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Glosario especializado en Cornercializacion.

Mercadeo v Publicidad 616

ANÁLISIS DE REGRESIÓN. Técnica estadistica para desarrollar una fórmula


matemática que defina una relación entre los cambios en las ventas pasadas
y una o más variables predictoras independientes. Regression analysis

ANÁLISIS DE LA TENDENCIA SIMPLE. Técnica de pronóstico de ventas que


asume que las ventas futuras se determinarán por las mismas variables que
ocasionaron las ventas pasadas y que las relaciones entre las variables
permanecerán iguales. Simple trend anaiysis

ANÁLISIS DE VENTAS. Procedimiento para el rastreo y evaluación del logro


que ha sido alcanzado o identificar áreas en las que existen problemas para
la consecución de las ventas. Sales analysis

ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO. Método utilizado para determinar el


nivel de ventas en que el ingreso total igualará al costo total dado el precio
de venta unitario del producto. Break even analysis

ANÁLISIS DEL VALOR. La revisión de las especificaciones del producto


existentes establecidas por los departamentos usuarios para identificar y
eliminar los factores de costo que no sean esenciales y10 mejorar los
productos y desarrollar mayor capacidad por el mismo costo que para los
productos actuales comprados o fabricados en casa. Value analysis

ANÁLISIS DEL VENDEDOR. Evaluación de la capacidad de actuación de los


proveedores potenciales evaluando su desempeño anterior en áreas tales
como técnica, financieras y habilidades empresariales. Vendor analysis
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APRENDIZAJE. Proceso por el que un cambio relativamente permanente en el


comportamiento es consecuencia del comportamiento anterior. Learning

AREA COMERCIAL SIN PLANIFICAR. Area en la que un grupo de tiendas se


localizan una junto a otra pero sin el beneficio de un plan maestro que regule
los tipos y número de tiendas; incluye áreas de compras del centro,
secundarias y simples locales. Unplanned shopping area

ARRENDAMIENTO. Acuerdo de renta por el que un arrendatario concede el


uso de un producto a un arrendador durante un Iápso determinado a cambio
de pagos regulares preestablecidos. Leasing

ARTICULOS MRO. Suministros para mantenimiento. reparación y operación;


gastos que funcionan como productos de soporte industrial. MRO items

ATRIBUTOS DETERMINANTES. Aquellas características de un producto que


determinan la selección del comprador de una marca en partículor.
Determinant attributes

AUMENTO. Adición al precio de un producto para que alcance su precio de


venta; generalmente se expresa como un porcentaje del costo o del precio de
venta. Markup

AUTOCONCEPTO. Imagen o percepción de uno mismo. Self-concept


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ejemplo se incluyen los medios impresos y los de radio. Mass


communication channel

CANAL DE DISTRIBUCIÓN. Serie de instituciones de comercialización


interdependientes que facilitan la transferencia de título de un producto
durante su movimiento desde el productor al ultimo consumidor o usuario
industrial; canal de distribución o canal distributivo. Marketing channel

CANIBALISMO. Situación que se presenta cuando un nuevo producto de una


empresa experimenta incrementos en sus ventas, débido principalmente a la
baja en las ventas de su producto o productos establecidos. Canibalization

CANTIDAD DEL PEDIDO ECONÓMICO. La cantidad que debe ordenarse cada


vez que se requiera para el inventario, con objeto de minimizar el costo total
(costo dé inventarios y costo del procesamiento). Economic arder quantity

CENTRO COMERCIAL PLANIFICADO. Centros de actividades de menudeo


que son planificados, construidos y administrados por compañías de
desarrollo que rentan espacios a inquilinos minoristas. Planned shopping
center

CENTRO DE COMPRA. La gente que determina lo que será comprado para


satisfacer las necesidades de una organización y a quién se le comprarán
esos productos. Buyhig Center

CENTRO DE DISTRIBUCIÓN. lnstalacion a cubierto, que coordina el


levantamiento de pedidos, la integración de éstos y las actividades de
embarque, todas en la misma área, a fin de lograr mayor rendimiento o hacer
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eficiente el flujo de productos de los fabricantes a los consumidores.


Distribution center

CICLO DE LOS NEGOCIOS. La secuencia de cambios que ocurren en el nivel


total de la actividad comercial de una economía, prosperidad, recesión,
depresión y recuperación. Business cycle

CICLO DE VlDA DEL PRODUCTO. Secuencia de etapas en la historia de


ventas de un producto: introducción, crecimiento, madurez y declinación.
produt life cycle

CICLO DE VlDA FAMILIAR. La serie de etapas en la formación y disolución de


la familia que incluyen niiiez, casamiento, nacimiento de los hijos y el fin del
matrimonio ya sea por muerte o divorcio. Family life cycle

CICLO DEL MENUDEO. Hipótesis que intenta explicar el ciclo de vida de las
instituciones minoristas - nuevos minoristas entran al mercado con margen
corto, bajo precio, instituciones de status bajo y retan a sus rivales todas
convencionales; gradualmente ellos se convierten a su vez en
convenc~onalesy llegan a ser vulnerables a los nuevos minoristas. Wheel of
reteiling

CIERRE. Momento en la presentación de ventas en que el vendedor o agente


intenta concluir o finiquitar la venta, y llegar a la etapa de acción
solicitándole al prospecto la firmó del pedido. Close

CLASES DE COMPRA Los tres tipos básicos de las compras industriales:


compra nueva, recornpra modificada y recompra directa. Buyclasses
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COMPAÑIA COMERCIALIZADORA. Negocio privado que compra y vende


productos en diversos países, ya sea por si misma o como agente de sus
clientes compradores y vendedores. Trading company
COMPAÑIA MULTINACIONAL. Empresa establecida en un país (padre o
nativo) que produce bienes o provee servicios a uno o más paises
extranjeros (anfitrión). Multinational company (MNC)

COMPETENCIA DIFERENTE A L A DE PRECIO. Comercializacion que enfatiza


los atributos únicos del producto más que su precio. Nonprice competition

COMPETENCIA MONOPOL~~TICA.
Aquella estructura del mercado en la que
hay muchos vendedores y muchos compradores, pero la oferta de cada
vendedor es de alguna manera diferente de las otras. Monopolistic
com~etition

COMPETENCIA PURA. Estructura del mercado en la que hay tantos


compradores y vendedores de manera tal que todos los compradores
compran y todos los vendedores venden -pequeños unos y otros-,
estructura en la que existe además un producto homogéneo de entrada y
salida fácil de la industria.perfecta información en las manos de compradores
y vendedores, y, en fin, idénticas condiciones. Pare cornpetition

COMPETENCIAS DISTINTIVAS. Las únicas tales como investigación y


desarrollo, producción y recursos humanos, que permiten a una organización
lograr una ventaja competitiva. Distinctive competencias
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conflicto horizontal ocurre entre miembros del mismo nivel. y el conflicto


vertical entre miembros de diferentes niveles. Channel conflict

CONSUMERISMO. Un movimiento para fortalecer el poder de compra de los


consumidores en relación con el poder de los productores y vendedores.
Consumerism

CONTRACOMERCIO. Transacciones en las que las compras se pagan con


otra cosa que no sea dinero; como ejemplo se encuentran el simple
intercambio y la contracompra. Countertrades

CONTRATO CERRADO. Acuerdo por el que el vendedor requiere del


comprador la adquisición de otros productos con objeto de poder comprar el
producto deseado; también llamado contrato condicionado. Tying contract

CONTRATO DE ADMINISTRACIÓN. Acuerdo por el que una empresa vende


servicios de administración para operar una instalación propiedad de otra
persona. Management contract

CONTRATO EXCLUSIVO DE DISTRIBUCIÓN. Acuerdo en que el productor no


le permite al miembro del canal mercadotécnico vender productos
competidores; puede ser ilegal. Exclusive dealing contract

CONTRATOS DE COMPRA CORPORATIVOS. Cartas de intención del


comprador de adquirir y del vendedor de entregar una cierta cantidad de un
producto a un precio determinado durante el siguiente año. Corporate
purchasing agreements.
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CONTRATOS NEGOCIADOS. Planteamiento de adquisiciones en que el


comprador solicita ofertas o propuestas de varios vendedores, selecciona la
oferta total más atractiva y posteriormente negocia un contrato con el
vendedor, después de haberse beneficiado consultando a los demás
oferentes en el desarrollo de las especificaciones. Negatiated contracts

CONTROL DEL PLAN DE MERCADOTECNIA. Evaluación de la ejecución de


rnercadotécnia y la identificación de los problemas que hayan resultado
como consecuencia de niveles insatisfactorios de ejecución. Marketing
control

COORDINADORES DE PRODUCTOS AGR~COLAS.Comerciantes mayoristas


que compran pequeñas cantidades a diferentes productores y venden en
grandes cantidades a pocos clientes. Comercian principalmente con granos,
algodón, ganado, productos agrícolas y pescados y mariscos. Assemblers
Products

COSTO FIJO. Aquel costo que no varia independientemente de los cambios en


el nivel de producción; por ejemplo, renta de las oficinas. Fixed cost

COSTO VARIABLE. Costo que cambia en relación a los cambios del nivel de
producción; por ejemplo, mano de obra y materiales. Variable cost

COSTOS DE CAMBIO. El tiempo o esfuerzo adicionales que un cliente debe


efectuar con objeto de cambiar de un vendedor a otro. Switching cost
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CREDIBILIDAD DE LA FUENTE. En el proceso de comunicación, la


credibilidad del emisor del mensaje como es percibido por los receptores
seleccionados. Source credibility

CUENTA DE USUARIO. Un fabricante que compra productos industriales que


facilitan sus procesos de producción; el producto adquirido no se incorpora
en el producto comercializado por el fabricante comprador. User account

CUENTAS FUNCIONALES. En el análisis de costo de comercialización, las


cuentas que indican el objeto para el que se han gastado los fondos.
Functional accounts

CUENTAS NATURALES. Costos tales como renta, salarios, seguros y


proveedores, las cuales son normalmente registradas en libros y en pólizas
de ingresos. Natural accounts

CULTURA. La suma total de conocimientos, creencias, valores y costumbres


de una persona. Culture

CURVA DE DEMANDA. Representación gráfica del plan de una demanda.


Demand curve

DATOS PRIMARIOS. Información recolectada a través de la fuente original


para un propósito especifico. Primary data
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DATOS SECUNDARIOS. Información recogida con anterioridad; datos


históricos reunidos previamente por gente ya sea de la empresa o ajena a
citai para satisfacer sus necesidades. Seasonal discount
DECISIÓN DE HAGA -O- COMPRE. La elección de un comprador industrial
entre fabricar sus propios bienes (o realizar servicios) o comprarlos (o
alquilar los servicios) a vendedores. Make-or-buy decisión

DECISIONES COMPLEJAS. Aquellas decisiones que los consumidores deben


tomar a través de un análisis extenso más que por conducta rutinaria.
Complex decisions

DECISIONES PROGRAMADAS. Decisiones rutinarias que resultan del proceso


de aprendizaje del compromiso de los consumidores al tener que efectuar
una toma de decisiones compleja. Programed decisions

DECODIFICACIÓN. Proceso por el que el receptor trata de convertir en un


mensaje los símbolos transmitidos por la fuente. Decoding

DEFLACIÓN. Disminución en los precios. Falling paces

DEMANDA. Demanda para un producto que depende de la demanda existente


para otro producto; la demanda de los productos industriales se deriva de la
demanda para los productos de consumo. Derived dernand

DEMERCADOTÉCNIA. Intento del mercadólogo para reducir la demanda de un


bien o servicio. Demarketing
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DESCUENTO POR CANTIDAD NO ACUMULATIVA. Deducción que se aplica


a una orden simple, ofrecida para alentar pedidos en grandes cantidades.
Noncumulative quantity discount

DESCUENTO POR PAGO EN EFECTIVO. Un tipo de esfuerzo que hace el


fabricante, por medio de cupones. en que el comprador solicita directamente
del fabricante la reintegración de una parte del precio Cash rebate

DESCUENTO POR TEMPORADA Rebaja en precio de lista del producto para


inducir a los compradores a fincar sus pedidos con anticipación a su
necesidad. Seasonal discount

DESINFLACIÓN. Reducción sostenida en la tasa de inflación ocasionada


porque los precios tienden a la declinacion. Disinfiation

DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO. Estrategia de mercadotecnia que busca


crear una diferencia ante de la gente entre la marca de un fabricante y las
marcas rivales. Product differentiation.

DISCRIMINACIÓN DEL PRECIO. La venta del mismo producto a dos diferentes


compradores competidores y a diferentes precios. Price discrimination

DISENO DE ~NVESTIGACI~N.
El gran plan para conducir una investigación de
mercados, especificando que datos se necesitan y los procedimientos para
su recolección y análisis. Research design
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EJECUTIVO DE CUENTA. La persona que coordina todas las actividades de


una agencia de publicidad en nombre del cliente. Account executive

ELASTICIDAD CRUZADA DE LA DEMANDA. El cambio en la demanda de un


producto debido a un cambio en el precio de un producto complementario o
sustituto. Cross elasticity of demand

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA ANTE EL PRECIO. Grado de sensibilidad de


la demanda en una curva determinada. Price elasticity of demand

ELASTICIDAD DE LA RESPUESTA DEL ESFUERZO DE MERCADOTECNIA.


La relación entre el cambio porcentual en los gastos del esfuerzo de
mercadotecnia y el cambio porcentual en las ventas. marketing effort res-
ponse elasticity

ELIMINACIÓN DE SERVICIOS. Forma de ajustar el valor en que la empresa


reduce o elimina ciertos elementos de su oferta en el mercado, así como de
sus precios, quedando de manera separada los elementos independientes.
Unbun-dling

EMBALAJE. Sistema de manejo de materiales que abarca el envio de


productos en un envase, lo sella y lo transporta desde el que envía hasta el
que recibe sin volver a manejar los productos individuales dentro del envase
o recipiente. Containerization
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ENCUESTA. Agrupación de datos primarios por medio de la obtención de


información de los entrevistador ya sea de manera personal, telefónica o por
correo. Survey research

ENCUESTA DE EXPERTOS. Método de pronóstico de ventas que involucra la


participación de gente ajena a la companía, tal como economistas,
profesores, consultores y ejecutivos retirados quienes tienen conocimientos y
experiencia especiales sobre el mercado que esta analizándose. Expert
survey

ENCUESTA DE INTENCIONES DE COMPRA Método de pronóstico de ventas


que requiere preguntar a los compradores potenciales si intentan comprar
determinado producto durante un lapso específico y, si es así, cuantas
unidades y a quién se las comprarán Survey of buyer intentions

ENFOQUE ACUMULATIVO. Enfoque para estimar el potencial de ventas que


empieza con una estimación de la cantidad que comprara de una categoría
de producto un consumidor típico, en un territorio de ventas típico; despues
se multiplica ese valor por el numero de compradores potenciales en el
territorio y se hace lo mismo para los otros territoríos; la suma de los
resultados proporciona un estimado del potencial de mercado; la estimación
de la participación de ese mercado potencial que la empresa capture en un
nivel determinado de su esfuerzo rnercadotécnico~ proporcionará un
estimado de su potencial de ventas. Build-up approach

ENFOQUE DE CLASIFICACIÓN. Asume que para estimar el potencial de


ventas de un producto éste varia con el nivel general de la actividad
comercial del país. Breakdown approach
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ENCUESTA. Agrupación de datos primarios por medio de la obtención de


información de los entrevistador ya sea de manera personal, telefónica o por
correo. Survey research

ENCUESTA DE EXPERTOS. Método de pronóstico de ventas que involucra la


participación de gente ajena a la compañia, tal como economistas.
profesores, consultores y ejecutivos retirados quienes tienen conocimientos y
experiencia especiales sobre el mercado que esta analizándose. Expert
survey

ENCUESTA DE INTENCIONES DE COMPRA. Método de pronóstico de ventas


que requiere preguntar a los compradores potenciales si intentan comprar
determinado producto durante un lapso especifico y, si es así, cuantas
unidades y a quién se las comprarán. Survey of buyer intentions

ENFOQUE ACUMULATIVO. Enfoque para estimar el potencial de ventas que


empieza con una estimación de la cantidad que comprara de una categoría
de producto un consumidor típico, en un territorio de ventas típico: despues
se multiplica ese valor por el numero de compradores potenciales en el
territorio y se hace lo mismo para los otros territoríos; la suma de los
resultados proporciona un estimado del potencial de mercado; la estimación
de la participación de ese mercado potencial que la empresa capture en un
nivel determinado de su esfuerzo mercadotécnico, proporcionará un
estimado de su potencial de ventas. Build-up approach

ENFOQUE DE CLASIFICACIÓN. Asume que para estimar el potencial de


ventas de un producto éste varia con el nivel general de la actividad
comercial del país. Breakdown approach
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ENSAMBLAJE EXTERNO. Acuerdo por el que una compañia multinacional


exporta componentes al extranjero para su ensamblaje en el producto
terminado. Foreign assembly

ENTREVISTA DE ENFOQUE DE GRUPO. Método de investigación por


encuesta en la que un moderador conduce de ocho a doce personas a través
de una discusión sobre un punto determinado para desarrollar hipótesis que
podrían conducir hacia proyectos de investigacion mercadológicos
especificas.. Focas group interview

ENTREVISTA DIRECTA. Tecnica de investigación de mercados en que se


diseñan preguntas directas para obtener respuestas especificas. Direct
intewiewing

ENTREVISTA PROFUNDA. Método de investigación de mercados en el que


las preguntas abiertas permiten al entrevistado poder platicar e interactuar
con su entrevistador. Depth interviewing

ENVASE. Diseño y producción del recipiente o envoltura de un producto.


Packaging

EQUIPO ACCESORIO. Activos tales como máquinas de escribir, copiadoras y


equipo complementario; elementos de soporte industrial que son de menor
valor que las instalaciones. Accessory equipment

EQUIPO DE EMPRESA. Planteamiento del desarrollo del nuevo producto en


que a gente de muchos departamentos que comparten interés en un nuevo
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producto en partículor se les da rienda suelta para desarrollar una idea y


wrobarla en el mercado. Venture team.

ESCALAS DE DIFERENCIAL SEMÁNTICO . Sistema para medir los propósitos


O los valores de los consumidores relacionados con los productos, marcas o
compañias, en los que un consumidor se clasifica en una escala de siete
puntos entre pares de antónimos. Semantic differential scales

ESPECIALIZACIÓN DE TAREAS. Planteamiento para estructurar una fuerza


de ventas en la que algunos vendedores trabajan con clientes establecidos
mientras otros desarrollan nuevas cuentas en el mismo territorio. Task
specialization

ESPECIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. Planteamiento para la estructuración


de una fuerza de ventas en la que diferentes agentes de ventas venden
diferentes productos desde la compañía a los mismos clientes en un territorio
determinado. Product specialization

ESPECIALIZACIÓN EN UN MERCADO META. Planteamiento de


estructuración de la fuerza de ventas en base a mercados selectivos de
manera que cada vendedor únicamente atiende a un grupo determinado.
Target market specialization

ESPECIALIZACIÓN TERRITORIAL. Planteamiento para estructurar la fuerza


de ventas en la que a cada vendedor se le asigna un área geográfica y
vende todos los productos de la empresa a todos los clientes de ese
territorio. Territorial specialization
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ESTRATEGIAS DE EXTENSIÓN DE MARCA. Acciones que los mercadólogos


pueden tomar a fin de ampliar el ciclo de vida de sus productos. penetrando
nuevos segmentos del mercado. Brand extensión strategies

ESTRUCTURA DE ORGANIZAC~ÓNH~BRIDA.Estructura de mercadotecnia


que combina características de las formas tanto orientadas al producto como
orientadas al mercado. Hybrid organization structu.

ETlCA DE LA MERCADOTECNIA. Juicios acerca de lo que es "correcto" y lo


que es "incorrecto" para las organizaciones de mercadotecnia y sus
empleados en su papel como mercadólogos. Marketing ethics

ETIQUETA. El impreso que aparece en la envoltura de un producto. Label

EVALUACIÓN DE LA SITUACIÓN. La relación de la organizacion con su


entorno identificando las oportunidades y amenazas ambientales y valorando
la capacidad de respuesta de la organización. Situation assessment

EVIDENCIA ESENCIAL. Objetos tangibles asociados con la fuente de


producción de un servicio pero que no pueden poseerse. Provee fuertes
pruebas de la existencia de un servicio, por ejemplo. uniformes de la
compañia o diplomas de abogados. Essential evidence

EVIDENCIA PERIFÉRICA. Un articulo tangible que viene junto con un servicio,


que puede adquirirse y que representa la existencia de ese servicio; por
ejemplo, la libreta de la cuenta de ahorros. PeripLerical evidence
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EXHIBICIÓNDE VENTAS POR CATÁLOGO. Medio de vender al menudeo con


descuento en que los clientes precompran por catalogo y después
seleccionan la mercancía de muestras exhibidas en una sala. Catalog
shoulroom

EXPORTACIÓN DIRECTA. Acuerdo en que el exportador levanta su propio


departamento de exportación y vende directamente al comprador extranjero,
cuidando su investigación de mercado, la distribución física y la
documentación aduanal. Direct exporting

EXTENSION DE L~NEA.Dimensión de la mezcla de productos que se refiere al


número o cantidad de lineas de productos no competitivos que un minorista
ofrece a la venta. Merchandise breadth

FABRICANTE DE EQUIPO ORIGINAL. Empresa que compra productos a un


proveedor y los incorpora al producto que fabrica y comercializa. Original
equipment manufacturar (OEM)

FASES DE COMPRA. Las etapas utilizadas por los compradores industriales,


principalmente durante las nuevas compras: reconocimiento de una
necesidad, su especificación, búsqueda de proveedores potenciales,
invitación o solicitud, obtención y análisis de las propuestas de los
vendedores, selección del vendedor y firma del pedido. y su seguimiento.
BuypLases
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FIJACIÓN DE PRECIO AL PUNTO BASE. Tipo en el que los productores


cotizan los precios incluyendo los cargos por flete a partir de aquellos
lugares (los puntos base) sin tomar en cuenta la ubicación real del lugar
hacia el que el producto será embarcado; práctica cuya legalidad es
cuestionable, puesto que los precios cotizados pueden incluir cargos de
fletes fantasmas. Basing point pricing

FIJACIÓN DE PRECIO DE DISTRIBUCIÓN INTRODUCTORIO. La práctica de


reducir el precio durante la etapa de introducción de un producto para
acelerar su adopción. lntroductory price dealing

FIJACIÓN DE PRECIO MÁS COSTO. Planteamiento en que el precio de venta


de cada unidad es igual a su costo total más algo extra para la utilidad. Cost
plus pricing

FIJACIÓN DE PRECIO POR EMBARQUE UNIFORME. Precio por envio en que


el vendedor promedia sus precios totales de transportación para servir a
todos los clientes, y ofrece un cargo fijo de flete promedio; también llamado
fijación de precio de estampilla postal. Uniform delivered pricing

FIJACIÓN DE PRECIOS ÉTICA. Los precios se fijan de tal manera que evitan
la explotación de los compradores cuya demanda de un producto es
extremadamente inelastica. Ethical pricing

FIJACIÓN DE PRECIOS PROFESIONAL. Método de fijación de precios


practicado por doctores y abogados basado en la premisa ética de que los
honorarios fijos son más apropiados que los honorarios basados en la
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cantidad de tiempo dedicado a pacientes o clientes individuales. Professional


pricing

FIJACIÓN DEL PRECIO CON ABSORCIÓN DEL FLETE. Practica de enfrentar


los precios de envio de los rivales en un mercado lejano absorbiendo los
costos del flete. Freight absorption pricing

FIJACIÓN DEL PRECIO CON AJUSTE DEL VALOR. La práctica de lograr el


efecto de un cambio de precio sin realmente cambiar el precio de lista del
producto variando su valor agregado. Por ejemplo, lograr el efecto de un
incremento de precio reduciendo la calidad del producto o el efecto de una
reducción en el precio aumentando la calidad del producto. Value adjustment
pricing

FIJACIÓN DEL PRECIO DE ANZUELO. Anzuelo y sustitución; la práctica ilegal


frecuente de anunciar un producto a un precio muy bajo a fin de atraer
compradores, solo para persuadirlos de comprar un articulo de mayor precio;
esta es una forma de fijación psicologica del precio. Bait pricing

FIJACIÓN DEL PRECIO DE PENETRACIÓN. Practica de introducir un


producto a un precio relativamente bajo a fin de conseguir rápidamente una
profunda penetración en el mercado. Penetration pricing

FIJACIÓN DEL PRECIO DIFERENCIAL. La practica de ofrecer sustitutos de


dos o mas productos ligeramente diferentes a distintos precios. Differential
pricing.
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FIJACIÓN DEL PRECIO EN EL PUNTO DE EMBARQUE (L.A.B.) Método de


fijar el precio en que el vendedor paga por cargar la mercancía en el
transporte. y en ese momento el título pasa al comprador junto con la
responsabilidad de los riesgos del transporte de los productos y el cargo total
del flete. El vendedor cotiza sus precios L.A.B. (libre a bordo). F.E.O.
Shipping point pricing

FIJACIÓN DEL PRECIO FLEXIBLE. La practica de fijar dos o más precios para
un producto cbn objeto de atraer diferentes segmentos del mercado basados
en la demanda o factores competitivos. Flexible pricing

FIJACIÓN DEL PRECIO INFLADO. La práctica de introducir un producto a un


precio relativamentre alto para atraer compradores hasta el tope de la curva
de demanda del producto y recuperar los costos de investigación y desarrollo
rápidamente. Price skimming

FIJACIÓN DEL PRECIO L~DER.Marcaje de un precio bajo en un articulo para


atraer clientes con la esperanza de que compren otros artículos en
cantidades suficientes para abatir la utilidad reducida del Iíder. Un producto
marcado abajo del costo es un líder perdedor. Leader pricing

FIJACIÓN DEL PRECIO NON. Forma psicológica en que se asignan precios


que terminen en números nones, asumiendo que los clientes recibirán los
precios como significativamente más bajos y estarán más inclinados a
comprarlos. Odd pricing
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INTEGRACIÓN HORIZONTAL. Acto de adquirir las operaciones de una o más


organizaciones al mismo nivel del canal de mercadotecnia a fin de reforzar la
posición propia. Horizontal integration

INTEGRACIÓN VERTICAL ASCENDENTE. Acción de adquirir las operaciones


de otra empresa que esta mas cerca del consumidor final en el canal
de.distribución, como cuando un mayorista compra a un minorista. Forward
vertical integration -

INTEGRACIÓN VERTICAL DESCENDENTE. Acto de adquirir las operaciones


de otra firma que se encuentra muy lejos del consumidor final en el canal
mercadotécnico, como cuando un mayorista compra a un fabricante.
Backward vertical integration

INTERMEDIARIO. Persona o empresa, ya sea minorista o mayorista, que opera


entre el productor y el consumidor final de un producto. lntermediary

INTERMEDIARIOS DE APOYO. Personas o empresas fuera del canal de


distribución que pueden asistir a este llevando a cabo varios flujos (físicos,
financieros, de riesgo, información o promoción) de una manera más
económica que los miembros del canal. Facilitating intermediarias

INTRUSOS. Competidor no tradicional que amplia los limites de su negocio


invadiendo nuevos mercados dominados por otro tipo de negocios. lniruder

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. La agrupación, registro y análisis


sistemático de la información que ayuda a una organización a identificar y
resolver los problemas de mercadotecnia, evaluar las oportunidades del
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mercado y desarrollar el esfuerzo necesario para explotarlas. Marketing


research

INVESTIGACIÓN EXPERIMENTAL. Agrupamiento de los datos iniciales al


manipular una variable independiente (tal como la publicidad o precio) para
observar el efecto del cambio en una variable dependiente (tal como las
ventas). Experimental research

INVESTIGACION MOTIVACIONAL. Un tipo de investigación de mercado que


intenta descubrir los "porqués" del comportamiento del consumidor
analizando los motivos detrás de ellos. Motivational research

INVESTIGACIÓN OBSERVACIONAL. El agruparniento de datos primarios a


través de la observación directa o indirecta y el registro del comportamiento.
Observational research

JERARQU~ADE NECESIDADES. El rango de las necesidades humanas que


empiezan con las necesidades fisioiogicas más básicas y que fluctuan: en
sentido decreciente, desde las necesidades de seguridad, amor y
pertenencia, estimación y autoactualización. Hierarchy of needs
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LEALTAD A LA MARCA. Grado en que una unidad de compra. como una


familia. concentra sus compras de un producto determinado a través del
tiempo en una marca en partículor. Brand loyalty

LICENCIA EXTRANJERA. Contrato por el que una empresa de un país (el


licenciatario) concede a una empresa de otro país (el licenciador) el derecho
de uso de los procesos de fabricación del licenciatario, así como la marca
registrada, la patente, y la experiencia en su comercialización. pagando
derechos o regalías. Foreign licensing

L¡DER DE CANAL. Miembro del canal de mercadotecnia en un sistema vertical


administrado, que ejerce poder sobre los otros miembros del canal y puede
influir en sus decisiones y acciones. Channel leader

LlNEA DE PRODUCTOS. Grupo de productos comercializados por una


empresa relacionados entre si ya sea por consideraciones de la clientela. de
comercializacion o de producción. Product fine

LOGOTIPO. El símbolo. diseño o tipo y color de letra que representa la marca:


el logo. Brand mark
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MANUFACTURA POR CONTRATO. Contrato en que una empresa local en un


mercado extranjero fabrica productos para una corporación multinacional,
quien maneja la mercadotecnia generalmente a través de sus subsidiarias de
ventas extranjeras. Contract manufacturing

MARCA. Nombre. término, simbolo 3 diseño, o bien la combinación de


cualquiera de éstos, que intenta identificar los bienes o servicios de un
vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los competidores. Brand

MARCA DEL DISTRIBUIDOR. Marca que posee un intermediario; puede


también llamarse marca de distribuidor. privada. de tienda, casa comercial o
de intermediario. Dealer brand

MARCA DEL FABRICANTE. Marca propiedad de un fabricante, también


llamada marca nacional. Manufacturer brand

MARCA FAMILIAR. Una marca que se aplica a una mezcla de productos o a


todos los productos de una línea en partículor; también se llama marca
general. Family brand

MARCA REGISTRADA. Marca o parte de la marca a la que se da protección


legal ya que tiene propiedad exclusiva. Trademark
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MATERIA PRIMA. Productos industriales que solo han sido sometidos a un


proceso suficiente para permitir su conveniente y económico manejo,
transporte y almacenamiento. Raw materiais

MATERIALES COMPONENTES. Productos industriales (materiales


sernifacturados o semiprocesados) que requieren de un proceso postericr
antes de llegar a ser parte del producto terminado. Component materiais

MATRICES DE FUERZA DE ATRACCIÓN DE NEGOCIOS EN EL MERCADO.


Técnica de análisis de cartera por medio del cual las unidades estrategias
de negocio se tasan respecto a una serie de criterios de atractivo del
mercado y en una serie de criterios del potencial de la organización Market
attractiveness Finesa strength matrix

MATRIZ DE PARTICIPACI~N DE CRECIMIENTO. Técnica de análisis de


cartera. Las unidades estratégicas de negocio (UEN), se agrupan en
categorías de acuerdo a la tasa de crecimiento del mercado en el cual cada
UEN compite, y el mercado de las UEN (su participación) se relaciona con ia
participación del líder de dicho mercado. Las UEN pueden ser "estrellas",
"vacas de primera", "niños problema" o "perros" en la matriz de
crecirnientolparticipación. Growth-share matrix

MAYOREO. Las actividades de las empresas que venden a minoristas, a otros


intermediarios y10 a otros compradores organizacionales, pero no a los
últimos consumidores excepto, tal vez. en pequeñas cantidades.
Wholesaling
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MAYORISTA DE SERVICIO COMPLETO Distribuidor que realiza la mayor


parte o todas las funciones de un mayorista tanto para sus proveedores
como para sus clientes. Como ejemplos se incluyen mayoristas de lineas
generales y mayoristas de estantería. Full-service wholesaler

MAYORISTA DE SERVICIO LIMITADO. Mayorista que realiza pocos servicios


para sus proveedores y clientes menos que los proporcionados por el
mayorista de servicio completo. Como ejemplos se incluyen el de los
mayoristas del sistema "pague y Ilé~eselo"~
los intermediarios que pasan los
pedidos directamente al productor-aunque se responsabilicen de la
operación-y los mayoristas de camión. Limitedse~icewhole-saler

MEDIOS DE PUBLICIDAD DIRECTA. Canales de comunicación directa a


través de los cuales los mercadólogos pueden comunicarse directamente
con receptores cuidadosamente seleccionados; incluye correo directo y
publicidad directa que no es enviada por correo. Direct advertising media

MEDIOS DE PUBLICIDAD EXTERIOR. Canales de comunicación que


alcanzan receptores seleccionados fuera de sus casas: incluye publicidad
externa y en tránsito. Location advertising media

MEDIOS DE TRANSMISIÓN. Los canales de comunicación radio y televisión


que venden tiempo publicitario a los mercadólogos. Broadcast media

MEDIOS IMPRESOS. Canales de comunicación que venden espacio


publicitario a los mercadólogos; periódicos y revistas. Print media
Glosario es~ecializadoen Cornercializacion, Mercadeo y Publicidad 650

MEDIOS PUBLICITARIOS. Canales de comunicación masiva; los cuatro tipos


básicos son publicaciones, transmisiones de radio y televisión directa y
exterior. Advertising media
MENSAJE. La combinación de sirnbolos que representan objetos o
experiencias que un comunicador transmite con objeto de provocar un
cambio en el comportamiento del receptor. Message

MENUDEO. La combinación de las actividades involucradas en la venta o renta


de bienes y servicios de consumo directamente a los últimos consumidores
incluye la compra, la Publicidad y la conservación del inventario. Retalling

MENUDEO DE RESPUESTA DIRECTA. Un tipo de ventas al menudeo sin


local o tienda en la que los mercadólogos anuncian sus productos en
revistas, periódicos, radio o televisión y ofrecen una dirección y un número
de teléfono para que los clientes puedan escribir o telefonear y hacer el
pedido. Direct response retailing

MENUDEO EN CASA. Tipo de ventas al menudeo sin tienda o local en el que


la transacción de ventas ocurre en una casa: incluye ventas de puerta en
puerta, rutas de ventas, planes de ventas en reuniones sociales y ventas
habituales. In-horne retailing

MENUDEO SIN TIENDA. Venta a clientes por otros medios que no sean
tiendas, tales como correo o teléfono. Nonstore retallinB

MERCADO. Individuos u organizaciones que desean un producto y tienen la


intención y el poder para comprarlo. Market
Glosario esoecializado en Comercialización,Mercadeo y Publicidad 65 1

MERCADO DEL COMPRADOR. Mercado en el que la oferta es mayor que la


demanda. Buyerts market

MERCADO DEL VENDEDOR. Entorno en que la demanda es mayor que la


oferta. Seller's market

MERCADO META. Conjunto real o actual de clientes potenciales bien definidos


que una organización intenta satisfacer. Tare market

MERCADÓLOGO. Individuo u organización comprometido en realizar


funciones de mercadotecnia para facilitar las relaciones de intercambio.
Marketer

MERCADOTECNIA. Actividades de individuos u organizaciones que buscan


satisfacer los requerimientos humanos al facilitar relaciones de intercambio.
Marketing

MERCADOTECNIA DE RELACIONES. Cualquier estrategia que se diseña


para incrementar la lealtad de los clientes o generar mas negocios a partir de
los clientes existentes. Relationship marketing

MERCADOTECNIA DE SERVICIOS. Es el esfuerzo para facilitar las relaciones


de intercambio y satisfacer los deseos de los clientes de que hay que
servirles bien. Services marketing

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL. Los esfuerzos de individuos y


organizaciones para satisfacer los requerimientos humanos al facilitar
Glosario especializado en Comercialización,Mercadeo v Publicidad

relaciones de intercambio más allá de las fronteras nacionales. lnternational


marketing

MERCADOTECNIA ORGANIZACIONAL. Parte de la mercadotecnia


relacionada con la provisión de productos para todos los compradores
excepto para los Últimos consumidores. Organizational marketing

MERCADOTECNIA SOCIAL. El diseño, implantación y control de los


programas que buscan incrementar la aceptación una idea, causa o practica
social en un grupo determinado. Social marketing

MÉTODO DELPHI. Complejo método de pronóstico de ventas que incluye la


consulta de expetos de la organización y ajenos a ella a fin de obtener sus
estimaciones y consideraciones anónimas para posteriormente pedirles que
se repita el proceso después de haberles dado un resumen de los
resultados. Delphi method

MÉTODO SUSTITUTO. Técnica para el pronóstico de ventas de un nuevo


producto que incluye el análisis de las ventas del producto viejo al que
reemplazará. Substitute method

MEZCLA DE MERCADOTECNIA. La combinación de producto, plaza,


promoción y precio (las 4 P),que una organización crea para satisfacer el
objetivo de su mercado. Marketing mix

MEZCLA DE PRODUCTOS. Todos los productos que una empresa ofrece.


Product mix
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MEZCLA PROMOCIONAL. El componente de la mezcla de mercadotecnia que


requiere de una cuidadosa combinación de publicidad, venta personal,
promoción de ventas, relaciones públicas y presentación (empaque) para
lograr los objetivos promocionales de una organización. Promotion rnix

MINORISTA. Empresa que obtiene más de la mitad de sus ingresos de ventas


directas de los últimos consumidores. Retailer

MISIÓN ORGANIZACIONAL. La declaración de la misión responde a la


pregunta "¿En qué negocio estarnos?: OrganizationaMnission

MONlTORlA DEL ENTORNO. El proceso de exploración por el que la


organización de mercadotecnia identifica, anaiiza y pronostica el impacto de
los cambios en el mundo de los negocios. Environmental monitoring

MONOPOLIO. Grupo de empresas de diferentes paises, o un grupo de paises,


que acuerda compartir mercados, limitar la producción y fijar los precios;
ilegal en Estados Unidos. Cartel

MONOPOLIO PURO. Estructura del mercado en que una empresa fabrica un


producto que no tiene sustituto cercano Pare monopoly

MOTIVACIÓN. La fuerza irnpulsora que provoca que una persona se ponga en


acción a fin de satisfacer necesidades o requerimientos especificos.
Motivation

MUESTRA. Conjunto de unidades o artículos seleccionados de una población.


Sarnple
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MUESTRA NO PROBABlLlSTlCA O NO ALEATORIA. Selección en la que


cada artículo o miembro de una población no tiene oportunidad conocida de
incluirse porque el juicio del investigador entra en la selección.
Nonprobability, or nonrandorn. sample

MUESTRA PROBABlLlSTlCA O ALEATORIA. Selección en que cada articulo


de una población tiene una oportunidad conocida a través de procedimientos
estadísticos estrictos. Probability, or random, sample

NEGOCIO CONJUNTO. En los negocios internacionales sociedad en la que


los socios, de dos o más paises, comparten la propiedad y el control de las
operaciones del negocio y los derechos de propiedad. Joint ventare

NICHO DEL MERCADO. Area de necesidades insatisfechas de un mercado.


Market nicho

NOMBRE DE MARCA. La parte pronunciable de la marca. Brand name

OBJETIVO DE FIJACI~N DE PRECIO CON UN MARGEN DETERMINADO.


Fijación de precios a fin de conseguir el objetivo de utilidad determinado
como un porcentaje que refleja la razón de utilidades y ventas. Target margin
pricing objective
Glosario es~ecializadoen Cornercialización.Mercadeo y Publicidad 655

OBJETIVO DE FlJAClON DE PRECIO PARA LA MAXIMIZACIÓN DE LA


UTILIDAD. Fijación del precio basado en conseguir la utilidad más alta
posible. Profit maxirnizing pricing objective

OBJETIVO DE FIJACIÓN DE PRECIO POR VOLUMEN. Precios para lograr


objetivos relacionados con volumen de ventas o participación en el mercado.
Volurne pricing objetive

OBJETIVO DE FlJAClON DE PRECIO PARA SU ESTABILIZACIÓN. Su


objetivo es mantener una relación estable entre los precios de la empresa y
los precios de los líderes de la industria. Price stabilization pricing objective

OBJETIVO DE FIJACIÓN DE PRECIO POR IMAGEN. Su objetivo es


incrementar en el consumidor la percepción del producto. lmage pricing
objective

OBJETIVO DE FILIACIÓN DEL PRECIO PARA RECUPERACIÓN META DE


LA INVERSIÓN. La fijación de precio para que rinda una suma que se
establece como un porcentaje que refleja la razón de utilidad en función de la
inversión total en una moneda determinada. Target return-on-investrnent
pricing objective

OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA. El nivel especifico de realización


deseado para un producto o una linea de productos. Marketing objective

OFERTA DEL MERCADO. Producto, bien tangible, servicio intangible u otra


cosa de valor presentada por un mercadólogo a consumidores potenciales.
Market offering
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OFERTA EN PAQUETE. Practica de ofrecer al precio de lista productos


complementarios si se comparan separadamente, y con descuento si se
compran juntos. Mixed bundling

OFICINA DE VENTAS DEL FABRICANTE. Establecimiento mayorista del


fabricante que funciona como oficina regional para la fuerza de ventas y que
no tiene inventario. Los clientes ordenan sus pedidos en la oficina de ventas
y se los surten directamente desde la fábrica. Manufacturers' sales office

OLIGOPOLIO. Estructura mercado con unas cuantas empresas grandes


interdependientes cuyas cuentas representan un gran volumen de las ventas
de la industria. Oligopoly

OPCIONES DE SELECCIÓN PARA LOS SERVICIOS. Las muchas opciones


disponibles a los compradores potenciales en el Área de productos
intangibles. Service choice options

OPERACIÓN POR cESIÓN Acuerdo por el que un proveedor le surte a un


comprador extranjero, con unas instalaciones operativas. disefiando y
construyendo la planta y entrenando a la gente del país para operarla.
Turnkey operation

OPINIÓN DEL COMITÉ DE EJECUTIVOS. Método de pronóstico de ventas


que involucra la combinación y los promedios de las proyecciones de ventas
de los ejecutivos de los diferentes departamentos. Juryof-exeeutive opinión
Glosario es~ecializadoen Comercialización. Mercadeo v Publicidad 657

OPlNlON ORIENTADA AL MERCADO Empresa que estructura sus esfuerzas


de mercadotecnia alrededor de segmentos del mercado. Market-oriented
organization

ORGANIZACIÓN ORIENTADA A L PRODUCTO. Empresa en la que cada


producto, linea de productos o grupo de productos relacionados tiene su
propia organización de mercadotecnia. Product-oriented organization

PAPEL DE ASIGNACIÓN DEL PRECIO. La función del precio es ayudar a los


consumidores a decidir cómo inferir la mayor utilidad esperada de su poder
de compra. Allocation role of price

PAPEL INFORMATIVO DEL PRECIO. La función del precio consiste en educar


a los consumidores sobre factores tales como la calidad. lnformation role of
price

PARTES COMPONENTES. Productos industriales que, o están ya listos para


su ensamblaje directo en el producto terminado, o bien requieren de sólo un
escaso proceso posterior. Component parti

PATENTE. Concesión gubernamental para la protección de un producto


fórmula o proceso contra su imitaeión. durante un periodo de diecisiete años.
Patent
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PLAN DE LOS MEDIOS. Programa que especifica cuáles son los medios
publicitarios que serán usados y las fechas y tiempos en que aparecerán los
anuncios. Media plan

PLAN DE MERCADOTECNIA. Proceso para establecer objetivos de


comercializacion, seleccionar una estrategia de mercada y desarrollar un
plan de acción para implantar la estrategia. Marketing planning

PLANEACIÓN DE LA MERCADOTECNIA. El proceso de planeación,


implantacion y control de las decisiones y actividades de comercialización
con objeto de facilitar los intercambios. Marketing rnanagement

PLANEACION ESTRATÉGICA. Proceso por el que la alta gerencia establece


las directrices a largo plazo de una organización. Strategic planning

PLANTAS Y TERMINALES PETROLERAS GRANDES. Intermediaríos


mayoristas que revenden derivados de petróleo tales como gasolina y
combustibles a minoristas petroleros, a otros intermediarios mayoristas y a
usuarios industriales. Petroleum bulk plans and terminals

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO. La creación y el mantenimiento en las


mentes de los clientes seleccionados, la imagen que se haya intentado para
el producto similar a otras marcas de manera tal que percibirá el producto
como poseedor de los atributos que ellos deseen. Product positioning

POTENCIAL DE MERCADO. Las mayores ventas posibles de un producto


especifico en un mercado o segmento de mercado especificas durante un
Glosario especializado en Comercialización. Mercadeo y Publicidad

lapso determinado para todos los vendedores de la industria. Market


potential

POTENCIAL DE VENTAS. El limite superior de ventas que una empresa podría


posiblemente alcanzar para un prcducto especifico en un mercado o
segmento de mercado determinados y en un lapso específico, considerando
el mayor nivel del esfuerzo de mercadotecnia y asumiendo un determinado
conjunto de condiciones ambientales. Sama-sitial

PRACTICAS GRUPALES. Acuerdo en el que determinado número de


proveedores de servicios similares se agrupan para proporcionar una fuente
comú de abastecimiento de un grupo de necesidades; común en el campo de
la salud. Group practico

PRECIO DE LISTA. El precio inicial fijado para la venta de un producto; el


precio base. List price

PROCESO AIDA. Secuencia de etapas (atención, interés, deseo y acción) que


el mercadólogo espera que sigan los clientes a quienes se dirige, a troves de
su publicidad y ventas personales. AIDA process

PROCESO DE ADOPCION. La serie de etapas que un prospecto de comprador


pasa para decidirse a comprar y hacer uso regular de un producto nuevo:
conocimiento, interes, evaluación, prueba o experimentación y adopción.
Adoption process.

PROCESO DE DESARROLLO DEL NUEVO PRODUCTO. La secuencia de


etapas que preceden a la introducción de un nuevo producto: generación de