RELLENO DE CANALES

STUFFING
¿QUÉ ES EL RELLENO DE CANALES?

Es una práctica comercial utilizada por una

empresa para inflar sus cifras de ventas y
ganancias enviando deliberadamente a los
minoristas a lo largo de su canal de distribución
más productos de los que pueden vender al
público. Por lo general, el relleno del canal tendría
lugar justo antes del final del trimestre o del año,
de modo que la dirección, a pesar de las
consecuencias negativas para su compensación,
pueda hacer sus números.
 EFECTOS DEL RELLENO DE CANALES

1. Los distribuidores a menudo necesitan devolver los 3. Se crea una acumulación de inventario de
productos no vendidos a la empresa. Incurren en productos en caso de relleno de canales.
un costo de transporte o costo de transporte.

Los grandes descuentos ofrecidos debido al relleno

2. de canales pueden afectar a la viabilidad a largo 4. En última instancia, el valor de las ventas del
plazo de la empresa distribuidor se desinflará porque las tiendas con
exceso de inventario tienen más probabilidades de
devolver el excedente al distribuidor y menos
probabilidades de enviar pagos en efectivo
 SOLUCIÓN
1. Las empresas deben evitar establecer objetivos
poco realistas. Los objetivos de ventas deben
establecerse en correlación con la demanda del
producto en el mercado.
2. El auditor de la empresa debe estar atento. Debe 4.
mantener las cuentas y asegurarse de que el
departamento de ventas no está inflando las cifras
y manipulando las cuentas para cumplir con sus
objetivos.
3. Las bonificaciones por rendimiento de fin de año
no deberían ser el objetivo principal. En cambio, se
debe lograr el equilibrio adecuado entre los
objetivos de ingresos e incentivar a las personas a
desalentar el relleno de canales
Las políticas de la compañía necesitan una revisión
y reevaluación continuas, ya que los mercados
cambian constantemente. La empresa no debe
exagerar con sus expectativas de ventas y debe
revisar los esquemas de incentivos de ventas
 EJEMPLOS
Un lote de medicamentos, producido hace un año, está
a punto de expirar en unos pocos meses más. En tal
situación, la compañía empuja el medicamento a
través de su canal de distribución a los minoristas. El
minorista debe venderlo todo a los clientes meses
antes de la fecha de vencimiento o devolver los
medicamentos a la compañía.
Algunos de los ejecutivos del equipo de ventas
deciden vender 200.000 unidades más que las 2
previstas. millones de unidades, el suministro a los
distribuidores en toda América del Norte. Pero
creen que este número de unidades les traerá
incentivos en la próxima revisión de la recompensa
de los empleados. Incluso después de cierta
resistencia por parte de los distribuidores.