MAESTRÍA EN INGENIERÍA INDUSTRIAL

Logística y Cadena de suministro

Tema 2: Cadena de valor, Cadena de suministro y Pronósticos
Dr. Fernando Orue Carrasco
9 de Septiembre de 2014
CADENA DE VALOR
v
 CONCEPTO DE
CADENA DE VALOR
v

• El propósito subyacente de toda organización es brindar valor a

sus clientes y accionistas.

• Valor
• Es la percepción de los beneficios asociados con un bien,
servicio o grupo de bienes y servicios en relación con lo
que los compradores están dispuestos a pagar por ellos.
 VALOR
v

Beneficios percibidos
Valor =
Precio (costo) para el cliente
 FORMAS DE
AUMENTAR EL VALOR
v
• Incrementar los beneficios manteniendo el precio

• Reducir el precio manteniendo los beneficios

• Incrementar los beneficios y reducir el precio

• ¿Aumentar los beneficios y el precio?

 CADENA DE VALOR
v

• Una Cadena de Valor, es la descripción del flujo de insumos,

información y transacciones financieras en una Organización y
que va desde los proveedores hasta los clientes, a través de
una red de instalaciones y procesos que permiten crear los
bienes y/o servicios que se generan.

• Sus componentes son: Organización, Proveedores, Insumos,

Procesos, Bienes o Servicios, Clientes
 PROCESOS
v

• Son los bloques de construcción para elaborar bienes y

servicios.

• Un proceso es una secuencia de actividades que pretende

generar cierto resultado, como un bien físico, servicio o
información.
 PROCESOS
v

• Procesos de creación de valor

• Se centran en bienes y servicios primarios. Son básicamente procesos
de transformación.

• Procesos de apoyo
• Como compra de materiales y suministros, administración de
inventarios, instalación, soporte al cliente, compra de tecnología, e
investigación y desarrollo.

• Procesos de administración general

• Como contabilidad, sistemas de información, administración de
recursos humanos y marketing.
 SERVICIOS
v

• La tendencia a centrarse en el valor ha empujado a varias

empresas a agregar servicios a los paquetes de bienes que se
ofrecen.

• ¿Qué tipo de servicios?

• ¿Cuáles son logísticos?

 SERVICIOS QUE
AGREGAN VALOR
v
• Soporte técnico y asesoría
• Garantías y servicio post-venta
• Información al cliente oportuna y centralizada (call center)
• Crédito, plazo de pago
• Promociones por cliente frecuente y membresías
• Capacitación técnica a clientes
• Inventario a consignación
• Administración del inventario del cliente
• Entregas programadas y oportunas (just in time)
• Certificaciones de calidad
• Logística inversa (reciclaje, re-manufactura, etc.)
 EJEMPLO 1: REFINERÍA
v
• Organización
• Refinería de petróleo
• Proveedores
• Proveedores de petróleo, Compañías de herramientas,
Fabricantes de tubería, Universidades, Consultoras, CFE,
Fabricantes de maquinaria, Papelerías, Bolsas de trabajo,
Instituto Mexicano del Petróleo, Mueblerías, etc.
• Insumos
• Petróleo crudo, Energía eléctrica, Mano de obra, Equipo,
Herramientas, Especificaciones, Maquinaria, Ingenieros,
Tecnología, Papelería y artículos de escritorio, Mobiliario, etc.
 EJEMPLO 1: REFINERÍA
v
• Procesos
• Compras, Administración de inventarios, Destilación, Reacción
química, Separación, Almacenamiento, Transporte y
distribución, Contabilidad, Auditoría, Administración de
Recursos Humanos, Publicidad, Costeo, Análisis financiero,
Investigación y desarrollo, etc.
• Bienes o Servicios
• Gasolina, Turbosina, Diesel, Lubricantes, Parafinas, Gas butano,
Gas propano, Keroseno, Otros combustibles, Productos
secundarios, Asesoría técnica, Capacitación, etc.
• Clientes
• Estaciones de combustibles, Tiendas minoristas, Aeropuertos,
Gaseras, Industrias petroquímicas, Empresas transportistas, etc.
 EJEMPLO 2: HOSPITAL
v
• Organización
• Hospital privado
• Proveedores
• Laboratorios farmacéuticos, Proveedores de equipos,
Proveedores de comida, Donadores de órganos, Universidades,
Colegios de enfermeras, Suministros médicos, Instrumental
quirúrgico, Outsourcing de limpieza y estacionamiento, CFE,
SOAPAP, Papelerías, etc.
• Insumos
• Pacientes, Camas, Personal, Doctores, Medicamentos,
Instrumental, Gases, Equipo de diagnóstico, Conocimiento,
Alimentos, Artículos de oficina, Órganos, Material de curación,
etc.
 EJEMPLO 2: HOSPITAL
v
• Procesos
• Admisión, Pruebas de laboratorio, Radiología, Emergencias, Consulta y
diagnóstico médico, Servicio de alimentos, Cirugías, Administración de
medicamentos, Transfusiones, Check Up, Rehabilitación, Investigación,
Capacitación, Contabilidad, Administración de Recursos Humanos,
Ventas, Mercadotecnia, etc.
• Bienes o Servicios
• Personas saludables, Resultados de laboratorio, Facturas correctas,
Educación para la salud de la comunidad, Detección temprana de
enfermedades, Alimentación especializada, Cafetería y Restaurante,
Estacionamiento, etc.
• Clientes
• Pacientes, Familiares de los pacientes, Comunidad, Universidades, etc.
 EJERCICIO EN EQUIPO
v

Establecer la cadena de valor: ORGANIZACIÓN ,

PROVEEDORES, INSUMOS, PROCESOS (agregan valor, de
apoyo y de administración general), BIENES O SERVICIOS Y
CLIENTES.

• Equipo 1: Empresa fabricante de ropa de mezclilla

• Equipo 2: Estación de radio
• Equipo 3: Empresa organizadora de eventos
• Equipo 4: Empresa de transporte de pasajeros
INTRODUCCIÓN A CADENA DE SUMINISTRO
v
 CONCEPTO DE CADENA
DE SUMINISTRO
v

• Existen definiciones y alcances diferentes entre los autores.

• Una cadena de suministro es la parte de la cadena de valor que

se centra sobre todo en el movimiento físico de los bienes y
materiales, y da apoyo a los flujos de información y
transacciones financieras, mediante procesos de suministro,
producción y distribución (Collins y Evans, 2009).
 CONCEPTO DE CADENA
DE SUMINISTRO
v

Abarca todas las actividades asociadas con el flujo y

transformación de bienes desde la etapa de materias primas
(extracción) hasta el cliente final, incluyendo los flujos de
información asociados (Handfield et al., 1999).

Handfield R.B., Nichols Jr., Ernest L. (1999).

Introduction to Supply Chain Management.
Prentice-Hall, Estados Unidos.
 CONCEPTO DE CADENA
DE SUMINISTRO
v

• Abarca la planeación y gestión de las actividades involucradas

en el abastecimiento, conversión, y todas las actividades
logísticas. También incluye la coordinación y colaboración con
los socios del canal, que pueden ser proveedores,
intermediarios, proveedores de servicios terceros (3PL), y
clientes.

• En esencia SCM integra la administración de la oferta y la

demanda dentro y a través de las compañías.

(CSCMP, 2008)
 ADMINISTRACIÓN DE LA
CADENA DE SUMINISTRO
Ejecutar los procesos de creación de valor:
• Logística v
• Manufactura

Coordinar los procesos de apoyo y de administración general:

• Marketing
• Ventas • Contabilidad
• Diseño del producto • Auditoría
• Compras • Planeación financiera
• Tecnología de información
• Finanzas
• Recursos Humanos

(CSCMP, 2008)
 ADMINISTRACIÓN DE LA
CADENA DE SUMINISTRO
FLUJO FISICO DE MATERIALES Y SERVICIOS

Cadena de valor v
SUMINISTRO DEMANDA
Compras Costos Contabilidad Recursos Comercio
Humanos Exterior Ventas

Procesos de valor
Almacén Planta Almacén
Proveedores Clientes
Materia Prima productiva Prod. Term.

Control de Calidad
Auditoría Investigación
Finanzas y Desarrollo Crédito
Egresos

Ingresos

FLUJO DE LA INFORMACION
 ELEMENTOS DE LA
CADENA DE SUMINISTRO

v
• Involucrados

• Variables

• Procesos
 INVOLUCRADOS

Centros de
distribución
Proveedores Clientes
Almacenes
Plantas Detallistas
Detallistas
Cross-Docks
 VARIABLES

v
• Costos • Capacidades
• Producción • Producción
• Transporte • Almacenamiento
• Inventario • Transporte
• Oportunidad
• Manejo
• Ajuste
 VARIABLES

v
• Número • Tiempos
• Modos de transporte • Producción
• Productos • Transporte
• Instalaciones • Manejo
• Ajuste

• Demandas • Valor del producto

 PROCESOS

v
• Logísticos (Descarga, Almacenamiento, Planeación de la
Producción, Adm. Inventarios, Surtido, Embarque,
Transporte…)

• Información (Pedidos de clientes, Aduanas, Rastreo, …)

• Financieros (Contratos, Pagos, Cobranza ...)

• Manufactura (Diseño, Ensamble, Producción, Empaque,

Calidad, Investigación y desarrollo…)
 ¿COMO INTERACTÚAN
LAS VARIABLES?

v
Costo
Inventario Transporte

Tren Camión Avión

Modo de transporte
 ¿COMO INTERACTÚAN
LAS VARIABLES?

v
Costo
Ventas perdidas Transporte + inventario

Nivel de servicio al cliente

 ¿COMO INTERACTÚAN
LAS VARIABLES?

Costo Ventas
Transporte

Inventario

Número de almacenes
 DESEMPEÑO DE LA
CADENA DE SUMINISTRO

v
Respuesta al cliente y eficiencia:

• Servicio al cliente
• Eficiencia interna
• Flexibilidad con la demanda
• Desarrollo de producto
PRONÓSTICO DE LA DEMANDA
v
 ELEMNTOS DE UNA ESTRATEGIA
INTEGRAL EXITOSA

v
EL MODELO DE
NEGOCIO
SELECCIONADO
LOS RECURSOS LO QUE DESEAN
QUE TIENE LA COMPRAR LOS
EMPRESA CLIENTES

ESTRATEGIA LO QUE LOS

LO QUE DESEA
COMPETIDORES
OFRECER LA INTEGRAL DE NO PUEDEN
EMPRESA NEGOCIO IGUALAR
 PROCESO PARA GENERAR
EL PRONÓSTICO DE VENTAS

v
 LA ESTRATEGIA COMERCIAL

v
ESTRATEGIA COMERCIAL

NIVELES DE RENTABILIDAD, IDENTIFICACION DE PUNTOS DE EQUILIBRIO

PLATAFORMA POR DIVISION DE NEGOCIO, RENTABILIDAD POR CLIENTES Y
PRODUCTOS, DESARROLLO DEL PRESUPUESTO DE EGRESOS, POLITICA Y
FINANCIERA ESTRATEGIA FISCALES, NIVELES DE APALANCAMIENTO, DISEÑO DE
INDICADORES DE DESEMPEÑO FINANCIERO, ETC.

DESARROLLO DE PRONOSTICOS DE VENTA: PRODUCTOS, FAMILIAS,

PLATAFORMA MERCADOS, DIVISION DE NEGOCIO; UBICACIÓN DE PROVEEDORES,
MERCADOS Y CLIENTES ESTRATÉGICOS, SISTEMAS DE ABASTECIMIENTO,
LOG-OPER ADMINISTRACION DE INVENTARIOS, SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN,
MAQUINARIA, EQUIPO, PERSONAL, TURNOS, ETC.

UBICACIÓN DE MERCADOS ALTERNOS Y MERCADOS ESTRATEGICOS,

PLATAFORMA ANALISIS DE LA MEZCLA DE CLIENTES Y PRODUCTOS, CADENAS DE
DISTRIBUCIÓN, ESTRATEGIAS DE CONSOLIDACION DE MARCAS, DISEÑO
COMERCIAL DE PROGRAMAS DE MARKETING Y PROMOCIONES, DISEÑO DE
ESTRUCTURAS ESTRATÉGICAS, FUNCIONALES Y DE APOYO, ETC.
 CONCEPTO DE
PRONÓSTICO DE VENTA

v
Proceso a través del cual organizamos y analizamos información a
fin de poder estimar nuestras ventas futuras.

Es una predicción basada en el rendimiento

de las ventas pasadas y un análisis de las
condiciones de mercado que se espera.

El verdadero valor en la elaboración de un pronóstico, es que nos

obliga a mirar al futuro con objetividad y hace la diferencia entre
sobrevivir y ser realmente exitoso.
 COMPONENTES DE
LA DEMANDA
 Tendencia:  Estacionalidad:
Crecimiento o declive durante un Patrón que se repite anualmente
v
prolongado período de tiempo

 Ciclos:  Ocasionalidad:
Fluctuación alrededor de la tendencia No calculable por los otros
componentes (tendencia,
ciclos o estacionalidad )
 INFORMACIÓN QUE DEBE
SER CONSIDERADA

v
• Volumen de ventas en unidades y valor de los últimos 5
años
• Análisis de la cartera de clientes
• Análisis del nivel de servicio que estamos otorgando
• Análisis del portafolio de productos
• Factores internos y externos que pueden afectar las
ventas
• Factores que influyen en la exactitud del pronóstico
 ANÁLISIS DE LA CARTERA
ACTUAL DE CLIENTES
Análisis de la cartera actual de clientes v

• Cuántos y cuáles
• Dónde están ubicados
• Nivel de compra y qué
productos consume
• Nivel de morosidad
• Importancia relativa
(clasificación ABC)
• Nivel de rentabilidad
• Análisis del desempeño de
aquellos que representan el
70% del volumen de venta
 ANÁLISIS DEL
NIVEL DE SERVICIO

v
 ¿Qué nivel de servicio se les
está ofreciendo?
 ¿Hasta qué nivel sus
competidores son capaces de
atender las necesidades de
sus clientes?
 ¿Qué esperan sus clientes,
de la empresa?
 ANÁLISIS DEL PORTAFOLIO
DE PRODUCTOS

 ¿Cuántos y cuales son? ¿Cuál es la mezcla de v

productos en la
facturación?

 ¿El nivel de inventario está  ¿Cuál es el margen de

alineado con la estrategia de contribución de cada
ventas y de rentabilidad? uno?
 FACTORES INTERNOS
A CONSIDERAR


v
Problemas laborales (existentes o potenciales)
 Cambios en las políticas de crédito
 Esquemas de remuneración / incentivos para vendedores
 Estadística de faltantes en inventario
 Disponibilidad para incrementar capital de trabajo
 Cambios de precios
 Cambios en el sistema de distribución / entrega
 Capacidad de la planta productiva
 Nuevas líneas de productos
 FACTORES EXTERNOS
A CONSIDERAR

 Estacionalidad del negocio

v
 Estado relativo de la economía / supuestos económicos
 Competencia directa e indirecta
 Acontecimientos políticos
 Estilos o modas
 Ingresos de los consumidores
 Cambios en la población
 Clima
 Cambios en la productividad
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
EXACTITUD DEL PRONÓSTICO

v
 Disponibilidad de datos históricos de demanda
 Capacidad del sistema informático
 Otros datos históricos disponibles (nuevos productos,
cambios de diseño, cambios en la base de clientes,
acciones promocionales, indicadores económicos, etc.)
 Responsabilidad para la ejecución ya que se necesita del
trabajo en equipo de: Ventas, Finanzas y Operaciones,
coordinados por Logística (SCM)
 PRINCIPALES USOS DEL
PRONÓSTICO DE VENTAS

 Dirección General: v
• Planeación y control global
de las operaciones de la
compañía.

 Producción:
 Abastecimiento: • Planeación de la
• Toma de decisiones producción
• Planeación de la • Control del inventario
negociación para
obtener mejores
costos
 PRINCIPALES USOS DEL
PRONÓSTICO DE VENTAS
 Mercadotecnia:
• Formulación de estrategias de comerciales v
para los productos
• Establecer cuotas de ventas
• Planeación de gastos de publicidad y
promociones de ventas
 Personal:
• Planeación de recursos requeridos
Finanzas:
• Establecer los presupuestos
operativos
• Planeación del flujo de caja
• Control del presupuesto de gastos
 VENTAJAS DE UTILIZAR
PRONÓSTICO DE VENTAS

 Reducción de excesos de v
 Menores faltas de
inventario
inventario cuando la
demanda supera a la oferta

 Reducción de la necesidad de
fabricar innecesariamente
para cubrir la posible
demanda no anticipada
 VENTAJAS DE UTILIZAR
PRONÓSTICO DE VENTAS

 Reducción de las horas  Mejora de las sinergias de v

extras y requerimientos de compra, con mayor ahorro
personal, a través de económico.
pronósticos mejorados

Mejora del servicio al

cliente como resultado
del equilibrio entre la
oferta y la demanda