Licenciatura en Comercio Internacional.

Modalidad no escolarizada y mixta.

Formación Directiva.

Profesor: Christian Iván Lara Jiménez.

Unidad 5.

El poder de la negociación.
 Introducción

Negociar significa ceder algunos puntos para

obtener el máximo beneficio y jugar un juego de
ganar-ganar donde ambas partes están
satisfechas. Entre otras cosas, la relación costo
beneficio se tiene en cuenta durante las
negociaciones.
En el presente trabajo, se aborda un tema, por
demás interesante, “El poder de la negociación”.
El cual nos da las pautas para que podamos ser
grandes negociadores y llevar a la organización
a mejores condiciones durante una negociación.
 El poder de Factores que inciden en
Formas y herramientas
Concepto. Clasificación la negociación. Son
Ambas partes reconocen que el Cada parte toma una posición negociación diferentes.
de comunicación
Comunicación
acuerdo es más beneficioso que la sobre el tema tratado. descendiente
ruptura de las relaciones y están Principal utilidad es la
dispuestas a “ceder algo a cambio de La negociación, como
emisión de directrices de
algo”. estrategia más útil para la Para lograr nuestros un superior a sus
gestión del conflicto. objetivos y satisfacer subordinados
debemos adaptar nuestra
Proceso de comunicación por el que Existen dos formas extremas de estrategia a cada
dos o más partes interdependientes y “posicionarse”: una dura y poco negociación.
con intereses diferentes sobre uno o transigente, en la que cada Etapas de negociación La comunicación
varios temas, tratan de alcanzar un negociador defenderá su idea y horizontal
acuerdo, aproximándose por medio de atacará con vehemencia la idea del Es la comunicación que
concesiones mutuas GANAR-GANAR. contrario, y otra más flexible y Técnicas de negociación
se desarrolla entre dos
condescendiente, que tratará de Preparación Son definidas como los mecanismos
personas del mismo nivel
conseguir la victoria para una de Esta etapa comprende una y modelos de conducta que las
jerárquico.
las partes. simulación de lo que va a ser el partes utilizan para influir sobre el
desarrollo de la negociación. otro y logar una solución
satisfactoria de un encuentro
Negociaciones competitivas conflictivo.
Los participantes son adversarios, ya que el
objetivo es la victoria, se insiste en la posición Desarrollo o de interacción La comunicación
y no en el acuerdo, se contrarrestarán Es la negociación propiamente ascendiente
argumentos, se amenaza, no se muestra el dicha, se debe mostrar una Metodología de negociación Este tipo de
límite inferior de negociación. actitud positiva desde el 1. Separar las personas del comunicación suministra
principio. problema. retroalimentación de los
Muestre empático y manifiesta tu 2. Concentrarse en los intereses y subordinados
deseo de encontrar soluciones no en las posiciones
válidas para ambos, mantén la 3. Inventar opciones de mutuo
Negociaciones colaborativas actitud gano-ganas o a lo largo de beneficio
Los participantes son amistosos, el todo el proceso. 4. Insistir en que los criterios sean
objetivo es el acuerdo, se confía en el objetivos.
otro, se insiste en el acuerdo y no en la Comunicación en la
posición. Acuerdo o cierre. negociación
Hacer un resumen verbal y • Emisor
después anotarlo y leerlo en voz • El mensaje
Contra técnicas de negociación
alta para asegúranos de que las • Receptor
Táctica de negociación engañosas
dos partes han comprendido lo
mismo.
 Conclusión

Con base en todo lo anterior podemos comprender que la negociación es un proceso de

comunicación basado en el intercambio de propuestas entre dos o más partes, en el que
las partes interesadas quedan satisfechas con el acuerdo final.
Sin embargo para que podamos tener éxito en la negociación que llevaremos a cabo, es
necesario tener conocimiento del tema que se va a tratar, ya que de este modo podemos
tener una mejor percepción de lo que pretendemos concretar por lo que en las
negociaciones, la empatía y el respeto por la otra parte son de suma importancia,
porque no hay enemigos en el proceso de negociación, la confianza es la base de una
buena negociación, y la capacidad de adaptar nuevos pasos a situaciones específicas es
fundamental.
Bibliografía

 Instituto Politécnico Nacional, Aula Polivirtual /ESCA

STO. Tomas D.R. 2019. “El poder de la negociación”.
Recuperado de:
https://www.nsyp.aulapolivirtual.ipn.mx/pluginfile.php/1
8185/mod_assign/intro/u5_act1_el_poder_dela_negociaci
on.pdf?time=1550162701757