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Venta Profesional en Las Nuevas Tendencias
Venta Profesional en Las Nuevas Tendencias
NUEVAS TENDENCIAS
UNIVERSIDAD JORGE TADEO LOZANO
PROGRAMA DE MERCADEO
Richard Orlando Becerra Rivera
richard_becerra@hotmail.com
Cel. 315 4148508
PARADIGMAS
• No naci ni sirvo para ser vendedor
• Me metí en ventas para descampar.
• Ser vendedor “que oso”
• Prefiero ser de Mercadeo y no de
Ventas.
• No soy vendedor soy Asesor
• Es que me toca cumplir meta como
sea o si no me echan.
• Los vendedores son mercenarios.
CULTURA SUEÑO GESTION AL ESTILO
DISNEY
La CULTURA clave del ÉXITO debe transmitirse y
reforzarse con persistencia hasta que todos los
niveles la hayan asimilado.
SOÑAR
CREER
ATREVERSE
ACTUAR
Sueño, después contrasto los sueños con mis
creencias, me atrevo a asumir riesgos y aplico mi
visión para que estos sueños se conviertan en
realidad.
Walt Disney.
MODELO EMPRESARIAL PERFECTO
AUMENTA RENTABILIDAD
REFLEXIONES
• Las ventas provienen de un proceso técnico y
un proceso mental en el que usted como
vendedor, debe controlar sus reacciones y
tratar deliberadamente de afectar los
sentimientos, la emoción, los instintos y la
razón de su cliente en perspectiva con el
propósito de crearle profundamente un deseo
suficientemente fuerte para motivarlo a
actuar en la dirección deseada…. Y completar
así la venta.
OG MANDINO
REFLEXIONES
• Ventas dependen de la actitud
del vendedor no de la actitud
del cliente en perspectiva.
• Éxito vendedor profesional
depende de su habilidad para
influir en otros.
• Promoción: comunicar, o
recordar la existencia de un
producto a los clientes, así
como persuadir, motivar o
inducir su compra.
ENLACE ENTRE MERCADEO Y VENTAS
• Mercadeo engranaje para Ventas,
unidad que provee las herramientas
para que el vendedor se acerque al
cliente con un mismo discurso y con
un enfoque estratégico que coordine
con los objetivos de toda la
organización. El Gerente de Mercadeo
y su equipo deben estar muy
alineados con ventas, comunicación y
retroalimentación
• Ventas tiene una labor estrictamente
comercial, Mercadeo es quien ofrece
a éstos nuevos desarrollos,
innovaciones y beneficios en los
productos o servicios para que el
proceso de venta como tal tenga
mayores valores agregados pensando
y generando lo que verdaderamente
necesitan y valoran los clientes.
ENLACE ENTRE MERCADEO Y VENTAS
• Construir plan de mercadeo: primer
paso plantear los objetivos de
ventas, que es uno de los aspectos
más importantes, y es aquí donde
se hace el enlace entre mercadeo y
ventas. Pero, antes de formular los
objetivos de ventas, lo primero en
lo que debe pensar el gerente de
ventas, es en los
• Resultados que se quiere para la
empresa.
• Resultados para el cliente.
• Pensar en la actuación del equipo
de ventas
• La gente y la cultura
• Pensar en las decisiones de gestión
en ventas.
FASES DEL PROCESO COMECIAL
• ATRAER :Lograr atención de
un cliente potencial hacia su
producto o servicio.
Comunicaciones persuasivas.
• VENDER: Practicando la
venta profesional con
énfasis en lo consultivo.
• SATISFACER: Emp,colab.
Clientes, sociedad.
• FIDELIZAR: Relación
duradera con el cliente.
CLASES DE VENTAS
• Venta simple – Tradicional -
Toma pedidos – Poder de
persuasión bajo.
• Venta misional – Influye en
los demás fin generar
recetas, formulas.
Poder persuasión alto.
• Venta especializada –
Técnica, administración de
clientes, productos y
servicios especiales.
SER VENDEDOR PROFESIONAL ES
MUCHO MAS
CUALIDADES DE UN VENDEDOR
PROFESIONAL
1. La actitud personal y el
nivel de optimismo y
motivación
2. La administración efectiva
del tiempo,
3. Capacidad de escucha
vendedor escucha un 70%
y pregunta un 30%),
4. La habilidad para
establecer relaciones,
CUALIDADES DE UN VENDEDOR
PROFESIONAL
5. Capacidad de
identificación de nuevos
clientes y nuevos
mercados
6. Capacidad de expresar
entusiasmo en sus
presentaciones que haga
que clientes visualicen
mentalmente beneficios
del producto o servicio.
VENTA CONSULTIVA
Los vendedores se deben
comprometer con una misión y que
lo hagan esforzándose y
desarrollando sus habilidades en
venta consultiva:
1. Le encanta su trabajo
2. Tiene buena presencia
3. Nivel cultural adecuado
4. Conocimientos: sector, Mdo. Emp.,
Prod.
5. Domina técnicas de venta
modernas.
VENTA RELACIONAL
• Enfoque de vender
pensando en relación con el
cliente.
• Papel del vendedor:
Asesoría, Confianza,
solución a problemas,
obtención de información,
satisfacción de necesidades,
conocimiento de
competencia, post-venta,
v/res agregados, exceed
LA VENTA COMPETITIVA
• Los clientes compran
beneficios
• El cliente compra
necesidades y deseos, no
productos y servicios
• Además compra valores y
sensaciones
• Lograr llevar al cliente a un
adecuado nivel de
conciencia.
QUE MOTIVA A LA GENTE?
• La mayoría de las personas pasan la
mayor parte de cada día pensando en
ellas mismas y quieren obtener más de
lo que quieren o necesitan.
• Toda la gente quiere más:
Reconocimiento – Dinero – Amor –
Satisfacción – Seguridad – Salud –
Belleza – Tranquilidad – Alegría –
Intimidad – Posición social y
económica – Éxito – Felicidad – Sexo
etc.
• SI USTED TIENE LA HABILIDAD DE
DETERMINAR EXACTAMENTE LO QUE
EL CLIENTE QUIERE O NECESITA Y
PUEDE PROPORCIONARSELO USTED
CERRARA LA VENTA. TAMBIÉN
CUANDO EL CLIENTE PERCIBA QUE EL
VALOR DE LO QUE USTED ESTA
VENDIENDO SOBREPASA AL VALOR
DEL DINERO QUE EL CLIENTE TIENE.
DIFERENCIA ENTRE VENDER Y
NEGOCIAR
• La diferencia fundamental entre vender y
negociar es que vender es un proceso para
identificar lo que el vendedor ofrece con lo que el
comprador necesita.
• La negociación es el proceso de acordar los
términos del acuerdo, y forma parte del
‘continuo’ de las ventas. Sin embargo la
negociación sólo debería comenzar cuando exista
un compromiso real ente comprador y vendedor.
¿POR QUÉ SE PUEDE VENDER?
• Cuando somos persistentes, nos
comprometemos, obramos con
entusiasmo y confiamos en nosotros
mismos.
• El entusiasmo es contagioso. Nadie se
entusiasmará acerca de lo que usted
está vendiendo, a menos que usted se
entusiasme. El entusiasmo encenderá
el fuego en el cliente. Usted tiene que
encender el fósforo.
• Los espectadores se entusiasman el día
del juego. Los jugadores se
entusiasman todos los días de la
temporada. Los campeones se
entusiasman todos los días de su vida.
¿POR QUÉ SE PUEDE VENDER?
• No es posible sentirse siempre
confiado. Es absolutamente
esencial exhibir siempre confianza.
Adquiera el hábito de mostrar
confianza. Algo mágico sucederá:
Cuando se sienta confiado tendrá
fe. La fe es acción ante la duda.
• Seis reglas para mostrar confianza:
• Sonría, actitud positiva
• Use el mejor vestido que le sea
posible
• Mire al cliente a los ojos
• Póngase de pie derecho
• Relájese
• Hable con energía en la voz.
¿QUE ES PERSUADIR SUTILMENTE?
• PERSUADIR SUTILMENTE: Es INDUCIR a
alguien a hacer algo que producirá
resultados positivos para ambos.
• La persuasión sutil lo hace a uno
sentirse bien.
• Vender es crear. Usted empieza con
energía y con algo para vender.
• Usted crea amistad, crea satisfacción,
crea ganancias, crea relaciones donde
no existían.
• S u estilo de ventas debe producir
ritmo, armonía y melodía.
• Para ser un vendedor de éxito tienes
que creer el 100 % en ti mismo, en tu
organización y en tu producto. Véndete
tu mismo en ese orden.
COMO VENDERSE USTED MISMO
SIEMPRE
• Todos los estudios concluyen que la gente se forma opiniones
y reacciona a usted basándose en tres modalidades: Visual,
vocal y verbal.
• Lo visual es comunicación no verbal – como se ve usted
cuando se comunica.
• La comunicación visual incluye la expresión facial, el contacto
de los ojo, la ropa, el acicalamiento, los gestos, la postura y los
movimientos.
• La comunicación vocal es cómo suena usted cuando habla. La
comunicación vocal incluye volumen, expresión, claridad y
velocidad.
• La comunicación verbal son palabras.
• Si usted mejora sus habilidades de comunicación visual, vocal
y verbal, cerrará más ventas.
NO FALLE POR DETALLES
• Prepárese.
• Haga el trabajo que debe hacer en casa
• Sucede a menudo que la venta se gana
o se pierde antes de decir las primeras
palabras.
• Aquí están los detalles que usted debe
conocer:
• Sus puntos fuertes y débiles
• Su empresa, su cliente.
• Su producto o servicio
• La empresa de su cliente
• La competencia
• Sus objetivos para cada cita
• Su propósito personal para cada venta.
NO FALLE POR DETALLES
• Conocer es poder. El que sabe
más mantendrá el control.
• Un gran vendedor es: un experto,
un consultor, un asesor, un
consejero, un guía, un mentor, un
especialista, un entrenador, un
maestro, un as, una autoridad, un
educador, un campeón.
• Los grandes vendedores se
dedican a la grandeza.
EL DECALOGO DEL CAMPEON
Sea el dueño de sus propioSs
AUTOS:
• AUTOEXPECTATIVA
• AUTOMOTIVACION
• AUTOIMAGEN
• AUTODIRECCION
• AUTODISCIPLINA
• AUTOESTIMA
• AUTODIMENSION
• AUTOCONCIENCIA
• AUTOPROYECCION
• AUTOCONTROL.
• AUTOCAPACITACION
TECNICAS DE VENTAS
• Método AIDDA (Atención, Interés,
Demostración, Deseo y Acción)
desarrollada por Alexander Hamilton
a fines del siglo XIX y difundida por
medio de sus cursos por
correspondencia.
• Método SPIN (Situation, Problem,
Implication, Need pay off)
desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
• Zelev Noel Training, señala los pasos
básicos de la venta a través de un
acróstico con la palabra VENTAS:
Verificación de preparativos,
Entrevista efectiva y vendedora,
Necesidades previamente
establecidas, Tarea de demostración
del producto y Satisfacción total y
post venta.
PROCESO TECNICO DE VENTAS -
PTV
ENTREVISTA DE VENTAS
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