Accesibilidad Grado hasta el cual es posible llegar a

servir en un segmento de mercado.

Acercamiento Etapa del proceso de venta en el que el
vendedor conoce y saluda al comprador
para establecer una buena relación
desde el principio.
Actitud Valoraciones favorables o desfavorables,
opiniones y tendencias que
sistemáticamente, presenta una persona
respecto de un objeto o idea.
Adaptación del Adaptación de un producto a las
producto condiciones locales o deseos de los
mercados extranjeros.
Administración de la Análisis, planeación, ejecución y control
fuerza de ventas de las actividades de la fuerza de
ventas, incluyendo los objetivos fijados
a ésta; diseño de su estrategia; y
reclutamiento, selección, capacitación,
supervisión y evaluación de los
vendedores de la compañía.
Administración de Análisis, planeación, ejecución y control
mercadotecnia de programas diseñados para crear,
construir y mantener intercambios
provechosos con compradores objetivo a
fin de lograr los objetivos de la
organización.
Adopción La decisión de un individuo de
convertirse en usuario regular de un
producto.
Agencias de Firmas de investigación de mercados,
servicios agencias publicitarias, medios de
mercadológicos comunicación, firmas de consultoría en
mercadotecnia y otros prestadores de
servicios que auxilian a una empresa a
colocar y promover sus productos en los
mercados adecuados.
Agente Mayorista que representa a
compradores o vendedores de manera
relativamente permanente; desempeña
sólo a
Alcance Porcentaje de personas del mercado
meta expuesto a una campaña
publicitaria durante determinado
 tiempo.
Ambiente cultural Instituciones y otras fuerzas que afectan
los valores, percepciones, preferencias y
comportamientos básicos de la
sociedad.
Ambiente de Participantes y fuerzas ajenas a la
mercadotecnia mercadotecnia que influyen en la
capacidad de administración de la
misma para desarrollar y sostener tratos
exitosos con los clientes meta.
Ambiente económico Factores que afectan el poder de
compra y los patrones de gasto del
consumidor.
Ambiente natural Recursos naturales que los comerciantes
necesitan para su producción o aquellos
que se ven afectados por las actividades
comerciales.
Ambiente político Leyes, agencias gubernamentales y
grupos de presión que influyen en
diversas organizaciones e individuos de
determinada sociedad y los limitan.
Ambiente Fuerzas que producen nuevas
tecnológico tecnologías, nuevos productos y
oportunidades de mercado.
Análisis de gastos Análisis de la relación entre los gastos
respecto de las de mercadotecnia y las ventas para
ventas mantener ésos en el nivel adecuado.
Análisis de la cartera Instrumento mediante el cual la
administración identifica y evalúa los
diferentes negocios que constituyen la
compañía.
Análisis de valor Enfoque de reducción de costos en el
que los componentes se analizan
cuidadosamente para determinar si es
posible rediseñarlos, estandarizarlos o
fabricarlos mediante métodos de
producción más baratos.
Análisis financiero Análisis de la proyección de ventas,
costos y utilidades de un nuevo
producto para determinar si dichos
factores cumplen con los objetivos de la
compañía.
Aprendizaje Cambios en el comportamiento de un
 individuo derivados de la experiencia.
Arancel Impuesto gubernamental en contra de
ciertos productos importados, cuyo
objetivo es obtener ingresos o proteger
a compañías locales.
Atmósferas Ambientes diseñados que crean o
refuerzan la tendencia del comprador
hacia el consumo de su producto.
Atractivo emocional Mensaje que intenta despertar
emociones negativas o positivas para
motivar la compra, digamos temor,
culpa, vergüenza, humor, orgullo o
alegría.
Auditoria de Análisis completo, sistemático,
mercadotecnia independiente, y periódico del entorno
mercadotécnico de una empresa, y de
sus objetivos, estrategias y actividades,
para determinar los problemas y las
oportunidades y recomendar un plan de
acción para mejorar el desempeño de la
mercadotecnia en esa organización.
Autoconcepto Autoimagen, o la compleja imagen
mental que las personas tienen de sí
mismas.
Cadena de tiendas Dos o más establecimientos de
propiedad y control asociados, que
cuentas con un solo centro de compras
y mercadeo y que venden géneros
similares de mercancía.
Cadena de Sistema de organización de
voluntarios mercadotecnia vertical por contrato en
patrocinada por el los cuales los mayoristas organizan
mayorista cadenas de minoristas independientes
voluntarios que les ayudan a competir
con grandes cadenas corporativas.
Calidad del producto Capacidad de un producto para
desempeñar sus funciones; incluye
durabilidad total, confiabilidad,
precisión, facilidad de operación y
reparación y otros atributos apreciados.
Canal de distribución Conjunto de compañías o individuos que
(canal de adquieren derechos, o ayuda a
mercadotecnia) transferirlos, respecto de un bien o
 servicio en su paso del productor al
consumidor o usuario industrial.
Canal de distribución Canal que consiste en uno o más
convencional productores independientes, mayoristas
y minoristas, quienes libremente buscan
maximizar sus utilidades respectivas,
aún a costa de los beneficios del sistema
en su conjunto.
Canal de Canal de mercadotecnia directa que
mercadotecnia carece de niveles intermedios.
directa
Canales de Medios que llevan mensajes sin tener
comunicación no contacto o retroalimentación personal,
personal incluyendo los masivos y los selectivos,
las atmósferas y los eventos.
Canales de Canales mediante los cuales se
comunicación comunican dos o más personas
personal directamente, es decir, cara a cara,
persona a auditorio, por teléfono o por
correo.
Cartera de negocios Conjunto de negocios y productos que
conforman la compañía.
Centro comercial Grupo de negocios minoristas planeado,
desarrollado, poseído y administrado
como una unidad.
Centro de compras Todos los individuos y unidades que
participan en el proceso de decisión de
compra en una organización.
Centro de Gran bodega automatizada que recibe
distribución productos de diferentes fábricas y
proveedores, toma pedidos, los surte de
manera eficiente y entrega la mercancía
al cliente lo más rápido posible.
Ciclo de vida de la Etapas por las que pasan las familias
familia conforme maduran.
Ciclo de vida del Curso de las ventas y ganancias de un
producto (CVP) producto durante la vida del mismo;
incluye cinco diferentes etapas.
Cierre Etapa del proceso de compra en la que
el vendedor pide al cliente que haga el
pedido.
Clases sociales Divisiones relativamente permanentes y
 ordenadas en una sociedad cuyos
miembros comparten valores intereses,
y comportamientos similares.
Clima gerencial Clima laboral de una compañía que
resulta de la forma de trabajar de los
administradores con otros empleados de
la misma.
Clubes de almacenes Ventas al menudeo con precios
(o clubes de reducidos de una selección limitada de
mayoristas) abarrotes de marca, artículos eléctricos,
prendas de vestir y una mezcolanza de
otros productos con grandes descuentos
a miembros que pagan una cuota anual.
Comercialización Introducción de un nuevo producto al
mercado.
Comerciante Empresa independiente que posee los
mayorista derechos sobre la mercancía que
maneja.
Compañía Compañía que opera en muchos países
Transnacional y tiene una parte importante de sus
operaciones fuera de su país de origen.
Compañías de Bodegas, transportes y otras empresas
distribución física que ayudan a la compañía a almacenar
y trasladar productos desde los puntos
de origen hasta su destino.
Competencia Mercado en el que muchos compradores
monopólica y vendedores comercian en un rango de
precios, más que en un mercado con un
solo precio.
Competencia Mercado en el que hay pocos
oligopólica vendedores muy sensibles a las
estrategias de fijación de precios y
mercadotecnia de los otros.
Competencia pura Mercado en que muchos compradores y
vendedores comercian de manera
uniforme, ningon comprador o vendedor
influye mucho en el precio del mercado
en ese momento.
Completación de una Incrementar la línea de productos
línea de productos añadiendo otros al actual.
Comportamiento de La conducta de compra de los
compra del consumidores finales, es decir individuos
consumidor y familias que adquieren bienes y
 servicios para consumo personal.
Compras Proceso de toma de decisiones mediante
organizacionales el cual las organizaciones formales
establecen la necesidad de adquirir
productos y servicios e identifican,
evalúan y eligen entre marcas y
proveedores.
Concepto de Lo que el empaque debe ser o hacer por
empaquetamiento el producto.
Concepto de la rueda Concepto de ventas al menudeo que
de menudeo afirma que los nuevos tipos de
minoristas en general empiezan sus
operaciones con márgenes bajos,
precios bajos, y operaciones de bajo
nivel, pero que más tarde evolucionan
hacia operaciones con precios más
elevados y mejores servicios, y que a la
larga llegan a convertirse en minoristas
convencionales, a los cuales
reemplazan.
Concepto de Enfoque de administración de
mercadotecnia mercadotecnia que sostiene el logro de
objetivos organizacionales depende de
la determinación de las necesidades y
deseos de los mercados objetivos y de
la satisfacción de los mismos de manera
más eficaz y eficiente que los
competidores.
Concepto de Idea de que la organización debe
mercadotecnia social determinar las necesidades, deseos e
intereses de los mercados meta y
entregar los satisfactores deseados de
manera más eficaz y eficiente que los
competidores con el fin de mantener el
bienestar del consumidor y de la
sociedad.
Concepto de Concepto que sostiene que los
producción consumidores preferirán productos
disponibles y al alcance de todos y que
la administración debe, por tanto,
concentrarse en aumentar la eficiencia
de producción y distribución.
Concepto de Noción que establece que los
producto consumidores preferirán productos que
 ofrezcan mejor calidad, rendimiento o
características y de que la organización
debe dedicar su energía para mejorarlos
continuamente; versión detallada de la
idea del nuevo producto expresada en
términos comprensibles para los
consumidores.
Concepto de venta Idea de que el consumidor no comprará
suficientes productos de la organización
a menos que ésta haga un gran
esfuerzo de promoción y ventas.
Concesión Método de penetración de un mercado
extranjero en el que la compañía
participa merced a una acuerdo con un
concesionario de ese mercado,
(extranjero), al cual ofrece el derecho
de usar un proceso de manufactura,
marca de fábrica, patente, secreto
comercial o cualquier otro artículo de
valor a cambio de una tarifa o regalías
Cursos, loterías y Eventos promocionales que dan a los
juegos consumidores la oportunidad de ganar
algo de dinero en efectivo, viajes o
bienes a resultados de azar o mediante
un esfuerzo extra.
Conflicto de canal Desacuerdo entre los responsables del
canal de mercadeo en cuanto a
objetivos y funciones, sobre quién debe
hacer qué y con qué remuneración.
Conglomerados de Corporaciones que combinan distintas
mercados formas de comercialización al menudeo
que depende de una sola propiedad
central, que comparten algunas
funciones de distribución y
administración.
Cooperativa de Compañía minorista que es propiedad
consumidores de sus clientes.
Cooperativas al Sistemas contractuales de
menudeo mercadotecnia vertical en los cuales los
minoristas organizan nuevos negocios
de propiedad compartida para vender al
mayoreo y posiblemente producir.
Control de Proceso de medición y evaluación de los
 mercadotecnia resultados de las estrategias y planes,
así como las medidas correctivas que
aseguren el logro de los objetivos de la
mercadotecnia.
Control de utilidades Evaluación y medidas correctivas que
garantizan la utilidad de diversos
productos, territorios, grupos de
consumidores, canales comerciales y
situaciones.
Control del plan Evaluación y medidas correctiva para
anual asegurarse de que la compañía logra las
ventas, ganancias y otras metas
establecidas en su plan anual.
Control estratégico Análisis crítico de la eficacia
mercadotécnica global de una empresa.
Creencias Pensamiento descriptivo que una
persona tiene respecto de algo.
Costo de los bienes Costo neto de todos los bienes por una
vendidos compañía durante un período
determinado.
Costos fijos Costos que no varían con el nivel de la
(indirectos) producción o las ventas.
Costos totales Suma de los costos fijos y variables en
un nivel determinado de la producción.
Cultura Conjunto de valores percepciones,
deseos y comportamientos básicos que
los miembros de la sociedad aprenden
de la familia y otras instituciones
importantes.
Cultura Sistema de valores y creencias que
organizacional comparten las personas de una misma
organización; identidad y significado
colectivo de la compañía.
 

Concepto de Enfoque de administración de

mercadotecnia mercadotecnia que sostiene el logro de
objetivos organizacionales depende de la
determinación de las necesidades y deseos
de los mercados objetivos y de la
satisfacción de los mismos de manera más
eficaz y eficiente que los competidores.
 Concepto de Idea de que la organización debe determinar
mercadotecnia las necesidades, deseos e intereses de los
social mercados meta y entregar los satisfactores
deseados de manera más eficaz y eficiente
que los competidores con el fin de mantener
el bienestar del consumidor y de la
sociedad.
Concepto de Concepto que sostiene que los consumidores
producción preferirán productos disponibles y al alcance
de todos y que la administración debe, por
tanto, concentrarse en aumentar la
eficiencia de producción y distribución.
Concepto de Noción que establece que los consumidores
producto preferirán productos que ofrezcan mejor
calidad, rendimiento o características y de
que la organización debe dedicar su energía
para mejorarlos continuamente; versión
detallada de la idea del nuevo producto
expresada en términos comprensibles para
los consumidores.
Concepto de Idea de que el consumidor no comprará
venta suficientes productos de la organización a
menos que ésta haga un gran esfuerzo de
promoción y ventas.
Concesión Método de penetración de un mercado
extranjero en el que la compañía participa
merced a una acuerdo con un concesionario
de ese mercado, (extranjero), al cual ofrece
el derecho de usar un proceso de
manufactura, marca de fábrica, patente,
secreto comercial o cualquier otro artículo
de valor a cambio de una tarifa o regalías
Cursos, loterías y Eventos promocionales que dan a los
juegos consumidores la oportunidad de ganar algo
de dinero en efectivo, viajes o bienes a
resultados de azar o mediante un esfuerzo
extra.
Conflicto de Desacuerdo entre los responsables del canal
canal de mercadeo en cuanto a objetivos y
funciones, sobre quién debe hacer qué y con
qué remuneración.
Conglomerados Corporaciones que combinan distintas
de mercados formas de comercialización al menudeo que
depende de una sola propiedad central, que
 comparten algunas funciones de distribución
y administración.
Cooperativa de Compañía minorista que es propiedad de
consumidores sus clientes.
Cooperativas al Sistemas contractuales de mercadotecnia
menudeo vertical en los cuales los minoristas
organizan nuevos negocios de propiedad
compartida para vender al mayoreo y
posiblemente producir.
Control de Proceso de medición y evaluación de los
mercadotecnia resultados de las estrategias y planes, así
como las medidas correctivas que aseguren
el logro de los objetivos de la
mercadotecnia.
Control de Evaluación y medidas correctivas que
utilidades garantizan la utilidad de diversos productos,
territorios, grupos de consumidores, canales
comerciales y situaciones.
Control del plan Evaluación y medidas correctiva para
anual asegurarse de que la compañía logra las
ventas, ganancias y otras metas
establecidas en su plan anual.
Control Análisis crítico de la eficacia mercadotécnica
estratégico global de una empresa.
Creencias Pensamiento descriptivo que una persona
tiene respecto de algo.
Costo de los Costo neto de todos los bienes por una
bienes vendidos compañía durante un período determinado.
Costos fijos Costos que no varían con el nivel de la
(indirectos) producción o las ventas.
Costos totales Suma de los costos fijos y variables en un
nivel determinado de la producción.
Cultura Conjunto de valores percepciones, deseos y
comportamientos básicos que los miembros
de la sociedad aprenden de la familia y otras
instituciones importantes.
Cultura Sistema de valores y creencias que
organizacional comparten las personas de una misma
organización; identidad y significado
colectivo de la compañía.
 
 Descuento Reducción directa en el precio de
compra durante un período
determinado.
Descuento en Reducción en el precio para los
efectivo compradores que pagan prontamente
sus cuentas.
Descuento Reducción del precio al comprador que
estacional adquiere productos o servicios fuera de
temporada.
Descuento funcional Reducción en el precio ofrecido por el
(o descuento vendedor a los miembros del canal
comercial) comercial que desempeñan ciertas
funciones como vender, almacenar y
llenar registros.
Descuento por Reducción en el precio para los
volumen compradores que adquieren grandes
volúmenes.
Descuento Reducción en el pago o precio para
promocional recompensar a los vendedores por su
participación en la publicidad y
programas de apoyo de las ventas.
Deseos humanos Forma que adopta una necesidad
humana tal como la conforma la cultura
y la personalidad del individuo.
Desmercadotecnia Mercadotecnia cuya función es reducir la
demanda temporal o permanente.
Diseño del producto Proceso de diseño del modelo y función
de un producto y creación de uno que
sea atractivo, fácil, seguro, y poco
costoso de usar, así como sencillo y
económico de producir y distribuir.
Disonancia Malestar de consumidor provocado por
cognoscitiva un conflicto; después de la compra; los
consumidores se sientes contrariados al
haber adquirido las desventajas de la
marca comprada y no contar con los
beneficios y no contar con los beneficios
de las marcas descartadas.
Disposición de los Etapas por las que normalmente pasa
compradores un consumidor cuando va a comprar;
incluye conciencia, conocimiento, gusto,
preferencia, convicción y compra.
Distorsión selectiva Tendencia de las personas a adaptar la
 información a su propio significado.
Distribución Conceder a un número limitado de
exclusiva comerciantes la exclusividad de la
distribución de los productos de una
compañía en su territorio.
Distribución física Tareas comprendidas en la planeación,
ejecución y control del flujo físico de
materiales y productos finales del punto
de origen a los puntos de uso o de
consumo para, con obtención de un
beneficio, satisfacer las necesidades de
los clientes.
Distribución Entrega de un producto a tantos puntos
intensiva de venta como sea posible.
Distribución Utilización de más de uno pero no de
selectiva todos los intermediarios dispuestos a
ofrecer los productos a la compañía.
Diversificación Movimientos organizados por
ciudadanos responsables así como por
algunas autoridades para preservar y
mejorar el ambiente y la calidad de vida
de las personas.
Establecimiento de Operaciones al menudeo con productos
fábrica a precios reducidos, que son propiedad
de los fabricantes y los manejan ellos
mismos, por lo común se trata de
excedentes del fabricante, o productos
descontinuados o irregulares.
Estilo Modo de expresión básico y distintivo
Estilo de vida Forma de vida de una persona
expresada en sus actividades, intereses
y opiniones.
Estrategias centrada Estrategia de promoción que implica
en los consumidores gastar mucho dinero en publicidad y en
promoción entre los consumidores para
construir la demanda, si tiene éxito, los
consumidores pedirán el producto a los
vendedores al menudeo, éstos a los
mayoristas y éstos a los productores.
Estrategias de Estrategia según la cual se lanza un
extensión de marca producto nuevo modificado con una
marca que ya ha sido probada
exitosamente.
 Estrategia de Lógica de comercialización en virtud de
mercadotecnia la cual una empresa espera lograr sus
objetivos de mercadotecnia. La
estrategia consta de estrategias
específicas de mercados meta, mezcla
de mercadotecnia y nivel de gastos de
mercadeo.
Estrategia Estrategia en la que el vendedor
multimarca desarrolla dos o más marcas de la
misma categoría de productos.
Estrellas Negocios o productos que crecen mucho
y tienen gran participación; con
frecuencia requieren de grandes
inversiones para financiar su rápido
crecimiento.
Ejecución de Proceso que convierte las estrategias y
mercadotecnia planes de comercialización en acciones
de mercadeo concretas a fin de cumplir
los objetivos estratégicos de
mercadotecnia
Elasticidad del Medición de la respuesta de la demanda
precio ante los cambios de precio.
Embargo Prohibición para importe de cierto
producto.
Empaquetamiento Diseño y producción del envase o
envoltura de un producto.
Empresa conjunta Penetración en mercados extranjeros
asociándose con compañía de los países
respectivos para producir o vender un
producto o servicio
Enfoque de la carga Enfoque de determinación de las
de trabajo dimensiones de la fuerza de ventas
según el cual la compañía agrupa las
cuentas en diferentes clases pro su
monto, y determina entonces cuántos
vendedores harán falta para atenderlas
con la frecuencia deseada.
Enfoque ecológico Perspectiva gerencial en virtud de la
de la administración cual una empresa adopta iniciativas
dinámicas para influir tanto en los
públicos como en las fuerzas que
interactúan en su entorno
mercadotécnico, en lugar de quedarse
 simplemente observando y reaccionando
ante ellos.
Entrevistas Entrevista personal que consiste en
centradas en el reunir de seis a diez personas durante
grupo algunas horas con un entrevistador
profesional para hablar de un producto,
servicio y organización; el entrevistador
«centra» la discusión del grupo en
cuestiones importantes.
Especificación de la Etapa del proceso industrial de compra
rutina de pedidos en la que el comprador establece el
pedido final con el proveedor o
proveedores seleccionados, enumera
especificaciones técnicas, cantidad
necesaria, tiempo de entrega esperado,
políticas de devolución, garantías, etc.
Especificación del Etapa del proceso industrial de compra
producto en que la organización compradora
decide y especifica las mejores
características técnicas de un artículo
necesario.
Estructura de la Organización de la fuerza de ventas
fuerza de ventas por según la cual se asigna un vendedor a
territorio un territorio geográfico exclusivo, en el
que ofrece toda la línea de productos o
servicios de su empresa.
Estructura Estructura que descompone la labor de
organizacional la compañía en tareas especializadas,
asigna éstas a personas y
departamentos y coordina las tareas
mediante la definición de vínculos
formales entre personas y
departamentos (Y) estableciendo línea
de autoridad y comunicación.
Estructuración de la Organización de la fuerza de ventas por
fuerza de ventas por la cual los vendedores se especializan en
clientes ventas a ciertos clientes o industrias.
Estructura de la Organización de la fuerza de ventas en
fuerza de ventas por la cual los vendedores se especializan
productos sólo en una parte de los productos o
líneas de la compañía.
Etapa de crecimiento Etapa del ciclo de vida del producto
durante la cual declinan las ventas del
 mismo.
Etapa de Etapa del ciclo de vida del producto en
introducción la cual el nuevo producto se distribuye y
se pone a la venta por primera vez
Etapa de madurez Etapa del ciclo de vida del producto en
la que la tasa de crecimiento de las
ventas del producto desciende y las
utilidades se estabilizan.
Eventos Actos organizados para comunicar
mensajes a auditorios objetivos, tales
como conferencias de prensa y estrenos.
Exportación Penetración en un mercado extranjero
por exportación y venta de productos a
través de intermediarios internacionales
(exportación indirecta) o a través del
departamento, sucursal o
representantes de ventas o agentes de
la propia compañía (exportación directa)
Exposición selectiva Tendencia de las personas a filtrar la
mayor parte de la información a que
están expuestas.
Extensión de la línea Incremento de la línea de productos
de productos llevándolo más allá de su rango actual.
Extensión directa del Introducción de un producto en el
producto mercado extranjero sin hacer ningún
cambio.
Fijación de precios Aumento estándar al costo del producto.
con costo agregado
Fijación de precios Fijación de las etapas de precios entre
de la línea de varios productos de una línea basándose
productos en las diferencias del costo entre ellos,
la evaluación de las diferentes
características por los clientes y por
precios de los competidores.
Fijación de precios Determinación de precios de productos
de productos accesorios a fin de hacer más
accesorios competitivo el precio del producto
principal.
Fijación de precios Determinación de precios de productos
cautivos que deben utilizarse en conjunción con
un producto principal, como navajas de
rasurar o películas para cámaras.
Fijación de precios Venta de un producto o servicio a dos o
diferenciada más precios aunque la diferencia entre
éstos no se base en diferencias de
costo.
Fijación de precios Estrategia geográfica de precios según
FOB en el origen la cual los bienes se cargan francos a
bordo (FOB, por sus siglas en inglés)
con la empresa transportista y el cliente
paga el flete de a fábrica a su destino.
Fijación de precios Combinar varios productos y ofrecerles
por paquete de a precio reducido.
productos
Fijación de precios Determinación de un precio bajo para un
por penetración de nuevo producto con el fin de atraer una
mercado gran cantidad de compradores y una
considerable participación en el
mercado.
Fijación de precios Fijación de precios basada más en la
por propuesta idea de la compañía sobre cómo fijan los
sellada precios los competidores, que en sus
propios costos o en la demanda.
Fijación de precios Determinación de un precio alto para un
por reducción de nuevo producto a fin de extraer el
mercado máximo de beneficios de aquellos
segmentos que estén dispuestos a pagar
el alto precio; la empresa realiza menos
ventas pero con mayor beneficio
relativo.
Fijación de precios Estrategia geográfica de fijación de
por zona precios en la que la compañía determina
dos o más zonas; todos los clientes de
una pagan el mismo precio total, que es
más elevado en zonas más lejanas.
Fijación de precios Fijación temporal del precio de un
promocionales producto por abajo del precio de lista y
algunas veces incluso por abajo del
costo para incrementar las ventas a
corto plazo.
Fijación de precios Enfoque de fijación de precios que toma
psicológica en consideración el aspecto psicológico
de los precios y no simplemente el
económico. El precio se utiliza para decir
algo sobre el producto.
 Fijación de precios Fijación del precio de acuerdo con la
según el valor apreciación que del valor haga el
observado comprador, más que de acuerdo con los
gastos del vendedor.
Fijación de precios Fijación del precio para cubrir los costos
según las utilidades de producción y comercialización de un
producto más las utilidades netas.
Fijación de precios Fijación de precios basada sobre todo en
según los precios del los precios de la competencia, más que
momento en los costos de la empresa o la
demanda.
Fijación de precios Establecer u precio para recuperar los
sin pérdidas ni costos de fabricación y comercialización
ganancias de un producto.
Fijación uniforme de Estrategia geográfica de fijación de
precios por entrega precios en el cual una compañía pone el
mismo precio más el flete a todos los
clientes, independientemente de su
localización.
Franquicia Asociación contractual entre un
fabricante, un mayorista o una
organización de servicio (como
concesionador) y empresarios
independientes (concesionarios) que
compran el derecho a poseer y operar
una o más unidades del sistema de
concesiones.
Frecuencia Número de veces que la persona
promedio del mercado meta está
expuesta a un mensaje publicitario
durante determinado período.
Función Actividades que se espera sean
desempeñadas (se desempeñen) de
acuerdo con las personas que nos
rodean.
 

quí encontrarás las voces desde Generación de Ideas hasta Multimercadotecnia.

Generación de ideas Búsqueda sistemática de ideas para
nuevos productos.
Grupo de pertenencia Grupo al que desea pertenecer un
deseada individuo.
Grupo de referencia Grupos que sirven como punto
directos (frente a frente) o indirectos
de comparación o referencia para la
formación de actitudes o
comportamientos.
Grupos primarios Grupos con los que interactúa una
persona de manera informal y regular,
como la familia, los amigos, los
vecinos y compañeros de trabajo.
Grupos secundarios Grupos con que interactúan las
personas de manera más formal y con
menos regularidad, como grupos
religiosos, asociaciones profesionales y
sindicatos.
Hipermercados Grandes tiendas que combinan ventas
al menudeo en supermercado,
descuento y bodega; además de
alimentos venden muebles, prendas
de vestir y muchos otros artículos.
Idea del producto Idea para un posible producto que la
compañía podría ofrecer en el
mercado.
Imagen de marca Conjunto de opiniones que los
consumidores tienen sobre una marca
en particular.
Imagen del producto Manera en que los consumidores
perciben un producto real o potencial.
Imagen Manera en que un individuo o grupo
organizacional considera una organización.
Influencia personal Efecto de las declaraciones de una
persona en la actitud de compra o en
las probabilidades de que ésta se lleve
a cabo.
Influencia por Comunicación personal sobre un
comunicación verbal producto entre compradores meta y
vecinos, amigos, miembros de una
familia y asociados.
Influjo de medios Valor cualitativo de la exposición
frente a un medio dado.
Información Información cotidiana sobre los
mercadotécnica desarrollos en el medio de la
mercadotecnia que ayuda a los
ejecutivos a preparar y adecuar los
 planes de mercadotecnia.
Información primaria Información reunida con un propósito
específico.
Información Información que ya está en algún lado
secundaria porque fue recopilada alguna otra
cosa.
Información sobre Información recabada a partir de
registros internos fuentes propias de la compañía para
evaluar el desempeño de la
mercadotecnia y detectar problemas y
oportunidades en esa área.
Inseparabilidad del Característica importante de los
servicio servicios.
Intangibilidad del Característica importante de los
servicio servicios
Intercambio Obtención del objeto deseado
ofreciendo algo a cambio.
Intermediarios Firmas de distribución que auxilian a
una empresa a encontrar clientes o a
realizar ventas con ellos.
Intermediarios de Compañías que colaboran con la
mercadotecnia empresa en la promoción, venta, y
distribución de bienes al consumidor
final; incluyen intermediarios,
compañías de distribución física,
agencias de servicios de
mercadotecnia e intermediarios
financieros.
Interrogantes Unidades de negocios de baja
participación en mercados de gran
crecimiento que requieren muchos
efectivos para mantener su
participación o convertirse en estrella.
Inversión del Creación de nuevos productos o
producto servicios para mercados extranjeros.
Inversión directa Penetración en un mercado extranjero
mediante la construcción y operación
de plantas de ensamblaje o
manufactura en el país respectivo.
Investigación causal Investigación de mercado para
verificar hipótesis sobre relaciones de
causa efecto.
 Investigación de Función que vincula al consumidor, al
mercado cliente o al público con el mercadólogo
a través de la información. Esta
información se emplea para identificar
y definir las oportunidades y los
problemas de mercado; para generar,
mejorar y evaluar las acciones de
mercado; para supervisar el
desempeño de mercadeo, o para
mejorar la comprensión del proceso de
mercadotecnia.
Investigación Investigación de mercadeo cuya
descriptiva finalidad es describir mejor los
problemas de mercadeo, las
situaciones o los mercados mismos,
como en el caso del potencial de
mercado de algún producto o los
aspectos demográficos y actitudes de
los consumidores.
Investigación Recolección de información básica
experimental mediante la selección de grupos de
control comparados, los cuales reciben
distintos tratamientos al tiempo que
se observan detenidamente los
factores interrelacionados y se
verifican las diferencias en las de cada
grupo.
Investigación Investigación de mercadotecnia para
exploratoria reunir información preliminar que
ayudará a definir mejor los problemas
y a sugerir hipótesis.
Investigación por Recolección de información primaria
encuesta haciendo preguntas sobre lo que las
personas saben, sus actitudes,
preferencias y comportamientos de
compra.
Investigaciones por Recolección de datos primarios a
observación través de la observación de personas,
acciones y situaciones pertinentes.
Leyes de Engel Diferencias observadas hace más de
un siglo por Ernst Engel respecto de
cómo vería el gasto en alimentos,
vivienda, transporte, atención de la
salud y otras categorías de bienes y
 servicios al incrementarse los ingresos
de una familia.
Línea de productos Grupo de productos estrechamente
relacionados porque funcionan de
manera similar, los adquieren los
mismos grupos de consumidores, se
venden a través del mismo tipo de
establecimiento o están en
determinado rango de precios.
Macroambiente Grandes fuerzas sociales que afectan a
todo el microambiente, es decir las
demográficas, económicas, naturales,
tecnológicas, políticas y culturales.
Manejo de las Etapa del proceso de venta en la cual
objeciones el vendedor busca, aclara y resuelve
las objeciones del cliente respecto de
la compra.
Marca Nombre, término, signo, símbolo o
diseño o la combinación de éstos con
lo cual se pretende identificar los
bienes o servicios de un vendedor o
grupo de vendedores y diferenciarlos
de los competidores.
Marca de fábrica Parte de una marca que es reconocible
mas no pronunciable, como los
símbolos, diseños o colores o tipos de
letra distintivos, por ejemplo el
soldado de infantería de Phillsbury, el
león de Metro Goldwyn Mayer y la K
roja de las cajas de las películas
Kodak.
Marca del fabricante Marca creada por el productor de
(o marca nacional cierto producto o servicio y que es de
su propiedad.
Marca propia (o marca Marca creada por un revendedor de
del intermediario, bienes o servicios y propiedad del
distribución) mismo.
Marca registrada Marca o parte de marca que tiene
protección legal; protege los derechos
exclusivos del vendedor a utilizar el
nombre o la marca.
Margen bruto Diferencia entre las ventas netas y el
costo de los bienes vendidos.
 Materiales y partes Bienes industriales que forman parte
del producto del fabricante por
completo, incluyendo materias primas
y materiales y parte manufacturadas
Matriz de crecimiento Instrumento utilizado en la planeación
y participación estratégica para clasificar las unidades
de negocios estratégicos de una
compañía en función de la tasa de
crecimiento del mercado y su
participación en éste.
Mayoreo Todas las actividades comprendidas en
la venta de bienes y servicios a
quienes compran para revender o para
uso de sus negocios.
Mayorista Compañías dedicadas principalmente a
las ventas por mayoreo.
Mayoristas con Vendedores por mayoreo que sólo
servicios limitados ofrecen ciertos servicios a sus
proveedores y clientes.
Mayorista de servicio Vendedores por mayoreo que
completo proporcionan todo un conjunto de
servicios como tener un almacén,
utilizar vendedores, ofrecer crédito,
hacer entregas y proporcionar
asistencia administrativa.
Medios de Medios impresos (diarios, revistas,
comunicación masivos correo directo), medios electrónicos
y selectivos (radio, televisión) y medios de
exhibición (carteras, letreros, carteles)
que se dirigen a grandes audiencias no
segmentadas (medios masivos) o bien
hacia audiencias seleccionadas
(medios selectivos).
Mensaje racional Mensajes relacionados con el propio
interés del público que muestran que
el bien producirá los beneficios
ofrecidos; por ejemplo: recurrir a la
calidad del producto, su economía,
valor o rendimiento.
Mensurabilidad Grado en el que la magnitud y el
poder de compra de un segmento de
mercado son susceptibles de
medición.
 Menudeo Todas las actividades implicadas en la
venta directa de bienes o servicios al
consumidor final para su consumo
personal y no para negocio.
Mercadeo por correo Comercialización directa mediante
directo envíos de correo personalizado, como
cartas, anuncios, muestras, en
carteles y otras «piezas de artillería de
ventas» que se envían a los clientes
potenciales según listas al efecto.
Mercado Conjunto de compradores reales y
potenciales de un producto.
Mercado de Todos los consumidores finales en
consumidores conjunto, individuos y familias que
compran bienes y servicios para
consumo personal.
Mercado de reventa Todos los individuos y organizaciones
que adquieren bienes para revenderlos
o rentarlos a otros y sacar algún
provecho.
Mercado del gobierno Unidades gubernamentales federales,
estatales y locales que compran o
rentan bienes y servicios para
desempeñar las principales funciones
del gobierno.
Mercado industrial Todos los individuos y organizaciones
que adquieren bienes y servicios para
la producción de otros bienes y
servicios que se venden, arriendan o
suministran a otros.
Mercadotecnia Proceso social y empresarial en virtud
del cual tantos individuos como grupos
obtienen lo que necesitan y desean
mediante la producción y el
intercambio de productos y valores en
su interacción con otros.
Mercadotecnia con Principio de mercadotecnia ilustrada
sentido de misión que sostiene que una compañía debe
definir su misión en términos sociales
amplios, más que en los términos del
producto.
Mercadotecnia Estrategia de cobertura de mercado en
concentrada la que una compañía busca una gran
 participación en uno o algunos de los
submercados.
Mercadotecnia de Actividades tendientes a la creación,
plaza mantenimiento o cambio de actitudes
o comportamiento respectos de plazas
específicas.
Mercadotecnia de Principios de mercadotecnia ilustrada
valores que sostiene que una compañía debe
colocar la mayor parte de sus recursos
en inversiones de creciente
rendimiento.
Mercadotecnia Estrategia de cobertura del mercado
diferenciada en la que una compañía decide
dirigirse a varios segmentos del
mercado y diseña ofrecimientos para
cada uno.
Mercadotecnia Enfoque de comercialización según el
ilustrada cual el mercadeo de una compañía
debe fortalecer el óptimo desempeño
a largo plazo de un sistema de
mercadotecnia. Sus principios
fundamentales son: mercadotecnia
orientada al consumidor,
mercadotecnia innovadora,
mercadotecnia valorada,
mercadotecnia con una misión y
mercadotecnia social.
Mercadotecnia Estrategia de cobertura del mercado
indiferenciada en la que una compañía decide pasar
por alto las diferencias entre los
segmentos y abarcar todo el mercado
con una sola oferta.
Mercadotecnia Principio de mercadotecnia ilustrada
innovadora que exige que una compañía trate
mejor el producto mismo y la
mercadotecnia.
Mercadotecnia Mercadotecnia de una compañía que
interactiva reconoce que la calidad perceptible de
un servicio depende mucho de la
calidad de la interacción entre
comprador y vendedor.
Mercadotecnia interna Mercadotecnia de una compañía de
servicio que realmente capacita y
 motiva a sus empleados que están en
contacto con los clientes y a todo el
personal de apoyo para que trabaje en
equipo y satisfaga al cliente.
Mercadotecnia Actividades que llevan a la creación,
organizacional mantenimiento o cambio de actitud y
comportamiento del auditorio meta
respecto de una organización
Mercadotecnia Principio de mercadotecnia ilustrada
orientada al que sostiene que una compañía debe
consumidor considerar y organizar sus actividades
de mercadotecnia desde el punto de
vista del consumidor.
Mercadotecnia Actividades tendientes a la creación,
personal mantenimiento o cambio de actitudes
o comportamiento respectos de
personas específicas.
Mercadotecnia por Ventas por catálogos enviados por
catálogo correo a clientes selectos o disponibles
en tiendas.
Mercadotecnia por Utilizar la televisión para vender
televisión productos a los consumidores
mediante publicidad de respuesta
directa o canales de compra desde el
hogar.
Mercadotecnia social Diseño, ejecución y control de
(1) programas con el fin de incrementar la
aceptabilidad de una idea, causa o
práctica social entre un grupo meta.
Mercadotecnia social Principio de mercadotecnia ilustrada
(2) que sostiene que una compañía debe
tomar decisiones de mercadotecnia
teniendo en cuenta los deseos del
consumidor, a los requerimientos de la
compañía, los intereses de largo plazo
del consumidor y los intereses de
largo plazo de la sociedad.
Método asignable Establecimiento del presupuesto de
promoción que, según la
administración, la compañía puede
asignar.
Método de objetivos y Desarrollo del presupuesto de
misión promoción mediante la definición de
 objetivos específicos, determinación
de las tareas que deleguen
desempeñarse para lograr esos
objetivos y estimación de los costos de
las mismas, la suma de estos costos
forma el presupuesto de promoción
propuesto.
Método de paridad Determinación de un presupuesto de
competitiva promoción para equiparse con los
gastos de los competidores.
Método de porcentaje Fijación del presupuesto de promoción
de ventas de acuerdo a cierto porcentaje del
precio de las ventas.
Mezcla de Conjunto de variables controlables que
mercadotecnia una firma combina para provocar la
respuesta que quiere en el mercado
meta.
Mezcla de Estrategia internacional de
mercadotecnia a mecadotcnia para adaptar los
medida elementos de la mezcla de
mercadotecnia a cada mercado
internacional meta; es más costosa
pero más prometedora en cuanto a
una mayor participación en el mercado
y a mayores utilidades.
Mezcla de producto Conjunto de todas las líneas de
productos y artículos que un vendedor
ofrece a sus compradores.
Mezcla de promoción Mezcla específica de publicidad, ventas
personales, promociones de ventas y
relaciones públicas que una compañía
utiliza para conseguir sus objetivos de
publicidad y mercadotecnia.
Mezcla estandarizada Estrategia de mercadotecnia
de mercadotecnia internacional que utiliza básicamente
el mismo producto, publicidad, canales
de distribución y otros elementos de la
mezcla de mercadotecnia en todos los
mercados internacionales de la
compañía.
Microambiente Conjunto de factores en el entorno
inmediato de una empresa que
influyen en la capacidad de esta para
 servir a sus clientes, es decir a la
propia compañía, sus intermediarios,
sus mercados meta, los competidores
y los públicos que atiende.
Minoristas Negocios cuyas ventas son
principalmente al menudeo.
Minoristas a precios Vendedores al menudeo que compran
rebajados a precios inferiores a los normales por
mayoreo y que venden a precios
menores que los del menudeo. Al
respecto por lo común se incluyen
grupos de mercancías de alta calidad
cambiantes e inestables, y a menudo
lotes sobrantes o irregulares que se
obtienen con fabricantes a precios
reducidos. Entre estos minoristas se
cuentan los puestos de venta de
fábrica, los independientes y los
clubes de bodega.
Minoristas con vendedores al menudeo que ayudan a
servicios completos los consumidores en todas las fases
del proceso de compra y
proporcionaba una amplia variedad de
servicios adicionales.
Minoristas con Vendedores al menudeo cuyo apoyo
servicios limitados en las ventas y servicios adicionales,
como crédito y devolución de
mercancías, es limitado.
Minoristas de Minoristas que proporcionan muy
autoservicio pocos servicios; los clientes llevan a
cabo su propio proceso de localización
comparación selección para ahorrar
dinero.
Misión nueva Situación industrial de compra en la
que el comprador adquiere por
primera vez un bien o servicio.
Moda Estilo generalmente aceptado o
popular en cierto campo en un
momento dado.
Moda pasajera Modas que entran con rapidez, se
adoptan con gran celo, llegan pronto a
la cima y declinan rápidamente.
Monopolio puro Mercado en el que hay un solo
 vendedor; podría ser un monopolio
gubernamental, privado reglamentado
o privado no reglamentado.
Motivo (o impulso) Necesidad suficientemente apremiante
como para que la persona busque la
satisfacción de esa necesidad.
Movimientos pro- Movilizaciones de ciudadanos y
defensa del gobierno para fortalecer los derechos
consumidor y el poder de los compradores frente a
los vendedores.
Muestra Segmento de la población
seleccionado para una investigación de
mercado como representativa de la
totalidad de la población.
Multimercadotecnia Distribución a través de muchos
canales, como cuando una sola
empresa establece dos o más canales
de distribución para llegar a uno a
más segmentos de clientes.
Necesidad humana Estado de carencia
Nivel de canal Conjunto de intermediarios que
desempeñan alguna función para
acercar el producto y su apropiación al
comprador final.
Nombre de marca Parte de una marca que puede
vocalizarse, por ejemplo Avon,
Chevrolet, Tede, Disneyland, American
Express y UCLA
Nuevo producto Bien, servicio o idea que algunos
clientes potenciales concederán
nuevo.
Objetivo de la Tarea específica de comunicación con
publicidad meta específica sobre un determinado
sector de personas durante un tiempo
determinado.
Obsolescencia Estrategia que hace que los productos
planeada caigan en la obsolescencia antes de
que sea realmente necesario su
reemplazo.
Ofrecimiento de Ofrecimientos de devolución de una
devoluciones en parte del precio de compra de un
efectivo (o rebaja) producto, después de adquirido éste,
para que los consumidores envíen un
 «comprobante de compra»al
fabricante.
Operabilidad Grado hasta el cual es posible diseñar
programas efectivos para atraer y
servir a un segmento determinado del
mercado.
Oportunidades de Atractivo escenario para la acción de
mercadotecnia de una la mercadotecnia en el que la
compañía compañía gozaría de ventajas
competitivas.
Organización basada Estructura organizacional en la que los
en la administración gerentes de mercadeo tienen la
de la mercadotecnia responsabilidad de preparar planes de
ventas y utilidades en sus mercados
respectivos.
Organización de la Estructura de una organización en la
administración del que los gerentes de producto son
producto responsables del desarrollo y
ejecución de las estrategias de
mercadotecnia y de los planes para un
producto o marca específica
Organización Sistema de mercadotecnia vertical por
franquicia contrato en el que un integrante del
canal de distribución llamado
concesionario vincula varias etapas del
proceso de producción distribución.
Organización Estructura organizativa en la que los
funcional especialistas en mercadotecnia están a
cargo de diferentes actividades o
funciones mercadotécnicas como
publicidad, investigación de mercados
y administración de ventas.
Organización Estructura organizacional en la que la
geográfica fuerza de ventas global de una
empresa (y quizá otras áreas
funcionales) se especializa por área
geográfica.
Penetración de Estrategia de crecimiento empresarial
mercado mediante el aumento de ventas de los
actuales productos en los segmentos
de mercado atendidos en el presente,
sin modificar el producto en absoluto.
Percepción Proceso por el cual las personas
 seleccionan, organizan e interpretan la
información para formarse una imagen
significativa del mundo.
Perros Operaciones y productos de escaso
crecimiento y baja participación que
pueden generar suficientes ingresos
en efectivo para mantener en el
mercado pero que no prometen
constituirse en una fuente de ingresos
significativa.
Personalidad Características psicológicas únicas que
conducen a respuestas individuales
relativamente coherentes y duraderas
en su propio ambiente.
Perspectiva del canal Diseño de canales internacionales que
total toman en consideración todos los
vínculos necesarios para la
distribución de los productos del
vendedor entre los compradores
finales; incluyen las oficinas
principales del vendedor, canales
entre países y canales dentro de los
países.
Plan de largo plazo Plan de mercadotecnia que describe
los principales factores y fuerzas que
afectarán a la organización durante
varios años. Incluye objetivos a largo
plazo, principales estrategias de
mercadotecnia y recursos necesarios.
Plan anual Plan de mercadotecnia a corto plazo
que describe los objetivos de la
compañía, la situación de la
mercadotecnia en el momento, la
estrategia de la mercadotecnia en el
año, el programa de acción,
presupuestos y controles.
Planeación estratégica Proceso de desarrollo y mantenimiento
de la adecuación estratégica entre los
objetivos y capacidades de la
organización y las cambiantes
oportunidades de mercadotecnia. Se
basa en el establecimiento de una
clara misión de la compañía, el apoyo
a los objetivos, una firme cartera de
 negocios y estrategias funcionales
coordinadas.
Posicionamiento del Forma en que los consumidores
producto definen los atributos importantes de
un producto; lugar que el producto
ocupa en la mente de los
consumidores respecto de productos
competitivos.
Posicionamiento en el Medidas que se toman para que un
mercado producto ocupe en las mentes de los
consumidores objetivo un sitio
definido, singular y deseable con
respecto los productos de la
competencia. Se trata de formular un
posicionamiento competitivo del
producto, y una mezcla de
mercadotecnia detallada.
Preacercamiento Etapa del proceso de venta en la que
el vendedor se informa tanto como
sea posible acerca del probable cliente
antes de visitarlo.
Precio Cantidad de dinero pedida a cambio
de un producto o servicio o suma de
los valores que los consumidores
intercambian por los beneficios de
tener o usar el producto o servicio.
Precio de paquete ( o Precios reducidos directamente por el
ventas con descuento) productor en una etiqueta o paquete.
Precio de referencia Precios que los compradores llevan en
mente y a los cuales hacen referencia
cuando buscan determinado producto;
normalmente se forman anotando los
precios del momento, recordando los
anteriores o evaluando la situación de
compra.
Premios Bienes ofrecidos gratuitamente o a
bajo precio como incentivo para la
compra del producto.
Presentación Etapa del proceso de venta en la que
el vendedor cuenta la «historia» del
producto al comprador y demuestra
cómo le hará ganar dinero o ahorrarlo.
Presentación de la Informe de la estrategia planeada
 estrategia de para un nuevo producto que describe
mercadotecnia a grandes rasgos el mercado meta
considerando, el posicionamiento
previsto del producto, así como las
ventas, participación en el mercado, y
utilidades proyectadas para los
primeros años.
Presentación de una Selección de uno o varios artículos de
línea de productos una línea para ser presentados.
Presupuesto de Sección del plan de mercadotecnia que
mercadotecnia muestra los ingresos proyectados, los
costos y ganancias.
Proceso de adopción Proceso por el cual pasa un individuo
desde que oye por primera vez sobre
una innovación hasta que la adopta
totalmente.
Proceso de venta Etapa que siguen los vendedores al
vender, incluyendo prospección y
calificación, preacercamiento,
acercamiento, presentación y
demostración, manejo de objeciones,
cierre y seguimiento.
Producto Cualquier cosa que puede ofrecerse a
un mercado para su atención,
adquisición, uso o consumo y que
podría satisfacer una necesidad o
deseo; se incluyen objetos físicos,
servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas.
Producto aumentado Servicios y beneficios adicionales para
el consumidor en tormo a los
productos núcleos y reales.
Producto esencial Servicios que resuelven problemas o
beneficios básicos que los
consumidores realmente adquieren
cuando compran un producto.
Producto real (Componentes, modelos)
características, marca de fábrica,
empaque y otros atributos que se
combinan para confirmar los
beneficios fundamentales del
producto.
Productos agradables Bienes que producen satisfacción
 inmediata pero que a la larga podrían
causar daño a los consumidores.
Productos benéficos Productos poco atractivos pero que a
la larga benefician a los consumidores.
Productos deficientes Productos sin atractivo inmediato y sin
beneficios a largo plazo.
Productos deseables Productos que proporcionan
satisfacción inmediata y beneficios a
largo plazo.
Programa de acción Programa detallado que muestra lo
que debe hacerse, quién lo hará, y
cómo se coordinarán las decisiones y
medidas para poner en marcha los
planes y la estrategia de
mercadotecnia.
Programación de la Establecimiento de un sistema vertical
distribución de mercadotecnia planeado y
administrado de modo profesional que
satisface las necesidades tanto del
fabricante como de los distribuidores.
Promoción con los Promoción de ventas diseñadas para
consumidores estimular las ventas; incluye
muestras, cupones, reembolsos,
rebajas, primas, recompensas del
patrocinador, exposiciones, cursos y
loterías.
Promoción de la Incentivos de corto plazo para
fuerza de ventas estimular la adquisición o venta de un
producto o servicio.
Promoción de Promociones de ventas que impulsan
franquicias el posicionamiento del producto e
establecidas con el incluye un mensaje de venta junto con
consumidor la transacción.
Promociones de punto Exhibiciones y demostraciones que
de compra (PPC) tienen lugar en el punto de compra o
venta.
Pronóstico Predecir lo que el consumidor hará
bajo ciertas circunstancias.
Propaganda Actividades para promover a una
compañía o sus productos insertando
noticias no pagadas por el
patrocinador en los medios de
comunicación.
 Propiedad conjunta Penetración den una mercado
extranjero asociándose con
inversionistas extranjeros para crear
un negocio local en el que la compañía
comparte la propiedad y el control.
Prospectiva Etapa del proceso de venta en que el
vendedor identifica a clientes
potenciales calificados.
Proveedores Compañías e individuos que
proporcionan los recursos necesarios
para que la compañía y sus
competidores produzcan bienes y
servicios.
Prueba del texto Medición del efecto comunicativo de
un anuncio antes o después de haber
sido impreso o transmitido.
Pruebas de mercado Etapa del desarrollo de un nuevo
producto en la cual éste y el programa
de mercadotecnia se ponen a prueba
en condiciones de mercado más
realistas.
Psicográfica Técnica de medición de estímulos de
vida y desarrollo de clasificaciones del
mismo; implica la medición de las
principales dimensiones AIO
(actividad, intereses, opinión).
Publicidad FCualquier forma remunerada de
presentación no personal y con
promoción de ideas, bienes o servicios
por un patrocinador identificado.
Publicidad Publicidad que compara directa o
comparativa indirectamente una marca con otra y
otras.
Publicidad informativa Publicidad utilizada para informar a los
consumidores sobre un nuevo
producto o característica para inducir
la demanda primaria.
Publicidad persuasiva Publicidad utilizada para crear una
demanda selectiva por cierta marca
convenciendo a los consumidores de
que ofrezcan la mejor calidad a
cambio de su dinero.
Publicidad Publicidad utilizada para mantener un
 recordatoria producto en la mente de los
consumidores.
Público Cualquier grupo con un interés
potencial o real influjo efectivo en la
capacidad de la organización para
lograr sus objetivos, o ejerce un
impacto en la misma.
Punto básico de Estrategia de fijación de precios
fijación de precios relacionada con la geografía en la que
el vendedor designa determinada
ciudad como punto básico y carga a
todos los clientes el costo del flete
desde esa ciudad hasta su domicilio,
sin considerar la ciudad en que
realmente se embarquen los
productos.
Prospecto Documento de venta permitido para
divulgar información.
Recompensa para la Recompensas en efectivo de otro tipo
clientela para los usuarios regulares de ciertos
productos o servicios de alguna
compañía.
Recompra modificada Situación de compra industrial en la
que el comprador desea modificar las
especificaciones, precios, condiciones
o proveedores del producto.
Reconocimiento del Etapa del proceso industrial de compra
problema en la que alguna persona de la
compañía reconoce un problema o
necesidad que es posible satisfacer
mediante la adquisición de un bien o
servicio.
Recursos Humanos Personas que poseen las habilidades,
motivación y características
personales que encajan
funcionalmente en la estructura de la
organización.
Recursos morales Mensajes que apelan a lo que el
auditorio considera correcto y
adecuado.
Relaciones públicas Establecimiento de buenas relaciones
con los diferentes públicos de la
compañía mediante la obtención de
 propaganda favorable, la creación de
una buena «imagen corporativa» y
manejando o negando los rumores,
relatos o eventos desfavorables; entre
los principales instrumentos de las
relaciones públicas se cuentan las
relaciones con la prensa, la publicidad
sobre el producto, las comunicaciones
corporales, el cabildeo y las asesorías.
Representantes de Individuo que representa a una
ventas empresa mediante el desempeño de
una o más de las siguientes
actividades: prospección,
comunicación, servicio y acopio de
información.
Resumen ejecutivo Sección introductoria de un plan de
mercadotecnia que presenta un
resumen conciso de los principales
objetivos y recomendaciones
presentados en el plan.
Retención selectiva Tendencia de las personas a retener
sólo parte de la información a que está
expuestas, normalmente la que apoya
sus actitudes y creencias.
Ritmo Programación irregular de los anuncios
en ráfagas durante determinado
período.
Red herring Prospecto preliminar. El nombre se
debe a la banda roja que adorna su
tapa.
Sala de exhibición de Operación al menudeo que vende una
ventas por catálogo amplia selección de productos de
marca con precio de compra prefijado
que se vende fácilmente, a precio de
descuento
Segmentación de Proceso de clasificación de clientes en
mercado grupos con distintas necesidades,
características o comportamientos. Se
divide un mercado en grupos de
consumidores bien definidos que acaso
requieran productos o mezclas de
mercadotecnia distintas.
Segmentación División de un mercado en unidades
 geográfica geográficas diferentes como naciones,
estados, regiones, condados, ciudades
o vecindarios.
Segmentación División del mercado en grupos según
ocasional la temporada ocasión en que los
compradores piensan en un producto,
lo compran o utilizan
Segmentación por División del mercado en grupos según
beneficios los diferentes beneficios que los
consumidores buscan en un producto.
Segmentación por División de un mercado en grupos de
comportamiento acuerdo con sus conocimientos,
actitudes, costumbres o respuesta a
ciertos productos.
Segmentación por División de un mercado en grupos de
edad y ciclo de vida edades y ciclos de vida.
Segmentación por División del mercado en diferentes
ingresos grupos según el sexo.
Segmentación División de un mercado en grupos
psicográfica diferentes según clase social, estilo de
vida o características personales.
Segmentación del Grupo de consumidores que relacionan
mercado de manera similar a un conjunto dado
de estímulos mercadológicos.
Seguimiento Etapa del proceso de venta en la que
el vendedor «sigue» la venta para
asegurarse de que el cliente quedó
satisfecho y volverá.
Selección de mercados Proceso de evaluación del atractivo
meta que ofrece cada segmento de
mercado, y elección de uno o más de
ellos como objetivos de penetración.
Selección de Etapa del proceso industrial de compra
proveedores en que el comprador revisa las
propuestas y selecciona al proveedor o
proveedores.
Servicios Actividades para promover a una
compañía o sus productos insertando
noticias no pagadas por el
patrocinador en los medios de
comunicación.
Servicios de apoyo al Servicios que acrecientan el producto
 producto real.
Sistema de decisión y Procedimientos operativos formales e
recompensa informales que dirigen actividades
como planeación, recolección de
información, presupuestos,
reclutamiento y capacitación, control,
personal, y recompensas.
Sistema de Personal, equipo y procedimiento para
información de reunir, clasificar, analizar, evaluar y
mercadotecnia (SIM) distribuir información necesaria,
oportuna y exacta a los
instrumentadores de decisiones de
mercadotecnia.
Sistema de Disposición de un canal en el que dos
mercadotecnia o más compañías de un nivel se unen
horizontal para atacar una nueva oportunidad de
mercadotecnia.
Sistema de Estructura de un canal de distribución
mercadotecnia en el que productores, mayoristas y
vertical (SMV) minoristas funcionan como un sistema
unificado, ya sea uno de los miembros
del canal sea propietario de los otros,
los contrate o tenga tanto poder como
para que todos cooperen.
Situación actual en el Sección de un plan de mercadotecnia
mercado que describe al mercado meta y la
posición de la compañía en él.
SMV contractual Sistema de mercadotecnia vertical en
el que compañías independientes de
diferentes niveles de producción se
reúnen mediante contratos para
obtener mayores economías o
repercusiones en sus ventas que
actuando solas.
SMV corporativo Sistema de mercadotecnia vertical que
combina etapas sucesivas de
producción y distribución de un solo
propietario; el liderazgo del canal se
establece a través de la propiedad
común.
Sobreprecio Porcentaje del costo o del precio de un
producto que se añade al costo a fin
de fijar un precio de venta al público.
Solicitud de propuesta Etapa del proceso industrial de compra
en la que el comparador invita a
proveedores calificados a hacer
propuestas.
Sondeo de la actitud Investigación sobre la actitud de
del cliente clientes, comerciantes y otros
participantes del sistema de
mercadotecnia y su efecto en las
ventajas.
Subcultura Grupo de personas que comparten un
sistema de valores basado en
situaciones y experiencias comunes.
Sucursales y oficinas Ventas al mayoreo hechas por los
de ventas del mismos compradores o vendedores y
fabricante no a través de mayoristas
independientes.
Suministros y Bienes industriales que no forman
servicios parte del producto terminado.
Supermercados Tiendas de autoservicio grandes que
operan con costos bajos, márgenes
bajos, y grandes volúmenes; manejan
una amplia variedad de alimentos,
prendas de vestir y productos para el
hogar.
Supertiendas Tiendas cuyas dimensiones son casi el
doble de un supermercado normal;
ofrece gran variedad de productos
alimenticios y no alimenticios que se
adquieren rutinariamente, y de
servicios como lavandería, tintorería,
reparación de calzado, pago de
cheques, pago de cuentas y
mostradores de alimentos preparados
de bajo costo.
Sustancialidad Grado en el que un segmento de
mercado es suficientemente amplio o
productivo.
Tamizado de ideas Selección de ideas sobre nuevos
productos para detectar las buenas y
descartar las malas tan pronto como
sea posible.
Telemercado Uso del teléfono para vender
directamente a los consumidores.
Temporabilidad de los Características importantes de los
servicios servicios: no pueden almacenarse
para aprovecharse posteriormente.
Tienda de bienes de Tienda pequeña cercana a una zona
uso común residencial, abierta durante muchas
horas, todos los días de la semana,
que presenta una línea limitada de
bienes de uso común con mucho
movimiento.
Tienda de descuento Establecimiento de venta al menudeo
que vende mercancías estándar a
precios más bajos al aceptar
márgenes menores y vender mayores
volúmenes.
Tienda departamental Organización de ventas al menudeo
que incluye una amplia variedad de
línea de productos, como prenda de
vestir, muebles domésticos y artículos
para el hogar; cada línea ocupa un
departamento independiente
administrado por compradores o
comerciantes especializados.
Tiendas combinadas Establecimiento híbridos que
expenden fármacos y alimentos a la
vez.
Tiendas de Tiendas de menudeo que ofrece una
especialidades línea estrecha de productos pero con
un amplio surtido de los mismos.
Transacciones Negocio entre dos partes que implica
cuando menos dos cosas de valor ,
condiciones acordadas, plazo del
acuerdo y sitio del mismo.
Transacción Transacción de mercadotecnia en la
monetaria que los bienes o servicios se
intercambian por dinero.
Transacciones por Transacción de mercadotecnia en la
trueque que bienes o servicios se intercambian
por otros bienes o servicios.
Unidad estratégica de Unidad de la compañía cuya misión y
negocio (UEN) objetivos son distintos y pueden
planearse independientemente; puede
ser una división de la compañía, una
línea de productos en una división o, a
 veces un solo producto o marca.
Uso de contenedores Colocación de los bienes en cajas o
trailer fácilmente transferibles entre
dos tipos de transporte; se utiliza en
sistemas «multimodales» conocidos
comúnmente como de plataforma,
marítimos, de vagón y aeroterrestres.
Vacas de efectivo Productos o negocios de gran
participación y crecimiento lento;
unidades establecidas y de éxito que
generan efectivo utilizado por la
compañía para pagar sus cuentas y
que apoyan a otras unidades del
negocio en que se necesita inversión.
Vehículos específicos Variantes específicas dentro de cada
de medios tipo de medio general, tales como
revistas específicas, programas de
televisión o programas de radio.
Venta al menudeo de Ventas de puerta en puerta de oficina
puerta en puerta en oficina o en tertulias familiares.
Ventaja competitiva Ventaja sobre los competidores
obtenida por ofrecer precios más bajos
a los consumidores por
proporcionarles a éstos más beneficios
que justifiquen precios más altos.
Ventas automáticas Ventas mediante máquinas
vendedoras.
Ventas brutas Monto total que una compañía carga a
sus clientes por la mercancía adquirida
durante un período determinado.
Ventas personales Presentación oral durante una
conversación con uno o más probables
compradores efectuados con el
propósito de vender.
Verificación del Comprobación de los conceptos
concepto relacionados con un producto de un
grupo de consumidores objetivo, con
tal de averiguar si tales conceptos
ejercen un fuerte atractivo sobre estos
últimos.
Verificación del Etapa del proceso de compra industrial
desempeño en la que el comprador evalúa el
desempeño de sus proveedores y
 decide si sigue con ellos, pide
modificaciones o los suprime.