asociacin Regional de Productores de Limn de Lambayeque Inversin Agricultura Procesamiento Exportacin Agricultura Fresh Fruits Procesamiento Exportacin Agricultura Agrcola Mochica Procesamiento Exportacin Agricultura Prolimn Procesamiento Exportacin Agricultura Limones Piuranos Procesamiento Exportacin Asociacin Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo Agricultura Procesamiento Exportacin 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Elaboracin Propia (ASECAL, S.L. y Mercurio Consultores, S.L.).

L I M N TAHIT

Caractersticas del Producto que se Plantea Ofrecer

Fresco, encerado y calibrado. Los rangos de tamao por cada unidad van desde 47 mm hasta 70 mm. Los rangos de peso por cada unidad van desde 60 gramos a 165 gramos. Tiempo de vida en cadena de fro (obligatorio) de 60; prolongndose a 90 das si se utiliza atmsfera controlada. Embalaje de cartn corrugado, con medidas en centmetros de 40 x 30 x 29 (altura) para las cajas de 40 libras; y de 34 x 27,5 x 10,7 (altura) para las cajas de 10 libras. La caja deber ir debidamente rotulada. Presentacin cajas de 10 libras (entre 36 y 63 unidades, segn el calibre o dimetro) y cajas de 40 libras (entre 110 y 250 unidades, segn el calibre). Color verde, sin daos fsicos, libre de plagas y enfermedades. Almacenamiento: tradicional (9C, con 50% de ventilacin abierta y 85-90% de humedad relativa) y recomendada (6C, ventilacin cerrada y atmsfera controlada con 10% de O2 y 8% de CO2).

Caractersticas Propicias del Entorno Local, Regional y Nacional

Agricultores, asociaciones y empresas agrcolas Agroexportadores Se muestran abiertos a buscar nuevos caminos para desarrollar nuevos negocios que les permitan mejorar su economa. Poseen adems experiencia ganada en la exportacin de otros productos, tales como mango, frjol y banano. Poseen experiencia en el negocio y cuentan con una red de contactos que les hace posible abrir el mercado para nuevos productos, como el limn Tahit procedente del Per. Tanto la banca privada como la banca estatal estn aptas para otorgar prstamos. Las modalidades, garantas y exigencias dieren de entidad a entidad. Entre ellas destaca la Corporacin Financiera de Desarrollo (COFIDE), una empresa mixta que opera como banco de desarrollo de segundo piso, que canaliza los recursos que administra a travs de otras instituciones nancieras. La labor del Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA) ha sido y es fundamental para que los ctricos peruanos puedan ser exportados. As, por ejemplo, la aplicacin del Programa Nacional de Mosca de la Fruta ha permitido que los ctricos peruanos tengan las puertas abiertas en el mercado de Estados Unidos. SENASA cumple adems un rol de certicador de campos y plantas de empacado antes de que la fruta pueda salir del pas. Dado el desarrollo de las agroexportaciones en el Per, las empresas proveedoras de insumos, semillas, fertilizantes, pesticidas, riego tecnicado y otros insumos proveen servicios de buena calidad y asistencia tcnica profesional. Al igual que los proveedores, las empresas certicadoras de diversos sistemas de calidad y certicaciones, tales como GAP (Buenas Prcticas Agrcolas), Certicacin Orgnica, entre otras, prestan excelentes servicios y cuentan con profesionales altamente capacitados. Si bien el recurso agua est disponible en las regiones de Piura y Tumbes, en los distritos de Olmos y Motupe (Lambayeque) es muy costoso, dado que carecen de irrigaciones y es obligatorio explotar agua del subsuelo. Esto supone para el agricultor no solo una inversin alta sino tambin un costo de operacin elevado, ya que la falta de electricacin rural supone la utilizacin de combustible. El Proyecto Especial Olmos Tinajones debe estar llevando agua a los distritos mencionados en el ao 2010. Mxico y Brasil dominan el mercado del limn Tahit y continuarn cumpliendo ese rol dominante en el largo plazo. Por ello, se debern denir estrategias para competir con esos pases dentro de dicho horizonte temporal. De otro lado, en la regin Ica, opera la rma COEXA, actualmente el principal agroexportador del limn Tahit de Per. Segn Juan Pablo Bedoya, su gerente general adjunto, la creciente acogida internacional del fruto animar a la empresa a desarrollar nuevas reas de cultivo, as como a mejorar y ampliar sus operaciones de empaque. El consumo del limn Tahit sigue en aumento. Las importaciones de los pases compradores en los ltimos 5 aos han crecido en un 7% anual y, de acuerdo a las tendencias de consumo registradas, seguirn en aumento.

Organismos nancieros

rganos competentes

Proveedores Empresas certicadoras

Ministerio de Agricultura

Competidores

Clientes

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Anlisis del mercado identicado y estrategia de intervencin

Los mercados de mayor demanda en el mundo por el limn Tahit son Estados Unidos, Canad, Pases Bajos, Francia y Reino Unido. La estrategia de intervencin seleccionada es el contacto directo con los distribuidores mayoristas ubicados en los principales terminales mayoristas de los pases mencionados, accin que seguir cuatro pasos especcos. El primer paso es la obtencin de nombres de los distribuidores mayoristas mediante los consejeros comerciales del Per en los referidos pases, cmaras de comercio como American Chamber y Eurocentro, la participacin en ferias internacionales de frutas y verduras (ms costosa pero muy efectiva) y la bsqueda por Internet (ms barata pero menos efectiva, aunque en ocasiones conduce a la culminacin de negocios). El segundo es el conocimiento del cliente (distribuidor mayorista). La forma ms efectiva de establecer contacto es viajar personalmente a los terminales mayoristas y entablar una relacin personalizada con el comprador de la empresa distribuidora, para establecer volmenes, estacionalidad, calidad y, nalmente, establecer una regla para determinar un precio de venta al cliente del mayorista con el n de que tanto mayorista como exportador se benecien. Normalmente se negocia el precio FOT (free on truck) en territorio del comprador. El contacto solo por telfono o email es riesgoso. El tercer paso es informarse de los trmites especcos para el ingreso de productos perecibles a cada pas de

destino. Estados Unidos, por ejemplo, exige un Certicado de Control de Mosca de la Fruta emitido en el Per por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA). Finalmente, el cuarto paso es establecer bien los costos y los gastos de exportacin a un determinado pas para medir la competitividad del producto en cuanto a precios.

Datos claves sobre la viabilidad econmica y nanciera del negocio

La estrategia del negocio apunta a explotar la contraestacionalidad con respecto a Mxico y Brasil. Es imprescindible que los agricultores y exportadores de Lambayeque, Piura y Tumbes trabajen de la mano para que sus cosechas del limn Tahit sean contraestacionarias a los meses de sobre oferta de estos dos pases, para sacar ventaja de la signicativo incremento de precio que ocurre en los meses en que ellos abandonan el mercado. El periodo ideal para exportar a Estados Unidos y Canad es del 15 de febrero al 15 de abril, por la reduccin de la oferta mexicana. Para exportar a Europa, en cambio, la mejor poca es entre el 15 de noviembre y el 15 de diciembre. No se descarta exportar en otros meses o periodos, pero eso depender de la negociacin que logre cada exportador con su cliente. Adems, los productores debern estar siempre atentos a cualquier fenmeno climtico que pueda afectar las producciones agrcolas de Mxico y Brasil, como las temporadas de huracanes o lluvias torrenciales, respectivamente, que causan desabastecimiento en los mercados.

L I M N TAHIT

Idea del negocio

Descripcin del producto El limn
Los limones originarios del sudeste asitico (probablemente de Arabia, Irn, Tailandia) fueron introducidos por los rabes al Mediterrneo y desde esa regin difundidos a Europa y Amrica. El limonero es un rbol frutal perenne, de cierto desarrollo, de ramaje divergente y porte entre erecto y pendulante, exible y regularmente espinoso. Posee hojas persistentes, ovales, oblongas dentadas, gruesas, fragantes, de peciolo desnudo y un verde brillante. Presenta ores hermafroditas relativamente pequeas, de color blanco rosado, ms o menos fragantes y por lo regular dispuestas en ramilletes y reorecientes que dan lugar a un fruto oxoidal atenuado a sus dos extremos y pezoneado en el extremo superior, es de corteza delgada amarillo-verdosa y saturada de vesculas oleaginosas y fragantes. La pulpa del limonero es jugosa acidula, aromtica, y las semillas estn cubiertas por una membrana.

El limn Tahit
El limn Tahit fresca tiene un contenido de jugo de 4060%. Dicho jugo presenta un ndice de acidez de 5-6%, slidos solubles de 7-8% y un contenido de cido ascrbico de 20-40 mg por 100 ml de jugo. La cscara del fruto tiene un espesor de 2 a 3 mm. El fruto usualmente luce una papilla o pezn al nal del estilo, que puede variar considerablemente en tamao y forma. El fruto contina creciendo en el rbol hasta llegar a un largo de 9 cm y un dimetro de 7 cm. Cuando la fruta alcanza el estado de sobre-maduracin muestra una corteza na, color amarillo verdoso o completamente amarillo, pobre aroma y bajo rendimiento como fruta fresca. El limn Tahit es uno de los ms conocidos cultivares de ctricos sin semilla (nunca superan un promedio de dos semillas por fruto). La falta de produccin de semilla parece que no afecta a la cantidad o al tamao de la fruta, como sucede con otros ctricos. El producto nal se presenta en cajas de 40 o 10 libras, segn el cliente. No debe contener semillas y s contar con una proteccin de cera. Adems, en el color del fruto debe prevalecer el verde (entre 50% y 95% de su supercie, al gusto del cliente).

Estructura Morfolgica
Es un rbol pequeo que crece hasta una altura de 6-7 metros. Es preferible mantener rboles pequeos mediante podas de formacin. La copa debe ser redonda, densa y simtrica. El limn Tahit nunca entra en periodo de dormancia (descanso). Su rango de crecimiento es reducido en periodos de clima fro, aunque algunos rboles crecen todo el ao. Es corto, con ramas encorvadas hacia el suelo (las ramas ms nuevas tienen una orientacin vertical, pero al crecer y sostener los frutos se doblan gradualmente hacia abajo hasta ponerse horizontales). Muchas ramas caen eventualmente al suelo si no han sido podadas. Las ramas jvenes, en un mismo rbol, pueden tener o no espinas pequeas gruesas (7 mm de largo). Las hojas jvenes de rboles sanos son de color verde plido, y en los rboles maduros de color verde oscuro. El limbo de las hojas vara de 7,6 a 12,7 cms de largo y de 4,5 a 6,4 cms de ancho. El peciolo del limn Tahit, que en muchas especies ctricas determina su identicacin, es extremadamente variable, inclusive entre hojas de un mismo rbol o de una misma rama. En el Per, la oracin dle limn Tahit se presenta a lo largo de todo el ao ms o menos de manera uniforme. Un clima fro o un clima seco pueden traer como consecuencia un retardo del crecimiento vegetativo, por lo que la oracin ocurre mayormente al nal de esas temporadas. La or tiene 5 ptalos (ocasionalmente 4) de color blanco tanto en su supercie exterior como en su supercie interior. La or abierta tiene 3035 mm de ancho. Los estambres son numerosos y soldados en un anillo, del cual se desarrollan las anteras de color amarillo plido que contienen el polen viable. El pistilo es aproximadamente de 12 mm de largo, con un ovario verde y un estigma amarillo. La propagacin vegetativa de la planta empieza con la oracin, que ocurre uno o dos aos luego de la plantacin.

rbol de limn

Tronco y ramas

Hojas y frutos

Floracin

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Evolucin Fisiolgica
Extraccin de la semilla Para obtener la semilla de porta injertos seleccionados, se recolectan las frutas de plantas sanas y maduras. Luego se efecta un corte por la mitad de la fruta, sin daar las semillas, las cuales son sometidas a 2 o 3 lavados con agua limpia, para nalmente ponerlas a secar a la sombra. La germinacin se cumple en un periodo variable. Generalmente se inicia entre los 20 y 30 das y se completa a los 45 das, siempre y cuando se mantenga una temperatura promedio de 25 C. Las plantas germinadas permanecen en el almcigo por un tiempo variable (8-10 meses), que depende de las condiciones ambientales y los cuidados que se les prodiga durante el crecimiento del semillero. Cuando alcanzan un mnimo de 20-30 cms es el momento ideal para realizar el transplante a macetas de plstico negro. Esta operacin se realiza una vez que el porta-injerto o patrn alcanza el grosor y la altura de tallo que se desea. Toma un tiempo aproximado de 12 meses conseguir estas caractersticas. La yema injertada muestra seales de prendimiento a los 15 das de realizada la operacin. El injerto comienza a brotar hojas a los 30-45 das. La mayora de los viveros logran plantas injertadas de limn 6-8 meses despus de realizado el injerto. El brote del injerto debe conducirse verticalmente, procurando que no se formen ramas laterales. Para tal efecto, es necesario amarrar el brote junto a la parte superior del patrn. El tiempo que demora una planta de limn Tahit para estar en condiciones de ser transplantada, desde la siembra de la semilla del porta-injerto, es variable, y depende del vigor y adaptacin de ste y de los cuidados suministrados durante su crianza. Generalmente este perodo es de 18-24 meses. Si el huerto es bien manejado, las plantas llegan a tener buen desarrollo vegetativo y tamao deseable a los dos aos y medio de edad, cuando comienzan a aparecer los primeros ramos orales. La aparicin de ores para la fructicacin comienza generalmente al segundo ao de plantado el rbol, si bien esto vara considerablemente en funcin de las condiciones climticas, variedades y cuidados que se pongan en el manejo de los huertos. En algunas variedades se puede tener oracin continua durante todo el ao. La fructicacin se inicia dos aos despus del transplante del injerto, y se produce 30-45 das despus de la plena oracin de la planta. La maduracin de los frutos depende de la variedad, los cuidados brindados y el clima prevaleciente. Los frutos estn listos para la cosecha 6-8 meses despus de la oracin.

Germinacin

Transplante

Injertacin

Desarrollo de injerto

Transplante denitivo

Desarrollo de la planta

Floracin

Fructicacin Maduracin

Requerimientos de Suelo y Clima

Suelo pH Clima Precipitacin Altitud Pendiente Temperatura Humedad relativa Aluvial arenoso y franco arenoso, de buen drenaje, profundo y rico en materia orgnica. 5,5 - 6,5 Tropical y sub-tropical 1.000 - 2.000 mm 0 - 1.000 msnm Hasta 28% 22-28C 34-52%

Producto Final: Limn Tahit Fresco

El limn Tahit fresco es conocida en Mxico como limn sin semilla y en Estados Unidos como lima de Persia (Persian lime) o limn de Tahit (Tahitian lime). Limn Tahit Fresco Nombre comn Nombre cientco Familia Sub familia Tribu Sub tribu Gnero Sub gnero Especie Variedad Limn Tahit, Limn Persa, Bearss Lemon Citrus latifolia Tanaka Identicacin botnica Rutuceae Auranciadeae Citrae Citrinas Citrus Eucitrus latifolia Tanaka

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Caractersticas de Cajas de Limn Comercializadas

Caja de 40 Libras Dimetro 47 49 mm 50 51 mm 52 55 mm 56 59 mm 60 64 mm 65 70 mm Cantidades 250 230 200 175 150 110 Dimetro 47 49 mm 50 51 mm 52 55 mm 56 59 mm 60 64 mm 65 70 mm Caja de 10 Libras Cantidades 63 54 48 42 36 37

Proceso de produccin Etapa agrcola

Esta primera etapa del negocio comprende el manejo agronmico (principalmente la siembra, el cultivo y la cosecha) del limn Tahit. En esta fase, se apunta a lograr que al menos un 60% del producto cosechado se ajuste a las caractersticas y cualidades aceptadas en el mercado internacional. La produccin en esta etapa recibe el soporte de las reas de compras (herramientas, fertilizantes, pesticidas, fungicidas y otros) y recursos humanos, as como asistencia tcnica especializada, servicios (agua y energa elctrica) e inspeccin del rgano competente (SENASA).

su comercializacin en el exterior. El fruto es sometido a procesos de lavado, seleccin, encerado, clasicacin, empacado y almacenamiento en fro de la fruta segn las distintas calidades. Esta etapa recibe el soporte de las reas de compras (materiales de empacado, cera y repuestos), recursos humanos y control de calidad, as como la inspeccin del rgano competente (SENASA).

Operacin Logstica
En la tercera etapa se realiza la gestin de transporte y embarques y/o envos areos y terrestres a los lugares de destino y se salvaguarda la cadena de fro hasta donde el exportador tenga responsabilidad: puerto de embarque, puerto de desembarque, aeropuerto u otro. Esta etapa recibe soporte del rea de control de calidad y de operadores logsticos (empresas de transporte, agentes de aduanas, agentes de carga y otros).

Etapa agroindustrial
La segunda etapa es la operacin agroindustrial o de procesamiento, que consiste en acondicionar la fruta para

Sistema de Produccin de Empresas Agroexportadoras

SENASA
Recurso Humano

rea comercial (rdenes de compra) Control de calidad

Agrcola

Agroindustria

Operacin logistica

Mercado de destino

Asistencia tcnica

Compras Descarte Mercado local fbrica (aceite esencial, cscara o jugo)

Operador logstico

Elaborado por: APN Food Consulting.

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P L A N D E N E G O CI O

Todo este sistema de produccin se genera a travs de los pedidos u rdenes de compra de importadores en el exterior. Sin embargo, se debe sealar que los frutos que no caliquen para la exportacin tendrn dos destinos. Por un lado, el mercado local (mercados mayoristas de principales ciudades del Per, principalmente el Mercado Mayorista No. 1 de Lima, adems de cadenas de supermercados y otros mercados de menor rango). Por otro, la fabricacin de aceite esencial de limn y lima, as como el procesamiento de cscara deshidratada (materia prima utilizada para la obtencin de pectina).

Para establecer una plantacin es necesario tomar decisiones sobre el uso de uno u otro patrn puesto que estos pueden reaccionar de diferente manera al medio donde se desarrollen. Comercialmente es conveniente utilizar ms de un patrn, a n de proteger la plantacin de ctricos de otros riesgos como los nemtodos u otras enfermedades del suelo. En el caso del proyecto se utilizar el Patrn Rugoso, que ha dado los mejores resultados en la costa norte del pas y que es resistente a la Tristeza de los Ctricos, aunque no tanto a los nemtodos.

Tecnologa a Ser Adoptada en la Etapa Agrcola

Semillero Seleccin del terreno Se recomienda una planta robusta, sana y bien formada. Sitios bien aireados, de buena ltracin de agua, pero a la vez con buena retencin de agua. Se debe considerar la orientacin de la salida del sol. Antes del transplante y de ser posible con un mes de anticipacin, el terreno debe ser preparado mediante el pase de un arado (para romperlo a una profundidad de 20-30 cm) y luego dos pases de rastra (con la nalidad de desmenuzar los terrenos grandes y nivelar el suelo para tener riegos ms ecientes y evitar encharcamientos). Si el terreno tuviera pendiente, se recomienda trazar curvas de nivel, para evitar la erosin y los deslaves y para aprovechar mejor el agua. De acuerdo a la geografa del terreno. De 5 m x 5 m entre cada planta y de 8 m entre cada par de hileras de plantas. La mejor poca para sembrar cualquier ctrico es el inicio del perodo lluvioso, pues se evitan costos y riegos de establecimiento. Sin embargo, si existe agua para regar y hay premura por realizar la siembra, se puede hacer en cualquier poca. Los hoyos donde sern sembrados los arbolitos deben tener 50 cm de profundidad x 50 cm de dimetro. Adems, la altura del injerto debe ser la misma que trae desde el vivero, es decir 40 cm, con el n de evitar enfermedades (como la Gomosis del Pie). Una vez sembrada la plantita es conveniente regarla inmediatamente. De plantas fuertes, vigorosas, sanas. Manuales o con la ayuda de un rotavator o con rozadora tirada por el tractor. Se realiza de forma vegetativa mediante la utilizacin de yemas o estacas que se obtienen de vstagos o varetas, las cuales se injertan en diversas formas sobre patrones apropiados para dar lugar a una postura que se lleva al campo denitivo. Actualmente, el problema que presenta la propagacin de este tipo es la transmisin de la mayora de virus de los ctricos. Por ello, los mayores pases citricultores han generado la tecnologa de micro-injerto para sanear material contaminado. Con relacin a los portainjertos, se han evaluado y utilizado nuevos materiales con excelentes caractersticas de resistencia o escape a las principales enfermedades que afectan la produccin de ctricos a nivel mundial. El patrn tiene mucha inuencia en el comportamiento de la copa, forma parte de la postura y se constituye en el sistema radicular (realiza todas las funciones inherentes a ese rgano). Se utilizarn distintas tecnologas de riego: riego tecnicado por goteo, riego tecnicado por aspersin, riego por mangueras y riego por gravedad. Si bien el riego tecnicado por goteo es el sistema ms econmico de uso del agua, en la primera etapa del negocio el riego ser tal cual lo tiene instalado actualmente cada fundo agrcola. La inclusin de nuevos campos de cultivo al riego tecnicado por goteo se dar posteriormente, de acuerdo al cronograma del proyecto. La mayora de los ctricos son de tipo franco (plantas provenientes de semillas, sin injertar), lo que ha originado una gran heterogeneidad de los huertos en cuanto a las caractersticas que les coneren ventajas a los patrones: precocidad en la produccin, mayor uniformidad de la plantacin (muy importante en fruticultura moderna), control sobre la calidad y cantidad de la cosecha para una misma variedad, adaptacin a problemas fsico-qumicos del suelo (salinidad, asxia radicular, sequa, problemas de drenaje), tolerancia a plagas y enfermedades (Tristeza y Phytophthora), as como a bajas temperaturas.

Preparacin del terreno

Trazo de la plantacin Distancia de siembra

Hoyado

Transplante Deshierbas

Propagacin

Material vegetal

Riego

Patrones

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L I M N TAHIT

Distancia de Siembra del Limn Tahit

5m 5m 5m 5m 5m 5m 5m 5m

5m

8m

5m

Tecnologa a Ser Adoptada en la Etapa de Procesamiento

La maquinaria utilizada en el proceso de lavado, seleccin, encerado, clasicacin y empacado de fruta fresca es de tecnologa media y alta. La diferencia est en la automatizacin de las operaciones unitarias y entre ellas. Las lneas de procesamiento de tecnologa media requerirn mayor mano de obra que las de tecnologa alta. Los diseos de las lneas de procesamiento de ctricos son mayormente de matrices espaolas o italianas. Sin embargo se ha desarrollado la fabricacin de estos equipos en el Per. Los sistemas de conservacin en fro (rango de temperatura entre 5 a 12C) son fabricados y ensamblados localmente con componentes importados de diversos pases y regiones (Estados Unidos, China, Brasil o la Unin Europea).

Principales Atributos o Factores de Competitividad del Producto

La costa norte de Per posee un clima ideal para el cultivo del limn Tahit, lo que se traduce en altos rendimientos, superiores a los de Colombia, Ecuador y Mxico, y en la calidad de la fruta obtenida, que presenta todos los requisitos exigidos en el mercado norteamericano y europeo: sin semilla, calibre, color y cantidad de jugo. Per puede producir durante los 12 meses del ao el limn Tahit, factor determinante para poder programar cosechas de enero a abril, periodo de poca oferta de Mxico, principal proveedor mundial de limn Tahit. Durante los ltimos 15 aos, las agroexportaciones peruanas han evolucionado positivamente, debido al papel asumido por los actores de este negocio: agricultores, procesadores, operadores logsticos, entes reguladores, empresas certicadoras, asociaciones sin nes de lucro y entes promotores estatales, entre otros. Esto ha permitido llevar con xito diversos productos hortofrutcolas a los mercados internacionales, tales como esprragos, capsicum (ajes, pimientos, pprika), alcachofas, mangos, bananos, mandarinas, paltas y uvas de mesa.

Clima y latitud

Estacionalidad

Experiencia agroexportadora

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Anlisis del micro entorno

Clientes
El comercio del limn sutil, que representa el 99% del limn que comercializan, es manejado de manera individual por cada agricultor o empresa agrcola privada (no a travs de sus asociaciones). El mercado del limn Tahit, es atendido por solo dos agricultores independientes y una empresa agroexportadora. Los clientes directos de los agricultores o empresas agrcolas pueden clasicarse en cinco tipos: acopiadores, mayoristas, exportadores, importadores y fbricas.

Cadena de Comercializacin del Limn Sutil y del Limn Tahit

Acopiador Acopiador o empresa agrcola Mercado mayorista Lima y provincias Proveedor supermercado Empresas de catening Supermercado Hoteles, empresas Minoristas: mercados pequeos, plazas Restaurantes, cebicheras Agroexportador Consumidor final

Descarte Fbrica: aceite esencial, cscara y jugo

Importador (en el exterior)

Fuente: APN Food Consulting.

Actores de la Cadena de Comercializacin

Se localizan en las zonas de produccin y por lo general son pobladores de ellas que conocen detalladamente cada fundo y a cada agricultor. Estos comerciantes, que han formado su propia cadena productiva, colocan la mercadera que compran a los agricultores principalmente en los mercados mayoristas de las grandes ciudades y particularmente en el Mercado Mayorista No. 1 de Lima. Tambin venden a los proveedores de supermercados. La negociacin entre el acopiador y el agricultor es normalmente contra entrega o a crdito, dependiendo del grado de conanza que exista entre ambos. Existen agricultores que obvian al acopiador y envan directamente su produccin a los comerciantes mayoristas. Estos por lo general trabajan con un solo comerciante mayorista, con quien tienen un importante grado de conanza adquirido a travs de los aos. El mayorista cobra una comisin de 7-10% de las ventas del producto, aunque normalmente liquida la mercanca a un costo por debajo de las expectativas del agricultor, segn la situacin del mercado y casi siempre a su favor. El exportador pagar al agricultor solo por la mercadera que calique para exportacin. El producto es llevado a una planta procesadora que selecciona y clasica el limn por calibres, y el limn que no calica por razones de tamao, ndice de madurez, color o daos fsicos es devuelto al agricultor. El limn separado con grado de exportacin se paga de acuerdo al precio de la temporada. Las empresas o agroexportadores con recursos nancieros sucientes logran contar con clientes en el extranjero. En el caso del limn sutil, actualmente el grueso de las exportaciones tiene como destinos Chile y Panam. Los precios y condiciones de pago se sujetan a las negociaciones que maneja cada exportador. El limn que no calica para comercializar, debido al reducido tamao o por sobre-maduracin, es vendido a las empresas procesadoras de aceite esencial, cscara deshidratada o jugo de limn. En el Per existen no muchas de estas empresas, entre las que destacan Agroindustrias AIB y Profusa, en Lambayeque, y Limones Piuranos, en Piura. El precio que se paga es condicionado por el procesador, quien normalmente lo sita por debajo del limn comercial (actualmente entre US$ 130 y US$ 140 la tonelada puesto en fbrica).

Acopiadores

Mayoristas

Exportadores

Importadores

Fbricas

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Competencia directa Mxico

El impacto del huracn Dean en la zona norte de la entidad caus daos por 400 millones de pesos a las huertas de ctricos en municipios como Gutirrez Zamora y Martnez de la Torre. Sin embargo, el gobierno estatal y la federacin asignaron recursos por 90 millones de pesos que permitieron recuperar los predios daados por el fenmeno natural. As, slo se perdi la cosecha de enero a marzo del 2007, la cual se restituy con produccin de junio hasta agosto. Adems, hubo un buen manejo con el rescate de los rboles. De esta manera, los daos por el huracn slo afectaron un ciclo econmico, y la comercializacin de la fruta pudo ser reactivada para mantener los ingresos de los municipios que dependen de la exportacin de ctricos. Inversamente, los huracanes que han afectado en la ltima dcada al sector citrcola norteamericano han hecho que muchos agricultores dejen de cultivar el limn persa, lo que ha favorecido las ventas de limones mexicanos. La exportacin de ctricos en el 2008 gener divisas por unos US$ 400 millones debido a los buenos precios que prevalecen en los mercados internacionales, principalmente en productos como limn persa y concentrado de naranja. Por ello, la citricultura contina siendo la actividad agropecuaria que ms divisas genera, a travs de sus exportaciones tanto de limn persa como de jugo concentrado de naranja. En estos momentos Mxico ocupa el cuarto lugar tanto en exportacin (detrs de Brasil, Estados Unidos y Espaa)

como en produccin de ctricos (slo le superan Brasil, China y Estados Unidos). Hay ms de 780 mil productores de ctricos en Mxico, con 350 mil hectreas en explotacin, de las cuales 50 mil son de lima persa. Los limones exportados por Mxico son del tipo persa, sin semilla, que tienen una gran demanda en los mercados internacionales, especialmente en Estados Unidos, por el aumento de la poblacin latina y por las subidas de precio del limn amarillo. En el 2007, Estados Unidos import limn persa por un valor de US$ 142 millones. El estado de Veracruz es el principal productor mexicano de ctricos, con una extensin superior a las 205 mil hectreas plantadas, de las cuales dependen alrededor de 50 mil familias. Los ctricos veracruzanos generan 9,71 millones de jornales, 32 mil empleos directos y 92 mil empleos indirectos (fuente: www.oem.com.mx, 28/04/2008). Se estima que sus exportaciones, dirigidas a Europa, Estados Unidos y Asia, alcanzan un volumen de un 1,2 millones de toneladas, de una produccin total de 3,35 millones.

Canales de comercializacin
A nivel nacional, las empacadoras son las protagonistas principales en la comercializacin del limn, ya que a travs de ellas se enva el producto a las diferentes centrales de abasto del pas. Por ejemplo, del distrito Martnez de la Torre (Veracruz), la produccin para consumo en fresco es enviada a las principales mercados mayoristas en el Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey. A nivel internacional, las empacadoras tambin son las encargadas de las ventas a consignacin o venta directa a mercados terminales a travs de dos canales de comercializacin: distribuidores y brokers.

Distribuidores Principales en Mxico

Distribuidores Compaas dedicadas a la comercializacin no slo de limn sino tambin de otras frutas y hortalizas. Cuentan con grandes instalaciones para desembarque y reempaque en grandes volmenes y cobran frecuentemente el 12% de comisin sobre el precio. Realizan la misma funcin que las distribuidoras. Si bien son muy conocidos en el pas, no cuentan con la infraestructura que poseen aqullas. Su papel se limita a contactar entre s a vendedores y compradores, por lo que su participacin es menos segura (se dice que algunas empacadoras veracruzanas han quebrado por no obtener la liquidacin correspondiente).

Brokers

Perspectivas
El limn persa es una de las mejores opciones para los productores del trpico mexicano, pues las exportaciones a Estados Unidos se han incrementado en forma continua. Incluso, en los ltimos aos han aumentado en forma acelerada, debido a los problemas padecidos por los productores de Florida (principal estado productor norteamericano), lo cual ha convertido a Mxico en el

principal proveedor de dicho mercado, con una participacin de 97% de las importaciones. Sin embargo, como los productores agropecuarios en general, una importante problemtica que los productores de lima enfrentan es la falta de nanciamiento, crditos con tasas altas, falta de organizacin para la compra de insumos y para la comercializacin de cosechas y niveles productivos bajos, as como escasa y mala aplicacin de la tecnologa.

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Adems, el limn persa es un producto para un nicho de mercado y no para un mercado masivo, lo que hace que las perspectivas de mercado en la actual coyuntura econmica de los Estados Unidos sean limitadas, pues con las 50 mil hectreas hoy existentes en Mxico ya se cubre el 90% del consumo estadounidense, lo que implica que si se incrementa la productividad se derrumba el mercado. La alternativa no es promover la exportacin del producto hacia el Japn o la Unin Europea, pues el patrn de consumo y las tendencias recientes en esos pases no le son favorables. Por tanto, la estrategia de mercado debe orientarse a ampliar el mercado de Norteamrica (Estados Unidos y Canad), lo que signica necesariamente impulsar el consumo del limn sutil ms all de la poblacin latina.

fruta, que en la industria alcanz los US$ 9,50, fue el ms alto registrado por el Centro de Estudios Avanzados en Economa Aplicada (CEpEA / ESALQ) desde el comienzo de la elevacin de precios, en enero de 1996. De hecho, el precio pagado duplic el registrado exactamente un ao antes, en abril del 2007 (US$ 4,67). La razn fundamental de esta alza de precios fue la disminucin de la oferta de zumo de limn en el mercado internacional debido a la cada del cultivo de la Argentina, que representa el 40% del mercado mundial.

Certicacin internacional
Para sostener un alto ritmo de crecimiento, es necesario que los fundos agrcolas que producen limn Tahit obtengan certicacin internacional. Un centenar de productores de limn Tahit de la regin de Catanduva recibi, entre noviembre de 2007 y abril de 2008, la certicacin internacional GLOBALGAp para exportar la fruta fresca. Para tal efecto, los productores recibieron capacitacin en el marco del Proyecto de Certicacin y Comercializacin de Limn Tahit, iniciado a mediados de 2006 por Sebrae-SP, en colaboracin con ABpEL y con el apoyo de la Agencia Brasilea de Promocin de Exportaciones (APEX-Brasil). La expectativa del Sebrae es que 200 propiedades agrcolas de los seis municipios de la regin de Catanduva (Itajobi, Urupes, Pindorama, Uchoa, Sales y Nuevo Horizonte) se benecien del proyecto, que podra generar 1.000 nuevos puestos de trabajo. La certicacin benecia, asimismo, a toda la cadena de produccin del limn Tahit, que tambin rene a las 12 unidades de procesamiento de la fruta en la regin, las que preparan el producto para la exportacin (lavado, lustrado y embalaje en cajas de 4,5 kilos). La produccin de las seis ciudades mencionadas es de 6,8 millones de cajas al ao (fuente: www.freshplaza.com, 30/04/2008). Con una inversin de 1,7 millones de reales, el proyecto ayuda a los agricultores a cumplir con las exigencias de los mercados europeos y a la adopcin de buenas prcticas agrcolas exigidas por la Unin Europea (GLOBALGAp), mediante una inversin es de 1,73 millones de reales para los prximos dos aos. Los recursos nancieros, que provienen de la asociacin entre Sebrae y ABpEL, cogestionaria del proyecto, tambin se destinarn a guiar a los agricultores en la gestin empresarial y a proveer a los exportadores nociones de marketing para promover el consumo de frutas dentro y fuera del pas. El proyecto, que comenz en junio de 2006, ya ha preparado a 87 productores, quienes obtuvieron la certicacin EurepGAP, garanta de origen del limn que abre las puertas a su exportacin hacia la Unin Europea. La certicacin garantiza la calidad del producto y rastrear su origen. Se cree que, hasta junio de 2008, 130 productores sern

Brasil
Produccin y exportacin
El estado de Sao Paulo es el mayor productor del Brasil, con una supercie superior a 30 mil hectreas del total de 40 mil hectreas cultivadas en dicho pas y una produccin anual de 814 mil toneladas (78,5% del total nacional). Entre los aos 1998 y 2007, el volumen de exportacin se increment 2,431%, pasando de 2,5 toneladas a 58 mil toneladas. Este explosivo crecimiento obedece a que en el proceso de penetracin del limn de Brasil en los mercados extranjeros se manejaron apropiadamente las acciones de comercializacin internacional y se adecu los productos a las exigencias internacionales. Hoy, poco ms del 5% de la produccin brasilea es exportada. Segn cifras de la Asociacin Brasilea de Productores y Exportadores de Limn (ABpEL), a pesar de que la produccin nacional se ha mantenido estable en los ltimos aos (alrededor de 1 milln de toneladas anuales), la exportacin de limn Tahit aument de 2.300 toneladas en 1998 a 58 mil toneladas en 2007. Los principales destinos del limn Tahit brasilera en 2007 fueron Pases Bajos, Reino Unido, Canad, Alemania y Espaa. Los productores y exportadores de limn Tahit en Brasil celebran el gran xito que la caipirinha (trago de aguardiente con limn) ha tenido en Europa. La popularidad de esta preparacin ha hecho que las exportaciones de frutas frescas aumentasen 25 veces en los ltimos nueve aos.

Precios
De otro lado, segn la Secretara de Comercio Exterior (SECEX), las exportaciones de lima cida, popularmente conocida como limn Tahit, aumentaron 30 veces en valor durante la dcada que va de 1998 a 2007 (de US$ 1,4 millones a US$ 41,7 millones). Asimismo, en dicho perodo, el precio FOB de las exportaciones de limn aument 17,36%, pasando de 0,61 a 0,72 dlares por kilo. En abril de 2008, el precio de la caja de 40,8 kilos de

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capaces de obtener la certicacin. La idea es capacitar a 200 productores de seis ciudades en las buenas prcticas para el cultivo de limn que son exigidas por el mercado internacional. El sello EurepGAP garantizar la continuidad de las exportaciones brasileras de limn en el futuro (fuente: www.freshplaza.com, 23/04/2008).

Proveedores Proveedores de fertilizantes

Todo indica que la demanda de fertilizantes a nivel mundial continuar en ascenso y, por ende, tambin su precio. Un reciente estudio mundial elaborado por Potash Corp, una de las empresas ms importantes en la produccin y comercializacin de fertilizantes en el mundo, indica que los principales factores que colaborarn a dicho aumento son la creciente necesidad mundial de ampliar las tierras de cultivo para producir alimentos y bras para el consumo humano y animal, as como para la produccin de etanol, combustible cuya demanda se ha elevado considerablemente por constituir una alternativa a los derivados de petrleo. El aumento de la demanda de fertilizantes es arrastrado por el crecimiento de las economas de China e India y, en menor medida, por la notable demanda por etanol de los Estados Unidos. Se estima tambin que la demanda mundial por fertilizantes continuar en ascenso en el mundo debido a que los agricultores estn obteniendo cada vez ms rentabilidad por el alza de los productos en el mercado internacional, y por ende, buscan producir ms. Ese es el caso de grandes importadores de urea como China, India, Pakistn, Irn, Brasil y Argentina, por citar algunos casos. En el Per, la oferta de fertilizantes est constituida fundamentalmente por productos importados, dado que la produccin nacional apenas representa 2,5% de la oferta total (en gran parte porque entre 1990 y 2002, se redujo 87%, de 127 mil a 16 mil toneladas). La principal causa explicativa de la reduccin registrada en la produccin nacional de fertilizantes es que no existen yacimientos de fertilizantes qumicos en explotacin y que nicamente se est explotando un abono orgnico (el guano de las islas, cuya produccin y extraccin se ha venido reduciendo desde la dcada de los cuarentas como consecuencia de la disminucin de las aves marinas que lo producen). Cabe sealar que aunque las previsiones indican un incremento en la produccin nacional de guano, el tope mximo de produccin se estima en 20 mil toneladas, apenas el 2,9% de las 700 mil toneladas de fertilizantes que consume el mercado peruano. Actualmente toda la produccin de guano se encuentra a cargo del Proyecto Especial de Promocin del aprovechamiento de Abonos Provenientes de Aves Marinas PROABONOS, organismo que trata de gestionar su extraccin, procesamiento y comercializacin. Las principales empresas de fertilizantes en el Per son Corporacin Misti, SQM Per, Fertilizantes Qumicos del Per, Stoller Per S.A., Molinos y Ca. y Fertisur.

Competencia potencial Externa

Actualmente los pases competidores en la regin son Brasil, para el mercado europeo, y Mxico, para el mercado de Estados Unidos. Les siguen en importancia Guatemala, Colombia, El Salvador, Honduras, Venezuela, Ecuador y Repblica Dominicana (en Estados Unidos); Espaa, Italia, Egipto e Israel (en el continente europeo) y Kenya (en frica). La India es el primer productor mundial del limn Tahit y como tal podra convertirse en el mayor competidor, no solo para el Per, sino tambin para Brasil y Mxico, aunque todava no ha desarrollado una cultura exportadora en ese producto. La produccin anual de limn Tahit de la India es alrededor de 1,4 millones de toneladas. Si Estados Unidos repone las tierras agrcolas que algn da estuvieron dedicadas al cultivo del limn Tahit se convertira en otro serio competidor, puesto que abastecera a su propio mercado. Los pases africanos tambin podran convertirse en serios competidores (Kenya actualmente ya exporta al Reino Unido).

Interna
La mayor competencia dentro de Per para los agricultores de Tumbes, Piura y Lambayeque se encuentra en la regin Ica, donde la empresa COEXA lleva cerca de cinco aos exportando limn Tahit a mercados europeos y, ltimamente, a Canad. Dicha empresa, que pertenece a la Asociacin de Productores de Ctricos (PROcITRUS), maneja de forma tecnicada sus tierras y ha incrementado sus exportaciones ao a ao. Otras regiones que representan competencia potencial son San Martn, Amazonas y Junn (Chanchamayo).

Exportaciones de Limn Tahit por COEXA, 2004-2007

300.000
274.320

200.000
114.110

186.822

170.184

100.000

66.123

85.719

75.693

102.353

2004

2005

2006 Valor FOB

2007 Volumen

Fuente: SUNAT.

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Oferta Anual de Fertilizantes en Per, 1990 2007 (miles de toneladas mtricas)

1.000

500

En el Per, los precios de los fertilizantes, tanto qumicos (urea, cloruro de potasio y otros) como orgnicos (guano y residuos vegetales), estn subiendo de precio, aunque tambin los precios pagados al agricultor por alimentos como trigo, maz y arroz. Los agricultores atribuyen el alto precio de la urea a la creciente cotizacin internacional del petrleo utilizado en la elaboracin de amonaco, su principal componente. Sin embargo, la principal razn es el aumento de la demanda de fertilizantes a nivel mundial, y principalmente de China e India.

Proveedores de otros insumos

Las empresas proveedoras de insumos agrcolas prestan adems asistencia tcnica especializada en campo. En esta labor destacan Inkafert (Fertilizantes, Plaguicidas y Semillas), FARMEX (Fertilizantes), Corporacin Qumica Internacional (Estimulantes), Grupo Silvestre (Plaguicidas y Fertilizantes), BASF (Plaguicidas aprobados por la Unin Europea), Promagro (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes), Agrognesis (Semillas y Plaguicidas), Innovagro en Lambayeque (Fertilizantes y Plaguicidas), Representaciones Eco Agrcola (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes) y Agropecuaria San Antonio en Piura (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes) y Agroinsa en Tumbes (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes). La nica empresa que se conoce que provee de plantones de limn Tahit es Limones Piuranos (Piura).

1991

1995

1999

2003

2007

Precios de Fertilizantes en Per, 2006 2008 (primera parte)

200 180 160 140 120 100 80 60 40 20

Soles / 50 kg

Proveedores de riego tecnicado

La tecnologa de riego tecnicado, en sus distintas modalidades, cuenta con una buena cartera de proveedores en el Per. Las ms representativas trabajan de la mano con organismos nancieros como COFIDE y AGROBANcO. De acuerdo al nivel de tecnologa a adquirirse existe una gama de diseos de riego con distintos precios. Destacan las siguientes empresas: Amanco Per, Sistema de Riego Ingenieros, Orbes Agrcola, Corporacin Misti, Nappro, Tecsagro, Netam, Mac Per, Burgcom Riego, Mundo Riego y Aqa Tec.

Dic-06

Mar-07

Jun-07

Sep-07

Oct-07

Ene-08

Feb-08

Mar-08

Abr-08

UREA SULFATO DE AMONIO SUPERFOSFA TO TRIPLE IMPORTADO SULFATO DE POTASIO

NITRATO DE AMONIO FOSFA TO DIAMONICO 18N-4G-D CLORURO DE POTASIO SULFA TO DE MAGNESIO Y POTASIO

Precios de Fertilizantes en Per, 2006 2008 (segunda parte)

140 120 100 80 60 40 20 0 Dic-06 Mar-07 Jun-07 Sep-07 Oct-07 Ene-08 Feb-08 Mar-08

Amenaza de sustitutos Sustitutos en el campo

La zona norte del Per, donde se sitan las regiones estudiadas (Tumbes, Piura y Lambayeque) posee una larga y variada tradicin agrcola y por este motivo existen dentro de ella una serie de alternativas de cultivo que atraen la atencin de los agricultores.

Soles / 50 kg

Regin Tumbes
En Tumbes destaca el fuerte impulso otorgado al banano, lo que de una u otra forma contribuir a impulsar otros cultivos de agroexportacin, dada la experiencia adquirida por los agricultores. Sin embargo, a pesar del boom del banano en esta regin, el limn sutil sigue siendo otro cultivo prevaleciente, aunque con no buenos resultados

ABONO COMPUESTO 20-20-20 GUANO DE LA ISLA SIMPLE NACIONAL SUPER 12-24-12 SUPER FOSFATO SIMPLE

SUPER GUANO (FARMEX) ROCA FOSFORICA MISTI 15-15-15 COMPO MASTER PAPA

Fuente: ICEX (Ocina Comercial de Lima).

19

L I M N TAHIT

econmicos para el agricultor, debido a la sobreoferta de Piura y Lambayeque, que presiona los precios a la baja. Adems, el limn sutil es manejado de forma precaria, con un nivel de tecnologa de media a baja. Otros cultivos que destacan en la zona son arroz, maz amarillo duro y el frejol, aunque ninguno de ellos constituye hoy una amenaza frente al incentivo de siembra del limn Tahit. As, el banano es el principal sustituto del limn Tahit en la regin Tumbes.

sustituido por alguna otra especie de lima o limn. Sus principales sustitutos son el limn amarillo y el limn mexicano (key lime o sutil).

Limn Amarillo
En los mercados de mayor demanda, como Estados Unidos y la Unin Europea, mercados objetivos de este plan de negocios, el sustituto ms importante del limn Tahit es el limn (llamado tal cual), tambin conocido como limn amarillo. A pesar de tener otro sabor, se han presentado situaciones en que el limn amarillo se ha visto favorecido o desfavorecido en su demanda frente al limn Tahit por parte de importadores y mayoristas. As, en las fuertes subidas de precio del limn amarillo, el limn Tahit resulta favorecido con una mayor demanda, sobretodo de Estados Unidos. Similarmente, en 2007 hubo una cada de produccin de jugo de limn argentino que tambin favoreci la demanda por el limn Tahit en forma fresca. Las exportaciones de limn de este pas, principal productor mundial, exhiben un rme crecimiento (solo del 2006 al 2007, se elevaron de 325 mil toneladas por US$ 142 millones a 358 mil toneladas por US$ 161 millones, al tiempo que el precio por kilo subi de US$ 0,43 a US$ 0,45). Sus principales destinos son Rusia y Holanda que concentran el 22% y el 14% de los envos, respectivamente.

Regin Piura
Piura destaca en cultivos tradicionales como arroz, algodn y caf, y en no tradicionales como limn sutil, mango, banano y, recientemente, uva red globe. De estos productos, un sustituto para el limn Tahit podra ser la uva red globe, que est inicindose con excelentes resultados, si bien el mango y el banano tambin estn atrayendo a un nmero creciente de agricultores. Sin embargo, el limn Tahit de exportacin constituye una alternativa muy atractiva de negocio, particularmente considerando la necesidad de diversicar la produccin como estrategia para sostener el negocio en el campo. Cabe resaltar que ya la empresa Limones Piuranos ha invertido en 40 hectreas de limn Tahit de exportacin, sembradas en el ao 2007 y que se espera comience a producir volmenes exportables en el 2009.

Regin Lambayeque
Con una rica historia de desarrollo agrcola, esta regin posee una diversidad de cultivos, tradicionales como algodn, caa de azcar y arroz. Otros cultivos que destacan en esta regin son limn sutil, menestras, maz amarillo duro, mango y, recientemente, la uva red globe. En el caso del limn Tahit, se ha encontrado cierta resistencia de parte de los agricultores que actualmente trabajan con el limn sutil, dado que sufren de escasez de energa elctrica y agua, y cambiar de cultivo les signicara una fuerte inversin que vera sus frutos al menos cuatro aos despus.

Limn Mexicano o sutil

El limn mexicano o key lime tiene un mercado ocho veces ms pequeo que el mercado del limn Tahit o Persa en Estados Unidos. Es un producto totalmente tnico, consumido prcticamente solo por mexicanos, centroamericanos, peruanos y ecuatorianos o descendientes de estos. La importacin de Estados Unidos en el ao 2007 ascendi a 40 mil toneladas por un valor total de US$ 22 millones y con un precio promedio de US$ 0,55 por kilo. Esta lima o limn no tiene mayor aceptacin en Europa, por ser considerada muy cida, a diferencia de los latinos que destacan justamente esa caracterstica ms resaltante del fruto.

Sustitutos en el mercado de consumo

El limn Tahit no compite directamente con ctrico alguno, aunque segn los mercados su consumo podra ser

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P L A N D E N E G O CI O

Planeamiento estratgico
Visin
Desarrollar niveles de alta competitividad en la agroexportacin de limn Tahit a nivel mundial, mediante el conocimiento de las ventajas y debilidades del negocio, que permitan establecer estrategias adecuadas en todos sus campos: agricultura, logstica y comercializacin.

Misin
Desarrollar de forma sostenible la actividad agraria y agroexportadora, generando negocios rentables mediante la formacin de consorcios exportadores, cadenas productivas, alianzas estratgicas y captacin de clientes en los mercados de consumo en base a tres elementos bsicos: manejo empresarial, inteligencia de mercado y cultura de calidad y servicio.

Anlisis FODA
Fortalezas Clima Las regiones de Lambayeque, Piura y Tumbes renen los requisitos de temperatura, humedad, precipitacin pluvial y altitud necesarios para el desarrollo adecuado del limn Tahit. La cosecha de limn Tahit es contraestacionaria respecto de la cosecha en Mxico. Respecto de Brasil, el norte de Per sufre un periodo de lluvias ms corto y con menor densidad, entre enero y marzo, a diferencia de Sao Paulo que las padece entre octubre y marzo y en forma ms abundante. Esto favorece en forma importante al Per, dado que las lluvias afectan la calidad del fruto. El Estado Peruano, a travs de distintos organismos e instituciones pblicos, como SENASA y PROMpER, fomenta y facilita la agroexportacin. Oportunidades Consumo Supercie sembrada Apertura comercial Fenmenos extremos Aumento del consumo de frutas frescas y alimentos naturales en Europa, Estados Unidos, Canad, Japn y otros pases. Reduccin de tierras de cultivo en Estados Unidos y Espaa, pases que reducen su oferta de limn Tahit y de otros productos agrcolas, debido a que ya no son competitivos en costos frente a los pases de Latinoamrica. Vigencia del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, Canad y otros tratados con benecios arancelarios actualmente en negociacin. Fenmenos meteorolgicos extremos en Mxico y Brasil, que afectan sus cultivos de limn Tahit, abren importantes ventanas de exportacin. Debilidades Distancia a los grandes mercados Insuciente asociatividad Bajo nivel tecnolgico Inexperiencia comercial Mayor distancia geogrca a los pases de mayor demanda, como Estados Unidos y Europa, frente a Mxico (que es limtrofe con Estados Unidos) y Brasil (que sale directamente por el ocano Atlntico hacia Europa). Esto no favorece el costo de envo ni los tiempos de entrega. La asociatividad an es inmadura en el sector agrcola exportador de las regiones de Tumbes, Piura y Lambayeque. Aunque existen algunos pocos casos, falta fortalecer este mecanismo que permitira competir con los principales pases productores y abastecer de forma eciente los pedidos de los clientes. El nivel de tecnologa del agricultor es de medio a bajo, lo que se reeja en bajos rendimientos, calidad irregular de los productos y altos costos nales, salvo excepciones, sobretodo en las empresas agrcolas. La falta de experiencia en los aspectos comerciales de la exportacin de limn Tahit es otra limitante fundamental de los agricultores y productores. Amenazas Fenmeno de El Nio Insuciente asociatividad Bajo nivel tecnolgico El fenmeno de El Nio podra afectar en grado extremo los cultivos de limn Tahit en el siguiente orden: Tumbes, Piura y Lambayeque. El alza del petrleo afectar en mayor grado al Per que a sus competidores, debido al consecuente aumento de los costos de envo y de los costos agrcolas (especialmente si se considera que Mxico y Brasil son importantes productores de este combustible). India, es el primer pas productor de limn Tahit, aunque no la exporta de forma signicativa. Si lo hiciera podra convertirse en una seria amenaza.

Estacionalidad

Poltica exportadora

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L I M N TAHIT

Estudio de mercado
Oferta
A continuacin se detallan las caracteristicas que debe cumplir el producto limn Tahit y el proceso por el que debe pasar desde su cosecha hasta su embalaje para ser colocado en contenedores con destino de exportacin.

Ficha Tcnica del Limn Tahit (Citrus latifolia) Parmetros

Calibre (unidades por caja) Caja 10 libras 63 60 54 48 40 36 Color Estados Unidos Europa Jugo Caja 40 libras 300 250 200 175 150 110 Verde 60% 75% 42,70 Forma de Pago Precio Contenedores Cajas de 10 libras Cajas de 40 libras Puerto Embarque Paita Piura

Tiempo de Vida (desde la cosecha)

60 das en contenedor con refrigeracin (reefer container). 90 das en contenedor con atmsfera controlada y refrigeracin (controlled atmosphere reefer container).

Capacidad de Entrega
2 de 40 pies 11.088 2.464 Puerto de Llegada Rotterdam Miami Semanales Cartn Cartn Tiempo de Entrega 30 das 18 das

Free on Truck (puesto en el camin del cliente nal) Break Even (punto de equilibrio)

Embalajes segn Peso y Cajas

Caractersticas de las Cajas de 10 y 40 Libras Modelo 10 libras 40 libras Largo 34 cm 40 cm Ancho 27,5 cm 30 cm Altura 10,7 cm 29 cm Similar a: Caja mango fresco Caja banano fresco Unidades 63 54 48 42 36 Limones segn Peso por Tipo de Caja 10 libras Peso Neto Aprox. (kg) 4,60 4,40 4,30 4,25 4,15 Unidades 230 200 175 150 110 40 libras Peso Neto Aprox. (kg) 18,2 18,0 17,9 17,8 17,5

Caractersticas de los Pallets segn Tamao de Caja

Caja 10 libras Dimensiones Cama Niveles Total cajas Container Total pallets Total Cajas 1,02 x 1,10 12 cajas 21 camas 252 cajas 40 pies 22 pallets 5.544 cajas Caja 40 libras Dimensiones Cama Niveles Total cajas Container Total ballets Total Cajas 1,0 x 1,0 8 cajas 7 camas 56 cajas 40 pies 22 pallets 1.232 cajas Distribucin de cajas en pallets Pallet 1,02 x 1,0 Caja 10 ibras Pallet 1,0 x 1,0 Caja de 40 libras

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P L A N D E N E G O CI O

Volumen de oferta
El volumen de oferta actual de limn Tahit para exportacin en las regiones de Piura, Lambayeque y Tumbes es de 96 toneladas y para el ao 10 del proyecto (2017) se estima alcanzar las 6.126 toneladas de calidad exportable, equivalentes a 60% de la produccin total cosechada.

Oferta de Limn Tahit en Piura, Lambayeque y Tumbes, 2008-2017

Descripcin Toneladas (total) 5 ao (produccin plena) 4 ao 3 ao 2 ao 1er ao Hectreas (total) 30 12 7 0 0 48 40 107 155 40 107 40 195 Ton/ ha 2008 96 8 2009 264 8 2010 384 8 40 107 40 40 235 2011 1.025 48 2012 1.802 48 107 40 40 40 275 2013 3.246 155 40 40 40 40 315 2014 3.966 195 40 40 40 40 355 2015 4.686 235 40 40 40 40 395 2016 5.406 275 40 40 40 40 435 2017 6.126 315 40 40 40 40 475

Distribucin de Hectreas por Regin

Lambayeque ARPL
(1)

2008 8

2009 20 15 10 50

2010 20 15 10 90 40 20

2011 20 15 10 130 40 20

2012 20 15 10 170 40 20

2013 20 15 10 210 40 20

2014 30 25 20 210 40 30

2015 30 25 20 250 40 30

2016 30 25 20 290 40 30

2017 30 25 20 330 40 30

Fresh Fruits (2) Agrcola Mochica Piura Prolimn Limones Piuranos Tumbes Matapalo (4)
(3)

40

40 20

(1) Asociacin Regional de Productores de Limn de Lambayeque. (3) Limones Piuranos recin sembr en 2007.

(2) Cadena productiva, actualmente operativa. (4) Asociacin Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo.

Proceso Productivo Poscosecha *

Cosecha Reposo Transporte Deshumado Seleccin y clasicacin Lavado, cepillado y secado Encerado y secado de cera Empacado Se desprende el fruto del rbol manualmente, para lo cual el cosechador debe contar con una alforja o saco de tela que cuelgue de su hombro. El fruto recin retirado del rbol no debe colocarse en jabas ni en ningn otro recipiente. Una vez terminada de llenar la alforja o saco, el cosechador coloca los frutos en jabas plsticas con sumo cuidado, evitando que stas se golpeen bruscamente. Las jabas se apilarn en 5 niveles, quedando la primera jaba vaca para evitar que los frutos entren en contacto con el polvo del suelo. Las jabas llenas de limn Tahit colocadas en rumas de 5 niveles a lo largo del corredor son recogidas por un camin o camioneta. Una vez descargadas las jabas con los frutos, se apilan nuevamente en 5 niveles, la primera jaba vaca, por espacio de 24 horas. La fruta es colocada con sumo cuidado en fajas transportadoras donde se selecciona los frutos, retirndose los frutos golpeados, maduros, amarillos, araados o con algn dao fsico que los descalique. Seguidamente el producto ingresa a un clasicador que los distribuye segn el tamao requerido en tres mercados: de exportacin, mercado Local y fbricas. La fruta destinada a la exportacin y al mercado local es sometida a proceso que incluye lavado con agua, cepillado para retirar partculas extraas y secado con aire forzado. La fruta de exportacin es sometida a un proceso de embadurnado con cera de grado alimenticio, con el n de ayudar a evitar una rpida maduracin y de darle un aspecto ms llamativo. Luego del encerado, el fruto pasa a travs de un tnel de secado con aire forzado caliente. De acuerdo a su calibre, los frutos son colocados simtricamente en los empaques de cartn en cantidades predeterminadas en cajas de 10 o de 40 libras.

* La etapa productiva agrcola es descrita en el acpite Tecnologa adoptada en la etapa agrcola, en la seccin Naturaleza de la idea del negocio.

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L I M N TAHIT

Proceso Completo del Campo al Embarque

Da 01 Proceso Agrcola -Riego -Poda -Abonamiento -Deshierbos -Aplicaciones -Cosecha Da 05 Embarque de Container Da 04 Puesto en Container (Refrigeracin) Empacado Encerado y secado de cera Lavado Secado y Cepillado Cosecha Transporte a Planta -Estiba -Desestiba Da 02 Deshumado Bajo sombra Lugar Fresco 24 horas Da 03 Calibracin y Seleccin

Elaborado por: APN Food Consulting.

Demanda Mercado objetivo

Los mercados objetivos del limn Tahit son Europa (Reino Unido, Pases Bajos, Francia y Alemania) y Amrica del Norte (Estados Unidos y Canad). Se ha detectado que estos pases, que son los de mayor demanda y de mayor crecimiento de la demanda, muestran tendencias crecientes hacia el consumo de frutas y hortalizas. En el caso de la unin Europea, cabe destacar a Pases Bajos, que se comporta como intermediario hacia otros pases.

Este consumo represent, respectivamente, incrementos de 36,9%, 25,4% y 4,4% con respecto al 2003. Por su parte, en 2007 Estados Unidos import 304.933 toneladas y Canad 21.618, que representaron variaciones de consumo de 7,8% y -0,7%, respectivamente. En el caso de Canad la demanda casi constante de aos recientes se interrumpi en el 2006. En total, la demanda de los mercados objetivos, durante el 2007 fue de 372.835 toneladas, con un crecimiento anual de 8,6%. Del total de la demanda, Estados Unidos representa 81,8%; le siguen Canad (5,8%), Pases Bajos (6,1%), Reino Unido (4,6%) y Francia (1,8%).

Volumen de demanda del producto

En 2007, Pases Bajos demand 22.618 toneladas de limn Tahit; Reino Unido, 17.133; y Francia, 6.533.

Demanda de Pases Bajos, Reino Unido y Francia, 2003-2007 (toneladas)

25.000 400.000

Demanda de Estados Unidos y Canad, 2003-2007 (toneladas)

20.000

300.000

15.000 200.000 10.000 100.000

5.000

Pases Bajos

Reino Unido

Francia

Estados Unidos

Canad

Fuente: EUROSTAT.

Fuente: FAS USTRADE / www.strategis.ic.gc.can.

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P L A N D E N E G O CI O

Demanda del Mercado Objetivo de Limn Tahit, 2003-2007 (toneladas)

Pas Estados Unidos Canad Pases Bajos Reino Unido Francia Total 2003 232.302 22.207 9.140 8.501 5.559 277.709 2004 256.196 20.236 11.255 12.011 5.669 305.367 2005 279.300 18.300 14.374 13.200 5.397 330.571 2006 279.505 13.834 19.840 15.029 5.731 333.939 2007 304.933 21.618 22.618 17.133 6.533 372.835 Crecimiento Promedio 2003-2007 7,8% -0,7% 36,9% 25,4% 4,4% 8,6%

Fuente: FAS USTRADE / EUROSTAT / www.strategis.ic.gc.can.

Demanda potencial del producto

Si la demanda de Limn Tahit crece a la mitad de su ritmo de crecimiento actual, alcanzar las 479 mil toneladas en el ao 2013 y las 567 mil toneladas en el ao 2017.

Demanda Potencial del Mercado Objetivo de Limn Tahit, 2008-2017 (toneladas)

Pas Estados Unidos Canad Pases Bajos Reino Unido Francia Total 2008 317.989 22.544 23.586 17.867 6.813 388.799 2009 331.604 23.509 24.596 18.632 7.105 405.446 2010 345.803 24.515 25.649 19.429 7.409 422.805 2011 360.609 25.565 26.747 20.261 7.726 440.908 2012 376.049 26.660 27.893 21.129 8.057 459.788 2013 392.151 27.801 29.087 22.034 8.402 479.475 2014 408.942 28.992 30.332 22.977 8.762 500.005 2015 426.451 30.233 31.631 23.961 9.137 521.413 2016 444.711 31.527 32.985 24.987 9.528 543.738 2017 463.752 32.877 34.398 26.057 9.936 567.020

Fuente: Elaboracin propia.

Demanda del proyecto

En el ao 2009, con 155 hectreas en produccin, las regiones de Tumbes, Piura y Lambayeque cubriran apenas el 0,1% de la demanda mundial. Por ello, el espacio para crecer es enorme. Con el n de alcanzar el 1% de la demanda global hacia el ao 2017, el proyecto alcanzar un volumen de oferta de 6.126 toneladas, que en supercie cultivada signican 475 hectreas.

Oferta Potencial del Proyecto, 2008-2017 (toneladas)

Ao Oferta anual % de la demanda mundial Hectreas
Fuente: Elaboracin propia.

2008 96 0,0 48

2009 264 0,1 155

2010 384 0,1 195

2011 1.025 0,1 235

2012 1.802 0,4 275

2013 3.246 0,7 315

2014 3.966 0,8 355

2015 4.686 0,9 395

2016 5.406 1,0 435

2017 6.126 1,1 475

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L I M N TAHIT

Puntos Crticos: Conocimiento del Mercado y Gestin de Comercializacin

Calidad % color verde Quemado Uso de pesticidas Documentacin Negociacin Embalaje Certicaciones

Certicados tosanitarios

Forma de pago

Rotulado

Globalgap

Propuestas de Manejo de Puntos Crticos Identicados

No se aceptan limas de color amarillo, ni los llamados caa o pintones. En Europa se puede aceptar que menos del 25% tengan ligeras sombras verde-amarillas y en Estados Unidos, menos del 40%. El control se da por etapas: manejo agronmico, cosecha del fruto totalmente verde, prevencin de golpes o cadas. El cosechador deber usar alforjas de tela y trasvasar el fruto a las jabas plsticas con sumo cuidado. Tambin es importante realizar el deshumado (reposo del fruto por 24 horas bajo sombra antes de proceso) y utilizar una cadena de fro a partir de 24 horas despus de la cosecha del producto hasta su llegada al consumidor nal. No se aceptan limas con cicatrices, que en el Per llaman quemados. Para evitar este efecto se debe, adems de evitar todo tipo de golpes durante la cosecha y el empacado, practicar el deshumado y evitar cosechar despus de una lluvia o con el roco de la madrugada. No suelen realizarse anlisis de pesticidas en los pases que conforman el mercado objetivo. Sin embargo, se debe tomar nota de que algunos pases establecen niveles de tolerancia de trazas encontradas en el fruto. Se requiere el Certicado Internacional y, para Estados Unidos, el certicado de campo y el certicado de planta. Los tres certicados son otorgados por SENASA previa inspeccin. Los campos de cultivo y las plantas de empacado debern solicitar a SENASA la certicacin con anticipacin. Adems, se debe considerar que Estados Unidos exige a los campos de cultivo controles de propagacin de mosca de la fruta y de enfermedades. La modalidad ms frecuente es la compra a consignacin, en la cual el comprador cancela la mercadera despus de que sta ha sido vendida al exterior, descontndose del precio facturado el 8% en Europa y el 10-12% en Estados Unidos. Para evitar que el exportador pierda en el negocio deber: (a) esforzarse por conocer a su comprador, visitarlo en su pas o invitarlo a Per a conocer los campos agrcolas y las plantas procesadoras, de manera que se generen un alto grado de conanza y una buena relacin comercial; y (b) establecer la mejor poca en precios, considerando que el mercado lo lideran Mxico y Brasil y son hoy por hoy mucho ms competitivos que Per y el resto de pases productores. El precio de venta del comprador o importador a sus clientes se denomina informalmente precio FOT (free on truck). Por su parte, el comprador deber en lo posible exportar el producto sobre el precio de equilibrio por caja establecido por el productor, ya que debe cubrir tanto el valor FOB de la mercadera como sus propios gastos de importacin, como son: ete martimo, desaduanaje en puerto de llegada, internamiento, otros etes, costo de almacenamiento en instalaciones del comprador y manipuleo nal antes de su venta. Para dividir costos de transaccin y responsabilidades entre vendedor y comprador se utilizan los incoterms (international commercial terms), una serie de trminos de venta publicada por la International Chamber of Commerce (ICC) y ampliamente usados en transacciones comerciales internacionales. Los incoterms guardan estrecha correspondencia con la Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderas. El embalaje o caja de cartn deber ir correctamente rotulado con la informacin exigida en los pases de destino. Es una norma a nivel de la explotacin que abarca todo el proceso de produccin del producto certicado, desde que las plantas salen del vivero para ser instaladas, pasando por todas las actividades agropecuarias subsiguientes, hasta que el producto es retirado del campo. GLOBALGAp es una herramienta para la relacin entre empresas (business to business) y, por tanto, puede no resultar directamente visible para el consumidor. Esta certicacin no es an obligatoria de forma general, pero existe una tendencia muy fuerte hacia esa direccin. La mayora de supermercados que hoy exigen est certicacin se encuentran principalmente en Reino Unido y Alemania.

% Color verde

Quemado

Uso de pesticidas

Certicados tosanitarios

Forma de pago

Rotulado

Globalgap

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P L A N D E N E G O CI O

Supermercados que Exigen la Certicacin GLOBALgAp

Supermercado Ahold Albert Heijn ALDI Einkauf GmbH & Co. OHG Essen Aldi GmbH & Co. Unternehmensgruppe ASDA Group Plc. CBL Coop Switzerland Coop Norway Delhaize EDEKA Fruchtontor Eroski FEDIS Globus SB Warenhaus Holding ICA Kaisers Tengelmann AG Kesko Lidl Stiftung & Co. KG Marks and Spencers McDonalds Europe Pas Pases Bajos Pases Bajos Alemania Alemania Reino Unido Pases Bajos Suiza Noruega Blgica Alemania Espaa Blgica Alemania Suecia Alemania Finlandia Alemania Reino Unido Alemania Supermercado Metro Group Migros Musgraves Supervalu Centra NORMA OTTO (GmbH & Co KG) Plus Warenhandelsgesellschaft Rewe Sainsburys Schuitema Somereld Spar Austria Super de Boer Superunie Gutberlet Stiftung & Co. Tesco Waitrose Wegmans Food Market Wm Morrisons
Fuente: www.globalgap.org

Pas Alemania Suiza Irlanda Alemania Alemania Alemania Alemania Reino Unido Pases Bajos Reino Unido Austria Pases Bajos Pases Bajos Alemania Reino Unido Reino Unido Estados Unidos Reino Unido

Informacin Rotulada Requerida

Informacin Cdigo Producto Cdigo Planta Nombre Producto Calibre Producto Fecha Empacado Datos Importador Marca Pas de Origen
Fuente: Fresh Fruits S.R.L.

Identicacin de potenciales competidores

En el Per, podran aparecer potenciales competidores en la regin Ica, en el valle de Casma (regin Ancash) y en los valles de selva alta, como Chanchamayo, Huallaga y Jan, en razn de sus condiciones climticas similares. Adems de Brasil y Mxico, los dems pases latinoamericanos exportadores, Ecuador, Colombia, El Salvador, Honduras, Guatemala, Repblica Dominicana y Venezuela, actualmente pequeos competidores, podran crecer y convertirse a futuro en serios adversarios en la lucha por la captacin de ventanas y nichos de mercado.

Estados Unidos / Canad S S S S S S S S

Europa No No S S S No S S

27

L I M N TAHIT

Plan de comercializacin
Formulacin estratgica Estrategia de posicionamiento
Consistente en denir la imagen que se quiere conferir a la marca o al limn Tahit peruano para que el consumidor comprenda y aprecie el diferencial competitivo de nuestro fruto sobre el de la competencia. Los productos peruanos exportados actualmente destacan por su calidad, no solo en la apariencia, sino tambin cuando son degustados, y lo mismo debera lograrse con el limn Tahit. En este caso la estrategia debera planearse con el importador, dado que ste es solo un intermediario en la cadena de comercializacin. En el caso de las frutas frescas, como el limn Tahit, la forma ms econmica y eciente de lograr un posicionamiento en la mente del consumidor nal sera agregarle una etiqueta a cada fruto para que pueda diferenciarse de la competencia. En Europa, un tema a resaltar sera que el limn Tahit peruano no contiene semillas o pepas, a diferencia de la lima brasilea. dado que ellos organizan a los exportadores para la participacin en las ferias y ruedas de negocios ellos tienen los contactos y la ubicacin de los compradores. Asimismo, se recomienda a toda empresa que quiera exportar, contar con un departamento de exportaciones dedicado a la bsqueda de potenciales compradores y a entablar contacto con ellos va telefnica o email y, nalmente, a travs de viajes de visita.

Estrategia competitiva
La estrategia ms segura es exportar en contra-estacin de la oferta de Mxico y Brasil, y programar cosechas para poder abastecer al mercado europeo entre los meses de noviembre y diciembre, as como al mercado norteamericano entre los meses de febrero y abril.

Estrategia de crecimiento
Actualmente las empresas Fresh Fruits (Lambayeque) y Limones Piuranos (Piura) se ven limitadas en sus exportaciones de limn Tahit por la falta de produccin del fruto. As, a pesar de que tienen mercados localizados y clientes contactados, estas empresas no se comprometen a ofertar esta variedad del fruto. Proyectndose al periodo 2013-2017 la estrategia de crecimiento sera la misma que actualmente utilizan los exportadores de otros frutos: asistencia a ferias internacionales de frutas con el n de contactar clientes, participacin en ruedas de negocios y viajes a los terminales mayoristas para hacer contacto directo con los compradores de frutas. En los tres casos, la participacin y apoyo de PROMpER, MINcETUR y los consejeros comerciales es muy importante,

Perodos de Mejores Precios (contra-estacin)

Mercado de destino Unin Europea Inicio de ventas 15 de Noviembre Fin de ventas 15 de Diciembre Contraestacin 15 de Abril Periodo

Norteamrica

15 de Febrero

Identicacin del mercado meta

El mercado meta o mercado objetivo esta conformado por los mercados de Estados Unidos, Canad, Reino Unido, Pases Bajos y Francia.

Perl Deseado del Importador

Trabaja con frutas y posee experiencia comprando a exportadores peruanos de mango, banano, palta, ctricos (mandarina) u otras frutas. Opera en los pases de mayor demanda de limn Tahit y con mayor tendencia hacia el consumo de vegetales frescos y productos naturales. Se ubica en los terminales mayoristas, de forma que su rango de clientes es ms amplio y sus posibilidades de ventas son mayores. Cuenta entre su clientela con supermercados, empresas capaces de sostener la demanda en forma constante. Re-exporta hacia otros pases (particularmente necesario en el caso del mercado de la Unin Europea.

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Reino Unido Consumo

Tamao del mercado
El consumo britnico de frutas frescas y hortalizas frescas en el ao 2006 fue de 44 y 42 kilogramos per cpita, respectivamente. Estos niveles de consumo estn, sin embargo, por debajo de la media de la Unin Europea. De otro lado, el valor de la fruta (tanto fresca como transformada) fue 13% ms alto en el bienio 2005-06 que en el bienio 2003-2004. Asimismo, la compra de fruta, incluidos los zumos de frutas, por los hogares aumento 11% y la de hortalizas creci 4,5% (DEFRA 2007).

Finalmente, cabe sealar que, en general, el consumo de otras frutas se ha mantenido bastante estable durante los ltimos seis aos.

Segmentacin del consumo

La comida tnica es cada vez ms popular, en parte debido a la demanda de la minora de grupos tnicos que viven en Reino Unido y en parte los nativos britnicos expuestos a las tradiciones culinarias de estos grupos (Foodnavigator, 2006). En 2001 haba unos 4,6 millones de minoras tnicas, lo que representa el 8% de la poblacin del Reino Unido. Los indios fueron el grupo ms numeroso (23% de la poblacin tnica total), seguidos por los paquistanes (16%). Otros grupos tnicos son afrocaribeos, los asiticos y las personas de raza mixta (Censo de 2001, Nacional de Estadstica del Reino Unido).

Consumo de frutas
Entre los bienios 2001-02 y 2005-06, el consumo per cpita de frutas frescas aumento 13% en volumen y 27% en valor. En realidad, el consumo de frutas frescas ha venido aumentando desde 1974. Las manzanas, las frutas ms populares, representan el 17% del valor total de consumo de fruta fresca en el perodo 2005-06. Entre 2001-02 y 2005-06, el consumo de manzanas se increment ligeramente, mientras que el volumen se mantuvo estable. Sin embargo, en el largo plazo el consumo de manzanas ha disminuido, tanto en cifras absolutas como en trminos relativos. As, mientras en 1974 las manzanas, las peras y los ctricos representaron aproximadamente tres cuartas partes de las compras de fruta fresca, en el bienio 2005-06 descendieron a menos de la mitad de ellas (DEFRA 2007). Por su parte, el consumo de pltanos, la segunda fruta ms popular, que no ha cambiado mucho en los ltimos cinco aos, s ha mostrado una clara tendencia de aumento a largo plazo. Similarmente, el consumo de frutas secas tambin aument entre los bienios 2001-02 y 2005-06 en ms de 40% en valor, mientras que el volumen se mantuvo estable. Las uvas mostraron un desarrollo parecido.

Tendencias de consumo
Ms que nunca, los consumidores esperan que los productos frescos estn disponibles durante todo el ao y demandan mayor variedad y alta calidad. Los alimentos

Caractersticas del Mercado de Frutas y Hortalizas del Reino Unido

El Reino Unido es uno de los mayores importadores de frutas y hortalizas de la Unin Europea, dado que la produccin interna de esos productos es relativamente pequea. Las importaciones de frutas tropicales (pltanos y pias), frutas exticas y frutas fuera de estacin (manzanas) y hortalizas (particularmente preenvasadas) son grandes y crecientes. Los pases en desarrollo participan con un alto porcentaje de las importaciones totales de fruta fresca del Reino Unido. Las importaciones de hortalizas son menores que las de frutas, pero hay oportunidades para exportadores de pases en desarrollo en frijoles, guisantes y esprragos.

Consumo per Cpita de Fruta Fresca en el Reino Unido, 2001-2006

Fruta Euros Total Otras frutas Manzanas Bananos Frutas secas Uvas 80 9 15 17 10 10 2001-2002 Kilogramos 39 2 9 11 3 3 Euros 90 13 17 15 11 11 2003-2004 Kilogramos 41 3 9 11 4 3 Euros 102 19 17 17 14 13 2005-2006 Kilogramos 44 4 9 12 4 4

Fuente: CBI Market Information Database URL: www.cbi.eu Contacto: marketinfo@cbi.eu.

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de fcil consumo (convenience foods) estn creciendo en popularidad y constituyen una creciente gama de productos disponibles que incluye paquetes de snacks, hortalizas y frutas pre-cortadas, peladas y pre-envasadas listas para servir, as como envases de frutas destinadas a los nios (Austrade, 2007). Algunos ejemplos recientes de la exitosa introduccin de nuevas variedades son los pltanos rojos, las zanahorias prpura, y las frutas en miniatura. Los alimentos saludables, naturales y funcionales estn tambin creciendo en popularidad. Al igual que en muchos pases de la Unin Europea, la obesidad es un problema cada vez mayor. Y las frutas y hortalizas poseen una imagen positiva relacionada directamente al control de peso y se consideran alimentos funcionales que aumentan el bienestar. Sin embargo, a pesar de la creciente conciencia es estimulada por campaas del gobierno sobre los benecios de las frutas y hortalizas para la salud, slo el 25% de la poblacin las consume diariamente. El Reino Unido representa, despus de Alemania, el segundo mayor mercado para los productos orgnicos dentro de la Unin Europea, y su mercado de frutas y verduras orgnicas ha crecido sostenidamente en valor. Los intereses que prevalecen en los alimentos orgnicos son la salud, la calidad, la sostenibilidad de la produccin local y los alimentos de origen. Tambin hay inters en productos originarios de lugares fuera de la Unin Europea, en particular los que son de comercio justo certicados y producidos de forma sostenible.

ciruelas, durazno y melocotones) como exticas, a la altura de la demanda. Para una visin general de los principales exportadores de los pases en desarrollo, la industria de procesamiento de alimentos y su gama de productos, por favor revisar el estudio de mercado de CBI (Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries) El mercado de conservas de frutas y hortalizas en el Reino Unido, descargable en www.cbi.eu/marketinfo.

Oportunidades y amenazas: consumo y produccin

Las tendencias y la evolucin del mercado pueden ofrecer oportunidades y amenazas para los exportadores. Una determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en relacin a las circunstancias especcas.

Oportunidades y Amenazas en el Consumo y la Produccin

El consumo de frutas y hortalizas frescas est creciendo en valor y volumen, a la par que la creciente poblacin tnica del Reino Unido impulsa la demanda de productos exticos. Grupos de consumidores britnicos estn abiertos a probar nuevos productos exticos, as como platos de cocina internacional, que a su vez aumentan su demanda. La produccin de frutas del Reino Unido es pequea, de forma que el pas depende fuertemente de importaciones para satisfacer la demanda. Las importaciones del Reino Unido de frutas y hortalizas frescas fuera de temporada son altas y estn en crecimiento. Muchos consumidores siguen manteniendo las pautas tradicionales de consumo de frutas y hortalizas frescas (sobre todo las de clima templado).

Produccin: evolucin, pronstico y tendencias

Reino Unido es el decimoquinto mayor productor de fruta fresca y el noveno mayor productor de hortalizas de la Unin Europea. En 2006, su produccin de fruta fresca fue 355 mil toneladas (1% de la produccin de la regin) y su produccin de hortalizas fue de 2,8 millones de toneladas (5% del total regional). Si bien la produccin nacional de fruta fresca del Reino Unido es pequea, es de destacar que entre 2002 y 2006 creci 22%. En ese mismo perodo de cuatro aos, la produccin de manzanas tambin aument un 22%, para llegar a 219 mil toneladas (60% de la produccin total de fruta del Reino Unido). La segunda fruta, en cuanto a produccin, fue la fresa (17%), seguido de las peras (7%) y el corinto (6%). La produccin de fresas se ha incrementado considerablemente en los ltimos cinco aos, mientras que la de peras ha disminuido. Aunque la produccin de frutas y hortalizas est creciendo lentamente, est lejos de satisfacer la demanda de consumo nacional. Segn DEFRA (2005), en el Reino Unido la tasa de autosuciencia de frutas y hortalizas se redujo de 78% en 1992 a 60% en 2005. Esto implica un mercado en expansin para frutas y hortalizas, tanto de clima templado (manzanas, fresas,

Canales de comercializacin
La forma ms comn de ingresar al mercado britnico es a travs de un agente o importador. Muchos de los grandes importadores de frutas y hortalizas frescas, entre los que destaca Fruco (lder independiente como importador y distribuidor de productos frescos para el Reino Unido e Irlanda), poseen redes de distribucin dentro del Reino Unido y almacenes con atmsfera controlada. Los importadores ms pequeos alquilan estos servicios.

Principales Importadores al Reino Unido

Fruco Cool Food Company Greencell www.frucoplc.com www.4degreesc.com/index.html www.greencell.co.uk

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Los principales supermercados, como Tesco, Sainsburys y ASDA no compran directamente de los productores, pero tienen proveedores especializados en el Reino Unido (Austrade, 2007). Algunos minoristas contactan directamente con productores y proveedores en el extranjero. Otra forma de entrar en el mercado britnico es exportar directamente a mayoristas. New Covent Garden es un gran mercado al por mayor en Londres, donde todos los tipos de frutas y hortalizas frescas se comercializan a cadenas de supermercados, restaurantes y servicios de catering. Algunas cadenas de supermercados tienen compradores ubicados en Nueva Covent Garden, e incluso en el mercado mayorista de Rungis, en Pars, Francia. Los pequeos minoristas (tipo greengrocers) y las tiendas independientes tambin compran de los mercados mayoristas, ya que requieren menores cantidades a cambio de una mayor gama de productos.

Estructura de precios
Los mrgenes varan fuertemente en funcin del tipo de producto, el canal de distribucin, los continuos cambios en la oferta y la demanda y las consiguientes uctuaciones de los precios. Es imposible elaborar un calendario de mrgenes reales para cada combinacin de producto y mercado. Los importadores y los agentes pueden proporcionar informacin al da sobre los niveles de precios para productos individuales.
Informes sobre los precios del mercado mayorista de frutas frescas y hortalizas en el Reino Unido www.agribusinessonline.com (ir al link precios de mercado)

Seleccin de socio comercial

El entorno empresarial en el Reino Unido es formal y conservador. La gente en general es reservada, amable y viste formalmente. Las empresas britnicas son emprendedoras e interesadas en nuevas ideas. Esperan que el exportador presente su empresa y su proposicin al menos tres a cuatro semanas antes de la fecha prevista de reunin. Es recomendable hacer una llamada telefnica de introduccin y mantener contacto informativo por correo postal, fax o e-mail (AUSTRADE, 2007). La puntualidad y la rmeza de los acuerdos son tambin importantes.

Tendencias de las ventas al por menor (retail)

Supermercados e hipermercados dominan la distribucin al por menor de productos alimenticios. Alrededor de 75% de todas las frutas y hortalizas se venden a travs de ellos, mientras que la importancia de los pequeos minoristas independientes sigue disminuyendo. Estas tiendas estn desapareciendo debido a la creciente consolidacin del sector minorista. Segn Austrade (2007), en valor los greengrocers representan el 10% del total de ventas al por menor, seguidos por los pedidos por correspondencia (9%), las cooperativas (3%), las tiendas independientes (2%) y las tiendas de granja (1%).

Socios Potenciales para Exportadores de Pases en Desarrollo

CBI, promocin de importaciones procedentes de pases en desarrollo. New Covent Garden, mercado mayorista. Europages, contactos e informacin sobre actividades de importadores. Agromarket, mercado de vendedores y compradores de productos frescos (categora agricultura y ganadera, subcategora frutas y hortaliza). Mercado de productos frescos. www.cbi.eu/marketinfo www.cgma.gov.uk

Principales Cadenas de Supermercados en el Reino Unido

Tesco Sainsburys Wal-Mart/ASDA Morrison Cooperative Group www.tesco.com www.sainsburys.co.uk www.asda.co.uk www.morrisons.co.uk www.co-op.co.uk

www.europages.com

www.agromarketplace.com

En el Reino Unido, como en otros lugares, la compra en supermercados est en alza, lo que se reeja en la creciente proporcin de frutas y verduras que se venden en ellos. Dado el ocupado estilo de vida, que no permite tiempo para preparar las comidas, las hortalizas pre-cortadas y pre-envasadas son cada vez ms populares en la expensas de los preparados vegetales. Debido a un creciente nmero de hogares con un solo miembro, las pequeas porciones preparadas de frutas y hortalizas estn tambin disponibles.
El mercado de fruta fresca y hortalizas en la UE (www.cbi.eu/marketinfo)

www.freshinfo.com

Importaciones de frutas
En 2006, las importaciones de frutas y hortalizas por el Reino Unido representaron, respectivamente, 16% y 21% del total importado por la Unin Europea (UE), lo que lo convierte en el segundo mayor importador de dicha regin. En volumen, las importaciones de frutas ascendieron a 3,5 millones de toneladas con un valor de 3,1 millones. El 45% del valor total de las importaciones provinieron de otros estados miembros de la UE y el 48% de pases en desarrollo.

Informacin sobre la estructura del comercio

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Entre 2002 y 2006, las importaciones de frutas frescas aumentaron 20% en valor y 16% en volumen, mientras que las procedentes de pases en vas de desarrollo aumentaron 27% en valor y 35% en volumen. Las importaciones de otros pases de la UE aumentaron 17% en valor y su volumen se mantuvo estable. Reino Unido importa cada vez ms fruta de pases fuera de la UE. Sus mayores proveedores son Espaa y Sudfrica (con 19% y 11% respectivamente), seguidos por Francia, Pases Bajos y Chile.

Los principales productos de frutas importadas en el Reino Unido son los pltanos (15% del valor de las importaciones en 2006), las manzanas (15%), las uvas de mesa (14%) y las mandarinas (7%). El Reino Unido importa la mayor parte de las frutas exticas directamente de pases en desarrollo. La principal excepcin es el kiwi, que es suministrado principalmente por Italia y Nueva Zelanda. Otras excepciones son los mangos, guayabas, higos y fruta de la pasin, que son ofrecidos por otros pases de la UE.

Importaciones de Frutas por el Reino Unido, 2002-2006 (origen y valor)

Tipo de fruta Todas las frutas frescas Dentro de la Unin Europea Fuera de la Unin Europea, excepto pases en desarrollo Millones de euros 2002 2.575 1.189 2004 2.627 1.144 2006 3.081 1.392 Proveedores lderes (participacin 2006 en %) 100 Espaa (19), Francia (8), Pases Bajos (7), Italia (4,5), Blgica (2,8) USA (2,7), Nueva Zelanda (2,2), Israel (1,5), Australia (0,3), Canad (0,2) Sudfrica (11), Chile (6), Costa Rica (5), Brasil (4), Repblica Dominicana (2,7) 16 Espaa (40), Pases Bajos (3,7), Chipre (2,3), Alemania (2), Francia (1,3) Israel (3,6), Estados Unidos (1), Australia (0,2) Sudfrica (16), Marruecos (5), Turqua (4,6), Egipto (4,2), Uruguay (3,9)

225

217

212

Pases en desarrollo Frutas ctricas Dentro de la Unin Europea Fuera de la Unin Europea, excepto pases en desarrollo Pases en desarrollo
Fuente: EUROSTAT 2007.

1.162 471 247

1.266 496 243

1.478 504 256

28

25

24

197

228

224

Pltanos
Las principales frutas importadas de pases en desarrollo son los pltanos, uvas de mesa, manzanas, mandarinas y naranjas. Pias, melones y mangos son tambin importantes. Las importaciones de pltanos procedentes de pases en desarrollo ascendieron a 856 mil toneladas, con un valor de 421 millones. Entre 2002 y 2006, las importaciones de pltanos aumentaron 8% en valor y 35% en volumen. Los principales proveedores son Costa Rica y la Repblica Dominicana (con 18% del total del valor de importacin cada uno), Camern (13%) y Colombia (10%).

Uva de mesa
Las uvas de mesa concentraron 19% del valor de todas las frutas importadas de pases en desarrollo (172 mil toneladas por un valor total de 284 millones). Las uvas de mesa son, en su mayora, proporcionadas por Sudfrica, Chile y Espaa, que en conjunto representaron 60% del suministro total para el Reino Unido.

Manzanas
Las importaciones de manzana ascendieron a 538 mil toneladas con un valor de 458 millones, un aumento de 15% en valor en comparacin con el ao 2002. Sudfrica es el principal proveedor de manzanas para consumo directo o DC (direct consumption).

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Mandarinas y naranjas
La mitad de las mandarinas del Reino Unido son ofrecidas por Espaa y el resto proceden de pases en desarrollo, cada uno de ellas con una pequea cuota del mercado. Las importaciones de mandarinas de pases en desarrollo en 2006 ascendieron a 129 mil toneladas con un valor de 91 millones, que representaron un aumento de 11% en valor y 17% en volumen entre 2002 y 2006. Espaa es tambin el principal proveedor de naranja al Reino Unido (con 34% del valor de las importaciones en 2006), seguida por Sudfrica (17%), Egipto (12%) y Marruecos (9%). Las importaciones de estos pases se incrementaron 18% en valor y en volumen en ese mismo perodo.

Evolucin de precios
Diferentes precios se aplican en los distintos canales comerciales. Los importadores y los agentes pueden brindar informacin actualizada sobre los niveles de precios de productos individuales. En conjunto, en los ltimos cinco aos, el precio promedio de importacin de frutas ha aumentado ligeramente, pero el precio promedio de las importaciones procedentes de pases en desarrollo ha disminuido ligeramente (este fue el caso para los pltanos, naranjas e higos, as como para los aguacates, mangos, guayabas y mangostanes, sandas, melocotones y nectarinas. En el mismo perodo tambin se registr una pequea disminucin en el precio medio de los vegetales importados de pases en desarrollo. De 2003 a 2005, los precios promedio de frijoles, guisantes y pimientos importados de pases en desarrollo aumentaron. Segn DEFRA, el ndice de precios al consumo (IPC) aument en 2,6% entre los bienios 2004-2005 y 2005-2006, mientras que los precios de los alimentos aumentaron 1,1%. Los precios de las frutas y hortalizas en general se movieron en lnea con el IPC.
Informacin sobre precios www.freshinfo.com

Pias y mangos
Si bien los principales productos importados de fruta mostraron tasas de crecimiento, el valor de importacin de pias y mangos creci ms pronunciadamente. Entre 2002 y 2006 el aumento de importaciones de pia fue superior a 260% en valor y en volumen. Las importaciones de mango tambin crecieron en forma importante (120% en valor y 133% en volumen). Los principales proveedores de pias fueron Costa Rica (60%) y Ghana (10%), mientras que los mangos fueron proporcionados en su mayora por Pakistn y Francia (16% cada uno) y Brasil y Pases Bajos (14% cada uno).

Requisitos de acceso al mercado

Los pases en vas de desarrollo que exportan al Reino Unido deben ser conscientes de los requisitos de acceso al mercado exigidos por los socios comerciales de la UE y el gobierno britnico. Estos requisitos pueden ser especicados a travs de la legislacin, los cdigos de prcticas y otros medios asociados con diferentes etiquetas y sistemas de gestin que pueden basarse en el medio ambiente, la salud y la seguridad, y las preocupaciones sociales. El cumplimiento de la legislacin de la UE y de los requisitos no legislativos de sus socios comerciales es esencial.
www.cbi.eu/marketinfo (seleccionar frutas y hortalizas frescas y Reino Unido, luego link requisitos de acceso al mercado).

Oportunidades y amenazas: importaciones y exportaciones

Las tendencias y la evolucin del mercado pueden ofrecer oportunidades y amenazas para los exportadores. Una determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en relacin a las circunstancias especcas.

Oportunidades y Amenazas en las Importaciones y Exportaciones

Las importaciones de frutas frescas de pases en desarrollo son elevadas y crecientes a expensas de la participacin de los pases de la Unin Europea. Las importaciones de frutas tropicales (por ejemplo, las pias, mangos) muestran altas tasas de crecimiento. Las importaciones de frutas de climas templados fuera de temporada, como manzanas y fresas, son cada vez mayores. La mayora de las frutas procedentes de pases en desarrollo son importadas directamente. Las importaciones de hortalizas frescas de pases en desarrollo son reducidas pero crecientes (principalmente las procedentes de frica). El Reino Unido sigue siendo autosuciente en muchas verduras y las importaciones de hortalizas frescas proceden principalmente de otros pases de La Unin Europea.

Medidas legislativas y no legislativas

Embalaje, etiquetado e impuestos

Los requisitos para el envasado y el etiquetado estn sujetos a las normas de comercializacin de frutas y hortalizas frescas de la UE. Para las frutas y hortalizas frescas, el impuesto es 0%.
Requisitos para envasado y etiquetado Informacin adicional sobre envases Informacin sobre aranceles y cuotas www.cbi.eu/marketinfo/ cbi/?action=showDetails&id=1869 www.intracen.org/ep/packaging /packit.htm * (embalaje de productos de exportacin) www.exporthelp.europa.eu

* Sitio Web del Centro de Comercio Internacional (CCI).

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Negocios con el Reino Unido

Informacin sobre cmo hacer negocios, acercarse a posibles socios comerciales, establecer una relacin y elaborar una oferta, manejar trminos contractuales (medios de pago y condiciones de entrega) y afrontar diferencias culturales se pueden encontrar en los manuales de exportacin de la CBI Export Planner y The fresh fruit and vegetables market in the EU. La conciencia cultural es una habilidad fundamental en la obtencin del xito exportador. Estos documentos pueden descargarse desde www.cbi.eu/marketinfo.

Pases Bajos Caractersticas del Mercado de Frutas y Hortalizas de Pases Bajos

Consumo de frutas y hortalizas en Pases Bajos est creciendo en valor pero no en volumen. Pases Bajos es un mediano productor en la Unin Europea y su produccin va en aumento. Pases Bajos es un importante centro comercial europeo en el sector de frutas y hortalizas. Pases Bajos es el tercer mayor importador de frutas y el cuarto de verduras en la UE. El mercado interno es pequeo y la mayora de importaciones se reexporta a otros pases de la UE. Las importaciones de frutas frescas de pases en desarrollo son grandes y crecientes (principales productos son uvas de mesa, manzanas, naranjas, pias, mangos y pltanos). Las importaciones de hortalizas frescas de pases en desarrollo estn creciendo en forma considerable. Las principales hortalizas importadas son frijoles, guisantes y esprragos.

Promocin de ventas
Visitar o participar en una feria comercial en Reino Unido es un importante instrumento de promocin y modo de acercarse a potenciales socios comerciales. Las revistas de negocios, los sitios Web profesionales y los boletines son, asimismo, fuentes fundamentales de informacin actualizada sobre el sector de productos frescos en el Reino Unido.
Manuales de exportacin que pueden ser descargados desde la pgina Web de CBI.

Informacin sobre mtodos de pago y condiciones de entrega

Consumo
Tamao del mercado
En Holanda, que tiene un consumo promedio dentro la Unin Europea, el consumo de frutas frescas ascendi a 94 kg por hogar en 2005. Entre 2002 y 2005, el consumo de frutas aument en un 1% en volumen, mientras que el valor disminuy en un 4%. Por su lado, el consumo por hogar de hortalizas fue de 74 kg. En el mismo perodo 2002-2005, el consumo creci 4% en valor y 3% en volumen. En el futuro, se espera que el consumo total disminuya en volumen y que el valor aumente, debido a la popularidad de las conservas de frutas y verduras, que representan menos volumen pero son ms caras.

Ferias para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas al Reino Unido

Internacional de Alimentos y Bebidas de Exposiciones Prognosfruit Conferencia anual en Kent sobre manzanas y peras www.ife.co.uk

www.prognosfruit2008.co.uk Cada vez involucra a ms explotaciones, sociedades y organizaciones.

Revistas para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas al Reino Unido

Las legumbres y hortalizas frescas www.freshinfo.com Boletn semanal de productos frescos www.thegrocer.co.uk Sobre el negocio de comidas y bebidas para conveniente stores www.fruitnet.com Portal mundial de productos frescos www.eurofruitmagazine.com Revista mensual internacional de frutas y hortalizas frescas

Consumo de Fruta Fresca por Hogar en Pases Bajos (2002 y 2005)

Ao Euros Kilogramos 2002 139 93 2005 133 94

Grocer e-zine

Especies ms populares
Manzanas Tangerinas Kiwi Nectarinas (duraznos)
Fuente: Commodity Board for Horticulture (2006, 2007).

Naranjas Uvas Peras

Bananos Fresas Melones

Fruitnet

Eurofruit Magazine

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Consumo de frutas
Las ms populares especies frutales de consumo en Pases Bajos son manzanas, naranjas y pltanos, que juntas representan aproximadamente dos tercios del consumo. Aunque las mandarinas, peras, kiwis, pias, nectarinas y fresas estn aumentando en popularidad. En el ao 2005, el total nacional de consumo de fruta fue de 660 mil toneladas.

Segmentacin del consumo

En comparacin con otros grupos de consumidores, los hogares con nios son lo que compran menos fruta fresca. Los principales consumidores son las personas mayores. Los hogares de una sola persona o de parejas con doble ingreso y sin hijos o DINK (double income, no kids) gastan ms en el sector de frutas y pagan ms, sobretodo por especies exticas. Adems, compran la mayor parte de sus alimentos en el supermercado. Contrariamente, las personas mayores tienden a comprar en otros puntos de venta. Los minoristas especializados son visitados principalmente por personas de la tercera edad de alto poder adquisitivo. Los pltanos son una fruta tpica de la generacin ms joven. En comparacin con otros grupos de consumidores, los hogares de mayor poder adquisitivo compran ctricos con ms frecuencia, sobre todo naranjas, toronjas y limones (Productschap Tuinbouw, o Consejo de Productos Hortcolas de los Pases Bajos).

el 2006, la produccin de fruta fresca fue 639 mil toneladas, 1% del total de la regin, mientras que la produccin de hortalizas fue de 4,1 millones de toneladas, 7% del total regional. El valor total de la produccin de frutas y de vegetales en dicho ao fue de 365 millones y 2,1 millones, respectivamente. Con uctuaciones resultado de la evolucin de las condiciones meteorolgicas, la produccin aument en 11% entre 2002 y 2006. Ese ao, las manzanas fueron las frutas ms importantes en volumen de produccin (365 mil toneladas), pero en los dos aos transcurridos entre 2204 y 2006 esta se redujo de 68% a 57% del volumen total de frutas. Por su parte, la produccin de pera aument entre 2002 y 2006, hasta alcanzar el 35% de la produccin total de frutas, que fue de 222 mil toneladas. Las fresas representaron el 6% de la produccin total. El 2% restante correspondi a las cerezas, ciruelas y bayas.

Oportunidades y amenazas: consumo y produccin

Las tendencias y la evolucin del mercado pueden ofrecer oportunidades y amenazas para los exportadores. Una determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en relacin a las circunstancias especcas.

Tendencias de consumo
Las tendencias ms fuertes son al consumo de alimentos no solo buenos para la salud, sino adems fciles de preparar. En ese sentido las hortalizas y frutas, como por ejemplo la pia o el meln pre-cortados y pre-envasados, ahorran tiempo efectivo dedicado a la preparacin de comida. Las comidas completas y listas para llevar son muy populares y se venden hasta en estaciones de gasolina. Del mismo modo, existen puestos de frutas frescas o fruitomats en cada vez ms en escuelas, universidades, centros deportivos y estaciones de ferrocarriles. Como resultado de la tendencia hacia alimentos saludables, el consumo de frutas y hortalizas frescas, como el de productos orgnicos, est en franco crecimiento. Los consumidores se han acostumbrado a alternar, a lo largo del ao, el consumo de las ofertas tradicionales de frutas y hortalizas de temporada y los productos tropicales. Esta tendencia es reforzada por el hecho de que los consumidores holandeses son bastante abiertos a nuevos productos. Son los llamados trysumers (consumidores experimentados que se estn volviendo ms atrevidos en la manera y las cosas que consumen, gracias a un amplio rango de cambios societales y tecnolgicos). Los minoristas ofrecen mezclas de condimentos listos para la preparacin de platos de cocina internacional (HBD, Hoofdbedrijfsschap Detailhandel 2008).

Oportunidades y Amenazas en el Consumo y la Produccin

El consumo holands de fruta fresca est creciendo en valor y disminuyendo en volumen. El consumo de hortalizas est creciendo tanto en valor como en volumen. Las frutas exticas y hortalizas son cada vez ms populares entre los consumidores. Pases Bajos es un gran proveedor de hortalizas a la Unin Europea. La produccin de frutas y hortalizas frescas est en aumento, lo cual tiene consecuencias para las importaciones fuera de temporada. Los invernaderos aslan a la produccin de las condiciones climticas, por lo que no existe dependencia en las importaciones para satisfacer la demanda de los consumidores.

Productschap Tuinbouw (www.tuinbouw.nl) Consejo de Productos Hortcolas de Pases Bajos. Fuentes de informacin HBD (www.hbd.nl) Organizacin para el sector minorista. FAOSTAT (www.faostat.fao.org) Base de datos de estadsticas de la FAO.

Produccin: evolucin, pronstico y tendencias

Pases Bajos es el decimoprimer productor de frutas frescas y el quinto productor de hortalizas de la Unin Europea. En

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Canales de comercializacin
Rtterdam es el mayor puerto de Europa y uno de los ms grandes del mundo. Tambin es una de las principales puertas de entrada de frutas y hortalizas. Cuenta con empresas de transporte, comerciantes de frutas, ocinas de aduana, empresas de inspeccin y lugares de subastas. A ello se suma una extensa red de carreteras que conecta al pas con los dems territorios europeos; el ro Rin, que lo vincula a Alemania y Europa Central; y el ro Mosa, que lo une a Blgica y Francia. Adems, Rtterdam est conectada a Amberes por mar. Las frutas y hortalizas frescas son transportadas frecuentemente por va area, especialmente los ms perecederos y los de ms alto valor, como los mangos, frijoles y guisantes. El aeropuerto de Schiphol dispone de excelentes instalaciones para el almacenamiento y transporte de productos frescos. Pases Bajos tiene, adems de una larga historia de comercio, una fuerte posicin en el intercambio internacional de frutas y hortalizas. Finalmente, Pases Bajos constituye el ms importante canal de comercio para los exportadores de pases en desarrollo.

Canales de Comercializacin en Pases Bajos

Canales de venta Supermercados Greengrocers Mercados callejeros Otros
Fuente: BHD (2008).

% 74% 11% 9% 6%

Estructura de precios
Los mrgenes varan fuertemente en funcin del tipo de producto, el canal de distribucin, los continuos cambios en la oferta y la demanda, y las consiguientes uctuaciones de precios. Es imposible elaborar un cronograma de mrgenes reales para cada combinacin de producto y mercado. Los importadores y los agentes pueden dar informacin actualizada sobre los niveles de precios por productos. Dos fuentes tiles de precios al por mayor para un gran nmero de frutas y hortalizas frescas son www. freshplaza.com o www.todaymarket.com.

Principales Importadores a Pases Bajos

Greenery Langfruit Bud Holanda www.thegreenery.com www.langfruit.nl www.bud.nl Empresas minoristas Superunie Laurus Bakker Barendrecht www.superunie.nl www.laurus.nl www.bakkerbarendrecht.nl

Seleccin de socio comercial

El entorno empresarial en Pases Bajos es profesional, pero la forma de hacer negocios puede ser informal. La puntualidad y el seguimiento de los acuerdos son importantes. Se dice de los holandeses que son rpidos en hacer negocios. Para una visin general de socios potenciales para exportadores de pases en desarrollo, se debe consultar las siguientes fuentes.

* Suministra a los minoristas en Pases Bajos, Europa, Estados Unidos y Medio Oriente.

Informacin sobre Socios Comerciales en Pases Bajos

www.europages.com Datos de contacto e informacin sobre las actividades de importadores. Mercado online de negocio a negocio para compra y venta de alimentos. Mercado de vendedores y compradores de productos frescos. Mercado de productos frescos. Holland Fresh Group.

Tendencias de las ventas al por menor (retail)

El consumidor compra la mayor parte de sus frutas y hortalizas en supermercados. En Pases Bajos hay pocas grandes supercies comerciales, debido a polticas restrictivas destinadas a proteger el centro de la ciudad. En el 2006 haban cerca de 6.000 supermercados (HBD, 2008), que concentraban 78% de todos los gastos en alimentos (16,9 millones). Los 1.500 greengrocers y 1.500 comerciantes de mercados de la calle le seguan con 11% y 9%, respectivamente. Los ingresos de greengrocers en 2006 fueron 8% mayores que el ao previo. Los supermercados han ido ganando cuota de mercado en el sector de las frutas y hortalizas en los ltimos aos, esto se debe a la creciente popularidad de compra en un solo lugar. Aunque greengrocers y mercados callejeros estn perdiendo cuota de mercado, es probable que sigan siendo una importante salida para el sector de las frutas y hortalizas. Esto se debe a que greengrocers ofrecen productos frescos de alta calidad y productos exticos.

www.foodtrader.com

www.agromarketplace.com www.freshinfo.com www.hollandfreshgroup.com

Importaciones de frutas
En 2006, Pases Bajos concentr, respectivamente, 12% y 8% de las importaciones de frutas y hortalizas de la Unin Europea, con lo que se posicion como el tercer mayor importador de frutas y el cuarto ms grande de verduras de la regin. Ese mismo ao, sus

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importaciones de fruta ascendieron a 2,8 millones de toneladas con un valor de 2,3 millones (28% del valor de importacin procedi de otros estados miembros de la Unin Europea, mientras que 67% provino de pases en desarrollo). Entre 2002 y 2006, las importaciones de frutas aumentaron 43% en valor y 42% en volumen. Mientras que las importaciones totales de frutas de pases en desarrollo aumentaron 75% en valor y 82% en volumen, las procedentes de otros pases de la UE se mantuvieron estables. Pases Bajos importa cada vez ms de pases no miembros de dicho bloque de naciones. Sudfrica y Chile fueron los mayores proveedores de fruta fresca a Pases Bajos (14% y 12%, respectivamente), seguidos de Espaa, Brasil y Blgica.

Manzanas
Los principales productos de frutas importadas por Pases Bajos son uvas de mesa (17% del valor de importaciones de frutas en 2006), manzanas (12%), naranjas (9%), banano (7%), pia (7%) y mandarinas 6%). Las principales frutas importadas de pases en desarrollo son uvas de mesa, manzanas, naranjas, pias, mangos y pltano. Toronjas, mandarinas y peras tambin son importados de pases en desarrollo. Entre 2002 y 2006, las importaciones de uvas de mesa aumentaron 74% en valor y 80% en volumen. Los principales proveedores fueron Sudfrica (33%), Chile (26%) y Brasil (14%). Las manzanas son en su mayora suministradas por Chile (28%), Sudfrica (8%) y Argentina (8%), desde fuera de la Unin Europea, y por Francia y Blgica (20% en conjunto), desde dentro de dicha regin.

Importaciones de Frutas por Pases Bajos, 2002-2006 (origen y valor)

Tipo de fruta Todas las frutas frescas Dentro de la Unin Europea Fuera de la Unin Europea, excepto pases en desarrollo Pases en desarrollo Frutas ctricas Dentro de la Unin Europea Fuera de la Unin Europea, excepto pases en desarrollo Pases en desarrollo Millones de euros 2002 1.599 2004 1.706 2006 2.287 Proveedores lderes (participacin 2006 en %) 100 Espaa (10), Blgica (8), Francia (43), Alemania (2,9), Italia (1,5) Nueva Zelanda (2,4), Israel (1,3), Estados Unidos (0,9), Australia (0,1). Sudfrica (14), Chile (12), Brasil (9), Costa Rica (6), Argentina (6). 23 Espaa (23), Blgica (2,4), Alemania (1,8), Reino Unido (1,5), Francia (1,2). Israel (1,7), Estados Unidos (1,7). Sudfrica (16), Argentina (12), Marruecos (10), Brasil (6), Uruguay (4,7).

618

723

641

102

86

110

878 409 167

897 423 206

1,536 531 163

19

18

18

223

199

350

Fuente: CBI Market Information Database (www.cbi.ue, contacto: marketinfo@cbi.ue).

Naranjas
Las naranjas provienen en su mayora de Espaa (26%), pero Sudfrica, Marruecos, Argentina, Egipto y Uruguay tambin son importantes proveedores de naranjas para consumo directo o DC (direct consumption) a Pases Bajos. En 2006, las importaciones de naranjas de pases en desarrollo ascendieron a 313 mil toneladas con un valor de 145 millones. Entre 2002 y 2006, las importaciones han

aumentado 59% en valor y 53% en volumen, y dentro de ellas cabe resaltar el espectacular incremento de las pias provenientes de pases en desarrollo, tanto en valor como en volumen. En 2006, este fruto represent 8% de los 124 millones en frutas importadas de pases en desarrollo (191 mil toneladas). Los principales proveedores son Costa Rica y Panam, con 69% y 9% del valor total importado, respectivamente y Panam (9%).

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Mangos y guayabas
Los holandeses tambin estn importando ms mangos de pases en desarrollo. En 2006, las importaciones de este producto ascendieron a 112 mil de toneladas con un valor de 106 millones y una tasa acumulada de crecimiento, entre 2002 y 2006, de 41% en valor y 55% en volumen. Pases Bajos es el mayor importador de mangos y guayabas en la Unin Europea (30% del valor total importado por la regin en 2006), papaya (21%), productos menores, como tamarindos, jackfruit y lichis (35%), fruta de la pasin y frutas y estrellas pitihaya (37%).

Oportunidades y Amenazas en las Importaciones y Exportaciones

Las importaciones de frutas y hortalizas frescas por Pases Bajos son grandes en volmenes y continan creciendo. Los pases en desarrollo tienen un peso importante en las importaciones de frutas frescas, y estas son cada vez mayores. Pases Bajos es un importante importador, re-exportador y punto de entrada para frutas tropicales, muchas de las cuales son importados a lo largo de todo el ao. Si bien las importaciones de hortalizas frescas de pases en desarrollo son pequeas, actualmente experimentan un crecimiento considerable. Pases Bajos importa una amplia gama de productos a escala mundial. Frutas como uvas, naranjas, manzanas y peras son importados principalmente de pases miembros de la Unin Europea.

Pltanos
Las importaciones de pltanos procedentes de pases en desarrollo aumentaron ms de 1000% en valor y volumen, un notable incremento que puede estar relacionado con la liberalizacin del rgimen de importacin de pltanos de la UE en 2006. En cambio, las importaciones de este producto procedentes de pases miembros de la UE siguieron el camino inverso, disminuyendo 33% en valor. As, los pltanos son ahora importados en su mayor parte de pases en desarrollo, si bien la importacin de pases miembros del bloque europeo es todava muy signicativa (49% del valor total importado). Los principales proveedores de la UE son Alemania y Blgica. Esto se reere a las reexportaciones, ya que estos los pases no producen pltanos. Los pases en desarrollo proveedores de pltanos son Colombia (30%), Costa Rica (11%), Guatemala (6%) y Ecuador (3%).

Fuentes de Informacin
Helpdesk (ampliacin de exportaciones) Eurostat www.exporthelp.europa.eu www.epp.eurostat.ec.europa.eu

Evolucin de precios
A lo largo de los distintos canales comerciales, se aplican precios diferentes. Los importadores y los agentes pueden dar informacin actualizada sobre los niveles de precios de productos individuales. En los ltimos cinco aos, el precio de importacin de frutas en general y de pases en desarrollo en particular disminuido en promedio. Por ejemplo, las guayabas, los mangos y mangostanes y las manzanas importadas de pases en desarrollo experimentaron el mayor descenso en precios de importacin. Inversamente, los precios de productos provenientes de pases en desarrollo que aumentaron fueron los de las uvas, las naranjas, los limones y limas y los pltanos.

Exportaciones
Pases Bajos es el cuarto exportador de fruta fresca de la Unin Europea. En 2006, las exportaciones de frutas fueron 1,9 millones de toneladas con un valor de 1,8 millones. Entre los aos 2002 y 2006, el volumen y el valor exportados se elevaron 41% y 48%, respectivamente. Los destinos de mayor crecimiento en las exportaciones de Pases Bajos fueron pases en desarrollo (200% en valor). Sin embargo, Alemania y el Reino Unido constituyen los principales mercados de destino, que en conjunto representaron 45% de las exportaciones de frutas holandesas). Las principales frutas exportadas fueron las uvas de mesa (15% del valor de las exportaciones de frutas en 2006), las manzanas (13%) y peras (11%). Pases Bajos tambin exporta cantidades considerables de fresas (99 mil toneladas) y naranjas (95), as como frutas exticas, incluidas pias (138), pltanos (77), mandarinas (71), mangos (70) y aguacates (62).

Informacin sobre Precios de Mercado de Frutas y Hortalizas Frescas

www.freshplaza.com www.agribusinessonline.com www.todaymarket.com www.weekbladgroentenenfruit.nl/marktinformatie (slo en holands) www.agriholland.nl/marktprijzen/home.html (slo en holands)

Oportunidades y amenazas: importaciones y exportaciones

Las tendencias y la evolucin del mercado pueden ofrecer oportunidades y amenazas para los exportadores. Una determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en relacin a las circunstancias especcas.

Requisitos de acceso al mercado

Para ingresar a Pases Bajos, los productores de pases en desarrollo deben ser conscientes de los requisitos de acceso al mercado de los socios comerciales de la Unin Europea y del gobierno holands. Estos requisitos pueden ser

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especicados en la legislacin, los cdigos de prcticas y otros medios asociados con diferentes etiquetas y sistemas de gestin que pueden basarse en el medio ambiente, la salud y la seguridad, y las preocupaciones sociales. El cumplimiento de la legislacin de la UE y de los requisitos comerciales es esencial.
Informacin sobre medidas legislativas y no legislativas www.cbi.eu/marketinfo (Search CBI database)

Fuentes Relevantes para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas a Pases Bajos

Las legumbres y hortalizas frescas Frugiventa, asociacin comercial de frutas y hortalizas Holland Fresh Group Magazn semanal de frutas www.freshplaza.com

www.frugiventa.nl

Embalaje, etiquetado e impuestos

Los requisitos para el envasado y el etiquetado estn sujetos a las normas de comercializacin de frutas y hortalizas de la Unin Europea. Para las frutas y hortalizas frescas, el IVA aplicable es de 6%.
Informacin sobre aranceles y cuotas Informacin sobre envasado y etiquetado

www.hollandfreshgroup.com

www.weekbladgroentenenfruit.nl

Francia Caractersticas del Mercado de Frutas y Hortalizas de Francia

El consumo de frutas y hortalizas frescas en Francia est disminuyendo en volumen pero aumentando cada vez ms en valor. La produccin agrcola ha ido disminuyendo desde el ao 2002. Las importaciones de hortalizas procedentes de pases en desarrollo est creciendo en valor y en volumen, mientras que las de frutas estn bajando en valor y subiendo en volumen. Las importaciones de frutas exticas se encuentran entre las ms altas de la UE y estn ganando popularidad en Francia. Francia posee un gran mercado para los productos menores, como paltas y alcachofas.

www.exporthelp.europa.eu. www.cbi.eu/marketinfo/ cbi/?action=showDetails&id=1869 www.intracen.org/ep/packaging/ packit.htm

Negocios con Pases Bajos

Informacin sobre cmo hacer negocios y acercarse a posibles socios comerciales, la elaboracin de una oferta, formas de contrato (condiciones de pago y de entrega) y las diferencias culturales se pueden encontrar en los manuales de exportacin de CBI Export Planner, Your Image Builder y Exporting to the EU (www.cbi.eu/marketinfo).

Promocin de ventas
Participar en una feria (como Innofresh) es una importante herramienta promocional para abordar a potenciales socios. Revistas comerciales, sitios Web profesionales, boletines de noticias y asociaciones comerciales son importantes fuentes para acceder a informacin actualizada sobre los acontecimientos en Pases Bajos en el sector de frutas frescas.

Consumo
Tamao del mercado
Las frutas y verduras gozan de una imagen muy positiva en Francia. En 2006, el consumo total de frutas ascendi a 1,9 millones de toneladas con un valor de 3,5 millones. El total consumo de hortalizas fue de 1,8 millones de toneladas con un valor de 3,7 millones. En el 2006, en comparacin con la media del periodo 2001-2005, el consumo de los hogares se redujo en volumen y en valor. Esta disminucin obedece a dos factores. Primero, que la cosecha fue baja por factores climticos que afectaron negativamente la produccin (consecuentemente, la oferta bajo y los precios se elevaron). En segundo lugar, que la compra de productos frescos disminuyo, aunque la disminucin en las compras fue menos pronunciada en el caso de las frutas que en el de las hortalizas. Del 2002 a 2004, el consumo aument 7% en valor y 5% en volumen. Contrariamente, del 2004 al 2006, disminuy en 1% y 2%, respectivamente.

Ferias para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas a Pases Bajos

Innofresh, Rtterdam (fecha de prxima edicin desconocida). www.innofresh.nl

Fruit Logistics, la mayor feria europea de frutas y hortalizas (febrero, Berln).

www.fruitlogistica.com

* Especial atencin a productos de pases en desarrollo.

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Consumo de Fruta Fresca por Hogar en Francia, 2002-2006 (millones )

2002 Consumo total de frutas Millones de y miles de TM Consumo por hogar ( y Kg)
Fuente: CTIFL (2007).

2004 Valor 3.498 142 Volumen 1.909 77 Valor 3.474 141

2006 Volumen 1.865 75

Valor 3.242 131

Volumen 1.774 72

Consumo de frutas
La tendencia es a una baja de consumo y una elevacin de precios de las frutas y hortalizas. El consumo de frutas por hogar en el 2006 fue 141, un aumento del 8% en comparacin con 2002. Los volmenes disminuyeron en el caso de frutos templados (produccin nacional) y ctricos, pero aumento para las frutas tropicales. Las frutas con mayor incremento en el consumo en 2006 fueron las cerezas (que se incrementaron 24%), los albaricoques, los melocotones y las nectarinas (20%), los kiwis (10%), las ciruelas (9%) y las peras (2%). La demanda fue especialmente elevada durante el caluroso verano. El volumen de kiwis se mantuvo estable, pero el valor aument. Tambin aumentaron en valor los melones y las sandas. El consumo de sanda aument tanto en volumen como en valor, duplicndose en solo cinco aos. Los productos con disminucin de consumo fueron los limones (-12%), los pltanos (-7%), las mandarinas y fresas (-4%), las manzanas y las pasas (-3%). El consumo de limones mostr la disminucin ms fuerte tanto en volumen como en valor. El consumo de pltanos disminuy considerablemente en valor, debido a la cada de precios.

Tendencias de consumo
Aunque los consumidores franceses an tienen una fuerte preferencia por la produccin nacional de alimentos, existe un creciente inters por las frutas exticas y hortalizas importadas. Las frutas exticas son cada vez ms demandadas por los franceses y no slo por inmigrantes de Asia y frica. Las personas estn invirtiendo ms tiempo en su familia y en ellos mismos, y el estilo de vida saludable se hace cada vez ms importante. Los consumidores de frutas y hortalizas en conserva o listos para comer con alto valor nutricional son cada vez ms. Las ventas de preparados de frutas y verduras como ensaladas, legumbres procesadas, jugos de frutas y compotas van en aumento. Adems, los consumidores salen a comprar con menos frecuencia y preeren comprar todo de una vez, tendencia marcada en los aos 2005 y 2006.

Produccin: evolucin, pronstico y tendencias

Francia es el tercer productor de frutas y hortalizas frescas de la Unin Europea (UE), despus de Italia y Espaa. En 2006, estos productos representaron 15% y 9%, respectivamente, de las frutas y hortalizas producidas por dicha regin. En ese ao, la produccin de frutas ascendi a 9,9 millones de toneladas y la de hortalizas a 5,5 millones de toneladas. Ambos subsectores retrocedieron 13% y 9%, respectivamente, en el periodo 2002-2006, debido a las malas condiciones meteorolgicas. En razn de que Francia cuenta con diferentes climas (templado en el norte y en el Mediterrneo sur), posee una amplia gama de frutos producidos localmente. El ms importante de ellos es la uva, que representa 67% de la produccin total de fruta. La mayora de las uvas se utilizan en el sector vitivincola, pues menos del 10% se consume como uva de mesa. Las manzanas son el segundo producto en importancia. A pesar de que la produccin nacional de este fruto se redujo 30% entre los aos 2002 y 2006, representa 17% de la produccin total de frutas, que en 2006 alcanz 1,7 millones de toneladas. La produccin de melocotones y nectarinas, el tercer mayor producto frutcola de Francia, se mantuvo estable entre 2004 y 2006, ascendiendo este ao a 400 mil toneladas. Otros productos importantes son los melones, ciruelas

Segmentacin del consumo

Los segmentos de mercado con mayor nivel de consumo son personas de la tercera edad, las familias con hijos en la escuela secundaria y las parejas de clase media maduras. Los consumidores con bajos patrones de consumo son las familias con nios pequeos en escuela primaria y los hogares jvenes y de mediana edad. Adems de la edad y la familia, los aspectos socioeconmicos y los niveles de ingresos son importantes factores determinantes en la compra de frutas y hortalizas frescas.

Segmentos de Mercado con Mayor Nivel de Consumo

Las personas mayores de 65 aos o ms Parejas de clase media, entre 35 y 64 aos Las familias con hijos mayores

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y peras. Su volumen de produccin se mantuvo estable entre 2002 y 2006, excepto en el caso de las peras, cuya produccin disminuy en ms de 10%. Los productos que registran el mayor aumento en produccin durante los ltimos tres aos fueron las naranjas (17%), las sandas (15%), las mandarinas (9%) y los albaricoques (6%). Francia es un importante productor de una amplia variedad de frutas y hortalizas y probablemente tratar de mantener su posicin en los prximos aos. Sin embargo, la produccin de frutas y hortalizas frescas, sujeta a cambiantes condiciones climticas, es poco previsible. As, en los ltimos aos, disminuy considerablemente tanto para el sector de frutas como el de hortalizas. Por tanto, hay una creciente dependencia de las importaciones para satisfacer la demanda a lo largo de todo el ao.

Canales de Comercializacin
Francia tiene un muy desarrollado sistema de distribucin de frutas y hortalizas frescas. Las importaciones procedentes de pases en desarrollo suelen entrar en Francia por el puerto de Le Havre, el puerto belga de Amberes y el puerto holands de Rtterdam. Las importaciones procedentes de pases del Mediterrneo y los pases africanos ingresan por puerto de Marsella. Rungis es el mayor mercado mayorista en Francia y uno de los ms grandes de Europa. Se encuentra a unos 12 km al sur de Pars. En este mercado mayorista, se comercializa tanto productos franceses como importados. Otros grandes mercados al por mayor se encuentran en Lyn, Marsella, Niza, Burdeos, Nantes y Lille. En el sector de frutas y hortalizas existen cerca de 3.000 empresas registradas: 2.800 productores, 80 envasadores y transportistas y 105 mayoristas. Los importadores y agentes son los principales socios comerciales para los exportadores de pases en desarrollo.

Oportunidades y amenazas: consumo y produccin

Las tendencias y la evolucin del mercado pueden ofrecer oportunidades y amenazas para los exportadores. Una determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en relacin a las circunstancias especcas.

Principales Importadores a Francia

www.katope.fr Importador de frutas exticas www.fruitiere.com Presencia en frica, Europa, Asia y Norteamrica www.legend.tm.fr Importador y exportador de frutas y legumbres

Oportunidades y Amenazas en el Consumo y la Produccin

Francia tiene un gran mercado de consumo de frutas y hortalizas frescas. El consumo de frutas tropicales va en aumento. El mercado de frutas exticas es importante en Francia. La produccin est cayendo por debajo de la demanda, lo que estimula las importaciones. El consumo de frutas y hortalizas frescas ha cado en volumen pero ha crecido en valor. La tendencia a largo plazo del consumo es a la baja en volumen y el alza en valor.

Tendencias de las ventas al por menor (retail)

El comercio retail se compone de hipermercados, supermercados de descuento, mercados pblicos, greengrocers (minoristas especializados) y minimarkets (pequeos supermercados de barrio). El mayor punto de venta es el hipermercado. En 2006, estos establecimientos representaron 35% del valor comercializado en frutas y hortalizas frescas por el sector minorista, y su cuota de mercado contina en ascenso en valor, si bien su volumen disminuy con relacin al 2005. Siguen los supermercados, con menos de 25% de las adquisiciones. La compra en los mercados pblicos ha ido disminuyendo en los aos recientes. En 2006 estos mercados representaron 15% del valor comercializado, mientras que los mercados minoristas especializados (greengrocers) representaron 8%.

Fuentes de Informacin
CTIFL, Centre Technique Interprofessionel de Fruits et Lgumes Fruits et Lgumes, sitio especializado en frutas y legumbres de CTIFL FAOSTAT, base de datos de Estadstica de la FAO www.cti.fr

Principales Minoristas en Francia

Carrefour Grupo Casino www.carrefour.fr www.groupe-casino.fr www.intermarche.com www.e-leclerc.com

www.fruits-et-legumes.net

www.faostat.fao.org

Intermarch E. Leclerc

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Las cuestiones de calidad son cada vez ms importante en los canales de distribucin de fruta fresca y hortalizas. Segn una encuesta reciente llevada a cabo entre las empresas de este sector por CTIFL (Centre Technique Interprofessionel de Fruits et Lgumes), 58% de ellas han puesto en prctica al menos una medida relacionada a la calidad del producto (impuesta a ellos por los grandes distribuidores europeos pblicos o privados). En relacin con la produccin, el 90% de las empresas encuestadas ha aplicado al menos una medida de calidad. El sistema de calidad ms aplicado fue GLOBALGAp, seguido por Tesco Natures Choice. El 84% de los entrevistados haba utilizado al menos un sistema de calidad relacionado con la gestin de la calidad o la higiene. El HAccp (Hazard Analysis and Critical Control Points) ha sido una obligacin para las empresas desde 1996 y desde 2006 esto se aplica tambin a los exportadores. Entre los mayoristas, otros dos sistemas de calidad son importantes: ISO 9000 y Qualipomfel (certicacin de servicios adaptados a las frutas y legumbres y a las manzanas). Este ltimo es un servicio de atencin al cliente de referencia especcamente para los mayoristas de frutas y hortalizas. BRC (British Retail Consortium) otorga una etiqueta de calidad para transportistas que ha sido empleada por 35% de las compaas areas.

Importaciones de frutas
Francia concentr 12% de las de frutas y el 13% de las hortalizas importadas a la Unin Europea en el ao 2006, lo que la ubic, respectivamente, como el quinto y el tercer mayor importador de la regin. En el 2006 las importaciones de frutas frescas ascendieron a 2,7 millones de toneladas con un valor de 2,2 millones, luego de registrar un crecimiento de 10% en valor y 4% en volumen en los cuatro aos precedentes. 72% del valor total provino de otros estados miembros de la UE y 23% de pases en desarrollo. Mientras las compras a estos ltimos disminuyeron 4% en valor y 12% en volumen en los cuatro aos previos, las importaciones procedentes de pases miembros de la UE aumentaron 16% en valor y 12% en volumen. Francia, pues, importa cada vez ms frutas de pases de la regin europea, a expensas de las procedentes de pases en desarrollo. Espaa y Blgica son los mayores proveedores de frutas frescas a Francia, seguidos por Italia y Pases Bajos. Las principales frutas importadas a Francia son mandarinas (12% del valor de las importaciones en 2006), naranjas (11%), pltanos (10%), fresas (8%), y aguacates (6%), en tanto que las principales frutas importadas de pases en desarrollo son pltanos, aguacates, pias, melones y sandas, las fresas y los higos. Los pases en desarrollo son importantes proveedores de fresas y naranjas.

Estructura de precios
Los mrgenes varan fuertemente en funcin del tipo de producto, el canal de distribucin, los continuos cambios en la oferta y la demanda, y las consiguientes uctuaciones de precios. Es imposible elaborar un cronograma de mrgenes reales para cada producto.

Pltanos
Entre 2002 y 2006, las importaciones de pltanos disminuyeron 23% en valor y en volumen. Los principales proveedores fueron Costa de Marl (25%), Surinam (7%) y Camern (4%). Por su parte, las importaciones de paltas ascendieron a 40 mil toneladas con un valor de 60 millones, luego de crecer 45% en valor y 26% en volumen en los cuatro aos previos. Las paltas son en su mayora suministradas por exportadores de pases en desarrollo (43% del valor), entre los que destacan Mxico (13%), Per (9%), Kenia (8%) y Sudfrica (6%). Sin embargo, Espaa e Israel son los mayores proveedores a Francia, con 25% y 24% del valor total de las importaciones, respectivamente.

Seleccin de socio comercial

Francia tiene una larga historia en el comercio internacional de frutas y hortalizas. Existen numerosos importadores y mayoristas de frutas y hortalizas frescas. El entorno empresarial es de alto nivel profesional, pero en los negocios pueden ser informales. La puntualidad y el seguimiento de los acuerdos son importantes. Sera una ventaja hablar el idioma francs, dado que el ingls es en algunos casos resistido.

Bases de Datos sobre Socios Potenciales para Exportadores de Pases en Desarrollo

Europages, el motor de bsqueda B2B (business to business) europeo FoodTrader, mercado business to businessde agricultura e industria alimentaria AgroMarket, mercado de vendedores y compradores de productos frescos GreenTrade, mercado online para productos orgnicos www.europages.com

Pias
Las pias son el tercer mayor producto a base de fruta suministrado a Francia por pases en desarrollo (71 mil toneladas con un valor de 52 millones). Las importaciones de este producto disminuyeron 41% en valor y 50% en volumen. Los principales proveedores fueron la ex colonia francesa de Costa de Marl (39% del valor total en 2006) y Ghana (22%), en tanto que Blgica y Pases Bajos fueron los principales proveedores dentro de la UE, con 25% del valor de las importaciones como conjunto (dado que estos pases no producen pias, esta cifra representa en realidad reexportaciones de importaciones procedentes de otros pases.

www.foodtrader.com

www.agromarketplace.com

www.greentrade.net

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Importaciones de Frutas a Francia, 2002-2006

Millones de euros Tipo de fruta 2002 Todas las frutas frescas Dentro de la Unin Europea Fuera de la Unin Europea, excepto pases en desarrollo Pases en desarrollo Frutas ctricas Dentro de la Unin Europea Fuera de la Unin Europea, excepto pases en desarrollo Pases en desarrollo 2.026 1.374 122 530 662 554 43 65 2004 2.314 1.599 125 590 728 620 34 74 2006 2.224 1.594 123 506 654 573 18 63 100 Espaa (44), Blgica (9), Italia (8) Pases Bajos (7), Alemania (2,7) Israel (4,8), Estados Unidos (0,4), Nueva Zelanda (0,3) Marruecos (4,9), Costa de Marl (4), Tnez (1,7), Sudfrica (1,6), Per (1,3) 30 Espaa (77%), Pases Bajos (4,7%), Blgica (3,1%), Alemania (1,3%), Italia (1,2%). Israel (2,1%), Estados Unidos (0,7%) Marruecos (4,3%), Tnez (1,4%), Sudfrica (1,1%), Argentina (0,8%), Mxico (0,6%) Participacin de proveedores lderes (2006 en %)

Fuente: CBI Market Information Database (www.cbi.ue, contacto: marketinfo@cbi.ue).

Melones y sandas
La importacin de melones y sandas de pases en desarrollo aument considerablemente entre 2002 y 2006 (100% en valor y 143% en volumen), hasta alcanzar las 39 mil toneladas con un valor de 45 millones. Marruecos fue el principal proveedor entre los pases en desarrollo, con 32% del total valor de importacin.

Fuentes de Informacin
Helpdesk Eurostat www.exporthelp.europa.eu www.epp.eurostat.ec.europa.eu

Evolucin de precios
A lo largo de los distintos canales comerciales, se aplican precios diferentes. Los importadores y los agentes pueden brindar informacin actualizada sobre los niveles de precios por producto. En comparacin con 2005, los precios de las frutas y hortalizas frescas aumentaron en el ao 2006 en todos los canales de distribucin. Asimismo, entre 2002 y 2006, las importaciones de frutas de pases en desarrollo aumentaron en valor, encabezadas por las manzanas (71%) y las uvas de mesa (168%). Las importaciones de sandas aumentaron espectacularmente, 863% en valor y ms de 1.000% en volumen. Sin embargo, los volmenes an son relativamente pequeos (11 mil toneladas por un valor de 5 millones). Las importaciones procedentes de pases en desarrollo disminuyeron en valor en el caso de las fresas (-42%), las naranjas (-8%), las mandarinas (-12%) y las peras y los membrillos (-30%).

Oportunidades y amenazas: importaciones y exportaciones

Las tendencias y la evolucin del mercado pueden ofrecer oportunidades y amenazas para los exportadores. Una determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en relacin a las circunstancias especcas.

Oportunidades y Amenazas en las Importaciones y Exportaciones

Francia es un gran importador de frutas y hortalizas frescas. Las importaciones de hortalizas frescas desde pases en desarrollo estn aumentando tanto en valor como en volumen. Las importaciones de pltanos (la principal fruta importada) estn disminuyendo, mientras que las de manzanas estn en aumento. Las importaciones de frutas frescas provenientes de pases en desarrollo estn disminuyendo en valor pero aumentado en volumen.

Requisitos de acceso al mercado

Para acceder al mercado de Francia, los fabricantes de pases en desarrollo deben ser conscientes de la legislacin y de los requisitos exigidos por los socios comerciales de la Unin Europea y del gobierno francs, cuyo cumplimiento es esencial. Estos requisitos pueden basarse en el medio ambiente, la salud, la seguridad y las preocupaciones sociales.

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Ferias para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas a Francia

Carrefour des Fournisseurs de lIndustrie Agroalimentaire (CFIA) Salon International de lAgroalimentaire International (SIAL) SIAL Pars Salud Ingredientes Europa Ingredientes Naturales Europa www.caexpo.com Feria anual al por menor en Rennes www.imexmgt.com/shows/sialparis2008 Ferias programadas en Montreal, MERcOSUR, China (2009) y Paris (2010) www.sial.fr Feria bianual, incluye seccin orgnica www.hi-events.com www.ni-events.com/content/default.aspx

Revistas para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas a Francia

Fruits et Legumes Russir Frus et Legumes Eurofruit Magazine www.fruits-et-legumes.net informacin sobre comercio de fruta fresca en Francia www.reussir.com Revista mensual para profesionales del sector frutas y hortalizas www.eurofruitmagazine.com Revista mensual internacional de frutas y hortalizas frescas

Embalaje, etiquetado e impuestos

Los requisitos para el envasado y el etiquetado estn sujetos a las normas de comercializacin de la Unin Europea aplicables a las frutas y hortalizas. El impuesto al valor agregado (IVA) aplicado a las frutas y hortalizas frescas es de 5,5%.

Informacin sobre requisitos de envasado y etiquetado Informacin en francs sobre etiquetado de productos y reglamentos de uso de ingredientes Informacin sobre aranceles y cuotas Informacin sobre derechos, impuestos y documentacin en Francia

www.cbi.eu/marketinfo/ cbi/?action=showDetails&id=1869 www.intracen.org/ep/packaging/ packit.htm) www.nances.gouv.fr (Gnrale de la Concurrence, de la Consommation et de la Rpression des Fraudes - DGCCRF) www.exporthelp.europa.eu

Negocios con Francia

Informacin sobre cmo hacer negocios y acercarse a posibles socios comerciales en Francia, al igual que sobre las diferencias culturales con relacin a dicho mercado se puede encontrar en los manuales de CBI Export Planner, Your Image Builder y Exporting to the EU, los mismos que tambin contienen datos tiles relacionados a la elaboracin de ofertas, el establecimiento de contratos y las formas de pago y de entrega.

www.douane.mine.gouv.fr

Promocin de ventas
Si bien no existe una especcamente dedicada a frutas y verduras, visitar o participar en una feria de alimentos en Francia es un importante instrumento de promocin para acercarse a potenciales socios comerciales. Por supuesto, tambin son de utilidad las revistas especializadas, los sitios Web y los boletines especializados. Para obtener ms informacin sobre promocin de ventas, consultar el manual de CBI Export Planner y Your Imagen Builder disponibles en http://www.cbi.eu/marketinfo.

Estados Unidos Consumo

El consumo per capita de frutas en todas sus presentaciones viene mostrando signos de recuperacin luego de la recesin econmica que afectara la capacidad de compra del poblador estadounidense entre 2000 y 2002 (el consumo de frutas procesadas se redujo de 71,9 a 67 kilogramos per cpita a una tasa promedio anual de 3,8%, frente al de frutas frescas, que cay de 58,1 kg a 57.5 kg, a

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una tasa de 0,7%). Con US$ 95 millones, en el ao 2005, las frutas y verduras representaron 10% del mercado de alimentos en Estados Unidos. El consumo per capita de frutas en dicho pas supera los 120 kilogramos anuales, de los cuales 48% corresponde a productos frescos y 52% a productos procesados (principalmente jugos y, en menor medida, conservas, deshidratados y congelados). El meln, el pltano y la manzana son las frutas frescas ms representativas dentro de la canasta de consumo de la poblacin estadounidense (en conjunto estos productos componen cerca del 55% del consumo per capita de frutas en estado fresco). Otras frutas frescas de alto consumo son las naranjas, uvas y moras.

situacin que se repite en el caso de las manzanas, la segunda fruta ms representativa dentro del rubro de frutas en conserva.

Segmentacin del consumo

Los mayores consumidores de frutas tropicales son los habitantes de los estados de Florida, California y Texas, y dentro de las ciudades, los grupos tnicos latinos y asiticos. El gasto promedio de los hispanos en abarrotes se estima en 128 dlares semanales, 37 dlares por encima de la poblacin en general. Adems, en promedio el estadounidense gasta 9% de su salario en alimentos, mientras que el hispano destina 15% a 27% de sus ingresos a este n.

Consumo per Cpita de Fruta Fresca en Estados Unidos (2002-2006)

Fruta Bananas Manzanas Naranjas Uvas Fresas Pias Duraznos Limones Paltas Peras Tangerinas Toronjas Limas Mangos Berries Otras frutas
Fuente: FAS USTRADE.

Segmentos del Mercado Latino o Hispano de Alimentos en Estados Unidos

La mayora mexicana Los autnticos hispanos Ha impuesto su cultura alimenticia en la cultura estadounidense (tortillas, salsas, tacos y burritos). Suelen consumir productos importados usando recetas tradicionales. Consumen productos con sabores latinos, inclusive comida americana preparada con aderezos y especias latinas.

Consumo per Cpita (kilos) 2002 26,75 15,98 11,73 8,40 4,65 3,81 5,22 3.33 2,33 3,06 2,55 4,62 1,10 1,97 1,19 --2004 25.73 18,82 10,78 7,78 5,47 4,42 5,13 3,12 3,05 2,95 2,76 4,13 1,88 2,01 1,63 --2006 25,03 17,73 10,23 7,66 6,13 5,21 4,57 4,14 3,39 3,18 2,68 2,30 2,20 2,09 1,75 21,71

Los nuevos latinos

Fuente: PROMpER.

Tendencias de consumo
En los Estados Unidos el consumo tiene tendencias regionales muy marcadas. Las personas que viven en los estados del centro-norte del pas gastan la fraccin ms pequea en frutas y hortalizas, mientras que los habitantes del noroeste y del oeste son los que ms las consumen. En general, el consumo de productos frescos es mayor en el oeste, mientras que los residentes del sudeste gastan ms en hortalizas procesadas. En los ltimos aos el consumo per cpita de hortalizas y frutas frescas en los Estados Unidos ha aumentado considerablemente. A pesar de que la creciente variedad, mayor disponibilidad y nuevos sabores constituyen atractivos para los consumidores, la razn fundamental del aumento en el consumo ha sido el mensaje constante de los profesionales estadounidenses de la salud sobre la necesidad de consumir ms hortalizas y frutas frescas (en detrimento de la ingesta de productos que tienen una transformacin industrial y usan conservadores, aditivos y colorantes de origen articial), y particularmente las opiniones de la American Cancer Society, la Nacional Academy of Sciences, el National Cancer lnstitute, el Surgeon General.

De las frutas procesadas, los jugos y las conservas son los rubros ms representativos. Entre los primeros, la naranja es la preferida, con un consumo per capita que supera los 18 litros, si bien muestra una tendencia decreciente en razn de la competencia que supone el ingreso de nuevos sabores, principalmente tropicales. Entre las segundas, destacan los duraznos, melocotones y albaricoques, aunque tambin han seguido una trayectoria descendente,

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Alimentos Consumidos por los Hispanos

Quesos 3% 3% Panes 3% Aderezos 4% Frijoles 4% Ensaladas 10%

Otros 22%

frutos importados se encuentran dominados por los jugos de manzanas, con una participacin de 38%, seguidos del jugo de naranjas, con una participacin de 18%. Por pases de origen de las importaciones norteamericanas de frutas, Mxico destaca como el primer abastecedor, con una participacin de 17%, seguido muy de cerca por Chile con 16%.

Canales de comercializacin
La cadena de comercializacin de frutas en Estados Unidos est integrada por el productor local y/o exportador y por el importador como generadores de la oferta. El principal intermediario es el distribuidor mayorista. El segundo es el distribuidor minorista, categora que agrupa principalmente a los supermercados y al sector institucional (restaurantes, hoteles, colegios y otros). Cuando el abastecimiento proviene de la produccin local, las frutas llegan al punto de venta nal directamente de las zonas de produccin por medio de mayoristas que operan en los mercados terminales (mercados centrales). La tendencia creciente de los supermercados a abastecerse de las zonas de produccin locales est generando que los mercados terminales pierdan gradualmente importancia. En el caso de las importaciones, en cambio, los mercados terminales cumplen un rol fundamental, ya que los supermercados y el sector institucional todava recurren a importadores y distribuidores especializados, debido a las complicaciones y costos que son inherentes al proceso de importacin. De acuerdo con el Food Marketing Institute (2003) la poblacin general estadounidense va de compras 8,8 veces al mes, mientras que los hispanos concurren 18,3 veces/mes a los puntos de venta, preferentemente a supermercados y tiendas de conveniencia. Los hispanos adquieren los alimentos de origen principalmente en bodegas (47%), supermercados estndar (25%), supermercados tnicos (23%) y otros establecimientos (5%).

Tortillas / Tacos 32%

Salsas 19%

Fuente: PROMPERU.

Produccin: evolucin, pronstico y tendencias

Segn proyecciones del Departamento de Agricultura de Estados Unidos, el crecimiento promedio de la produccin de frutas de ese pas se mantendr por debajo del 1% hasta el ao 2014. Se tratar de un crecimiento ser estable y reducido, pero por debajo del crecimiento estimado de la demanda, lo que generar los espacios necesarios para una mayor penetracin de las frutas importadas. La produccin norteamericana de frutas se concentra en tres productos: las naranjas, las uvas y manzanas, que juntas representaron el 72% de la produccin total en el ao 2004. Segn utilizacin, predominan las frutas procesadas, tanto ctricas como no ctricas. En ambos casos el nivel de produccin es similar, de entre 9 y 10 millones de toneladas mtricas anuales. La produccin norteamericana de frutas frescas representa aproximadamente la mitad de la de frutas procesadas, y presentando una tendencia ascendente, aunque poco pronunciada.

Importaciones de frutas
Estados Unidos es el primer importador mundial de frutas, con una participacin que bordea el 13%. A pesar de los altibajos mostrados en la segunda mitad de la dcada de los noventas, las importaciones de frutas por parte de dicho pas han crecido sostenidamente, pasando de US$ 6.100 millones a US$ 8.700 millones entre los aos 2001 y 2006. Segn presentaciones, la importacin en estado fresco ha destacado por encima de la de procesados (conservas y jugos, entre otros). Adems, su evolucin registra una tendencia ascendente y pronunciada que le ha permitido aanzar una participacin de 60% en las importaciones totales de fruta en el ao 2006. Con una participacin de 24%, los bananos y pltanos se ubican como el principal grupo de frutas frescas importadas por Estados Unidos, seguido muy de cerca por los frutos secos de rbol (17%) y las uvas (16%). Entre las frutas en conservas, los principales productos importados son las pias (25%) y las frutas ctricas (15%). Por su parte, los jugos de

Canad Consumo segn tipo de alimento

Alimentos deshidratados o secos
En el ao 2001, el consumo per cpita anual de los canadienses en alimentos deshidratados fue 1,5 kilogramos; en cereales, 88,9 kilogramos; en leguminosas y nueces, 9,7 kilogramos; y en arroz, cerca de 8 kilogramos.

Frutas y verduras frescas

Cada canadiense consume unos 77 kilogramos de verduras frescas por ao. Asimismo, 40% de los canadienses come al menos una fruta fresca por semana. En el 2004, las importaciones de fruta fresca contabilizadas por la TFOC Market Information Paper eran de US$ 2.600 millones, mientras que las de verduras frescas sumaban US$ 1.800 millones.

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Frutas y verduras procesadas

El consumo anual per cpita de frutas y verduras envasadas, preservadas, y congeladas en Canad fue de ms o menos 40 kilogramos en el periodo 2003-2004. Ese ao, Canad import US$ 805,6 millones en frutas y verduras procesadas (TFOC Market Information Paper) de proveedores como Espaa, Grecia, Estados Unidos, Tailandia, China, y Mxico.

o medio, de piel suave, globulares y un poco planas a los extremos. Las mejores frutas, que son pesadas y clasicadas segn tamao, no deben estar hinchadas ni tener pieles ojas.

Limones
Los limones, que son demandados en Canad, que son pesados y clasicados segn tamao, deben ser de color amarillo medio claro, rmes y de pieles suaves.

Consumo de frutas ctricas

El consumo de frutas ctricas en Canad es alto todo el ao, con importaciones valoradas en US$ 226 millones en 2003 y US$ 290 millones en 2002. Los abastecedores ms importantes fueron Estados Unidos y Marruecos, aunque Chile, Costa Rica, Colombia y Ecuador tambin suministraron cantidades importantes.

Mandarinas e hbridos
La mandarina es la variedad original de la cual evolucionaron la tangerina y la mandarina satsuma. Todas las variedades se adaptan mal al almacenamiento largo y se echan a perder ms rpidamente que las naranjas o las toronjas. Adems, las mandarinas son muy vulnerables a la podredumbre peduncular y al moho azul. El almacenamiento debe limitarse a entre 2 y 3 semanas en ptimas condiciones y tener mucho cuidado con la manipulacin de estas frutas.

Limas
En Canad se venden las limas persas y las mexicanas. Aunque el color de las limas maduras vara entre amarillo y naranja amarillento, este mercado exige limas verdes. Las limas amarillas son consideradas como pasadas y por lo general son rechazadas. Las limas deben ser rmes, de piel suave, de forma oval o elptica y libres de cicatrices, rasguos ocasionados por espinas, quemaduras de sol o enfermedades. La pulpa debe ser de grano no, jugosa, de color amarillo verdoso y muy cida.

Naranjas
Se valora mucho la naranja Valencia, como fruta fresca y como jugo. La variedad Washington Navel se comercializa como fruta fresca y se come a mano, por ser sin semilla y fcil de pelar. Se vende a los consumidores en los mercados de fruta fresca como fuente de jugo fresco y, aunque resulta caro, tambin como jugo en jarritas de plstico, pues goza de popularidad entre los consumidores adeptos a los alimentos naturales.

Toronjas
Las toronjas se preeren generalmente sin semillas y de pulpa rosa, blanca o roja. Deben ser rmes, de color amarillo claro

Importaciones Canadienses de Frutas y Verduras, 2004

Frutas Importaciones totales (miles de millones de dlares canadienses) 2.0 Estados Unidos (1.016) Chile (186) Costa Rica (143) Mxico (124) Ecuador (72) Colombia (70) Sudfrica (53) Marruecos (47) Guatemala (43) China (33) Ningn cambio Verduras 1.6 Estados Unidos (1.279) Mxico (225) Pases Bajos (27) Espaa (21) Per (17) China (14) Guatemala (7) Israel (5,3) Las Filipinas (5) Jamaica (5) 3,7 % de descenso

Importaciones desde los 10 abastecedores principales (millones de dlares canadienses)

Cambios en importaciones durante los ltimos cinco aos

Fuente: Trade Data Online Trade by Product, Industry Canada, 2004.

Tendencias de consumo
La mezcla dinmicade culturas que caracteriza a Canad ofrece a los consumidores una amplitud de platos tnicos y estilos de alimentos, algunos de los cuales incluso se han convertido en parte de la corriente principal de consumo. Por tanto, no obstante que muchos productos se importan para satisfacer necesidades de mercados tnicos, la creciente internacionalizacin

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de los lugares de paladar canadiense exige de la industria alimenticia una variedad de alimentos y sabores. Otra tendencia en los hbitos de consumo canadienses parece ser un inters en aumento en alimentos o ingredientes de alimentos que contienen benecios para la salud. Los productos naturales con capacidad para prevenir o sanar enfermedades (nutracuticos) incluyen nutrientes tanto de fuentes animales como vegetales. A pesar de que se conoce poco acerca de esta industria en Canad, los nutracuticos constituyen una interesante oportunidad, pues las industrias alimenticias y farmacuticas estn considerando cada vez ms la utilizacin de ingredientes biolgicamente disponibles de origen animal y vegetal. La variedad de frutas y verduras exticas disponibles en este mercado es hoy ms rica que nunca antes. Las importaciones de frutas y verduras no exticas desde pases en desarrollo, tambin han aumentado a lo largo de la ltima dcada. El creciente inters en la salud y la nutricin de muchos canadienses, as como un inters mayor en la culinaria tnica, ha contribuido a estas tendencias. Los canadienses estn consumiendo menos azcar, grasa animal (incluidas mantequilla y manteca), carnes rojas, huevos, verduras enlatadas, leche en polvo descremada y bebidas alcohlicas, mientras que almismo tiempo consumen ms arroz, cereales para desayuno, nueces, grasas vegetales (aceites de canola y soya), pollo, pescado, verduras frescas, queso, yogurt, caf y bebidas de fruta. Las exigencias del consumidor canadiense por calidad, conveniencia y variedad han estimulado en el sector de alimentos, la entrega de productos innovadores, como ensaladas frescas empaquetadas mnimamente procesadas, verduras y mezclas de verduras, frutas deshidratadas en cereales, ensaladas de frutas tropicales congeladas, verduras congeladas y mezclas de verduras.

Otros productos novedosos que estn desplazando a sus respectivos equivalentes tradicionales son los jugos con carbohidratos reducidos y papas fritas francesas congeladas libres de grasas trans. Las grasas trans son el resultado de inyectar hidrgeno a aceites vegetales de semillas, como girasol o soya, que se transforman as en grasas saturadas y modican su aspecto fsico, al pasar del estado lquido al slido. Si bien la incorporacin de este tipo de grasas aumenta la vida til de los productos en los que se emplea, potencia su sabor, mejora su textura y abarata sus costos, su consumo en exceso puede acarrear graves consecuencias para la salud. Los costos de atencin de salud que van en aumento, una poblacin que envejece y la preocupacin por el continuo incremento de la tasa de obesidad nacional alimentan fuertemente la tendencia hacia el consumo de productos saludables y mayor bienestar, ejemplo de lo cual es la inclusin de la bra vegetal en los alimentos procesados. Las tendencias claves en la industria canadiense de alimentos y bebidas son hacia el aumento de exigencias para tamaos ms pequeos de servicio, empaquetados de fcil manejo, etiquetados de fcil lectura y formulaciones de productos ms nutritivos. Con el creciente inters en la salud y la necesidad de mayor conveniencia, los patrones de consumo estn comenzando a virar hacia opciones rpidas, con bajo contenido de grasa, escasas caloras y reducido colesterol. El aumento del turismo, los viajes de negocios y el nmero de canadienses comiendo en restaurantes, hoteles y otros puntos de servicio de alimentacin al detalle estn contribuyendo a esta tendencia. Las ventas de la industria del servicio de alimentacin en Canad en el 2004 bordearon los US$ 46 mil millones.

Sitios Web Recomendados

Aranceles Directorios Acuerdos comerciales Guas de exportacin y negocios Gua de importacin de Canad www.cbsa-asfc.gc.ca/trade-commerce/tariff-tarif/2008/01-99/01-01-eng.html Canada Border Services Agency (tarifas aduaneras). www.ic.gc.ca/epic/site/cid-dic.nsf/en/home Base de datos empresas importadoras (opciones de bsqueda: producto y ciudad). www.dfait-maeci.gc.ca/tna-nac/menu-en.asp Estado de relaciones y negociaciones comerciales bilaterales y multilaterales. www.canadabusiness.ca/gol/cbec/site.nsf/en/bg00336.html Canada Business, Services for Entrepreneurs (opcin: importing). www.international.gc.ca/eicb/menu-en.asp Informa de trmites y normas que el pas exige para la importacin de productos.

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Tendencias Claves en la Industria Canadiense de Alimentos

Alimentos tnicos Productos gastronmicos Innovacin La venta de alimentos tnicos contina en expansin y va camino a convertirse en la corriente principal de consumo. Especialmente la categora de alimentos congelados se incrementar fuertemente en el correr de la prxima dcada. Los almacenes de alimentos especiales nicos prosperarn y ganarn en escala, mientras que los productos caros sern aceptados como pequeas indulgencias para clientes en busca de productos gastronmicos. Los alimentos de conveniencia continuarn siendo populares a medida que continen las innovaciones (ejemplo de ello es la leche para bebs vendidaen botellas desechables preempaquetadas, as como te y caf que se calientan por si mismos). La cena de tablero continuar en ascenso. Si los procesadores pueden hacer que su producto encaje dentro de un agarrador de tasa, los consumidores tendern a consumirlo en sus automviles. Cerca de 64% de los consumidores creen que estos productos son mejores y 68% maniestan estar dispuestos a pagar un premio de 10% por ellos. Las ventas de alimentos naturales estn creciendo en 14% por ao, mientras que las ventas de alimentos orgnicos aumentan 24% por ao. Se prev un crecimiento en el nmero de cajas de merienda rpida y de alimentos de consumo cmodo en las tiendas. La progresiva preocupacin acerca de la seguridad alimenticia est guiando a los consumidores a optar por nombres de marcas familiares con las que se sienten seguros, productos preempaquetados y fechas de mejor-antes de. El aumento de hogares con doble ingreso est impactando almercado, dado que su mayor poder adquisitivo contribuye ala demanda de alimentos convenientes en cuanto a su preparacin, servicio y almacenaje. Continan en ascenso signicativo los alimentos refrigerados preparados en las ventas de supermercados. Estos productos, que incluyen masas, horneados parcialmente y horneados preparados para servir, se proyectan como importantes protagonistas en los aos venideros. Las tendencias que son populares en Estados Unidos muchas veces se adoptan en Canad. Por ejemplo, la popularidad de los alimentos mexicanos en este mercado surge de una tendencia iniciada en Estados Unidos.

Ida y vuelta

Orgnicos Meriendas de un-solo-plato Preocupaciones sobre seguridad de alimentos Ingresos dobles Refrigeracin Productos congelados de panadera Inuencia del mercado de Estados Unidos

Estrategias de mezcla del plan de comercializacin Marca

Se propone usar una marca colectiva, que agrupe a los productores y exportadores de las regiones de Piura, Lambayeque y Tumbes (por ejemplo, Peru Lime), acompaada de un smbolo que la represente. Esta marca y este smbolo se imprimiran en las cajas de embalaje y en las etiquetas colocadas en cada fruto.

Embalaje
El diseo grco expuesto en el exterior de la caja de cartn debe resaltarse la marca y el smbolo, los que deben resultar visibles desde todo ngulo, dado que estas cajas no solamente quedan en el almacn sino que tambin son colocadas en las gndolas de los supermercados. El diseo estructural es estndar, y no aplican modicaciones puesto que ha sido elaborado con el n de que el fruto se mantenga en ptimas condiciones y que sea apilable en pallets.

Propiedades del Nombre de la Marca

Corto, simple y fcil de pronunciar, deletrear y leer Fcil de reconocer y de recordar Validez a lo largo del tiempo, no temporal o momentnea Adaptable al etiquetado y a los empaques del producto Disponible legalmente Pronunciable en todos los idiomas

Precio
Los precios debern basarse en los precios de la competencia y en los costos de las cajas de 10 libras (Europa) y de 40 libras (Norteamrica). Primero se tomar en cuenta a la competencia que domina los precios en el mercado, es decir, Mxico y Brasil (los mejores precios para ofertar el producto se presentan en los periodos de desabastecimiento o contra-estacin). Seguidamente

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el exportador y el comprador calcularn el punto de equilibrio que cubre los costos del exportador y del comprador (break even) sobre el cual debe ofertarse cada caja para la venta. Se debe tener en cuenta que esta venta la realiza el comprador (empresa distribuidora mayorista) en los pases de los mercados meta. En comunicacin con el comprador se establece el precio al que el comprador deber vender a sus clientes (el margen es variable de acuerdo al comportamiento del mercado).

Secuencia antes de Llegar al Primer Intermediario

Empresa de transporte terrestre traslada el producto de la planta de empacado a la aduana en puerto de embarque. Agente de aduana, toma responsabilidad de la carga hasta embarcarla en un buque carguero. Agente de carga es responsable del transporte hasta desembarcar la mercadera en el puerto destino. Aduana del pas destino, recibe la carga llegada del buque carguero Empresa de transporte terrestre o ferroviario lleva la carga del puerto a las instalaciones del importador o comprador. Importador o comprador (distribuidor mayorista) recibe la mercadera y la vende a supermercado u otro minorista.

Plaza
La estrategia establecida es cubrir el mercado meta identicado a travs de intermediarios. El primer intermediario, al que el exportador llega directamente, es el comprador (una empresa distribuidora ubicada en cualquiera de los mercados mayoristas de los pases donde se encuentra el mercado objetivo). Este primer intermediario transa con algn minorista (supermercado u otro punto de venta) y a partir de ah el exportador pierde el control del producto. Establecer una estrategia de control ms extensa supondra incurrir en mayores costos y apalancar mayor nanciamiento, dado que concretar negocios directamente con supermercados requiere de capital para subsistir hasta la cancelacin de la mercadera, que ocurre entre 90 y 120 das despus de la cosecha del fruto.

Promocin
Es complejo y arriesgado denir una estrategia de promocin para la comercializacin del limn Tahit de parte del exportador, pues este producto se comporta como un commodity. Cualquier tipo de promocin seguramente ser realizada por el ltimo comercializador de la cadena, que puede ser el supermercado o el minorista, dado que ellos venden una amplia gama de productos que abarca alimentos y artculos para el hogar.

Personal
Las cinco reas estratgicas en la cadena productiva del limn Tahit son: campo agrcola, manejo poscosecha (procesamiento y empacado), logstica y operaciones, comercializacin y aseguramiento de calidad. La estrategia de personal se aplica sobre todas estas etapas.

Personal para reas Productivas Estratgicas

Ingeniero Agrnomo Especialista en manejo de cultivos de lima y limn, encargado de asegurar el buen manejo agronmico para obtener frutos de calidad exportable.

Ingeniero en Industrias Alimentarias

Especialista en manejo de procesos productivos y almacenamiento de productos, quien asegura que los productos procesados, empacados y cargados al container refrigerado (reefer) cumplan rigurosamente todas las etapas del proceso.

Ingeniero Industrial o Administrador

A cargo de logstica y operaciones, quien asegura la compra de insumos, embalajes, servicios de transporte y operaciones aduaneras para que la produccin no se detenga (trabaja en coordinacin con todas las reas).

Especialista en Exportaciones

Encargado de mantener la cartera de clientes y de captar clientes en el extranjero, que debe dominar el idioma ingls, saber relacionarse y estar al da con los precios internacionales y en contacto permanente con clientes. Responsable del aseguramiento de la calidad de la empresa, que vigila todas las operaciones, desde el campo hasta la llegada del producto al comprador y otorga la conformidad al producto en cada etapa del proceso en base a normas, reglamentos, parmetros, procedimientos e instrucciones establecidas por escrito.

Ingeniero en Industrias Alimentarias, Agrnomo o Qumico

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Proceso
La meta del proceso es obtener al menos 60% de producto apto para exportacin, para lo cual se establece una supercie cultivada acorde con este objetivo, como se observa en el siguiente cuadro.

Meta del Proyecto (hectreas y toneladas)

Ao Demanda (toneladas) # Hectreas
Fuente: Elaboracin propia.

2008 96 48

2009 264 155

2010 384 195

2011 1.025 235

2012 1.802 275

2013 3.246 315

2014 3,966 355

2015 4.686 395

2016 5.406 435

2017 6.126 475

En los dos primeros aos de cultivo no hay produccin. Los rendimientos promedio por hectrea son de 7, 12 y 30 toneladas a partir del tercer, cuarto y quinto ao, respectivamente (el nivel mximo de produccin se puede prolongar por 20 aos o ms). El tamao de la produccin se ha estimado a partir de la demanda potencial. La idea es llegar a cubrir en un plazo de 10 aos el 1% de la demanda mundial. Del proceso agrcola (en campo) se obtienen tres tipos de productos: de exportacin, para el mercado local y para la industria. En la planta de empacado se separa cada tipo de producto segn el destino nal al que sern derivados.

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Plan operativo
Estrategias Operacin y organizacin
Asociatividad
El abastecimiento de nuevos mercados, con exigencias de calidad, entrega oportuna y embalajes, supone aplicar ms conocimientos, informacin y tecnologa, lo cual abre paso a procesos ms complejos. Por ello, consolidar cadenas productivas para alcanzar los mercados meta y fortalecer la asociatividad en las regiones del proyecto es fundamental para su xito. Hoy existen tres organizaciones de agricultores relacionados al limn sutil: PROLIMN (agricultores de Piura, algunos de Lambayeque),Asociacin Regional de Productores de Limn Lambayeque (ARPL) y Asociacin Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo en Tumbes. Organismos como la Direccin General de Promocin Agraria (DGPA, MINAG), el Centro de Servicios Econmicos Piura-Tumbes PRA, la Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperacin (COSUDE), que actualmente trabaja con la ARPL, estn aptos para prestar servicios de capacitacin al sector limonero y apoyar a las asociaciones en mencin.

Apoyo que Deben Brindar las Asociaciones a sus Asociados

Organizar eventos locales e internacionales. Contratar a expertos internacionales para charlas sobre nuevas tecnologas (produccin, cosecha y poscosecha). Gestionar y nanciar proyectos de investigacin. Apoyar la participacin en ferias internacionales de productores agrcolas. Participar en congresos, con ponencias sobre la produccin de ctricos. Capacitar a asociados y trabajadores mediante charlas, cursos, seminarios, congresos y visitas a campo. Brindar servicios de extensin, investigacin y desarrollo, pasantas y otros para los agricultores y tcnicos. Proveer defensa y representacin (relaciones institucionales). Resultados
Mayor Asociatividad Formacin Cadenas Productivas Reduccin de Costos Mejores Rendimientos Mercado Seguro Menores Prdidas

Manejo post cosecha

Capacitacin
Manejo Empresarial

Tcnicas Agronmicas

Vnculo con los productores

Actualmente los agricultores trabajan de manera individual con las empresas agroexportadoras beneciarias del proyecto, no como asociaciones. Limones Piuranos, exportador de limn sutil, compra limn a agricultores de Piura y Tumbes. Esta rma est apta para proveer a crdito plantones de limn Tahit a los agricultores. Asimismo, en su planta ubicada en Sullana, ofrece servicio de empacado s como a quien quiera exportar de forma individual. De otro lado, Fresh Fruits, nico exportador de limn Tahit,

compra el fruto a Sebastin Oneto, agricultor de Olmos. El producto es procesado en Frutos Olmos Per, planta que es copropiedad de ambas partes. Existen dos modalidades para vincular a exportadores y compradores. Una es que el agricultor individual (no asociado) venda su produccin a la empresa agroexportadora, que toma responsabilidad del producto y lo exporta. La otra es que la asociacin utilice las instalaciones del agroexportador para empacar el fruto y que ella misma los exporte, eventualmente con otra razn social.

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Vinculacin con los Productores

Individual farmers, no associated Agroexporter company-packing services

Esta estrategia permite cumplir los pedidos de entrega con mayor exibilidad, dado que hace posible consolidar mercadera. De otro lado, la gestin logstica es primordial. En el captulo de estrategia de personal se recomienda contar con un especialista en este tipo de operaciones.

Buyer (wholesale distributor)

Claves para Cumplir con la Entrega del Producto

Contar con una cartera de proveedores para cada insumo, embalaje y otros insumos y servicios, con conocimiento de asuntos como tiempos de entrega y manejo de pedidos de emergencia. Contar con una cartera de operadores logsticos, como otas terrestres, agentes de aduanas, agentes de carga martimos, areos y terrestres. Contar con lneas de nanciamiento de rpida aprobacin. Tener a disponibilidad plantas de empacado alternativas que puedan prestar el servicio.

Tahiti lime producer association

Manejo de costos
La compra a gran escala resulta ms econmica que la compra individual. Siguiendo el modelo de PROcITRUS, para las asociaciones la estrategia para el manejo de costos agrcolas es desarrollar servicios de compras corporativas o de compras consolidadas por encargo de los asociados, mediante convenios con diferentes proveedores de plaguicidas, fertilizantes, maquinarias, equipos, herramientas, laboratorios y dems insumos agrcolas.

Resolucin de controversias
Las asociaciones deben contar con el liderazgo necesario para dar solucin a todo tipo de controversias: problemas, conictos e imprevistos. Para lograr esto se debe orientar e informar a cada asociado sobre sus responsabilidades y compromisos; documentar todo tipo de instruccin, funcin y procedimiento; intervenir en forma rpida ante cualquier controversia; atender en forma inmediata cualquier solicitud del cliente y responderle si es que dicha solicitud puede ser atendida o no.

Control de calidad
El rea de aseguramiento de la calidad es fundamental para el control, seguimiento y conformidad del producto. La trazabilidad (procedimientos preestablecidos y autosucientes que permiten conocer el rcord histrico, la ubicacin y la trayectoria de un lote de productos a lo largo de la cadena de suministros en un momento dado), permite detectar las desviaciones o errores en el fruto en cualquier parte del proceso productivo. Esta metodologa permitir al rea de aseguramiento de calidad detener el producto no conforme y bloquear su envo.

Organigramas propuestos
Las tres asociaciones PROLIMN, ARPL y la del distrito de Matapalo en conjunto, dos de ellas o cada una por separado, debern crear una empresa privada para poder realizar transacciones comerciales, tanto dentro como fuera del pas. Las reas de aseguramiento de la calidad, departamento tcnico, compras y logstica, y relaciones institucionales de la asociacin intervendrn dentro del consorcio como si fueran parte de l.

Adaptacin a variaciones del mercado

La estrategia es conocer la curva de precios internacionales durante todo el ao, para poder precisar el periodo en que los productos pueden ser ofertados a mejores precios. Hay que tener claro que, para el caso del limn Tahit, Per est sujeto al comportamiento de los grandes proveedores (Brasil y Mxico). En caso de que los precios tiendan a caer por sobre oferta, existe el break even o punto de equilibrio, para que el comprador negocie a ese valor, de tal forma que no se gana ni se pierde. Sin embargo, en situaciones imprevistas no hay estrategia que salve de una prdida econmica.

Organigrama de una Asociacin

Presidente Consejo directivo Aseguramiento de la calidad Consorcio comercial

Cumplimiento de entrega
Las asociaciones deben promover la creacin de empresas comercializadoras como consorcio, a n de comercializar en el exterior en forma corporativa y con mayor eciencia.
Departamente tcnico Relaciones institucionales Tesorera

Compras y logstica

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El consorcio comercial (empresa privada) es una entidad con nes comerciales cuyos socios son los mismos agricultores pertenecientes a la asociacin y, por ello, las funciones se comparten. Dicha entidad es responsable de la captacin de clientes y de rdenes de compra y pedidos, de gestionar operaciones aduaneras y portuarias y de gestionar las cobranzas con clientes en el exterior.

Organigrama de una Empresa Agroexportadora

Gerente general Aseguramiento de la calidad

Organigrama de un Consorcio Comercial

Gte. General y comercial

Gerencia campo

Gerencia planta Jefatura operaciones

Gerencia exportaciones

Gerencia Adm. compras Jefatura compras

Jefe opercaiones

Jefe exportaciones

Asistente administrativo

Compromisos de agentes involucrados en el plan de negocios Compromiso de los productores

Los compromisos propuestos por las asociaciones y las empresas privadas han sido de palabra y se han limitado a separar tierras de cultivo a ser destinadas a la siembra del limn Tahit o a implementar plantas de empacado (salvo la empresa Limones Piuranos, que ha invertido en el manejo de 40 hectreas). La Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperacin (COSUDE) se ha comprometido a apoyar la elaboracin del perl del proyecto para una planta de empacado de limn fresco para la Asociacin Regional de Productores de Limn de Lambayeque. Dicha planta estar ubicada en el distrito de Olmos y tendr una capacidad de procesamiento de 2-4 toneladas por hora. En el caso de la Asociacin Silvo Agropecuaria del distrito de Matapalo (Tumbes), el Fondo Nacional de Cooperacin para el Desarrollo Social (FONcODES) se ha comprometido a nanciar la implementacin de una planta de empacado de limn fresco, aunque se desconoce los pormenores al respecto.

En el caso de una empresa agroexportadora, la estructura est encabezada por el gerente general, quien tiene a cargo las siguientes reas: gerencia de campo (control de la parte agrcola y acopio del fruto); gerencia de planta (operaciones de la planta de empacado, despacho y envo de camiones con la mercadera a puerto, para lo cual cuenta con una jefatura de operaciones); gerencia de exportaciones (gerencia comercial que gestiona rdenes de pedido de mercadera, realiza viajes al exterior para participar en ferias, contactar nuevos clientes y hacer seguimiento de precios y comportamientos del mercado); y gerencia administrativa nanciera (nanzas de la empresa, cobranzas a clientes, recursos humanos, compras y sistemas, entre otras funciones).

Hectareaje Comprometido por los Productores

Empresa - Asociacin ARPL (1) Fresh Fruits (2) Agrcola Mochica Prolimn Limones Piuranos (3) Matapalo (4) Sub-Total (Ha) 2008 0 8 0 0 40 0 18 2009 20 7 10 50 0 20 107 2010 0 0 0 40 0 0 40 2011 0 0 0 40 0 0 40 2012 0 0 0 40 0 0 40 2013 0 0 0 40 0 0 40 2014 10 10 10 0 0 10 40 2015 0 0 0 40 0 0 40 2016 0 0 0 40 0 0 40 2017 0 0 0 40 0 0 40 Total (Ha) 30 25 20 330 40 30 475

(1) Asociacin Regional de Productores de Limn de Lambayeque. (3) Limones Piuranos recin sembr en 2007.

(2) Cadena productiva, actualmente operativa. (4) Asociacin Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo.

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Compromiso de los agroexportadores

Limones Piuranos
Marcela Vsquez, gerente de exportaciones, indica que la empresa ofrece servicio de provisin de plantones de limn Tahit y asistencia tcnica a los agricultores, aunque aquella no precis las condiciones de pago. De otro lado, la empresa se compromete a comprar la produccin de otros agricultores que inviertan en el cultivo de limn Tahit. Asimismo se ofrecen a prestar servicios de proceso y empacado en su moderna planta con capacidad para procesar 4 toneladas por hora a un precio de US$ 140 por tonelada de fruta para exportacin. Limones Piuranos tiene contacto con operadores comerciales, por lo cual se decidi a invertir en 40 hectreas (10.000 plantones) de limn Tahit.

la empresa con el presente proyecto. Su compromiso es asegurar la compra del fruto, ya que cuenta con planta de empacado (Frutos Olmos) y clientes de conanza.

Agrcola Mochica
Jorge Santilln, gerente de campo de esta rma, tambin se mostr entusiasta con el proyecto. La empresa, que cuenta actualmente con 70 hectreas de limn sutil, y exhibe resultados no muy alentadores con este producto (experiencia compartida por la gran mayora de los agricultores de limn sutil en el norte peruano), por lo que estara dispuesta a cambiar de cultivo, siempre y cuando el mercado le resulte atractivo y exista una demanda segura por el fruto.

Compromiso de los operadores

No existe ningn compromiso de parte de los operadores comerciales o compradores. El comentario de los exportadores fue que la comunicacin por e-mail no es efectiva. Sin embargo se dispone de un directorio de compradores de los mercados meta, el cual incluye nombres de contacto, direcciones electrnicas y nmeros de telfono y de fax.

Fresh Fruits
Esta empresa, la nica en el mbito del proyecto que exporta limn Tahit, est en la bsqueda de agricultores que siembren el fruto, tienen una red de contactos propia y conoce el mercado. En conversacin con el Guillermo Quijano, su gerente general, se recogi el entusiasmo de

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Conclusiones
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Los beneciarios se integraran gradualmente ao a ao al proyecto mediante la inclusin de nuevas hectreas. En algunos casos ya se ha invertido (Fresh Fruits y Limones Piuranos). Actualmente se cuenta con dos plantas de proceso y empacado, de propiedad de Limones Piuranos, en Sullana, y Fresh Fruits, en Olmos. Existen dos proyectos de construccin de plantas de procesamiento por parte de la Asociacin Regional de Productores de Limn de Lambayeque y la Asociacin Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo. Mxico y Brasil dominan actualmente el abastecimiento de los mercados de Estados Unidos y la Unin Europea, respectivamente. La mayor fortaleza de los productores de Tumbes, Piura y Lambayeque es su posibilidad de ofertar en contra-estacin; y su principal oportunidad la provee la tendencia hacia el consumo de frutas y verduras en el hemisferio norte. La principal debilidad de los productores de limn Tahit del norte peruano es la mayor distancia geogrca comparativa a otros competidores; y su principal amenaza es la elevacin del precio de petrleo. Los mercados objetivos identicados para el proyecto son Reino Unido, Pases Bajos, Francia, Estados Unidos y Canad. PROLIMN, tomada como ejemplo para el enfoque del negocio, solo considera los tres primeros pases como parte de su mercado objetivo. La demanda proyectada del mercado objetivo en el ao 2008 sera de 389 mil toneladas y se espera que en el ao 2017 alcance 567 mil toneladas, a una tasa de crecimiento anual de 5%. El proyecto espera cubrir el 1,1% de esa demanda en el ao 2017, con 6,1 mil toneladas y 475 hectreas cultivadas, partiendo de una capacidad de oferta de 96 toneladas y 48 hectreas en el ao 2008. Como estrategia se buscar como cliente a un distribuidor mayorista dentro de cada pas del mercado objetivo; se apuntar al posicionamiento de una marca y una etiqueta; se captar a clientes en ferias; se promover un crecimiento planicado del rea cultivada; y se explotar los perodos de contra-estacin para acceder a los mejores precios. La estrategia de mezcla del plan de comercializacin es, en relacin al producto, la de crear una marca colectiva; en cuanto al precio, vender sobre el punto de equilibrio; en lo referido a la plaza, exportar a distribuidores mayoristas; en lo concerniente al personal, captar personas calicadas en los campos del negocio; y en relacin al proceso, destinar no menos de 60% de la cosecha a la exportacin. El plan operativo considera la asociatividad como base fundamental para la formacin de slidas cadenas productivas, la reduccin de costos, la elevacin de los rendimientos y la disminucin de prdidas. La inversin por hectrea de limn Tahit es de US$ 3.282. El costo es de US$ 2.347 en el primer y segundo ao; US$ 2.811 en el tercer ao; US$ 3.133 en el cuarto ao y; US$ 4.270 del quinto ao hacia delante. Los indicadores nancieros del proyecto para el modelo de PROLIMN indican que el negocio es rentable con una TIR de 27,9%, con un VAN de US$ 1.000.796 y, una relacin B/C de 2,74. Segn la matriz de planicacin, se debe alcanzar en el ao 2017 un costo por caja de 10 libras de US$ 4,38 y un rendimiento de 30 toneladas por hectrea. En el plan de monitoreo y evaluacin, el indicador de producto de la produccin de limn Tahit seala que en el ao 2017 deben producirse 6.580 toneladas con una asignacin de recursos de 2,3 millones de dlares. En el plan de monitoreo y evaluacin, el indicador de producto del volumen de exportacin de limn Tahit indica que en el ao 2017 las exportaciones deben alcanzar 3.948 toneladas, con una asignacin de recursos de 312 mil dlares.

11.

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Recomendaciones
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Las asociaciones involucradas en el proyecto requieren de un apoyo inicial de parte de los entes gubernamentales que impulsan el desarrollo agroexportador, con el objeto de ampliar su conocimiento de los negocios internacionales. Las empresas Fresh Fruits (Chiclayo) y Limones Piuranos (Piura) pueden encabezar un programa de capacitacin a los agricultores, empresas o asociaciones interesadas en el tema. Al establecer un contacto (comprador) se recomienda un acercamiento para generar conanza de ambas partes, adems de poner bien en claro las reglas de juego del negocio y las limitaciones que existan. Los agricultores que exportan otras frutas (como mango y banano) y que poseen una cartera de clientes, pueden extender su oferta con la limn Tahit, como lo prueba el exitoso caso de Fresh Fruits. Por tratarse de un frutal, los modelos de nanciamiento (incluidos montos, tasas de inters, plazos de gracia y pagos de crdito) deben ser estructurados en funcin de las caractersticas del negocio de la limn Tahit). Una alternativa es el PFE de COFIDE. La asociatividad entre empresas, asociaciones y agricultores es necesaria para el xito del negocio, como lo muestra la reduccin de costos lograda por PROcITRUS y PROhAAS, que agrupan a agroexportadores de ctricos y paltas en la costa central de Per. En Europa debe promocionarse la carencia de semillas en el fruto, para sacar ventaja a la lima brasilea, que domina el mercado pero cuyo fruto contiene semilla. El manejo calculado de los costos, programacin de cosechas y calendario de entregas es fundamental para lograr utilidades.

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