Ventas Mágicas con Las Técnicas de

la Programación Neuro-Lingüística o
PNL
 Programación Neuro-
Lingüística o PNL

 Es un modelo poderoso de la experiencia

humana y de la comunicación.
 Es una tecnología que nos enseña cómo
cambiar nuestras percepciones para
mejorar nuestros resultados.
 Nos dice cómo programamos nuestra
mente y sistema nervioso, mediante
nuestro lenguaje verbal y no verbal.
Creencias Asociadas a las Ventas
y a la Riqueza
 ¡Yo no merezco!
 ¡Soy malísima(o) para vender!
 Para que alguien gane, alguien más
tiene que perder.
 No se puede estar bien en todo.
 ¡Está muy difícil!
 ¡Yo no sirvo para las ventas!
 ¿Y Tú Qué Vendes?

Sentimientos, Sensaciones,
Proyecciones...
Persuasión Para Las Ventas
Mágicas
Es un modelo de comunicación
que nos indica cómo crear
estados de motivación, agrado y
placer en nosotros mismos y en el
cliente.
 Realizando Mi Meta de Riqueza

 Concéntrate en lo que si quieres lograr.

 Ve el final de la película y disfruta de las
imágenes, los sonidos y las sensaciones que te
evoque.
 Analiza qué conductas, actitudes, creencias,
identidad, misión y visión se requieren de ti en
este momento para llegar hacia esa meta.
 Verifica que el logro de esta meta sea bueno
para ti y para los que están cerca de ti.
 Busca a alguien que ya la haya obtenido con
maestría y aprende de su estrategia para
lograrla.
 Especifica dónde y cuándo la lograrás.
 Percepción es Realidad

 Lo que parecemos, es lo que

proyectamos a los demás.
 En los primeros cinco segundos de
la entrevista damos y nos dan la
primera y única impresión.
 Es importante pensar, decir, hacer y
parecer lo mismo(“Congruencia”).
 “Lo que el vendedor proyecta, en
los primeros treinta segundos de la
entrevista, provoca que el cliente
resuelva si hará negocios con él o
no.”
Brian Trecy
¿Cómo nos Comunicamos?

 Actitud y Comunicación No Verbal

55%
 Tono de la Voz 38%
 Palabras 7%
 Mi Cliente Interno
 Es la gente con la que a diario convivo:
mi pareja, mis hijos, mis compañeros de
trabajo, mi jefe, mis subalternos,
etcétera.
 En la empresa son proveedores de
información para dar un servicio final al
cliente.
 En las empresas, las relaciones se
vuelven reversibles, ya que somos
clientes y proveedores de información al
mismo tiempo.
Operadores Motivacionales al Vender

 Tengo Que, Necesito Hacer y Debo

= Tarea, Obligación y Necesidad.
 Quiero Hacerlo, Voy a Hacerlo =
Gusto, Elección, Movimiento y
Decisión.
 Me Gustaría, Podría y Trato =
Posibilidad y Buen Deseo.
 Si lo que te dices, no te
ayuda a avanzar…
 Mira hacia arriba.
 ¡Ponlo en la rodilla con la que
pateas y suéltalo ya!
 Apágale el volumen.
 Ponlo en la mano y regrésale la
cinta o colócale la voz del “Pato
Donald”.
 Ubica la voz en el suelo y písala.
 Estados que Debe Manejar un
Buen Vendedor
 Ambición, Apertura, Aceptación,
Flexibilidad, Confianza, Serenidad,
Resolución y Claridad.
 Analiza qué puedes hacer por tu
cliente.
 Determina cuánto ganaras por tu
transacción.
Creencias Asociadas a las Ventas
y a la Riqueza
 ¡Yo no merezco!
 ¡Soy malísima(o) para vender!
 Para que alguien gane, alguien más
tiene que perder.
 No se puede estar bien en todo.
 ¡Está muy difícil!
 ¡Yo no sirvo para las ventas!
 Estrategias Para Preguntar

 Pregúntate qué necesitas saber de tu

cliente.
 Evita hacer preguntas que se contesten
con un “Si” o “No”.
 Haz una pregunta a la vez.
 Haz pausas entre las preguntas y prolonga
tus silencios para que el cliente se interese
y hable.
 Se directo. ¿Qué es lo importante para
usted respecto a “X” producto?
 Retoma su última frase para hacer otra
pregunta.
¿Cómo Perciben las Personas?

 Visual

 Auditiva

 Sensitiva o Kinestésica
Visual
 Entienden el mundo a través de los ojos.
Visualizan siempre.
 De movimientos rápidos. Delgados y nerviosos.
 Por lo regular, de ojos grandes y expresivos.
 Les gusta ver el panorama de las cosas.
 De voz aguda y fuerte.
 Señalan todo el tiempo.
 Respiran rápido.
 Bien presentados y combinados.
 Organizados, ordenados y pulcros.
 Países prototipo: Estados Unidos y Alemania.
Auditiva
 Sedentarios, cerebrales, escuchan todo el tiempo.
 Buscan las palabras apropiadas.
 Dicen cómo les suenan las cosas.
 Organizan las ideas con lógica.
 Voz armoniosa y bien modulada.
 Muy sensibles a los ruidos.
 Se fijan en la música, tonos y ritmos.
 Aprenden escuchando y hablando.
 Conservadores y elegantes.
 Complexión normal y respiración media.
 Países prototipo: Inglaterra y Medio Oriente.
Sensitiva o Kinestésica
 Sensibles, expresivos e impulsivos.
 Les importa mucho la comodidad y comer
sabroso.
 Todo el tiempo hacen cosas y calibran
emociones.
 De respiración profunda y complexión robusta.
 Aprenden moviéndose y sintiendo.
 Necesitan que los toquen como señal de
aprobación y afecto.
 De voz grave y lenta.
 Países prototipo: México e Italia.
Como Hablamos Somos

 Visual

Ver, previsto, panorama, mirar, claro,

oscuro, brillante, observar, percibir,
vista, panorama, mostrar,
demostrar, revelar, enseñar y
asumir.
Como Hablamos Somos

 Auditiva

Oír, escuchar, silencio, repetir,

expresar, murmurar, rumor, ruido,
recitar, armonizar, tartamudear,
susurrante, algarabía y sintonizar.
Como Hablamos Somos

 Sensitiva o Kinestésica

Tocar, palpar, sentir, latir, estrechar,

encarar, captar, sacar, rebotar,
chocar, atraer, resbalar, contactar y
rechazar.
 El Lenguaje Que Convence

 Evitar la palabras “Pero, aún, sin embargo, a

pesar, aún así y por otra parte, ya que
descalifican y borran la opinión del cliente.
 Usar palabras que conecten como: Y, como,
así, además, desde y mientras.
 Evitar el uso del “No”, ya que el cerebro no
lo reconoce antes de lo que queremos
evitar.
 Dar soluciones precisas y en el momento.
 Claves del Rapport

 Iguala el Lenguaje Verbal: Tipo de

Palabras, Reconocimiento y Afirmaciones.
 Iguala Auditivamente: Tono, Ritmo,
Énfasis y Velocidad.
 Iguala el Lenguaje Corporal: Respiración,
Gestos, Postura, Movimientos y Mirada.
Filtros de Dirección o
Metaprogramas
 Son una herramienta para determinar
cómo actuamos y de qué manera
tomamos nuestras decisiones.
 Evitar contra Acercarse. Nos alejamos
para evitar el dolor o nos acercamos al
placer o para comprar.
 Igualar contra Diferenciar. La familiaridad
es altamente valorada por algunos
clientes, aunque lo diferente y original
también les llama la atención.
Filtros de Dirección o
Metaprogramas
 Pro-activo contra Reactivo. Los pro-
activos toman la responsabilidad de sus
decisiones y acciones. El reactivo nunca
decide y sólo reacciona ante las
decisiones de otros.
 General contra Específico. Hay quien sólo
quiere un panorama de las cosas y quien
desea saber todos los detalles, paso a
paso.
Filtros de Dirección o
Metaprogramas
 Convencimiento automático.
Después de un tiempo o por
repetición. Lo ideal para persuadir
son seis repeticiones o estímulos
acerca de ti o de tu producto.
 Interno contra Externo. ¿Qué pesa
más en tus decisiones lo que te
dicen los demás o lo que piensas ti
mismo?
Filtros de Dirección o
Metaprogramas
Orientación en el Tiempo
 En el tiempo. Actuar, pensar y decidir en
el momento y disfrutando asociado en el
tiempo.
 A través del tiempo. Actuar, pensar y
decidir tomando en cuenta la duración de
los eventos y con referencia al pasado,
presente y futuro disociado del tiempo.
Filtros de Dirección o
Metaprogramas
Orientación en el Tiempo
 Entre tiempos. Actuar, pensar y
decidir, brincando entre tiempos.
Organizan el tiempo por categorías
o eventos y pasan del pasado al
presente con facilidad.
Filtros Comunes
 De interés primario (actividad)/¿Qué
vas a hacer?
 De proceso/¿Cómo se hace?
 De persona/¿Quién lo hace?
 De tiempo (fecha)/ ¿Cuándo?
 De lugar/ ¿Dónde?
 De cantidad/ ¿Cuánto?
 Manejo de Objeciones = Retos Para
Resolver

 Vacunando Objeciones. Se las presentas antes al

cliente para que ya no las tome como tal.
 Ignorando la objeción. Se ignora para probar si la
objeción existe o es sólo una estrategia del
comprador.
 Reencuadrando la Objeción. Se saca del contexto
original realizando una pregunta que ofrezca nuevas
alternativas.
 Escondiendo la Objeción. Ignorar la objeción
preguntando además qué otras cosas si podemos
hacer por el cliente.
 Convirtiéndola en la Objeción Final. Tomar la
decisión de dar el precio, el tiempo o la calidad y
cerrar la negociación.
 Estructura de Cierre
1. Capta la atención del cliente.
2. Establece “Rapport” y recolecta
información valiosa del cliente.
3. Haz una presentación precisa y
vacuna objeciones.
4. Maneja objeciones y prueba el
cierre.
5. Cierra, vacuna, verifica
arrepentimiento y prospecta otra
vez.
Principios de la Persuasión
Para Las Ventas Mágicas
 A todo cliente le gusta aumentar sus ingresos y
utilidades.
 Mantente apasionado por vender, saludable y
hambriento.
 Antes de ver a un cliente lleva fija en tu mente
lo que esperas ganar con tu transacción.
 Comienza a vender de manera divertida,
seductora y fascinante a partir de ahora.
 Principios de la Persuasión Para
Las Ventas Mágicas
 Rescata siempre la intención de tus mensajes,
pues esto les dará dirección.
 Si eres más Visual, aprende a escuchar y sentir
más.
 Si eres más Auditivo, aprende a ver y sentir más.
 Si eres más Sensitivo, aprende a ver y escuchar
más.
 Usa las mismas palabras que el otro, ubicando
su preferencia Visual, Auditiva o Sensitiva.
 Recuerda que la congruencia entre lo que
pensamos, decimos y hacemos, es la clave para
tener credibilidad ante nosotros mismos y ante
los demás.
 Principios de la Persuasión Para
Las Ventas Mágicas

 Recuerda que tu actitud y lo que proyectas es el

55% de tu comunicación.
 Escucha, ve y siente cada reacción de tu cliente por
mínima que parezca.
 Si la respuesta que obtienes de tu comunicación no
es la deseada, se flexible hasta alcanzarla.
 Entra al “mapa” de los demás utilizando su lenguaje
y haciendo empatía con ellos.
 Utiliza los “Operadores Motivacionales” que te
permitan avanzar siempre y elige hacer lo que si
quieres, no lo que deseas evitar.
 Evita descalificarte y comienza a proyectarte como el
o la triunfadora que eres.
 Principios de la Persuasión Para
Las Ventas Mágicas
 Empata sutilmente el lenguaje corporal de tu
cliente.
 Iguala también su tono de voz y velocidad al
hablar.
 En tus presentaciones habla sólo el 20% y
escucha el 80% de lo que necesita tu cliente.
 Haz preguntas precisas para saber qué quiere tu
cliente.
 Elimina de tu vocabulario las palabras “pero” y
“sin embargo”, pues descalifican la opinión del
otro.
 Imagínate vendiendo exitosamente en los
espacios y con las personas que son
importantes para ti.
Principios de la Persuasión
Para Las Ventas Mágicas
 Modula la voz, ya que es uno de tus recursos
más importantes para seducir a tu cliente.
 Evita actitudes prepotentes, palabras muy
técnicas y sonrisas congeladas.
 Evita los guiones y las presentaciones pre-
fabricadas y largas.
 Vende sistemáticamente sentimientos y
sensaciones positivas.
 Sigue el proceso médico para cerrar: examina-
diagnostica y receta.