FUERZA DE VENTAS
ORIGEN Y ANTECEDENTES: FUERZA DE VENTAS
Las Ventas Tradicionales
• Alto contenido publicitario
• Centrado en la venta
• Venta individualizada, contacto
directo, la estrella de las ventas,
El vendedor del mes.
• Comportamiento del vendedor:
• Encantador de serpientes
• ¿Sincero? , ¿Ético?
• No requería formación
académica.
• Poco uso de la tecnología.
• Centrado en el producto.
Las Ventas Hoy
• Uso de tecnologías.
• Virtualización de las ventas.
• Centrado en crear – mantener –
ampliar la relación con los
clientes.
• Comportamiento del Vendedor:
• Sabe escuchar
• Asesor más que vendedor
• Conoce el mercado y su
cliente.
• Perfil mas exigente.
 FUERZA DE VENTAS. CONCEPTO.

“Es la infantería, los exploradores, los

misioneros, los buscadores de contactos,
de clientes, mueven el mercado ”.
• Dinámica.
• Sensible.
• Altísima Necesidad de Motivación.
• Gusto por $.
Fuerza de ventas: es el personal de ventas o
asesores de negocio, mejor conocidos hoy en día, quienes
sirven como enlace de la compañía con los clientes. Para la
mayoría de los clientes “son la compañía”. Son responsables
de traer a la organización mucha de la inteligencia
(información) requerida acerca del cliente.

Objetivos de la Fuerza de Ventas:

• Creación de clientes, Penetración.
• Comunicación
• Ventas
• Servicio
• Búsqueda de información
• Varios (distribución, cobranza, etc.)
Ventajas de Poseer Fuerza de Ventas Propia:

1 – Contacto Directo con Clientes.

2 – Identidad Organizacional.
3 - Obtención de Información del Mercado
4 – Herramienta para la Fidelización de Clientes.
5 – Se hacen parte del Servicio / Producto.
6 – Generan Matriz de Opinión.
7 – Posibilidad de Atender Quejas.
8 – Posibilidad de Generar Valor:
Asesoria
Tutoría
Relaciones.
Auditoria.
 FUERZA DE VENTAS
Objetivos específicos:

• Introducción de nuevos productos. A través de: la velocidad de

penetración del mercado (nuevos clientes), cobertura del mercado
(amplitud de clientes) o por cifra de negocios (volumen colocado).
• Reactivar las ventas con baja distribución o baja cifra de negocios.

Tipos de promoción a la fuerza de ventas:

• Premios en metálico o en especies. Ej. Un viaje.
• Reconocimientos públicos.
• Concursos
Compensación e Incentivos de la Fuerza de Ventas:

Sistema de Compensación Variable: La compensación está

relacionada a un modelo matemático + ventas + ingreso.
Una fracción de la Utilidad de la Venta se entrega al
vendedor.

Sistema de Compensación Mixto: Base Fija + Variable.

Se aplica la Proporción: 40:60.

Es decir sueldo base + comisiones.

Compensación e Incentivos de la Fuerza de Ventas:

Incentivos Directos:
Es una forma efectiva de generar enfoque sobre alguna
necesidad específica y puntual de ventas.

Esta relacionada a la Promoción de la Fuerza de Ventas y se

puede dar de diversas formas:

1.Sistema de Puntos.
2.Sistema de Incentivos en Especies.
3.Sistema de Tickets, Cheques de Servicio.
4.Sistema de Viajes.
5.Sistema de Financiamiento de Estudios.
6.Sistema de Acumulación de Pensiones y Jubilaciones.
 DIFERENTES FORMAS DE ORGANIZAR LA RED
DE VENTAS

• En función de la estructura:

1. Organización por zonas.

2. Organización por mercados.
3. Organización por clientes.
4. Organización mixta.

• En función de las rutas de trabajo:

1. Sin ruta de trabajo establecida.

2. Con ruta de visitas periódicas.
 DIFERENTES FORMAS DE ORGANIZAR LA RED
DE VENTAS

• En función de la estructura:

1.Organización por zonas.

Consiste en dividir el mercado potencial en un cierto numero
de zonas y territorios siguiendo criterios geográficos, y
asignar un vendedor a cada uno de ellos.

¿Cuando se emplea?
Cuando la gama de productos es homogénea y limitada. Es la
forma más habitual y sencilla de organizar el equipo de
ventas.
 DIFERENTES FORMAS DE ORGANIZAR LA RED
DE VENTAS
• En función de la estructura. Organización por zonas.
Ventajas:
• Simple de organizar, controlar y administrar.
• Evita duplicidades y/o solapamiento entre vendedores.
• Desplazamientos más cortos = Costos inferiores.
• Mejor definición de responsabilidades.
• Permite equilibrar cargas de trabajo, al escoger el tamaño del
territorio.
Desventajas:
• El vendedor es una especie de comodín, que vende todo tipo de
productos a todo tipo de clientes. No es especialista en cada
producto.
• Los territorios deben ser equipotenciales. Cada vendedor con un
nivel mínimo de ingresos.
 DIFERENTES FORMAS DE ORGANIZAR LA RED
DE VENTAS

• En función de la estructura:

2. Organización por productos.

Se divide la actividad comercial por líneas de
productos. Se atienden en forma independiente
para asegurar especialización.

¿Cuándo se emplea?
• Cuando los productos son técnicamente
complicados.
• Elevado número de referencias.
• Heterogeneidad entre las diferentes líneas.
 DIFERENTES FORMAS DE ORGANIZAR LA RED
DE VENTAS

• En función de la estructura. Organización por

productos.

Ventaja
Permite especialización.

Desventajas.
• Mayores gastos de estructura que el anterior.
• Carece de homogeneidad geográfica.
• Un cliente puede ser visitado por diferentes
vendedores.
 DIFERENTES FORMAS DE ORGANIZAR LA RED
DE VENTAS
• En función de la estructura.

3. Organización por canal/mercados.

Equipos de ventas independientes actúan en
canales/mercados específicos.

Ventajas
• Hay mayor penetración del mercado derivada de la
especialización.
• No hay posibilidad de que distintos vendedores visiten a
a los mismos compradores.

Desventajas.
• La gama de productos no puede ser muy numerosa, ni muy
heterogénea.
• Carece de homogeneidad geográfica.
• Mayor estructura = mayores costos.
 DIFERENTES FORMAS DE ORGANIZAR LA RED
DE VENTAS
• En función de la estructura.

4. Organización por clientes.

Un vendedor actúa sobre un cliente o grupo de clientes
en particular.

Ventajas.
• El vendedor conoce muy bien el proceso de decisión del
cliente.
• Es quizás la organización más coherente con el proceso de
marketing.

Desventajas.
• Carece de homogeneidad geográfica.
• Mayor estructura = mayores costos.
• No hay posibilidad de que diferentes vendedores visiten a
un mismo cliente.
 DIFERENTES FORMAS DE ORGANIZAR LA RED
DE VENTAS
• En función de la estructura.

5. Organización mixta.
Cualquier combinación de las anteriores.

• En función de las rutas de trabajo.

¿Qué es una ruta?

Es un conjunto de itinerarios prefijados para que un
vendedor visite obligatoriamente a clientes reales o
potenciales allí ubicados.

1.Sin ruta de trabajo establecida.

Los vendedores deben encontrar continuamente clientes
nuevos, lo que es más creativo, pero también más duro.
DIFERENTES FORMAS DE ORGANIZAR LA RED
DE VENTAS

•En función de las rutas de trabajo.

2. Con ruta de trabajo establecida.

Los vendedores trabajan en una ruta preestablecida,
en donde se identifica claramente un segmento de
mercado, una cartera de clientes, clasificados de
acuerdo a su importancia y unos objetivos claros y
cuantificables.
 EL CICLO COMERCIAL DE LA FUERZA DE VENTAS
Prospección.
Soporte de Mercadeo y
Segmentación. Publicidad. Bases de Datos.
PREVENTA Dirección de Mercadeo Y
Gestión de Contacto.
Ventas
Visitas.

Elaboración del
Pedido, Soporte de Áreas
VENTA Diligenciamiento de Administrativas y Operativas.
Factura, Gestión de
Entrega a Tiempo

Mantenimiento de
Cuenta.
Encuestas.
Soporte de Mercadeo, Inteligencia de
POSTVENTA Reportes. Mercado, Inteligencia de Clientes,
Atención al Cliente y Servicio
Indicadores de Calidad
y Tiempos de entrega.
Referenciación.
Los vendedores y el personal de
contacto con el cliente.

¿ Qué pasa con este recurso clave ?

 LA FORMULA DEL FRACASO.

“Si no fuera por esto, eso, aquello...”

Las empresas fracasan en proporción directa con su tendencia

a valerse de excusas externas como causas de sus fracasos.

“Estaríamos concretando grandes negocios si mis

vendedores...”

“Es imposible vender cuando el consumidor ha perdido poder

adquisitivo...”“Si no fuera por la competencia, seríamos muy
exitosos...”“Saldríamos adelante si el contexto mejorara...”

…como causas de sus fracasos

LA FORMULA DEL FRACASO

Las empresas “EXTERNALISTAS”

No son responsables de los que les pasa y por lo tanto

se liberan de la responsabilidad de su propio fracaso.

¡CUANDO NO VENDEN!
ANALICEMOS A LOS QUE VENDEN…
LOS QUE VENDEN

•Vendedores de productos de consumo masivo

•Vendedores de productos industriales
•Vendedores de servicios
•Vendedores de retailers

PROCEDIMIENTOS DIFERENTES .

¡ACTITUDES SIMILARES!