El Proceso de ventas – Semana 9

Curso: Gestión de Ventas Ciclo: Agosto 2023

Modalidad: PREGRADO
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Curso: Gestión de Ventas Ciclo: Agosto 2023

Modalidad: PREGRADO
Logro de aprendizaje de la
Semana 9 - Sesión 1

Al finalizar la unidad, el estudiante

elabora pronósticos de ventas y los
objetivos comerciales para una
empresa.
 Desarrollo de la dinámica de bienvenida
Semana 5,6,7 y 8

Unidad de aprendizaje 3:
Pronósticos y Objetivos comerciales. Semana 9,10,11 y 12 Logro específico de aprendizaje:Al finalizar la
unidad, el estudiante elabora pronósticos de ventas y los objetivos comerciales para una empresa.
Temario:
3.1 Pronóstico de ventas: Pronóstico del sector, pronóstico de la empresa y pronostico del producto
3.2Métodos para realizar pronósticos de ventas (parte 1). Método de semi-promedios
3.3 Métodos para realizar pronósticos de ventas (parte 2). Método estacional o por campañas comerciales,
método de mínimos cuadrados.
3.4 Objetivos comerciales 3.5 Métodos para calcular objetivos comerciales: Objetivos de cuentas de cartera,
objetivos de cuentas potenciales, costo de ventas y precio del producto
3.6 Análisis de caso sobre los objetivos comerciales de una empresa.
3.7 Efectividad comercial 3.8 Cálculo de número de visitas comerciales y metas de ventas
3.9 Asignación de cuentas de cartera al equipo de ventas: Por Montos, por territorios, por productos, por
clientes.
3.10 Caso sobre la asignación de cartera al equipo de ventas
Tarea académica 3
 Qué aprendimos la sesión anterior?

Repasaremos el tema pasado de

manera general. Podrás
identificar puntos clave ?
 Semana 9 – sesión 1
Temario:
3.1 Pronóstico de ventas:
 Pronóstico del sector,
 Pronóstico de la empresa
 Pronostico del producto
3.2 Métodos para realizar pronósticos de
ventas (parte 1).
 Método de semi-promedios
 Semana 9 – sesión 1

3.1 Pronóstico de ventas:

Pronóstico de ventas es una proyección de
ingresos futuros. Con base en datos de
períodos anteriores o tendencias de la
industria, se puede predecir la efectividad de
los esfuerzos comerciales de una empresa a
corto y largo plazo.
https://www.zendesk.com.mx/blog/pronostico-de-ventas/#:~:text=%C2%BFEmpezamos%3F-,%C2%BFQu
%C3%A9%20es%20un%20pron%C3%B3stico%20de%20ventas%3F,a%20corto%20y%20largo%20plazo.
 Semana 9 – sesión 1

3.1 Pronóstico de ventas:

Mantenerte al tanto de tus ganancias,
pérdidas y oportunidades es fundamental
para la salud financiera de tu negocio.
https://www.zendesk.com.mx/blog/pronostico-de-ventas/#:~:text=%C2%BFEmpezamos%3F-,%C2%BFQu
%C3%A9%20es%20un%20pron%C3%B3stico%20de%20ventas%3F,a%20corto%20y%20largo%20plazo.
 Semana 9 – sesión 1

3.1.1 Pronóstico del sector

Este estudio evalúa datos sobre las empresas,
el historial y el proceso de ventas en los
diferentes sectores comerciales como el sector
servicios, industria, alimentos, marítimo,
además de factores externos como
estacionalidad, competencia, tendencias de
mercado, entre otros puntos.
https://www.pipedrive.com/es/blog/pronostico-de-ventas#:~:text=Un%20pron
%C3%B3stico%20de%20ventas%20(o,etc)%20o%20sus%20posibles%20cambios.
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3.1.2 Pronóstico de empresa

Este estudio evalúa datos sobre la
empresa, el historial y el proceso de
ventas, además de factores externos
como estacionalidad, competencia,
tendencias de mercado, entre otros
puntos.
http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0120-63462019000300161
 Semana 9 – sesión 1

3.1.3 Pronóstico del producto

Para realizar un pronóstico de ventas de un
producto o servicio es clave recopilar y
analizar datos históricos de ventas. Esto
implica revisar registros de ventas anteriores,
identificar patrones estacionales o tendencias
a lo largo del tiempo, y examinar cualquier
factor que haya afectado significativamente
los resultados en el pasado.
https://blog.hubspot.es/sales/pronostico-de-ventas#:~:text=Un%20pron%C3%B3stico
%20de%20ventas%20es,condiciones%20actuales%20de%20la%20industria.
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3.2 Métodos para realizar

pronósticos de ventas (parte 1).
 Método de semi-promedios
 Semana 9 – sesión 1

3.2.1 Método de semi-promedios

Este método consiste en dividir una serie
de años en dos partes de igual valor y
obtener el promedio de cada parte, a
efecto de determinar el factor de
acumulación. Los semipromedios se
calculan en períodos pares e impares.
https://www.coursehero.com/file/p2nv20u/M%C3%A9todo-de-semipromedios-Este-m%C3%A9todo-consiste-en-dividir-una-serie-de-a%C3%B1os-en/#:~:text=View
%20full%20document-,M%C3%A9todo%20de%20semipromedios%20Este%20m%C3%A9todo%20consiste%20en%20dividir%20una%20serie,en%20per%C3%ADodos
%20pares%20e%20impares.
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3.2.1 Método de semi-promedios

Ejemplo:
https://youtu.be/Uz3b0CvcUbY
https://www.youtube.com/watch?v=Uz3b0CvcUbY
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elabora pronósticos de ventas y los
objetivos comerciales para una
empresa.
GRACIAS
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