LEYES DEL

MARKETING
VALENTINO LUIS SOSA SALAS
CURSO:FUNDAMENTOS ADMINISTATIVOS
LICENCIADO:ERNESTO VERA BALLON
LEY DEL LIDERAZGO

“Es mejor ser el primero que ser el mejor”

Al ser el primero es más fácil entrar en la menta del público objetivo,
aunque el segundo tenga mejor producto. Un ejemplo es pensar quién
fue el primero en lanzar un producto, como por ejemplo en el caso de
los colchones de viscoelástico de TEMPUR.

 Es mucho más fácil entrar en la mente del consumidor el

primero que, tratar de convencer a alguien de que se
tiene un producto mejor que el del que llegó antes.
 LEY DE LA CATEGORIA
El liderazgo es un concepto difícil de calificar; al mismo tiempo
la calidad de servicio que se ofrece; a pesar de eso nosotros
mismos sabremos en todo momento que ofrecemos; por lo tanto
debemos tener la confianza suficiente en que el liderazgo está a
nuestro alcance; sólo de esa forma podremos ser los primeros:
aplicando confianza, innovación y calidad.
Toda categoría de mercado tiene un líder, ya sea producto o
empresa; por ese motivo debemos ser lo suficientemente agiles
para crear otra categoría donde ser
 “Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que el
LEY DE LA MENTE primero en el punto de venta”
Un producto conocido tiene ventaja frente al que no lo es
por parte del consumidor, ya que el primero tiene información
aunque no esté en el punto de venta.

Por decirlo de alguna forma, el producto que entra en la cabeza

del consumidor por primera vez, gana la guerra; quizás una
forma de tener la ley de la mente de nuestro lado, acaba siendo
el Marketing de Guerrilla.
LEY DE LA PERCEPCION:

 “El marketing no es una batalla de productos, es una

batalla de percepciones”
El marketing es una batalla de percepción en la mente
los consumidores. Cada persona tenemos en torno a
tres referencias por productos. La guerra la gana quien
consigue grabar una imagen en la mente del público,
porque ya será imposible cambiarla.
Xerox fue líder en fotocopiadoras pero no triunfó en el
mundo de los ordenadores porque los clientes no lo
asociaban a esta gama de productos.
La ley de concentración es la sexta directriz del conjunto
de las ’22 leyes inmutables del Marketing’. Los
consumidores a veces llegan a relacionar una palabra,
imagen o color con una marca; ese factor equivale a un
éxito rotundo de cualquier campaña de marketing; si
conseguimos llegar a ese nivel con nuestro producto o
servicio tendremos el éxito asegurado; eso sí, debemos
trabajar muchísimo, persistir y tener paciencia a tener
resultados.

 “El concepto más poderoso en marketing es

apropiarse de una palabra en la mente de los
prospectos”
La clave es asociar la marca a un concepto, como
Coca Cola a Felicidad,  Volvo a Seguridad, o Suavizante
Mimosín a Caricias.

LEY DE LA CONCENTRACION
 “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra
en la mente de los clientes”
Cada marca ha de tener su propia palabra exclusiva y
diferencial. No puede haber dos empresas con la misma.
En el Coca Cola asociado a Felicidad, ningún otro
fabricante puede utilizar esta misma palabra.

Debemos esforzarnos al máximo para tener en exclusiva

un concepto para nuestra oferta; sólo de esa forma nos
aseguraremos que somos únicos e insustituibles por
ningún otro producto o servicio. Con todo esto debemos
identificar que nos tenemos que centrar en un concepto
en concreto; al igual que cuando identificamos el target,
pues el mismo proceso, pero con todos los factores de
decisión.

LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
 LEY DE LA ESCALERA

“Qué estrategia vaya a usar depende del escalón que ocupe

en la escalera”
Los productos tienen un puesto en la mente de los clientes,
depende de varios factores como el momento de entrada en el
mercado, si se dispone de un innovación que rompe el mercado,
etc. A veces es bueno reconocer que no se ocupa el primer
lugar con el fin de ganar cuota de mercado como hizo en su
momento la empresa Avis, "número dos en el alquiler de
coches". Si tenemos claro estos pasos, la estrategia de Marketing debería
empezar con buen pie, nunca mejor dicho; pero para que esto
ocurra debemos controlar el funcionamiento de la escalera; de
esa forma podremos diseñar la mejor estrategia, porque será
absolutamente realista y conforme al entorno.
“A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de
dos participantes”
Con el tiempo el mercado cuenta con dos competidores. Coca
Cola – Pepsi, Mc Donalds – Burger King.

A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos

participantes».
Esta frase es muy cierta; el caso es que cada vez que
ofrezcamos un nuevo producto tendremos competencia directa;
a no ser que tratemos con un proyecto de ‘océano azul’; por lo
tanto tendremos que convivir con estrategias contrarias a
nuestra oferta constantemente; deberemos innovar, crear, y ser
más astutos que nuestra competencia; en definitiva nuestra
estrategia de Marketing deberá ser la mejor del sector.

LEY DE LA DUALIDAD
“Si opta por el segundo puesto su estrategia está
determinada por el líder”
Cuando una empresa no es líder y ocupa el segundo lugar a
veces se debe buscar la debilidad del líder y atacar ese punto
lo que supone en ocasiones ser el totalmente opuesto para
LEY DEL OPUESTO
ser diferente, posicionándonos como una alternativa al líder.
Por ejemplo el detergente ACE se enfocó en “ropa de color” y
logró superar a la marca ARIEL.
“Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse
en dos o más categorías”
Cuando una empresa es líder en una categoría puede
dirigirse a otras distintas como por ejemplo Apple, líder de
ordenadores con los iphone y ipads.

Tal y cómo hemos dicho anteriormente, todo producto tiene una

categoría asignada; al mismo tiempo se le segmenta un conjunto
de factores; es por ese motivo que debemos especificar una
estrategia clara y coherente al producto y a la competencia; con
dicho conjunto podremos definir muy claramente nuestra
posición en la escalera de la oferta; el consumidor lo detectará y
reconocerá un buen producto, el nuestro.
No debemos pretender ser líderes de todos los segmentos; de
hecho ya será mucho que seamos líderes de uno específico; la
competencia está viva, y en todo momento investiga cómo
poder mejorar su estrategia respeto a nuestra oferta

LEY DE LA DIVISION
 LEY DE LA PERSPECTIVA

“Los efectos del marketing son a largo plazo”

Los efectos del marketing depende del momento. Si un
producto está frecuentemente en promoción, los clientes
esperaran a que surja una nueva promoción para adquirirlo, lo
que en principio aumenta las ventas supone posteriormente una
perdida de las mismas en espera de una disminución del precio
por parte de los clientes.

En cualquier estrategia no podemos pretender tener resultados a

la mañana siguiente; debemos ser pacientes y plantear una
estrategia de marketing a largo plazo; este es el concepto que
define esta ley del marketing.
 “Existe una presión irresistible para extender el valor de la
marca”
Es frecuente que empresas con éxito en una categoría de
productos trate de diversificar extendiendo la marca a otros LEY DE LA EXTENCION DE LA LINEA
productos, lo que en principio puede supone un aumento de
ventas puede suponer también un fracaso como ocurrió con
McDonald’s que quiso entrar al negocio de las pizzas, pero no
consiguió que sus clientes aceptaran la nueva categoría.

Es obvio que toda estrategia tendrá efectos a corto plazo, ya

sean favorables o no; pero en todo momento no debemos perder
de vista el conjunto de las leyes inmutables del marketing; por
lo tanto seremos conscientes de que a largo plazo obtendremos
beneficios de dicha estrategia; recogeremos buenos frutos de
nuestro trabajo de marketing; y con perspectiva podremos hacer
una buena evaluación del proceso entero.
 LEY DEL SACRIFICIO
“Tiene que renunciar a algo para conseguir algo”
Existen tres cosas a renunciar para conseguir algo son:
•la línea de productos, supone reducir la gama de producto al
mínimo, la generalidad a veces pierde ya que supone ser todo
para todos.
•el mercado objetivo, no es necesario acaparar todo el
mercado.
•y el cambio constante, no es conveniente cambiar los
objetivos a la primera de cambio, hay que posicionarse en la
mente del consumidor y no cambiar la estrategia para
mantenerla.
Cuando empezamos a diseñar una estrategia de marketing
debemos tener claro un objetivo a alcanzar; eso si por supuesto
en todo momento nos encontraremos costes de oportunidad para
conseguir nuestros objetivos.
Por otro lado tenemos tres factores que pueden bailar un poco y
que debamos pensar en la opción de renunciar; estos son la
línea de productos, el mercado meta y el cambio constante. Con
todo esto estaremos trabajando para un buen posicionamiento;
con el objetivo que el consumidor nos tenga constantemente en
mente.
 “Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”
Cada empresa debe hallar su palabra y atributo clave teniendo
LEY DE LOS ATRIBUTOS en cuenta que el opuesto puede ser también válido para otro
mercado objetivo. Como por ejemplo en el caso de alojamiento
turísticos: hoteles de lujo, hoteles familiares, hoteles en la
naturaleza, hoteles rústicos, hoteles en playa, hoteles en mar,
etc.

Para cada categoría nos encontraremos otra que potenciará lo

contrario a nuestra oferta; por ese simple motivo debemos ser
agiles y buscar atributos favorables a nuestra oferta; para hacer
una competencia equilibrada con quien ya los tiene en contra de
nuestros.
 “Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá
algo positivo”
Admitir una debilidad hace que el público objetivo lo vea
como una verdad, pero ha de realizarse con precaución y
solucionando el aspecto negativo de forma rápida y que sea
percibido como tal por los consumidores. Un ejemplo es Turrón
1880, el turrón más caro del mundo.

En toda estrategia de marketing debe existir un feed-back con el

consumidor; sólo de esa forma nos podremos enriquecer
internamente de la visión del consumidor respecto nuestro
producto; por ese motivo se debe ser franco en la recepción de
información; y la pro actividad debe ser palpable en todo
momento.
El consumidor tiene que ‘contagiarse’ de esta sinceridad por
parte de la empresa; de esa forma su opinión nos ayudará a
rectificar; y a la vez a mejorar nuestra futura estrategia de
marketing.

LEY DE LA SINCERIDAD
 “En cada situación, sólo una jugada producirá resultados
sustanciales”
Se obtienen mejores resultados si se aplica una estrategia
audaz aplicada con todos los medios que no pequeñas
acciones.
LEY DE LA SINGULARIDAD

En toda estrategia de Marketing se producirán unos resultados,

ya sean buenos o malos para el objetivo; por lo tanto debemos
convivir con esta verdad absoluta y trabajar enserio para
conseguir el éxito de nuestra estrategia; no se trata de copiar o
imitar estrategias de éxito ya existentes; ya que muy
probablemente no sirvan en nuestro producto o servicio; pero
otra opción es unir distintas estrategias de marketing para
situarnos más cerca de nuestro objetivo.
Eso sí debemos unir las estrategias en una de sola, y centrar
todos los esfuerzos en una sola forma de trabajar; debemos
tener claro cómo y en que trabajamos; sólo así podremos estar
cerca del éxito de nuestra estrategia y; por lo tanto de nuestro
objetivo.
  “Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no
podrá predecir el futuro”
No es posible predecir el futuro pero si estudiar tendencias y
adelantarse a los cambios. Un ejemplo es una preocupación
LEY DE LO IMPRESINDIBLE: creciente por la salud orientando el consumo hacia lo natural y
 ecológico que ha llevada a empresas como Helios a tener una
línea de mermeladas ecológicos.

Nadie puede predecir el futuro, y por lo tanto tampoco podemos

saber de cierto qué impacto tendrá nuestra estrategia de
marketing; es por eso que casi será inútil cualquier planificación
de marketing a largo plazo; ya que la realidad con la que
convivimos nos puede alterar la planificación de nuestra
estrategia en cualquier momento.
Existen múltiples factores determinante en el proceso de
cualquier estrategia; de hecho en ningún momento los podremos
llegar a tener todos controlados; debemos ser conscientes que
en cualquier momento puede ocurrir lo impredecible; y el futuro
aparte de ser incierto es muy imprevisto; debemos estar
preparados y a la vez preparar nuestra estrategia de marketing
para cualquier suceso; eso sí, con un objetivo claro el bienestar
de nuestro proyecto.
“El éxito suele llevar a la arrogancia, y la arrogancia al
fracaso”
La arrogancia es el enemigo número uno del marketing y se
corre el peligro de perder el contacto con la realidad como
ocurrió con la empresa Kodak que fracasó por no tener en
cuenta los cambios del mercado y adaptarse.

En ningún momento podemos permitir que el ego o la

arrogancia se nos cree en nuestro proyecto; en cualquier caso, la
aparición de dichos valores nos podría llevar directos a la
muerte por éxito del proyecto; nuestra estrategia debe basarse
en unos objetivos claros; a la vez que otros de mantenimiento,
siempre teniendo en mente posible innovación y aprendizaje.

LEY DEL EXITO

 LEY DEL FRACASO
“El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”
El fracaso debe ser aceptado y esperado, para analizar los
errores y llevar a cabo los cambios necesarios. Ante
problemas en la estrategia hay que saber identificarlos para
poder corregirlo de forma que afecte a la organización lo menos
posible. Hay empresas que se agarran a una estrategia errónea y
no la corrigen perdiendo más de lo que pretendían conseguir.

El fracaso puede llegar a palparse, al mismo tiempo que se

puede evitar; sólo si se trabaja duro, se identifican los errores,
se admiten y corrigen; si se ignoran o se hace la vista gorda la
estrategia de marketing estará condenada al fracaso.
“Muchas veces la situación es lo contrario de lo que aparece
en la prensa”
En marketing las auténticas revoluciones llegan sin
anunciarse. A veces ocurre lo contario a lo que se publica en
los medios de comunicación. Cuando las cosas van bien la
empresas no necesitan acaparar los medios de comunicación.

Como es obvio cualquier noticia ‘bomba’ contraria a nuestra

oferta, nos afectará; dicho eso el trabajo diario debe estar
presente para que esto no ocurra; y en todo momento conocer
que hacemos, cómo lo hacemos, y de qué forma se recibe al
exterior; por lo tanto aprender de la información que se reciba,
ya sea a nivel interno o externo.

LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA

“Los planes que triunfan no se construyen sobre
novedades, sino sobre tendencias”. Y las tendencias
cambian constantemente. Una forma de mantenernos en
la demanda es no satisfacerla del todo a corto plazo.

Una novedad es una ola en el océano y la tendencia

es la marca. Una novedad tiene mucho de bombo y
una tendencia muy poco. Como una ola, una novedad
es muy visible, pero sube y baja muy deprisa.

LEY DE LA ACELERACION
La tortuga Ninja es un buen ejemplo de una novedad que se
hunde precipitadamente por la codicia de su dueño. El
propietario aviva la novedad en lugar de amortiguarla.
Por otro lado, la muñeca Barbie es una tendencia. Cuando
se inventó hace diez años, la muñeca no fue comercializada
excesivamente. Como resultado, la muñeca Barbie se ha
convertido en una tendencia a largo plazo dentro de la
industria del juguete.
Los artistas de más éxito son los que controlan sus
apariciones. No se sobrevenden. No están en todos lados. No
se queman con sus admiradores.
Olvidemos las novedades y, cuando aparezcan, tratemos de
amortiguarlas. Una forma de mantener una demanda a
largo plazo para nuestro producto es no satisfacer jamás del
todo la demanda.
 LEY DE LOS RECURSOS

“Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo”

Se necesita dinero para entrar y mantenerse en la mente de
los consumidores. No vale solo entrar hay que seguir
invirtiendo, las grandes compañías siguen siempre invirtiendo
en ello, así vemos publicidad de empresas como el Corte Ingles,
BMW, etc.

Guste o no guste, el dinero nos ayudará mucho a que nuestra

estrategia de marketing sea real; el dinero es totalmente
necesario para entrar en la rueda de cualquier mercado; por ese
motivo cualquier estrategia debe contar con un buen plan
económico por delante; se deben optimizar los recursos y la
eficiencia debe ser un pilar en la estrategia del proyecto.