2.

4 TIPOS BASICOS DE UNA ORGANIZACIÓN

 ESPECIALIZACIÓN GEOGRÁFICA.
 ESPECIALIZACIÓN POR CLIENTE.
 ESPECIALIZACIÓN POR PRODUCTO.
 COMBINACIÓN DE ORGANIZACIONES.

1
 2.5 SELECCIÓN Y CONTRATACION DE PERSONAL

DETERMINACIÓN DEL TIPO DE PERSONA

 ANALISIS DEL PUESTO DE TRABAJO
 Estudio detallado que identifica con toda claridad todos los aspectos del
puesto. Se requiere mucha observación y entrevistas, conocer el terreno,
los clientes, etc.
 DESCRIPCIÓN DEL PUESTO DE TRABAJO
 Se debe tener minuciosamente por escrito la descripción del puesto, la
cual debe contener como mínimo lo siguiente:
– Titulo del puesto de trabajo.
– Relación organizativa.
– Tipos de bbss y/o ss a vender.
– Tipos de clientes a visitar.
– Deberes y responsabilidades del puesto.
– Exigencias (Actitudes y aptitudes requeridas de la persona)2
– Especificaciones para la contratación.
CALIFICACIONES NECESARIAS
 La parte más difícil de la selección.
 Están en estrecha relación con el trabajo que se realice.

CARACTERISTICAS GENERALES DE UN VENDEDOR

 Capacidad intelectual.
 Aspecto físico.
 Experiencia.
 Educación.
 Personalidad.
 Técnicas de comunicación e interpersonales.
 Factores socioambientales.

3
- FUENTES DE VENDEDORES
 Dentro de la empresa.
 Otras empresas (competidores, clientes, no competidores)
 Instituciones educativas.
 Anuncios de diarios.
 Agencias de empleos.
 Headhunters
 Postulantes voluntarios
 Etc.

4
– NECESIDADES DE CONTAR CON VARIOS CANDIDATOS

 REGLA PRÁCTICA

– Captar 20 personas interesadas en ocupar el

puesto de trab.
– Eliminar a 10 luego de revisar las solicitudes.
– Eliminar 6 ó 7 luego de la primera entrevista.
–3 ó 4 finalistas ingresarán a pruebas escritas y/o
exámenes psicotécnicos u otros medios de
selección.
– Se selecciona una persona.
5
2.6 LA ENTREVISTA
Los secretos de entrevistar con éxito.
 La entrevista es uno de los aspectos más difíciles de la contratación
del vendedor adecuado.
 Antes de la entrevista, seleccionar las preguntas importantes que
deben hacerse e identificar los puntos que requieren especial
atención.
 Preparar las preguntas acordes con las características personales
necesarias.
 Los objetivos de la entrevista son:
 Conocer al candidato personalmente.
 Averiguar sus ambiciones.
 Ver que impresión causa en otras personas.
 Valorar sus capacidades de trabajo y responsabilidad.
 Fijarse en la manera de hablar y expresarse del candidato.
6
 Formarse una idea de cómo va a influir en los clientes.