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Semana Nro.

Facultad de CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES


PRONOSTICO DE VENTAS: PRONÓSTICOS ,
PRESUPUESTOS Y CUOTAS DE VENTAS,
Modalidad de Educación Semipresencial

FACTORES QUE IMPACTAN EN UN


PRONOSTICO DE VENTAS
UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Docente: Dr. Wilmar Manuel MEOÑO GARAY

Semestre Académico 2021 – I

Asignatura: DIRECCIÓN COMERCIAL

Unidad Nº 2 : PRESUPUESTO Y FINANZAS PARA EL ÁREA COMERCIAL


OBJETIVO
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un
producto (bien o servicio) durante un determinado período futuro. ... El
objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de
convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos.
MOTIVACIÓN
La demanda del mercado para un producto o servicio es el volumen total de ser comprado por un
determinado grupo de consumidores en un área geográfica, por un periodo de tiempo y en un entorno
definido de marketing y bajo un específico programa.

Estos son indicadores reales de la situación de la industria en el mercado y la participación de la


empresa en el mercado. Determina que es lo que se puede vender en base a las estadísticas y el plan
de ventas permite que ese plan se lleve a la realidad, de esta forma guía al resto de las áreas de la
empresa.
INTRODUCCIÓN
El pronóstico de ventas es la estimación o cálculo de las ventas de un producto o empresa,
durante un periodo de tiempo en el futuro, por lo general es trimestral, semestral y anual.

El pronóstico de venta puede ser hecho en base a el número de productos o servicios por
vender o bien enfocados en cuestiones monetarias.

El realizar periódicamente el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto que


se va a determinar para ventas y a partir de este, elaborar los demás presupuestos dentro
de la empresa, como lo son: producción, compra de mercancía, personal a emplear, flujo de
efectivo, etc.
DESARROLLO
DEL TEMA
CONCEPTO
› Philip Kotler define :
› Pronóstico de ventas como la
estimación o nivel esperado
de ventas de una empresa, línea de
productos o marca de producto, que
abarca un periodo de tiempo
determinado y un mercado
específico[1]; y recomienda que el
mismo este basado en un plan de
marketing. .
OBJETIVO DEL PRONÓSTICO
 Es reducir la incertidumbre
 acerca de lo que puede
acontecer en el futuro
 proporcionando información
cercana a la realidad
 que permitan tomar decisiones
sobre los cursos de acción a
tomar
 tanto en el presente como en el
futuro.
Introducción

Antes de realizar una inversión, Se debe hacer un cálculo anticipado de los


recursos que utilizará para lograr las metas propuestas, tomando en cuenta ciertos
elementos como:

 Mercado,
 Demanda.
 Que es la venta
 Que es un pronostico de venta
 Segmento de mercado
 Necesidades de los consumidores
 Productos o servicios
› ¿Como se detectan las necesidades de los
consumidores?

1. Los clientes son las personas que prefieren ciertos productos o


servicios y a un precio determinado.

2. Para conocer el mercado al que se busca llegar, es necesario


desarrollar habilidades de observación, capacidad de relación con la
clientela y análisis de alternativas, tomando en cuenta las necesidades
de los clientes.

3. El diseño, la presentación y la calidad del producto o servicio son


aspectos fundamentales a la hora de vender.
El pronóstico de ventas

“Es una estimación de las ventas que se espera alcanzar durante


un periodo futuro determinado, en una área geográfica y bajo un
plan de marketing especifico”

El pronóstico de ventas condiciona en general todas las


actividades productivas y administrativas de la empresa y en forma
muy especifica las operaciones de marketing.
Métodos de pronóstico de ventas
Métodos Cuantitativos

El pronóstico se basa en cifras históricas, a su vez se dividen en categorías, en


series de tiempos, en la casualidad y en la experimentación

1. Métodos de Series de tiempos: Intentan proyectar el comportamiento


histórico de las ventas. (Mínimos cuadrados, suavizamiento exponencial,
promedios móviles e índices de variación estacional

2. Métodos Experimentales: Se formulan pronósticos como resultado de un


experimento o de una investigación de intenciones de compra realizada entre
los consumidores y intermediarios.

3. Métodos causales : Suponen que existe uno o mas factores que son los que
determinan las ventas futuras. Se intenta establecer una relación de causa –
efecto.
Trimestre Promedio

año 1 2 3 4 Total trimestral

2000 82,8 105,8 119,6 151,8 460,0 115,0

2001 93,1 117,6 122,5 156,9 490,1 122,5

2002 92,0 122,4 132,6 163,2 510,2 127,6

2003 95,3 129,0 151,3 185,0 560,6 140,2

2004 120,1 138,1 162,2 180,2 600,6 150,2

5 años prom. 96,7 122,6 137,6 167,4 524,3 131,1

Índice estacional 73,7 93,5 105,0 127,7


CONCLUSIONES
El elaborar un pronóstico de ventas conlleva tener en cuenta las ventas históricas y analizar
la tendencia del momento, por lo mismo es que es importante hacer una revisión continua
del mismo.

De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un “sistema de aprendizaje”.


Se pretende determinar los errores contenidos en pronósticos basados en los cambios
ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar su precisión en el futuro.
Instrumentos de Evaluación

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