Gestión de

Compras

Tema 1: Contratos

Escuela de Negocios Internacionales

Logro de Aprendizaje N°8:
Analiza las diversas modalidades de
adquisición y tipos de contratos de fidelización
de los proveedores con la empresa.
TEMA 8:
Contratos

SUBTEMAS:
• Conceptos
• Importancia
• Tipos de contratos y fidelización de proveedores
Gestión de Compras

Clasificación de productos

Actualmente, todas las organizaciones públicas y

privadas, se encuentran involucradas en una
complicada interacción de recursos materiales,
procesos, productos, flujos de información y
financieros que necesitan ser alineados y
sincronizados en el tiempo.
La gestión de contratos, compras y adquisiciones es
LOS CONTRATOS una herramienta sumamente útil para los
responsables del planeamiento e implementación de
la logística dentro de la gestión de la cadena de
suministro.
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Aprendemos
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Veamos el siguiente vídeo

Contratos y Clasificaciones de los Contratos

https://www.youtube.com/watch?v=LeUs_8o-Xd8
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Aprendemos
Concepto
• Se denomina contrato a un
documento legal que expresa un
acuerdo común entre dos o más
personajes capacitadas para ello
(conocidas como las partes del
contrato), que se obligan en virtud
de este documento hacia una
determinada finalidad o cosa, cuyo
cumplimiento debe darse de
manera siempre bilateral, o de otro
modo el contrato se dará por roto e
inválido.
Fuente: http://actualidadempresa.com/
En otras palabras, un
contrato es un pacto de
obligaciones y derechos
entre dos personas (jurídicas En cada país o región del
y/o naturales) que se mundo hay distintos
comprometen a respetar los requisitos para la elaboración
términos acordados por de un contrato, pero su
escrito, y se someten a las esencia es siempre más o
leyes del país para resolver menos la misma.
cualquier disputa surgida en
torno a los términos del
acuerdo.
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Aprendemos

Importancia
• La importancia del contrato en las
relaciones comerciales radica en que se
trata de un documento escrito en el
que quedan reflejadas las obligaciones
y las responsabilidades que asume cada
una de las partes implicadas. Así, en el
caso de que alguna de las parte lo
incumpla y sea necesario recurrir a la
justicia, el proceso será mucho más
sencillo, corto y menos costoso.

Fuente: http://actualidadempresa.com/
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Tipos de contratos
1. Unilaterales y bilaterales
• Los contratos serán unilaterales cuando
una sola de las partes involucrada sea la
que adquiera las obligaciones, mientras
que en los bilaterales ambas partes
adquieren obligaciones de recíproco
cumplimiento.
Fuente: http://actualidadempresa.com/
2. Onerosos y gratuitos
• Los contratos onerosos son aquellos en
los que hay gravámenes y beneficios
recíprocos entre las partes, como en el
caso de las compra-ventas.
• Los gratuitos, en cambio, brindan el
beneficio para una sola de las partes,
dejando a la otra las obligaciones, como
en los contratos de comodato.
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Tipos de contratos

3.Conmutativos y aleatorios 4.Principales y accesorios

• Los testamentos. Esta clasificación
aplica sólo a los contratos bilaterales,
ya que los conmutativos son aquellos
en que las prestaciones
comprometidas por las partes son
ciertas desde que se celebra el acto
jurídico, como en la venta de un
inmueble. En los aleatorios, en
cambio, la prestación dependerá de
algún evento futuro o fortuito.
Los contratos principales son
piezas autónomas de
jurisprudencia, no dependen de
nadie, mientras que los contratos
accesorios son suplementarios a
un contrato principal del que
dependen.

Fuente: http://actualidadempresa.com/
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Tipos de contratos
5.Instantáneos y de tracto
sucesivo
• Los contratos instantáneos o de tracto
único son los que se cumplen al
instante mismo de celebrarse,
mientras que los sucesivos se cumplen
en un período determinado y que
puede o no ser periódico, con
interrupciones o intermitentes, según
mutuo acuerdo de las partes.
Fuente: http://actualidadempresa.com/
6.Consensuales y reales
• Los contratos consensuales son
aquellos en los que el acuerdo
manifiesto de las partes basta y sobra
para establecer el acuerdo; mientras
que los contratos reales concluyen
cuando una parte entregue a la otra la
cosa sobre la que verse el acuerdo.
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Tipos de contratos

7. Privados y públicos 8. Formales, solemnes o no

• Esta clasificación depende de si se solemnes e informales.
trata de si las personas que lo • Los contratos son formales cuando la ley
suscriben son entidades privadas ordena que el consentimiento entre las
(terceros), o si se trata de una partes se manifieste por un determinado
medio para validar el acuerdo, y serán
contratación con el Estado,
informales cuando ello no fuere necesario.
respectivamente. Al mismo tiempo, los contratos formales
serán solemnes cuando requiere además
de ciertos ritos para cobrar vigencia (como
el matrimonio) y no solemne cuando no lo
requiera.

Fuente: http://actualidadempresa.com/
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Partes de un Contrato

Título
En donde se indica la naturaleza del contrato.

Cuerpo
Primera sustantivo
sección en donde se identifica a las partes involucradas y se brinda información contextual como
la fecha de firma del contrato, las representaciones intervinientes, la identificación de los objetos o
servicios comprometidos, etc.

Exposición
Donde se da relación de los antecedentes y hechos registrados, y se incluyen cláusulas
explicativas necesarias más adelante.

Fuente: http://actualidadempresa.com/
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Aprendemos

Cuerpo normativo
Donde se detallan los pactos suscritos entre las partes y las eventuales sanciones de haberlas.

Cierre
Fórmula de fin de contrato que abarca las firmas de las partes.

Anexos
De ser necesarios.

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Aprendemos

La Fidelización del Proveedor

• Solemos exigir a los proveedores un buen trabajo
“porque te pago”. “Porque soy el cliente” es otro
clásico que sirve para evitar que nos discutan las
cosas, especialmente a los de marketing que nos
creemos el ombligo del mundo.
• Se nos olvida muchas veces que un proveedor
motivado piensa más tiempo en ti y de forma más
productiva.
Pues bien, la única forma de captar ese compromiso
contigo es fidelizar al proveedor.
• Tú decides si quieres seguir pagando por un servicio
para recibir el mínimo pactado o para producir un
inmenso valor añadido.

Fuente: http://actualidadempresa.com/
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Consejos para fidelizar proveedores

Precio: A la hora de negociar no focalices tanto en discutir el precio, sino que plantéate cuánto más puedes
01 conseguir por ese precio. Desde ese momento conseguir que el tipo lo de todo por el mismo coste y, aún así,
esté contento porque eres su cliente favorito. A veces es mejor no pensar en pagar menos sino en conseguir
más por el mismo importe.

02 Compromiso: Hazle la última llamada del día al de la agencia y plantéale un proyecto que sepas que le va a
poner cachondo. Irá en el coche hacia casa, llegará y bañará a las niñas, cenará y pondrá una serie y todo ese
rato, su inconsciente estará trabajando para ti.

03 Alineación: Dedica tiempo a conocer al otro. No sabemos expresarnos, peor aún por escrito. Los briefs son
todos muy malos, salvo los que lee alguien que te conoce y con el que estás alineado. Es decir, si nos
conocemos y sabemos como piensa el otro, el formato en que nos comunicamos será lo de menos. Todo será
más eficiente (rápido) y eficaz (resolutivo)

04 Empatía: Establece una conexión personal. Comprende sus problemas y piensa en ellos como tú quieres que
él haga contigo. Se llama empatía y, si trabajas en marketing ya no sabrás qué es, pero se puede entrenar.
Nada crea más compromiso que cuando te interesas por el otro.

Fuente: http://actualidadempresa.com/
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Aprendemos

Cercanía: No es agradable que los proveedores nos llamen “el cliente”. Llama al
05 proveedor por su nombre.

06 Flow creativo: Trata de que se divierta, invierte en ello. Si se divierte le apetecerá dedicarte más
cuota mental. Además, la diversión y el humor son estados creativos por naturaleza. Cuanto más
tiempo estén en ese flow, más creativos serán.

07 Disfrute: Diviértete tu también, que la vida es mejor así. Últimamente he recibido

increíbles muestras de compromiso que me han hecho darme cuenta de que un proveedor
fidelizado no tiene precio.

Fuente: http://actualidadempresa.com/
Actividad
Nombre de la Unidad Didáctica

Actividad

 En equipos elaborar un modelo de contrato

compra y venta.
 Tiempo de presentación de 10 minutos.
¡Gracias!