MARKETING MIX

ESTRATEGIAS
DE LAS
4P
MAPA DE POSICIONAMIENTO
Y
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
• ¿Qué es el mapa de posicionamiento?
• Un mapa de posicionamiento es una técnica
de análisis de marketing, que permite
representar de manera visual la percepción que
tienen los clientes respecto a una empresa,
marca o producto y sus rivales en el mercado.
Los cuales, para el cliente, son otras opciones a
considerar al momento de tomar una decisión
de compra.
En el mapa se utiliza una matriz con ejes X y Y,
estos hacen referencia a los atributos sobre los
cuales se compara a una empresa con sus
competidores. De esta manera, se visualiza cómo
un cliente percibe a distintas empresas rivales y
cómo las tiene posicionadas en su mente,
juzgándolas según distintos factores (atributos).
La creación de un mapa de posicionamiento le
permite a las empresas:
• Entender mejor cómo piensan los
consumidores.
• Conocer de qué manera el mercado objetivo
está percibiendo a la empresa.
• Descubrir si la empresa se está adaptando, o
no, a las exigencias del mercado.
• Evaluar el rendimiento de las campañas
de posicionamiento más recientes.
• Comprobar si un producto o servicio
realmente tiene cabida en un mercado,
posiblemente ya saturado de ofertas y con
poca demanda.
• Mantener una monitorización constante
sobre la adopción comercial de nuevos
productos.
• Detectar nuevas preferencias por parte
de los consumidores.
EJEMPLOS ATRIBUTOS / VARIABLES:
PRECIO – CALIDAD
SABOR – DISEÑO
SUAVIDAD – EFICACIA
LUJO – DEPORTIVO
PRECIO – DISEÑO
PRECIO – MODA
EDAD – PODER ADQUISITIVO
VARIABLES: PRECIO Y DISEÑO
 ESTRATEGIAS PRODUCTO

El producto es el bien o servicio que

ofrecemos o vendemos a los
consumidores. Algunas estrategias que
podemos diseñar, relacionadas al producto
son:
 ESTRATEGIAS PRODUCTO

• Incluir nuevas características al

producto, por ejemplo, darle nuevas
mejoras, nuevas utilidades, nuevas
funciones, nuevos usos.
• Incluir nuevos atributos al producto, por
ejemplo, darle un nuevo empaque, un
nuevo diseño, nuevos colores, nuevo logo.
 ESTRATEGIAS PRODUCTO

• Lanzar una nueva línea de producto, por

ejemplo, si nuestro producto son los jeans para
damas, podemos optar por lanzar una línea de
zapatos para damas.
• Ampliar nuestra línea de producto, por
ejemplo, aumentar el menú de nuestro
restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú
para otro tipo de cabello.
 ESTRATEGIAS PRODUCTO

• Lanzar una nueva marca (sin necesidad

de sacar del mercado la que ya tenemos),
por ejemplo, una nueva marca dedicada a
otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de
mayor poder adquisitivo.
 ESTRATEGIAS PRODUCTO

• Incluir nuevos servicios al cliente, que

les brinden al cliente un mayor disfrute del
producto, por ejemplo, incluir la entrega a
domicilio, el servicio de instalación, nuevas
garantías, nuevas facilidades de pago, una
mayor asesoría en la compra.
 ESTRATEGIAS PRECIO
El precio de un producto depende del ciclo de vida por el
cual va atravesando el producto es decir su precio variara
según se encuentre en la etapa de introducción
crecimiento, madurez o declive. 

Pero es mucho más complicado cuando el producto que

lanzara a compañía es innovador es decir algo un producto
nuevo, para esto existen dos estrategias las cuales son:

 • Fijación de precios por descremado.

• Fijación de precio para penetrar en el mercado
 ESTRATEGIAS PRECIO

Descremado: Muchas compañías que inventan

productos nuevos inicialmente establecen precios
altos para “descremar” las ganancias capa por
capa del mercado. Samsung utiliza con frecuencia
esta estrategia, llamada fijación de precios por
descremado. Lanzando los modelos nuevos a un
precio elevado y medida que van penetrando el
mercado van paulatinamente bajando los precios
masificando el producto. 
 ESTRATEGIAS PRECIO

Penetración de mercado: En lugar de fijar un precio inicial

alto para dividir en capas segmentos del mercado
pequeños pero rentables, algunas compañías utilizan la
fijación de precios para penetrar en el mercado.  Fijan un
precio bajo inicial con el fin de penetrar en el mercado de
manera rápida y profunda. Atraer a un gran número de
compradores en muy poco tiempo y conseguir una
participación de mercado importante.  El elevado volumen
de ventas hace que los costos bajen, y esto permite a la
compañía bajar sus precios todavía más.
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Por líneas de productos: Las compañías desarrollan, por

lo regular, líneas de productos en lugar de productos
individuales.

Para paquetes de productos o combos: Cuando usan la

fijación de precios para paquete de productos, las
compañías combinan varios productos y ofrecen el
paquete a un precio reducido. Se usa mucho en los
restaurantes de comidas rápidas y hoy en día en las
compañías de telefonía celular con los famosos combos de
telefonía a internet. 
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Descuentos, compensaciones y bonificaciones: 

Descuentos: La mayor parte de las compañías ajusta su

precio básico para recompensar a los clientes por ciertas
respuestas, como descuentos pagar anticipadamente sus
facturas, comprar grandes cantidades o comprar fuera de
temporada. Estos ajustes en el precio, llamados
descuentos y compensaciones, pueden asumir múltiples
formas. Los descuentos pueden ser: comercial,
acumulativo, por volumen y por pronto pago.
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Compensaciones: son otro tipo de reducción con respecto

al precio de lista. Por ejemplo, las compensaciones a
cambio son reducciones en el precio que se otorgan a
quienes entregan un artículo viejo al comprar uno nuevo.
Cuando en el caso de los concesionarios de automóviles
reciben el automóvil como parte de pago. 
 ESTRATEGIAS PRECIO

Bonificación: es considerada como un arma comercial

que tiene como objetivo la promoción en la venta de los
productos y servicios que comercializa la empresa.
También se le conoce como el descuento en productos,
debido que en la transacción el comprador se verá
beneficiado a un precio de lista normal. (Compra mil
docenas que me cobran a precio de lista y me entregan mil
cien docenas).
 ESTRATEGIAS PRECIO

Precios psicológicos o impares: esta estrategia la

utilizan los minoristas al colocar precios tales como $999.-
$9.999.- $99.999.- $999.999.- (El consumidor tiende a
percibir el precio como $900 y no $999.-).
 
Precios promocionales: Con la fijación de precios
promocional, las compañías asignan temporalmente a sus
productos precios ubicados por debajo del precio de lista, y
a veces incluso por debajo del costo, para crear emoción y
urgencia por la compra. 
 ESTRATEGIAS PRECIO

Precios con criterio geográfico: Las empresas también

deben decidir qué precios cobrarán por sus productos a los
clientes situados en diferentes partes del país o del mundo.
Depende de distancias, los fletes y los segmentos de
compra. Hoy en día con el comercio electrónico es muy
común este tipo de comprar. 
ESTRATEGIAS PLAZA

1.- INTENSIVA.
2.- SELECTIVA.
3.- EXCLUSIVA.
 ESTRATEGIAS PLAZA

Distribución Intensiva.
En una distribución intensiva la empresa busca el
mayor número de puntos de venta posible,
múltiples centros de almacenamientos para
asegurar la máxima cobertura del territorio de
ventas y una cifra de ventas elevadas.
ESTRATEGIAS PLAZA
ESTRATEGIAS PLAZA
 ESTRATEGIAS PLAZA
Distribución Selectiva.
En este caso se recure a un número inferior de
intermediarios disponibles, es decir solo algunos
pueden vender tu producto. Esta estrategia es
indicada para productos de compra reflexiva,
donde el comprador realiza las comparaciones de
precios y características de los productos.
ESTRATEGIAS PLAZA
ESTRATEGIAS PLAZA
 ESTRATEGIAS PLAZA

Distribución Exclusiva.
Un solo distribuidor recibe el derecho de
vender la marca y se compromete a no
vender marcas competitivas en la misma
categoría.
ESTRATEGIAS PLAZA
ESTRATEGIAS PLAZA
ESTRATEGIAS
DE
PROMOCIÓN
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

ATL
BTL
OTL
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ATL
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ATL
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ATL
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ATL
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ATL
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ATL
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ATL
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN BTL
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN BTL
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN BTL
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN BTL
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN BTL
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN BTL
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN BTL
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN BTL
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN BTL
 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN BTL

PUSH
La estrategia push es aquella dirigida hacia los
canales de distribución. Es decir, se trata de una
estrategia de marketing que funciona siguiendo
un sentido descendente desde el fabricante al
canal de distribución y del canal al consumidor.
Es una opción activa a la hora de realizar ventas,
de empuje como su propio nombre indica.
 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN BTL

PUSH
Las estrategias push son comúnmente
empleadas en sectores y mercados donde hay
alto nivel de competencia y las empresas deben
adquirir ventaja de cara a los clientes,
consiguiendo destacar y hacerse más accesibles
y atractivas.
 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN BTL

PUSH
Por lo tanto, también es propia de productos
novedosos y que es necesario dar a conocer de
manera rápida al público. Las estrategias push
también son bastante comunes en cierto tipo de
campañas de marketing temporales o fijadas en
un momento en concreto con un producto
temporal, como puede ser en Navidad o en
periodo estival.
 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN BTL

PULL
La estrategia pull se basa en acciones
de marketing que buscan la atracción del
consumidor hacia la marca. Suele dirigirse hacia
el cliente final, por lo que al contrario de
las estrategias push, tiene un sentido
ascendente ya que va desde el productor al
elemento final de la cadena, el usuario.
 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN BTL

PULL
Las estrategias tipo pull se relacionan con el trabajo de
comunicación, debido a que su principal finalidad es
buscar el reconocimiento de la marca o de sus
productos por parte del público. Por este motivo suele
ser aconsejable el diseño de un marketing mix que
combine las herramientas de las estrategias push y pull,
ya que actuando conjuntamente es posible lograr este
objetivo y alargar sus resultados en el tiempo
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

On the line – OTL

Internet no puede ser encajonado dentro de ATL
o BTL, ya que surge por sí mismo con propia
personalidad y puede acompañar a una de las
estrategias anteriores, como lo hemos manvisto
en distintas publicidades. Así surge el OTL, cuyas
siglas significan: On The Line.
 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

El OTL es internet y se refiere a la estrategia de

marketing que se desarrolla en un medio masivo
con crecimiento exponencial, donde nos
podemos dirigir a un público muy amplio, pero
que también puede ser finamente segmentado,
el feedback es instantáneo y el resultado
estadístico es automatizado en segundos.
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
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