NEGOCIACIONES ECONOMICAS

INTERNACIONALES

¿QUE ES LA NEGOCIACION?

Departamento de Economía
Universidad Nacional Autónoma de Honduras
 ¿QUE ES LA NEGOCIACION?
• En el lenguaje popular, negociación se refiere a una variedad de
transacciones cuyas condiciones para el intercambio no son fijas,
sino que deben evolucionar a medida que dos o mas personas o
grupos tratan de llegar a un acuerdo comercial satisfactorio para
todos

• El término negociación implica la participación de al menos 2

partes.

• Requiere incentivar los intereses comunes y reducir las diferencias,

para llegar a un convenio que sea, como mínimo, aceptable a todos
los participantes
 Por su puesto que
Entonces
si. Es un honor
¿Cerramos el
hacer negocios con
trato?
usted

SI LA NEGOCIACIÓN ES TÉRMINA EN UN
EXITOSA ACUERDO
 ¿Me aprueba la
¿Sólo si usted se
instalación de la
compromete a no
planta minera?
contaminar el ambiente y
¿Sí, si consigue que
crea 1,000 nuevos
pongan mi música
empleos?
favorita?

NEGOCIAMOS CON EL ¿Podríamos

GOBIERNO bailar otra vez?

NEGOCIAMOS AL
DIVERTIRNOS
 ¿QUE ES LA NEGOCIACION?
 Cooperación para superar el conflicto;

 Procedimiento de ajuste mutuo de intereses puede

ser bastante prolongado;

 Negociación es un procedimiento que ocurre,

cuando dos o más partes, cada una de las cuales
está en posesión de un recurso que la otra desea,
tratan entre ellas para convenir en el intercambio
mutuo de los recursos en juego.
 ¿QUE ES LA NEGOCIACION?
 Regateo Vrs Negociación
 Regateamos el precio de los
tomates en el mercado pero
negociamos las condiciones
de un préstamo
 Regateo es una contienda
entre las partes, en la que
usualmente una gana y otra
pierde.
 Solución a la hondureña:
50% y 50%
 Resolución Conjunta de Problemas

 El Objetivo?
 ¿Ganancia Mutua o gana uno y pierde el otro?
 A. Diversos Métodos de Dividir una Unidad a Través de la
Negociación

Porción Porción de Porción Porción

de el usted de usted de el
Porción Porción
de el de usted

B. Reparto de Un Pastel Más Grande. GANANCIACOMUN

Porción Porción
de el de usted Porción de Porción de
el usted
C. Un Trozo más grande de un Pastel Más Grande

Porción Porción Porción de el

de el de usted
Porción de usted
Cuando el regateo es apropiado, todos debiéramos hacerlo!!
El espectro de la negociación
 ¿Qué factores determinan la ubicación
determinada?
 ¿Por qué la negociación A tienda más hacia el
extremo regateador que la negociación B?
 Depende de:
 Las habilidades de los negociadores
 Enfoque que utilicen en la negociación
Factores Externos que aumentan la probabilidad de que el
énfasis recaiga sobre la cooperación o el conflicto

 La índole de los temas

tratados
 Las relaciones entre las
partes negociadoras
 Los tipos de participantes
 El tiempo disponible para
la negociación
 El equilibrio de poder
Factores Externos que aumentan la probabilidad de que el
énfasis recaiga sobre la cooperación o el conflicto

 La índole de los temas tratados

Los temas únicos estimulan el regateo, pero los múltiples

combinados en un solo acuerdo final cuentan con un mayor
potencial en la resolución conjunta de problemas
Factores Externos que aumentan la probabilidad de que el
énfasis recaiga sobre la cooperación o el conflicto

 La
relación entre las partes
negociadoras
Más confianza, menos antagonismo.
Tal vez pudiera lograrse que los trabajadores acepten menos
aumentos en una recesión económica, pero probablemente
se presente una reducción en la productividad.
Factores Externos que aumentan la probabilidad de que el
énfasis recaiga sobre la cooperación o el conflicto

 Los tipos de partes participantes

Lo humano constituye un factor clave en las negociaciones,

sin importar los aspectos técnicos y financieros implicados
Factores Externos que aumentan la probabilidad de que el
énfasis recaiga sobre la cooperación o el conflicto
 Los tipos de partes participantes

Los elementos de las negociaciones

Los cuatro fundamentos de la negociación

COOPERACIÓN
CONFLICTO

ENTREGA
TOMA
 Factores Externos que aumentan la probabilidad de que el
énfasis recaiga sobre la cooperación o el conflicto
 Los tipos de partes participantes
DADORES
TOMADORES

DADORES Y TOMADORES

Dadores: este grupo forma una clara minoría, y son los que están más dispuestos a ceder ante las exigencias
de otros y a cooperar en todo lo necesario. Son la gente idealista, con predisposición a acupar cargos
religiosos y de bienestar social

Dadores y Tomadores: la mayoría de los hombres de negocios están razonablemente dispuestos a dar como a
tomar, a cooperar con otros cuando sea preciso y a entrar a situaciones conflictivas cuando deben.

Tomadores: representan una minoría significativa de personas para quienes es más fácil tomar que dar y que
gozan del conflicto por varios motivos. Siempre están dispuestos a explotar a los dadores y consideran a
estos como gente de carácter débil. Tratan de dominar a la mayoría
Factores Externos que aumentan la probabilidad de que el
énfasis recaiga sobre la cooperación o el conflicto

 El tiempo disponible para la negociación

Para llegar a alcanzar soluciones creativas y

constructivas se necesita tiempo.

Cuando el tiempo disponible es breve y se

acercan los plazos finales, surge una tendencia
a recaer en el regateo basado en el poderío.
Los tomadores y regateadores habituales,
frecuentemente se aprovechan de las
limitaciones de tiempo para forzar los acuerdos
 Factores Externos que aumentan la probabilidad de que el
énfasis recaiga sobre la cooperación o el conflicto
 Equilibrio de Poder
 A más poder, estrategia regateadora

 Cuando el poder es (1) igual; (2) inconstante o (3) ejercido sobre

distintos elementos de la relación existente, existe tendencia a la
resolución conjunta de problemas