La Empresa para La Exportación

COMERCIO EXTERIOR
ESTRATEGIAS PARA LA
INTERNACIONALIZACION
DE LAS PYMES
EL NEGOCIO DE LA EXPORTACIÓN.
WLADIMIR TOVAR
COMERCIO EXTERIOR
INTERNACIONALIZACION DE LAS PYMES
ORGANIZACIÓN PARA LA
EXPORTACION
GERENCIA Y ADMINISTRACION DE LA
EMPRESA EXPORTADORA
PRODUCCION PARA LA
EXPORTACION
FINANZAS PARA LA
EXPORTACION
LA EMPRESA COMPETITIVA
PARA LA EXPORTACION
GERENCIA Y ADMINISTRACION DE
LA EMPRESA EXPORTADORA
 Se debe tener en cuenta el funcionamiento y cultura de la empresa,

para conocer su competitividad.
 El análisis permite definir la situación actual de la empresa con

respecto a funciones, responsabilidades y recurso humano con que
cuenta, para identificar los ajustes que se deban realizar para iniciar
el proceso exportador.
Tomar en cuenta los siguientes aspectos:

 Antecedentes del equipo directivo
 Formación académica
 Experiencia laboral
 Trayectoria dentro de la empresa
 Cargo Actual:
-Cultural organizacional
-Nivel de delegación y asignación de funciones
-Canales de comunicación (Formales o Informales)
Políticas de personal
Motivación
Control
Capacitación
Estructura Organizacional:
Horizontal - Vertical
Departamentos
Áreas de Trabajo
PRODUCCION PARA LA
EXPORTACION
 Conocer el nivel productivo de la empresa, permite mejorarlo o

hacerle los cambios necesarios para ser competitivo.
 Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para

mejorarlo, debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
-Descripción del proceso productivo

-Cómo se produce actualmente
- Cómo se podría mejorar la producción
-Tecnología y estado del equipo
-Nivel de utilización de la capacidad instalada
-Grado de Mantenimiento del Equipo
-Nivel modernización o de obsolescencia de los equipos
Procesos de Control de Calidad:
- Procesos de control de calidad realizados por la

empresa
- Implementación de normas ISO
- Utilización de políticas ambientales dentro de la Compañía

FINANZAS PARA LA
EXPORTACION
- Conocer la situación financiera de la empresa permite saber las

actividades y el manejo del presupuesto.
- Para determinar la estrategia de financiación de las actividades y el

manejo del presupuesto, es indispensable conocer la situación
financiera y la estructura de costos que maneja su empresa.
- Analice los siguientes aspectos:
Comportamiento de la Evolución financiera de los últimos tres años

involucre los índices como:
Liquidez
Endeudamiento
Rotación del Capital de Trabajo
Rentabilidad
Sistematización y método contable:
- Disponibilidad de información actualizada y uso de la información.
Financiación
- Créditos vigentes especificando (Destino de los créditos, monto,

plazo, saldo actual)
- Cuál ha sido la estrategia de financiación de las actividades de la
empresa?
- Cómo se planea financiar las actividades futuras de la empresa?
- Qué garantías reales tiene la empresa para acceder a nuevos
créditos.
Política de costos
- Se tiene un cálculo de los costos fijos?
- se sabe cuál es el punto de equilibrio de la compañía?
- se lleva un costeo por producto?
- se discriminan los costos (manufactura, distribución,
promoción, etc.)
Política de compras
- Pago a proveedores
- Grado de dependencia de los proveedores
- Reposición de materias primas
- Planeación de las compras
- Control de calidad de las materias primas
Política de ventas
- Plazos
- Descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen)
LA EMPRESA COMPETITIVA
PARA LA EXPORTACION
El conocimiento de la competitividad de la empresa, permite reconocer las

oportunidades y amenazas, para reaccionar a los posibles cambios del
mercado.
Permite determinar las amenazas y oportunidades del entorno frente a la

empresa.
Análisis sectorial, como es el comportamiento del sector al que pertenece la

empresa en el mercado nacional en aspectos como:
- Crecimiento
- Exportaciones
- Importaciones
- Número de empresas
Cuál es la posición de la empresa frente a compañías similares del sector
Ventajas competitivas con respecto a:

- Precio
- Calidad y diferenciación de producto
Flexibilidad ante el cambio.
Qué tan rápido puede responder la empresa ante un cambio del

entorno para hacer ajustes?
- Capacitarse en los aspectos más débiles

- Ser más competitivo y poder exportar con éxito
Se debe elaborar un análisis DOFA determinando las oportunidades y

amenazas del sector y las fortalezas y debilidades de la empresa.
LA EMPRESA Y SU CONTEXTO COMPETITIVO

Ambiente General
Políticas Públicas
Condiciones EconÓmicas Condiciones Sociales Condiciones Políticas Condiciones Culturales
EMPRESA
Servicios ESTRATEGIA
Públicos
ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
SISTEMAS GERENCIALES
CULTURA Y VALORES
PROVEEDORES PROCESOS CLIENTES

ENTRADAS PRODUCC. SALIDAS MERCAD.
PERSONAS
CONOCIMIENTO
PRODUCTOS
FINANZAS
INFRAESTRUCTURA Y EQUIPOS
COMPETIDORES
Factores
MERCADO
Productivos
CAPACIDAD EXPORTABLE
PRODUCTO DE
EXPORTACION
DESARROLLO DEL
CAPACIDAD
INCENTIVOS
MERCADEO EXPORTABLE
CANALES DE
COMERCIALIZACION
La capacidad exportable de la empresa puede ayudar a definir estrategias de penetración del

mercado.
Con base en el producto que se desea exportar, se debe determinar el volumen que tiene
disponible para el mercado externo.
El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o contínua. Hay que
considerar también la capacidad para manejar y almacenar los volúmenes.
Esta información servirá para definir algunas de las estrategias de penetración del mercado
que se ha escogido.
Se deben identificar los productos a exportar teniendo en cuenta que gocen, por lo menos
una, de las siguientes ventajas:
-Volúmenes disponibles para el mercado externo.

-Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio, volumen, calidad o
disponibilidad).
-Características de calidad del producto superiores a las de la competencia, y consistencia de
la calidad en el tiempo.
-Se debe identificar la Posición Arancelaria o Código Arancelario de los productos escogidos,
ya que toda la información de comercio exterior se basa en esta codificación.
DESARROLLO DEL MERCADEO

El empresario debe tener en cuenta las actividades relacionadas

con mercadeo, como la distribución, expectativas, precio y clientes
potenciales.
Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo,

distribución y venta de sus productos, para responder de manera
efectiva a las necesidades y expectativas del cliente en los
mercados nacional e internacional.
Se deben considerar los siguientes aspectos:
Descripción del comportamiento de las ventas a lo largo de los

últimos 3 años:
- Destinos a nivel nacional: Regiones
- Destinos a nivel nacional: Países de destino
- Productos
- Volúmenes
- Precios
Expectativas de los clientes. Percepción del cliente sobre el producto

respecto al de la competencia en cuanto a:
- Precios
- Plazos de pago
- Asistencia técnica
- Servicio posventa
- Tiempos de entrega
- Canales de distribución
- Principales clientes
- Estrategias de promoción utilizadas
-Fortalezas y debilidades frente a la competencia
Descubrir el mercado objetivo para el producto implica

hacer una investigación de mercados.
Estudiar el mercado objetivo implica investigar los

mercados potenciales para su producto, sus condiciones
y exigencias.
Esta investigación de mercados debe ser rigurosa,

porque de ella dependerá en gran medida el éxito o
fracaso de la Exportación.
Etapas en la investigación:
PRESELECCIÓN DE PAÍSES
Teniendo en cuenta las oportunidades que ofrece el mercado, escoja
los países a los cuales se puede exportar su producto.
Para preseleccionar los países a los cuales exportar, hay que tener en
cuenta las oportunidades que ofrece cada mercado, analizando los
siguientes aspectos:
DESTINO ACTUAL DE LAS EXPORTACIONES DEL PAÍS DE ORIGE

N CON RESPECTO AL PRODUCTO
Analizar las estadísticas de exportación del producto puede ayudar a

conocer el mercado al cual se esta dirigiendo.
Analizar las estadísticas de exportación para la posición

arancelaria del producto.
Al conocer hacia dónde se están dirigiendo las exportaciones del

país de origen, se puede:
Aprovechar el conocimiento que tiene ese mercado de los

productos nacionales.
Percibir el potencial de demanda que hay en ese país para el

producto.
AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL
De acuerdo a la experiencia se debe tener en cuenta las ventajas

de comenzar por un país similar al propio.
Analizar, con base al nivel de experiencia y conocimientos de otros

países, qué tan importante es para la empresa comenzar por un
país que tenga similitudes con el propio.
Algunos aspectos importantes para evaluar son:

Idioma
Religión
Costumbres
Analizar países que exportan productos como el propio hacia el mercado objetivo
servirá para descartar mercados que compren a precios inferiores o con un fuerte
posicionamiento.
Analice el valor y crecimiento de las importaciones de los países de interés en los

últimos años y conozca el origen de las mismas.
Los países que exportan productos como el propio hacia ese mercado son su
competencia.
El conocimiento de la posición competitiva del producto (precios y calidades) frente

al producido por los países competidores le servirá para descartar países que en
principio parecían interesantes, pero que compran productos similares al suyo a
precios inferiores o con posicionamiento fuerte.
Recordar que el posicionamiento y el precio son condiciones relativas al mercado

que se está analizando.
PAÍSES COMPETIDORES
Analizar países que exportan productos similares hacia el mercado objetivo le servira para
descartar mercados que compren a precios inferiores o con un fuerte posicionamiento.
Analice el valor y crecimiento de las importaciones de los países de interés en los últimos
años y conozca el origen de las mismas.
Los países que exportan productos como el suyo hacia ese mercado son su competencia.
El conocimiento de la posición competitiva de su producto (precios y calidades) frente al

producido por los países competidores le servirá para descartar países que en principio
parecían interesantes, pero que compran productos similares al suyo a precios inferiores
o con posicionamiento fuerte.
Recuerde que el posicionamiento y el precio son condiciones relativas al mercado que se

está analizando.
DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE
Analizar la disponibilidad de transporte para su producto hacia los países que ha preselecionado. Se debe
contactar la información especializada en transporte internacional, que comprende rutas, frecuencias y
transportadores a través de entidades publicas o privadas y publicaciones relacionadas con la logística
internacional.
SELECCIÓN DEL MERCADO
En el momento de seleccionar el país al que se va a dirigir el producto es importante tener en cuenta la

situación económica, política y geográfica de este país.
En el proceso de Selección de Países se debe familiarizar con el mercado, averiguando la situación
económica geográfica y política del país de destino, el costo del transporte disponible, exigencias de
entrada para el producto, entre otros:
Investigar los aspectos políticos, económicos y geográficos, para definir las estrategias de mercadeo.
Analizar reseñas para cada país preseleccionado.
Esta información dará un panorama general del país sobre los aspectos políticos, económicos
(indicadores, ingreso, controles de cambio, etc.) comerciales y geográficos lo cual contribuirá en la
definición de las estrategias de mercadeo para así reducir los riesgos. Estudiar el potencial de venta del
producto o servicio, teniendo en cuenta que éste no tendrá la misma acogida entre todos los clientes de
un mismo mercado. Por lo tanto estudiar cuál sería el segmento objetivo: situación geográfica, estrato
socioeconómico, nivel de ingresos, rango de edades, genero, costumbres, etc.
EL PRODUCTO DE
EXPORTACION
Estudios o Sondeos Sobre Producto

Tener en cuenta las opiniones que existen acerca del producto.
Tomar en cuenta la percepción acerca de su producto por parte de:
 Importadores del producto.

 Mayoristas.
 Consumidor final.
 Estándares del producto para ese mercado (Incluyendo estándares técnicos,
etiquetado, idioma y empaque).
 Aceptación del producto en ese mercado.
 Requisitos de registros de productos, marcas y patentes.
 Producción en el país, importaciones, exportaciones, Consumo aparente
(Producción nacional + Importaciones - Importaciones)
 Localización del consumidor.
 Elementos que inciden en la decisión de compra.
 Segmentación (geográfica, psicográfica o Demográfica)
PRECIOS:
Incluye toda la información de costos y rangos de precios.
Información del rango de precios en punto de venta.
Información del rango de precios de distribuidores e

importadores (Márgenes del intermediario).
Costo de transporte del puerto de desembarque hasta la

bodega del comercializador y márgenes del intermediario.
Percepción del precio de su producto entre distribuidores.
Percepción del precio de su producto del consumidor final.

CANALES DE COMERCIALIZACION
PARA LA EXPORTACION
Analizar los canales de comercialización adecuados y su cobertura.
Canales de comercialización adecuados al producto y utilizados en el

mercado de interés.
Estrategias de comercialización de la competencia (sistemas de

negociación, plazos de entrega, márgenes, descuentos, si los hay).
Listado de empresas en el canal de comercialización de ese producto y

diferentes alternativas (importadores, mayoristas, minorístas, agentes o
consumidores directos).
Cobertura geográfica del canal.
Funciones que puede asumir el canal.

Entre las formas de exportación más comunes se encuentran:

Agentes / Representantes de ventas
Operan bajo comisión, ubicando compradores para los productos. El representante,
probablemente, manejará varios productos que se complementan pero que no compiten
entre sí.

Distribuidores
Un distribuidor en el extranjero compra mercancía a las compañías y las vende para
obtener una ganancia. Mantiene un inventario del producto, lo que le permite facilitar las
ventas.

Ventas a detallistas / Cadenas de tiendas
Si el usuario del producto es un consumidor final, la compañía podría vender directamente
a un detallista y cadenas de tiendas en el extranjero.

Ventas directas al usuario final del producto
Las características del producto determinarán si las ventas directas al usuario final son
una buena opción para su compañía.
Exportación indirecta
Es común el caso de empresas de pequeña escala que no tienen ni los recursos ni la infraestructura que
les permitan buscar compradores extranjeros y hacer los arreglos necesarios para enviar directamente
sus productos al exterior; sin embargo, estas empresas tienen la opción de exportar indirectamente a
través de un intermediario.
Entre las ventajas de exportar a través de un intermediario se cuenta el hecho de que su producto es
dado a conocer en los mercados internacionales sin mayor compromiso por parte del personal y de los
recursos de la compañía. Otra ventaja consiste en que la empresa capitaliza la experiencia y contactos
que tienen estas compañías para un acceso rápido a los mercados internacionales. Finalmente, elimina
los riesgos de poner en marcha un plan de exportación, sirviendo igualmente como fuente de experiencia
en comercio exterior.
Entre las desventajas se puede considerar que se pierda el control sobre la forma en que se mercadea el
producto; que a través de un intermediario disminuya el margen de rentabilidad; sin embargo, si el
volumen de negocios es suficientemente alto, se puede compensar esta pérdida; por último, el uso de un
intermediario puede resultar en un precio mayor para el consumidor final, lo que pudiese afectar el nivel
de ventas dependiendo de cuál sea su estrategia de precios.
La forma más común de exportación indirecta es a través de compañías comercializadoras de

exportaciones, las cuales se encargan de todos los aspectos relacionados con la exportación. Buscan
fuentes de suministros para sus clientes internacionales, realizan las negociaciones y le pagan
directamente al exportador, eliminando los riesgos para éste. El mecanismo es ideal para empresas
pequeñas que no disponen del tiempo y conocimiento necesarios para exportar por primera vez.
PROMOCIÓN
La promoción es utilizada como medio para introducir los productos y

generar demanda.
La promoción es el medio más utilizado para inducir y crear demanda de

los productos en los mercados, consulte:
Medios de comunicación adecuados a la promoción del producto (por ej:

ferias, catálogos, folletos, videos, muestras, degustaciones,
demostraciones técnicas, y demás medios de comunicacion).
Costos de la promoción.
Lenguaje e imágenes adecuadas a la idiosincrasia.
Imagen de marca adecuada.

Pasos prácticos para exportar
1.Determinar los productos o servicios potencialmente exportables.

2.Identificar los mercados internacionales.
3.Determinar el método de exportación.
4.Promover el producto.
5.Identificar al cliente (determinar la forma de ventas).
6.Financiamientos a exportaciones.
7.Tramitar la documentación necesaria.
1. Documentos básicos para exportar
Declaración de aduana
Documentos de transporte
Factura comercial definitiva
2. Documentos exigidos según el lugar de destino
Certificado de origen
Certificado de calidad
3. Documentos exigidos según el tipo de producto
Licencia de exportación. (Abonos y compuestos orgánicos e inorgánicos radioactivos; leche; nata; leche completa; leche
sin azúcar; preparaciones y conservas de sardinas; sacarosa químicamente pura; minerales de uranio, de torio y sus
concentrados; uranio; residuos radioactivos; isótopos y compuestos radioactivos; compuesto de cerio, entre otros).
Certificados.
Registro sanitario (alimentos procesados, bebidas, medicamentos y cosméticos).
Certificado fitosanitario (productos de origen vegetal).
Certificado zoosanitario (animales vivos, productos y subproductos de origen animal).
Certificado ictiosanitario (productos pesqueros y acuícolas)

4. Documentos opcionales o complementarios
Registro de exportadores
Póliza de seguros
Certificado de valor agregado nacional
Clasificación arancelaria
INCENTIVOS PARA LA
EXPORTACION
R.A.L.S.R.A.E.
Bonos e incentivos a la exportación

La Ley de Incentivo a la Exportación y su Reglamento, Decreto N°
1.597 de fecha 13-06-91, publicada en Gaceta Oficial N° 34.735 y
Gaceta Oficial N° 4.483 Extraordinaria de fecha 27-10-92, establece
que todas las personas naturales o jurídicas que exporten artículos
agropecuarios producidos en el país, tendrán derecho a un crédito fiscal
que será pagado mediante bonos o certificados, los cuales serán al
portador libremente negociables.
En fecha 18 de junio de 1998, en la Gaceta Oficial N° 36.478, se crea

el decreto N° 2.539, a través del cual se dicta el reglamento de la Ley
sobre los Bonos o Certificados de Exportación, quedando derogado el
Capítulo V del reglamento de la Ley de Incentivo a la Exportación.
Asimismo, se especifica que dicha emisión se hará por el monto que
determine el Servicio Nacional Integrado de Administración Tributaria
(Seniat), oída la opinión del Ministerio de la Producción y el Comercio,
con base a las estimaciones de las exportaciones susceptibles de ser
beneficiadas.
•EXENCIONES
•EXONERACIONES
•ADMISIÓN TEMPORAL
C •ADMISIÓN TEMPORAL PARA PERFECCIONAMIENTO ACTIVO
L •ALMACENES GENERALES DE DEPÓSITOS (AGD)
A •DEPÓSITOS ADUANEROS TEMPORALES
S
I •REINTEGRO DE LOS IMPUESTOS DE IMPORTACIÓN ( DRAW-
BACK )
F
I
•REPOSICIÓN CON FRANQUICIA ARANCELARIA
C
A
•SUSTITUCIÓN DE MERCANCÍAS
C •PROVISIONES DE A BORDO
I •ALMACENES LIBRES DE IMPUESTOS (DUTY FREE SHOPS)
Ó •EQUIPAJE:
N • PASAJEROS NACIONALES
• RESIDENTES
•TRIPULANTES
 LIBERATORIOS
 SUSPENSIVOS •TURISTAS
 DEVOLUTIVOS
 REMISIVOS
•EXPORTACIÓN TEMPORAL
 LIBERATORIOS
 TERRITORIALES •EXPORTACIÓN TEMPORAL PARA PERFECCIONAMIENTO
 OTROS PASIVO
•PUERTO LIBRE
•ZONA FRANCA
•DEPÓSITO ADUANERO IN-BOND
•ZONA LIBRE

La Empresa para La Exportación

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COMERCIO EXTERIOR

 Se debe tener en cuenta el funcionamiento y cultura de la empresa,

 El análisis permite definir la situación actual de la empresa con

Tomar en cuenta los siguientes aspectos:

 Trayectoria dentro de la empresa

 Conocer el nivel productivo de la empresa, permite mejorarlo o

 Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para

-Descripción del proceso productivo

Procesos de Control de Calidad:

- Procesos de control de calidad realizados por la

- Implementación de normas ISO

- Utilización de políticas ambientales dentro de la Compañía

- Conocer la situación financiera de la empresa permite saber las

- Para determinar la estrategia de financiación de las actividades y el

- Analice los siguientes aspectos:

Comportamiento de la Evolución financiera de los últimos tres años

Sistematización y método contable:

- Disponibilidad de información actualizada y uso de la información.

- Créditos vigentes especificando (Destino de los créditos, monto,

El conocimiento de la competitividad de la empresa, permite reconocer las

Permite determinar las amenazas y oportunidades del entorno frente a la

Análisis sectorial, como es el comportamiento del sector al que pertenece la

Cuál es la posición de la empresa frente a compañías similares del sector

Ventajas competitivas con respecto a:

Flexibilidad ante el cambio.

Qué tan rápido puede responder la empresa ante un cambio del

- Capacitarse en los aspectos más débiles

Se debe elaborar un análisis DOFA determinando las oportunidades y

LA EMPRESA Y SU CONTEXTO COMPETITIVO

Condiciones EconÓmicas Condiciones Sociales Condiciones Políticas Condiciones Culturales

PROVEEDORES PROCESOS CLIENTES

La capacidad exportable de la empresa puede ayudar a definir estrategias de penetración del

-Volúmenes disponibles para el mercado externo.

DESARROLLO DEL MERCADEO

El empresario debe tener en cuenta las actividades relacionadas

Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo,

Se deben considerar los siguientes aspectos:

Descripción del comportamiento de las ventas a lo largo de los

Expectativas de los clientes. Percepción del cliente sobre el producto

Descubrir el mercado objetivo para el producto implica

Estudiar el mercado objetivo implica investigar los

Esta investigación de mercados debe ser rigurosa,

DESTINO ACTUAL DE LAS EXPORTACIONES DEL PAÍS DE ORIGE

Analizar las estadísticas de exportación del producto puede ayudar a

Analizar las estadísticas de exportación para la posición

Al conocer hacia dónde se están dirigiendo las exportaciones del

Aprovechar el conocimiento que tiene ese mercado de los

Percibir el potencial de demanda que hay en ese país para el

AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL

De acuerdo a la experiencia se debe tener en cuenta las ventajas

Analizar, con base al nivel de experiencia y conocimientos de otros

Algunos aspectos importantes para evaluar son:

Analice el valor y crecimiento de las importaciones de los países de interés en los

El conocimiento de la posición competitiva del producto (precios y calidades) frente

Recordar que el posicionamiento y el precio son condiciones relativas al mercado

El conocimiento de la posición competitiva de su producto (precios y calidades) frente al

Recuerde que el posicionamiento y el precio son condiciones relativas al mercado que se

En el momento de seleccionar el país al que se va a dirigir el producto es importante tener en cuenta la

Analizar reseñas para cada país preseleccionado.

Estudios o Sondeos Sobre Producto

 Importadores del producto.

Incluye toda la información de costos y rangos de precios.

Información del rango de precios en punto de venta.