FLUJOS RELEVANTES Y TD

• Corresponden a los ingresos, costos y gastos que hay que considerar en el

proceso decisional.

• Ingresos, costos y gastos inducidos por las decisiones: Futuros.

• Ingresos, costos y gastos futuros que harán la diferencia entre dos o más opciones.

• Flujos relevantes  Incrementales, decrementales o diferenciales

* Costo hundido  Costo ya incurrido como consecuencia de una decisión del

pasado  Irrelevante.
• Contador Auditor  Pre – decisor

* COSTO TOTAL

• INFORMES * COSTO DIFERENCIAL

* COSTO
OPORTUNIDAD
• Informes de Costo Total: Cada alternativa es tratada
considerando costos relevantes y costos irrelevantes.

• Informes de Costo Diferencial: Las opciones se analizan

considerando sólo los flujos relevantes.

• Informes de Costo de Oportunidad: El curso de acción en

análisis evalúa tanto sus flujos relevantes como su costo de
oportunidad.
 Caso:
Centec Ltda. fabricó durante el último trimestre 100.000 muebles
modulares. Los datos concernientes a sus costos unitarios se indican a
continuación: MP $ 14.000, MOD $ 10.500, CIFfijos $ 21.000 y CIF
variables $ 17.500. Total: $ 63.000.

La mitad de la producción ha sido colocada en el extranjero (USA) en su

equivalente a $ 87.500 la unidad. El 20% de la producción se vendió a una
cadena nacional de tiendas a $ 56.000 la unidad.
La empresa evalúa las siguientes alternativas:
• A) Transformar la producción en stock en muebles de oficina.
Precio unitario de Venta: $ 28.000; MP $ 4.200, MOD $ 4.900 y CIF variables
$ 6.300
• B) Liquidar la producción sobrante a $ 14.000 la unidad y $ 3.500 de costos
variables unitarios (comisiones, fletes...)
 Informe del Costo Total

Liquidar
Precio de Venta $ 14.000
Menos:
Costos hundidos $ 63.000
Costos liquidación $ 3.500
Resultado: - $ 52.500
Transformar
Precio de Venta $ 28.000
Menos:
Costos hundidos $ 63.000
Costos variables fabricación
$ 15.400
Resultado: - $ 50.400
 Informe del Costo Diferencial
Liquidar Transformar

Precio de Venta $ Precio de Venta $

14.000 28.000
Menos: Menos:

Costos liquidación $ Costos variables de

3.500 fabricación $ 15.400
Resultado: + $ 10.500 Resultado: + $ 12.600
 Informe con Costo de Oportunidad
Liquidar Transformar

Precio de Venta $ 14.000 Precio de Venta $ 28.000

Menos: Menos:

Costos liquidación $ 3.500 Costos variables de

fabricación $ 15.400
Costo de oportunidad Costo de oportunidad
$ 12.600 $ 10.500
Resultado de liquidar Resultado de transformar
- $ 2.100 + $ 2.100
• Algunos procesos decisionales de habitual ocurrencia en la gestión de
PYMEs:

 Aceptar un pedido especial

 Fabricar o comprar

 Eliminar línea de productos/servicios/...

 Mix de productos o servicios con una restricción

 Vender o procesar en el punto de separación

CIERRE
1.- Análisis de la aceptación de un pedido especial:

•Existencia de capacidad instalada ociosa  CIF fijos son irrelevantes.

•Incrementos de capacidad (circunstanciales o permanentes)  Adiciones
CIF son relevantes.

•Ej.) Marcas propias

•Criterio decisional:
• B’ > C’
• Capacidad ociosa sin uso alternativo
• No hay pérdida de clientela.
Caso:

Una empresa local fabrica y vende un exclusivo modelo de parkas de

excelente calidad y diseño. Su producción anual es de 2.500 unidades de
las cuáles ya ha comercializado con clientes habituales del área
metropolitana 2.000 unidades a $ 80.000 cada una. Un comprador
penquista de paso por la ciudad le ofrece comprar 200 unidades a $
55.000 cada una pidiéndole a cambio una marca con denominación
propia.

Algunos datos financiero – contables de la empresa son expuestos en la

siguiente transparencia.

¿Es conveniente aceptar la oferta?

Ingresos por Ventas $ 160.000.000
(2.000 u. * $ 80.000 c/u)
Costo mercaderías vendidas:
MP (2.000* $ 20.000) $ 40.000.000
MOD (2.000 * $ 17.000) $ 34.000.000
CIF ( 2.000 * $ 19.000)  40% $ 38.000.000
variable
Utilidad Bruta $ 48.000.000
Gastos Administración y Ventas $ 30.000.000
( 2.000 * $ 15.000)  2/3 Comisiones

Utilidad Operativa $ 18.000.000

 Análisis Diferencial

Ingresos Incrementales $ 11.000.000

(200 * $ 55.000)
Menos: $ 4.000.000
MP ( 200 * $ 20.000)
MOD ( 200 * $ 17.000) $ 3.400.000

CIF variables (200* 0,4* $ $ 1.520.000

19.000)
Beneficio incremental $ 2.080.000
¿ Qué análisis hay que efectuar cuando no hay capacidad ociosa?

Asumamos que en el intertanto de la oferta del comprador penquista,

el vendedor de la zona austral envió mail colocando un pedido por
400 parkas.

¿ Que debiera hacer la empresa?

a) Aumentar temporalmente su capacidad instalada (turno extra/

subcontratación...) o
b) Recortar el pedido de Punta Arenas a 300 unidades.
 Análisis del aumento temporal de la capacidad instalada

Ingreso incremental $ 32.000.000

( 400 * $ 80.000)
Menos Costos Incrementales:
MP ( 400 * $ 20.000) $ 8.000.000
MOD ( 400 * $ 17.000) $ 6.800.000
CIF Variables $ 3.040.000
( 400 * 0,4 * $ 19.000)
Flujo incremental: Horas extras, $ 1.140.000
colaciones, movilización…
Total Costos Incrementales $ 18.980.000
Beneficio Incremental $ 13.020.000
Análisis del costo de oportunidad del pedido penquista:

Ingreso incremental ( 300 * $ $ 24.000.000

80.000)

Menos: Costos Incrementales

MP ( 300 * $ 20.000) 6.000.000

MOD ( 300 * $ 17.000) 5.100.000

CIF Variables 2.280.000

(300 * 0,4 * $ 19.000)
Costo de oportunidad $ 3.540.000

Resultado Incremental 7.080.000

• Determinación del Costo de oportunidad de no atender
integralmente el pedido del comprador de la zona Austral:

Ingresos relevantes (100 * $ 80.000)  $ 8.000.000

menos
Costos relevantes:
MP $ 20.000 * 100  $ 2.000.000
MOD $ 17.000 * 100  $ 1.700.000
CIF variables $ 7.600 * 100  $ 760.000
(Beneficio) relevante (Costo Oportunidad) $ 3.540.000
2.- Análisis de las decisiones de arrendar versus comprar:

¿ Lo hace la misma empresa o emplea outsourcing?

 Rol de la calidad, la seguridad o cumplimiento, clima...

Caso:
Una panadería cancela $ 2.000.000 mensuales por los fletes que hace un
Furgón que reparte la mitad de su producción (la otra mitad la vende en el
mismo local). El dueño evalúa comprar para tal finalidad una camioneta
Nissan, con un valor de mercado de $ 20.000.000, 20% de valor residual y
una vida útil de 5 años.

¿ Qué curso de acción le aconseja usted?

Desarrollo: Datos en miles de pesos.

t0 t1 t2 t3 t4 t5

Inversión

Ahorro fletes

Mantención y
Operación:
Chofer
Combustible
Mantención
Seguros y otros
Depreciación
Flujo antes
Impuesto Renta
• Coeficientes técnicos:

• Chofer: $ 400.000 * 12 meses

• Combustible: 1 litro petróleo $ 650. Rendimiento 1:8. Recorrido

mensual 3.000 kilómetros * 12 meses.

• Mantención $ 1.200.000 anuales

• Seguros y otros como permiso de circulación $ 700.000 anuales

• Depreciación anual: ¿?
Flujo antes
Impuesto Renta
Impuesto
(25%)
Flujo después
Impuesto
Deprec.
Valor residual
Flujo Caja

Flujo Caja des-

contado (10%)
3.- Análisis de las decisiones de eliminar una línea de
productos o similares:

•Consideraciones cualitativas:
• Impacto sobre imagen corporativa y clima organizacional
• Capacidad para ocupar los recursos que se liberen

•Caso:
•Una Institución de Educación Superior privada evalúa la continuación
de una de sus carreras sobre la base de los datos que se entregan en la
transparencia siguiente en miles de pesos:
 Conceptos C1 C2 C3 Total

Matrículas/ 220.000 160.000 280.000 660.000

Aranceles
Costo Docencia 120.000 110.000 150.000 380.000

Margen de 100.000 50.000 130.000 280.000

Contribución
Costos Fijos 20.500 30.200 30.000 80.700
Controlables
Costos Fijos 40.400 30.200 50.600 121.200
Asignados (s/Vtas)

Resultado + 39.100 -10.400 + 49.400 78.100

¿Vale la pena eliminar C2?

Eliminación Costo Docencia y Costos Fijos Controlables por:

$ 140.200.000

Se deja de percibir Ingresos por:

$ 160.000.000

¿Conviene eliminar?  B’>C’  ¡NO!

4.- Análisis de las decisiones relacionadas con mix de
productos o mix de servicios:

Varios productos/ Servicios “compiten” por instalaciones o recursos

disponibles: MP/ HH/ Hmáq./ Mts2...

Búsqueda mix óptimo f( MARGEN DE CONTRIBUCIÓN).

Aplicaciones: Empresas industriales, comerciales, de servicios...

Rol de la programación lineal

Ver caso transparencia siguiente

Caso:

Una Consultora evalúa sus operaciones del año sobre la base de los
siguientes antecedentes disponibles:

Conceptos UEN1 UEN2 UEN3

Honorarios $ 8.800.000 $ 2.200.000 $ 5.500.000

Percibidos
Honorarios 3.500.000 1.320.000 1.375.110
Cancelados
Margen de $ 5.300.000 $ 880.000 $ 4.124.890
Contribución
Índice de 0,602 0,400 0,750
Contribución
• El mix óptimo está basado en una combinación ideal que
asegure el mayor margen de contribución por unidad limitante o
del recurso escaso.
• Procedimiento:
• Intensificación de los esfuerzos comerciales del producto/ servicio cuyo
margen de contribución o cuyo índice de contribución sea mayor.
• Continuar con los siguientes productos/ servicios hasta copar la
capacidad del recurso escaso o factor limitante.
• Datos complementarios:
• Horas disponibles de staff profesional : 1.056 horas/mes
• Horas requeridas por UEN:
• UEN1: 120 Clientes: 02
• UEN2: 90 Clientes: 06
• UEN3: 60 Clientes: 08
 Conceptos UEN1 UEN2 UEN3

Margen de $ 5.300.000 $ 880.000 $ 4.124.890

Contribución

Q horas requeridas 120 90 60

Margen por unidad $ 44.167 $ 9.778 $ 68.748

del recurso escaso
Horas Profesionales disponibles 1.056
Menos:
Horas requeridas UEN3 (60*08) 480
Horas disponibles 576
Horas requeridas UEN1(120 *02) 240
Horas disponibles 336
Horas requeridas UEN2(90*06) 540
Remanente/ Faltante -204
 Proyecciones
CONCEPTOS # # Margen de
Clientes Horas Contribución

Horas requeridas UEN3 8 480 $ 32.999.040

Horas requeridas UEN1 2 240 10.600.080

Horas requeridas UEN2 6 540* 5.280.120

TOTALES 16 1.260* $ 48.879.240

¿Ajuste?
5.- Análisis de las decisiones en el punto de separación:

* VENDER

•Decisión

* PROCESAR ADICIONALMENTE

•Productos Conjuntos:
• Originados en proceso productivo común
• MP común
• Maquinarias e instalaciones comunes
• MOD común...

•Ejs.: Industria láctea, industria cárnea, industria química, industria

maderera, industria de la construcción...
• ¿Deben incluirse en el análisis los costos conjuntos? ¡NO!

• Costos conjuntos = Incurridos antes del punto de separación.

• No son costos futuros.

• No se modificarán con la decisión que se adopte.

• Criterio decisional:
• B’ > C’  Procesar adicionalmente
• B’ < C’  Vender en el punto de separación
Caso:

Una empresa constructora realiza el siguiente análisis:

Durante el próximo trimestre la empresa asumirá compromisos
derivados de estudios de ingeniería e impacto ambiental, levantamiento
de planos, adquisición del terreno, saneamiento de títulos, inicio de
obras y construcción en obra gruesa de 20 viviendas de 56 metros
cuadrados cada una. La suma total alcanzará a $ 220.000.000.-
Para terminar las viviendas se requerirá adicionalmente la suma de
$ 180.000.000.-
Otra empresa constructora ofrece comprar “en verde” la primera parte
de las obras en $ 250.000.000.- Alternativamente, puede vender cada
casa terminada en UF 1.000. ¿Cuál opción es más conveniente para
la empresas?
(1 UF = $ 26.700)
Desarrollo:
¿Costo Total
Mm $ 400 versus
Venta Mm $ 534?

20 casas en obra
gruesa. Costo:
Mm $ 220

Costo
Mm $ 220 versus
Venta Mm $ 250
• Ingresos por Venta en Obra Gruesa : $ Mm 250
• Menos:
• Costos Conjunto : $ Mm 220
• RESULTADO : $ Mm 30

• Ingresos incrementales al terminar : $ Mm 284

• Costos incrementales : $ Mm 180
• RESULTADO : $ Mm 104

• NO CONVIENE ACEPTAR LA OFERTA.

• Análisis de Indiferencia:

• Posibilita comparar la conveniencia de una o más alternativas en

estudio, a diferentes niveles de actividad.

• En el punto de indiferencia ambas opciones resultan igualmente

convenientes.

• Ej.: Las opciones de arrendar versus comprar son distintas. Para

bajos niveles de actividad conviene arrendar y para elevados
niveles de actividad conviene comprar. Sin embargo, hay un nivel
en el cuál ambas curvas se cortan siendo indistinta una u otra
opción (desde el punto de vista cuantitativo).
• Elección entre alternativas tecnológicas: Análisis de indiferencia.

Conceptos A B

Costos fijos $ 35.000.000 $ 175.000.000

totales

Costo variable $ 14.000 $ 7.000

unitario
• Dado Precio de venta unitario: $ 21.000
• Punto de nivelación A: 5.000 unidades
• Punto de nivelación B: 12.500 unidades (próximo tema)

• Análisis de indiferencia:
• CT(A) = CT(B)
• CF(A) + Cv unitario*q = CF(B) + Cv unitario *q
• q = (CF(B) – CF(A))/ Cv unitario(A) – Cv unitario(B)
• q = ($175.000.000 - $35.000.000)/($14.000 - $7.000)
• q = $140.000.000/ $7.000
• q = 20.000 unidades
 Análisis de Indiferencia
$

20.000 u. q
• Un comerciante cancela $ 2.000.000 mensuales de arriendo por un céntrico local
ubicado en pleno centro de la ciudad y que constituye un factor estratégico para el
éxito de sus negocios.
• Su contador le plantea flexibilizar este importante compromiso mensual, considerando
que las ventas oscilan debido a la marcada estacionalidad de su oferta comercial.
• Las opciones a analizar tras una conversación preliminar con el dueño del local son
las siguientes:
• A) Seguir cancelando un arriendo mensual fijo de $ 2.000.000.
• B) Cancelar $ 800.000 de arriendo mensual fijo y hacer partícipe de los ingresos al
arrendador en un monto equivalente al 15%.
• C) Cancelar sólo el 25% de los ingresos por concepto de arriendo.
• ¿Qué opción le recomendaría Ud. sabiendo que las ventas pueden fluctuar entre
2.500, 4.000 o 6.000 unidades, que el precio de venta de su producto asciende a $
5.000 y su costo variable unitario asciende a $ 3.000?
 Conceptos Ventas = Ventas = 2500 Ventas = 4000 Ventas = 6000
0 u. u. u. u.

Ingresos por 5000*0 5000*2.500 5000*4.000 5000*6.000

Ventas $0 $ 12.500.000 $ 20.000.000 $ 30.000.000
Menos: Costos 3000*0 3000*2.500 3000*4.000 3000*6.000
Variables $0 $ 7.500.000 $ 12.000.000 $ 18.000.000
Margen de $0 $ 5.000.000 $ 8.000.000 $ 12.000.000
Contribución
Arriendo $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000
porción fija 800.000 800.000 800.000 800.000
0 0 0 0

Arriendo 0 0 0 0
porción variable 15%* 0 1.875.000 3.000.000 4.500.000
25% *0 3.125.000 5.000.000 7.500.000

Resultados - $ 2.000.000 3.000.000 6.000.000 10.000.000

- $ 800.000 2.325.000 4.200.000 7.300.000
-$ 0 1.075.000 3.000.000 4.500.000