CAPÍTULO 5:

GESTIÓN DE COMPRAS
FARMACIA HOSPITALARIA

INTEGRANTES:
 AYLLON CHAMBERGO HANS
 LLANTOY GAVILAN SHEYLA
 DE LA CRUZ ROJAS, INGRID
 SÁNCHEZ ORTIZ MARÍA
ROSAURA
 CÉSPEDES QUISPE DAVID
 GESTIÓN DE
COMPRAS
La gestión de compras es una de
las áreas clave para obtener un
control real del stock de la farmacia.
Pero la gestión de compras no
consiste solo en comprar producto y
colocarlo en los lineales.
La gestión de compras va más allá,
es un sistema eficaz para controlar
desde la realización del pedido y la
entrada de producto en el almacén
hasta la recepción de las facturas
A. SELECCIÓN DEL
SURTIDO
 Analizar su cuota de ventas en las farmacias, las ventajas comerciales que
aportan, el apoyo de venta, formación, medios de exposición, dinamismo
promocional, la flexibilidad comercial y el servicio al cliente.
 Negociando con ellos (con una visión win to win) en la que se demanda ante
todo herramientas para aumentar la rotación (además de precios
competitivos) a cambio de cifra de negocio acorde a la inversión y exposición
valorizante.

PLANOGRAMAS DE EXPOSICIÓN
El planograma de exposición, se trata de una representación gráfica de cómo presentar los
productos en el lineal, en las góndolas o en los expositores seleccionados. Permite
seleccionar con criterio empresarial el surtido óptimo y eficaz de la farmacia, su colocación
y el espacio necesario para ello dentro de la farmacia. Su aplicación ayuda a calcular el
espacio que se debe dedicar a cada categoría y a organizar los productos en los lineales
basándose en las ventas reales de la farmacia en los últimos 12 meses.
Los planogramas no son herramientas estáticas, es importante acomodar el planograma a
los
lanzamientos de productos, la época del año, la distribución de las marcas y, por supuesto,
la colocación lógica del producto para el cliente.
B. POLÍTICA DE A la hora de elegir el surtido que necesita la farmacia se debe establecer

COMPRAS
una correcta política de compras que esté definida dentro de la estrategia
comercial de la farmacia y la relación con los proveedores.
De los datos de estudios de
mercado anteriormente
realizados

Del propio interés de COMPRA DIRECTA A LOS

diferenciación y LABORATORIOS
ESTRATEGIA
COMERCIAL

especialización

Se debe analizar previamente las cuotas de venta de cada laboratorio

De la capacidad de ventas y,
por lo tanto, de compras
Se deben definir unos objetivos para negociar

Del personal, si el equipo

tiene una buena formación Se debe primar el Win to Win

técnica y comercial
Se deben solicitar medios de Sell out por encima de medios de Sell in

De una correcta selección de

los proveedores
No comprar nunca más cantidad de la que se puede vender antes del
vencimiento de la factura generada
Para realizar
esta selección CUANTITATIVOS: se incluyen todos los factores que inciden en
se siguen Ofrecer al laboratorio una imagen de profesionalidad, de que se tiene
el coste global de la compra, procurando el mayor margen de una programación de ventas
criterios beneficio posible
CUALITATIVOS: se observa tanto la calidad del servicio como
el valor añadido que aportan
C. GESTIÓN DE
STOCKS
Clasificación ABCD
El fin de esta clasificación es identificar los productos que tienen
mayor valor global.

Son
Son los
los que
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mensual. Su Su reposición
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muy vigilada.
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compran a un proveedor primario o directamente al laboratorio, en las cantidades que nos aporten
a un proveedor primario o directamente al laboratorio, en las cantidades que nos aporten la
la
máxima rentabilidad.
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productos. Su
Su rotación
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Los artículos B. menos 1 cada 15 días.
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Entre
Entre los
los productos
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las ventas
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de la
la farmacia.
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6 meses)
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Los artículos C. alrededor del 90% del número de referencias.
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De
De baja
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relacionado
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Los artículos D. Se
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Idealmente no no debería
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tan solo
solo el
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10% de las ventas de la farmacia. Pueden dar faltas y su inventario basta con que sea anual.
10% de las ventas de la farmacia. Pueden dar faltas y su inventario basta con que sea anual.