Referencias

NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

GRUPO 3
Profesor: Igor Leopoldo Loza Geldres

ARANA CASTRO, ANTONY POOL

FERNANDEZ MUÑOZ, ENA PATRICIA
GUERRA MOLINA, JAVIER ENRIQUE
ROA LLANOS, JOSE MANUEL
MENDOZA GARCIA, CHRISTIAN YOEL
ANTECEDENTES

El presente pertenece a un caso real de

negociación.
ABC Manufactura S.A. es una empresa dedicada a
la fabricación de productos de vidrio y derivados,
la empresa fue fundada en los años 60 y formó
parte de una transnacional de reconocida
trayectoria, en aquella época llegó a tener hasta
1,500 trabajadores entre obreros y empleados.
Hoy en día las empresas de este rubro utilizan
maquinaria automatizada, con controles PLC y
diseño ergonómico, lo cual hace más eficiente el
proceso y menos manual. ABC no ha hecho
mejoras importantes en la maquinaria con la que
cuenta, siendo aún muchos los trabajos que se
realizan de forma manual y que requieren tareas
con riesgos ergonómicos importantes para los
trabajadores

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PROBLEMA Y NEGOCIACIÓN
PROBLEMA:
 La empresa atraviesa problemas debido a la
automatización de nuevas empresas, con
controles PLC y diseño ergonómico.
 Ingreso de productos chinos más
funcionales y 30 % más baratos.
 Operarios mayores a 60 años
 95 % empleados sindicalizados.
 Años 2014 y 2015 tuvo utilidad negativa de
5 millones de soles.
 Se redujo a 50% los niveles anuales de
producción.
 04 años después ABC no puede cumplir con
los acuerdos que negoció con el sindicato.
NEGOCIACIÓN:
 Gerente actual de la empresa ABC (IGOR)
 Sindicato presentó en el 2015 pliego de reclamos, por
diversos problemas entre estos la falta de pago de
remuneraciones.
 La empresa refinanciar su deuda.
 CARLOS el predecesor de IGOR, es un profesional con
gran carisma y cualidades humanas, optó por ser
parte del equipo negociador confiado en algunos
logros que ya había conseguido en materia de
relaciones laborales
 Visión optimista del futuro
 Carlos cerró la negociación sin embargo no pidió el
estudio de costos que significa la negociación con el
sindicato
 Confusión entre si Carlos les contagiaba positivismo o
que simplemente los gerentes no podían refutarle
alguna decisión.
 Carlos sólo mira la parte social, de persuadir al
sindicato, más no miraba las operaciones, la parte
contable, y rentable de la empresa.
 Carlos considera un logro haber cerrado la
negociación en 08 sesiones y un acuerdo a 05 años.
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¿POR QUÉ FRACASÓ EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN?

 Perder de vista el objetivo de la negociación: nunca puede ser un objetivo

querer cerrar una negociación en corto tiempo (eso no es garantía de que
la negociación haya sido exitosa). No pensar de manera racional en los
intereses (Paso I).

 Equipo negociador no preparado, el manejo de excelentes relaciones

humanas no es garantía de que se pueda conducir una negociación por
buen cauce. El negociador debe contar con varias habilidades, no es
suficiente tener carisma. Relaciones (Paso II).

 Brecha cultural, un GG y negociador que no conoce la cultura peruana y

organizacional genera un problema en la comprensión del mensaje.
Comunicación (Paso III).

 No contar con proyecciones y números que realmente sinceren cual sería

la posición del negocio en los próximos años. Esto empobrece la
búsqueda de Opciones (paso IV).

 La empresa sentía que tenía que ceder por desatender temas importantes
como riesgos ergonómicos. Esto no es uncriterio objetivo, por tanto no es
legítimo (Paso VI)
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GRACIAS