Haciendo negocios con

Japón

Wilber Pimentel Maldonado 1

Índice:

I. ¿Cómo funciona la gerencia (administración) e

mpresarial en Japón?

II. Cambios recientes en la gerencia empresarial j

aponesa

III. La manera de hacer negocios en

Japón
Wilber Pimentel Maldonado 2
I. ¿Cómo funciona la gerencia
(administración) empresarial
en Japón?

Wilber Pimentel Maldonado 3

 ¿Las firmas son de quién?

• ampliación (del tamaño) de las empresas

→ separación de la gerencia (los gerentes y
empleados) de la propiedad (los
accionistas)
→ cuestión de la gerencia empresarial:
Hay varias formas de conciliar
los intereses distintos.
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 (1) El ‘modelo anglosajón’:
‘capitalismo de accionistas’
• Los accionistas son el dueño de empresas.
• Las empresas, como el casi único objetivo
suyo, deben maximizar (llevar al máximo)
la ganancia, i.e., precio y dividendo de la
acción, para los accionistas.
• El mercado laboral es flexible, con una
gran movilidad entre firmas diferentes.
Wilber Pimentel Maldonado 5
 (2) El ‘modelo japonés’ tradicional

• Los accionistas son el dueño de empresas pero

su poder es limitado.
• Las empresas pueden tener varios objetivos,
incluso maximizar la venta de sus productos,
desarrollar productos nuevos o asegurar el
bienestar de los empleados.
• Los empleados tienden a permanecer en una
empresa, los gerentes siendo el mejor puesto al
que los entrantes jóvenes esperan llegar por su
contribución a la empresa.

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 ‘Firmas como comunidad’:
Relaciones industriales en Japón
• Tres características complementarias
entre sí:
1) Empleo vitalicio (lifetime employment)
2) Sistema de salario por antigüedad
(senority wage system)
3) Sindicato organizado no por industria
sino por (cada) empresa
Wilber Pimentel Maldonado 7
 II. Cambios recientes en la
gerencia empresarial japonesa

Wilber Pimentel Maldonado 8

 La gerencia empresarial japonesa
ante los desafíos nuevos

• Globalización
• Difusión de la Tecnología de la Información
• Estancamiento prolongado desde los 1990s, etc
↓
• Muchos estudiosos dicen que ya está obsoleta la
gerencia japonesa.

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Impacto de la gerencia global en el empleo

• Posibilidad de inversión directa

→ Para las empresas japonesas no es
eficiente mantener aquellos empleos
cuya tarea puede hacerce de manera
más económica en los países en desarrollo.
→ Les exige que abandonen el sistema de empleo
vitalicio.

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 Fin del empleo vitalicio: el Caso de Matsushita

• Matsushita es una gran empresa

manufacturera reconocida como ejemplo
representativo del modelo japonés, sosteniendo
empleo vitalicio aun cuando baja la venta.
• Sin embargo, recientemente ha transferido
muchas fábricas domésticas a los países en
desarrollo como China y Malaysia.
• De 2001 en adelante inició programa del ‘retiro
temprano’ a cambio del pago de pensión de
retiro, así reduciendo más de 20,000 empleos.

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 Tecnología de la Información
y el modelo japonés
• Tecnología de la Información (computadora y
digitalización, internet y facilitación de comunicación)
↓
• Pueden hacerse menos útiles conocimientos y
habilidades específicos de cada empresa.
• Particularmente, va desapareciendo la razón de ser de
los empleados encargados de la dirección, i.e., los
intermediarios entre gerencia y empleados ordinarios.
↓
• El modelo japonés debe adaptarse al cambio adverso
que llevó la nueva tecnología.

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 Futuro del mercado laboral en Japón

• Muchas empresas vienen a introducir, al menos

parcialmente, el sistema de pago por abilidad o trabajo
realizado o el sistema de contrato (pago) anual.
• La generación joven acepta más tal cambio.
• Hasta qué grado el mercado laboral japonés converge al
modelo anglosafón dependería de facilidad de evaluar la
productividad de un empleado y valor de conocimientos
y habilidades adquiridos dentro de una empresa, y de
otros factores tales como la norma de la gente y la
condición macroeconómica.

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Conclusión de las secciones I y II
• El modelo japonés está en la epoca de desafío y
está en el proceso de cambio.
• Sin embargo, este modelo está arraigada en la
sociedad japonesa.
• Por lo tanto, se puede observar muchas veces las
conductas basadas en el modelo japonés
tradicional en el mundo de negocios.
• Empleo vitalicio fomenta la actitud de “la
conducta de equipo”.

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III. La manera de hacer
negocios en Japón
 El ‘modelo japonés’

• Las empresas pueden tener varios objetivos,

incluso maximizar la venta de sus productos,
desarrollar productos nuevos o asegurar el
bienestar de los empleados.
• Los empleados tienden a permanecer en una
empresa, los gerentes siendo el mejor puesto al
que los entrantes jóvenes esperan llegar por su
contribución a la empresa.
• Por lo tanto, “la conducta de equipo” es
importante.

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 La manera de hacer negocios en
Japón
• Varios protocolos son relativamente import
antes.
• Hay una lista comprobante para reuniones c
on los japoneses.
• Hay varias conductas típicamente japonesas
con razones.
• La clave: “la conducta de equipo”

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 Protocolo 1
• Un ejemplo típico de
colocación de
personas en una
reunion de negocios
japoneses
• Los invitados siempre
se sientan en el
interior.

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 Protocolo 2
• Un ejemplo típico de
colocación de
personas en el tren
• Los números expresan
el grado de la
importancia ((1): el
más importante).

Wilber Pimentel Maldonado 19

 Protocolo 3
• Un ejemplo típico de
colocación de
personas en el vuelo
• Los números expresan
el grado de la
importancia ((1): el
más importante).
• Pero, siempre depende
del gusto de los invita
dos.
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 Protocolo 4-A
• Un ejemplo típico de
colocación de
personas en el coche
• Este ejemplo es el
caso del taxi.
• Los números expresan
el grado de la
importancia ((1): el
más importante).
Wilber Pimentel Maldonado 21
 Protocolo 4-B
• Un ejemplo típico de
colocación de
personas en el coche
• Este ejemplo es el
caso en que la persona
residente local maneja
el coche.

Wilber Pimentel Maldonado 22

 Protocolo 5
• Un ejemplo típico
de colocación en
el “hostess bar”
• Las personas más
importantes se
asientan en el
fondo de la sala.

Wilber Pimentel Maldonado 23

 Protocolo 6
• Un ejemplo
típico de
colocación de
personas en la
sala tradicional
japonesa

Wilber Pimentel Maldonado 24

 Protocolo 7
• Un ejemplo
típico de
colocación de
personas en
la sala
tradicional
japonesa

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Comentarios y preguntas,
por favor.
 Lista comprobante para reuniones
con japoneses (1/3)
1. Una hoja de fotocopia de las tarjetas de
negocios de los participantes japoneses. En
caso de que Uds. no conozcan todos los
participantes, pueden preparar una hoja de
papel pidiendo al ínterprete o un miembro
menor del equipo japones que los nombres
de los participantes se escriban.

Wilber Pimentel Maldonado 27

 Lista comprobante para reuniones
con japoneses (2/3)
2. Preparar un montón de tarjetas de negocios.
3. Preparar regalos, en caso de que Uds. van a
dar los regalos corporativos.
4. Preparar resumen de su presentación, en
forma de balas sin párafos largos. Es mejor
preparar todos los materiales de
presentación imprimidos.

Wilber Pimentel Maldonado 28

 Lista comprobante para reuniones
con japoneses (3/3)
5. Preparar varias copias del texto entero de
su presentación. En la parte introductora,
Ud. va a decir que, después de su
presentación, las copias estarán disponibles.
Este arreglo les ayuda a los participantes
japoneses menores (asistentes). Si no, ellos
probablemente deban dictar toda la
presentación.
Wilber Pimentel Maldonado 29
Comentarios y preguntas,
por favor.
 Varias conductas típicamente
japonesas (1/3)
1. Un participante
japones de la posición
mayor se encuentra
dormiendo durante de
su presentación. ¿Qué
va a hacer Ud.?

Wilber Pimentel Maldonado 31

 1. Haga nada.
Puede ser un signo bueno.
Probablemente indican
que ellos están
confortables con la
situación. Ellos están
presentes porque la
reunión es importante.
Sin embargo, no
necesitan escuchar los
detalles.
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 Varias conductas típicamente
japonesas (2/3)
• Un cliente japones puede
responder a Ud.: “Nosotros
necesitamos tiempo ahora
para pensar este asunto
entre nosotros.” ¿Qué
quiere decir en realidad?

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 2. Quiere decir que…
la compañía no puede responder
imediatamente. Ellos tienen que revisar el
proyecto en el proceso interior corporativo.
Es inútil empujarlos para obtener la
respuesta. Es mejor preguntar su idea
aproximado sobre cuándo obtener la
respuesta.

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 Varias conductas típicamente
japonesas (3/3)
3. El lado japones ha hecho la misma
pregunta por quinta vez hacia Ud. y su
equipo. ¿Qué quiere decir?

Wilber Pimentel Maldonado 35

 3. Quire decir que…
el lado japones posiblemente está utilizando la
estrategia: “dividir y conquistar.” O,
simplemente, esté probando su posición
firme. Si Ud. tiene la posición firme, puede
contestar en la misma manera.

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 Estas conductas típicamente
japonesas significan que...
Frequentemente, el lado japones tiene la
conducta de equipo. Por lo tanto, los
participantes mayores pueden dormirse.
Cuando se necesitan tiempo, ellos deben
revisar el proyecto en equipo. El equipo
japones puede estar buscando el punto débil
del otro lado.

Wilber Pimentel Maldonado 37

Comentarios y preguntas,
por favor.
 Siete conductas japonesas en la
negociación
Opening meeting Polite, bland, friendly

First business meeting Polite, businesslike, a little cool

Japanese team has difficulties Polite, ambiguous

coordinating, reaching consensus
Foreign side has internal
problems---weak, obstructive or
uncooperative
Foreign side rude, offensive,
causing loss of face
Foreign side aggressive, seems to
have upper hand
Agreement is close, desired
Wilber Pimentel Maldonado
Directive, businesslike
Disdainful/exclusive withdrawal
(arrogant ambiguity)
Ambiguous, bland, non-committal
Polite, ready to be accommodating
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 Fuentes:
• Christalyn Brannen, Going to Japan on
Business: Protocol, Strategies, and
Language for the Corporate Traveler,
(Stone Bridge Press: 2003).
• Robert M. March, The Japanese
Negotiator: Subtlety and Strategy Beyond
Western Logic, (Kondansha: 1988).

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