SEMINARIO Porque No Funcionan Las PyMes

Coaching Empresarial México, S.C. TEL (477) 717 28 26 FAX 779 66 47 Email: coachingmexico@coachingmexico.com.
mx
Seminario
… y que hacer para que funcionen.
Expositor
Ing. Víctor E. Rodríguez Vega
Coach de Negocios
Coaching Empresarial México, S.C. TEL (477) 717 28 26 FAX 779 66 47 Email: coachingmexico@coachingmexico.com.mx
.... Si se comprende el trabajo técnico de un
determinado negocio, se comprende el negocio
para el que ése trabajo supone un elemento
fundamental.
Vive en el presente
Es el Hacedor, su lema es:

“Si quieres que se haga bien hazlo tú mismo”
No se interesa por las ideas, mas bien en el “Cómo hacerlo”
Es un individualista declarado que se mantiene en su terreno con

el claro objetivo de conseguir el pan de cada día.
Se siente feliz cuando logra controlar el flujo de trabajo.
Para él, el sistema es deshumanizado, frío, antiséptico e impersonal
Es pragmático, sin él no existirían ni planificación, ni orden,
ni predictibilidad.
Vive en el pasado.
Mantiene el “status quo” de forma compulsiva.
Cuando el Emprendedor ve oportunidades potenciales, el
Directivo ve invariablemente problemas.
El Emprendedor crea las cosas, el Directivo las pone en orden.
El crea hileras nítidas y ordenadas de cosas.
Construye una casa para vivir siempre en ella.
Sin él no existiría negocio ni sociedad
Vive en el futuro, nunca en el pasado y raramente en el presente.
Hace que cualquier situación, por trivial que resulte, se convierta en

una excepcional oportunidad.
Es el visionario. El soñador. La energía detrás de cualquier actividad

humana. La imaginación que enciende el fuego del futuro.
El catalizador del cambio.
Es feliz cuando se le deja en libertad para construir imágenes sobre

la base del “que pasa si”.
En los negocios es el innovador, el gran estratega, el creador de

nuevos métodos para penetrar nuevos mercados.
El propietario y el negocio son la misma cosa
En busca de un poco de ayuda: Más allá de la zona de confort
La perspectiva emprendedora
El negocio maduro es aquel en el que se sabe dónde hay que

estar y que el empresario ha desarrollado, intuyendo en todo
momento hacia dónde quería ir.
LA PERSPECTIVA MARCA LA DIFERENCIA.
Perspectiva Empresarial de Tom Watson (IBM)

1.- Una idea muy clara de cómo tenía que ser la empresa cuando
estuviera completamente terminada.
2.- Cómo debía actuar una empresa similar a la que se tiene
preconcebida.
3.- A menos que no se empezace a funcionar de éste modo desde
el principio, nunca se llegaría a ello.
No es el trabajo en sí mismo lo importante, sino el negocio:

Cómo es, cómo actúa y qué hace para conseguir sus objetivos.
Es el modelo de negocio que satisface, de forma innovadora, las
necesidades que se han captado en un segmento específico de
clientes.
Contempla un negocio como si de un producto se tratase.
Tiene que ver menos con lo que se hace en un determinado

negocio y más con la forma en que se hace.
No se inicia con un esbozo del negocio que se ha de crear, sino

con uno del cliente para el que se ha creado.
Se entiende que sin una idea clara de éste cliente, no puede haber
éxito en el negocio.
El propietario y el negocio son la misma cosa
En busca de un poco de ayuda: Más allá de la zona de confort
Conclusión.....
Entonces, ¿Qué necesitamos ?
Asumo la responsabilidad por mis actos
Soy el dueño de mi destino
Soy el responsable por mis resultados
Echarle la culpa a terceros

Excusas, Excusas y Excusas …
Negar Realidades
¿Qué Queremos tener ?
¿Qué debemos hacer ?
¿Cómo Debemos ser ?

BUDHA DIJO :
TU ERES LO QUE PIENSAS
PARA SER EMPRESARIO
ES NECESARIO PRIMERO
PENSAR COMO EMPRESARIO
NO COMO “EL DUEÑO”
El papel principal del

Empresario es trabajar ‘PARA’
su negocio y no ‘DENTRO’ del
negocio...
¿Qué es trabajar “PARA” mi Negocio ?
 Establecer Visión, Misión y Valores

 Asegurar el crecimiento del Negocio .
 Ser líder. No patrón. No todólogo.
(No hacer la “talacha”)
 Potenciar mis experiencias, conocimientos

y habilidades.
Capacitacitarme.
Asesorarme.
Alianzas estratégicas.
Ampliar Red de Contactos personales y de negocios
¿Cuál es la definición de Negocio ?
¿Qué hacer para Que funcionen
las PyMEs ?...
Para El Técnico : Es el lugar en el que se puede
sentir libre para hacer aquellas cosas que realmente
le apetecen, es decir, su trabajo técnico.
Para el propietario de una empresa :
Para el Directivo : Garantiza el orden, la
predictibilidad,
Es un medio a el sistema
través quepuede,
del cual se convierte en algo
finalmente,
alimentar sus tres
extremadamente personalidades
importante de forma
para su vida.
Equilibrada,
Equilibrada mientras crea un negocio que funciona.
Para el Emprendedor : Es el medio a través del
cual su visión toma una forma real en el mundo real.
Elementos a considerar
 REGLAS
 PROCESO DE DESARROLLO
 FACTORES DE CRECIMIENTO
 PROGRAMA DE DESARROLLO
1.- El modelo dará valor consistente a sus clientes, empleados,
proveedores y prestamistas, más allá de lo que puedan esperar.
2.- El modelo deberá entrar en funcionamiento con el menor nivel

posible de experiencia y de habilidades.
3.- Todo el trabajo en el modelo deberá quedar sujeto a
manuales de operaciones.
4.- El modelo deberá ser un lugar de orden más que impecable.
5.- El modelo suministrará un servicio uniformemente predecible

para los clientes.
6.- El modelo deberá emplear un color uniforme, vestidos uniformes

y códigos en los comportamientos.
La Innovación hace nuevas cosas, la creatividad
piensa en cosas nuevas.
La innovación es el corazón de cualquier negocio

considerado como excepcional.
La innovación es hacerse la pregunta persistentemente:

“ ¿Cuál es la mejor forma de hacer esto? ”
La innovación es la habilidad para:

“Hacerlo de la mejor forma”
La manera en que se puede saber donde y cómo ha podido
funcionar la innovación
Por cuantificación se entiende las cifras relacionadas con el

impacto de la innovación sobre un determinado proceso.
El propietario debe familiarizarse con las cifras del negocio de

la misma forma que un doctor lo hace con la presión sanguínea
y con el número de pulsaciones.
Se deberá cuantificar todo, ya que sin las cifras se hace casi
imposible saber dónde se está y menos aún hacia donde se va.
Una vez que se innova un proceso y se cuantifica su impacto
sobre un negocio, es el momento de orquestarlo todo.
La orquestación es la eliminación de la discreción y de la

elección en el nivel operativo de la empresa.
¿Con qué finalidad? Para darle al cliente lo que realmente

desea en todo momento y donde sea.
La orquestación es algo tan simple como hacer lo que se

hace, decir lo que se dice y mirar como se mira durante todo el
tiempo que el negocio funcione y se produzcan los resultados
deseados. ¡ Y cuando deje de funcionar se deberá cambiar!
PROSPECCION
 Prospecto es la
persona o empresa
que realiza el primer
contacto o
acercamiento con
nuestro negocio.
Las 5 Estrategias principales para…
Mejorar la Generación de Prospectos:

Prueba y Mide Todo - #70 Usa Correo Directo - #21
Crea Sistemas de Referencias - #73 Alianzas Estratégicas - #55
Anfitrión/Beneficiario - #54
CEM Key ….¡Simplemente Midiendo pueden

incrementar los resultados actuales en 5 a 10 % !
TASA DE
CONVERSION
 Es el porcentaje de
prospectos
convertidos en
clientes.
Es decir :
El número de
prospectos que
decidieron adquirir
nuestro producto o
servicio
Mejorar el % de Conversión:
Defina su CUV - #2 Use Guiones de Venta - #38
Mida los % de Conversión - #58 Use Garantía Escrita - #1
Encueste a quien no compró - #62
CEM Key…. ¡Un “No” como respuesta del cliente es lo

mismo que NO pedir que le compren!
PROMEDIO DE
TRANSACCIONES
 Es la cantidad de
veces promedio que un
cliente adquiere
nuestro producto o
servicio, en un periodo
determinado.
Mejorar el # de Transacciones:
Tarjetas Ocasión Especial - #64 Mantén Contacto Regular - #48
Cree un Club VIP - #18 Prometa poco y Entrega de Más - #25
Telefonee a la Base de Clientes - #39
CEM Key - ¡Obtener referencias a través de un formato

Club VIP crea lealtad y preferencia en los clientes!
MONTO
PROMEDIO DE
VENTA
 Total de ingresos de todas

las ventas de un periodo
determinado, dividida
entre el numero de
operaciones realizadas en
ese periodo.
Mejorar el Monto de Venta Promedio:

Crea Paquetes en Ofertas- #40 Vende Garantía ó Seguro - #1
Educa en el Valor, no en el Precio - #51 Provea Check lists - #5/52
Obsequia algo de Alto Valor Percibido- #25
CEM Key – ¡Eliminar los clientes C & D te dará

más tiempo para invertir con los As & Bs!
MARGEN
 Porcentaje de utilidad
bruta o neta que
obtenemos de nuestro
producto o servicio.
Mejorar el Margen de Utilidad:

Ten sólo Equipos por Comisión- #31
Automatiza / Sistematiza - #49 Incentivos vs Margen - #19
Maneja los Costos como % de las Ventas - #21

Deja de Pub. Anuncios no/funcionan- #65
CEM Key …. Mide TODO, haz Diagramas de Flujo de

Procesos, y observa el crecimiento.
1.- Vocación Inicial
2.- Objetivo Estratégico
3.- Estrategia de Organización

4.- Estrategia Directiva
5.- Estrategia de Personal
6.- Estrategia de Marketing

7.- Estrategia de Sistemas
1.- Vocación Inicial
¿Qué tipo de vida quiero?
¿Qué es lo que más valoro?
¿Qué y quién deseo ser?
¿En qué me quiero convertir?
2.- Objetivo Estratégico

Es una clara manifestación de lo que el negocio debe
terminar haciendo para satisfacer la vocación inicial.
Debe cumplir con 2 parámetros:
- DINERO
- UNA OPORTUNIDAD SUFICIENTEMENTE VALIDA
3.- Estrategia de Organización
 Una de las cosas más importantes en cualquier empresa
es crear el organigrama tomando en cuenta como queremos
que sea cuando esté completamente terminada.
 Organizarla en cuanto a las necesidades de ésta y no
alrededor de las personas (Definir puestos y perfiles)
4.- Estrategia de Dirección
El SISTEMA ES LA SOLUCIÓN
 Un sistema diseñado en el modelo con la finalidad de
producir un resultado de marketing. (Sistema de Dirección)
Y mientras más automático sea, más efectivo resultará
el Modelo de Negocio
5.- Estrategia de Personal
Crear un entorno en el que hacer el trabajo llegue a ser
para ellos, igual que no hacerlo y que eso se convierta
en una forma de vida para ellos.
Crear y establecer las reglas de juego.
6.- Estrategia de Marketing

Su estrategia de marketing se inicia, se acaba, vive y
muere con el cliente.
Olvidarse de lo que uno quiere y enfocarse en lo que el
cliente quiere.
Determinar la mejor manera de encontrar clientes y
conservarlos.
7.- Estrategia de Sistemas
Existen 3 tipos de sistemas: Núcleo Duro, Núcleo Blando
y de Información.
- Núcleo Duro: Son inanimados como un ordenador, los
colores que establecen en su marca, etc.
- Núcleo Blando: Puede ser algo viviente como nosotros
mismos, las ideas, un manuscrito, un sistema de ventas
establecido en un manual, etc.
- De información: Son los que garantizan la interacción
entre los otros dos, como el control de inventarios, estados
financieros, resúmenes de actividad comercial, etc.
Los sistemas es lo hace que interactúen todos los elementos
del Programa y como consecuencia hacen que un negocio
funcione con éxito.

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… y que hacer para que funcionen.

Es el Hacedor, su lema es:

No se interesa por las ideas, mas bien en el “Cómo hacerlo”

Es un individualista declarado que se mantiene en su terreno con

Se siente feliz cuando logra controlar el flujo de trabajo.

Para él, el sistema es deshumanizado, frío, antiséptico e impersonal

Hace que cualquier situación, por trivial que resulte, se convierta en

Es el visionario. El soñador. La energía detrás de cualquier actividad

Es feliz cuando se le deja en libertad para construir imágenes sobre

En los negocios es el innovador, el gran estratega, el creador de

En busca de un poco de ayuda: Más allá de la zona de confort

El negocio maduro es aquel en el que se sabe dónde hay que

Perspectiva Empresarial de Tom Watson (IBM)

No es el trabajo en sí mismo lo importante, sino el negocio:

Contempla un negocio como si de un producto se tratase.

Tiene que ver menos con lo que se hace en un determinado

No se inicia con un esbozo del negocio que se ha de crear, sino

En busca de un poco de ayuda: Más allá de la zona de confort

Echarle la culpa a terceros

¿Qué debemos hacer ?

¿Cómo Debemos ser ?

NO COMO “EL DUEÑO”

El papel principal del

 Establecer Visión, Misión y Valores

 Potenciar mis experiencias, conocimientos

2.- El modelo deberá entrar en funcionamiento con el menor nivel

5.- El modelo suministrará un servicio uniformemente predecible

6.- El modelo deberá emplear un color uniforme, vestidos uniformes

La innovación es el corazón de cualquier negocio

La innovación es hacerse la pregunta persistentemente:

La innovación es la habilidad para:

Por cuantificación se entiende las cifras relacionadas con el

El propietario debe familiarizarse con las cifras del negocio de

La orquestación es la eliminación de la discreción y de la

¿Con qué finalidad? Para darle al cliente lo que realmente

La orquestación es algo tan simple como hacer lo que se

Mejorar la Generación de Prospectos:

CEM Key ….¡Simplemente Midiendo pueden

CEM Key…. ¡Un “No” como respuesta del cliente es lo

Telefonee a la Base de Clientes - #39

CEM Key - ¡Obtener referencias a través de un formato

 Total de ingresos de todas

Mejorar el Monto de Venta Promedio:

CEM Key – ¡Eliminar los clientes C & D te dará

Mejorar el Margen de Utilidad:

Maneja los Costos como % de las Ventas - #21

CEM Key …. Mide TODO, haz Diagramas de Flujo de

3.- Estrategia de Organización

5.- Estrategia de Personal

6.- Estrategia de Marketing

2.- Objetivo Estratégico

6.- Estrategia de Marketing

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