Comunicación y Negociación

LA COMUNICACIÓN

“Es el proceso de transmisión de ideas o

pensamientos de una persona a otra, con el
objeto de crear una comprensión en el
pensamiento de la persona destinataria de
esa comunicación”
 PROCESO DE
COMUNICACIÓN

Mensaje

Canal

Retroalimentación
El proceso de la comunicación incluye:

 Desarrollo de una idea

 Codificación
 Transmisión
 Recepción
 Decodificación
 Aceptación
 Uso
 Retroinformación
 Comunicación Unidireccional-
Bidireccional
 Unidireccional: es cuando
solo nos llegan los mensajes
y no podemos dar una
opinión, por ejemplo, una
exposición, clase magistral,
etc.

 Bidireccional: es cuando
podemos intervenir e
interactuar con la otra
persona, por ejemplo, el
teléfono, un debate, un
correo electrónico, etc.
 Estilos de comunicación

Existen 3 estilos básicos de comunicación,

estos son:

 Agresivo
 Pasivo
 Asertivo

Cada uno de ellos se caracteriza por un

comportamiento, lenguaje determinado y una
manera propia de resolver los conflictos.
 Lenguaje Corporal

1. Las palabras solo transmiten el 7% del mensaje.

2. El tono de voz el 20% a 30%

3. El lenguaje corporal: 60 a 80%

Conclusión: Casi el 93% del mensaje se transmite

por el tono de voz y el “lenguaje corporal”
 Lenguaje Corporal

Aspecto Personal

 “Nunca tendrás una segunda oportunidad de

causar una buena impresión”.

 En 4 minutos se forja una imagen de una persona

y no muestra ni el 5% de lo realmente eres”.
 Lenguaje Corporal

FALLOS MAS HABITUALES

 Un apretón de manos blando.

 Falta de contacto visual.

 Ausencia de sonrisas.

 Falta de entusiasmo durante la presentación.

 Traje arrugado
 Lenguaje Corporal

PUNTOS DE PARTIDA

1. Hay que conocer el “CONTEXTO” para

interpretar adecuadamente.
2. Culturas distintas implican sentidos de los
gestos distintos.
3. Elementos claves:
1. El rostro y los ojos
2. Las manos
3. Brazos y piernas
4. Postura y movimientos
5. Otros (vestimenta, color, luz,…)
 Lenguaje Corporal

EL ROSTRO Y LOS OJOS

1. Existe un ROSTRO Publico y Otro Privado

2. Ojos: No controlables
 Lenguaje Corporal

LA MIRADA

1. Ausencia de la mirada.

2. Mirada Huidiza

3. Desviar la mirada

4. Mirada Directa

5. Mirada Directa y Fija

 Lenguaje Corporal
LAS MANOS

1. Palmas de manos extendidas

2. Manos Cerradas, apretadas
3. La cabeza sobre las manos
4. Taparse la boca con las manos
5. Hablar:
1. Elevado movimiento de manos
2. Escaso movimiento de manos
6. Manos sin palabras:
1. Ante ausencia de expresiones
2. Reafirmando
3. Amenazando
 Lenguaje Corporal

BRAZOS Y PIERNAS

“Son barreras que usamos para ocultarnos”

1. Piernas cruzadas

2. Tobillos cruzados
 Lenguaje Corporal

POSTURA
 En reunión de negocios si la gente se acomoda,
existe predisposición al acuerdo.
 La postura condiciona el estado psicológico
 Stress:
• Sentarse al borde la silla
• Movimientos inquieto

POSTURA ADECUADA ANIMO ADECUADO

 Lenguaje Corporal

VESTIMENTA – COLOR - LUZ

 VESTIMENTA: informa:
• Aceptacion o no de la norma social

 COLOR:
• Excitantes
• Relajantes

 LA LUZ:
• Poca Luz
• Luz Brillante
PNL y Negociación
 INTRODUCCIÓN

La PNL (Programación Neurolingüística) constituye un

modelo, formal y dinámico de cómo funciona la mente y la
percepción humana, cómo procesa la información y la
experiencia y las diversas implicaciones que esto tiene para
el éxito personal.

 (P)rogramación: aptitud para  producir y aplicar

programas de comportamiento
 (N)euro: percepciones sensoriales que determinan
 nuestro estado emocional
 (L)inguística: medios de comunicación humana,
tanto verbal como no verbal
 La Programación Neurolingüística, por analogía con el ordenador, utiliza
los patrones universales de comunicación y percepción que tenemos
para reconocer e intervenir en procesos diversos (aprendizaje, terapia,
afrontamiento del estrés, negociación, gestión de conflictos, superación
de fobias, etc...)

 La PNL es el estudio de lo que percibimos a través de nuestros sentidos

(vista, oído, olfato, gusto y tacto), cómo organizamos el mundo tal como
lo percibimos y cómo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante
nuestros sentidos.

 Nos permite conocer de manera objetiva la percepción de los demás y la

de nosotros mismos. Es como si tuviéramos incorporado una "Máquina
de la verdad" que podemos manejar de manera infalible en un 99% de
los casos.
 Aplicaciones mas Usuales

Salud: En aquellas patologías relacionadas con el estrés, alergías,

disfunciones en las que se requiera de un especial autocontrol.

Deportes: Para deportista, donde permite mejorar el rendimiento

deportivo de manera espectacular y para el aprendizaje de diversos
deportes.

Psicoterapia: Cura de fobias, estrés postraumático, conflictos

internos, desórdenes de personalidad, esquizofrenia, depresión,
compulsiones, control emocional, desórdenes sexuales y manejo de
adicciones a sustancias.
 Aplicaciones mas Usuales

Desarrollo y mejora personal: En ámbitos

específicos como autoestima, asertividad, relaciones de pareja,
relaciones interpersonales, conflictos, manejo de crisis personales
y orientación hacia el éxito.

Educación: en la enseñanza-aprendizaje en el
aumento de la creatividad, en la solución de conflictos en
el aula y mejora de la eficacia docente
 Aplicaciones en el Ambito Empresarial

Es el más reciente de los ámbitos de aplicación y

el más llamativo. Permite mejorar diversas áreas

•Trabajo en equipos •Planificación estratégica

•Solución de conflictos
•Administración de personal
•Liderazgo
•Motivación y comunicación
•Creatividad
•Toma de decisiones
•Adaptación al cambio
•Selección de personas
•Evaluación de desempeño y
ventas
 PNL Y LA NEGOCIACION

 Cuando negociamos mantenemos una comunicación en la cual nos

creamos una imagen positiva o negativa de la otra parte según lo que
percibamos de ella. Por un lado está la imagen personal pero por
otro, está la imagen que se forma a través de la utilización del
lenguaje verbal y no verbal.

 Mediante la correcta utilización de dichos lenguajes podemos conseguir

que la otra parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y esté
predispuesto a negociar o, por el contrario, una incorrecta utilización de
dichos lenguajes hace que esta imagen sea negativa e interrumpa el
buen hacer del negociador.
 PNL Y LA NEGOCIACION

 Conocer qué tipo de persona es la otra parte negociadora (auditiva,

visual o kinestésica) nos facilita la preparación del proceso dialéctico

 La aplicación de la PNL requiere practica y entrenamiento, el negociador

debe preparar expresiones y palabras para cada tipo de personas, con el
fin de que la comunicación resulte fluida y variada.
 NEGOCIADORES VISUALES

 Son los que perciben la realidad preferentemente a través de la vista.

 Cuando estamos negociando con ellos tienen que ver que se les presta
atención, necesitan ser mirados. De esta manera se facilita el feed back y
se ayuda a que la otra parte se cree una imagen lo más positiva posible
de nosotros.

 Hay que mirarlos a la cara

 Cuando negociemos con este tipo de personas debemos utilizar palabras

y verbos visuales como; mirar, ojear, percibir, reparar, divisar, distinguir,
advertir, contemplar, presenciar, asistir.
 NEGOCIADORES AUDITIVOS

 Los que perciben la realidad preferentemente a través del oído.

 Les gusta que se trate tema por tema, para ganarse su confianza hay
que hacer pausas frecuentes.

 Son negociadores que para sentirse escuchados necesitan oír, de vez en

cuando, estímulos como “aha…”, “si…”, “entiendo…”, “eso es…”,
“mmmmm…”

 A la hora de argumentar las variables hay que organizarlas e ir tratando

tema por tema, sin prisas. Los auditivos tienden a alargar las
conversaciones.
 NEGOCIADORES KINESTESICOS

 Personas que perciben el exterior principalmente a través del tacto,

gusto u olfato.

 Son personas con mucha capacidad de concentración. Para ganarse

su confianza tenemos que demostrarles cercanía, que estamos
dispuestos a ir de su mano a cualquier lugar.

 Tratan tema por tema con una lentitud que suele poner nerviosos a
los visuales.

 Es difícil que un visual y un kinestésico se entiendan, al primero le

gusta mantener una distancia prudencial a la hora de comunicarse
con la otra parte, así tiene una visión general de ésta.