Colgate Palmolive

Buenos Aires, Mayo 2002

 Sumario
Parte I - DIAGNÓSTICO

1. Descripción de la empresa
2. Cálculo del valor de la empresa
3. Análisis de la competencia
4. Diagnóstico competitivo
1. Descripción de la empresa

Colgate Palmolive Argentina

 Información General

– Colgate se dedica a la elaboración y

comercialización de productos de higiene.
– Aproximadamente el 70% de los ingresos provienen
de la comercialización de dentífricos, el 30%
restante está compuesto por jabones y polvos de
limpieza.
– La materia prima utilizada es casi toda importada
(además de productos finales que se importan
directamente).
– La compañía vende en el mercado interno el 90%
de su producción y solo exporta el 10%.
Evolución Internacional 2002
a partir de este año extiende su negocio comprando numerosas marcas 1976
Colgate Palmolive International con sede central en New York 1956
fusión Colgate Palmolive Peet company 1928
jabón Palmolive a base de oliva y palma 1898 international

1890 tubo metálico revolucionario

1877 pasta dental mas agradable que el polvo tradicional

1847 mudó su empresa a Jersery City + sus hijos + innovación

1806 William Colgate inicio una fábrica de velas y jabones

Origen sueño americano + visión comercial + necesidad de productos distintos + mucho trabajo
Productos MARCAS
cuidado oral Colgate
cuidado personal Palmolive
En el Ajax
cuidado del hogar Mennen
mundo Murphy Oil
cuidado de la ropa Hill´s
alimentos para mascotas Prescription Diet

LOCALES
cuidado oral Colgate
Kolynos
En
Argentina
cuidado personal Odol
Palmolive
Polyana
cuidado del hogar Odex
 Organización

G ERENTE G ENERAL
.

ASISTENTE EJECUTIVA
.

M ANUFACTURA FINANZAS RECURSOS VENTAS M ARKETING LEG ALES SISTEM AS

HUM ANOS . . .

G ERENTE PLANTA CONTROL RRHH CANAL M ODERNO CUIDADO ORAL

DE SAN LUIS PLANTA DE SAN LUIS

COM PRAS PLANEAM IENTO COM PENSACIONES TRADE M KTG . CUIDADO PERSONAL
COM ERCIO EXTERIOR FINANCIERO Y BENEFICIOS Y DEL HOG AR

DISTIBUCIÓN Y AUDITORIA CAPACITACIÓN CANAL TRADICIONAL SERVICIOS

SERVICIO AL CLIENTE . Y DESARROLLO DE M ARKETING

SERVICIOS DE TESORERÍA CRÉDITOS Y RELACIONES

ING ENIERIA COBRANZAS PROFESIONALES

ADM INISTRACIÓN EM PLEOS

PLANTA DE SAN LUIS Y COM UNICACIONES

SEG URIDAD
.
 RRHH

200 empleados distribuidos en 2 Plantas

Plan de carrera y capacitación continua
Beneficios para los empleados
•Seguro de Vida
•Vacaciones (días hábiles)
•Productos con descuento.
•Instalaciones deportivas
•Canasta de fin de año
•Colonia de Vacaciones
•Material escolar.
•Becas de material escolar
•Stock Options
•Comedor en planta
•Servicio de traslado
 Medio Ambiente
• Se considera una parte integral del negocio. Posee programas
específicos concernientes a la fabricación de productos y lo
inherente al funcionamiento diario de la Empresa.
• Cuenta con modernos sistemas de tratamientos de efluentes
industriales y cloacales.
• El programa mundial Enviropride fue puesto en marcha y en el
se recomienda especial atención a los procesos de fabricación,
aprovechamiento de materiales y mejoras continuas tendientes a
proteger el medio ambiente.
• El programa se simboliza por las 7 R: Reducir, Reusar,
Reciclar, Reformular, Rediseñar, Recompensar y Renovar.
2. Cálculo del valor de la
empresa
 Flujo de fondos
FLUJO DE FONDOS
en Miles $ REF.: HISTÓRICO
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
INGRESOS $1=u$s1 $4=u$s1 $4=u$s1 $4=u$s1 $4=u$s1 $4=u$s1 $4=u$s1 $4=u$s1 $4=u$s1 $4=u$s1 $4=u$s1
cobranzas 79.853 143.736 143.377 158.073 165.977 174.276 182.989 192.139 201.746 211.833 222.425
SUBTOTAL INGRESOS 79.853 143.736 143.377 158.073 165.977 174.276 182.989 192.139 201.746 211.833 222.425

EGRESOS
Proveedores 28.709 90.434 85.912 90.208 94.718 99.454 104.427 109.648 115.131 120.887 126.932
Mano de obra 3.589 3.768 3.956 4.154 4.362 4.580 4.809 5.050 5.302 5.567 5.846
Gastos de Administración 15.470 16.244 17.056 17.909 18.804 19.745 20.732 21.768 22.857 24.000 25.200
Gastos de Comercialización 10.697 12.836 13.478 14.152 14.859 15.602 16.382 17.202 18.062 18.965 19.913
Transp. y Distrib. 1.459 1.575 1.654 1.737 1.824 1.915 2.011 2.111 2.217 2.327 2.444
Débito fiscal (IVA) 8.249 8.909 9.354 9.822 10.313 10.829 11.370 11.939 12.536 13.163 13.821
SUBTOTAL EGRESOS 68.173 133.766 131.411 137.982 144.881 152.125 159.731 167.718 176.104 184.909 194.154

VALOR RESIDUAL 120.000

FLUJO OPER. NETO 11.681 9.970 11.966 20.091 21.096 22.150 23.258 24.421 25.642 26.924 148.270

Tasa de descuento 18%

18

Valor Presente Miles $ 107.337

Valor de la Acción $/Acción 39

3. Análisis de la competencia
 CREMAS
9%
5%
EMPRESA market share
Colgate 78,00% 8%
GSK (Aquafresh , Sensodyne) 8,00%
Unilever (Close up) 5,30%
Resto 8,70%
TOTAL 100,00%

78%

CEPILLOS
22%
EMPRESA market share
Gillette (Oral B) 54,00%
Colgate 20,00%
Midclenn Bacham (Aquafresh) 4,00% 4%
Resto 22,00% 54%
TOTAL 100,00%

20%

JABONES

EMPRESA market share 31%

Unilever 45,00%
Colgate 17,00% 45%
Dial (Limol, campos verdes) 7,00%
Resto 31,00%
TOTAL 100,00%
7%

17%
 Mapa de competidores
Higiene personal
Alto

Colgate Gillette Unilever

P&G Kimberly
Clark
Precio R&C Johnson
Imagen
Wella
Calidad

Avon

Bajo
Pocos Muchos
líneas de productos
 Participación de Mercado
Unilever
Cosmeticos Avon
Gillette
3% 3% 2%
4% Kimberly Clark Argentina
5%
6% 37% S.C.Johnson & Son
Productos Sanitarios
Cogate Palmolive
9%
Procter & Gamble
9% Reckitt & Collman
9% 13%
Nuevo Federal
Wella Argentina Ondabel

Compañías Participación
(% )
1 Unilever 37,46%
2 Cosmeticos Avon 13,04%
3 Gillette 8,97%
4 Kimberly Clark Argentina 8,79%
5 S.C.Johnson & Son 8,77%
6 Productos Sanitarios 6,10%
7 Cogate Palmolive 5,01%
8 Procter & Gamble 4,02%
9 Reckitt & Collman 3,26%
10 Nuevo Federal 2,82%
11 Wella Argentina Ondabel 1,75%
Total 100%
 Participación de Productos
Champú
Pañales Descartables
Desodorantes Corporales
12% 14%
4% Proteción Femenina
6% 14% Jabones de Tocador
Hojas de Afeitar

7% Post. Lavado Capilar

7% Pastas Dentales
12%
8% Tinturas
8% 8%
Cremas Faciales
Resto

Compañías Participación
1 Champú 14,10%
2 Pañales Descartables 14,00%
3 Desodorantes Corporales 12,30%
4 Proteción Femenina 8,30%
5 Jabones de Tocador 7,90%
6 Hojas de Afeitar 7,50%
7 Post. Lavado Capilar 7,00%
8 Pastas Dentales 6,80%
9 Tinturas 5,70%
10 Cremas Faciales 4,10%
11 Resto 12,30%
Total 100%
 Benchmarking

Colgate Unilever Gillette

Calidad Muy Buena Muy Buena Muy Buena

Precio Medio Alto Medio

Imagen Muy Buena Muy Buena Muy Buena

Productos Variedad Gran Variedad Variedad

Market Share Medio Alto Alto

4. Diagnóstico Competitivo
 Análisis de Contexto

MACROENTORNO MICROENTORNO
Variables relevantes Variables relevantes
• Tipo de cambio • Plazos: cobro/pago/entregas
• Nivel de consumo • Calidad de los productos
• Cambios de hábitos de • Nueva competencia
consumo • Costos fijos
• Inflación • Precio
• Inseguridad jurídica / política • Nivel de inventario
• Aumento de aranceles

Variables críticas
 Analisis de Variables
Criticas
Variables Críticas Optimista Pesimista Probable

Cotización U$S 3 10 4
Inflación 30% 250% 45%
Nivel de consumo 0% -40% -20%
Precio 10% 200% 20%

•ESCENARIO OPTIMISTA: el gobierno se ordena políticamente y

tranquiliza la situación social adoptando medidas que tienden a
mejorar la situación económica y financiera general.
•ESCENARIO PESIMISTA: se complica la situación política
generando caos social y descontrol económico y financiero.
•ESCENARIO PROBABLE: se estabiliza medianamente la
situación política y social, y se establecen normas económico
financieras coyunturales.
 Indicadores Optimista Pesimista Probable

Ventas 0 -40% -20%

Costos -14% +97% +10%
Utilidad -5% -40% -9%

Las cifras son en pesos:

Indicadores Optimista Pesimista Probable

Ventas Netas $72.594.500 $118.791.000 $65.995.000

Costos y Gastos $61.495.500 $ 97.765.200 $55.365.290
Utilidad Operativa $11.096.950 $ 21.025.800 $10.629.710

 Período base : año 2001

 Ventas Netas = u$s65.995.000 (20.000 tn)
 Costos y Gastos = u$s54.314.000
 Utilidad Operativa = u$s11.681.000

Nota: En el escenario optimista se mantienen las 20.000 tn., en el pesimista se

reducen a 12.000 tn. y en el probable 16.000 tn.
 OPORTUNIDADES calificación ponderación valor pond.
Productos Promocionales (2x1) 7 0,30 2,10
Conflictos entre competidores y clientes 3 0,10 0,30
Desabastecimiento 4 0,15 0,60
Producción nacional de algunos 2 0,30 0,60
productos actualmente importados
Joint Ventures 5 0,05 0,25
Adquisición de otras empresas o marcas 3 0,10 0,30
Total 1,00 4,15
AMENAZAS calificación ponderación valor pond.
Nuevos competidores 4 0,15 0,60
Competencia actual mas agresiva 8 0,25 2,00
Caida del consumo 10 0,15 1,50
Suba del dólar 9 0,20 1,80
Aumento de la inflación 9 0,15 1,35
Cambios de hábitos de consumo 3 0,05 0,15
Aumento de aranceles 5 0,05 0,25
Total 1,00 7,65
 Modelo de Éxito
ORIENTACIÓN

• Visión: Ser lider en ventas de artículos de higiene y tocador,

cuidando los recursos humanos y el medio ambiente.

• Misión: Mejorando continuamente la calidad de nuestros

productos y servicios, potenciando recursos, en beneficio de
nuestra compañía y nuestros clientes.
 Valores:
- Consideración:
Consideración hacia la gente. Basado en el respeto mutuo y la
confianza, reconociendo y retribuyendo la creatividad, iniciativa y
energía del personal.

- Trabajo en equipo:
equipo convocar a las mejores personas para que
aporten sus ideas y voluntades, aprovechando las sinergias para
lograr la satisfacción de los clientes.

- Mejora continua:
continua esforzarnos para mejorar productos, servicios y
procesos tratando de satisfacer a los consumidores para alcanzar y
mantener ventajas competitivas.
OBJETIVOS
• Focalizarse en el segmento de mayor ventaja competitiva
• Optimizar recursos
• Aplicar tecnologías para el cuidado del medio ambiente
• Mejorar la calidad

METAS (para el próximo año)

•Aumentar la participación en cremas dentales al 85% (actual 78%)
• Reducir los gastos totales en un 15%
• Certificar ISO 14.000
• Reinvertir un 10% de las utilidades en capacitación
ESTRATEGIA GENERAL
• Liderazgo en producto. (Treacy y Wiserna)
•Combinación: Austeridad y cambio primero, y crecimiento cuando
las condiciones mejoran.
ESTRATEGIA LOCAL:
–Productos: cuidado oral, personal y del hogar.
–Armas competitivas: imagen de marca.
–Inversión actual: mínima
–Tecnología: de punta.
–Estrategias funcionales: Concentración (crema dental).
 Las Fuerzas Competitivas de Porter

Productos de menor calidad y precio

Poder de
Gran poder de negociación de los
negociación Rivalidad proveedores
de la mayoría de baja entre es bajo por ser la
los clientes competidores mayoría de ellos
(super e hiper) subsidiarias
del grupo

Empresas chicas o extranjeras

Modelo Económico Industrial

CONDICIONES BÁSICAS
Oferta Demanda

ESTRUCTURA DEL
MERCADO

CONDUCTA
EMPRESARIAL

RESULTADOS
 Visión Económico- Financiero
Objetivos Indicadores Balance
•Aumentar la •VAN
rentabilidad Scorecard
•Posicionamiento •Market Share

Visión del Cliente Visión de Proc. Internos

Objetivos Indicadores Objetivos Indicadores
•Calidad de •Nº de Quejas Orientación* •Calidad •Nº de
Prod. •Pedidos •Optimizar devoluciones
•Satisfacción enviados con recursos •Margen
del cliente retrasos/totales operativo

Visión de la Innovación
Objetivos Indicadores PELIGRO
* Visión, Misión, •Capacitación •$ invertidos en
continua capacitación PRECAUCIÓN
Estratégias, etc.
•Desarrollo •Nº de equipos que
OK
organizacional lograron objetivos
 Control de Gestión: El Gerente General
Indicador Estratég. Frecuen. Inter. al Direct. Decisión a tomar
Comerc. Vtas. Grales Diario SI Inver. y manejo de fondos
Comerc. Market Share SI Semestral SI Inversiones en marketing
Gestión Satisfac. del cliente Mensual Incentivos y promociones
Gestión Invers. en RR.HH. SI Anual Capacitación
Produc. Volumen Quincenal Inventarios
Produc. Eficiencia Operativa SI Mensual Incremen. o reducir manten.
Financ. Flujo de fondos Diario SI Inversiones
Financ. Paridad cambiaria SI Semanal SI inventarios y precios

Decisiones mas importantes Información que necesita el

del gerente general gerente general
• Estrategia Comercial • Indicadores de venta
• Tercerización en general • Informe de costos
• Promoción del personal • Evaluación del desempeño
• Compra de equipamiento • Estado de equipos
• Capacitación • Perfil y objetivos de RR.HH.
 Indicadores de Resultado

Indicador Objetivo Promedio

Volumen 20 x mes
* Nº de ordenes de compra

* Cumplimiento de órdenes de ìmp. Tiempo 30 días

* Órdenes cumplidas / órdenes totales

Eficacia 95%

* Cant. Prod. Critico / cant. Prod. Total. Eficacia 5%

(Stock crítico)

Productividad 33%
* Nº de despachos / empleados

* Nº de bajada a piso / Nº de despachos Productividad 0

* Ventas perdidas / total de ventas Satisfacción al cliente 2%

* Devoluciones / entregas totales
Satisfacción al cliente 2%
 • Indicadores internos
* Rechazos de ANMAT
* Nivel de inventario
* Saldo en Aduana

Logística
Comunicación
Infor. Huelgas Piquetes
Acciones Marketing Robos Falta de
producto
Legislación
Bancarios en stock
Trans. Fondos
Aranceles
Huelgas
Finanzas Disposiciones
Aduana
 Análisis del Nivel de Deterioro
SEGÚN NUESTRO ANALISIS DE CONTEXTO
* Inestabilidad Económica/Financiera * Tipo de cambio variable
* Inflación creciente * Nivel consumo decreciente
* Menor poder adquisitivo * Precio alto

INDICADORES

1. Buena Participación Mercado_____78% (en CREMAS)

2. Buenos Productos_______________MARCA (Reconocida Calidad)
3. Buenas Utilidades_______________12% ($8.026.000/2001)
4. Personal motivado y con capacitación continua

CALIFICACION 3
SANA / COMPETITIVA

Acción en Tiempo Razonable

1 ½ / 2 años
 Sumario
Parte II - PRESCRIPCIÓN

1. Resumen del diagnóstico

2. Análisis del deterioro – La fórmula Biasca
3. Receta
1. Resumen del diagnóstico
 POND.
ASPECTO POND. PROBLEMAS COMENTARIOS
PARCIAL
Contexto 40% Inflación Afecta directamente el poder adquisitivo del consumidor 25%
Impacta en el costo de los productos, al ser en su mayoria
Tipo de Cambio 40%
importados
Si bien la empresa no compite por precio, comienza a ser una
Precio 15%
variable crítica en la elección de nuestros productos
A mayor recesión menor consumo. Ligado tambien al tema de la
Consumo 10%
inflación
Intimamente relacionado con el Transporte y la Aduana afectando el
Huelgas , Robos 10%
abastecimiento de los productos
100%
Se modifican las prioridades básicas de los consumidores por
40%
Mercado 30% Hábitos de consumo reducción del poder adquisitivo
Tamaño Reducción del mercado por contracción de la demanda 30%
Segundas Marcas Compiten directamente por precio 20%
Nuevas empresas Posibilidad de inversión extranjera por la devaluación 10%
100%
Posible incremento de aranceles que inciden en el costos del
40%
Importación 10% Aranceles producto importado
Problemas en la transferencia de fondos por huelgas en bancos,
Transferencia de fondos retrasando la liberación de Aduana de los productos 60%

100%
Estructura 20% Costos Fijos Altos costos de infraestructura 40%
Logística Altos costos de transporte y distribución 20%
Diversificación Exceso de productos en cartera 10%
Producción Importante Capacidad Ociosa 15%
Organización Exceso de níveles en algunos sectores de la organización 15%
100%
100%
2. Análisis del deterioro
 Análisis del Nivel de Deterioro
La fórmula Biasca
¿Es la empresa
competitiva?

SITUACION
ACTUAL DESESPERADA
OPTIMA

URGENTE A CORREGIR

PREOCUPANTE

NIVEL DE
DETERIORO
10-9 8-7 6-5-4 3-2 1-0

PRESCRIPCIÓN
 (A+T+P)
NOMBRE SALVATAJE RECONVERSIÓN REINGENIERÍA REVITALIZACIÓN ADAPTACIÓN
TIEMPO Meses Hasta 1 año Hasta 1 ½ año 2 años Más de 2 años
Nivel de deterioro: 3
Tiempo disponible: 2 años
Recursos necesarios: moderados
Utilidad sobre ventas: buena (12%)
Endeudamiento: no hay problemas financieros
Participación de mercado: buena o muy buena
Clima organizacional: bueno
Exigencias del contexto: muchas
3. Receta
 ANALOGÍA

Hemos visto que Colgate por ser actualmente una empresa sana (según
nuestro diagnóstico), le afecta mayormente los temas de contexto, siendo
este uno de los datos relevantes al momento de realizar la receta.

Ejemplificando según el modelo Biasca: el paciente está bien de salud,

según los estudios, con algunas cuestiones menores, pero se desempeña
en un medio muy contagioso al que esta expuesto durante gran parte del
día. En este caso, el médico recetaría un complejo vitamínico que lo
resguarde de los posibles contagios, prestando atención a síntomas que
pudieran aparecer, en cuyo caso y previa una nueva consulta se cambiará
el tratamiento.
 RECETA
FORMULA BIASCA - Cambio =  (A+T+P)

REVITALIZACIÓN

R =  (Adm. Rrhh + Nueva Tecnol. + Innovación de Procesos)

1- No modificar la visión ni la misión de la empresa.

2- Mantener la estrategia general.
3- Mejorar objetivos y metas a corto plazo.
4- Orientar la acción a cada unidad de negocios y al cliente.
5- Utilizar la tecnología informática.
6- Mejorar la comunicación.
 ATRACTIVO DEL MERCADO VS. POSICIÓN EN EL NEGOCIO

Atractivo del mercado

•Tamaño del mercado •Utilidad

•Intensidad de la competencia •Precios

•Crecimiento •Tecnología requerida

Habilidades para
Competir
•Participación de Alto Medio Bajo
mercado
Fuerte A A B Dentífricos
•Imagén
9%
5%

8%

•Marca
78%

A B C Jabones
Promedio
•Calidad / Servicio
31%

45%
22%

7%

Cepillos
4%
17% 54%

•Habilidad Tecnológica 20%

Débil B C C
•Solvencia
•Lealtad al consumidor

Estrategias posibles
A. Invertir para mantener crecer o recuperar
B. Inversión selectiva
C. Vender o liquidar
Habilidades Dentífricos Jabones Cepillos TOTAL
Participación 10 8 5 23
Imagen 10 7 6 23
P
Marca 10 8 7 25 O
Calidad/Servicio 9 8 6 23 N
Tecnlógica 8 6 6 20 D
E
Solvencia 9 9 9 27 R
Lealtad al cons. 8 4 6 18 A
SUBTOTAL 64 50 45 159 C
I
Atractivo Dentífricos Jabones Cepillos TOTAL Ó
Mercado N
Tamaño 8 10 7 25
Intensidad Comp. 9 6 6 21
Crecimiento 5 7 6 18
Utilidad 8 7 6 21
Precios 8 6 6 20
Tecno Requerida 9 6 6 21 Escala
SUBTOTAL 47 42 37 126 1 Débil
TOTAL 111 92 82 285 10 Fuerte
 COMPARATIVO DE ORIENTACIONES
Aspecto Actual Propuesta
Visión •Ser lider en ventas de artículos de No se modifica
higiene y tocador, cuidando los recursos
humanos y el medio ambiente.
Misión •Mejorando continuamente la calidad de No se modifica
nuestros productos y servicios,
potenciando recursos, en beneficio de
nuestra compañía y nuestros clientes.
No se modifican
Valores •Consideración
•Trabajo en equipo
•Mejora continua

Objetivos •Focalizarse en el segmento de mayor •No se modifica

ventaja competitiva
•Mayor inversión en
• Optimizar recursos
capacitación
• Aplicar tecnologías para el cuidado del •Mantener la
medio ambiente tecnología actual
• Mejorar la calidad •Calidad Total
 Continuación...

Aspecto Actual Propuesta

Metas •Aumentar la participación en
cremas dentales al 85% (actual
78%)
• Reducir los gastos totales en un
15%
• Certificar ISO 14.000
• Reinvertir un 10% de las
utilidades en capacitación
Estrategia •Concentración
Funcional
•Mantener la participación
•Reducir los costos (10%)
mejorando los procesos
•Aplicar el modelo PDCA
•Reinvertir un 15% en
Coaching
•Concentración +
orientación al cliente
 ANÁLISIS DE ESTRUCTURA

Aspecto Actual Propuesta

Fisicos y 1. Planta San Luis Tecnología Odol 1. Planta San Luis Tecnología Odol
Tecnológicos + Kolynos (Mejorar product.)

2. Outsoursing de la distribución 2. Distribución integrada

3. Programa de Calidad 3. Programa de Calidad Total
Procesos 1. Control en depósito de argentina 1. Control en depósito de Brasil
2. Comunicación horizontal 2. Comunic. horizontal + vertical

Humanos 1. Concentración de decisiones en la 1. Integración de los mandos

dirección medios
2. Remuneración por salario 2. Salario + Bonus + Stocks
Liderazgo 1. Fijación de ritmo (por resultados) 1. Coaching (capacitación)
 LA ESTRELLA DE HAMBRICK
Estrella Actual Estrella Futura
* Austeridad * Austeridad
* Liderazgo en producto (Treacy) * Liderazgo en producto (Treacy)

* Descentralizada * Centralizada
* Amplia * Mantenimiento del * Reducida
* Plan de personal actual y
incorporaciones capacitación

Reuniones con todo el

Los jefes directos personal para resaltar los
transmiten objetivos logros y explicar
y metas objetivos y metas

* Stock mínimo
* Alto niveles de stock. * Compra de U$S
* Bajo nivel endeudamiento * Sin endeudamiento
•Salario + Bonus + * Pagos locales con
* Por cumplimiento * Pagos locales con cheques o
Stock Option bonos
de objetivos efectivo
* Plazos de cobros: 30, 60 días * Reducción de plazos
de cobros
 LA RUEDA GANADORA
Diferenciación Estratégica
Inversión •Orientación hacia el cliente
•Capacitación •Mentalidad de calidad total
de RRHH
•Producción Herramientas
nacional •Focalización
La
simplicidad •Procesos claves simples y
gana veloces
•Planeamiento de la
Exito producción y existencias
•Buen Retorno •Tecnología de punta
•Crecimiento Excelencia •Mantenimiento preventivo
relativo Operacional •Organización plana y
•Buena liquidez •Relación flexible alrededor de
balanceada entre procesos claves
costo, tiempo y
calidad
 LA CREACIÓN DE VALOR
creación de valor
Componentes Claves Generación de incentivos
Investigación de Nuevos Productos en el Pais Económicos al Personal de Laboratorio
Producción de Productos en Argentina No
Accionista

Agilizar la llegada al cliente Reducción del Premio Anual

Incrementar las Ventas en Productos de Aumento de la comisión de venta sobre
Higiene Personal esos productos
Mejorar la Relación Calidad-Precio de los
Productos Aumento del Premio Anual al Personal
Adaptar los productos a las necesidades del
Clientes

Cliente No
Desarrollo de Estudios para la Satisfacción del
Cliente No
Incrementar las Reuniones con los Clientes No

Intercambio y Capacitación del Personal entre

Areas Calificación del Personal Destacado
Empleados

Motivación del Personal por Areas Competencias entre Areas

Fomentar las Relaciones Personales Reconocimiento

Coaching No
Generar Reuniones Fuera del Ambito Laborar
entre los Empleados Campeonatos Deportivos
 ANÁLISIS
Prioridad Propuestas Clasificación Puntos
Esenciales 1. Focalizarse hacia el cliente A/P/E
2. Productividad por Calidad Total P/E
1 3. Manejar niveles de inventarios con tecnología T/P 4
4. Controlar y monitoreas flujo de caja A/$
5. Procesos claves simples y veloces P
Importantes 1. Aumento de productividad y < de costos fijos P
2. Benchmarking periódico A 2
2 3. Políticas activas de marketing A
4. Predecir el entorno A
Secundarias 1. Desarrollo de políticas de cambio continuo A/E
2. Focalizar la producción A/E 1
3 3. Mejorar la comunicación vertical A
4. Desarrollo de producción nacional E/P/T

C =  (1E + 10P + 4T + 17A)

 ANÁLISIS
Primer año Segundo año
Propuestas 1er 2do 3ro 4to 1er 2do 3er 4to
Focalizarse hacia el cliente
Productividad por Calidad Total
Manejar niveles de inventarios con tecnología
Controlar y monitoreas flujo de caja ?
Procesos claves simples y veloces
Aumento de productividad y < de costos fijos
Benchmarking periódico
Políticas activas de marketing
Predecir el entorno ?
Desarrollo de políticas de cambio continuo
Focalizar la producción
Mejorar la comunicación vertical
Desarrollo de producción nacional

C =  (1E + 10P + 4T + 17A)

 ACCIONES A TOMAR

La ACCION = transformar las ideas en hechos. Entonces....

Con respecto a:
CONTEXTO: No endeudarse, manejarse en el mercado local con
bonos para pagos, cambiar $ a u$s.
ESTRUCTURA: No ampliarla, no realizar despidos, centralizar
departamentos, reducir niveles de estructura.
MERCADO: Redefinir políticas de ventas según posicionamiento
logrado por nueva política de Marketing.
 ACCIONES GENERALES
•Manejar los niveles de inventarios aprovechando la tecnología.
•Reducir las existencias.
•Comprar no mas de lo necesario.
•Focalizar la producción en los productos mas rentables y de mayor volumen y
participación.
•Controlar y monitorear el flujo de caja.
•Focalizarse hacia el cliente.
•Benchmarking períodicos.
•Predecir el entorno.
•Políticas activas de marketing a corto plazo = Promociones.
•Desarrollo de políticas de cambio contínuo.
•Mejorar la comunicación vertical integrando todos los niveles.