Técnicas de Ventas

Lic. Adenis García

Barquisimeto, 21 de Marzo de 2011
 VENTAS
Las ventas no tratan de productos o servicios, tratan de
lo que esos productos o servicios hacen por la gente.

El objetivo de este curso es hacer un de usted, un

vendedor profesional eficaz, para lograr esto,
ponga en práctica las ideas aquí sugeridas y vera
que su actividad se refleja en resultados positivos.
El entrenamiento de un vendedor
se concentra en cuatro áreas:
 La Superación Personal del Vendedor.

El Producto.

Técnicas de Ventas.

La Comprensión del Cliente.

La Superación Personal
del Vendedor:
1- La motivación Personal: Principal causa de
éxito o fracaso.

• La decisión de ser un vendedor profesional.

• La confianza en uno mismo.
• La actitud mental positiva.
• Eliminación de techos sicológicos.
 

•Lectura del libro:

“El vendedor más grande del mundo”

•Lectura del artículo

•“Personalidad del venezolano:
Internalidad – Externalidad.
 
 
2- Hábitos y Actitudes:
Son influencias de relaciones y experiencias
pasadas. Adquirimos los hábitos, luego ellos
conforman nuestra conducta.

Usted es lo que es, debido a su actitud y a los

pensamientos que dominan su mente
.
Un paradigma es el modo en que vemos al mundo, no
en los términos de nuestro sentido de la vista, sino
como percepción, comprensión e interpretación.

Los paradigmas son poderosos porque crean los

cristales a través de los cuales vemos al mundo.

Recomendamos la Lectura del libro “Los 7 hábitos de

la gente eficaz’’. 
 
 Podemos resumir lo anterior en:
 Cada persona estructura un mapa a modelo que utiliza para
generar su propia conducta.
 Nunca dos seres humanos viven exactamente igual la misma
experiencia.
 El modelo que utilizamos para guiarnos en el mundo esta basado
en nuestra propia experiencia, lo que implica que:
 
 a) Existen diferencia entre el mundo real y el modelo de
representación del mundo.  
 b) Los modelos del mundo que cada persona utiliza son
diferentes entre si.
2- El Poder de la Imaginación:

 La característica principal común de los empresarios exitosos de

todo el mundo es que ninguno de ellos se imagina, ni siquiera
piensa jamás, que puede fracasar en algún empeño.

 “El sistema nervioso no puede distinguir entre una experiencia

imaginada y una real, y reacciona de manera apropiada a lo que
nos imaginamos que es verdad’’.
Maxwell Maltz

 Ejemplo: Placebo para los hipocondríacos.

“Los combates más fuertes no siempre los gana el guerrero

más fuerte, ni el más veloz; más tarde, más temprano, quien
gana es el hombre que cree poder hacerlo’’.
 
 

4- Fijación de Metas:

Propias y realista.
 
 Las metas que fije hoy determinarán tu futuro.
 Plan para alcanzarla con límite de tiempo.
 Debe estar todo escrito.
 

¿Por qué atrasamos el trabajo?

 
* Porque es desagradable.
* La inseguridad.
* Tenemos miedo al rechazo o fracaso.
* Malos hábitos.

“Si quiere que un trabajo fácil le parezca difícil,

aplácelo una y otra vez’’.
“Pobre del que nunca a fracasado,
porque nunca a intentado nada’’.
6- Personalidad del Vendedor Exitoso:
* Perseverancia.
* Empatía.
* Flexibilidad.
* Sinceridad e Integridad.
* Mente Abierta.
* Apariencia Pulcra y adecuada.
* Ambición de éxito.
* Lealtad.
* Confianza en uno mismo.
* Comprensión de las Relaciones Humanas.
* Sentido común.
* Disposición de cooperar.
* Entusiasmo.
* Sencillez.
 
 
 Características de los Grupos

* Gobernables sin jefe.

* Soportar tensiones y posiciones.
* Capacidad que une al grupo (mística).
* Capacidad para asumir responsabilidades.
* Capacidad para cambiar de planes.
* Capacidad para respetar los méritos ajenas.
 PASOS DE LA VENTA
1- Introducción.
 Apretón de mano y saludo
(decir nombre de la persona).
 Romper el hielo (comentario corto del
local, la profesión del cliente, actualidad
nacional).

2- Análisis del Cliente.

 Sus necesidades y posibilidades
económicas.
 Quién toma la decisión de comprar en el
negocio.
 Cómo están las ventas actualmente.
 Observar si el local grande, bien surtido,
entran y salen muchos clientes, los
objetos que se vendan son costosos.
 Si alguna vez ha comprado publicidad.
 Qué resultados tuvo.
 3- Exposición del Plan.
 Vender lo que el producto puede ser por ellos, no el producto
como tal.
 Características del producto.
 Ventajas y punto de diferencia.
 Financiamiento: Explicación de los contratos por suscripción de
varias ediciones (ventajas económicas), los diferentes tamaños
y costos.
 Entregar publicidad en formato JPGE para PC.

4- Pre-Cierre: ¿Le parece que es importante que los cristianos
tengamos un medio de comunicación escrito? ¿Cree usted que
este es el tiempo de Dios para conquistar los medios de
comunicación? ¿La iglesia cristiana debe apoyar a los medios de
comunicación cristianos?

 5. Cierre: ¿Cuál espacio desea tomar?
 6. Llenar el contrato y factura y salir del lugar.
La ACTITUD de las personas es la diferencia
 Al estudiar la conducta de las personas en los países
desarrollados se descubre que la mayor parte de la población
sigue las siguientes regla:
 1. La Moral como principio básico.
 2. El Orden y la Limpieza.
 3. La Honradez.
 4. La Puntualidad.
 5. La Responsabilidad.
 6. El Deseo de superación.
 7. EL Respeto a la ley y los reglamentos.
 8. El Respeto por el derecho de los demás.
 9. Su Amor al trabajo.
 10. Su Afán por el ahorro y la inversión.

No somos pobres porque a nuestro país le falten riquezas

naturales, o porque el destino haya sido cruel con nosotros.
Es la pobreza de la actitud.
GERENTE
Gerente es aquel que añade valor a todo lo que hace, mediante la obtención
de resultados de calidad en función de tiempo y costo (humano y económico),
eliminando desperdicios (lo que no agrega valora a la actividad).
Su función principal es la toma de decisiones; no el hacer las cosas, sino
asegurarse que se sucedan.

LIDER
Líder es aquel que hace que las demás personas cambien sus preferencias
por las de él de manera voluntaria y con agrado, buscando siempre el
bienestar del grupo que lidera.

Se puede ser buen gerente sin ser líder,

no se puede ser buen líder sin ser buen gerente.
Conducta del Consumidor
El incremento de la competencia, los rápidos cambios del entorno y el
aumento de las exigencias de los consumidores requieren que las
empresas estudien y comprendan el comportamiento del consumidor.

La globalización de la economía y la ampliación de los mercados de las

empresas exige la captación de información de los mercados y su continuo
y sistemático tratamiento.

Es preciso responder a unas preguntas fundamentales para poder guiar los

planes y acciones de marketing:
¿Por qué los consumidores actúan de una determinada forma?
¿Por qué compran determinados productos y no otros?
¿Por qué adquieren una marca concreta?

El estudio del Comportamiento del Consumidor se centra en el conjunto de

actos de los individuos que se relacionan directamente con la obtención,
uso y consumo de bienes y servicios.
Incluye el estudio de por qué, el dónde, con qué frecuencia y en qué
condiciones consumimos los diferentes bienes o servicios. La finalidad de
esta área es comprender, explicar y predecir las acciones humanas
relacionadas con el consumo.

El estudio del comportamiento del consumidor plantea múltiples

dificultades:

1.- Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qué

compran un producto o una determinada marca.
2.- Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.
3.- Los consumidores no decimos la verdad.
4.- Con frecuencia intentamos comunicar mucho más de lo que realmente
sabemos.
5.- Los consumidores somos complejos.
6.- Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa
frecuentemente hacia reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas e
incluso incoherentes.
 Satisfacción y Fidelidad
 Conseguir que nuestros consumidores se muestren satisfechos una vez que
han adquirido nuestra marca constituye el reto más importante para la
empresa.
 La satisfacción se logra cuando un individuo equilibra sus expectativas con el
rendimiento real del bien o servicio, o incluso éste último supera sus
previsiones. Cuando se produce, el consumidor consolidará o mejorará sus
actitudes hacia la marca, reforzará su esquema preferencial y se sentirá
confiado y predispuesto a repetir las compras de la misma marca.

Una estrategia recomendable en muchos mercados es orientarse a conservar

los clientes presentes, fidelizar a nuestros consumidores. La satisfacción en
la compra genera lealtad hacia la marca por parte de los clientes.

Fidelidad es conseguir mantener al cliente durante un largo plazo y que
perciba nuestra marca como la mejor alternativa o como la única alternativa
aceptable.
Numerosos programas de fidelización pretenden conseguir una relación más
estrecha con sus clientes, conociendo mejor y aportando mejores productos y
servicios acompañados de servicios complementarios, incentivos,
información, un trato más personalizado y diferentes regalos que aportan
más valor al consumidor.
Factores que favorecen la Fidelidad
- La creación de expectativas ajustadas, razonables y no exageradas o
irreales.

- - Una comunicación continua, completa y veraz.

-
- - La transmisión de una imagen de honestidad y generadora de confianza.

- El mantenimiento de niveles adecuados de calidad.

- El ajuste entre expectativas y rendimiento real de la marca.

- Promociones de venta y programas de incentivos.

- Proporcionar servicios complementarios y mayor información al cliente.

Factores que favorecen la Fidelidad
Cada empleado debe entender y aceptar que el cliente es lo más
importante.

El personal debe encontrarse motivado y con la remuneración.

El personal en contacto con el cliente tiene que contar con la

adecuada formación.

Hay que intentar ofrecer más de lo que el consumidor espera

recibir.

La percepción importante es la del cliente no la propia.

Medir continuamente nuestra actuación y evaluar nuestra calidad
de servicio.

Hay que escuchar a los consumidores y obtener información

incluso de los que no se quejan.
Otras consideraciones
 Seguimiento y Cobranzas efectivos por
calendario.

 Atención VIP para el cliente en Montajes de

Stand.

 Presentación de Informes y contactos de visitas.

 Beneficios
de honorarios por ventas concretadas
en administración.
LIDERAZGO DEL TERCER MILENIO
Liderazgo secular
Vamos a explicar primeramente lo que en la mayoría de los
casos es el liderazgo secular, el cual tiene cuatro premisas:

a- Detectar una necesidad de la gente.

b- Tomar el poder.
c- Eliminar toda sucesión.
d- Crear círculos de influencia.

El liderazgo en Latinoamérica y su reproducción.

Esto quiere decir que los gobernantes y líderes que cambiarán esta
realidad presente serán seres de otro planeta, no serán de la tierra.
 Liderazgo cristiano
Dios siempre quiso que el hombre fuera líder.
El Génesis 1: 28 dice “Y los bendijo Dios, y les dijo: Fructificad y
multiplicaos; llenad la tierra, y sojuzgadla, y señoread en los peces del
mar, en las aves de los cielos, y en todas las bestias que se mueven
sobre la tierra”.

De los cinco primeros mandamientos que Dios le da al nombre, dos

tienen que ver con liderazgo.

El hombre falló y Dios enrollo el plano original

Empeño de Dios por hacernos Lideres
 El momento y el aula de clases.
 Liderazgo no tiene que ver con los cargos y posesiones que tú tienes.
 Israel es reprobado en las clases por sus quejas.
* Nube que los guiaba y cubría, dandoles sombra.
* Columna de Fuego.
* Mana y vestiduras.
* Carne.
 Israel renuncia a su liderazgo. Éxodo: 20-18

Esta es la razón por la cual hasta no hace mucho, el único el líder

comprometido dentro de la congregación era el pastor. El pastor tenía que
hacerlo todo, pero gracias a Dios se está levantando un nuevo liderazgo
comprometido diferente al pastor.
Identidad del cristiano
* Lideres que cambiaran este mundo, están en este mundo, pero que no son
de él.

Juan 1:11 “A lo suyo vino, y los suyos no le recibieron. Mas a todos los que
le recibieron, a los que creen en su nombre, les dio potestad de ser hechos
hijos de Dios; los cuales no son engendrados de sangre, ni de voluntad de
carne, ni de voluntad de varón, sino de Dios”.

Aquí tenemos lo que podríamos decir que es el documento legal que nos
faculta como heredero de Dios.

Nos parecemos a nuestro padre biológico, pero espiritualmente a Dios.

Dios tiene tres características:
- Es eterno.
- Tiene naturaleza divina.
- Tiene divinidad.

De estas tres características, cuando Dios nos engendra, heredamos dos.

* Somos eternos, porque lo dice Juan 3:16 “Porque de tal manera amó Dios al mundo,
que ha dado a su Hijo unigénito, para que todo aquel que en él cree, no se pierda,
mas tenga vida eterna”.
Eso quiere decir que el cuerpo morirá, pero tú seguirás vivo. No sufriremos la muerte
segunda.

* Tenemos naturaleza divina, y naturaleza tiene que ver con imagen. Fuimos creados a
imagen y semejanza de Dios, por eso en nombre de Jesús podemos imponer las
manos y sanar a los enfermos, resucitar los muertos, beber cosas mortíferas y no
hacerte daño.

La característica que no tenemos es divinidad.

Porque Dios es el Dios verdadero. Punto.

La importancia de todo lo que hemos hablado hasta ahora radica

en entender que eres un ser diferente, eres un ser celestial.
 Volviendo al liderazgo cristiano
* Dios sabía que esté liderazgo terrenal no iba a servir.

* Dios identificó que para cambiar una nación, la gente no es problema, el

problema es el liderazgo.

Por eso Dios tuvo que mandaba a la tierra el modelo de liderazgo que
quería para que se cumpliera su visión cósmica.
Por esta razón manda a Jesús a la tierra para:
a- Rescatar al hombre.
¿De que?, pues simplemente de su vana manera de vivir enseñada por
nuestros padres. (1 Pedro 1:8).
b- Rescatar las naciones y sus riquezas.
Mientras más hombre rescatemos, ganaremos así a las barriadas,
ciudades y naciones. Y en lo que respecta a las riquezas, nosotros
debemos constituir empresas para ganar dinero que no provengan de las
iglesias y ponerlo a la orden de la predicación del evangelio y del
sostenimiento de misioneros.
c- Rescatar todo poder y toda autoridad.
Nosotros tenemos que ganarnos a los hombres que están en autoridad en
el gobierno, así como trabajar para que se cumpla que "toda rodilla se
doblará y toda lengua confesará que Jesús es el Señor".
Secreto del Liderazgo
* Liderazgo no tiene que ver con posesiones o posiciones.
* No tiene que ver con seguidores.
* Liderazgo tiene que ver con atracción.

El liderazgo del cristiano en este nuevo milenio comienza con

una visión y esta visión es la visión cósmica de Dios.

Cuando tú captas la visión de Dios, este te da una atracción sobrenatural

para con las personas. La gente querrá trabajar contigo, andar contigo y
cambiarán sus preferencias por las tuyas sin ningún problema.

Un líder engendra líderes, por lo tanto tendrás que comenzar a preparar

nuevos líderes, discípulos dispuestos a aprender, lo que es diferente a
alumnos a los que tengas que enseñar. A ellos transmitirás todo lo que has
aprendido de manera que ellos hagan lo mismo con otros.
Debemos invertir en tres cosas:
1- Preparar un sustituto.
2- Invertir en otros.
3- invertir en la eternidad, esto es compartiendo el evangelio al mundo.

Los líderes establecerán estrategias (¿Qué hacer?)

y las estrategias métodos (¿Cómo hacerlo?).
Entonces Cristo comenzará a manifestarse en nosotros, la gente percibida qué
hablas diferente, caminas diferente e inclusive piensas diferente.
Y llegará un momento que se cumpla lo que dice Colosenses 3:4
“Cuando Cristo, vuestra vida, se manifieste, entonces vosotros también seréis
manifestados con él en gloria”.

Eso quiere decir que resplandecerás, en ti se manifestarán milagros y santidad.

Nadie podrá decir que no cuando les vendas publicidad.

En ese momento no sólo tendrás una alta rentabilidad en tus empresas que
dependerá de lo sobrenatural, sino que estarás en victoria en todas las áreas de
tu vida: Profesional, familiar, en tu iglesia, con tus hijos, etc.